XX最新房地產(chǎn)營銷策劃筆試題及答案

1、XX最新房地產(chǎn)營銷策劃筆試題及答案中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司佛山中原地產(chǎn)營銷策劃筆試題答案一、1、填空題：房地產(chǎn)項(xiàng)目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。3、傳統(tǒng)戶型四大分區(qū)是指：動靜、公私、潔污、干濕分區(qū)，隨著現(xiàn)代住宅的發(fā)展，三房以上包括三房開始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)

2、，一側(cè)是父母房和兒童房，另一側(cè)是書房和書房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園的出現(xiàn)其實(shí)是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門口單獨(dú)設(shè)置一個(gè)洗臉池，與廁所的功能完全分開。4、具體個(gè)案正式公開后，一個(gè)好的報(bào)紙廣告必不可少的要素為：LOGO、案名、工地地址、地圖、主要口號、具體賣點(diǎn)、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售許可證號、銷售電話、開發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋碚f，在創(chuàng)意時(shí)需要重點(diǎn)考慮4W1H，即WHOWHAT、HOW、WHEN、WHERE。具體來講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時(shí)機(jī)以及媒體通路等問題。5、房地產(chǎn)項(xiàng)目的主

3、題概念是一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點(diǎn)和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)，后期項(xiàng)目的營銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種：生活主張，從設(shè)計(jì)的角度，主題概念是一種設(shè)計(jì)理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營銷理念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。6、SWOT分析是用市場機(jī)遇和威脅挑戰(zhàn)評價(jià)現(xiàn)在和未來的市場環(huán)境，探索項(xiàng)目開發(fā)的可行性與市場前景展望。中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司用優(yōu)勢和劣勢評

4、價(jià)項(xiàng)目現(xiàn)狀，揚(yáng)長避短，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而選擇和確定開發(fā)的總體目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動方案。7、市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特證將整體市場劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場。8、房地產(chǎn)銷售階段按照每一批房源的推案節(jié)奏一般分為籌劃蓄水期、預(yù)約認(rèn)籌期公開熱銷期、持銷期等四個(gè)時(shí)段。9、房地產(chǎn)品牌從大的屬性來分主要為開發(fā)商品牌與項(xiàng)目品牌。項(xiàng)目品牌的組成要素一般為名稱、VI識別視覺特征、品牌個(gè)性、品牌認(rèn)同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價(jià)值、品牌資產(chǎn)等10、房地產(chǎn)項(xiàng)目在正式公開發(fā)售后價(jià)格一般采用低開高走的策略，根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況、市場競爭

5、、累積客戶多少進(jìn)行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價(jià)格策略。小步快跑上調(diào)提價(jià)是指如果在正式開盤前預(yù)約客戶的量超過首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每半個(gè)月提一次價(jià)格，幅度在1%5%之間；小步慢跑提價(jià)法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。一般來說，如果客戶對價(jià)格反饋不看好，在熱銷階段價(jià)格最好每一個(gè)月或每兩個(gè)月提價(jià)一次，提價(jià)次數(shù)不宜過分頻繁。選擇題1、一個(gè)好的房地產(chǎn)項(xiàng)目案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？對產(chǎn)品定位的暗示、社區(qū)規(guī)模的傳達(dá)對物業(yè)功能屬性的傳達(dá)對目標(biāo)客戶價(jià)值觀的迎合要通俗上口，音節(jié)搭配和諧需要體現(xiàn)高檔答案：A、B、C、D、E2、在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計(jì)時(shí),我們經(jīng)常會討論到空間概念.一般說來，房

6、地產(chǎn)住宅小區(qū)的四大空間是指：公共空間平面空間(C)半公共空間(D)錯(cuò)層空間(E)私密空間(F)景觀空間(G)半私密空間答案：A、C、E、G中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司3、在競爭激烈的市場環(huán)境或疲軟的市場行情下,我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇?(A)婚房需求(B)拆遷需求(C)饋贈需求(D)投資性需求(E)改善型需求答案：AE4、在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計(jì)中,為了體現(xiàn)個(gè)案高品質(zhì)市場定位,需要重點(diǎn)考慮顏色組合,以下那些組合能體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次與高品質(zhì)？(A)金黃+紫色(B)酒紅+淡黃藍(lán)紫答案：A、BE(C)大紅+黑色(D)草綠+白色橄欖綠+米黃(F)橙紅+5、長三角某城市具

7、體個(gè)案定位于高檔住宅,容積率為,位于郊區(qū),臨近天然湖泊,空氣環(huán)境良好,你認(rèn)為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為：(A)90平米以下(B)90-110平米(C)110-130平米(D)130-140平米140-150平米(F)180-250平米左右(G)350平米以上答案:F,適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅6、挖掘物業(yè)價(jià)值最大化是營銷策劃的重要命題.通常我們所說的物業(yè)價(jià)值主要包括以下哪些部分:(A)區(qū)位價(jià)值(B)社區(qū)價(jià)值(C)客戶價(jià)值(D)產(chǎn)品價(jià)值(E)城市價(jià)值(F)服務(wù)價(jià)值答案:A、B、D、F7、房地產(chǎn)廣告企劃媒體主要分為大眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？戶外電視DM休閑場所POP網(wǎng)絡(luò)答案：

8、C、D8、項(xiàng)目正式公開發(fā)售后，以下哪些是正確的企劃方向？揭秘?zé)徜N答謝廣告致歉廣告成交客戶現(xiàn)身說法中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司加大電視廣告力度減少報(bào)廣的投放力度對成交客戶進(jìn)行分析，調(diào)整媒體通路答案：A、B、C、D、G9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤開發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范疇？倡導(dǎo)步行城市復(fù)興TOD交通主導(dǎo)開發(fā)不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)解決城市就業(yè)答案：A、C、E、F10、對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，以下哪些觀點(diǎn)是正確的？、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)需要先考慮經(jīng)營需要商業(yè)物業(yè)的價(jià)格定位主要看市場需求與供應(yīng)，與租金無關(guān)把中庭做大有利于提升商業(yè)氛圍答案：B三、改錯(cuò)題(若認(rèn)為

