lesson4供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

1、第四章 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇第一節(jié) 概 述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理第一節(jié)概概述供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系的的定義建立供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)關(guān)系的驅(qū)驅(qū)動力建立供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)關(guān)系的意意義一、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)關(guān)系的定定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈鏈內(nèi)部，兩個或或兩個以以上獨(dú)立立的成員員之間，形成的的一種協(xié)協(xié)調(diào)關(guān)系系，以保保證實(shí)現(xiàn)現(xiàn)某個特特定的目目標(biāo)或效效益關(guān)鍵供應(yīng)鏈各各節(jié)點(diǎn)企企業(yè)之間間的連接接和合作作相互在設(shè)設(shè)計(jì)、生生產(chǎn)、競競爭策略略等方面面良好的的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的的共

2、同開開發(fā)數(shù)據(jù)和信信息的交交換研究和開開發(fā)的共共同投資資建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。二、建立立供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴關(guān)系系的驅(qū)動動力核心競爭爭力不斷變化化的顧客客期望外包戰(zhàn)略略建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映一個組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識的結(jié)合，既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競競爭力（1）核心競競爭力的的概念（2）核心競爭爭力的特特點(diǎn)價值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競爭力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來完成，那么

3、企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競爭力使企業(yè)在創(chuàng)造價值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場上不會輕易被其他產(chǎn)品所替代。 在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。 不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域2、不斷變變化的顧顧客期望望個性化的的產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)廣闊的產(chǎn)產(chǎn)品選擇擇范圍優(yōu)異的質(zhì)質(zhì)量和可可靠性快速滿足足顧客要要求高水平的的顧客服服務(wù)企業(yè)通過過建立合合作伙伴伴關(guān)系滿滿足客戶戶的期望望3、外包戰(zhàn)戰(zhàn)略外包的好好處成本優(yōu)勢勢質(zhì)量優(yōu)勢勢柔

4、性優(yōu)勢勢專業(yè)優(yōu)勢勢核心競爭爭力優(yōu)勢勢二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生從傳統(tǒng)的的企業(yè)關(guān)關(guān)系過渡渡到創(chuàng)新新的合作作企業(yè)關(guān)關(guān)系模式式，經(jīng)歷歷了從以以生產(chǎn)物物流相結(jié)結(jié)合為特特征的物物流關(guān)系系（20世紀(jì)70年代代到80年代），到以以戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作為特特征的合合作伙伴伴關(guān)系這這樣的過過程（20世紀(jì)紀(jì)90年年代）。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生在傳統(tǒng)的的觀念中中，供應(yīng)應(yīng)管理就就是物流流管理，企業(yè)關(guān)關(guān)系主要要是買賣關(guān)關(guān)系?；谶@種種企業(yè)關(guān)關(guān)系，企企業(yè)的管管理理念念是以生生產(chǎn)為中中心的，供銷處處于次要要的、附附屬的地地位。企企業(yè)間很很少溝通通與合作作，更談?wù)劜簧掀笃髽I(yè)間的的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟與協(xié)協(xié)作。

5、二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生從傳統(tǒng)的的以生產(chǎn)產(chǎn)為中心心的企業(yè)業(yè)關(guān)系模模式向物物流關(guān)系系模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，JIT和和TQM等管理理思想起起著催化化劑的作作用。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生為了達(dá)到到生產(chǎn)的的均衡化化和物流流同步化化，必須須加強(qiáng)部部門間、企業(yè)間間的合作作與溝通通。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生但是，基基于簡單單物流關(guān)關(guān)系的企企業(yè)合作作關(guān)系，可以認(rèn)認(rèn)為是一一種處于于作業(yè)層層和技術(shù)術(shù)層的合合作。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生在信息共共享（透透明性）、服務(wù)務(wù)支持（協(xié)作性性）、并并行工程程（同步步性）、群

6、體決決策（集集智性）、柔性性與敏捷捷性等方方面都不不能很好好地適應(yīng)應(yīng)越來越越劇烈的的市場競競爭的需需要，企企業(yè)需要要更高層層次的合合作與集集成，于于是產(chǎn)生生了基于于戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系系的企業(yè)業(yè)模型。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生具有戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的企業(yè)業(yè)體現(xiàn)了了企業(yè)內(nèi)內(nèi)外資源源集成與與優(yōu)化利利用的思思想。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生基于這種種企業(yè)運(yùn)運(yùn)作環(huán)境境的產(chǎn)品品制造過過程，從從產(chǎn)品的的研究開開發(fā)到投投放市場場，周期期大大地地縮短了了，而且且顧客導(dǎo)導(dǎo)向化(Customization)程程度更高高，模塊塊化、簡簡單化產(chǎn)產(chǎn)品、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化組組件的生生產(chǎn)模式式使企業(yè)業(yè)在多

