銷(xiāo)售談判培訓(xùn)-值得收藏

1、 4/4銷(xiāo)售談判培訓(xùn)_值得收藏談判是整個(gè)交易條款處理過(guò)程中的最后沖刺。銷(xiāo)售談判培訓(xùn)安排如下，供您參考。銷(xiāo)售談判培訓(xùn)第一章談判是雙方做出讓步，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換的過(guò)程。讓步不僅需要抓住機(jī)會(huì)，還需要掌握一些基本技能。也許一個(gè)小小的讓步就涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局。倉(cāng)促讓步或拒絕一寸土地是不可取的。一些談判者不斷重復(fù)無(wú)原則的讓步，他們不知道讓步的真正目的。最終的結(jié)果往往是把自己逼到絕境，而對(duì)手則在觀望會(huì)發(fā)生什么。這些談判者除了對(duì)談判缺乏了解之外，也有自己的性格原因，不愿意為了一件小事傷了自己的面子，毀了自己的情緒，影響未來(lái)的交易。這種對(duì)談判的理解在業(yè)內(nèi)很常見(jiàn)，但卻極其危險(xiǎn)。談判就是談判。工作之余，你們可以交心

2、交談，成為永不背棄他的好朋友。但是，在談判桌上，你要針?shù)h相對(duì)。明確你代表的是企業(yè)行為，而不是個(gè)人。你的輕松讓步可能會(huì)降低企業(yè)的利潤(rùn)或虧損，減少市場(chǎng)投資，甚至影響員工的收入。也許沒(méi)有人認(rèn)為他們的行為會(huì)有這樣的后果。但是如果每個(gè)談判者都抱著這樣的心態(tài)，那么再好的企業(yè)也會(huì)倒閉破產(chǎn)。因?yàn)樾愿窀淖冋勁薪Y(jié)果的例子有很多。性格軟弱的談判者更容易做出讓步。買(mǎi)家愿意與這樣的談判者合作。他們總是提出一些無(wú)法接受的要求，然后不斷施加壓力，迫使談判者一次又一次地接受。我認(rèn)識(shí)幾個(gè)優(yōu)秀的談判者，他們的生活都挺隨意的，但是在談判桌上完全不一樣，他們做事果斷成功，從而完成角色的轉(zhuǎn)換。所以我認(rèn)為性格不會(huì)影響談判者的成長(zhǎng)。只要把

3、握正常心態(tài)，堅(jiān)定談判決心，就不會(huì)輕易屈服，哪怕是處于弱勢(shì)。談判中讓步的原則是：不退不讓步。不要以為你的善意讓步會(huì)打動(dòng)對(duì)方，讓談判變得更簡(jiǎn)單有效。這只是一廂情愿。其實(shí)恰恰相反，如果你不要求讓步，對(duì)方會(huì)更加無(wú)所畏懼，不肯讓步，也就意味著你會(huì)做出更大的讓步。不可能用讓步換取對(duì)方的讓步。記住：談判桌不是交朋友的地方。一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為談判總是需要一方做出讓步，否則談判就不會(huì)進(jìn)行下去。這個(gè)想法聽(tīng)起來(lái)真的很好，但問(wèn)題是你為什么要先讓步？你的讓步可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你是在表達(dá)誠(chéng)意，但老謀深算的對(duì)手絕對(duì)不會(huì)這么看，也不會(huì)被你的誠(chéng)意打動(dòng)。相反，他們會(huì)覺(jué)得你軟弱，會(huì)騙人，談判的態(tài)度會(huì)越來(lái)越強(qiáng)硬，會(huì)愈演愈烈，迫使你再次做

4、出讓步。也許你經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。你已經(jīng)努力開(kāi)發(fā)了一個(gè)重要的客戶。雖然對(duì)方認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但仍然拒絕接受產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛。無(wú)奈之下，你做了價(jià)格讓步，但你先做了承諾。下一單要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)執(zhí)行，對(duì)方滿口答應(yīng)。很難指望他們會(huì)再次索要貨物。讓你驚訝的是，他們不僅不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你，如果你不給一個(gè)可觀的折扣，他們就會(huì)和其他供應(yīng)商合作，再也不會(huì)和你來(lái)往。這時(shí)，你的肺可能要爆炸了，但你能做什么呢？他們不會(huì)在這個(gè)問(wèn)題上讓步，同時(shí)也不會(huì)賠償你的住院費(fèi)。所以，當(dāng)對(duì)方要求你讓步的時(shí)候，你應(yīng)該要求得到回報(bào)，否則就永遠(yuǎn)不要讓步。記得北京開(kāi)了一家大型知名超市，供應(yīng)商可謂“蜂擁而至”。代表一個(gè)弱勢(shì)品牌，進(jìn)

