軟件銷售初期方案

1、軟件銷售初期方案軟件銷售初期方案軟件銷售初期方案V:1.0精細(xì)整理，僅供參考 軟件銷售初期方案日期：20 xx年X月一、軟件意向客戶的尋找和挖掘 （1）主動(dòng)搜索。軟件是一種網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品，有時(shí)通過(guò)搜索引擎是可以找到的。比如輸入XX學(xué)校的名字查詢，如果該學(xué)校有門戶網(wǎng)站的話，一般是能夠搜索到的，如果搜索不到，那么該學(xué)校有可能就是門戶網(wǎng)站的需求客戶。門戶網(wǎng)站往往會(huì)鏈接其他應(yīng)用系統(tǒng)，如辦公系統(tǒng)、教務(wù)系統(tǒng)等，因此通過(guò)門戶網(wǎng)站，我們可以順通摸瓜地挖掘到相關(guān)軟件產(chǎn)品的需求。 （2）談話問(wèn)詢。在與局長(zhǎng)、電教館館長(zhǎng)、校長(zhǎng)、教師的談話中，我們是可以打探出一些軟件產(chǎn)品需求的。比如學(xué)?，F(xiàn)在是怎么辦公的教務(wù)方面如何對(duì)學(xué)籍、

2、考試等進(jìn)行管理購(gòu)買的紙質(zhì)圖書用什么軟件管理有沒(méi)有建設(shè)數(shù)字圖書館的計(jì)劃等等。 （3）政策指引。通過(guò)當(dāng)?shù)亟逃龔d、教育局、電教館的教育信息化相關(guān)的會(huì)議、文件、講話等，我們也可以搜集到客戶對(duì)軟件產(chǎn)品的需求。二、軟件意向客戶的拜訪 面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn)：（1）拜訪前的準(zhǔn)備。心態(tài)上，要丟掉自己作為推銷員的身份，而是一個(gè)幫助學(xué)校解決教育信息化問(wèn)題的IT人士。推銷員什么都可以去賣，給人的印象是不專業(yè)，而IT人士的身份則能給人以信任感和專業(yè)性。物品上，我們要準(zhǔn)備好云比特的名片以及軟件產(chǎn)品的相關(guān)宣傳資料，筆記本電腦最好能保證無(wú)線上網(wǎng)，以備現(xiàn)場(chǎng)演示使用。此外，代表自己要扎實(shí)

3、產(chǎn)品知識(shí)，還要想一下，客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題，應(yīng)該如何去解決。 （2）拜訪客戶，確認(rèn)客戶需求。與客戶交流，關(guān)鍵是找出客戶的實(shí)際需求點(diǎn)，否則就無(wú)法向客戶進(jìn)行銷售。因?yàn)楹茈y說(shuō)服對(duì)現(xiàn)狀已十分滿意的人花錢去改變現(xiàn)狀。然后將軟件的特性、優(yōu)點(diǎn)與客戶需求相聯(lián)系，使客戶認(rèn)同該產(chǎn)品。（3）有針對(duì)性的系統(tǒng)演示。演示就是用直觀的方式說(shuō)明你的產(chǎn)品，一個(gè)成功的演示帶來(lái)訂單的效率是單純語(yǔ)言說(shuō)明產(chǎn)品的10倍。演示不用大而全，有針對(duì)性就好。如果面面俱到，客戶可能會(huì)認(rèn)為有些功能用不上?？梢灾攸c(diǎn)用軟件解決客戶最關(guān)心的問(wèn)題，然后順帶著提一下錦上添花的功能，這樣客戶才會(huì)覺(jué)得軟件好，從而強(qiáng)化客戶決策的決心，將客戶引向成交。三、向客戶提供

4、解決方案 軟件本質(zhì)上是一種解決方案，是為了滿足教育信息化的特定需求，實(shí)施起來(lái)也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而非單一的某種產(chǎn)品。比如教育城域網(wǎng)建設(shè)、數(shù)字校園建設(shè)等都不是簡(jiǎn)單的介紹或演示可以講明白的。因此除了介紹和演示，我們還必須向客戶提供專門策劃的解決方案。一方面可以將客戶需要的產(chǎn)品系統(tǒng)地介紹清楚，另一方面也能體現(xiàn)出專業(yè)性和個(gè)性化。 代表如果需要相關(guān)產(chǎn)品的解決方案，可以到軟件中心平臺(tái)下載，也可以跟項(xiàng)目部門或軟件市場(chǎng)部索要，然后根據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)行個(gè)性化改造。沒(méi)有把握的部分，可以由軟件市場(chǎng)不協(xié)助整理。四、與客戶進(jìn)行軟件價(jià)格談判有時(shí)候客戶不清楚軟件具體是多少錢，卻會(huì)像專家一樣告訴你，XX公司給的價(jià)格很低。代表在沒(méi)有確認(rèn)之前先不要輕易松口，可以先了解一下市場(chǎng)行情，也可以向項(xiàng)目部門咨詢一下，需求報(bào)價(jià)對(duì)策。 注意避重就輕，告訴客戶，軟件價(jià)格只是一方，還應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性及售后服務(wù)等因素。價(jià)格可以優(yōu)惠，但是不能一次就降很多。降價(jià)用具體的金額降，而不要像圖書那樣用折扣降，因?yàn)榻狄徽劬涂赡苁呛脦装佟⒑脦浊?。如果客戶確實(shí)需要并且認(rèn)準(zhǔn)了我們的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候價(jià)格是多少就是多少，客戶一般都會(huì)接受。五、簽訂正式合同 各方面都談妥后，代表要跟客戶簽訂正式合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。有些建設(shè)的項(xiàng)目比較復(fù)雜，涉及到的條款及服務(wù)承諾比較多，代表如果沒(méi)把握，可以跟項(xiàng)目部