7、變變的市場場中柔性性和敏捷捷性顯著著增強(qiáng)，虛擬制制造與動動態(tài)聯(lián)盟盟加強(qiáng)了了業(yè)務(wù)外外包這種種策略的的利用。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生企業(yè)集成成即從原原來的中中低層次次的內(nèi)部部業(yè)務(wù)流流程重組組（BPR）上上升到企企業(yè)間的的協(xié)作，這是一一種最高高級別的的企業(yè)集集成模式式。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生在這種企企業(yè)關(guān)系系中，市市場競爭爭的策略略最明顯顯的變化化就是基基于時間間的競爭爭（Time-Based）和價值值鏈（ValueChain）的的價值讓讓渡系統(tǒng)統(tǒng)管理，或基于于價值的的供應(yīng)鏈鏈管理。三、基于于戰(zhàn)略合合作伙伴伴關(guān)系的的企業(yè)集集成模式式企業(yè)在宏宏觀、中中觀和微微觀上

8、都都實(shí)現(xiàn)相相互作用用的集成成。宏觀層面面上主要要是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)之之間的資資源優(yōu)化化配置、企業(yè)合合作以及及委托實(shí)實(shí)現(xiàn)，而而在中觀觀層面上上主要在在一定的的信息技技術(shù)的支支持和聯(lián)聯(lián)合開發(fā)發(fā)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)信息的的共享，微觀層層面上則則是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)同步化化、集成成化的生生產(chǎn)計(jì)劃劃與控制制，并實(shí)實(shí)現(xiàn)后勤勤保障和和服務(wù)協(xié)協(xié)作等業(yè)業(yè)務(wù)職能能。三、基于于戰(zhàn)略合合作伙伴伴關(guān)系的的企業(yè)集集成模式式四、戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系企業(yè)業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證證體系戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系企企業(yè)中的的質(zhì)量概概念應(yīng)是是來自于于顧客的的理解，質(zhì)量工工作源于于顧客需需求，終終結(jié)于顧顧客的滿滿意。四、戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系企業(yè)業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證證體系制造商必必須將顧

9、顧客的心心聲貫穿穿于整個個設(shè)計(jì)、加工、和配送送的過程程中，企企業(yè)不僅僅要關(guān)心心產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，而而且要關(guān)關(guān)心廣告告、服務(wù)務(wù)、原材材料供應(yīng)應(yīng)、銷售售、售后后服務(wù)等等活動的的質(zhì)量。四、戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系企業(yè)業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證證體系我們把這這種基于于供應(yīng)鏈鏈全流程程以并行行工程為為基礎(chǔ)的的質(zhì)量思思想過程程質(zhì)量，通過實(shí)實(shí)施供應(yīng)應(yīng)鏈各節(jié)節(jié)點(diǎn)企業(yè)業(yè)的全面面質(zhì)量管管理，達(dá)達(dá)到零缺缺陷輸入入和零缺缺陷輸出出，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)基于雙雙零（零零庫存，零缺陷陷）的精精細(xì)供應(yīng)應(yīng)鏈目的的。四、戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系企業(yè)業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證證體系要獲得顧顧客滿意意的產(chǎn)品品質(zhì)量，人們普普遍認(rèn)為為質(zhì)量功功能開發(fā)發(fā)（QualityFunctionDeve

10、lopment，QFD）思想想是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)供應(yīng)鏈鏈質(zhì)量保保證的有有效方法法。四、戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系企業(yè)業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證證體系作為一種種面向全全面質(zhì)量量管理的的理想模模式，QFD能能將顧客客實(shí)際需需求反映映到企業(yè)業(yè)制造全全過程中中，通過過產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量功能能的配置置滿足用用戶的需需求，從從而使用用戶滿意意。四、戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系企業(yè)業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證證體系在這個過過程中，質(zhì)量控控制的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)直接接來自用用戶，因因而能消消除產(chǎn)品品多余的的、不必必要的功功能質(zhì)量量，盡可可能消除除浪費(fèi)，滿足精精細(xì)制造造的目的的，形成成用戶質(zhì)質(zhì)量要求求工程程質(zhì)量要要求零零件特性性質(zhì)量要要求工工藝操作作質(zhì)量要要求的牽牽引作用用?；谶@一

