經(jīng)營好童裝店的方式與技巧講課稿

1、文檔編碼 : CO8Z3G3V1F2 HT1I4K1L9H9 ZY2X1C10D10T3經(jīng) 營 好 童 裝 店 的 方 式 與 技 巧童裝經(jīng)營方式與技巧依據(jù)當(dāng)前的服裝市場,童裝是最有商機的,選擇童裝作為自己的經(jīng) 營對象；選擇童裝加盟店緣由很簡潔,通過多方考察,發(fā)覺童裝更 新頻率快,顧客舍得花錢買,而且成本比較低,銷量好；但有一個 不行回避的事實利潤低；我和其地方的童行溝通了一下,全年的平均利潤一般都是30% 至 35% ；要堅信童裝確定是市場的,流量大確定是有錢賺的；不同月份童裝的銷售分析一月 :童裝冬裝鼎盛季節(jié) ,屬瘋狂旺季 .具體日期在元旦假期、雙休 日；此時氣候冰冷,冬裝買價高、利潤高；

2、二月 :童裝冬裝最鼎盛的季節(jié) ,屬瘋狂旺季 .具體日期在春節(jié) 前后、元宵佳節(jié)、國際情人節(jié)、雙休日；此時天氣照舊較冷,冬裝 買價高、利潤高 . 三月 :童裝換季季節(jié) ,冬裝開頭甩貨 ,春裝間續(xù)批量上市 ,屬標(biāo) 準(zhǔn)旺季 ,具體日期在 38 節(jié)、雙休日；此時天氣冷暖交替溫度過度,適合冬裝甩貨,春裝上市；四月 :童裝春裝銷售季節(jié) .屬標(biāo)準(zhǔn)旺季 ,具體日期在雙休日 ,此 時天氣溫存 ,冷暖適中 ,春裝熱銷中 . 五月 :童裝春夏裝過度交替季節(jié),屬標(biāo)準(zhǔn)旺季 ,具體日期在 51長假期間 ,雙休日 .此時天氣氣溫逐步偏熱 ,春裝下市 ,夏裝開頭上市 ,夏 裝熱銷 ,春裝甩貨 . 六月 :童裝夏裝銷售季節(jié) ,屬

3、標(biāo)準(zhǔn)淡季 ,具體銷售日期在兒童 節(jié),雙休日 ,此時天氣氣溫偏熱 ,夏裝熱銷 ,跑量大 ,但價格低 ,利潤少 . 七月 :童裝夏裝滯銷季節(jié) ,屬瘋狂淡季 ,具體銷售日期在雙休 日、傍晚時分；此時天氣反?？釤?夏裝銷售基本停滯不前,建議 促銷；八月 :童裝夏裝滯銷季節(jié) ,屬瘋狂淡季 ,具體銷售日期在雙休 日、傍晚時分；此時天氣反常悶熱,夏裝銷售完全滯銷,秋裝少量 上市；開頭大量夏裝清庫甩貨；建議低價促銷；九月：童裝夏秋裝過度季節(jié),也是淡季過度旺季的季節(jié),屬尷尬淡季,具體銷售日期在雙休日、傍晚時分、九月中下旬；此 時天氣開頭降溫,日夜溫差較大,風(fēng)大；夏裝清庫,秋裝全面上 市；此時消費者多有持幣觀望心

4、態(tài),故交多成交低；此時各位店主應(yīng)當(dāng)心態(tài)平穩(wěn),不焦不躁,積極調(diào)整好店內(nèi)的貨品和擺設(shè) ,預(yù)備迎接 旺季；十月 :童裝秋裝銷售季節(jié) ,屬瘋狂旺季 ,具體銷售日期在國慶 長假期間、雙休日；此時氣溫適中,日夜溫差大,秋裝全面熱銷；此時國慶的到來也宣布了童裝旺季正式開幕；消費者瘋狂購物期集 中在國慶長假,人多,成交量高,但秋裝價格適中,利潤適中,故 需協(xié)作促銷來最大限度加大成交量,充分利用國慶來跑量；十月的銷售旺季主要集中在國慶7 天長假 ,長假過后由于消費者地心理疲乏,仍會顯現(xiàn)一段銷售低谷 約保護十五天左右 ,所以期望各店主充分利 用起國慶長假做銷售 ,以便能平安地度過剩下的十五天低谷 . 十一月 :童

