(完整版)動銷方案

1、策劃動銷的方案一市場慨況1地理環(huán)境分析GDP人口數(shù)量常住人口外來務(wù)工人II當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策人均消費水平消費習(xí)慣所轄省市縣等2競品分析（1）全國性品牌分析a內(nèi)部資源調(diào)查法b統(tǒng)籌法（如一條街的商超、煙酒店來計算平均數(shù)）（2）區(qū)域性品牌分析）a銷量b占有量c優(yōu)勢d相應(yīng)的市場政策（此項有利于招商，增加談判的底氣）二區(qū)域布局（戰(zhàn)略布局）1產(chǎn)品（1）類型主導(dǎo)型產(chǎn)品盈利性產(chǎn)品打擊性產(chǎn)品（短期性產(chǎn)品，為其他產(chǎn)品的銷售服務(wù)的）（2）價格利潤分配2渠道劃分特供渠道：政府，部隊，其他社會團(tuán)體。商超渠道：賣場的選擇，網(wǎng)點劃分，促銷活動。餐飲渠道：網(wǎng)點數(shù)，促銷人員設(shè)定，促銷手段。其他渠道：流通渠道，董酒專賣店。3大區(qū)布局渠

2、道：商超流通餐飲特供（1）分區(qū)域招商（2）分產(chǎn)品招商三銷量預(yù)估1按時間分時間123456789101112銷量備注：一般剛打款的那個月銷量都比較高，后期為低谷期，客戶培育市場，全年產(chǎn)品會有2次漲價。2按產(chǎn)品分品內(nèi)第一季度第二季度第三季度第四季度主導(dǎo)性產(chǎn)品盈利性產(chǎn)品打擊性產(chǎn)品四市場執(zhí)行步驟1目標(biāo)：任務(wù)量分解2執(zhí)行明細(xì)（1）廣告招商（2）地面招商：由公司人員負(fù)貨找經(jīng)銷商，當(dāng)全國性品牌與區(qū)域性品牌存在價格空缺時，效果最佳。（3）動銷：最有用的是團(tuán)購客戶自身社會關(guān)系a認(rèn)識的人：官人、商人。b認(rèn)識的系統(tǒng)人數(shù)：點、線、面相結(jié)合。c客戶公關(guān)d客戶團(tuán)購五組織對策1組織架構(gòu)（1）省區(qū)經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理一招商團(tuán)隊（2

3、）績效考核與工資結(jié)構(gòu)六經(jīng)費估計類型明細(xì)費用合計人廣告公關(guān)第一、背景1、“公關(guān)團(tuán)購營銷”產(chǎn)生的外部環(huán)境白酒的銷售渠道正在逐漸多元化。過去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷售渠道。現(xiàn)在，名煙酒店和團(tuán)購正在獲得更大的銷售份額在市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，如果能夠越過“核心酒店終端”對各個市場所在的“核心企事業(yè)單位”進(jìn)行深度開發(fā)，有效攔截“核心目標(biāo)消費人群”，則通過“公關(guān)團(tuán)購營銷”啟動“小盤”即成為可能。2、“公關(guān)團(tuán)購營銷”產(chǎn)生的內(nèi)在原因酒店商超渠道高價差、企事業(yè)單位的成本意識、消費者主權(quán)意識抬頭是“公關(guān)團(tuán)購營銷”模式變革的催化劑。從內(nèi)在條件看，企業(yè)節(jié)約成本的意識就越強(qiáng)烈，尤其是眾多中等規(guī)模民營企業(yè)尤其如此。這種

4、成本意識從內(nèi)部推動了企業(yè)內(nèi)部謀求“公關(guān)團(tuán)購營銷”的方式享受批發(fā)價,有效降低成本的心理需求。此外，社會越發(fā)展，消費者主權(quán)意識就越強(qiáng)烈，越來越多的消費者課求自己對品牌選擇的主動權(quán)?！扒纼r差一節(jié)約成本一消費者主權(quán)”3種力量共同作用，使得基于核心消費者的“公關(guān)團(tuán)購營銷”成為市場內(nèi)在需求，這是“公關(guān)團(tuán)購營銷”產(chǎn)生內(nèi)在原因。在上述背景下，“公關(guān)團(tuán)購營銷”操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費群，從而達(dá)到培育“小盤”帶動大盤的最終目的?，F(xiàn)在，我們的“小盤”成為兩個“酒店和團(tuán)購”，“大盤”有三個“名煙酒店、商超和批零店”第二、意義1、培養(yǎng)核心消費者，并在終端形