9、正確,無需改正)1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣在公開前期,應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入,預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量方可正式開盤;在銷售進(jìn)入持銷期階段,應(yīng)重點(diǎn)通過DM、短信、團(tuán)購、SP等手段開發(fā)新客戶，為下一批所推房源累積有效客戶.改正:預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開盤.2、若某具體個(gè)案客戶預(yù)約情況不甚理想,可以先開盤,通過開盤SP制造人氣,以推動項(xiàng)目發(fā)售.改正:若客戶預(yù)約情況不甚理想,可以通過以下措施進(jìn)行修正:(1)通過前階段的客戶分析報(bào)表,調(diào)整媒體通路,把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體通路上,以提高客戶預(yù)約成功率;(2)先不盲目開盤,否則開盤后人氣冷清

10、,口碑效應(yīng)差;中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司(3)客戶預(yù)約不足,主要是客戶量的不足,其次對價(jià)格的抗性,因此價(jià)格信息不宜過早公開,銷售與企劃的首要目標(biāo)是開發(fā)新客戶,通過行業(yè)協(xié)會、團(tuán)體機(jī)關(guān)、客戶會、DM以及其它手段挖掘新客戶,并通過DM等方式累積有效客戶;在預(yù)約前首先要在銷售案場制造人氣假象,并盡可能安排假客戶.(4)量;(5)(6)(7)(8)檢討戶外引導(dǎo)動線是否充分實(shí)施;檢討平面報(bào)廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價(jià)值觀;檢討客戶預(yù)約時(shí)機(jī)是否不當(dāng),如周邊競爭項(xiàng)目有同質(zhì)化的新房源推出等.檢討工地現(xiàn)場包裝是否生動化,是否能沖擊眼球,是否能體現(xiàn)項(xiàng)目定位,是否能讓客在預(yù)約前可以開展具體的SP如產(chǎn)品推介

11、酒會,客戶咨詢聯(lián)誼活動以增強(qiáng)現(xiàn)場來人戶體驗(yàn)與感知項(xiàng)目品質(zhì);(9)檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位,檢討此批次房源客戶是否有抗性,如高壓線等說明:此題也可作為問答題備用,具體問題是:若某項(xiàng)目在公開發(fā)售前預(yù)約情況不理想,該如何應(yīng)對?3、住宅小區(qū)的會所大多經(jīng)營不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會所。即使必須要做，也要盡量沿街設(shè)置,一定要進(jìn)行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷同。利用配套的會所、超市或營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為售樓處，既顯得氣派有實(shí)力，又避免了因臨時(shí)搭建再拆除的浪費(fèi)。正確,無需修改.4、房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目在戶型設(shè)計(jì)時(shí)一定要控制總價(jià)與面積,一般說來,小三房比較容易去化,故需要增加小三房的比例.

12、改正:戶型設(shè)計(jì)時(shí)一定要遵循項(xiàng)目市場定位與客戶定位,并不是說一定要盲目控制面積.若項(xiàng)目定位于高端客戶,可適當(dāng)增加大三房的比例,若項(xiàng)目定位于普通年輕客群或工薪階層,則應(yīng)增加小三房比例.5、中高端項(xiàng)目電視廣告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因?yàn)檫@一時(shí)間段可能正是客戶剛剛回家打開電視的時(shí)間。正確，無需修改6、戶外廣告?zhèn)鞑ブ芷陂L，到達(dá)率高，沖擊力強(qiáng)，頻次高，能見度高，位置可選擇性強(qiáng)，并能根據(jù)銷售需要即時(shí)調(diào)整信息發(fā)布，尤其對經(jīng)常戶外活動的中高端客群傳播達(dá)到率高，是中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司一般房地產(chǎn)項(xiàng)目的首選媒體；電視聽覺、視覺和立體動感的全方位滲透，廣告的沖擊力理解度強(qiáng)

13、闖性的廣告?zhèn)鬟_(dá)，高普及率，能快速建立到達(dá)率，能提供品牌的形象訴求，對項(xiàng)目客戶成交作用比較大，是房地產(chǎn)廣告的重要媒體。報(bào)紙廣告時(shí)效性強(qiáng)，信息量大，傳播性強(qiáng)，主動性、有選擇性閱讀，無閱讀時(shí)間限制，一般說來報(bào)紙廣告能迅速傳播銷售信息，促銷廣告應(yīng)重點(diǎn)在報(bào)紙發(fā)布。改正：一般說來，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，報(bào)紙、戶外、電視依次是房地產(chǎn)的首選三大媒體。報(bào)紙的時(shí)效性強(qiáng)，對成交促進(jìn)作用最大，是所有房地產(chǎn)項(xiàng)目的首選媒體；戶外廣告對項(xiàng)目發(fā)售前品牌宣傳與概念導(dǎo)入效果明顯，但促進(jìn)成交一般不及報(bào)廣；電視廣告對項(xiàng)目品牌形象宣傳效果比較好，但對成交促進(jìn)效果不是太明顯。值得注意的是，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)或城市規(guī)模偏小的縣級市，戶外一般是房地

