管理溝通與談判

1、第一章導(dǎo)論一談判的定義這些基本點(diǎn)大致有：1）談判的的目的性性談判均有各各自的需需求、愿愿望或利利益目標(biāo)標(biāo)，是目目的性很很強(qiáng)的活活動(dòng)。2）談判的的相互性性談判是一種種雙邊或或多邊的的行為和和活動(dòng)，談?wù)勁锌傄婕罢務(wù)勁械膶?duì)對(duì)象。3）談判的的協(xié)商性性談判是人們們?yōu)榱烁鞲髯缘哪磕康亩嘞嗷f(xié)商商的活動(dòng)動(dòng)。二談判的動(dòng)動(dòng)因綜上所述，追追求利益益，謀求求合作、尋尋求共識(shí)識(shí)是談判判的主要要?jiǎng)右?。談判?gòu)成的的基本要要素談判的要素素，是指指構(gòu)成談?wù)勁谢顒?dòng)動(dòng)的必要要因素。不論何種談?wù)勁?，通通常由談?wù)勁挟?dāng)事事人、談?wù)勁凶h題題、談判判背景三三個(gè)要素素構(gòu)成。1）談判當(dāng)當(dāng)事人談判總是在在人們的的參與下下進(jìn)行的的。談判判當(dāng)

2、事人人，是指指談判活活動(dòng)中有有關(guān)各方方的所有有參與者者。2）談判議議題談判議題，是是指談判判需商議議的具體體問(wèn)題。談?wù)勁凶h題題是談判判的起因因、內(nèi)容容和目的的并決定定當(dāng)事各各方參與與談判的的人員組組成及其其策略，所所以，是是談判活活動(dòng)的中中心。沒(méi)沒(méi)有議題題，談判判顯然無(wú)無(wú)從開(kāi)始始和無(wú)法法進(jìn)行。3)談判背背景談判背景，是是指談判判所處的的客觀條條件。談判背景，主主要包括括：環(huán)境境背景、組組織背景景和人員員背景三三個(gè)方面面。在環(huán)境背景景方面，一一般包括括政治背背景、經(jīng)經(jīng)濟(jì)背景景、文化化背景以以及地理理、自然然等客觀觀環(huán)境因因素。二談判的分分類(lèi)談判客觀上上存在著著不同的的類(lèi)型。1根據(jù)談?wù)勁蟹绞绞讲煌?/p>

3、而而劃分的的談判類(lèi)類(lèi)型，可可分為縱縱向談判判與橫向向談判。（一）縱向向談判縱向談判是是指在確確定談判判的主要要問(wèn)題后后，逐個(gè)個(gè)討論每每一問(wèn)題題和條款款，討論論一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，解解決一個(gè)個(gè)問(wèn)題，一一直到談?wù)勁薪Y(jié)束束。這種談判方方式的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是：1）程序明明確，把把復(fù)雜問(wèn)問(wèn)題簡(jiǎn)單單化。2）每次只只談一個(gè)個(gè)問(wèn)題，討討論詳盡盡，解決決徹底。3）避免多多頭牽制制、議而而不決的的弊病。4）適用于于原則性性談判。但是這種談?wù)勁蟹绞绞揭泊嬖谠谥蛔阕悖饕校?）議程確確定過(guò)于于死板，不不利于雙雙方溝通通交流。2）討論問(wèn)問(wèn)題時(shí)難難以相互互通融，當(dāng)當(dāng)某一問(wèn)問(wèn)題陷于于僵局后后，不利利于其他他問(wèn)題的的解決。3）不能充充

4、分發(fā)揮揮談判人人員的想想像力、創(chuàng)創(chuàng)造力，靈靈活、變變通地處處理談判判中的問(wèn)問(wèn)題。（二）橫向向談判橫向談判是是指在確確定談判判所涉及及的主要要問(wèn)題后后，開(kāi)始始逐個(gè)討討論預(yù)先先確定的的問(wèn)題，在在某一問(wèn)問(wèn)題上出出現(xiàn)矛盾盾或分歧歧時(shí)，就就把這一一問(wèn)題放放在后面面，討論論其他問(wèn)問(wèn)題。如如此周而而復(fù)始地地討論下下去，直直到所有有內(nèi)容都都談妥為為止。橫向談判的的優(yōu)點(diǎn)是是：1）議程靈靈活，方方法多樣樣。不過(guò)過(guò)分拘泥泥于議程程所確定定的談判判內(nèi)容，只只要有利利于雙方方的溝通通與交流流，可以以采取任任何形式式。2）多項(xiàng)議議題同時(shí)時(shí)討論，有有利于尋尋找變通通的解決決辦法。3）有利于于更好地地發(fā)揮談?wù)勁腥藛T員的創(chuàng)造造