5、成自帶或自點消費者的II碑傳播是拉動中高檔品牌動銷的最有效傳播途徑，這就需要有我們的忠實消費者在圈子內(nèi)的宣傳，公關(guān)團(tuán)購營銷的目的是加強(qiáng)與目標(biāo)消費者的有效溝通,培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點，帶動品牌的消費氛圍.2、占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道，有效提升銷量目前，在許多地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在50%以上，更有甚者達(dá)到了80-90%,企事業(yè)單位自帶酒水許多都來自于公關(guān)團(tuán)購渠道。積極開展公關(guān)團(tuán)購工作，占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道是有效提升銷量和品牌影響力的重要工作第三、團(tuán)購組織建為了公關(guān)團(tuán)購工作的有效開展，建立公關(guān)團(tuán)購部是必要條件之一。公關(guān)團(tuán)購部有三大好處：確保市場推廣的專業(yè)性，確保銷售政策的統(tǒng)一性,確保銷售人員

6、焦點的集中性?！肮P(guān)團(tuán)購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能，沒有“公關(guān)團(tuán)購部”，消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保障，就不可能運作成功中高檔酒.為了公關(guān)團(tuán)購工作的有效開展，建立公關(guān)團(tuán)購部是必要條件之一，獨立化的公關(guān)團(tuán)購部有三大好處：確保市場推廣的專業(yè)性，確保銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點的集中性。“公關(guān)團(tuán)購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能，沒有“公關(guān)團(tuán)購部”，消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保障，就不可能運作成功中高檔酒.第四、團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)和部門職責(zé)一、公關(guān)部門主要公關(guān)目標(biāo)：1、實施“區(qū)域劃片”，轄區(qū)內(nèi)大型名煙酒店歸“團(tuán)購部”負(fù)貨。同時，對自己轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)企事業(yè)單位逐一登記拜訪。協(xié)

7、助名煙酒店維護(hù)和開拓團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。2、每位公關(guān)公關(guān)公關(guān)公關(guān)客服人員主攻一個“召集性”單位人大、政協(xié)、財政、紀(jì)委、組織部、建委、工商、稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等部門。3、每位公關(guān)公關(guān)公關(guān)公關(guān)客服人員發(fā)展一個“官商”。專門的團(tuán)購分銷商,最終將成為團(tuán)購的主要推進(jìn)者4、選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)單位：在事業(yè)報銷有“地方保護(hù)”的情況下，以接待規(guī)模適中的企業(yè)為主，尤其重視非本地人員的企業(yè)。執(zhí)行關(guān)鍵一：實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”轄區(qū)內(nèi)大型名煙酒店歸“團(tuán)購部”負(fù)貨。同時，對自己轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)企事業(yè)單位逐一登記拜訪并登門拜訪最高級別的領(lǐng)導(dǎo)。由他來指引具體的承辦人員。協(xié)助名煙酒店維護(hù)和開拓團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。對于，由“名煙酒店”上報的“企事業(yè)單

8、位”。采取“先報先批”政策，由最先“上報”的“名煙酒店”及其客服人員負(fù)責(zé)對于，由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安一派出所系統(tǒng)：銀行總行一支行系統(tǒng)執(zhí)行關(guān)鍵二：“攻克”具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位財政、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛人大、政協(xié)比較容易突破。上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口例如：紀(jì)委雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的“召集”能力很強(qiáng)，所有的單位對紀(jì)

9、委都很給“面子”，有突破性作用執(zhí)行關(guān)鍵三：尋找具有社會資源的“官商”作為公關(guān)團(tuán)購人員或分銷商優(yōu)點：可以迅速做一個系統(tǒng)，“一個人帶活一個市場”缺點：1、開拓新客戶能力差2、不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運作策略：1、一方面，主動尋找有人脈關(guān)系的“官商”。作為團(tuán)購主管一定要隨時關(guān)注相關(guān)人選。2、另一方面，一定要有自己職業(yè)的團(tuán)購隊伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因為，“能量”比較大的人對團(tuán)購的“利潤”興趣不大。附：（1）“落地”團(tuán)購客戶開發(fā)實用策略團(tuán)購行銷員開發(fā)客戶實用策略團(tuán)購客戶的開發(fā)過程，就是與對方進(jìn)行談判的過程。談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益，