14、產(chǎn)廣告的首選媒體。四、問答題1、談?wù)劮康禺a(chǎn)項(xiàng)目銷售接待中心功能區(qū)域如何劃分.并結(jié)合你具體工作實(shí)踐,談?wù)勪N售接待中心裝飾細(xì)節(jié)的注意點(diǎn).答案：接待中心入口外部1、景觀綠化區(qū)，景觀布局與道路走向相結(jié)合，對于外部要有一定的視覺牽引作用，同時(shí)景觀布局不能影響外部的視線。；車行和人行通道要分開，同時(shí)考慮泊車以后進(jìn)入售樓處的人行通道。2、停車區(qū)域，考慮回車場，保證客戶進(jìn)入和離開的通道預(yù)留停車場指示標(biāo)識的位置3、預(yù)留精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外POP位置，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域設(shè)置精神堡壘；沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位置；POP的高度及位置對于外部外人流要有明顯的視覺牽引作用。接待中心內(nèi)部

15、1、模型區(qū)含預(yù)留裱板、透視圖安裝或放置的區(qū)域2、洽談區(qū)3、銷控區(qū)4、專案及專案助理辦公室5、會議室中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司6、財(cái)務(wù)室7、其他需要的辦公空間8、儲藏間9、洗手間接待中心外側(cè)參觀通道1、景觀示范區(qū)2、室外休息區(qū)，結(jié)合景觀示范區(qū)布置，保證810組室外休閑桌椅，同時(shí)留出一定面積場地方便舉行sp活動3、室外燒烤區(qū)或休閑活動區(qū)銷售接待中心裝修的細(xì)節(jié)：柜臺和桌椅高度和寬度1、柜臺桌面離地面8085cm,下設(shè)1015cm抽屜，柜臺下應(yīng)設(shè)電源，臺面設(shè)置電話出線口，避免明線纏繞，后排柜臺臺面要設(shè)電源放麥克風(fēng)和電腦，同時(shí)考慮麥克風(fēng)和電腦走線2、銷控區(qū)地面要比洽談區(qū)一、填空題：1、房地產(chǎn)項(xiàng)目前

16、期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。3上包括三房開始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房和兒童房，另一側(cè)是書房和書房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園的出現(xiàn)其實(shí)是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門口單獨(dú)設(shè)置一個(gè)洗臉池，與廁所的功能

17、完全分開。4、具體個(gè)案正式公開后，案名、工地地址、地圖、主要口號、具體賣點(diǎn)、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售許可證號、銷售電話、開發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋碚f，在創(chuàng)意時(shí)需要重點(diǎn)考慮4W1H,即WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE。具體來講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時(shí)機(jī)以及媒體通路等問題。5、房地產(chǎn)項(xiàng)目的主題概念是一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點(diǎn)和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)，后期項(xiàng)目的營銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種

18、：生活主張，從設(shè)計(jì)的角度，主題概念是一種設(shè)計(jì)理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營銷理念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。6、SWOT的市場環(huán)境，探索項(xiàng)目開發(fā)的可行性與市場前景展望。用優(yōu)勢和劣勢評價(jià)項(xiàng)目現(xiàn)狀，揚(yáng)長避短，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而選擇和確定開發(fā)的總體目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動方案。7、市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特證將整體市場劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場。8期公開熱銷期、持銷期等四個(gè)時(shí)段。9名稱、VI識別視覺特征、品牌個(gè)性、品牌

19、認(rèn)同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價(jià)值、品牌資產(chǎn)等10、房地產(chǎn)項(xiàng)目在正式公開發(fā)售后價(jià)格一般采用低開高走的策略，根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況、市場競爭、累積客戶多少進(jìn)行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價(jià)格策略。小步快跑上調(diào)提價(jià)是指如果在正式開盤前預(yù)約客戶的量超過首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每半個(gè)月提一次價(jià)格，幅度在1%5%之間；小步慢跑提價(jià)法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。一般來說，如果客戶對價(jià)格反饋不看好，在熱銷階段價(jià)格最好每一個(gè)月或每兩個(gè)月提價(jià)一次，提價(jià)次數(shù)不宜過分頻繁。二、選擇題1、一個(gè)好的房地產(chǎn)項(xiàng)目案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？對產(chǎn)品定位的暗示、社區(qū)規(guī)模的傳達(dá)對物業(yè)功能屬性的傳達(dá)對目標(biāo)客

20、戶價(jià)值觀的迎合要通俗上口，音節(jié)搭配和諧需要體現(xiàn)高檔答案：A、B、C、D、E2、在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計(jì)時(shí),我們經(jīng)常會討論到空間概念.一般說來，房地產(chǎn)住宅小區(qū)的四大空間是指：公共空間平面空間（C）半公共空間（D）錯(cuò)層空間（E）私密空間（F）景觀空間（G）半私密空間答案:A、C、E、G3、在競爭激烈的市場環(huán)境或疲軟的市場行情下,我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇?（A）婚房需求（B）拆遷需求（C）饋贈需求（D）投資性需求（E）改善型需求答案:AE4、在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計(jì)中,為了體現(xiàn)個(gè)案高品質(zhì)市場定位,需要重點(diǎn)考慮顏色組合,以下那些組合能體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次與高品質(zhì)?（A）金黃+紫

21、色（B）酒紅+淡黃（C）大紅+黑色（D）草綠+白色橄欖綠+米黃（F）橙紅+藍(lán)紫答案:ABE5、長三角某城市具體個(gè)案定位于高檔住宅,容積率為,位于郊區(qū),臨近天然湖泊,空氣環(huán)境良好,你認(rèn)為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為:(A)90平米以下(B)90-110平米(C)110-130平米(D)130T40平米140-150平米(F)180-250平米左右(G)350平米以上答案:F,適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅6、挖掘物業(yè)價(jià)值最大化是營銷策劃的重要命題.通常我們所說的物業(yè)價(jià)值主要包括以下哪些部分:(A)區(qū)位價(jià)值(B)社區(qū)價(jià)值(C)客戶價(jià)值(D)產(chǎn)品價(jià)值(E)城市價(jià)值(F)服務(wù)價(jià)值答案:A、B、D、F7、房地產(chǎn)

