A21策略性商務(wù)談判技巧

1、A21-策略性商務(wù)談判技術(shù)課程提綱通過本本課程，您您能學(xué)到到什么？第一講 談判人人才的培培訓(xùn)方法法1. 前言言2. 建立立積極的的觀念3. 談判判高手的的十二項項基本才才能4. 中西西方談判判風(fēng)格差差異5. 如何何建立優(yōu)優(yōu)質(zhì)的心心理素質(zhì)質(zhì)6. 談判判高手的的全方位位口才技技巧第二講 談判能能力測驗驗與雙贏贏觀念啟啟發(fā)1. 談判判能力測測驗2. 雙贏贏談判觀觀念啟發(fā)發(fā) 第三講 談判的的定義與與基本理理論1. 談判判四階段段的發(fā)展展歷史2. 談判判的內(nèi)涵涵和傳統(tǒng)統(tǒng)談判的的迷思3. 加值值談判的的新觀念念和商業(yè)業(yè)談判的的模型第四講 談?wù)勁械睦砝碚摵突炯记汕?. 談判判的理論論和基本本技巧 2.

2、談判判對手的的類型與與應(yīng)對策策略 第五講 談?wù)勁星暗牡臏?zhǔn)備1. 引言言2. 談判判前的準(zhǔn)準(zhǔn)備3. 具體體準(zhǔn)備內(nèi)內(nèi)容第六講 談?wù)勁羞^程程策略規(guī)規(guī)劃1. 談判判的布局局 2. 談判判的發(fā)展展 3. 談判判的應(yīng)變變4. 談判判的締結(jié)結(jié) 第七講 談?wù)勁腥刂榍閳蠡I碼碼（一）理理論與技技術(shù)1. 引言言2. 情報報作為第第一籌碼碼的意義義3. 情報報籌碼的的使用時時機4. 創(chuàng)造造情報籌籌碼的技技巧第八講 談判三三要素之之情報籌籌碼（二二）實務(wù)務(wù)應(yīng)用1. 情報報兵法三三十六計計 2. 業(yè)務(wù)務(wù)談判中中的情報報籌碼應(yīng)應(yīng)用 3. 采購購談判中中的情報報籌碼應(yīng)應(yīng)用 4. 管理理談判中中的情報報籌碼應(yīng)應(yīng)用 第九

3、講 談?wù)勁腥刂畷r時間籌碼碼（一）理理論與技技術(shù)1. 時間間作為第第二籌碼碼的意義義 2. 時間間籌碼的的使用時時機 3. 創(chuàng)造造時間籌籌碼的技技巧 第十講 談?wù)勁腥刂畷r時間籌碼碼（二）實實務(wù)應(yīng)用用1. 時間間兵法三三十六計計 2. 業(yè)務(wù)務(wù)談判中中的時間間籌碼應(yīng)應(yīng)用 3. 采購購談判中中的時間間籌碼應(yīng)應(yīng)用4. 管理理談判中中的時間間籌碼應(yīng)應(yīng)用 第十一講 談判三三要素之之權(quán)勢籌籌碼（一一）理論論與技術(shù)術(shù)1. 權(quán)勢勢作為第第三籌碼碼的意義義2. 權(quán)勢勢籌碼的的使用時時機3. 創(chuàng)造造權(quán)勢籌籌碼的技技巧第十二講 談判三三要素之之權(quán)勢籌籌碼（二二）實務(wù)務(wù)應(yīng)用1. 處理理顧客抱抱怨中的的應(yīng)用 2

4、. 現(xiàn)場場案例解解析 引言【本講重點點】建立積極的的觀念談判高手的的十二項項基本才才能中西方談判判風(fēng)格差差異如何建立優(yōu)優(yōu)質(zhì)的心心理素質(zhì)質(zhì)談判高手的的全方位位口才技技巧建立積極的的觀念簡而言之，策策略性的的商務(wù)談?wù)勁屑记汕删褪且蛞驎r因地地因人來來決定談?wù)勁械臈l條件。以以下是一一個有趣趣的談判判案例，通通過這個個案例你你可以清清楚地看看到，其其中的畫畫家是如如何根據(jù)據(jù)買主的的不同來來調(diào)整自自己的出出售策略略的，由由此可見見談判技技巧的重重要性。小故事兩位美國人人到歐洲洲向街頭頭的同一一個畫家家買畫。第一個美國國人問：這幅畫畫多少錢錢？畫家說：“15元元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想

5、：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元。”結(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國國人問價價時，畫畫家也說說15元元。這個美國人人立刻大大聲喊道道：“隔壁才才賣122元，你你怎么賣賣15元元？畫得得又不比比人家好好！”畫家一看，立立刻改口口說：“這樣好好了，115元本本來是黑黑白的，您您這樣說說，155元賣給給你彩色色的好了了。”美國人繼續(xù)續(xù)抱怨：“我剛剛剛問的就就是彩色色的，誰誰問你黑黑白的？”結(jié)果他他15元元既買了了彩色畫畫，又帶帶走了相相框。掌握策略性性談判技

6、技巧非常常重要，對對企業(yè)來來說，首首先要做做到的是是做好談?wù)勁腥瞬挪诺呐嘤?xùn)訓(xùn)工作。本本講所講講述的正正是培訓(xùn)訓(xùn)談判人人員的主主要方法法。1人人都都可以成成為談判判高手“人人都可可以成為為談判高高手”是談判判人員首首先要樹樹立的一一個積極極觀念。在在這個觀觀念的影影響下，談?wù)勁腥藛T員能夠很很好的調(diào)調(diào)整心態(tài)態(tài)、很快快的改進進技術(shù)。相相信自己己能成為為談判高高手是成成為談判判高手的的第一前前提。2進行“積極意意識”的心理理建設(shè)談判人員還還要做好好“積極意意識”的心理理建設(shè)，即即在商務(wù)務(wù)談判的的時候，每每個談判判人員都都要樹立立這樣的的意識我希希望獲得得更好的的條件，這這是我的的權(quán)力。要要采取文文明談

7、判判的方式式，勇敢敢地爭取取應(yīng)得的的利益，用用巧妙的的方法避避免或疏疏導(dǎo)沖突突。談判高手的的12項項基本才才能圖11 談?wù)勁懈呤质值?22項基本本才能一名真正的的談判高高手要從從圖11所示示的122個方面面來提升升自身素素質(zhì)，這這樣才能能名副其其實，在在商務(wù)談?wù)勁兄汹A贏取更多多的利益益。表11對對談判高高手需要要具備的的12項項才能進進行了簡簡明扼要要的介紹紹，通過過這些介介紹，談?wù)勁姓呖煽梢杂心磕繕?biāo)的提提升自身身談判能能力，使使自己在在商務(wù)談?wù)勁兄姓拐宫F(xiàn)個人人風(fēng)采，同同時，為為企業(yè)帶帶來競爭爭優(yōu)勢。表11 談?wù)勁懈呤质值?22項基本本才能項目簡述1魅力讓你的談判判對手對對你既尊尊敬、又又畏懼

8、。尊尊敬來源源于你的的專業(yè)水水平很高高，而且且對人謙謙恭有禮禮。在重視自身身利益最最大化的的同時，也也要尊重重對方應(yīng)應(yīng)得的利利益，切切忌“我予取取予求”。2勇氣談判的膽識識就是勇勇氣的內(nèi)內(nèi)涵，在在談判中中要膽色色分明，表表現(xiàn)果斷斷。3心理透視即通過對對對方姿態(tài)態(tài)、著裝裝等的觀觀察分析析，來了了解對方方的心理理狀態(tài)，做做到“知己知知彼”。再根根據(jù)你所所分析的的結(jié)果，來來制定實實施與對對方談判判的策略略，這樣樣才能“百戰(zhàn)不不殆”。例如1：你你的談判判對象坐坐態(tài)輕松松，說明明他防備備不嚴(yán)，你你可以大大膽地采采取進攻攻戰(zhàn)術(shù)，多多提條件件。例如2：你你的談判判對象著著裝精致致，重視視個人修修飾，你你在談