10、以達(dá)到“雙贏”目的。所以在談判中充分運用以雙嬴為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的?，F(xiàn)在酒類市場是非常嚴(yán)重的買方市場。在談判過程中，買方有“天然”的優(yōu)勢，在談判中基本上不用擔(dān)心合作失敗，他們在談判時所運用的戰(zhàn)術(shù)一般都是憑借自身訴說的優(yōu)勢向供應(yīng)商施加壓力。談判成功與否關(guān)健就是知己知彼、靈活運用談判策略，以自身的優(yōu)勢鉗制對方的優(yōu)勢，使對方的強(qiáng)勢變?yōu)槿鮿?，最終實現(xiàn)成交。一、準(zhǔn)備工作A、所需工具：1、相關(guān)樣品2、所需表格3、已成功的領(lǐng)酒卡和訂貨單或者發(fā)票4、團(tuán)購經(jīng)理的名片B、分銷商選擇：原則上以規(guī)模較大的禮品店為主，每個區(qū)域暫定一家二、程序及注意事項1、談判程序及說詞程序說詞1.表明身份和來意.問候現(xiàn)場人員.

11、進(jìn)門先介紹自己是誰3、我們想跟您談?wù)劺霉?jié)前打開團(tuán)購市場的事情2.詢問老板是否在場.問老板是否在場，如果在場則繼續(xù)談判.老板不在索要其名片，留下自己名片3.店面檢杳1、觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次，確定主推產(chǎn)品2、詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品3、觀察并詢問是否有包的產(chǎn)品（主要競爭對手的），是否代理其他品牌，沒有則繼續(xù)談判4、如果發(fā)現(xiàn)代理競品，則放棄談判，價格表絕對不能讓其看到4.開始洽談.查看團(tuán)購產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點.對比主要競爭對手，介紹我們產(chǎn)品所能給團(tuán)購分銷商帶來的巨大利益.利用談判工具，介紹團(tuán)購產(chǎn)品相關(guān)政策一一將已經(jīng)成功的獎卡、訂單（發(fā)票）拿給店主看，重申先報先批的政策5.下訂單.有意向

12、堅決的打電話通知團(tuán)購經(jīng)理下訂單，.對于有點猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場訂貨，給對方考慮的時間6.結(jié)束訪談.對于已經(jīng)簽單的，可以留下價格表，未簽訂不要留；.談判結(jié)束迅速離開，防止對方提出苛刻要求.臨走的時候索取對方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪時間2、和主要競爭對手比較主要競爭對手對應(yīng)產(chǎn)品相對優(yōu)勢比較3、需要注意的問題A、產(chǎn)品價格：進(jìn)價按照最優(yōu)惠的團(tuán)購價格執(zhí)行，團(tuán)購分銷商可以自行定銷售價，但是不能低于最低零售價；B、供貨方式：由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送、費用承擔(dān)由經(jīng)銷商承擔(dān)、每次按照約定供貨量供貨;C、結(jié)賬方式：現(xiàn)款結(jié)帳、開具發(fā)票三、談判過程中異議處理談判過程中是討價還價的過程，客戶提出異議很正常，

13、并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。異議托詞解決方法需求異議1、我們這里己經(jīng)在銷售同類品牌了2、已經(jīng)進(jìn)過類似的產(chǎn)品1、確實代理主要競爭對手，則放棄談判2、我們的產(chǎn)品和您的產(chǎn)品不沖突，能給你帶來巨大利益財力異議我們資金緊張，沒錢進(jìn)貨或不能現(xiàn)款我們優(yōu)惠政策很大，占用資金比競爭對手少利潤異議你們的價格太高了，我們的利潤空間太小，而且顧客不認(rèn)同，不好賣1、利潤空間比主要競爭對手大且有相關(guān)贈品，關(guān)鍵在于推薦。2、每個區(qū)域我們只找一家，保證您的利益3、市場上不流通的產(chǎn)品，是專業(yè)的團(tuán)購產(chǎn)品，價格不透明，保證不流通品牌異議你們的品牌知名度低，消費者認(rèn)知度低1、有一定的市場基