5、裝秋冬平穩(wěn)過度季節(jié) ,屬標(biāo)準(zhǔn)旺季 ,具體銷售日期 在雙休日、傍晚時分；此時氣溫逐步降低,秋裝甩貨下市,冬裝穩(wěn) 步上市；秋裝甩貨熱銷,冬裝間續(xù)上市,價格高,利潤大；十二月 :童裝冬裝全面上市季節(jié) ,屬瘋狂旺季 ,具體銷售日期 在平安夜、圣誕節(jié)、雙休日；此時天氣冰冷,冬裝賣價高,利潤 大,節(jié)日期間協(xié)作促銷提升冬裝成交量；$ K& T7 Z6 x. H 二、童裝店的選址很重要；這個道理誰都知道,但是好地段轉(zhuǎn)讓費高的嚇?biāo)廊?而童裝本身利潤又有限,這就使得我們在找店面時,陷入難以決策的痛楚；由于 轉(zhuǎn)讓費有很大的泡沫成分在其中,現(xiàn)在你接別人的店出了轉(zhuǎn)讓費,但不見得你有一天不想做時,未定也能轉(zhuǎn)出去 .璧如：

6、拆遷、地段 貶值、和房東關(guān)系處理的不高興等,所以轉(zhuǎn)讓費是很燙手的；1 X$ t9 d |8 h& q i0 好地段,人流量大,這可以節(jié)省資金做宣揚,也節(jié)省時間提高知明 度,相反地段偏要相對長一點的時間來守；特殊是現(xiàn)競爭如此激 烈,耗不起多少時間；9 o6 U+ B9 m 三、市場定位要準(zhǔn)；現(xiàn)在不行能做獨門生意,也不行能一個人把整個市場的生意全做 了；那么,這時你就要把你的市場定位準(zhǔn),知道你的客戶群在哪里 . 然后對這個群“ 狂轟亂炸” ；定位包括：做哪個年齡段;是做中高產(chǎn)品仍是市場貨 在本地區(qū)高收入、一般工薪族、低收入者 ;風(fēng)格定位 30 平方以下店特殊要留意 是做酷版仍是大眾休閑等；一旦確定

7、下自己定位后,就要嚴格按此 標(biāo)準(zhǔn)進貨,不要隨顧客的評判而輕意轉(zhuǎn)變起初的準(zhǔn)備；除非實際經(jīng) 營中的確出很大的毛??；據(jù)我體會來看,說你店里衣服沒檔次的顧 客,當(dāng)你進了好貨她不愿定買的起,說你店里衣服沒特色太大眾化 了的顧客,也不愿定就會給她的孩子買那種酷版衣服穿；記?。侯?客永久是帶著挑剔的眼光在看你店里的,不要把鼻子被顧客牽著走；假如是那樣的話,估量你會很累,也賺不到什么錢的；確定要 有自己的經(jīng)營理念和主見；# E. E Q n 四、 童裝進貨最重要；貨選的好不好直接關(guān)系你的生意好不好,也關(guān)系到你的庫存量；如 果進回的貨三天之內(nèi)連看的人都沒有確定要準(zhǔn)時去換,不然,很可 能最終的壓貨就是它了；童裝庫

8、存量一大的話,經(jīng)營起來就很被動 了,除非你很有經(jīng)濟實力；至于如何選好貨只能意會了,要靠內(nèi) 功；但有一點千萬別聽批發(fā)商說這款是今年的爆版,十有八九那就 是他走不動的衣服；當(dāng)然,多和其他地方的童行溝通確定是好的,問問他們哪個版走的好,相互共享一下；別人試了版的衣服當(dāng)然好 賣了； , . * H, U$ f/ X6 m 五、 留意童裝店內(nèi)裝修和擺設(shè)；裝修之前多看看別人的裝修風(fēng)格,看有哪些可??；裝修時最好一步 到位,別怕花錢,裝修上檔次了,衣服也好賣價；燈光成效也很重 要,好的燈光能激起顧客想購買的欲望；我個人認為：童裝店不宜 用暖光,更不宜用彩色的,最好用鹵素?zé)?冷色的白光；童裝就要 光明,不同于成