9、判判中要切切忌直截截了當(dāng)，最最好語言言委婉，不不給對方方太大的的壓力。4機智強調(diào)反應(yīng)能能力，要要快速做做出相應(yīng)應(yīng)的反應(yīng)應(yīng)，根據(jù)據(jù)情況的的變化推推進談判判。例如：當(dāng)你你向談判判對手發(fā)發(fā)出第二二個提問問后，對對方眼神神閃爍且且吞咽口口水，這這表示其其信心不不足、壓壓力很大大，這就就是你乘乘勝追擊擊的好時時機。5公關(guān)口才切記三大使使命創(chuàng)造利利潤、生生存發(fā)展展和永續(xù)續(xù)經(jīng)營，運運用適當(dāng)當(dāng)?shù)墓P(guān)關(guān)語言圍圍繞這三三大使命命進行談?wù)勁小?交際能力建立良好的的人際關(guān)關(guān)系是談?wù)勁兄苿賱俚囊淮蟠笠?。交交際能力力要與公公關(guān)口才才良好結(jié)結(jié)合。7審慎性審慎性和守守口如瓶瓶共同強強調(diào)了談?wù)勁械闹?jǐn)謹(jǐn)慎性。即即不要隨隨便透露

10、露談判底底線，要要等到談?wù)勁械淖钭詈笠环址昼娫傧孪陆Y(jié)論、做做承諾，否否則就很很難反悔悔。8守口如瓶9知識要保證自身身知識的的深度和和廣度。10記憶力要對合約中中的記錄錄清楚記記憶，即即使是對對過去的的談判過過程和結(jié)結(jié)果，尤尤其是一一些數(shù)字字，也能能做到記記憶猶新新。11耐心談判過程總總是糾纏纏不清，起起起伏伏伏，因而而必須要要有很好好的耐心心。12策略策略是談判判制勝的的關(guān)鍵因因素之一一，要會會在不同同的情況況下使用用不同的的策略。中西方談判判風(fēng)格差差異1中國人人的“人事”觀中國人在面面臨談判判的時候候，往往往會先“人”后“事”，即先先重視人人的因素素，然后后再考慮慮事的因因素。人的因素素重視

11、人的因因素指主主要考慮慮談判對對方的地地位和人人際關(guān)系系這兩個個方面，對對方如果果社會地地位或職職位比較較高，就就會讓談?wù)勁姓弋a(chǎn)產(chǎn)生敬畏畏心理，從從而影響響到談判判對策；其次，中中華民族族講求群群體觀念念，所以以，在談?wù)勁兄?，中中國人會會盡可能能維護人人際關(guān)系系的和諧諧有序。重視人的因因素也就就是充分分重視了了社會關(guān)關(guān)系的潛潛在價值值，此價價值由“權(quán)力差差距”及“集體主主義”來決定定。事的因素素談判者也會會考慮事事的因素素，事的的因素包包含利益益和風(fēng)險險兩大內(nèi)內(nèi)容，即即談判者者所考慮慮的經(jīng)濟濟交易潛潛在價值值是由“社會關(guān)關(guān)系”和“風(fēng)險規(guī)規(guī)避”決定的的?？傊?，中國國人在談?wù)勁袝r，主主要采取取行為

12、導(dǎo)導(dǎo)向決策策（因人人而異）和和談判價價格決策策（成本本考量），這這兩者是是相互糾糾結(jié)而不不可分的的。2西方人人的理性性決策西方崇尚理理性決策策，西方方人談判判講求就就事論事事，以事事實為依依據(jù)，不不會因為為對方的的社會地地位、身身份等個個人的因因素而改改變其原原有的、“理性”的談判價格，簡而言之對事不對人。如何建立良良好的心心理素質(zhì)質(zhì)談判者要想想培養(yǎng)優(yōu)優(yōu)秀的心心理素質(zhì)質(zhì)，就要要了解和和學(xué)會利利用波動動談判判學(xué)。所謂波動談判判學(xué)就是是在“波動”中與對對方實現(xiàn)現(xiàn)良好溝溝通，在在“波動”中向?qū)Ψ絺鬟f遞真誠的的合作意意向，使使談判協(xié)協(xié)議能夠夠盡快達(dá)達(dá)成。語言、大腦腦、心智智、聲音音、修辭辭、表情情、

13、體態(tài)態(tài)等都是是談判高高手在談?wù)勁兄胁徊荒芎鲆曇暤闹匾ぞ?，它它們能夠夠在?xì)微微處清晰晰地向談?wù)勁袑κ质謧鬟f“我不是是予取予予求的，我我會尊重重你的需需求，但但是最好好給我多多一點”這樣的的談判意意愿，從從而能讓讓對方做做出較好好的反應(yīng)應(yīng)。人與人之間間能夠通通過眼神神等細(xì)微微表現(xiàn)傳傳遞信息息，只要要你在談?wù)勁兄芯呔哂袌远ǘǖ男拍钅詈妥晕椅覍崿F(xiàn)的的承諾，就就會讓談?wù)勁袑κ质指惺艿降侥愕恼\誠意，從從而有效效推進談?wù)勁小Ｈ轿豢诓挪偶记傻牡乃拇笥?xùn)訓(xùn)練方向向談判高手還還要具備備全方位位口才和和良好的的展示能能力，也也就是要要利用自自己的聲聲音和表表情來營營造一個個有利的的談判氛氛圍。具具體來說說，要從

14、從表12所示示的幾個個方面入入手來練練就全方方位口才才。表12 全全方位口口才的四四大訓(xùn)練練方向項目簡述1單向表達(dá)公關(guān)口才要做到受人人歡迎。談?wù)勁星耙蛯Ψ椒矫芮嘘P(guān)關(guān)系，談?wù)勁袝r要要言之有有物、見見解獨到到且清楚楚明白思維口才要做到受人人敬重。要要認(rèn)真傾傾聽對方方的講話話，并且且能抓住住對方講講話的重重點2雙向溝通技技巧重點要了解解對方的的需求。在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上實現(xiàn)現(xiàn)與對方方的良好好溝通，然然后在溝溝通的平平臺上設(shè)設(shè)法說服服對方3說服辯論要做到條理理分明、邏邏輯性強強4談判策略要能根據(jù)不不同的談?wù)勁袃?nèi)容容和談判判對手使使用不同同的談判判策略，并并與說服服辯論良良好結(jié)合合【自檢】每位參加商商業(yè)談

15、判判的談判判者在談?wù)勁星岸级家粩鄶嗑毩?xí)、提提醒自己己樹立積積極的談?wù)勁杏^，下下表是一一個提醒醒卡，請請你在每每次談判判前認(rèn)真真讀卡、填填卡。談判人員自自我督促促小卡片片請認(rèn)真默念念以下條條款：1人人都可以以成為談?wù)勁懈呤质?我希望獲得得更好的的條件，這這是我的的權(quán)力請自檢：我我做到了了我還需需努力【本講小結(jié)結(jié)】策略性談判判技巧非非常重要要，對企企業(yè)來說說，首先先要做到到的莫過過于做好好談判人人才的培培訓(xùn)工作作。培訓(xùn)談判人人才首先先要讓他他們樹立立“人人都都可以成成為談判判高手”的積極極觀念；其次要要掌握談?wù)勁懈呤质中杈邆鋫涞?22項基本本才能；還要了了解中國國人特有有的談判判風(fēng)格。同同時，談