14、礎(chǔ)，很多單位已經(jīng)在用我們的產(chǎn)品。2、全國化品牌的產(chǎn)品價格透明3、我們可以幫助維護(hù)渠道，增進(jìn)分銷商和企事業(yè)單位的感情促銷異議你們的促銷品力度小1、力度已經(jīng)很大，且己經(jīng)有很多合作的分銷商，得到認(rèn)可2、介紹相關(guān)促銷活動，流通異議抄后路怎么辦1、較大的煙酒店為數(shù)不多，如果抄后路就會毀滅酒廠的信譽(yù)，得不償失。2、萬一抄后路的情況，也要解決相應(yīng)的賒銷問題，以至于不能迅速收回現(xiàn)款，酒廠沒有精力去賒銷。3、企事業(yè)單位不允許我們?nèi)コ舐?。禮品店跟企事業(yè)單位都有特殊關(guān)系和業(yè)務(wù)來往，所以企事業(yè)單位是不允許酒廠抄后路的。4、企事業(yè)單位數(shù)量有限，你不報有人報，不是酒廠抄后路，是其他禮品店抄后路。酒廠執(zhí)行先報先批的政策，

15、對于已經(jīng)上報單位的禮品店進(jìn)行保護(hù)，其他店在上報同樣的單位不享受優(yōu)惠政策。處理這些客戶的異議最重要的是行銷員事先做好準(zhǔn)備。行銷員列出客戶可能提出的各種異議，針對性地制定出應(yīng)對方案。這樣，當(dāng)行銷員面對客戶時就可以胸有成竹、應(yīng)對自如了。四、行銷員與分銷商溝通時要掌握以下技巧：(1)用案例說服。事實勝過千言萬語。行銷員要利用己經(jīng)成功的案例講給分銷商聽。如某本地較大的分銷商進(jìn)貨情況，促銷活動進(jìn)展情況等。(2)幫分銷商算帳。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更容易打動經(jīng)銷商，行銷員可以給分銷商算一算與競爭對手相比我們產(chǎn)品所帶來的巨大利潤，促銷活動所能幫助分銷商搞好與客戶關(guān)系等方面，都可以提高行銷員說服分銷商的成功率。

16、ABCD介紹法。行銷員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價；B指更好的質(zhì)量，即與競品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢：C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。（4）傾聽。就銷售而言，有時善聽比善說更重要。（5）提問。通過巧妙的提問了解分銷商的真實需求和想法，并引導(dǎo)經(jīng)銷商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。（6）使用證明材料。包括銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、同行的進(jìn)貨量和工作開展進(jìn)，禮品卡和進(jìn)貨發(fā)票,已經(jīng)先報先批的單位名單等。五、與客戶達(dá)成交易達(dá)成交易的最佳時機(jī)：A、客戶開始注意或感興趣時；B、客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r：C、客戶堅

17、持要談主要問題時；D、談?wù)撚嗁徟c付款方式時；E、詢問促銷內(nèi)容時；F、談到消費者喜歡此產(chǎn)品時；G、抱怨其他品牌時；行銷員一但發(fā)現(xiàn)客戶有意成交的信號時，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。（2）團(tuán)購市場及客戶維護(hù)策略1、團(tuán)購市場的維護(hù)在團(tuán)購市場維護(hù)的過程出現(xiàn)的主要問題：團(tuán)購分銷商利用團(tuán)購的特殊政策大量囤貨，最后向其他市場竄貨或者低價傾銷。解決辦法：嚴(yán)格控制分銷商進(jìn)貨數(shù)量，超過30件以上的進(jìn)貨由團(tuán)購部經(jīng)理批準(zhǔn)。對于強(qiáng)烈要求大量進(jìn)貨的，將總進(jìn)貨量分為2到3次進(jìn)行配送，送貨周期間隔最短為1個星期。利用各種渠道掌握分銷商團(tuán)購產(chǎn)品的市場流向，對確實存在擾亂市場秩序,低價傾銷的分銷商堅決斷絕合作關(guān)系。2、團(tuán)