5、力、想想像力，更更好地運(yùn)運(yùn)用談判判策略和和談判技技巧。這種談判方方式的不不足之處處在于：1）加劇雙雙方的討討價(jià)還價(jià)價(jià)，容易易促使談?wù)勁须p方方做對(duì)等等讓步。2）容易使使談判人人員糾纏纏在枝節(jié)節(jié)問(wèn)題上上，而忽忽略了主主要問(wèn)題題。2根據(jù)參參加談判判的人員員來(lái)劃分分，談判判可分為為：一對(duì)對(duì)一談判判與小組組談判。（一）一對(duì)對(duì)一談判判一對(duì)一談判判是指談?wù)勁须p方方各由一一位代表表出現(xiàn)談?wù)勁械姆椒绞?。采采用這種種談判形形式大多多是基于于以下原原因：1）供需雙雙方有著著長(zhǎng)期的的合作關(guān)關(guān)系，談?wù)勁须p方方都比較較熟悉，對(duì)對(duì)交易的的條款、內(nèi)內(nèi)容也都都比較明明確。2）推銷(xiāo)員員或采購(gòu)購(gòu)員拜訪訪客戶（顧顧客），雙雙方各自自

6、有權(quán)決決定在什什么條件件下售賣(mài)賣(mài)或購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商品。3）續(xù)簽合合同的談?wù)勁?。由由于具體體內(nèi)容及及條款在在以往的的談判中中都已明明確，只只需在個(gè)個(gè)別地方方進(jìn)行調(diào)調(diào)整與修修改，所所以，談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容簡(jiǎn)單單、明確確。4）在許多多重要的的、大型型談判過(guò)過(guò)程中，對(duì)對(duì)于某些些具體細(xì)細(xì)節(jié)的討討論，不不需要所所有人都都參加，或或者是從從更好地地解決問(wèn)問(wèn)題的角角度出發(fā)發(fā)，雙方方主要代代表單獨(dú)獨(dú)接觸比比較好，也也可采取取一對(duì)一一的談判判形式。從某種角度度來(lái)看，一一對(duì)一的的談判形形式有著著其他談?wù)勁行问绞綗o(wú)可比比擬的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：第一，談判判規(guī)模小?。ó?dāng)然然，這并并不等于于說(shuō)談判判內(nèi)容不不重要）。因因此，在在談判工工作的準(zhǔn)準(zhǔn)備

7、和地地點(diǎn)、時(shí)時(shí)間安排排上，都都可以靈靈活、變變通。第二，由于于談判雙雙方人員員都是自自己所屬屬公司或或企業(yè)的的全權(quán)代代表，有有權(quán)處理理談判中中的一切切問(wèn)題，從從而避免免了令出出多頭、無(wú)無(wú)法決策策的不利利局面。第三，談判判的方式式可以靈靈活選擇擇，氣氛氛也較和和諧，特特別是當(dāng)當(dāng)雙方談?wù)勁写肀磔^熟悉悉、了解解時(shí)，談?wù)勁芯透鼮槿谇⑶?。第四，一?duì)對(duì)一談判判克服了了小組談?wù)勁兄腥巳藛T之間間相互配配合不利利的狀況況。第五，一對(duì)對(duì)一談判判既有利利于雙方方溝通信信息，也也有利于于雙方封封鎖消息息。（二）小組組談判小組談判是是指每一一方都是是由兩個(gè)個(gè)以上的的人員參參加協(xié)商商的談判判形式。小小組談判判可用于于

8、大多數(shù)數(shù)正式談?wù)勁校靥貏e是內(nèi)內(nèi)容重要要、復(fù)雜雜的談判判，非小小組談判判不行，這這是由小小組談判判的特點(diǎn)點(diǎn)決定的的。第一，每個(gè)個(gè)人由于于經(jīng)驗(yàn)、能能力、精精力多種種客觀條條件的限限制，不不可能具具備談判判中所需需要的一一切知識(shí)識(shí)與技能能，因此此，需要要小組其其他成員員的補(bǔ)充充與配合合。第二，集體體的智慧慧與力量量是取得得談判成成功的保保證。第三，采用用小組談?wù)勁蟹绞绞?，可以以更好地地運(yùn)用談?wù)勁兄\略略和技巧巧，更好好地發(fā)揮揮談判人人員的創(chuàng)創(chuàng)造性、靈靈活性。第四，小組組談判有有利于談?wù)勁腥藛T員采用靈靈活的形形式消除除談判的的僵局或或障礙。第五，經(jīng)小小組談判判達(dá)成的的協(xié)議或或合同具具有更高高的履約約率