16、談判者的的心理素素質(zhì)和口口才也是是不能忽忽視的要要素。第二節(jié)談判能力測測驗以下是不同同情況下下的談判判能力測測驗，每每個案例例均給出出了幾種種常見的的選項，根根據(jù)這些些選項，下下面又給給出了相相應(yīng)的評評估。你你可以根根據(jù)這些些談判案案例來學(xué)學(xué)習(xí)好的的談判方方法，并并了解不不當(dāng)?shù)恼務(wù)勁蟹椒ǚǖ氖д`誤之處。1談判能能力測驗驗1：挑挑戰(zhàn)或順順從你的的導(dǎo)演案例描述你是出道不不久的小小牌演員員，導(dǎo)演演以500萬元的的片酬請請你拍行行情3000萬元元的新片片，你會會談判決策：爭取演出出機會，片片酬并不不重要既然找我我，一定定是因為為我有一一定的優(yōu)優(yōu)勢，提提高片酬酬到2000萬元元，待價價而沽從50萬萬開始

17、，多多爭取一一萬算一一萬先提出2200萬萬的價格格，再慢慢慢降價價決策分析：軟弱弱談判者者，欠缺缺勇氣與與膽識膽識識過人，但但未衡量量局勢現(xiàn)實實的談判判者，略略具勇氣氣膽識識過人且且能兼顧顧局勢2談判能能力測驗驗2：降降價的五五種讓步步方法案例描述你準(zhǔn)備向客客戶降價價2000萬元，你你會如何何做？談判決策：200000一次性性降價00002000開始不不降，直直到客戶戶準(zhǔn)備放放棄時再再降50505050客戶要要求一次次降一次次，每次次數(shù)量一一樣1030601000降價幅幅度逐漸漸提高100603010降價幅幅度逐漸漸減小決策分析：開始始即降很很多，籌籌碼盡失失堅持持到底才才降價，守守口如瓶瓶膽

18、識足足要求求一次降降一次，顯顯現(xiàn)軟弱弱愈降降愈多，有有失堅定定立場愈降降愈少，減減少期待待3談判能能力測驗驗3：兵兵臨城下下的案例例案例描述登機前600分鐘，重重要客戶戶在機場場催促你你簽合約約。談判決策：很高興，趕趕快簽正正式合約約先簽承諾諾書，重重要的價價格問題題等回國國再簽拒絕簽任任何合約約，一切切等回國國再商議議決策分析：過于于沖動，容容易掉入入對方的的陷阱能夠夠掌控主主動權(quán)，先先承諾就就先抓住住了機會會，而且且不會傷傷及對方方的感情情容易易破壞關(guān)關(guān)系，喪喪失機會會4談判能能力測驗驗4：經(jīng)經(jīng)銷商倚倚老賣老老案例描述買方是貴公公司7年年的老經(jīng)經(jīng)銷商，希希望可以以在此次次業(yè)務(wù)部部的全國國調(diào)

19、升110%價價格中獲獲得例外外。你將將采取的的對策是是：談判決策：告訴對方方，不論論經(jīng)銷資資歷如何何，一律律平等調(diào)調(diào)漲告訴對方方，假如如增加33成采購購量，可可以考慮慮特別處處理告訴對方方你會將將他的意意見轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)給主管管，然后后再做決決策決策分析：堅持持不變，充充分體現(xiàn)現(xiàn)了你的的勇氣和和原則以量量來換取取價格，值值得肯定定，但是是必須獲獲得公司司的授權(quán)權(quán)相當(dāng)當(dāng)于把問問題帶回回公司，沒沒有替公公司解決決任何問問題5談判能能力測驗驗5：談?wù)勁袑κ质止室夂龊鲆暷惆咐枋鲱櫩统靶δ隳阄茨塬@獲得授權(quán)權(quán)而拒絕絕與你繼繼續(xù)談判判，請問問你會談判決策：當(dāng)面表示示你也不不知道公公司為什什么不進進行完全全的授權(quán)權(quán)

20、，并表表現(xiàn)你的的無奈告知對方方你會將將意見轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)給主主管，而而后告辭辭請顧客在在你的權(quán)權(quán)限范圍圍內(nèi)先行行協(xié)商決策分析：直接接在顧客客面前抱抱怨將有有損公司司形象，你你無奈的的舉動會會使公司司丟盡顏顏面這種種方式?jīng)]沒有達(dá)到到解決問問題的目目的先在在自己的的職權(quán)范范圍內(nèi)解解決問題題，有理理有據(jù)，行行為得體體6談判能能力測驗驗6：客客戶堅持持主帥出出面談判判案例描述客戶堅持只只有你公公司的總總經(jīng)理出出面，才才愿意繼繼續(xù)與你你們談判判，請問問你會談判決策：向總經(jīng)理理報告，請請總經(jīng)理理支持你你的談判判詢問客戶戶副總經(jīng)經(jīng)理出面面是否可可以安撫顧客客，并告告訴對方方談判進進行到?jīng)Q決策階段段時，若若有需要要，

21、我方方會請總總經(jīng)理出出面。并并以對方方可以接接受的方方式，洽洽談目前前你可以以全權(quán)代代表公司司與客戶戶商議的的交易條條件，請請對方放放心繼續(xù)續(xù)溝通決決策分析析：如果果時間緊緊迫，這這種方法法顯然不不合適找人人替代不不是恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞绞阶尶涂蛻舭涯隳惝?dāng)作對對手，有有勇有謀謀7談判能能力測驗驗7：面面對強勢勢客戶造造成僵局局案例描述客戶堅持你你不降價價，他就就不進行行采購。請請問你會會談判決策：換人談判判換時間或或換地點點談判決策分析：換人談判判可以在在陷入困困境時轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換思路路時間拉長長，會讓讓對方知知難而退退；換地地點容易易轉(zhuǎn)換對對方心情情雙贏談判觀觀念啟發(fā)發(fā)談判除了要要為自己己爭取有有利局面面以

22、外，還還必須具具有另外外一個非非常重要要的觀念念，即如如何通過過談判來來實現(xiàn)各各得其利利，也就就是實現(xiàn)現(xiàn)雙贏。下下面以“兩人分分一個橙橙子”為故事事前提來來說明如如何進行行雙贏談?wù)勁?。小故事兩人分一橙橙有一天，和在在為一個個橙子而而爭搶。說：我來來切。說：你會會切成一一大一小小，從而而對你有有利。說：你來來切也會會有這種種問題，我我也不能能信任你你。問題產(chǎn)生兩人人一直爭爭執(zhí)不下下決策導(dǎo)向制造造雙贏狀況1：表表面上的的皆大歡歡喜談判結(jié)果：獲得“切切權(quán)”，即由由來切切橙。獲得“選選權(quán)”，即由由來選選擇切好好的橙。評價：表面上：皆皆大歡喜喜事實上：不不盡理想想發(fā)展：只要橙皮皮，只只要橙肉肉；將將要的

23、的橙肉丟丟掉，浪浪費了資資源；將要要的橙皮皮丟掉，也也浪費了了資源。為什么會產(chǎn)產(chǎn)生資源源浪費的的現(xiàn)象：因為談判雙雙方在談?wù)勁兄形次幢砻髡嬲嬲男栊枨笃谕?。第一層次談?wù)勁锌傇u評價：只解決了表表面上的的公平性性，并未未達(dá)到真真正的雙雙贏。狀況2：實實質(zhì)性雙雙贏談判結(jié)果：表明自己己真正需需要的是是橙肉，用用來制作作橙汁表明真正正需要的的是橙皮皮制作香香料得到全部部的橙肉肉得到到全部的的橙皮總評價：以這種分法法，會使使整個橙橙子不被被浪費，使使兩人實實現(xiàn)了雙雙贏。狀況3：策策略性雙雙贏但如果兩個人人都想喝喝橙汁，而而沒有人人要橙皮皮該如何何處理呢呢？這時可使用用“談判議議題整合合法”，即不不要只談?wù)?/p>