18、購客戶的維護(hù)分銷商的選擇：在每個小區(qū)域選擇一家團(tuán)購分銷商，在團(tuán)購工作初期嚴(yán)格控制分銷商數(shù)量，重點開發(fā)實力雄厚、信譽(yù)好、客戶資源網(wǎng)絡(luò)豐富的大店，并且對其利益進(jìn)行優(yōu)先保障。搞好終端客情關(guān)系：及時掌握客戶情況，對出現(xiàn)的問題迅速做出反應(yīng)。不定期的組織主要客戶參加旅游等活動二、公關(guān)部門職責(zé)：.通過多種途徑獲得目標(biāo)消費者的信息，并建立檔案；.按規(guī)定的各項公關(guān)政策針對目標(biāo)消費者進(jìn)行公關(guān)；.新品品鑒會、消費者聯(lián)誼會的組織實施工作；.團(tuán)購客戶、品鑒顧問的日常維護(hù)工作；.會議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)；.機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購訂單的談判與開發(fā)。.進(jìn)行客戶管理，對重點客戶信息

19、進(jìn)行收集、建立客戶檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪，逐步建立團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。.其它各項公關(guān)政策的實施。三、崗位職責(zé)說明書崗位工作內(nèi)容主要職責(zé)權(quán)限部門經(jīng)理3、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶檔案的分級管理；4、負(fù)責(zé)重點客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護(hù)等工作；5、負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的工作指導(dǎo)與安排；6、負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的培訓(xùn)和士氣的提升，提升組織能力和組織的執(zhí)行力：7、制定客戶資料搜集計劃、拜訪計劃、政策和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團(tuán)購部銷售目標(biāo)，分配市場資源，對目標(biāo)進(jìn)行分解，至IJ區(qū)、到單位、到人，并確保達(dá)成；8、管理監(jiān)督部門口常工作的實施及銷售預(yù)算的報批和使用。并確保最大可能的達(dá)到銷售目標(biāo)：9、負(fù)責(zé)部門的具體口常管理工作；10、對公關(guān)團(tuán)

20、購部業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與研究。11、負(fù)責(zé)整個公關(guān)活動計劃的編制二、幫助本區(qū)域枳極拓展公關(guān)渠道；三、加強(qiáng)目標(biāo)消費者客情關(guān)系，培養(yǎng)核心消費群；全面負(fù)責(zé)中高檔白酒在公關(guān)團(tuán)購渠道的推廣及銷售；四、負(fù)責(zé)部門客戶資源的整合及總體的運作管理；五、重點客戶的公關(guān)策劃及實施。（3）部門人員管理監(jiān)督權(quán)；（4）人事任命建議權(quán)和人事調(diào)度權(quán)；（5）費用預(yù)算內(nèi)的報批和使用權(quán)；（6）公關(guān)活動策劃和實施的決定權(quán)業(yè)務(wù)代表1、公關(guān)團(tuán)購部人員按每周A類客戶每周拜訪2次,B類客戶每周拜訪1次，每天必須拜訪8個客戶的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜訪，具體拜訪內(nèi)容：了解單位信息、贈送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作；2、認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時的填寫工作報表；3、

21、準(zhǔn)時參加例會，簡明扼要、客觀準(zhǔn)確的匯報工作；4、準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購部政策與公關(guān)方案；5、分析核心消費群的銷售情況，及時改進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現(xiàn)象；6、了解公關(guān)團(tuán)購部客戶信息并及時匯報；7、挖掘現(xiàn)有的客戶資源，實現(xiàn)團(tuán)購銷售第一章負(fù)責(zé)客戶資源的開發(fā)與管理；第二章負(fù)責(zé)將客戶資料的詳細(xì)信息提交客戶部助理予以整理：第三章負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售；第四章負(fù)責(zé)重點客戶的公關(guān)策劃與實施.部門費用的申請與使用權(quán)；.公關(guān)活動策劃的建議和參與權(quán)；.產(chǎn)品銷售政策和方案的建議權(quán)行銷員的崗位職責(zé)和角色行銷員的崗位職責(zé)和角色A、業(yè)務(wù)員：向客戶和消費者推銷產(chǎn)品，不斷提升銷