5、店和對(duì)方談判。談判異常艱難，對(duì)方要求非常嚴(yán)格，尤其是60天的賬期實(shí)在無(wú)法接受，談判陷入僵局，隨時(shí)可能破裂。期間有一天對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理給我打電話，希望我提供一套現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)設(shè)備，吸引更多的消費(fèi)者。碰巧倉(cāng)庫(kù)里有一套設(shè)備閑置著，但我沒(méi)有馬上高興地同意。我記得我是這樣回答的：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡量協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間內(nèi)給你答復(fù)，但是你能給我一個(gè)正常的付款期限嗎？”最后，我贏得了超市的平等合同因?yàn)楝F(xiàn)在賣(mài)的吸引更多的乘客，形成了雙贏的談判。當(dāng)然，我們不能忽視退讓技能的作用。即使談判陷入僵局，也不要輕易讓步。不要認(rèn)為只有做出讓步才能使談判正常進(jìn)行。你怎么知道對(duì)方不會(huì)讓步？隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底

6、結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤(rùn)率都在下降，企業(yè)的利潤(rùn)往往保持在合理的范圍內(nèi)。然而，許多企業(yè)的銷(xiāo)售人員缺乏利潤(rùn)的概念。在他們心目中，除了訂單就是銷(xiāo)量之外，他們?nèi)狈Υ缶值幕靖拍?。此外，領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤指導(dǎo)和公司不完善的制度導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N(xiāo)售任務(wù)或因?yàn)榭?jī)效獎(jiǎng)金而在產(chǎn)品價(jià)格上給予慷慨的折扣。當(dāng)所有銷(xiāo)售人員都在價(jià)格上做出讓步時(shí)，公司盈利多少？討價(jià)還價(jià)是買(mǎi)家的本能。即使價(jià)格可以接受，他們也會(huì)表示不滿，要求你讓步，哪怕是1%的折扣。不要低估一個(gè)百分點(diǎn)。如果對(duì)方年銷(xiāo)量500萬(wàn)，一個(gè)百分點(diǎn)5萬(wàn)，你有什么辦法可以馬上彌補(bǔ)損失？好像很難。買(mǎi)家要求降價(jià)時(shí)，可以用其他優(yōu)惠代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持，加大宣傳力度，提供人力支持

7、等。以免因降價(jià)而造成不必要的損失。從買(mǎi)方的角度來(lái)看，只要你在交易中得到更多，無(wú)論如何都是可以接受的。每個(gè)階段的特許權(quán)應(yīng)與特許權(quán)的價(jià)值相對(duì)應(yīng)。凡事都有兩面性。在一個(gè)租界里，雙方的需求不同，角度不同，體現(xiàn)的價(jià)值觀也大相徑庭。在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過(guò)程中，雙方獲得的價(jià)值是否相等是讓步的關(guān)鍵。舉個(gè)例子，在一筆交易中，你期望對(duì)方縮短成交期，你在價(jià)格上做了讓步，但是對(duì)方的讓步是自己提貨，所以這個(gè)讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)是價(jià)值不等的。在這里，我的建議是：當(dāng)你在某些方面做出讓步時(shí)，你應(yīng)該明確要求對(duì)方給你預(yù)期的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”這個(gè)詞。如果對(duì)方不能給你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步就不能成立。讓步