24、這顆橙橙子，可可以把其其他問題題一起拿拿出來談?wù)?。可以對說：如如果你把把這一整整顆橙子子給我，你你上次欠欠我的糖糖果就不不用還了了。其實，的的牙齒蛀蛀得很嚴(yán)嚴(yán)重，已已經(jīng)不能能吃糖了了。想了一想想，很快快就答應(yīng)應(yīng)了，因因為剛剛剛得到到五塊錢錢。本來來打算買買糖還給給，現(xiàn)現(xiàn)在就可可以省下下來玩電電動游戲戲了?！氨绕鸫螂婋妱樱l誰在乎這這酸溜溜溜的橙汁汁呢？”對自自己說。于是決定定將整粒粒橙讓給給，省省下五塊塊錢去打打電動游游戲。這也是一個個雙贏的的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步

25、，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。狀況4：沖沖突管理理如果愛糖糖果，又又愛橙汁汁呢？要求放棄糖糖果的債債權(quán)，同同時堅持持要分得得三分之之一的橙橙子。頗不甘心心，只愿愿意分五五分之一一給到最后，仍然然避免不不了對其其中一項項議題硬硬碰硬地地討價還還價，在在這種情情況下，雙雙方將無無法實現(xiàn)現(xiàn)雙贏。在在現(xiàn)實世世界里，大大部分的的談判都都是這種種零和談?wù)勁屑罢险勁信械淖兓M合，需需要你采采用不同同的決策策，盡量量創(chuàng)造雙雙贏的局局面。通過兩人分分橙這樣樣一個故故事，我我們設(shè)置置了如上上所述的的幾種狀狀況，不不論采取取哪種方方式，其其決策導(dǎo)導(dǎo)向都是是實現(xiàn)雙雙贏。通通過上面面的實例例，希望望可以啟啟發(fā)你的的

26、雙贏談?wù)勁杏^念念。【本講小結(jié)結(jié)】談判除了要要取得自自身的利利益，還還必須具具備另外外一個非非常重要要的觀念念，就是是如何通通過談判判來實現(xiàn)現(xiàn)各得其其利，也也就是實實現(xiàn)雙贏贏。要學(xué)會利用用不同的的談判案案例來處處理不同同的談判判難題，在在具體談?wù)勁兄校憩F(xiàn)出出真誠的的合作意意愿，同同時在保保證自己己利益的的前提下下，站在在對方的的角度創(chuàng)創(chuàng)造雙贏贏的談判判結(jié)果。談判四階段段的發(fā)展展歷史談判有四個個歷史發(fā)發(fā)展階段段，每個個階段都都有各自自的特點點。要想想正確認(rèn)認(rèn)知深度度談判，首首先要了了解談判判的四個個歷史發(fā)發(fā)展階段段。表331列列出了談?wù)勁邪l(fā)展展的四階階段歷史史，并且且詳細(xì)列列出了每每個階段段

27、的特點點，供您您參閱。表31 談?wù)勁邪l(fā)展展的四個個歷史階階段階段名稱特點第一階段零和談判（ ）要就要全部部，要么么就不要要，即“不是你你活，就就是我死死”。談判判過程非非常激烈烈。第二階段雙贏談判（）知道一方贏贏了之后后，對方方就會陷陷入困境境。于是是，雙方方采取了了既合作作、又競競爭的方方式，保保證彼此此都能生生存。第三階段加值談判（）如果說雙贏贏談判的的整個過過程還是是爾虞我我詐的，那那么，加加值談判判的出發(fā)發(fā)點是如如何設(shè)法法去滿足足對方的的條件，是是要設(shè)法法與對方方一起“將餅做做大”。但是遇到“硬碰硬硬”的情況況時，還還需使用用雙贏談?wù)勁械姆椒绞?。第四階段競合談判（）加值談判加加上傳統(tǒng)統(tǒng)

28、的雙贏贏談判就就是競合合談判，這這種談判判是又競競爭又合合作的談?wù)勁小Ｕ勁械膬?nèi)涵涵和傳統(tǒng)統(tǒng)談判的的迷思1談判的的內(nèi)涵談判包含兩兩個主要要內(nèi)涵：“智取對對方，贏贏得所要要”強調(diào)了了談判時時要設(shè)法法抓住精精髓，要要用智慧慧、策略略去贏得得對方更更好的條條件；但但是，在在談判過過程中不不可能僅僅有獲得得而沒有有付出，所所以，談?wù)勁械牡诘诙€要要點就是是掌握“給與取取的藝術(shù)術(shù)”，明確確如何以以小換大大、什么么時候給給予、給給予多少少、怎么么給予，對對這些問問題的嫻嫻熟處理理會將談?wù)勁袔肴胍粋€藝藝術(shù)層次次。2傳統(tǒng)談?wù)勁械拿悦运紝﹄p贏談判判也就是是傳統(tǒng)談?wù)勁衼碚f說，它的的本質(zhì)是是競爭的的、敵對對的、向向

29、對方施施壓的以以及設(shè)法法尋找對對方弱點點。所以以，要想想在傳統(tǒng)統(tǒng)談判中中占盡先先機，就就要盡量量做到如如表32所示示的幾點點：表32 傳傳統(tǒng)談判判的迷思思內(nèi)容簡述1絕不要一開開始便透透露談判判底線如果你向?qū)Ψ秸f出出類似“這是我我能給你你的底價價了，不不要再跟跟我談了了”這樣的的話語，那那就意味味著你已已經(jīng)沒有有退路了了，意味味著你一一開始就就一次用用盡了你你的談判判籌碼2絕不能接受受對方的的起始要要求因為那一定定高于你你能接受受的范圍圍。正像像一個談?wù)勁锌谔柼査f的的“喊價要要高，殺殺價要狠狠”3絕不在獲得得同等報報酬之前前做出讓讓步即所謂的“你不答答應(yīng)我這這個，我我就不答答應(yīng)你那那個”4絕

30、不暴露自自己弱點點，但要要設(shè)法發(fā)發(fā)現(xiàn)對方方弱點隱藏自己的的真實情情況，以以免被對對方抓住住弱點5絕不泄漏過過多信息息，而應(yīng)應(yīng)讓他們們不斷猜猜測營造“敵明明我暗”的情景景，可以以方便自自己在對對方猝不不及防的的情況下下襲擊對對方6盡早在談判判中搶占占先機，并并且維持持這個地地位讓自己居于于強勢地地位，可可以封住住底線，操操控對方方加值談判的的新觀念念和商業(yè)業(yè)談判的的模型加值談判的的新觀念念談判是一種種復(fù)雜的的社會和和心理過過程，必必須用比比較技巧巧的方式式來互相相應(yīng)對，而而且必須須為對方方設(shè)想，以以求得各各方的平平衡。加加值談判判是一種種新興的的談判方方式，它它與傳統(tǒng)統(tǒng)談判有有不同之之處，能能起