22、量；B、促銷員：我們的工作與商場的導(dǎo)購人員是一樣的，我們擔(dān)任的是指導(dǎo)工作，以專家的身份指導(dǎo)消費者購買，讓顧客獲得優(yōu)質(zhì)的品牌消費體驗；C、信息員：收集店內(nèi)信息、競品信息、顧客信息等，及時向公司反饋；D、橋梁：做好店內(nèi)客情，影響并帶動店內(nèi)服務(wù)員都能成為我們的行銷員。（1）行銷員核心工作1、行銷員目標(biāo)是什么？一做店內(nèi)同等價位產(chǎn)品的第一品牌3、行銷員工作的關(guān)鍵是什么？一一搞好與店內(nèi)人員的關(guān)系，尤其是與老板的關(guān)系4、達(dá)成目標(biāo)的方式：牢記產(chǎn)品知識和相關(guān)產(chǎn)品價格政策維護(hù)與店內(nèi)人員的良好工作關(guān)系每口工作流程：（2）行銷員每口工作流程1.查閱計劃.查閱上次拜訪結(jié)果、記錄；.查閱本次拜訪目標(biāo)；.檢查拜訪所需的銷售

23、工具（名片、工作簿、最新價格表等工具）是否齊全。2.開始尋訪.問候相關(guān)店面工作人員，寒喧客情關(guān)系；.問候現(xiàn)場人員。3.店面檢查.店面廣告（門頭及海報等）是否良好；.產(chǎn)品擺放的位置：（1）是否是顯眼處。（2）是否是人流比較多的地方。（3）具體細(xì)節(jié)按產(chǎn)品位置擺放要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（產(chǎn)品擺放不理想的位置，需制定計劃，落實到人、什么時間完成改善）。注：產(chǎn)品在貨架的最好位置：客流量最大、高度為腰部至視平線區(qū)域，每一個單品占更多的陳列面、產(chǎn)品擺放集中。.價格檢查；（1）產(chǎn)品的價格是否在公司的價格變動幅度之內(nèi)。（2）顧客能否很容易找到每種產(chǎn)品的價格標(biāo)簽，價格標(biāo)簽是否整潔清晰。.促銷檢查：（1）應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是

24、否在店中出現(xiàn)；（2）庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存；（3）陳列：促銷產(chǎn)品是否按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列，促銷產(chǎn)品是否在要求的范闈之內(nèi)：（4）價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)；（5）資源：促銷的資源（如贈品、費用）是否充足；4.工作檢查.填寫相應(yīng)表格，更新我方及競爭對手信息；.確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議、標(biāo)準(zhǔn)、促銷、新品、活動一致；.向客戶、店內(nèi)人員及時核實問題原因；.根據(jù)店面檢查、總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會，店內(nèi)改進(jìn)等；5.檢查庫存.了解客戶庫存，檢查上個拜訪周期的銷售量；.每個產(chǎn)品是否有足夠的貨架庫存，根據(jù)它的銷量，確定安全庫存，按照1.5倍庫存的概念確定需要進(jìn)貨的數(shù)量。.有無破損的產(chǎn)品、統(tǒng)計破損

25、量和破損率，找出原因。6.銷售訪談.聯(lián)系關(guān)鍵人物：.確定需要解決的問題；.解決談判的利益點及策略；.了解競品情況。7.結(jié)束銷售.確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留的問題：.確認(rèn)下次拜訪的時間，為行銷員和公司留下良好的專業(yè)的印象。8.回顧與評估.對比拜訪成果與設(shè)定的目標(biāo)，分析哪些做得好和哪些需改進(jìn)；.對照公司周期重點，業(yè)績目標(biāo)，回顧近段時間的銷售表現(xiàn)；尋找解決方案（培訓(xùn)/實地練習(xí)），史習(xí)強(qiáng)化自身技巧能力第五、運作團(tuán)購基本工作流程和常用表格一、實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”二、通過名煙名酒店，利用其網(wǎng)絡(luò)召開品鑒會。三、建數(shù)據(jù)庫四、“飯桌送酒”五、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”六、

26、日常維護(hù)，短信溝通從流程看公關(guān)團(tuán)購并沒有“不可更制性”，但是，其背后是營銷理念、組織和資源的支持。一、實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”，收集和篩選信息對由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安-派出所系統(tǒng)；銀行總行-支行系統(tǒng)常用表格：公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)周（月）計劃表、公關(guān)團(tuán)購人員工作口報表、公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)周（月）報表執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于工作技巧1）“多跑多泡”每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機(jī)會，但是，一般上午到11：00,下午到17：00左右，最好就在一個有機(jī)會的單位等領(lǐng)導(dǎo)忙完工作后進(jìn)行洽談2）重視小人物的作用。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道企