8、原則：謹(jǐn)慎讓步，讓對(duì)方意識(shí)到你做出的每一個(gè)讓步都是困難的，讓對(duì)方充滿期待，每一個(gè)讓步的幅度都不要太大。試圖迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上做出讓步，而我方在對(duì)方強(qiáng)烈要求下，在小問(wèn)題或較小問(wèn)題上做出讓步。不要做不必要的讓步。每次讓步都要求對(duì)方交換一定的條件。了解對(duì)手的真實(shí)情況，在對(duì)手急需的條件上堅(jiān)守陣地。提前做好讓步計(jì)劃，所有讓步都要有序，區(qū)分有實(shí)際價(jià)值和無(wú)實(shí)際價(jià)值的情況，在不同的階段和條件下使用。銷(xiāo)售談判培訓(xùn)2 1?？蛻艨释龀鲎尣?，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)顧客要求太多讓步時(shí)，他做了他應(yīng)該做的。他們并不總是期望他們的要求得到滿足，所以不要因?yàn)楹ε率ド舛詣?dòng)屈服于每一個(gè)請(qǐng)求。相反，要慢慢尋找機(jī)會(huì)，互相

9、討價(jià)還價(jià)。2.銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的要多，有個(gè)隱藏優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把時(shí)間安排問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的性能缺陷等壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往是存在的。我們需要耐心地收集信息，并想出變通辦法。3.始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷(xiāo)售培訓(xùn)的課上，老師也說(shuō)過(guò)，營(yíng)造良好的環(huán)境有利于你的談判。4.談判是平衡雙方所有變量的最合理的商業(yè)手段。5.滿足雙方的可能性幾乎總是存在的去尋找吧?！拔襾?lái)告訴你我的想法?！边@種合作和解決問(wèn)題的語(yǔ)言促使我們?yōu)殡p方找到滿意的結(jié)果。我們必須做的是向我們的客戶闡明每一個(gè)有利于我們投標(biāo)的增值條款和功能的重要性。6.銷(xiāo)售人員應(yīng)該總是要求退貨。7.雙方都要留有余地。起步價(jià)要高

10、到雙方都有調(diào)整的余地。8.每次談判都是按照一定的讓步曲線進(jìn)行的。談判之初，讓步率很低，會(huì)導(dǎo)致談判形勢(shì)嚴(yán)峻。但是當(dāng)客戶確實(shí)得到了讓步，他們會(huì)更加感激。這是銷(xiāo)售人員最明智的做法。9.談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢(qián)。這需要耐心和長(zhǎng)期的態(tài)度。10.客戶要求產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商提供最好的產(chǎn)品，條件與產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商提供最沒(méi)有吸引力的產(chǎn)品相同。11.這是自助餐，不是飯。談判是可塑的，需要即興發(fā)揮。當(dāng)你重復(fù)一個(gè)談判策略時(shí)，客戶很容易適應(yīng)。12、目標(biāo)要高，高到你能向客戶做出合理的解釋。銷(xiāo)售談判培訓(xùn)第3章開(kāi)始：成功布局報(bào)價(jià)要比你預(yù)期的卡高，給你的談判留有余地。在談判過(guò)程中，你總是可以降低價(jià)

11、格，但永遠(yuǎn)不能提高。所以你要求最好的報(bào)價(jià)，也就是你要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，買(mǎi)家還是能看出來(lái)交易對(duì)自己有利的。越不了解對(duì)方，價(jià)格應(yīng)該越高，原因有二。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能是錯(cuò)的。如果你不太了解買(mǎi)家或者他的需求，也許他愿意開(kāi)出比你想象的更高的價(jià)格。第二個(gè)原因是，如果你是第一次做生意，如果你能做出很大的讓步，你會(huì)更真誠(chéng)地合作。你越了解買(mǎi)家和他們的需求，你就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種方法的缺點(diǎn)是，如果對(duì)方不理解你，你最初的提議可能會(huì)讓對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)了最佳報(bào)價(jià)，這意味著你的價(jià)格仍然是靈活的。如果買(mǎi)方認(rèn)為你的報(bào)價(jià)太高，你的態(tài)度是“買(mǎi)，不買(mǎi)”，那么在談判開(kāi)始之前，結(jié)果就注定了。提出高于預(yù)期的要價(jià)后