11、一認(rèn)識，人們提提出了企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)模式由由精細(xì)制制造向精精細(xì)供應(yīng)應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變變的思想想。四、戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系企業(yè)業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證證體系五、戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系企業(yè)業(yè)模型中中的技術(shù)術(shù)擴(kuò)散與與服務(wù)協(xié)協(xié)作關(guān)系系集成化的的供應(yīng)鏈鏈，其競競爭優(yōu)勢勢并不是是緣于企企業(yè)有形形資產(chǎn)的的聯(lián)合和和增加，而是緣緣于企業(yè)業(yè)成為價價值鏈的的一部分分，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了知識識的優(yōu)化化重組，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)-強(qiáng)聯(lián)聯(lián)合，也也就是用用最小的的組織實(shí)實(shí)現(xiàn)了最最大的權(quán)權(quán)能。通過信息息的共享享，企業(yè)業(yè)把精力力用于企企業(yè)最具具創(chuàng)新能能力的活活動，運(yùn)運(yùn)用集體體的智慧慧提高應(yīng)應(yīng)變能力力和創(chuàng)新新能力。作為面面向21世紀(jì)知知識經(jīng)濟(jì)濟(jì)時代的的供應(yīng)鏈鏈管理，信息技技術(shù)的作作

12、用越來來越大。五、戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系企業(yè)業(yè)模型中中的技術(shù)術(shù)擴(kuò)散與與服務(wù)協(xié)協(xié)作關(guān)系系五、戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系企業(yè)業(yè)模型中中的技術(shù)術(shù)擴(kuò)散與與服務(wù)協(xié)協(xié)作關(guān)系系供應(yīng)鏈過過程中的的知識或或技術(shù)的的擴(kuò)散，和傳統(tǒng)統(tǒng)意義的的信息流流是不同同的。企業(yè)也并并不是擁擁有了合合適的軟軟件系統(tǒng)統(tǒng)和充分分的信息息量即能能夠使其其競爭能能力顯著著增強(qiáng)，而是需需要研究究如何合合理利用用知識鏈鏈（或技技術(shù)鏈），確定定各項(xiàng)具具體技術(shù)術(shù)在知識識鏈中的的每一個個環(huán)節(jié)中中所起的的作用，注重那那些能顯顯著提高高企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新能力力的知識識與信息息的合理理運(yùn)用和和擴(kuò)散作作用。為此，必必須重視視知識主主管（ChiefKnowledgeOfficer，

13、CKO）和信息息主管(ChiefInformationOfficer，CIO)在企業(yè)業(yè)中的作作用。六、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作關(guān)系與與傳統(tǒng)供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系的區(qū)區(qū)別在新的競競爭環(huán)境境下，供供應(yīng)鏈合合作關(guān)系系研究強(qiáng)強(qiáng)調(diào)直接接的、長長期的合合作，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)共同同努力實(shí)實(shí)現(xiàn)共有有的計(jì)劃劃和解決決共同問問題，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)相互互之間的的信任與與合作。這與傳統(tǒng)統(tǒng)的關(guān)系系模式有有著很大大的區(qū)別別。六、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作關(guān)系與與傳統(tǒng)供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系的區(qū)區(qū)別在新的競競爭環(huán)境境下，供供應(yīng)鏈合合作關(guān)系系研究強(qiáng)強(qiáng)調(diào)直接接的、長長期的合合作，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)共同同努力實(shí)實(shí)現(xiàn)共有有的計(jì)劃劃和解決決共同問問題，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)相互互之間的的信任與與合作。這與傳統(tǒng)統(tǒng)的關(guān)系系

14、模式有有著很大大的區(qū)別別。六、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作關(guān)系與與傳統(tǒng)供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系的區(qū)區(qū)別七、建立立供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴關(guān)系系的意義義1.減小不確定因素，降低庫存所面對的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確2、快速響應(yīng)市場集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢,能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場的時間明顯縮短3、加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。 4、用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，