9、。根據(jù)談判判所達(dá)成成協(xié)議的的形式可可分為非非合同談?wù)勁信c合合同談判判。（一）協(xié)商商談判協(xié)商談判也也稱(chēng)一般般性商業(yè)業(yè)談判。它它是合同同談判的的前提和和基礎(chǔ)，包包括一般般性會(huì)見(jiàn)見(jiàn)、訪問(wèn)問(wèn)交流、意意向性談?wù)勁械?。這這種談判判主要目目的是雙雙方建立立關(guān)系，溝溝通信息息，探測(cè)測(cè)摸底。其其特點(diǎn)表表現(xiàn)為：1）形式式靈活，方方法多樣樣。2）談判判氣氛比比較平和和。3）一般般談判中中的意向向性談判判，是買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方方為明確確交易的的愿望，初初步確定定合作條條件，最最終簽訂訂意向書(shū)書(shū)和協(xié)議議書(shū)。（二）合同同談判合同談判可可以認(rèn)為為是以達(dá)達(dá)成契約約作為實(shí)實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)項(xiàng)交易的的談判形形式。上上面我們們所談的的產(chǎn)品貿(mào)貿(mào)易、資

10、資金、技技術(shù)、服服務(wù)等交交易形式式，都是是通過(guò)合合同談判判實(shí)現(xiàn)的的。在談?wù)勁兄校務(wù)勁须p方方如果就就標(biāo)的、質(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量、費(fèi)費(fèi)用、期期限、付付款方式式等幾個(gè)個(gè)要件達(dá)達(dá)成協(xié)議議，并以以法律形形式規(guī)定定下來(lái)，這這就是合合同談判判。合同談判的的特點(diǎn)是是：第一，談判判目標(biāo)明明確，涉涉及實(shí)質(zhì)質(zhì)性問(wèn)題題。第二，合同同談判是是以法律律形式確確定雙方方交易的的有效性性。第三，合同同談判人人員較為為重要，簽簽訂合同同要符合合法律程程序，具具有合法法性。（三）索賠賠談判索賠談判是是指合同同義務(wù)不不能履行行或不完完全履行行時(shí)，合合同當(dāng)事事人雙方方進(jìn)行的的談判。在在合同執(zhí)執(zhí)行過(guò)程程中，會(huì)會(huì)由于各各種原因因，出現(xiàn)現(xiàn)雙方

11、或或一方違違約的情情況，所所以索賠賠談判也也是一種種主要的的談判類(lèi)類(lèi)型。與與合同談?wù)勁泻鸵庖庀蛘勁信邢啾容^較，這種種談判的的特點(diǎn)是是：1）針?shù)h鋒相對(duì)，緊緊張激烈烈2）重合合同、重重證據(jù)3）索賠賠的處理理方式是是談判雙雙方的主主要內(nèi)容容4）索賠賠談判內(nèi)內(nèi)容的獨(dú)獨(dú)特性這主要是指指索賠條條款的協(xié)協(xié)商與意意向談判判、合同同談判不不同：（1）確定定違約行行為。（2）明確確違約責(zé)責(zé)任。（3）確定定賠償金金額（4）確定定賠償期期限。12按談?wù)勁袇⑴c與方的國(guó)國(guó)域界限限，分為為國(guó)際商商務(wù)談判判與國(guó)內(nèi)內(nèi)商務(wù)談?wù)勁?。（一）?guó)際際商務(wù)談?wù)勁性谏虅?wù)談判判中，國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判也也稱(chēng)為進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)貿(mào)易談判判或涉外外談判。（二

12、）國(guó)內(nèi)內(nèi)商務(wù)談?wù)勁袊?guó)內(nèi)談判意意味著雙雙方都處處于相同同的文化化背景中中，這就就避免了了由于這這方面的的差異可可能對(duì)談?wù)勁挟a(chǎn)生生的影響響。第五節(jié)商務(wù)務(wù)溝通與與談判的的內(nèi)容一商務(wù)溝通通的內(nèi)容容將商務(wù)溝通通分為四四種類(lèi)型型：自我我溝通、人人際溝通通、組織織內(nèi)外溝溝通、大大眾溝通通。(一) 自自我溝通通自我溝通也也稱(chēng)內(nèi)向向傳播，自自身傳播播，或稱(chēng)稱(chēng)自身交交流，是是指發(fā)生生在一個(gè)個(gè)人體內(nèi)內(nèi)的信息息交流過(guò)過(guò)程，即即信息傳傳播的主主體（信信息傳播播者和信信息受傳傳者）是是同一個(gè)個(gè)人的溝溝通活動(dòng)動(dòng)。自我溝通的的表現(xiàn)形形式，一一般表現(xiàn)現(xiàn)為自我我反省、自自我學(xué)習(xí)習(xí)、自我我陶醉、自自我安慰慰、自我我消遣、自自我發(fā)泄

