業(yè)務員到客戶公司拜訪的20條注意事項

1、業(yè)務員到客戶公司拜訪的20條注意事項業(yè)務員到客戶公司拜訪的20條注意事項業(yè)務員到客戶公司拜訪的20條注意事項xxx公司業(yè)務員到客戶公司拜訪的20條注意事項文件編號： 文件日期： 修訂次數(shù)：第 1.0 次更改 批 準審 核制 定方案設計，管理制度業(yè)務員到客戶公司拜訪的20條注意事項： 1、提前與客戶約好拜訪時間 拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間;如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對拜訪者產生強烈的不信任感，從而導致商業(yè)合作就止中斷。 拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點到9點半、下午2點到3點之間是非常適合拜訪客戶的

2、時間。在這個時間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯;另一方面，雙方都有充足的時間來進行深入的溝通和交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。 其他的時間段拜訪客戶，則需要看拜訪對象是誰，預計拜訪時間要多長，然后才好做出相應的安排。比如說，我們去拜訪一個非常重要的客戶，而這個客戶又是喜歡占小便宜的，那么我們就應該“順應”客戶的需求，主動提出在上午10點半到11點、或者是下午3點半到4點半之間拜訪他，然后談論一個多小時，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班時間就去拜訪客戶，因為這種時候，往往是客戶處理雜事、

3、安排工作的時候，客戶會非常忙，其重心和關注度也不在這次商業(yè)合作上面。 2、提前了解客戶的相關信息 客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權、專業(yè)知識熟練程度、地址/行車路線、座機/手機、興趣愛好等相關信息，拜訪者必須提前了解。 如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學歷、經歷等若干信息。 這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進行溝通、交流，促成商業(yè)合作的達成。 新人最常見的失誤就是“HYPERLINK C:UsersAdministratorDesktop封面 (2)&tn=_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T

4、1d-nWcsryNBnWRdrAwhm1f0IAYqnWm3PW64rj0d0AP8IA3qPjfsn1bkrjKxmLKz0ZNzUjdCIZwsrBtEXh9GuA7EQhF9pywdQhPEUiqkIyN1IA-EUBtkPW64PWnvnjR1n1R3PWfYrHf3 t _blank滿腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪客戶，對客戶的相關信息“一竅不通”，自認為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達成合作的意愿;事實上，這是一種永遠的“幻想”。 3、提前準備好拜訪資料 拜訪者必須提前準備好相關的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個人名片、筆記本電腦(演示PPT和軟件操作所用，需配備HYPE

5、RLINK C:UsersAdministratorDesktop封面 (2)&tn=_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1d-nWcsryNBnWRdrAwhm1f0IAYqnWm3PW64rj0d0AP8IA3qPjfsn1bkrjKxmLKz0ZNzUjdCIZwsrBtEXh9GuA7EQhF9pywdQhPEUiqkIyN1IA-EUBtkPW64PWnvnjR1n1R3PWfYrHf3 t _blank無線網(wǎng)卡)、筆記本(公司統(tǒng)一發(fā)放，軟皮筆記本，顯得大氣和規(guī)范化，用于記錄客戶提出的問題和建議)等。 如果有必要，還需要帶上公司的合同文本

6、、產品報價單等。其中，包括公司提供的產品類型、單價、總價、優(yōu)惠價、HYPERLINK C:UsersAdministratorDesktop封面 (2)&tn=_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1d-nWcsryNBnWRdrAwhm1f0IAYqnWm3PW64rj0d0AP8IA3qPjfsn1bkrjKxmLKz0ZNzUjdCIZwsrBtEXh9GuA7EQhF9pywdQhPEUiqkIyN1IA-EUBtkPW64PWnvnjR1n1R3PWfYrHf3 t _blank付款方式、合作細則、服務約定、特殊要求，等等。 在有條件的時候

7、，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當然小禮物價值不能太高，否則客戶會誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達的意思僅僅是“禮輕情意重”。中國人講感情，信這個! 4、未雨綢繆，提前準備好打擊競品的措辭 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準備好打擊競品、尤其是主要競爭對手的措辭，不能“臨時抱佛腳”，這點非常重要。 優(yōu)秀的拜訪者，在進行正式拜訪前，已經做了大量準備工作，并且比較容易獲悉主要競爭對手是誰?？蛻粼谧龀鲎罱K決定前，往往是“貨比三家”。拜訪者必須針對這些主要競爭對手，提前準備好措辭。主要包括：我們與主要競爭對手的區(qū)別在哪里我們的優(yōu)勢在哪里競爭對手的優(yōu)勢和弱勢各在哪