31、到傳傳統(tǒng)談判判不能起起到的作作用。1加值談?wù)勁械亩ǘx加值談判的的思考方方式是設(shè)設(shè)法增加加雙方價價值，而而不是減減少給予予對方的的價值；不是只只要求對對方讓步步，而是是一種溫溫和而雙雙贏的談?wù)勁?。傳統(tǒng)談判的的火藥味味太重，所所以，進進行傳統(tǒng)統(tǒng)談判的的雙方往往往都會會針鋒相相對，很很難在競競爭中保保持良好好的心情情及風(fēng)度度。而加加值談判判卻能讓讓談判變變得愉快快起來，非非常有利利于樹立立企業(yè)的的良好形形象。加值談判出出現(xiàn)的時時間尚短短，如果果在談判判中始終終采用加加值談判判的方式式與對方方交涉，恐恐怕有違違解決問問題的初初衷。但但是，如如果在談?wù)勁幸潦际疾捎眉蛹又嫡勁信械姆绞绞?，就可可以令談?wù)勁?/p>

32、雙方方獲益不不小。愉愉快的開開場能讓讓談判進進行得更更順暢，能能在一定定程度上上減少對對抗。2加值談?wù)勁械年P(guān)關(guān)鍵要素素爭取好感感爭取好感是是加值談?wù)勁械牡诘谝灰厮?，它需需要談判判者具備備?yōu)秀的的公關(guān)口口才和良良好的人人際關(guān)系系，讓對對方愿意意花費時時間與你你進行深深度溝通通。集中注意意搜尋利利益要特別注意意收集對對方的利利益，同同時也要要讓對方方了解自自己的利利益所在在，這樣樣才能做做到彼此此心中有有數(shù)，才才能為合合作打好好基礎(chǔ)。從選擇雙雙贏方案案著手選擇雙贏方方案而不不是設(shè)法法阻止對對方獲利利，這是是加值談?wù)勁械牡诘谌齻€關(guān)關(guān)鍵要素素。談判判雙方應(yīng)應(yīng)該設(shè)法法選擇能能夠滿足足雙方的的方案。3加

33、值談?wù)勁械奈逦鍌€步驟驟圖31 加加值談判判的五個個步驟加值談判包包括如圖圖311所示的的五個步步驟。加加值談判判的宗旨旨是溫和和、合作作、富有有創(chuàng)意地地思考和和滿足對對方的需需求，談?wù)勁须p方方以大局局為重，在在大利益益統(tǒng)一的的情況下下兼顧對對方的利利益，突突破傳統(tǒng)統(tǒng)談判充充滿敵意意的框架架，在良良好的氛氛圍中共共謀發(fā)展展。加值談判五五個步驟驟的具體體內(nèi)容如如表33所示示：表33 加值談?wù)勁形鍌€個步驟的的具體內(nèi)內(nèi)容步驟理清利益明確雙方的的利益需需求找出各種選選擇找出雙方的的重點利利益設(shè)計交易方方式多重選擇的的條件組組合，彼彼此尊重重，求同同存異選擇最佳交交易雙方滿足/整體考考量/吸吸引對方方完成

34、交易各取所需，愉愉快合作作商業(yè)談判的的模型圖32 商業(yè)談?wù)勁械哪ＤＰ鸵话銇碚f，商商業(yè)談判判分為三三大步驟驟談判判布局、談?wù)勁邪l(fā)展展和談判判締結(jié)，如如圖32所示示。商業(yè)談判是是一個有有計劃的的過程，是是一場有有準(zhǔn)備的的戰(zhàn)爭，絕絕不是隨隨意而生生的舉動動。談判判布局是是指談判判的準(zhǔn)備備，這個個階段的的工作需需要專門門的團隊隊來進行行，一個個人是無無法勝任任的。這這些人要要搜集各各個方面面的資料料，如材材料成本本、雙方方的競爭爭地位、對對方的交交易記錄錄等等；談判發(fā)發(fā)展是在在布局完完成的基基礎(chǔ)上進進行的，在在這個階階段會遇遇到種種種意料中中和意料料之外的的狀況，這這時，談?wù)勁姓呔途蛻?yīng)根據(jù)據(jù)情況拿拿出

35、應(yīng)變變招數(shù)；最后一一步就是是談判締締結(jié)?！咀詸z】請按要求填填寫下表表，以檢檢測你對對談判認(rèn)認(rèn)知的程程度。在雙贏談判判的過程程中，你你能做到到以下幾幾點了嗎嗎？絕不要一開開始便透透露談判判底線是否否絕不能接受受對方的的起始要要求是否否絕不在獲得得同等報報酬之前前做出讓讓步是否否絕不暴露自自己的弱弱點，但但要設(shè)法法發(fā)現(xiàn)對對方弱點點是否否絕不泄漏過過多信息息，讓他他們不斷斷猜測是否否為了不斷提提升你的的談判能能力，你你打算從從哪些方方面不斷斷改進？計劃1_計劃2_計劃3_【本講小結(jié)結(jié)】談判是一種種復(fù)雜的的社會和和心理過過程，談?wù)勁姓弑乇仨氂帽缺容^技巧巧的方式式來應(yīng)對對，而且且能夠為為對方設(shè)設(shè)想，以以

36、求得各各方的平平衡。要想正確認(rèn)認(rèn)知深度度談判，首首先要了了解談判判的四個個歷史發(fā)發(fā)展階段段零和和談判、雙雙贏談判判、加值值談判和和競合談?wù)勁?。與傳統(tǒng)談判判不同，加加值談判判是一種種新興的的、溫和和而雙贏贏的談判判，談判判者要掌掌握加值值談判的的步驟，并并在現(xiàn)實實談判中中將它與與傳統(tǒng)談?wù)勁杏袡C機結(jié)合，以以謀求談?wù)勁械膭賱倮?。談判的理論論和基本本技巧談判力學(xué)的的概念圖41 談?wù)勁信c籌籌碼談判中利用用的是杠杠桿原理理，如圖圖411所示，談?wù)勁须p方方比較的的是彼此此的籌碼碼，誰的的籌碼大大，杠桿桿就傾向向誰。暫暫時的輸輸贏說明明不了問問題，因因為籌碼碼可以隨隨時改變變。因此此，變化化性和趣趣味性就就成

37、為談?wù)勁械镊洒攘λ谠?，對于于談判的的雙方來來說，誰誰更懂得得收集創(chuàng)創(chuàng)造籌碼碼，誰就就更有可可能成為為勝利者者。1說服三三步曲就如何在談?wù)勁兄兄浦苿?，即即如何成成功地說說服對方方這個問問題，亞亞里士多多德曾經(jīng)經(jīng)提出所所謂的說說服三步步曲。第第一步是是擁有特特質(zhì)，即即通過個個人形象象和專業(yè)業(yè)素質(zhì)營營造一種種良好的的談判氛氛圍，產(chǎn)產(chǎn)生一種種感官上上的說服服力；第第二步要要發(fā)掘動動人理由由，動人人理由包包括誘因因和反誘誘因，能能夠提供供給對方方的利益益叫誘因因，如果果不合作作可能帶帶給對方方的不利利影響叫叫反誘因因，將這這二者結(jié)結(jié)合起來來可以從從兩個方方向引導(dǎo)導(dǎo)對方合合作；第第三步是是拿出證證據(jù)，這

38、這里的證證據(jù)包括括統(tǒng)計數(shù)數(shù)字、實實驗報告告等，通通過這些些證據(jù)向向?qū)Ψ秸f說明利害害關(guān)系，使使其與你你合作。2杠桿原原理“給我一個個支點，我我可以舉舉起地球球”是阿基基米德提提出的杠杠桿原理理。杠桿桿原理強強調(diào)的是是支點，只只要找準(zhǔn)準(zhǔn)了支點點，只需需很小的的力氣就就可將地地球抬起起。這個個理論也也可運用用在談判判上。在談判過程程中，要要想說服服對方，就就要設(shè)法法找到他他的“支點”，即對對方的弱弱點。如如心態(tài)、同同鄉(xiāng)關(guān)系系、時間間緊迫等等等因素素都可能能是對方方的弱點點，只要要有的放放矢，勝勝利就在在眼前。談判力學(xué)的的運用談判就是籌籌碼競賽賽，所以以，要想想在談判判中獲得得主動地地位，談?wù)勁姓咭灰?/p>

