銷售培訓教材1課件

1、營銷基本篇什么是營銷需求分析4P和4C的概念市場細分和差異化營銷產(chǎn)品生命周期渠道結構產(chǎn)品分類一.什么是營銷個人和團體通過創(chuàng)造以及與別人交換產(chǎn)品和價值來滿足其需要和欲望。市場營銷與推銷、銷售的含義不同。市場營銷包括市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷、服務等一系列經(jīng)營活動。而推銷、銷售僅是企業(yè)營銷活動的一個環(huán)節(jié)或部分，是市場營銷的職能之一，不是最重要的職能。 需求分析1）人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未滿足的需要能夠影響行為，滿足了的需要不能充當激勵工具；（2）人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從較低層次到較高層次；（3）當人的某一層次的需要得到最低限度滿足后，才會追求高一層次的需要，

2、如此逐級上升。馬斯洛把人的需要歸納為五大類，由低到高分成五個階層，像金字塔一樣。 需求定義：有支付能力的需要=需求，無支付能力的需要無須在意。二.4P和4C的概念4P: 分別是產(chǎn)品( product) , 價格( price) , 渠道( place) , 促銷( promotion) 4C:顧客(Custome )成本(Cost)方便(Convenient)溝通(Communication)三.市場細分和差異化營銷市場細分(market segmentation)是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。其客觀基礎是消費者需求的異質(zhì)性。進行市場細分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場

3、中需求一致的顧客群，實質(zhì)就是在異質(zhì)市場中求同質(zhì)。 差異化營銷是在市場細分的基礎上的一個營銷方法.差異化營銷案例:雅客V9真功夫四.產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期（product life cycle）觀念，簡稱PLC，是把一個產(chǎn)品的銷售歷史比作象人的生命周期一樣，要經(jīng)歷產(chǎn)品導入期、產(chǎn)品成長期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品老化期、等階段。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退的階段。 2、 寬度結構 渠道的寬度結構，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結構分成如下三種類型。 密集型分銷選擇

4、型分銷獨家分銷產(chǎn)品銷售結構高低低高利潤線銷量線明星產(chǎn)品金牛產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品英雄產(chǎn)品明日之星八.需要,欲望,需求分析需要既包括物質(zhì)的、生理的需要，也包括精神的、心理的需要，具有多元化、層次化、個性化、發(fā)展化的特性，營銷者只能通過營銷活動對人的需要施加影響和引導，而不能憑主觀臆想加以創(chuàng)造。欲望人的需要是有限的，而人的欲望是無限的，強烈的欲望能激勵人的主動購買行為。需求是指人們對某個產(chǎn)品有購買欲望且有支付能力。一.銷售過程分類一個完整的銷售過程分為銷售初期，銷售中期，銷售后期，既層次分明又含糊不清，但在完成一個訂單之后可以清楚的分辨出來。 優(yōu)秀的銷售人員和普通的銷售人員的一大區(qū)別就在于能按不同的銷售進展

5、運用不同的銷售技巧。二.銷售初期及技能特點:陌生客戶的警惕心理強，不愿意深入溝通，希望盡快結束會面。跟進流程銷售初期的技巧：六個步驟形成的三個銷售流程創(chuàng)維彩電找到的問題問題：銷售初期是讓客戶認為你是專家比較好還是致力于和他成為朋友：我們的目的是在銷售初期讓客戶產(chǎn)生信任感銷售中期的焦點銷售中期客戶已經(jīng)開始初步考慮合作的可能性，但也開始以懷疑的眼光看待銷售人員提出的一切合作條件，產(chǎn)生大量的異議，這時候的焦點問題在于如何處理客戶的異議使客戶的信任由個人上升到企業(yè)。思考：為什么越大的品牌銷售越容易進展？ 可口可樂，麥當勞，肯德基需要滿世界 找客戶嗎？為什么？具體分析客戶需求銷售中期處理技藝一,拓展客戶周邊關系客戶異議處理的重點:銷售中期應對的總結銷售異議及處理技巧客戶異議的原因處理異議五步法五.銷售后期及技能銷售后期的特點銷售后期的幾個注意點一、在人情世故上示弱，在政策合理范圍內(nèi)讓步。二、在示弱和讓步的過程中強化成交的意圖，并且在作出一個讓步的同時委婉的強調(diào)自已的一個要求。三、合理利用壓力，宣染未來的美好前景。銷售前中后期的價格談判前期總結的問題你們的產(chǎn)品優(yōu)勢在