12、，要考慮：應(yīng)該多多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)為支點(diǎn)。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)低于你的目標(biāo)價(jià)，你的初始報(bào)價(jià)應(yīng)該高于你的目標(biāo)價(jià)。當(dāng)然，你不能總是談妥協(xié)價(jià)格，但如果你沒(méi)有別的辦法，那就是最好的政策。中間游戲：保持優(yōu)勢(shì)當(dāng)談判進(jìn)入中間階段時(shí)，要討論的問(wèn)題變得更加明確。這個(gè)時(shí)候，談判中不應(yīng)該有對(duì)立情緒，這一點(diǎn)很重要。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候買(mǎi)家會(huì)很快感覺(jué)到你是在為雙贏的解決方案而努力，還是在采取強(qiáng)硬的態(tài)度，試圖在一切事情上占據(jù)上風(fēng)。如果雙方站在相反的方向，你千萬(wàn)不要去爭(zhēng)?。∨χ粫?huì)促使買(mǎi)家證明自己的立場(chǎng)是正確的。當(dāng)買(mǎi)家對(duì)你出乎意料的敵視時(shí)，這種先進(jìn)落后的方式可以給你思考的時(shí)間。另一個(gè)在中間游戲中占主導(dǎo)地位的戰(zhàn)術(shù)是交易法。每當(dāng)買(mǎi)家要求

13、你在談判中做出讓步，你也要主動(dòng)做出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)家知道他們每次提出要求，你就要求相應(yīng)的退貨，這樣可以防止他們無(wú)休止的提出更多的要求。結(jié)束：贏得忠誠(chéng)循序漸進(jìn)是一種重要的方法，因?yàn)樗梢詫?shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)。一是可以給買(mǎi)家一點(diǎn)甜頭，二是可以讓買(mǎi)家認(rèn)同他之前不認(rèn)同的東西。贏得最終成功的另一個(gè)方法是在最后一刻做出一點(diǎn)讓步。強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售談判者知道，讓對(duì)方愿意接受交易的最好方法是在最后一刻做出小小的讓步。雖然這個(gè)優(yōu)惠可能小得可笑，比如延長(zhǎng)支付期限從30天到45天，或者免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但還是有效的，因?yàn)橹匾牟皇悄愀冻隽硕嗌伲莾?yōu)惠的時(shí)機(jī)。你可能會(huì)說(shuō)：“我們不能再改價(jià)格了，但是我們可以談其他方面。如果你接

14、受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，確保一切順利。”也許你就是這么打算的，但現(xiàn)在你找到了合適的時(shí)機(jī)，委婉地動(dòng)員了對(duì)方，讓他回應(yīng)：“如果是這樣，我就接受這個(gè)價(jià)格?！边@時(shí)候他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給了你，反而會(huì)覺(jué)得這是一筆公平的交易。為什么不能一開(kāi)始就直接給買(mǎi)家最低報(bào)價(jià)？讓對(duì)方容易接受交易是原因之一。如果你在談判結(jié)束前完全讓步，你就沒(méi)有在最后時(shí)刻動(dòng)員買(mǎi)家的籌碼了。交易的最后一分鐘可能會(huì)改變一切。就像賽馬一樣，只有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套自己的談判技巧和關(guān)于價(jià)格的詞匯。但是，關(guān)于技巧，越多越好，掌握的越多，勝算越大！為了達(dá)到雙贏的結(jié)果，你可以記住五個(gè)技巧：1.盡量

15、知道對(duì)方最在意什么，最好直接讓對(duì)方解釋。2.不做不必要的讓步，就不會(huì)做傷害別人的事。3.盡量讓對(duì)手先出牌。4.提前做好功課，列出所有可以付出的條件，列出所有想要的東西，站在對(duì)手的角度。還列出了兩個(gè)列表。5.抓住對(duì)手的弱點(diǎn)。堅(jiān)持還是屈服。你越讓步，對(duì)方越會(huì)覺(jué)得你的條件太空洞，談判恰恰是彼此觸底的過(guò)程。越讓步越覺(jué)得還有空間，就要得寸進(jìn)尺，聊到最后。這樣你就會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)地位，被別人牽著鼻子走。堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開(kāi)始不同意是常有的事，但是談判對(duì)手反而被你欺負(fù)。談判中，堅(jiān)持不下去就不會(huì)讓步，更不會(huì)放棄。你反而可以通過(guò)迂回，扼殺他的意志，收集更多的信息，越走越近，來(lái)克服一切困難?？勺杂缮炜s。任何時(shí)候都只有一個(gè)辦法可以放下談判。好警察，壞警察。白臉在談