22、廣告企劃媒體主要分為大眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？戶外電視DM休閑場所POP網(wǎng)絡(luò)答案：C、D8、項(xiàng)目正式公開發(fā)售后，以下哪些是正確的企劃方向？揭秘?zé)徜N答謝廣告致歉廣告成交客戶現(xiàn)身說法加大電視廣告力度減少報(bào)廣的投放力度對成交客戶進(jìn)行分析，調(diào)整媒體通路答案：A、B、C、D、G9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤開發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范疇？倡導(dǎo)步行城市復(fù)興TOD交通主導(dǎo)開發(fā)不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)解決城市就業(yè)答案：A、C、E、F10、對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，以下哪些觀點(diǎn)是正確的？、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)需要先考慮經(jīng)營需要商業(yè)物業(yè)的價(jià)格定位主要看市場需

23、求與供應(yīng)，與租金無關(guān)把中庭做大有利于提升商業(yè)氛圍答案：b三、改錯(cuò)題(若認(rèn)為正確,無需改正)1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣在公開前期,應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入,預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量方可正式開盤;在銷售進(jìn)入持銷期階段,應(yīng)重點(diǎn)通過DM、短信、團(tuán)購、SP等手段開發(fā)新客戶，為下一批所推房源累積有效客戶.改正:預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開盤.2、若某具體個(gè)案客戶預(yù)約情況不甚理想,可以先開盤,通過開盤SP制造人氣，以推動項(xiàng)目發(fā)售.改正:若客戶預(yù)約情況不甚理想,可以通過以下措施進(jìn)行修正:通過前階段的客戶分析報(bào)表,調(diào)整媒體通路,把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體

24、通路上,以提高客戶預(yù)約成功率;先不盲目開盤,否則開盤后人氣冷清,口碑效應(yīng)差;客戶預(yù)約不足,主要是客戶量的不足,其次對價(jià)格的抗性,因此價(jià)格信息不宜過早公開,銷售與企劃的首要目標(biāo)是開發(fā)新客戶，通過行業(yè)協(xié)會、團(tuán)體機(jī)關(guān)、客戶會、DM以及其它手段挖掘新客戶,并通過DM等方式累積有效客戶;在預(yù)約前首先要在銷售案場制造人氣假象,并盡可能安排假客戶.在預(yù)約前可以開展具體的SP如產(chǎn)品推介酒會，客戶咨詢聯(lián)誼活動以增強(qiáng)現(xiàn)場來人量;檢討戶外引導(dǎo)動線是否充分實(shí)施;檢討平面報(bào)廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價(jià)值觀;檢討客戶預(yù)約時(shí)機(jī)是否不當(dāng),如周邊競爭項(xiàng)目有同質(zhì)化的新房源推出等.檢討工地現(xiàn)場包裝是否生動化,是否能沖擊眼球,

25、是否能體現(xiàn)項(xiàng)目定位,是否能讓客戶體驗(yàn)與感知項(xiàng)目品質(zhì);檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位,檢討此批次房源客戶是否有抗性,如高壓線等說明:此題也可作為問答題備用,具體問題是:若某項(xiàng)目在公開發(fā)售前預(yù)約情況不理想,該如何應(yīng)對?3、住宅小區(qū)的會所大多經(jīng)營不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會所。即使必須要做，也要盡量沿街設(shè)置,一定要進(jìn)行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷面試問題總結(jié)自我介紹及評價(jià)答：首先介紹完姓名，最近三年一直就職于運(yùn)達(dá)集團(tuán)然后介紹性格特征，優(yōu)勢愛好，及一些熟悉掌握的技能為引導(dǎo)考官提問設(shè)定問題對于房地產(chǎn)市場,你應(yīng)該從那些方面了解信息?答：首先從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r分析其次從區(qū)域房地產(chǎn)

26、市場再次從銷售情況景氣指數(shù)分析2.對于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?對于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?答：1、樓盤的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，樓盤形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。A、靜態(tài)：樓盤現(xiàn)場的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。B、動態(tài)：樓盤銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。2、樓盤的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。A、了解下屬的不同個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳

27、。B、堅(jiān)持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。C、貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。D、根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹立正氣。3、樓盤的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。A、現(xiàn)場接待：新客戶的接待。老客戶的接待。客戶的歸屬原則。嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動團(tuán)隊(duì)的積極性。處理客戶歸屬問題的糾紛。B、客戶的管理及跟蹤：解答客戶的疑難問題。收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。建立客戶擋案。

28、C、銷售過程：銷控方面：。銷控人員的確定。O銷控時(shí)間及目的。O可銷控單位數(shù)量及金額。O銷控單位的放出處理。換單位的處理。O撻定的處理。O出現(xiàn)銷控錯(cuò)誤的處理。成交方面：。優(yōu)惠折扣的申請及指定負(fù)責(zé)人。成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理?，F(xiàn)場成交客戶定金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理。O督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定房地產(chǎn)買賣合同。D、培訓(xùn)方面：售前培訓(xùn)：組織市場調(diào)研、本項(xiàng)目分析、周邊可比項(xiàng)目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績考評。售中培訓(xùn)：對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題針對性培訓(xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。E、

29、總結(jié)：做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。4、樓盤信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對策劃組制定和調(diào)整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。信息來源可從以下幾方面獲取。A、客戶：了解客戶對樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套、價(jià)格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編輯。B、售樓員：了解售樓員的看法及建議，并通過售樓員對周邊樓盤調(diào)研的信息進(jìn)行樓盤分析并做

30、好信息反饋。5、協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨(dú)立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作A、與發(fā)展商的溝通。B、與策劃人員的溝通。C、與公司領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。D、與財(cái)務(wù)部門的溝通。E、與下屬員工的溝通。F、與客戶的溝通。為什么培訓(xùn)、怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?說到房地產(chǎn)銷售；營銷人員的心理決定營銷策略的制定營銷過程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對稱的過程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不