9、人店燈光要有藝術(shù)；當(dāng)然,在秋冬季節(jié)可適當(dāng)用一 些暖光,給人溫馨的感覺；衣服的擺設(shè)也很講究,不同的擺設(shè)賣點 不盡一樣；但童裝正掛比側(cè)掛更簡潔賣一些,側(cè)掛一是做點輟,二是可以節(jié)省掛面,也有可取之處； e9 B# X D: Y xe& O 單件外套,配上毛衣或襯衣,再加上褲子可能要好賣一些,而且很有可能顧客把你配的全套都賣走,至少要買你的上衣和褲子；擺設(shè) 也要考慮到色調(diào)的搭配,門口更多是要亮色、淺色；然后留意冷色 與暖色相間搭配、留意顏色的上下、左右呼應(yīng),總而言之,在顏色 上也要讓衣服有動感；當(dāng)然掛衣服更要留意要有動感,可以在褲子 里塞點紙,把衣架變個形什么的,看起來衣服活靈敏現(xiàn)；這樣做,在取衣服就

10、有些麻煩,但只要銷量好,麻煩算什么呢,哈哈 ；6 l2 % W k8 S; + Z0 Q 六、建立會員制度；建立會員制度主要目的是留住老顧客,給每個老顧客建立檔案,根 據(jù)他在本店的消費的額度賜予不同的優(yōu)惠；譬如在特殊節(jié)日問個 好：孩子生日、三八婦女節(jié)等,仍可以送點禮品,禮品要有創(chuàng)意,不要老送襪子什么的；給大客戶送一本親子訓(xùn)練方面的書,或者當(dāng) 前漂亮流行的小飾品、玩具什么的；對于這一點我也在不斷探究之 中； ; X W7 J1 5 I* S- h3 A 七、要舍得做宣揚活動；要記住：得做廣告,是讓對手給你出費用；為什么 .顧客都到你店里來了,是不是對手在給你出廣告費呢.做宣揚更要有創(chuàng)意,也要精算

11、成本,前面已提到,童裝利潤很底的,但不是由于利潤低就不 做必要的宣揚廣告了；今年夏天我和別人搞兒童攝影共同印了 8000 份塑料扇子；我的廣告占一面,他占一面,費用平攤；把這些扇子六一前拿到學(xué)校門口免費發(fā),結(jié)果現(xiàn)在大街小巷都可以觀看我的廣告；效益仍可以；這里只是拋磚引玉喲；7 z+ a, p6 D5 g# N1 v八、關(guān)于仍價問題：是否仍不仍價,這是我自己反復(fù)徘徊的問題,到現(xiàn)在仍沒跳出這個怪圈；緣由如下：不仍價對開頭是很不利的,我一不仍價,生意就跑了 60% ；但是大家都知道的,做仍價的生意很累的,而且不利今后的進展；但問題是現(xiàn)在怎么辦.眼前的怎么整理 .特殊是像我這樣的單店,不仍價似乎是不行

12、能的；假如是兩間以上店鋪是堅決不能 仍價的,店大欺客嘛；我現(xiàn)在的做法是,一般只仍 5 元,再多對對 不起,不賣 .市場分析：童裝是必需品,同時也是重復(fù)性消費比較強 的商品,一是寶寶長得快,需要不斷更換；二是親朋好友送禮品時 經(jīng)常會選擇衣服；三是逢年過節(jié)時衣服更是不行少的物品；四是童 裝款式多樣,簡潔激起媽媽們的購物欲望；童裝利潤比較高,一般45 折進貨, 8 折銷售也仍有近 70% 的利潤,仍有就是童裝品種多,消費者無法做明顯的價格對比,店主簡潔把握主動權(quán)！生日一套、 61 節(jié)一套、春節(jié)兩套、平常兩套,一年下來至少也要 6 套衣服,以一套衣服零售價格平均 100 元運算,人平均消費高達 600