8、里相比競爭對手，我們的比較優(yōu)勢是哪些這些措辭的提前準備，非常有助于拜訪者在拜訪過程中直接“攻克”客戶的內心。 當然，如果拜訪者在拜訪前，并不知道主要競爭對手是誰，那么我們可以針對市場上的主流品牌，“虛設”為我們的主要競爭對手，然后參照上面所說，同樣列舉出我們的比較優(yōu)勢、競爭對手的弱勢和不足等。這樣可以基本確保我們在拜訪客戶時，不會處于“被動”的局面。 5、提前確定拜訪人數(shù) 對不同的客戶，在不同的時間段內，根據(jù)客戶不同的需求，拜訪者的人數(shù)是不一樣的。如果是一般性質的拜訪，或者是不需要太多技術含量的拜訪(比如：專業(yè)知識要求不多，只要簡單進行HYPERLINK C:UsersAdministrato

9、rDesktop封面 (2)&tn=_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1d-nWcsryNBnWRdrAwhm1f0IAYqnWm3PW64rj0d0AP8IA3qPjfsn1bkrjKxmLKz0ZNzUjdCIZwsrBtEXh9GuA7EQhF9pywdQhPEUiqkIyN1IA-EUBtkPW64PWnvnjR1n1R3PWfYrHf3 t _blank營銷溝通即可的拜訪)，拜訪者的人數(shù)就是一人即可。 如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術含量要求比較高的拜訪，拜訪者的人數(shù)至少要求是2-3人。比較科學的3人拜訪團隊，遵循以下分工原

10、則：1人負責公關，溝通感情，以營銷人員為主導;1人負責技術或者專業(yè)性質的談話，主要針對那些技術含量比較高的話題，給客戶進行解答和回復;1人負責協(xié)調，或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協(xié)調、溝通事項。很多外企以及國內知名企業(yè)，在對客戶進行正式拜訪時，往往都是以團隊形式出現(xiàn)的，“術業(yè)有專攻”，而且彰顯公司實力，體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。現(xiàn)在，業(yè)內越來越流行這種拜訪模式。 6、提前到達拜訪地點 一定要提前到達拜訪地點。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。 拜訪者一定要先計算到達客戶處的大致時間，并預留出一些機動時間。寧可自己早到而忍受等待的煎熬，也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的

11、尊重。 一般來說，拜訪者應該提前10-60分鐘抵達拜訪地點。如果拜訪者到達拜訪地點的時間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。拜訪者適宜在約定時間前15分鐘左右的時間內給客戶去電話，表示自己已經到達拜訪地點，等待客戶的會見。有些拜訪者提前30分鐘或40分鐘抵達拜訪地點，一到地點立即就給客戶去電話，這樣顯得很不禮貌，而且說明這個拜訪者也沒有良好的素質，首先就讓客戶感覺心理不舒服的。 7、遵守客戶公司的規(guī)章制度 很多公司對來訪人員都要求做來訪登記，即使我們已經和客戶建立了很好的伙伴關系，也要認真填寫好來訪登記，這是一個基本的職業(yè)道德素養(yǎng)。 很多公

12、司接待處的員工并非我們所要拜訪的對象，對于這些招待人員，我們同樣需要尊重，對他們保持積極而誠懇的態(tài)度，報以感激的微笑，不要打亂接待人員的工作，更不可以喋喋不休地說個不停，和接待人員隨意開玩笑，這樣都顯得自己素質非常差。曾有一次，公司的一位員工去某大型餐飲集團做餐飲軟件培訓，培訓很用心，客戶也很滿意;但是，我們的這個員工在閑暇之余，竟然和餐飲集團的女服務員們打得火熱，相互之間在工作時間打情罵俏，結果被客戶的老總給撞了個正著，鬧得印象很不好，公司為了“撲火”花費了不少人力物力。 在等待過程中，如果接待人員有空閑時間和興趣，拜訪者可以簡單介紹自己公司情況，并鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時從側面了