31、適應(yīng)時(shí)代變化的要求因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的在這種情況下，對房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場處于賣方市場，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此，導(dǎo)致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場已開始邁入買方市場，消費(fèi)者成為市場的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營銷理念中，已將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營銷來展開。從交易

32、行為來看，購買者是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營銷只有圍繞消費(fèi)者信息展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷。2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購買決定受多種心理的共同影響，但是在某一

33、層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購買決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購買多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司

34、訂下的銷售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國劉備什么優(yōu)勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是得人心者得天下?！币虼?，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營業(yè)員的立場去想,為他們著想，調(diào)動起積極性,從思想上去激勵(lì)，煥發(fā)出他們對工作的熱情。對目前市場是怎么樣看待的?面對現(xiàn)在的市場應(yīng)該采取怎么樣措施?目前的市場環(huán)境存在三類觀點(diǎn)：答:增持政策不會更為嚴(yán)厲、調(diào)控力度在預(yù)期范圍內(nèi)、商品房供求制度改善、業(yè)績向好.低估值隨著供應(yīng)量，特別是保障房

35、供應(yīng)量的增加，預(yù)計(jì)調(diào)控政策將逐步過渡到“增加供給、分流需求”上。高通脹和資金壓力下房價(jià)的高位盤整雖不會放松調(diào)控，但會放緩調(diào)控步伐。低估值為XX年行業(yè)的階段性機(jī)會奠定了基礎(chǔ)，而政策的明朗化和交易量的反彈為其創(chuàng)造了條件。中性政策不會比10年更嚴(yán)厲，但短期政策放松可能性不大業(yè)績保持增長；低估值，存在反彈的機(jī)會在上半年甚至更長時(shí)間基本面與政策面處于相持階段，板塊存在超跌反彈階段性投資機(jī)會，行業(yè)中性；下半年甚至更晚時(shí)間基本面向下調(diào)整且逐漸恢復(fù)，板塊存在趨勢性投資機(jī)會，行業(yè)可以增持。減持調(diào)控政策不會方向性改變；地產(chǎn)估值水平合理隨著調(diào)控政策的持續(xù)深入，商品房價(jià)格將會出現(xiàn)不同程度的回落。從而使得地產(chǎn)公司在XX

36、年的銷售收入有所放緩，公司業(yè)績將低于預(yù)期。由于基本面的不斷下行，從總體上也將保持一個(gè)震蕩下行的大格局。我的觀點(diǎn)：一、政策調(diào)控持續(xù)趨緊，調(diào)控呈現(xiàn)常態(tài)化，貨幣政策效果明顯二、經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型，但仍需地產(chǎn)行業(yè)支持，CPI、匯率升值等因素助推行業(yè)發(fā)展三、行業(yè)內(nèi)供給、需求均較為旺盛，地產(chǎn)公司業(yè)績向好，但可能會面臨資金鏈趨緊局面1、現(xiàn)在國家的人口的年輕化趨勢仍然存在，年輕化的優(yōu)勢仍然存在，現(xiàn)在國家的人口結(jié)構(gòu)里面，XX年年底35歲以下的人口仍然占到了整個(gè)人口的%。35歲以下的無論是租房和買房都對住房，產(chǎn)生了很大的需求都存在著購房的需求2、未來十年，中國的勞動力人口數(shù)量仍然是非常的龐大，這部分的勞動力人口受教育程

37、度非常高，創(chuàng)新能力和消費(fèi)能力是最強(qiáng)的，對住房需求的改善愿望是最強(qiáng)烈銷售團(tuán)隊(duì)主要從哪幾個(gè)方面去著手管理?采取怎么的方法?1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)協(xié)助營銷部經(jīng)理推動集團(tuán)核心價(jià)值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；根據(jù)公司要求，充分調(diào)動銷售現(xiàn)場各員工的積極性，營造部門內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；了解本部門每一位員工的個(gè)性及優(yōu)劣勢，幫助員工認(rèn)識到業(yè)務(wù)成長過程中的障礙，培養(yǎng)員工個(gè)人發(fā)展能力；將部門工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；評定現(xiàn)場銷售人員的資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲及調(diào)配。2業(yè)務(wù)管理參與前期項(xiàng)目策劃思路的確定；根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)

38、，參與制定銷售計(jì)劃；根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案、宣傳推廣方案，并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施；做好對銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作；銷售現(xiàn)場日常管理工作；3、考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；4、將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施；5、根據(jù)公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調(diào)整和對策決策；6、督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實(shí)踐；7、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營銷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；8、負(fù)責(zé)溝通上下級及本部門與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門的關(guān)系，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進(jìn)度9、

39、配合公司其他部門的工作，為其提供市場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持；10、做好項(xiàng)目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？答：銷售經(jīng)理崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)公司營銷策略、政策和計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)制訂市場開拓、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施與效果評估；3、負(fù)責(zé)對行業(yè)市場的目標(biāo)客戶進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓；4、負(fù)責(zé)收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競爭對手等市場信息；5、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)接洽、咨詢及關(guān)系維護(hù)；6、負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的分解、落實(shí)，并進(jìn)行跟蹤與評估；7、協(xié)助財(cái)務(wù)部做好經(jīng)銷商的信用管理工作；8、負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶資信確定合理的催款時(shí)間，保障公司回款。9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資