15、提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。 七、建立立供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴關(guān)系系的意義義第二節(jié)供供應(yīng)應(yīng)鏈合作作關(guān)系的的建立與與形成企業(yè)供應(yīng)應(yīng)鏈五階階段供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系的的形成和和發(fā)展供應(yīng)鏈合合作關(guān)系系的制約約因素一、企業(yè)業(yè)供應(yīng)鏈鏈五階段段企業(yè)內(nèi)部部功能部部門整合合企業(yè)重點(diǎn)點(diǎn)放在內(nèi)內(nèi)部功能能部門和和業(yè)務(wù)流流程改進(jìn)進(jìn)，即尋尋找最佳佳方式通通過各功功能部門門執(zhí)行供供應(yīng)鏈各各步驟。企業(yè)內(nèi)部部全面協(xié)協(xié)作供應(yīng)鏈持持續(xù)在企企業(yè)內(nèi)部部各部門門間得以以改進(jìn)，企業(yè)已已意識到到用全局局觀點(diǎn)審審視供應(yīng)應(yīng)鏈管理理和執(zhí)行行，和由由此帶來來的總成成本降低低。企業(yè)同外外部伙伴伴協(xié)作使用一系系列先進(jìn)進(jìn)技術(shù)和和管理手手段將企企業(yè)同

16、合合作伙伴伴聯(lián)系在在一起，本著利利益共享享原則協(xié)協(xié)作，縮縮短產(chǎn)品品進(jìn)入市市場時間間和更有有效共同同利用資資源。企業(yè)同合合作伙伴伴之間的的價值鏈鏈協(xié)作企業(yè)已成成功建立立起單個個或多個個供應(yīng)鏈鏈網(wǎng)絡(luò)，同供應(yīng)應(yīng)商和客客戶的合合作關(guān)系系更加舉舉足輕重重。這種種穩(wěn)固合合作關(guān)系系產(chǎn)生了了所謂的的價值鏈鏈網(wǎng)絡(luò)。完全供應(yīng)應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)所有供應(yīng)應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了了無縫協(xié)協(xié)作交流流，信息息完全電電子化，最大限限度利用用協(xié)作和和技術(shù)發(fā)發(fā)揮供應(yīng)應(yīng)鏈水平平獲取市市場優(yōu)勢勢。二、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)關(guān)系的形形成和發(fā)發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系 以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系買賣關(guān)系是基于價格

17、的關(guān)系，買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時間（time-based）和基于價值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系

18、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈合合作關(guān)系系的發(fā)展展三、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作關(guān)系的的制約因因素1、高層態(tài)態(tài)度2、企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略和和文化3、合作作伙伴能能力和兼兼容性4、信任任1、高層態(tài)態(tài)度良好的供供應(yīng)鏈關(guān)關(guān)系首先先必須得得到最高高管理層層的支持持和協(xié)商商。只有有最高層層領(lǐng)導(dǎo)贊贊同合作作伙伴，企業(yè)之之間才能能保持良良好的溝溝通，建建立相互互信任的的關(guān)系。2、企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略和和文化解決企業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)和和文化中中社會、文化和和態(tài)度之之間的障障礙，并并適當(dāng)?shù)牡母淖兤笃髽I(yè)的結(jié)結(jié)構(gòu)和文文化在合作伙伙伴之間間建立統(tǒng)統(tǒng)一一致致的運(yùn)作作模式或或體制，解決業(yè)業(yè)務(wù)流程

19、程和結(jié)構(gòu)構(gòu)上存在在的障礙礙3、合作作伙伴能能力和兼兼容性總成本和和利潤的的分配、文化兼兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)定性、合作伙伙伴的能能力和定定位、自自然地理理位置分分布、管管理的兼兼容性等等4、信任任在供應(yīng)鏈鏈戰(zhàn)略合合作關(guān)系系建立的的實(shí)質(zhì)階階段，需需要進(jìn)行行期望和和需求分分析，相相互之間間需要緊緊密合作作，加強(qiáng)強(qiáng)信息共共享，相相互進(jìn)行行技術(shù)交交流和提提供設(shè)計(jì)計(jì)支持。在實(shí)施階階段，相相互之間間的信任任最為重重要三、我國國企業(yè)合合作模式式中存在在的問題題1）缺乏乏主動出出擊市場場的動力力和積極極性2）缺少少科學(xué)的的協(xié)商決決策和合合作對策策研究3）代理理問題中中的“敗敗德行為為”相當(dāng)當(dāng)嚴(yán)重4）國有有企業(yè)委委托