13、解客戶公司的相關情況。 8、客戶因故爽約，禮貌告別 在拜訪客戶時，我們經常會遇到，由于客戶事務繁忙或臨時出現(xiàn)變故等原因爽約，這時拜訪者可以通過接待人員處了解原因或者打電話和客戶溝通。 如果客戶確實拖不開身，這時拜訪者要和客戶重新約定時間，切不可長時間等待客戶。一方面客戶確實因為事務繁忙，無法應約，拜訪者再怎么等待，也無法確定客戶究竟什么時候有空來接見自己;另一方面，如果拜訪者長時間等待，客戶會感覺內心愧疚和不自在，總覺得有些對不起拜訪者，這樣往往會滋生另外一種極端想法：“這個人(拜訪者)太不地道了，我都說了有事情在忙，他們還不知道自己退讓，真以為我是好惹的嗎”客戶會由此惱羞成怒，拜訪者的等待也

14、就由此變成了“吃力不討好”。甚至客戶會因此而認定拜訪者的產品和技術有嚴重問題，否則怎么可能長時間等待呢 碰見客戶因故爽約的時候，拜訪者應該在內心設置一個等待的底限(一般為二十分鐘左右)，超過這個底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表現(xiàn)出不耐煩的表情，離開時要以禮告別(通過電話或通過接待人員轉告)，同時預定下次拜訪的時間。 9、拜訪過程中，注意形象 拜訪過程中，人的第一印象非常重要。 如果拜訪者給客戶以穩(wěn)重、塌實、上道的印象，那么拜訪者的拜訪就成功了一半，最起碼贏得了客戶起碼的尊重和信任，這是后期深入交流溝通的必經之路。 反之，如果拜訪者給客戶的第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓

15、耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇等，客戶對拜訪者將產生強烈的不信任感和厭煩感，甚至由此會對拜訪者所在的公司產生不信任感。 “做生意就是做人”，所以在拜訪過程中，拜訪者一定要注意自身良好的形象! 10、自信 拜訪客戶時，拜訪者必須對自己所在的公司、自己公司的產品以及對自己非常自信。 做營銷就是做人?？蛻羰紫日J可你，然后才會認可你所在的公司和你所在公司的產品，所以讓客戶對你產生信任是基本條件。如何讓客戶對你產生信任首要的就是你自己非常有自信，你能通過言行舉止，表達出你、你的公司的自信;你的激情、斗志、自信會感染、帶動客戶，從而使得客戶對你產生共振，對你產生信任。 有了信任，那么接下來的商業(yè)合作

16、談判，才能真正進入狀態(tài)。 當然，拜訪者不能盲目自信;如果毫無緣由的自信，那是自負、狂妄、盲從的表現(xiàn)，而不是真正的“自信”;拜訪者要具備真正的自信，必須對自己有清醒的認識和正確的評價，對自己所在的公司有深刻的認識和足夠的自豪感，對自己公司的產品有充分的了解和強烈的信心，綜合在一起，才是拜訪者表現(xiàn)給客戶的一種“自信”。 一個沒有自信的拜訪者，是無法贏得客戶的尊重和信任的;當然，更加不可能談成合作! 11、先找到客戶感興趣的話題 拜訪客戶時，不要一見面就迫不及待的向客戶介紹產品、性能、功能、價格、服務等，就如同吃飯的時候，大家都要先喝點湯，然后才是正菜和喝酒吃飯。 每個客戶都厭煩那些拜訪者急急忙忙就

17、向自己介紹產品，拜訪者越是急于推薦產品，客戶越是厭煩。 拜訪客戶時，拜訪者一定要先與客戶進行“預熱”，通過簡單的介紹和溝通后，迅速了解客戶的興趣，然后圍繞客戶感興趣的話題展開，從而與客戶建立良好的溝通氛圍。人們總是對那些和自己有相同興趣、愛好的人容易產生共鳴，產生好感，這可以達到事半功倍的效果。 常用的拜訪手段包括：先用最簡單的話語介紹自己，與客戶寒暄幾句，然后通過夸獎對方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶心里舒坦;然后借此詢問對方的籍貫、經歷，逐步引申到了解客戶的學歷、愛好、民族、家庭等，再找到共同話題。 當然，在拜訪客戶時，尋找共同話題的時間也不要耗費太長，因為畢竟大家都明白