39、定要牢牢記“創(chuàng)造籌籌碼”這四個個字，不不斷地找找出籌碼碼。能夠給對方方帶來壓壓力的條條件才可可稱為籌籌碼，如如果條件件無關(guān)痛痛癢，那那就不是是籌碼。創(chuàng)創(chuàng)造籌碼碼要反應(yīng)應(yīng)敏捷，要要隨著環(huán)環(huán)境的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變隨機機應(yīng)變，找找出能夠夠給對方方施加壓壓力的條條件。節(jié)節(jié)約成本本是創(chuàng)造造籌碼時時要兼顧顧的一個個問題，應(yīng)應(yīng)盡量用用低成本本換來大大利益。下面是一個個關(guān)于如如何創(chuàng)造造籌碼的的案例，通通過這個個案例你你可以看看出，施施加壓力力是籌碼碼必不可可少的條條件，同同時，節(jié)節(jié)約成本本好處很很多?！景咐空勁懈呤仲I買玩具小明是個小小男孩，今今年4歲歲。有一一天媽媽媽帶他去去逛百貨貨公司，媽媽媽本來來沒有打打算給他他買

40、玩具具，但是是經(jīng)過玩玩具部的的時候，小小明看中中了一個個玩具。于是，他想想了一個個方法來來讓他的的媽媽買買玩具給給他。小明：媽媽媽，我今今天乖不不乖？媽媽：乖。小明：那你你會不會會給我買買一個玩玩具？媽媽：不會會。小明大聲喊喊道：你你是全世世界最好好的媽媽媽，給我我買那個個玩具吧吧！玩具柜臺周周圍的人人都回頭頭看著他他們。媽媽紅著臉臉說：好好吧，那那就買一一個吧！案例中的小小明可謂謂是一個個談判高高手了，為為了達(dá)到到買玩具具的目的的，他用用了兩種種辦法。首首先他想想用自己己一天的的良好表表現(xiàn)來打打動媽媽媽，但是是沒有成成功。緊緊接著，小小明利用用了群眾眾的力量量向他的的媽媽施施加壓力力，贏取取

41、了談判判的勝利利。小明采用的的第二種種方法非非常節(jié)約約成本，比比一般的的大哭大大鬧要好好得多。小小明還具具有一個個談判高高手必須須的勇氣氣，提出出一個籌籌碼被否否決后，馬馬上又提提出一個個。談判循環(huán)四四階段與與談判纏纏斗六回回合1談判循循環(huán)四階階段談判一般都都要經(jīng)歷歷沖突升升高僵局降低沖沖突這個個過程，如如表41所示示的四個個階段：表41 談?wù)勁械乃乃碾A段階段名稱特點第一階段發(fā)軔階段產(chǎn)生利益沖沖突，可可運用正正反誘因因或壓力力來規(guī)范范、約束束對方，使使其冷卻卻下來第二階段談判開始階階段是一個從僵僵局中解解套的斡斡旋過程程第三階段達(dá)成協(xié)議階階段要找到一個個足以滿滿足雙方方不同利利益的具具體解決決

42、問題的的方案，需需要創(chuàng)意意思考第四階段支撐協(xié)議階階段監(jiān)督雙方有有效執(zhí)行行協(xié)議2談判纏纏斗六回回合發(fā)展展在談判過程程中，談?wù)勁姓咭龊眯男睦頊?zhǔn)備備。談判判不是一一蹴而就就的事，而而是一個個相對漫漫長的過過程。在在心理上上正確認(rèn)認(rèn)識談判判的艱苦苦過程，非非常有利利于推進進談判的的進行。一般來說，談?wù)勁须p方方要經(jīng)歷歷六個回回合的纏纏斗，層層層深入入后，逐逐漸進入入佳境。在談判伊始始，對方方擺出高高姿態(tài)，接接下來對對方依然然強硬?？煽墒沁^不不了多久久，對方方就開始始顯露出出動搖的的跡象，接接著對方方的立場場開始動動搖。這這時候，你你要非常常有耐心心，要仔仔細(xì)觀察察對方的的心理狀狀態(tài)，因因為對方方讓步

43、就就在眼前前，你的的耐性會會讓對方方筋疲力力盡。圖42 談判纏纏斗六回回合引導(dǎo)對手合合作的三三部曲圖43 引導(dǎo)對對手合作作三步曲曲引導(dǎo)對方合合作是最最高明的的談判技技巧。當(dāng)當(dāng)談判雙雙方處于于敵對競競爭狀態(tài)態(tài)時，談?wù)勁姓呔途鸵龑?dǎo)導(dǎo)對方與與你合作作，而不不是自己己承擔(dān)所所有的責(zé)責(zé)任。談?wù)勁须p方方要各自自做好內(nèi)內(nèi)部的協(xié)協(xié)調(diào)和溝溝通，找找出彼此此可以承承諾的條條件。當(dāng)當(dāng)雙方都都愿意接接受分工工合作的的意愿時時，談判判就開始始朝著合合作的方方向邁進進了，這這是非常常重要的的一步。從從第一步步的鼓勵勵對方合合作到第第二步的的分工合合作，談?wù)勁须p方方開始慢慢慢地解解套、慢慢慢地統(tǒng)統(tǒng)一起來來。最后后進入互互

44、助合作作階段，在在這個階階段談判判雙方已已經(jīng)能夠夠接受彼彼此的條條件，談?wù)勁袇f(xié)議議很快就就會達(dá)成成了。談判對手的的類型與與應(yīng)對策策略談判時會遭遭遇各種種各樣的的對手，千千萬不能能因為對對手令你你反感而而放棄談?wù)勁?，心心中好惡惡感過強強的談判判者必然然不能成成為一個個談判高高手，談?wù)勁袝r一一定要平平心靜氣氣，勇于于應(yīng)對各各種談判判者。根據(jù)談判對對手的特特點，可可將談判判對手分分為牛頭頭犬型、狐狐貍型、馴馴鹿型和和利益建建立者四四種，談?wù)勁姓咭莆彰棵恳环N談?wù)勁袑κ质值膽?yīng)對對策略，這這樣才能能在談判判時做到到“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”。表42、443、444分分別列舉舉了牛頭頭犬型、狐狐貍型和

45、和馴鹿型型三種談?wù)勁袑κ质值奶刭|(zhì)質(zhì)以及相相應(yīng)的應(yīng)應(yīng)對策略略，以供供參閱。1牛頭犬犬型對手手的特質(zhì)質(zhì)及應(yīng)對對策略表42 牛牛頭犬型型對手的的特質(zhì)及及應(yīng)對策策略“牛頭犬”的特質(zhì)質(zhì)應(yīng)對“牛頭頭犬”的策略略1壯大、強勢勢、威脅脅、急躁躁、沖動動A無論其立場場如何，以以較高的的價值來來吸引對對方，不不理會對對方叫陣陣，不理理會人身身攻擊2喜好發(fā)號施施令，肢肢體語言言多，說說話大聲聲B忽然提高姿姿態(tài)，可可以促使使對方退退讓一點點3無法體會合合作的價價值C表達(dá)希望合合作，但但不喜歡歡他的方方式，告告訴他粗粗暴于事事無補4喜歡興風(fēng)做做浪，直直來直往往D你不能人身身攻擊，不不能情緒緒化5冒險、主導(dǎo)導(dǎo)E對于任何不