13、 元,隨著對質(zhì)量和品牌的要求越來越高,這個數(shù)據(jù)也將確定會越來越高！九、服裝顏色的選擇：春黃 綠嫩草、嫩葉晦暗的冬天過去了,春季來臨,柔和明媚的感覺表現(xiàn)較 好；此外,最好用光明、柔和的顏色粉紅桃花、櫻花淡黃驕陽夏藍色海洋 對比猛烈的配色比較符合夏季特點,因此,應(yīng)調(diào)和明度、彩度皆高的色 彩,也可以冷色系為主水藍天空綠草原秋黃秋月、稻田空氣清新、果實成 熟的季節(jié),穩(wěn)重、豐富感的顏色較好,紫、紫紅、鮮綠也不錯 米黃枯草茶色土地冬紅色圣誕節(jié)由于是冰冷的季節(jié),所以用暖色系較好,一般來說大多使用彩度低的顏色,為強調(diào)重點就使用純色較具成效白色雪 花灰色雪空 9 P1 g k1 8 k& 顧害臊 址、顧客的需求

14、分析： * w$ C; S$ F2 G2 R 顧客需要享受購物環(huán)境和受到敬重 R& R, Z& R, _* 9 V 顧客期望你依據(jù)他們的品位和愿望供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù) 顧客遇到購買困難時期望得到你的幫忙 顧客有特殊需求時,期望得到特殊服務(wù) 顧客期望你留意他們的自我形象 顧客期望你重視他們的時間$ _2 Z6 X: k1 y* O+ v8 v. C6 c 顧客需要服飾信息 5 o0 m8 n9 o9 u9 .2 h$ g 顧客期望從購買和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益庫存的方式與要領(lǐng). E, L: p 1 U9 d9 s開服裝店,進來簡潔出去難,要投資一個服裝店資金要求不是很大,幾 百元到幾十萬元都可以做,

15、小有小的做法,大有大的運做；做服裝就很簡潔進入這樣的尷尬地步,看過去每天都在走貨,依據(jù)每天賣的貨物,算算毛利仍不錯,一個月下來也有確定的收入,但是總是不見銀行里的 開服裝店,進來簡潔出去難,要投資一個服裝店資金要求不是很大,幾百 元到幾十萬元都可以做,小有小的做法,大有大的運做；做服裝就很簡潔 進入這樣的尷尬地步,看過去每天都在走貨,依據(jù)每天賣的貨物,算算毛 利仍不錯,一個月下來也有確定的收入,但是總是不見銀行里的錢多起 來；直到有一天才發(fā)覺,原先錢全在貨里面；為了不斷的吸引顧客,所以 更換款式比較快,往往造成那款服裝仍沒走什么,又上新款,這樣也是沒 方法呀,沒有新款顧客看看就走人了,呵呵,弄

16、來弄去,可能進的服裝只 有三分二賣掉了,仍有三分之一成了庫存,對于地段好,人流量高的店鋪 也就低價甩掉了,但是每個店都能甩的掉嗎？未必！這樣又對那些生意本 來就一般走量不大的店造成更大的壓力；時間一長庫存服裝占用的資金就 不少了！筆者曾經(jīng)和許多服裝店老板們都溝通過,他們在經(jīng)營服裝店最大難 點就是壓貨,貨物積壓可以要了他們的命,本人調(diào)查了一些店才知 20 平米,平均庫存 2022 多 道一個這樣的嚇人數(shù)據(jù)：平均店面 件,平均服裝款式 300 款以上,平均月銷售量 150 件左右；為了 保護店的生意,仍在不斷的進貨與壓貨,不過也有經(jīng)營的好的,本人有個女客戶做服裝店10 年, 3000 元起家,在經(jīng)

17、營過程中始終都沒有壓貨,我的確很佩服她,呵呵,不過她開服裝店這么多年也沒 賺到錢,每年的純收入也只有不到 1 萬元；對于這種問題,假如資金不是很充裕,筆者建議店主們可以考慮主要銷售二線或三線服裝品牌,這類服裝品牌的好處就是：此類的服 裝品牌一般都是中小的企業(yè),為了快速加快市場占有率,往往會給 客戶一些特殊優(yōu)越的條件；比如在換貨和資金這塊都有更多的支 持；而且對代理商或經(jīng)銷商的要求也不是很高；缺點：由于服裝企 業(yè)小,所以在服裝的款式、做工、面料上面與大品牌相比確定是有 確定的差距的；而且有的二、三線品牌對客戶也極其的不負責(zé)任,所以也要謹慎選擇；不要一下進太多的貨物,在合作中不斷的相互 明白,古話