18、：商業(yè)合作談判才是最重要的!一般來說，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣或感興趣的話題，不能超過3分鐘;圍繞雙方感興趣的話題交流，不能超過10分鐘。接下來，就是雙方正式的合作溝通了。 12、多問幾個為什么，了解客戶的真實需求 客戶的真實需求是商業(yè)合作成功的先決條件。問題是大部分客戶都不會將自己的真實想法完全暴露出來，在拜訪客戶時，拜訪者一定要通過多聽、多問，發(fā)掘出客戶的真實需求。這點非常重要。 多問幾個為什么，有助于拜訪者更快速的找到客戶的真實需求，而不是受制于客戶的一些表面性陳述。不少企業(yè)現(xiàn)在推崇“5WHY方法”，即當客戶提出一個要求時，連續(xù)問“5個為什么”，這種方法在現(xiàn)實中也是比較實用的、具備可行性的。簡單的

19、說，就是將客戶的真實需求，通過“刨根問到底”這種方式來發(fā)現(xiàn)! 往往客戶的真實需求，比我們所設想的要簡單多了，也更容易實現(xiàn)多了;但是，我們錯就錯在工作方式方法出了差錯，沒有真正發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，從而花費了大量冤枉工! 13、正確引導客戶需求 “買的沒有賣的精”。在很多時候，客戶是無知的，或者是一知半解，所以，對于客戶提出的各項要求，拜訪者必須區(qū)別對待，不能一味聽從客戶擺布，那樣神仙也滿足不了客戶的需求。 這個道理，客戶其實也是非常清楚的;客戶之所以提出那么多“無理”的要求，就因為他不“懂行”，他擔心受到“賣家”(這里就是我們的拜訪者以及拜訪者所在的公司)的欺騙，所以故意多找茬，然后希望通過“刁

20、難”拜訪者獲得更加真實、全面、有用的信息。 拜訪者一定要明白這一點，并且正確引導客戶的需求，才能真正滿足客戶的需求，同時又讓自己的利益最優(yōu)化。 14、與真正的購買決策者會談 拜訪客戶，最忌諱的就是拜訪的對象并非購買決策者，甚至與購買決策者還有內部矛盾的“客戶”。拜訪客戶，一定要與真正的購買決策者會談，即前面所說的“客戶話語權”有多大。 很多時候，拜訪者能夠通過拜訪前的溝通和交流，獲悉拜訪對象是否具備真正決策權。這種情況對拜訪者來說，肯定是很不錯的。 但是，有時我們拜訪客戶時，客戶會安排好幾個人與我們會談，并且我們在前期也沒有打探出來究竟誰才是購買決策者，這就需要我們的拜訪者憑借自身經驗和直覺、

21、加上現(xiàn)場靈活應變，迅速找出購買決策者，然后對癥下藥，敲定商業(yè)合作。此處不一一列舉如何迅速找出真正決策者的方式方法。 總之，有一點是非常明確的：購買決策者一般就是1-2個人，把握好了這1-2個購買決策者的內在需求，商業(yè)合作基本上就確定了。拜訪者絕對不能將每個拜訪的對象都視為購買決策者，那樣無形中會增加大量公關費用，同時浪費大量時間成本，又讓客戶那邊看不起自己。 15、學會傾聽 每個人都喜歡表達，都有表現(xiàn)的欲望和期待他人認可和夸獎自己的“需求”。當我們去拜訪客戶時，一定要學會傾聽，真正的傾聽。 很多銷售新人習慣于以大量的自我述說來緩解自己內心的緊張和不安，甚至將客戶的沉默錯誤的當成一種默認和贊賞而

22、滔滔不絕，講個不停;事實上這時客戶內心已經非常反感，只是出于一種矜持才沒有直接“打擊”拜訪者那“內心脆弱的心靈”。 而且，“言多必失”，銷售新人在拜訪過程中置拜訪對象“視而不見、置若罔聞”，沒有獲得客戶有用信息和真正需求，反倒是將自己的底牌全部告訴了客戶，這樣的“合作”又怎么可能是成功的呢 另外，現(xiàn)在還有一個群體也急需加強“學會傾聽”的能力，那就是我們的技術型或專業(yè)型人員。前文已經講述過，在一些正式的拜訪場合，我們的拜訪者中還包括了1-2名技術型或專業(yè)型的人員，這類人員在解答客戶提出的問題時，往往會“欲罷不休”，給客戶來個兩三個小時的“科技知識普及”，結果讓客戶昏昏欲睡，其他拜訪者只能干瞪眼，