46、不合理要要求，請請他說明明依據(jù)F他會變化角角色，但但仍會恢恢復(fù)牛頭頭犬本色色G眼光放遠(yuǎn)，尋尋找合作作機會2狐貍型型對手的的特質(zhì)及及應(yīng)對策策略表43 狐狐貍型對對手的特特質(zhì)及應(yīng)應(yīng)對策略略“狐貍”的的特質(zhì)應(yīng)應(yīng)對“狐貍”的策略略1世故、深沉沉、隱秘秘行事、教教育程度度高A和狐貍型對對手打交交道的最最佳工具具就是“信息”知道愈多愈愈能避免免被狐貍貍型對手手所蒙騙騙，收集集更多信信息，尋尋找對方方弱點2智慧型、洞洞察力強強、分析析力強B搜尋狐貍潛潛藏的目目的3容易模棱兩兩可、喜喜歡獨立立行事C要求狐貍提提出利于于雙方的的建議4善于迂回操操縱、習(xí)習(xí)慣秘而而不宣D集中精神在在價值和和利益上上，選擇擇如何交交

47、換利益益5冒險、主導(dǎo)導(dǎo)E表明雙方追追求的利利益其實實很接近近，呼吁吁合作F眼光放遠(yuǎn)，找找出雙方方都能接接受的利利益3馴鹿型型對手的的特質(zhì)及及應(yīng)對策策略表44 馴鹿型型對手的的特質(zhì)及及應(yīng)對策策略“馴鹿”的的特質(zhì)1隨和、缺乏乏安全感感、不愿愿輕易讓讓步2不愿冒險、不不愿冒犯犯人3消極抵抗、開開放性低低、順從從性高應(yīng)對“馴鹿鹿”的策略略A最容易打交交道的一一種談判判對手，沒沒有攻擊擊性B為對方創(chuàng)造造一個寬寬松的談?wù)勁锌臻g間C對加值談判判有興趣趣D壓迫性談判判會讓對對方退縮縮、逃避避E坦誠透明地地與對方方交談，讓讓他相信信你F對方猶豫時時，給他他更大更更自由的的談判空空間G不要把對馴馴鹿型對對手的談?wù)?/p>

48、判當(dāng)成成談判H主動表現(xiàn)開開放性與與順從性性4利益建建立者型型對手的的特點利益建立者者也是一一種典型型的談判判對手，這這種談判判對手非非常開放放坦誠，他他們不放放棄合作作，懂得得如何發(fā)發(fā)掘利益益；而且且，他們們重視公公平性，喜喜歡追求求皆大歡歡喜的結(jié)結(jié)果，這這類人基基本上充充滿自信信；有成成人之美美、追求求互利是是利益建建立者的的典型特特質(zhì)?！咀詸z】請做以下連連線題，將將左邊的的選項與與右邊的的連接在在一起：1隨和、缺缺乏安全全感、不不愿輕易易讓步2世故、深深沉、隱隱秘行事事、教育育程度高高3不愿冒冒險、不不愿冒犯犯人狐狐貍型4容易模模棱兩可可、喜歡歡獨立行行事5喜好發(fā)發(fā)號施令令，肢體體語言多多

49、，說話話大聲6消極抵抵抗、開開放性低低、順從從性高牛牛頭犬型型7善于迂迂回操縱縱、習(xí)慣慣秘而不不宣8無法體體會合作作的價值值9冒險、主主導(dǎo)馴馴鹿型 HYPERLINK 66/kcjy/A21/html/ckda41.htm 見參考答案案411【本講小結(jié)結(jié)】談判雙方比比較的是是彼此的的籌碼。誰誰的籌碼碼大，杠杠桿就傾傾向誰。因因此，變變化性和和趣味性性就成為為談判的的魅力所所在。創(chuàng)創(chuàng)造籌碼碼要反應(yīng)應(yīng)敏捷，要要隨著環(huán)環(huán)境的變變化隨機機應(yīng)變，找找出能夠夠給對方方施加壓壓力的條條件，這這才是真真正的創(chuàng)創(chuàng)造籌碼碼。談判時會遭遭遇不同同類型的的對手，主主要有牛牛頭犬型型、狐貍貍型、馴馴鹿型和和利益建建立者

50、四四種，談?wù)勁姓咧恢挥谐浞址终莆樟肆嗣恳环N種談判對對手的應(yīng)應(yīng)對策略略，才能能保證在在每一次次的談判判中獲得得勝利。引 言古訓(xùn)說“工工欲善其其事，必必先利其其器”、“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”，這里里主要強強調(diào)的是是準(zhǔn)備工工作的重重要性。談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備工作作分為兩兩大部分分，第一一部分是是談判前前的信息息收集，第第二部分分是具體體準(zhǔn)備內(nèi)內(nèi)容。談判前的信信息收集集談判前要做做好信息息的收集集，主要要需要收收集兩大大方面的的信息客戶戶和競爭爭者。要要做好談?wù)勁袑ο笙蟮拿椎坠ぷ鳎肆私馑牡谋尘啊⑺臑槿巳?、他的的談判風(fēng)風(fēng)格等等等；還要要了解客客戶的需需求、心心理、期期望，然然后做好好預(yù)算，并并了

51、解客客戶對你你所銷售售產(chǎn)品的的了解程程度。談判不僅包包括你和和客戶兩兩方，還還存在第第三方，即即競爭者者。所以以，在談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備階段段，還要要打探清清楚同行行的信息息，比如如他們的的產(chǎn)品的的質(zhì)量、產(chǎn)產(chǎn)量、交交貨期、價價格的彈彈性、服服務(wù)、維維護等等等，還要要掌握他他們的顧顧客關(guān)系系以及競競爭策略略。1信息收收集的重重點及方方法談判前的第第一項準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作是做好好重點信信息的收收集，只只有對對對方的信信息做到到了如指指掌，才才能在與與對手的的情報戰(zhàn)戰(zhàn)中贏得得先機，才才能在談?wù)勁兄袨闉榧悍教硖砑踊I碼碼。了解了收集集重點，還還要掌握握收集方方法，二二者緊密密搭配才才能相得得益彰。具具體內(nèi)容容見表5

52、51。表51 談判判前的信信息收集集的重點點及方法法收集重點簡述1對方的談判判目標(biāo)可通過電話話、會議議等各種種渠道去去了解對對方的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)，甚至至不排除除直接詢詢問對方方的方法法。要求求口才好好2對手的談判判風(fēng)格與與專業(yè)才才能根據(jù)人的慣慣性來預(yù)預(yù)測人的的行為3雙方談判籌籌碼分分析做好雙方的的優(yōu)勢和和劣勢的的交叉分分析，尋尋找談判判成功的的機會點點4探知對方的的主要意意愿要探知對方方最在乎乎的是什什么5預(yù)測對方的的底線要在漫長的的談判過過程中逐逐步了解解對方的的底線6談判時機分析規(guī)劃最有利利的談判判時機7收集第三方方競爭者者的競爭爭條件分析雙方的的地位、運運營的現(xiàn)現(xiàn)狀等收集方法簡述1分析雙方

53、的的市場地地位，運運營現(xiàn)狀狀一個談判高高手隨時時都要準(zhǔn)準(zhǔn)備談判判，這樣樣才能正正確分析析雙方的的市場地地位及運運營現(xiàn)狀狀2分析彼此的的依存關(guān)關(guān)系了解每個客客戶與你你公司的的依存程程度3收集以前的的談判記記錄要了解對方方?jīng)Q策者者的決策策風(fēng)格以以及過去去的談判判技術(shù)4征詢與對手手有過往往來經(jīng)驗驗的人多渠道了解解5整理對手談?wù)勁星霸?jīng)表示示的意見見因為那個時時候容易易走漏一一些重要要信息6收集以前的的交易記記錄主要考察時時間7分析對方的的時間壓壓力了解時間的的壓力是是在對方方還是己己方8收集競爭者者的工作作作風(fēng)可以有的放放矢2組織團團隊擬定定談判策策略談判前的第第二項準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作就是組組織團隊隊來