18、說的好,日久見人心；假如您有充分的資金話,可以直接去代理或加盟一些知名度高的大 品牌,他們有一套相對來說成熟和穩(wěn)固的市場運做模式,成功機會 比較大；但是,假如一旦虧損下來的話,也不是一點錢,可能是幾 十萬,甚至上百萬；要知道服裝行業(yè)仍沒有聽說哪一家企業(yè)可以開 一家店成功一家的；我經(jīng)常觀看許多知名品牌開開關(guān)關(guān),老板左換 右換；講到這里順便講下,有許多服裝品牌,為了在確定區(qū)域內(nèi)迅 速的擴大市場,吸引加盟客戶,往往會在一些比較繁華的地方直營 一些店鋪,不要看這些店鋪表面上很風(fēng)光,裝修豪華,日流水都是 以萬運算的,看過去很賺錢,其實不是,有許多店都是虧損的,當(dāng) 然也有許多是賺錢的,賺錢的不說,那虧損的

19、錢哪里來補償？那就 是通過加盟費呀,治理費呀,等等方式苦了加盟商們了；當(dāng)心了各 位；其實假如您有幾十萬的話,那就確定要做你熟識的行業(yè),而千 萬不要轉(zhuǎn)行而做服裝,那樣風(fēng)險太大了,而且?guī)资f可以干許多東西；呵呵,為什么要盯在你不熟識的服裝行業(yè)？不行以發(fā)揮一下你 的強項呢？（筆者轉(zhuǎn)行來做服裝的,花幾個月的時間才摸出一點頭 緒）假如您現(xiàn)在就壓住了貨的話,就連忙想一切方法把貨物變成錢,利 用確定的空間差、時間差、地域差；把全部能利用的資源和待挖掘 的資源全部用上,馬上變現(xiàn),虧就虧一點,有了錢才是硬道理,才 能夠?qū)で蠛瓦M展更多的機遇,沒錢信任你自己連想都懶的想進展的 事情；所以連忙行動吧,把貨變成錢；比如

20、以貨換貨的方式與距離 你店位置比較遠的服裝店老板交易（成原始人了）,再比如找一個 單位或企業(yè)把你的服裝低價給他們做促銷用品,仍比如 變成 錢的方法就太多了,找一個適合自己的方法吧；童裝店的補貨技巧 第一步是上柜日期；其次步,以上柜日期運算出銷售周數(shù),也就是迄今為止該貨品 已經(jīng)上柜賣了幾周數(shù),然后用累計銷售數(shù)量除以銷售周,這樣就計 算出該貨品平均每周的銷售數(shù)量；第三步,用庫存數(shù)量除以平均每周的銷售數(shù)量,即得出剩余 庫存銷售周,剩余庫存銷售周值說明白余下的存貨仍能賣幾周；有 了剩余庫存銷售周值做參考就很簡潔分析出是否需要補貨、需要補 多少數(shù)量的貨,以及依據(jù)工廠或供貨商的補貨速度,追加訂單是否 來得

21、及；簡潔的舉個例子, 1 月 20 日銷售一款冬季童套裝的130 碼,賣出 40 件套,庫存數(shù)量20 件套,上柜日期為 12 月 20日,那樣銷售周數(shù)為 4 周,運算出平均每周銷售數(shù)量為：40/4=10 件套,剩余庫存的銷售周數(shù)為 20/10=2 周,這樣就可以有數(shù)據(jù)依 據(jù)的補貨了；這個方法對于經(jīng)營童裝小店是個既有用又簡潔的方 法,值得推廣；許多小店的業(yè)主,在進貨、補貨方面大多靠感覺,由于小店對于現(xiàn)金流的健康程度要求是特殊高的,因此假如盲目補 貨造成庫存,勢必對于童裝小店的經(jīng)營造成壓力,因此做好數(shù)據(jù)分 析對于小店業(yè)主是特殊重要的；這里需要留意的是,新上貨品最開頭的銷售經(jīng)常是不太穩(wěn)固的；一般在應(yīng)季的前提下,觀看銷售和準(zhǔn)備是否補單的最好時機應(yīng)為新品上市2 周后,這個時間段所反映的數(shù)值會趨于穩(wěn)固并具有確定代表性；假如沒有其他因素的影響,這時的數(shù)據(jù)可以作 為補貨參考；如何應(yīng)對淡季最好是四個字：“ 小步快走” ,之所以有淡季旺季