23、整個拜訪無果而終，而當事人還沾沾自喜。 這樣的情況已經比較常見了，所以為了提高拜訪效率，企業(yè)在拜訪前一定要對所有拜訪者重點強調，學會傾聽，否則是沒有好結果的。 相對來說，在拜訪過程中，客戶說2句，拜訪者說1句，這樣的氛圍是比較好的。 16、帶著誠意去，言談要誠懇 拜訪客戶，我們一定要帶著誠意去，心胸放寬一點，不能急功近利，更不能有損人利己的自私念頭，否則即便這次生意談成了，下次生意也難以延續(xù)，而且還落下一個壞的口碑。 拜訪客戶時，我們的言談要誠懇，不能謊話滿天飛。當然，肯定需要察言觀色、投其所好，恰到好處的贊美和夸獎客戶，不能讓客戶感覺你很“虛”、很“假”。每個人都希望獲得別人的尊重、認可、夸

24、獎、贊美，但是拜訪者對客戶的夸獎和贊美一定要切合“客戶的實際情況”，有依據(jù)，不可亂拍馬屁或空談，否則客戶一旦感覺你的言談很不誠懇，那么拜訪者的夸獎和贊美就變成了對客戶的一種“諷刺”，拜訪者所做的一切都將前功盡棄了! 每個客戶都喜歡和“實在人”打交道，所以拜訪者必須扮演好這個“實在人”的角色! 17、報價方面需要謹慎 做營銷的，其實就是一直圍繞著產品和價格來轉。價格對于每個營銷人員來說，都是至關重要的。在拜訪客戶時，拜訪者對報價必須要引起足夠的重視和謹慎。 報價的最佳時機必須具備兩個前提條件： 客戶對企業(yè)的產品和服務有了充分的了解; 企業(yè)(營銷人員)與客戶有了充分的溝通，獲悉客戶的真正需求以及心

25、理價位。 當客戶對企業(yè)的產品還一竅不通時，拜訪者絕對不能開口提報價，必須引導客戶，先讓客戶熟悉和了解企業(yè)的產品、技術、服務，然后進行充分的溝通交流，隨后才能是正式的談論價格的問題。 拜訪者只要做到上面這兩點，那么報價就會變成非常合理、而且具有相當競爭力。 18、做好臨門一腳 除了保險、直銷等少數(shù)行業(yè)外，其他行業(yè)一般來說，在拜訪時，客戶不會立即與拜訪者簽定合作協(xié)議，因為大部分客戶都需要回頭研究、集體決定，同時各個企業(yè)都需要走一個流程，這需要一個時間。 但是，拜訪者一旦發(fā)覺客戶感興趣、有購買或合作欲望時，一定要及時要求客戶給予一個非常明確、或者比較明確的合作意愿，這點非常重要。拜訪者如果能夠得到客

26、戶這種明確的合作意愿，說明此次拜訪取得了非常不錯的結果，達成了拜訪前的目標要求。接下來的事情，就是雙方繼續(xù)保持溝通和聯(lián)系，洽談合作細節(jié)了。 人都有自尊心，講究一個“信譽”和“心理平衡”。大多數(shù)客戶一旦口頭明確了這種合作意愿，那么接下來的合作就是水到渠成，除非意外因素發(fā)生。我們的拜訪者，需要達成的拜訪目的就在于此! 19、辭別時的細節(jié) 一般初次拜訪就能實現(xiàn)客戶合作是不太現(xiàn)實的，這就要求拜訪者對客戶進行多次拜訪。在辭別時，要與客戶約好下次拜訪的時間;如果客戶時間難以確定，那么一定要暗示下次再來拜訪，比如說：“下次我們再來拜訪您，商討細節(jié)”;同時，也可以邀請HYPERLINK C:UsersAdministratorDesktop封面 (2)&tn=_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1d-nWcsryNBnWRdrAwhm1f0IAYqnWm3PW64rj0d0AP8IA3qPjfsn1bkrjKxmLKz0ZNzUjdCIZwsrBtE