27、事業(yè)單位的關(guān)鍵人物3）區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者。做到“有的放矢”。4）可以先突破“中層領(lǐng)導(dǎo)”-辦公室主任，再“向上延伸”尋找“中層領(lǐng)導(dǎo)”的比例幾乎可以達(dá)到100%,而有些“門檻”較高的單位，尋找高層領(lǐng)導(dǎo)的確是非常困難的，先與“中層領(lǐng)導(dǎo)”交朋友，再結(jié)識高層領(lǐng)導(dǎo)，他自然會有辦法的。這個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是“一桌式”品鑒會要把“中層領(lǐng)導(dǎo)”作為“座上賓”。有的企事業(yè)單位“中層領(lǐng)導(dǎo)”-辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時，沒有必要認(rèn)識高層領(lǐng)導(dǎo)。但對于不肯放權(quán)的高層領(lǐng)導(dǎo)，只能繼續(xù)公關(guān)，這是公關(guān)團(tuán)購部無法回避的。5）對“大單位”、“大領(lǐng)導(dǎo)”，團(tuán)購主管包括區(qū)域經(jīng)理前期要主動分擔(dān)和引導(dǎo)，以培養(yǎng)下

28、級團(tuán)購人員的公關(guān)能力二、直接登門，直抒來意我們部分地區(qū)，在開發(fā)團(tuán)購客戶方面，總想“走捷徑”，用“巧辦法”，想完全通過人際介紹是不切實際的。實質(zhì)上，通過品鑒會的形式認(rèn)識團(tuán)購客戶，然后“直接登門，直抒來意”是成本最低的和最有實際意義的方法。二、建數(shù)據(jù)庫三、常用表格：公關(guān)團(tuán)購客戶檔案表、公關(guān)團(tuán)購客戶積分記錄表四、“飯桌送酒”。每天午餐、晚餐前，主動約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，把酒送到飯桌上。執(zhí)行關(guān)鍵一：公關(guān)團(tuán)購部人員招聘原則。公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)代表要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士（已婚女士優(yōu)先），年齡在22-30歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。執(zhí)行關(guān)鍵二：關(guān)于工作技巧

29、1）主動約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐前期，應(yīng)該以“一桌式”品鑒會為主要手段，每天午餐、晚餐前，主動約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，利用“一桌式”品鑒會進(jìn)行溝通和宣傳后期，適當(dāng)使用“免費品鑒酒領(lǐng)酒卡”這樣，我們有更多的機(jī)會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品2）關(guān)于品鑒會陪同人員：原則上：公關(guān)客服人員1名，主管級以上領(lǐng)導(dǎo)1名。這樣，即有助于活躍品鑒會氣氛，又能夠節(jié)約成本五、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”就像做“酒店”，酒在“庫房”無法到“吧臺”就無法形成銷售執(zhí)行關(guān)鍵：“回扣”給最有直接作用的人物。例如：領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)等“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”六、日常維護(hù)口常維護(hù)，短信溝通

30、常用表格：免費贈酒申請表、免費品鑒酒領(lǐng)取表；品鑒會申請表、品鑒會參會人員一覽表附：公關(guān)團(tuán)購后期維護(hù)的主要手段1、中獎活動：娛樂性的聯(lián)系“紐帶”2、免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實用于一體的客情維護(hù)手段3、關(guān)鍵人物給回扣：建立長期激勵體系4、短信問候：建立與客戶一對一的互動關(guān)系客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進(jìn)行抽查5、旅游：可以邀請其到酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實力。每年可于當(dāng)?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會，用以鞏固忠誠度。6、逢年過節(jié)，或遇其生口，或家中辦喜事時，抓住機(jī)會，全程送酒，這是對高端目標(biāo)人群的有效接觸機(jī)會。同時，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊節(jié)口祝福與禮品：7、目標(biāo)消費者聯(lián)誼會：對于長期飲用本產(chǎn)品的目

31、標(biāo)消費者，在特殊節(jié)口里召開聯(lián)誼會，以強(qiáng)化關(guān)系，提高忠誠度。8、每月舉辦一個新穎的小型溝通型促銷活動。第六、結(jié)識、維護(hù)公關(guān)對象常用方法一、“一桌式”品酒會適合中國人際交往的基本規(guī)律，是結(jié)交新客戶和維系老客戶的重要方法?！耙蛔朗健逼疯b會，需要“理解”和資源保障（1）大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。（2）在現(xiàn)實中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。（3）可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的“理解”。否則，品鑒會沒有資源