40、料和檔案管理；10、負(fù)責(zé)品牌、價(jià)格管理，并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場違規(guī)行為的信息，并協(xié)助處理。項(xiàng)目的客戶群的定位?項(xiàng)目定位大體應(yīng)該由三方面入手，客戶定位：客戶分類在這些類別的客戶中，哪些客戶是我們希望面對的，哪些是我們不希望面對的，在這些客戶中，哪些是最有可能購買我們的產(chǎn)品的，哪些是不太可能購買我們的產(chǎn)品的?？蛻魜碓磪^(qū)域內(nèi)物業(yè)主要消費(fèi)者，大概可以分為幾類？區(qū)域熱點(diǎn)社區(qū)居民類型特征分析？每一類的規(guī)?？偭?、人口特征、經(jīng)濟(jì)水平各是怎樣的。區(qū)域競爭項(xiàng)目成交客戶需求特征？我們最終決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細(xì)特征是怎樣的？通過怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？客戶來源/地緣性/客戶類型/客戶從事職業(yè)

41、/置業(yè)目的/年齡、家庭結(jié)構(gòu)、置業(yè)次數(shù)、付款方式。產(chǎn)品定位的目標(biāo)：規(guī)劃定位建筑形式、規(guī)劃布局、景觀節(jié)點(diǎn)、戶型定位戶型面積區(qū)間、戶型擺布形式、戶型分布比例。營銷定位：形象定位目標(biāo)、項(xiàng)目定位語、主題宣傳口號、項(xiàng)目案名及LOGO傳播方向，商圈、交通、教育配套。有沒有不同于其他項(xiàng)目的營銷手段?以前項(xiàng)目啥樣?自己在那邊做的怎么樣?工資待遇有何要求?你認(rèn)為目前這個(gè)項(xiàng)目的體量應(yīng)該招聘多少銷售人員進(jìn)行銷售?提煉總結(jié)項(xiàng)目的優(yōu)勢和特點(diǎn)?項(xiàng)目優(yōu)勢分析：1，位于#交通樞紐與黃金地段。2，商業(yè)，居住，健身，休閑，娛樂于一體。彌補(bǔ)了本地區(qū)中高檔商娛的空缺。3，最高檔的住宅小區(qū)，滿足本地區(qū)精英階層生活4，周邊政府部門，商業(yè)，

42、金融，醫(yī)療，教育等配套齊全5，道路的修建加強(qiáng)了與市區(qū)的連接，會對本項(xiàng)目有正面的影響。6，上海建筑設(shè)計(jì)的結(jié)晶，#獨(dú)有的小高層電梯樓及復(fù)式樓。7，專業(yè)的物業(yè)管理8，公平交易，沒有內(nèi)部操作。9，市場供小于求，居民有強(qiáng)烈的購房需求10，最快今年底既可交房11，本地區(qū)新建樓較少，原有居民人均居住面積較小12，商業(yè)部分門面會隨著以后本地小區(qū)建設(shè)及規(guī)劃而升值項(xiàng)目劣勢分析：1，價(jià)格較周邊其他小區(qū)要高2，本地區(qū)收入及購買力不高3，居民對電梯樓及復(fù)式接受能力有限，而電梯戶型占比較高4，后面有一個(gè)同期開發(fā)的樓盤形成了強(qiáng)烈的對比及競爭5，開發(fā)商不專業(yè)，配合度不高6，三室戶型偏多，而市場對兩室需求比三室要大7，本地商業(yè)

43、品牌簡單，檔次不高中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司佛山中原地產(chǎn)營銷策劃筆試題答案一、1、填空題：房地產(chǎn)項(xiàng)目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。3、傳統(tǒng)戶型四大分區(qū)是指：動靜、公私、潔污、干濕分區(qū)，隨著現(xiàn)代住宅的發(fā)展，三房以上包括三房開始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房和

44、兒童房，另一側(cè)是書房和書房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園的出現(xiàn)其實(shí)是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門口單獨(dú)設(shè)置一個(gè)洗臉池，與廁所的功能完全分開。4、具體個(gè)案正式公開后，一個(gè)好的報(bào)紙廣告必不可少的要素為：LOGO、案名、工地地址、地圖、主要口號、具體賣點(diǎn)、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售許可證號、銷售電話、開發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋碚f，在創(chuàng)意時(shí)需要重點(diǎn)考慮4W1H，即WHOWHAT、HOW、WHEN、WHERE。具體來講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時(shí)機(jī)以及媒體通路等問題。5、房地產(chǎn)項(xiàng)目的主題概念是一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)

45、全局的制高點(diǎn)和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)，后期項(xiàng)目的營銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種：生活主張，從設(shè)計(jì)的角度，主題概念是一種設(shè)計(jì)理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營銷理念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。6、SWOT分析是用市場機(jī)遇和威脅挑戰(zhàn)評價(jià)現(xiàn)在和未來的市場環(huán)境，探索項(xiàng)目開發(fā)的可行性與市場前景展望。中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司用優(yōu)勢和劣勢評價(jià)項(xiàng)目現(xiàn)狀，揚(yáng)長

46、避短，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而選擇和確定開發(fā)的總體目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動方案。7、市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特證將整體市場劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場。8、房地產(chǎn)銷售階段按照每一批房源的推案節(jié)奏一般分為籌劃蓄水期、預(yù)約認(rèn)籌期公開熱銷期、持銷期等四個(gè)時(shí)段。9、房地產(chǎn)品牌從大的屬性來分主要為開發(fā)商品牌與項(xiàng)目品牌。項(xiàng)目品牌的組成要素一般為名稱、VI識別視覺特征、品牌個(gè)性、品牌認(rèn)同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價(jià)值、品牌資產(chǎn)等10、房地產(chǎn)項(xiàng)目在正式公開發(fā)售后價(jià)格一般采用低開高走的策略，根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況、市場競爭、累積客戶多少進(jìn)