20、人的的雙重身身份、雙雙重角色色（既是是委托人人又是代代理人）三、我國國企業(yè)合合作模式式中存在在的問題題5）企業(yè)業(yè)合作關(guān)關(guān)系中的的短期行行為6）“棘棘輪效應(yīng)應(yīng)”使使企業(yè)在在合作競競爭中的的積極性性和主動動性不高高（棘輪輪效應(yīng)指指的是：一旦企企業(yè)完成成的指標(biāo)標(biāo)漲上去去便很難難再降下下來，就就像“棘棘輪”一一樣，只只能前進(jìn)進(jìn)、不能能后退）。7）基于于Internet/Intranet的的供應(yīng)鏈鏈模式發(fā)發(fā)展緩慢慢第三節(jié)選選擇合適適的供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴選擇供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴的的原則供應(yīng)鏈合合作伙伴伴選擇的的方法供應(yīng)鏈合合作伙伴伴選擇的的步驟供應(yīng)鏈合合作伙伴伴的評價價與選擇擇建立供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系注注

21、意的問問題一、選擇擇供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴的原原則基本考慮慮合作伙伴伴必須擁擁有各自自的核心心競爭力力擁有相同同的價值值觀和戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想原則 工藝與技技術(shù)的連連貫性企業(yè)的業(yè)業(yè)績和經(jīng)經(jīng)營狀況況有效的交交流和信信息共享享合作伙伴伴不要求求過多，而在于于少而精精二、供應(yīng)鏈合合作伙伴伴選擇的的方法直觀判斷斷法招標(biāo)法協(xié)商選擇擇法采購成本本比較法法層次分析析法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)算法直觀判斷斷法直觀判斷斷法是根根據(jù)征詢詢和調(diào)查查所得的的資料并并結(jié)合人人的分析析判斷，對合作作伙伴進(jìn)進(jìn)行分析析、評價價的一種種方法。這種方法法主要是是傾聽和和采納有有經(jīng)驗(yàn)的的采購人人員意見見，或者者直接由由采購人人員憑經(jīng)經(jīng)驗(yàn)作出出判斷。常用于

22、于選擇企企業(yè)非主主要原材材料的合合作伙伴伴。招標(biāo)法當(dāng)訂購數(shù)數(shù)量大、合作伙伙伴競爭爭激烈時時，可采采用招標(biāo)標(biāo)法來選選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)暮献髯骰锇椤Ｋ怯善笃髽I(yè)提出出招標(biāo)條條件，各各招標(biāo)合合作伙伴伴進(jìn)行競競標(biāo)，然然后由企企業(yè)決標(biāo)標(biāo)，與提提出最有有利條件件的合作作伙伴簽簽定合同同或協(xié)議議。招標(biāo)法可可以是公公開招標(biāo)標(biāo)，也可可以是指指定競級級招標(biāo)。公開招標(biāo)標(biāo)對投標(biāo)標(biāo)者的資資格不予予限制；指定競競標(biāo)則由由企業(yè)預(yù)預(yù)先選擇擇若干個個可能的的合作伙伙伴，再再進(jìn)行競競標(biāo)和決決標(biāo)。招招標(biāo)方法法競爭性性強(qiáng)，企企業(yè)能在在更廣泛泛的范圍圍內(nèi)選擇擇適當(dāng)?shù)牡暮献骰锘锇?，以以獲得供供應(yīng)條件件有利的的、便宜宜而適用用的物資資。但招標(biāo)法法

23、手續(xù)較較繁雜，時間長長，不能能適應(yīng)緊緊急訂購購的需要要；訂購購機(jī)動性性差，有有時訂購購者對投投標(biāo)者了了解不夠夠，雙方方未能充充分協(xié)商商，造成成貨不對對路或不不能按時時到貨。協(xié)商選擇擇法在供貨方方較多、企業(yè)難難以抉擇擇時，也也可以采采用協(xié)商商選擇的的方法，即由企企業(yè)先選選出供應(yīng)應(yīng)條件較較為有利利的幾個個合作伙伙伴，同同他們分分別進(jìn)行行協(xié)商，再確定定適當(dāng)?shù)牡暮献骰锘锇?。與招標(biāo)法法相比，協(xié)商方方法由于于供需雙雙方能充充分協(xié)商商，在物物資質(zhì)量量、交貨貨日期和和售后服服務(wù)等方方面較有有保證。但由于選選擇范圍圍有限，不一定定能得到到價格最最合理、供應(yīng)條條件最有有利的供供應(yīng)來源源。當(dāng)采購時時間緊迫迫、投標(biāo)標(biāo)