54、擬定定談判策策略。之之所以需需要一個個團隊來來進行，是是因為需需要收集集的信息息非常多多。如何何組織團團隊、如如何利用用團隊來來收集情情報是談?wù)勁星暗牡牡诙楉棞?zhǔn)備工工作的重重點，具具體內(nèi)容容見表552。表52 談?wù)勁星皽?zhǔn)準(zhǔn)備的八八項對策策八項對策簡述1選擇議題專專家選擇當(dāng)下這這個談判判議題的的專家2進行內(nèi)部溝溝通，建建立談判判共識避免各執(zhí)一一詞，難難以統(tǒng)一一行事3確定談判主主題結(jié)合己方以以及對方方需求，整整合出一一個統(tǒng)一一的主題題4主動引導(dǎo)議議題要解決從布布局開始始到發(fā)展展，能夠夠主動引引導(dǎo)議題題的有效效方式，需需要很高高的技巧巧5確定談判初初期布局局明確擺出陣陣勢，表表明態(tài)度度6確定展開談

55、談判的策策略可以使談判判富有針針對性7確定底線及及彈性目目標(biāo)（授授權(quán)范圍圍）底線變化很很多，互互動性因因素也很很多，所所以要另另外設(shè)立立一個彈彈性目標(biāo)標(biāo)，以防防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙沙盤推演演就可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題題提前進進行演練練，提高高現(xiàn)場作作戰(zhàn)能力力具體準(zhǔn)備內(nèi)內(nèi)容談判的具體體準(zhǔn)備內(nèi)內(nèi)容包括括人、事事、地、物物、時和和成本，每每一項準(zhǔn)準(zhǔn)備都有有具體的的要求，表表533至表555分分別列出出了人、事事、地準(zhǔn)準(zhǔn)備的詳詳細(xì)內(nèi)容容，供參參考。1人的準(zhǔn)準(zhǔn)備表53 人人的準(zhǔn)備備條目具體要求及及簡述1形象議題專家的的年齡、性性別年輕人反應(yīng)應(yīng)敏捷、體體力充沛沛；年長長者社會會地位高高，受人人尊敬；女性可可以以柔柔

56、克剛；男性果果斷有力力；二者者搭配則則剛?cè)岵⒉?，各各種形象象的人才才均需儲儲備2經(jīng)驗經(jīng)驗豐富，熟熟悉談判判技術(shù)熟悉談判技技巧的人人能夠增增強說服服力3個性能克制對方方（以柔柔克剛、以以暴制暴暴）4靈敏察言觀色，機機智反應(yīng)應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具具有煽動動力（說說服力）6才智擅長思考，言言之有物物，見解解獨到7外交長袖善舞，八八面玲瓏瓏，公關(guān)關(guān)高手8意志堅忍，有成成功的信信心2事的收收集表54 事事的收集集條目具體要求及及簡述1雙方爭執(zhí)不不下的問問題點立場、觀點點、利益益2沖突產(chǎn)生的的原因主觀還是客客觀；理理性還是是非理性性3雙方有何共共同點共同立場、共共同見解解、共同同利益4雙方有何差差異點差異

57、立場、差差異見解解、利益益沖突5提出各種對對策解決方案6預(yù)測未來的的可能性性發(fā)展有利的發(fā)展展還是不不利的發(fā)發(fā)展3地的設(shè)設(shè)計表55 地的設(shè)設(shè)計條目具體要求及及簡述1選擇談判有有利地點點對方辦公室室：有利利于摸底底，表現(xiàn)現(xiàn)對對方方的充分分尊重2我方辦公室室：有利利于造勢勢，增強強壓迫感感3選擇談判座座位居高，面對對入口，桌桌面寬邊邊，單人人座椅，背背光，大大空間還還是小空空間，豪豪華還是是簡陋4座位的選擇擇要有利利于放松松心情，發(fā)發(fā)揮所長長；即使使對位置置不滿意意，也要要設(shè)法反反客為主主4物的準(zhǔn)準(zhǔn)備在談判中要要想贏得得對方的的信任，還還要做好好物的準(zhǔn)準(zhǔn)備，具具體來說說就是準(zhǔn)準(zhǔn)備好證證據(jù)。證證據(jù)包括

58、括新聞剪剪報、往往來文件件、試驗驗報告、市市場調(diào)查查報告、新新聞樣本本調(diào)查單單等等。一一定要將將這些證證據(jù)付諸諸文本，讓讓對方一一目了然然，讓對對方易于于溝通、理理解。5時的選選擇談判時還要要做好時時的選擇擇，主要要包括談?wù)勁兄芷谄诤驼勁信袝r機的的選擇。在選擇談判判周期時時，要達(dá)達(dá)到以時時間戰(zhàn)術(shù)術(shù)耗盡對對方資源源的目的的，比如如漫長的的談判比比賽雙方方的耐性性；同時時要選擇擇有利我我方的談?wù)勁袝r機機，比如如寒冬時時邀南方方人到北北方談判判，或者者在工廠廠即將進進入停工工待料危危機時。好的談判時時機能夠夠讓對方方提出有有利于我我方的條條件，可可以使我我方占盡盡先機。6成本分分析談判者還必必須具有

59、有成本分分析的概概念，首首先要進進行直接接成本和和間接成成本的分分析，要要提前和和你的主主管做好好溝通，了了解企業(yè)業(yè)當(dāng)前的的策略以以及與客客戶的關(guān)關(guān)系，例例如做好好成本底底線的分分析。接下來進行行的是短短期成本本負(fù)擔(dān)和和長期成成本負(fù)擔(dān)擔(dān)的分析析，還要要進行短短期效益益和長期期效益的的分析，以以及時間間成本和和機會成成本分析析?！咀詸z】請你根據(jù)談?wù)勁袑嶋H際，填寫寫以下談?wù)勁星皥F團隊準(zhǔn)備備對照單單，以此此來督導(dǎo)導(dǎo)并改善善你的談?wù)勁袌F隊隊的準(zhǔn)備備工作。組織團隊的的八項策策略執(zhí)行情況改善計劃1選擇議題專專家優(yōu)良差2進行內(nèi)部溝溝通，建建立談判判共識優(yōu)良差3確定談判主主題優(yōu)良差4主動引導(dǎo)議議題優(yōu)良差5確定

60、談判初初期布局局優(yōu)良差6確定展開談?wù)勁械牟卟呗詢?yōu)良差7確定底線及及彈性目目標(biāo)優(yōu)良差8專業(yè)集訓(xùn)、沙沙盤推演演優(yōu)良差【本講小結(jié)結(jié)】談判應(yīng)對的的沉穩(wěn)度度、談判判出招的的殺傷力力、交戰(zhàn)戰(zhàn)回招的的作用力力全部依依賴周全全的準(zhǔn)備備。談判判的準(zhǔn)備備分為兩兩大部分分，第一一部分是是談判前前的信息息收集，第第二部分分是具體體準(zhǔn)備內(nèi)內(nèi)容。談判前的第第一項準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作是做好好重點信信息的收收集，只只有對對對方的信信息做到到了如指指掌，才才能在與與對手進進行的情情報戰(zhàn)中中贏得先先機，才才能在談?wù)勁兄袨闉榧悍教硖砑踊I碼碼；如何何組織團團隊、如如何利用用團隊來來收集情情報是談?wù)勁星暗牡牡诙楉棞?zhǔn)備工工作。談判的布局局談判