47、行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價(jià)格策略。小步快跑上調(diào)提價(jià)是指如果在正式開盤前預(yù)約客戶的量超過首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每半個(gè)月提一次價(jià)格，幅度在1%5%之間；小步慢跑提價(jià)法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。一般來說，如果客戶對價(jià)格反饋不看好，在熱銷階段價(jià)格最好每一個(gè)月或每兩個(gè)月提價(jià)一次，提價(jià)次數(shù)不宜過分頻繁。二、選擇題1、一個(gè)好的房地產(chǎn)項(xiàng)目案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？對產(chǎn)品定位的暗示、社區(qū)規(guī)模的傳達(dá)對物業(yè)功能屬性的傳達(dá)對目標(biāo)客戶價(jià)值觀的迎合要通俗上口，音節(jié)搭配和諧需要體現(xiàn)高檔答案：A、B、C、D、E2、在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計(jì)時(shí),我們經(jīng)常會討論到空間概念.一般說來，房地產(chǎn)住宅小區(qū)

48、的四大空間是指：公共空間平面空間(C)半公共空間(D)錯(cuò)層空間(E)私密空間(F)景觀空間(G)半私密空間答案：A、C、E、G中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司3、在競爭激烈的市場環(huán)境或疲軟的市場行情下,我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇?(A)婚房需求(B)拆遷需求(C)饋贈需求(D)投資性需求(E)改善型需求答案：AE4、在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計(jì)中,為了體現(xiàn)個(gè)案高品質(zhì)市場定位,需要重點(diǎn)考慮顏色組合,以下那些組合能體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次與高品質(zhì)？(A)金黃+紫色(B)酒紅+淡黃藍(lán)紫答案：A、BE(C)大紅+黑色(D)草綠+白色橄欖綠+米黃(F)橙紅+5、長三角某城市具體個(gè)案定位于

49、高檔住宅,容積率為,位于郊區(qū),臨近天然湖泊,空氣環(huán)境良好,你認(rèn)為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為：(A)90平米以下(B)90-110平米(C)110-130平米(D)130-140平米140-150平米(F)180-250平米左右(G)350平米以上答案：F,適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅6、挖掘物業(yè)價(jià)值最大化是營銷策劃的重要命題.通常我們所說的物業(yè)價(jià)值主要包括以下哪些部分：(A)區(qū)位價(jià)值(B)社區(qū)價(jià)值(C)客戶價(jià)值(D)產(chǎn)品價(jià)值(E)城市價(jià)值(F)服務(wù)價(jià)值答案:A、B、D、F7、房地產(chǎn)廣告企劃媒體主要分為大眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？戶外電視DM休閑場所POP網(wǎng)絡(luò)答案：C、D8、項(xiàng)

50、目正式公開發(fā)售后，以下哪些是正確的企劃方向？揭秘?zé)徜N答謝廣告致歉廣告成交客戶現(xiàn)身說法中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司加大電視廣告力度減少報(bào)廣的投放力度對成交客戶進(jìn)行分析，調(diào)整媒體通路答案：A、B、C、D、G9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤開發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范疇？倡導(dǎo)步行城市復(fù)興TOD交通主導(dǎo)開發(fā)不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)解決城市就業(yè)答案：A、C、E、F10、對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，以下哪些觀點(diǎn)是正確的？、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)需要先考慮經(jīng)營需要商業(yè)物業(yè)的價(jià)格定位主要看市場需求與供應(yīng)，與租金無關(guān)把中庭做大有利于提升商業(yè)氛圍答案：B三、改錯(cuò)題(若認(rèn)為正確,無需改

51、正)1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣在公開前期,應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入,預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量方可正式開盤;在銷售進(jìn)入持銷期階段,應(yīng)重點(diǎn)通過DM、短信、團(tuán)購、SP等手段開發(fā)新客戶，為下一批所推房源累積有效客戶.改正:預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開盤.2、若某具體個(gè)案客戶預(yù)約情況不甚理想,可以先開盤,通過開盤SP制造人氣,以推動項(xiàng)目發(fā)售.改正:若客戶預(yù)約情況不甚理想,可以通過以下措施進(jìn)行修正:(1)通過前階段的客戶分析報(bào)表,調(diào)整媒體通路,把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體通路上,以提高客戶預(yù)約成功率;(2)先不盲目開盤,否則開盤后人氣冷清,口碑效應(yīng)差

52、;中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司(3)客戶預(yù)約不足,主要是客戶量的不足,其次對價(jià)格的抗性,因此價(jià)格信息不宜過早公開,銷售與企劃的首要目標(biāo)是開發(fā)新客戶,通過行業(yè)協(xié)會、團(tuán)體機(jī)關(guān)、客戶會、DM以及其它手段挖掘新客戶,并通過DM等方式累積有效客戶;在預(yù)約前首先要在銷售案場制造人氣假象,并盡可能安排假客戶.(4)量;(5)(6)(7)(8)檢討戶外引導(dǎo)動線是否充分實(shí)施;檢討平面報(bào)廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價(jià)值觀;檢討客戶預(yù)約時(shí)機(jī)是否不當(dāng),如周邊競爭項(xiàng)目有同質(zhì)化的新房源推出等.檢討工地現(xiàn)場包裝是否生動化,是否能沖擊眼球,是否能體現(xiàn)項(xiàng)目定位,是否能讓客在預(yù)約前可以開展具體的SP如產(chǎn)品推介酒會,客戶咨

53、詢聯(lián)誼活動以增強(qiáng)現(xiàn)場來人戶體驗(yàn)與感知項(xiàng)目品質(zhì);(9)檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位,檢討此批次房源客戶是否有抗性,如高壓線等說明:此題也可作為問答題備用,具體問題是:若某項(xiàng)目在公開發(fā)售前預(yù)約情況不理想,該如何應(yīng)對?3、住宅小區(qū)的會所大多經(jīng)營不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會所。即使必須要做，也要盡量沿街設(shè)置,一定要進(jìn)行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷同。利用配套的會所、超市或營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為售樓處，既顯得氣派有實(shí)力，又避免了因臨時(shí)搭建再拆除的浪費(fèi)。正確,無需修改.4、房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目在戶型設(shè)計(jì)時(shí)一定要控制總價(jià)與面積,一般說來,小三房比較容易去化,故需要增加小三房的比例.改正:戶型設(shè)