24、單位少少、競爭爭程度小小，訂購購物資規(guī)規(guī)格和技技術(shù)條件件復(fù)雜時時，協(xié)商商選擇方方法比招招標(biāo)法更更為合適適。采購成本本比較法法對質(zhì)量和和交貨期期都能滿滿足要求求的合作作伙伴，則需要要通過計(jì)計(jì)算采購購成本來來進(jìn)行比比較分析析。采購成本本一般包包括售價價、采購購費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)用等各各項(xiàng)支出出的總和和。采購成本本比較法法是通過過計(jì)算分分析針對對各個不不同合作作伙伴的的采購成成本，選選擇采購購成本較較低的合合作伙伴伴的一種種方法。層次分析析法該方法是是20世世紀(jì)70年代由由著名運(yùn)運(yùn)籌學(xué)家家賽惕（T.L.Satty）提出出的，韋韋伯（Weber）等等提出利利用層次次分析法法分別用用于合作作伙伴的的選擇。它

25、的基本本原理是是根據(jù)具具有遞階階結(jié)構(gòu)的的目標(biāo)、子目標(biāo)標(biāo)（準(zhǔn)則則）、約約束條件件、部門門等來評評價方案案，采用用兩兩比比較的方方法確定定判斷矩矩陣，然然后把判判斷矩陣陣的最大大特征相相對應(yīng)的的特征向向量的分分量作為為相應(yīng)的的系數(shù)，最后綜綜合給出出各方案案的權(quán)重重（優(yōu)先先程度）。由于該方方法讓評評價者對對照相對對重要性性函數(shù)表表，給出出因素兩兩兩比較較的重要要性等級級，因而而可靠性性高、誤誤差小，不足之之處是遇遇到因素素眾多、規(guī)模較較大的問問題時，該方法法容易出出現(xiàn)問題題，如判判斷矩陣陣難以滿滿足一致致性要求求，往往往難于進(jìn)進(jìn)一步對對其分組組。它作為一一種定性性和定量量相結(jié)合合的工具具，目前前已在

26、許許多領(lǐng)域域得到了了廣泛的的應(yīng)用。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)算法人工神經(jīng)經(jīng)網(wǎng)絡(luò)（ArtificialNeuralNetwork，簡簡稱ANN）是是20世世紀(jì)80年代后后期迅速速發(fā)展的的一門新新興學(xué)科科，ANN可以以模擬人人腦的某某些智能能行為，如知覺覺、靈感感和形象象思維等等，具有有自學(xué)習(xí)習(xí)、自適適應(yīng)和非非線形動動態(tài)處理理等特征征。這里將ANN應(yīng)應(yīng)用于供供應(yīng)鏈管管理環(huán)境境下合作作伙伴的的綜合評評價選擇擇，意在在建立更更加接近近于人類類思維模模式的定定性與定定量相結(jié)結(jié)合的綜綜合評價價選擇模模型。通過對給給定樣本本模式的的學(xué)習(xí)，獲取評評價專家家的知識識、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、主觀觀判斷及及對目標(biāo)標(biāo)重要性性的傾向向，當(dāng)對對合作伙

27、伙伴作出出綜合評評價時，該方法法可再現(xiàn)現(xiàn)評價專專家的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、知知識和直直覺思維維，從而而實(shí)現(xiàn)了了定性分分析與定定量分析析的有效效結(jié)合，也可以以較好地地保證合合作伙伴伴綜合評評價結(jié)果果的客觀觀性。三、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴選選擇的步步驟1、合作作伙伴的的粗篩選選從企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的角角度來檢檢驗(yàn)是否否需要建建立供應(yīng)應(yīng)商合作作關(guān)系，以及建建立哪個個層次的的供應(yīng)商商合作關(guān)關(guān)系。2、合作作伙伴的的細(xì)篩選選確定挑選選合作伙伙伴的準(zhǔn)準(zhǔn)則，評評估潛在在的候選選企業(yè)。3、合作作伙伴的的精煉和和確認(rèn)正式建立立合作伙伙伴關(guān)系系4、合作作伙伴的的跟蹤評評價維持和精精煉合作作伙伴關(guān)關(guān)系，包包括增強(qiáng)強(qiáng)彼此間間的合作作關(guān)系或或解除

28、合合作伙伴伴關(guān)系。四、供應(yīng)鏈合合作伙伴伴的評價價與選擇擇需求和必必要性分分析確立合作作伙伴的的選擇目目標(biāo)建立合作作伙伴評評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立評價價小組合作伙伴伴參與評價供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴實(shí)施供應(yīng)應(yīng)鏈合作作關(guān)系五、建立立供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系注注意的問問題相互信任任信息共享享權(quán)責(zé)明確確解決合作作伙伴之之間問題題的方法法和態(tài)度度第四節(jié)圍圍繞繞核心企企業(yè)的供供應(yīng)鏈及及其約束束第五節(jié)供供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理與與客戶關(guān)關(guān)系管理理供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理客戶關(guān)系系管理一、供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理1、供應(yīng)商商管理在在供應(yīng)鏈鏈管理中中的地位位2、供應(yīng)商管管理的現(xiàn)現(xiàn)有問題題3、供應(yīng)商商關(guān)系管管理模式式1、供應(yīng)商商管理在在供應(yīng)鏈鏈管理

29、中中的地位位供應(yīng)商在在供應(yīng)鏈鏈上扮演演著一個個至關(guān)重重要的角角色。它它是鏈中中物流的的始發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，是資資金流的的開始，同時又又是反饋饋信息流流的終點(diǎn)點(diǎn)。研究企業(yè)業(yè)供應(yīng)鏈鏈的源頭頭，即研研究企業(yè)業(yè)的采購購供應(yīng)商關(guān)關(guān)系以及及如何做做好這兩兩者的關(guān)關(guān)系發(fā)展展管理，對于制制造企業(yè)業(yè)提升企企業(yè)競爭爭能力、樹立競競爭優(yōu)勢勢是一個個不可或或缺的基基礎(chǔ)。2、供應(yīng)商管管理的現(xiàn)現(xiàn)有問題題對供應(yīng)商商缺乏分分類管理理供應(yīng)商選選擇與評評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)缺乏全全面性供應(yīng)商選選擇和評評價方法法缺乏針針對性3、供應(yīng)商商關(guān)系管管理模式式（1）制造企企業(yè)的物物資分類類對生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專用件、進(jìn)口件）類物資消耗量大的關(guān)

30、鍵原材料類物資不重要辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等類物資一般性的原材料類物資 少 多 采購量的多少（ 2）供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理模模式與類物物資供應(yīng)應(yīng)商建立立伙伴關(guān)關(guān)系尋找類類物資供供應(yīng)商的的替代供供應(yīng)商與類物物資的第第三方供供應(yīng)商建建立一般般的契約約式關(guān)系系對類物物資的供供應(yīng)商公公開招標(biāo)標(biāo)，尋找找價格合合適的供供應(yīng)商類物資尋找替代商類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系類物資尋找集成供應(yīng)商類物資建立一般性的伙伴關(guān)系（ 3）供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理的的改進(jìn)方方法將類物物資供應(yīng)應(yīng)商轉(zhuǎn)化化為類類物資供供應(yīng)商企業(yè)將類物資資供應(yīng)商商轉(zhuǎn)化為為類物物資供應(yīng)應(yīng)商企業(yè)將類物資資供應(yīng)商商轉(zhuǎn)化為為類物物資供應(yīng)應(yīng)商尋找替代商類物資建立關(guān)鍵性的伙

31、伴關(guān)系類物資尋找集成供應(yīng)商類物資建立一般性的伙伴關(guān)系類物資二、客戶戶關(guān)系管管理1、客戶關(guān)關(guān)系管理理的內(nèi)涵涵2、三種理理解思路路3、客戶關(guān)關(guān)系管理理產(chǎn)生的的原因和和意義4、客戶關(guān)關(guān)系管理理的影響響因素5、組織實(shí)實(shí)施客戶戶關(guān)系管管理必須須具備的的條件1、客戶關(guān)關(guān)系管理理的內(nèi)涵涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業(yè)業(yè)通過富富有意義義的交流流溝通，理解并并影響客客戶行為為，最終終實(shí)現(xiàn)提提高客戶戶獲得、客戶保保留、客客戶忠誠誠和客戶戶創(chuàng)利的的目的，是一種種以“客客戶關(guān)系系一對一一理論”為基礎(chǔ)礎(chǔ)，旨在在改善企企業(yè)與客客戶之間間關(guān)系的的新型管管理機(jī)制制，同時時也是包包