54、計(jì)時(shí)一定要遵循項(xiàng)目市場定位與客戶定位,并不是說一定要盲目控制面積.若項(xiàng)目定位于高端客戶,可適當(dāng)增加大三房的比例,若項(xiàng)目定位于普通年輕客群或工薪階層,則應(yīng)增加小三房比例.5、中高端項(xiàng)目電視廣告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因?yàn)檫@一時(shí)間段可能正是客戶剛剛回家打開電視的時(shí)間。正確，無需修改6、戶外廣告?zhèn)鞑ブ芷陂L，到達(dá)率高，沖擊力強(qiáng)，頻次高，能見度高，位置可選擇性強(qiáng)，并能根據(jù)銷售需要即時(shí)調(diào)整信息發(fā)布，尤其對經(jīng)常戶外活動的中高端客群傳播達(dá)到率高，是中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司一般房地產(chǎn)項(xiàng)目的首選媒體；電視聽覺、視覺和立體動感的全方位滲透，廣告的沖擊力理解度強(qiáng)闖性的廣告?zhèn)?/p>

55、達(dá)，高普及率，能快速建立到達(dá)率，能提供品牌的形象訴求，對項(xiàng)目客戶成交作用比較大，是房地產(chǎn)廣告的重要媒體。報(bào)紙廣告時(shí)效性強(qiáng)，信息量大，傳播性強(qiáng)，主動性、有選擇性閱讀，無閱讀時(shí)間限制，一般說來報(bào)紙廣告能迅速傳播銷售信息，促銷廣告應(yīng)重點(diǎn)在報(bào)紙發(fā)布。改正：一般說來，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，報(bào)紙、戶外、電視依次是房地產(chǎn)的首選三大媒體。報(bào)紙的時(shí)效性強(qiáng)，對成交促進(jìn)作用最大，是所有房地產(chǎn)項(xiàng)目的首選媒體；戶外廣告對項(xiàng)目發(fā)售前品牌宣傳與概念導(dǎo)入效果明顯，但促進(jìn)成交一般不及報(bào)廣；電視廣告對項(xiàng)目品牌形象宣傳效果比較好，但對成交促進(jìn)效果不是太明顯。值得注意的是，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)或城市規(guī)模偏小的縣級市，戶外一般是房地產(chǎn)廣告的首選

56、媒體。四、問答題1、談?wù)劮康禺a(chǎn)項(xiàng)目銷售接待中心功能區(qū)域如何劃分.并結(jié)合你具體工作實(shí)踐,談?wù)勪N售接待中心裝飾細(xì)節(jié)的注意點(diǎn).答案：接待中心入口外部1、景觀綠化區(qū)，景觀布局與道路走向相結(jié)合，對于外部要有一定的視覺牽引作用，同時(shí)景觀布局不能影響外部的視線。；車行和人行通道要分開，同時(shí)考慮泊車以后進(jìn)入售樓處的人行通道。2、停車區(qū)域，考慮回車場，保證客戶進(jìn)入和離開的通道預(yù)留停車場指示標(biāo)識的位置3、預(yù)留精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外POP位置，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域設(shè)置精神堡壘；沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位置；POP的高度及位置對于外部外人流要有明顯的視覺牽引作用。接待中心內(nèi)部1、模型區(qū)含

57、預(yù)留裱板、透視圖安裝或放置的區(qū)域2、洽談區(qū)3、銷控區(qū)4、專案及專案助理辦公室5、會議室中國山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司6、財(cái)務(wù)室7、其他需要的辦公空間8、儲藏間9、洗手間接待中心外側(cè)參觀通道1、景觀示范區(qū)2、室外休息區(qū)，結(jié)合景觀示范區(qū)布置，保證810組室外休閑桌椅，同時(shí)留出一定面積場地方便舉行sp活動3、室外燒烤區(qū)或休閑活動區(qū)銷售接待中心裝修的細(xì)節(jié)：柜臺和桌椅高度和寬度1、柜臺桌面離地面8085cm,下設(shè)1015cm抽屜，柜臺下應(yīng)設(shè)電源，臺面設(shè)置電話出線口，避免明線纏繞，后排柜臺臺面要設(shè)電源放麥克風(fēng)和電腦，同時(shí)考慮麥克風(fēng)和電腦走線2、銷控區(qū)地面要比洽談區(qū)一、填空題：1、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期產(chǎn)品研發(fā)定

58、位主要包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。3上包括三房開始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房和兒童房，另一側(cè)是書房和書房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園的出現(xiàn)其實(shí)是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門口單獨(dú)設(shè)置一個(gè)洗臉池，與廁所的功能完全分開。4

59、、具體個(gè)案正式公開后，案名、工地地址、地圖、主要口號、具體賣點(diǎn)、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售許可證號、銷售電話、開發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋碚f，在創(chuàng)意時(shí)需要重點(diǎn)考慮4W1H,即WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE。具體來講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時(shí)機(jī)以及媒體通路等問題。5、房地產(chǎn)項(xiàng)目的主題概念是一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點(diǎn)和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)，后期項(xiàng)目的營銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種：生活主張，

60、從設(shè)計(jì)的角度，主題概念是一種設(shè)計(jì)理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營銷理念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。6、SWOT的市場環(huán)境，探索項(xiàng)目開發(fā)的可行性與市場前景展望。用優(yōu)勢和劣勢評價(jià)項(xiàng)目現(xiàn)狀，揚(yáng)長避短，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而選擇和確定開發(fā)的總體目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動方案。7、市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特證將整體市場劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場。8期公開熱銷期、持銷期等四個(gè)時(shí)段。9名稱、VI識別視覺特征、品牌個(gè)性、品牌認(rèn)同、品牌聯(lián)