32、括一個個組織機(jī)機(jī)構(gòu)判斷斷、選擇擇、爭取取、發(fā)展展和保持持客戶所所需要實(shí)實(shí)施的全全部商業(yè)業(yè)過程。2、三種理理解思路路一是從商商業(yè)哲學(xué)學(xué)的角度度，認(rèn)為為客戶關(guān)關(guān)系管理理是把客客戶置于于決策出出發(fā)點(diǎn)的的一種商商業(yè)哲學(xué)學(xué)，它使使企業(yè)與與客戶的的關(guān)系更更加緊密密；二是從企企業(yè)戰(zhàn)略略的角度度來理解解，認(rèn)為為客戶關(guān)關(guān)系管理理是通過過企業(yè)對對客戶關(guān)關(guān)系的引引導(dǎo)，達(dá)達(dá)到企業(yè)業(yè)最大盈盈利的企企業(yè)戰(zhàn)略略；三是從系系統(tǒng)開發(fā)發(fā)的角度度，認(rèn)為為客戶關(guān)關(guān)系管理理是幫助助企業(yè)以以一定的的組織方方式來管管理客戶戶的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)軟件件系統(tǒng)。3、客戶關(guān)關(guān)系管理理產(chǎn)生的的原因和和意義（1）原原因客觀原因因消費(fèi)者需需求多樣樣化，要求企業(yè)業(yè)

33、按照消消費(fèi)者的的需求定定制生產(chǎn)產(chǎn)。產(chǎn)品生命命周期縮縮短消費(fèi)者要要求企業(yè)業(yè)全面提提高客戶戶服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，維維系客戶戶滿意度度。市場競爭爭進(jìn)一步步加劇，全球經(jīng)經(jīng)濟(jì)趨于于一體化化主觀原因因“客戶就就是上帝帝”的理理念為實(shí)實(shí)施客戶戶關(guān)系管管理創(chuàng)造造了條件件。企業(yè)進(jìn)行行擴(kuò)張和和增加利利潤的要要求（客客戶關(guān)系系管理的的目標(biāo)）。企業(yè)組織織結(jié)構(gòu)進(jìn)進(jìn)一步扁扁平化導(dǎo)導(dǎo)致與客客戶接觸觸機(jī)會大大大增加加。（2）意意義獲得客戶戶的成本本更低不必獲得得過多的的客戶，同樣能能保持穩(wěn)穩(wěn)定的業(yè)業(yè)務(wù)量減少了銷銷售成本本更高的客客戶創(chuàng)利利能力提高客戶戶的保留留度和忠忠誠度評估客戶戶的創(chuàng)利利能力4、客戶關(guān)關(guān)系管理理的影響響因素（1）我

34、國企業(yè)業(yè)能否成成功應(yīng)用用CRM的首要影影響因素素是企業(yè)業(yè)文化。（2）影響企企業(yè)應(yīng)用用CRM的因素在在于制度度上。（3）影響企企業(yè)應(yīng)用用CRM的因素還還有知識識管理。（4）影響企企業(yè)應(yīng)用用CRM的因素包包括組織織變革和和業(yè)務(wù)流流程重組組。（5）影響CRM的因素還還包括隱隱私保護(hù)護(hù)。5、組織實(shí)實(shí)施客戶戶關(guān)系管管理必須須具備的的條件企業(yè)最高高管理層層的全力力支持員工觀念念和素質(zhì)質(zhì)的轉(zhuǎn)變變組織和業(yè)業(yè)務(wù)流程程的變革革資金和資資源配置置的到位位實(shí)施規(guī)則則和范圍圍的界定定隱私問題題和原則則的執(zhí)行行第三節(jié)供供應(yīng)鏈鏈企業(yè)間間合作的的理論基基礎(chǔ)一、合作作協(xié)商與與委托代代理二、發(fā)揮揮群體協(xié)協(xié)商機(jī)制制的作用用三、委托托代理關(guān)系系中的問問題四、委托代理理理論一、合作作協(xié)商與與委托代理機(jī)制制在加盟某某個供應(yīng)應(yīng)鏈時，企業(yè)都都會從各各自的自自