13、泄、自言言自語(yǔ)、自自問(wèn)自答答等各種種形式。經(jīng)經(jīng)過(guò)這些些形式，調(diào)調(diào)整好自自己的情情緒，使使自己充充滿自信信地投入入工作。（二）人際際溝通英國(guó)傳播學(xué)學(xué)者哈特特利認(rèn)為為：“人際溝溝通是一一個(gè)個(gè)體體向另一一個(gè)個(gè)體體的信息息傳播，雙雙方是面面對(duì)面的的。溝通通方式能能反映個(gè)個(gè)體的個(gè)個(gè)性特征征和社會(huì)會(huì)角色及及其關(guān)系系?！比穗H溝通是是兩個(gè)人人面對(duì)面面地直接接進(jìn)行信信息傳播播，或借借助信件件、電報(bào)報(bào)、電話話等簡(jiǎn)單單傳播工工具進(jìn)行行信息傳傳播的溝溝通的活活動(dòng)，是是人個(gè)體體與個(gè)體體之間面面對(duì)面地地進(jìn)行信信息交流流的行為為。（三）組織織內(nèi)外溝溝通組織溝通是是組織傳傳播者（團(tuán)團(tuán)體責(zé)任任人、演演說(shuō)報(bào)告告人、教教師、政政府

14、首腦腦）把把大量分分散的人人組織起起來(lái)進(jìn)行行信息傳傳播或通通過(guò)傳播播把人組組織起來(lái)來(lái)的信息息溝通過(guò)過(guò)程。這這正如美美國(guó)組織織傳播學(xué)學(xué)者GM戈戈德哈伯伯說(shuō)：“組織溝溝通是由由各種相相互依賴(lài)賴(lài)的關(guān)系系結(jié)成的的網(wǎng)絡(luò)，為為應(yīng)付環(huán)環(huán)境的不不確定性性而創(chuàng)造造的交流流信息的的過(guò)程。即即組織內(nèi)內(nèi)部成員員間及組組織與環(huán)環(huán)境間的的信息互互動(dòng)”。組織理論學(xué)學(xué)家們也也普遍認(rèn)認(rèn)為，組組成組織織的過(guò)程程實(shí)際上上就是信信息溝通通的過(guò)程程。組織織成員通通過(guò)適當(dāng)當(dāng)有效的的信息交交流來(lái)維維系組織織穩(wěn)定與與發(fā)展，也也是組織織信息溝溝通的過(guò)過(guò)程。組織溝通要要素包括括組織成成員的相相互依賴(lài)賴(lài)，組織織的信息息，信息息流通的的網(wǎng)絡(luò)、過(guò)過(guò)程

15、和環(huán)環(huán)境。組組織溝通通系統(tǒng)包包括個(gè)人人信息系系統(tǒng)、二二人信息息溝通系系統(tǒng)、小小群體信信息系統(tǒng)統(tǒng)和組織織信息系系統(tǒng)這幾幾個(gè)層面面。（四）大眾眾溝通大眾溝通是是指特定定的社會(huì)會(huì)集團(tuán)通通過(guò)各種種大眾傳傳播媒介介向分布布廣泛的的、素不不相識(shí)的的、對(duì)象象不確定定的多數(shù)數(shù)人進(jìn)行行信息傳傳播活動(dòng)動(dòng)的過(guò)程程。大眾溝通的的信息傳傳播者、傳傳播媒介介、信息息內(nèi)容等等，都有有特定對(duì)對(duì)象，信信息受傳傳者眾多多，但其其具體對(duì)對(duì)象和數(shù)數(shù)量不確確定。二商務(wù)談判判的內(nèi)容容談判涉及的的范圍是是極為廣廣泛的，幾幾乎沒(méi)有有什么不不可以成成為談判判的內(nèi)容容。這里里主要介介紹幾種種有代表表性的談?wù)勁蓄?lèi)型型，即工工程項(xiàng)目目談判、技技術(shù)貿(mào)

16、易易談判、機(jī)機(jī)器設(shè)備備談判、服服務(wù)協(xié)議議談判、產(chǎn)產(chǎn)品交易易談判和和資金談?wù)勁?。商?wù)談判所所包括的的內(nèi)容是是廣泛的的。談判判的內(nèi)容容不同，所所涉及的的問(wèn)題以以及合同同的條款款也都不不同，因因而談判判的重點(diǎn)點(diǎn)與策略略也要做做相應(yīng)的的調(diào)整。（一）工程程項(xiàng)目談?wù)勁泄こ添?xiàng)目談?wù)勁幸话惆銘?yīng)包括括以下內(nèi)內(nèi)容：1人工成成本。2材料成成本。3保險(xiǎn)范范圍和責(zé)責(zé)任范圍圍。4進(jìn)度報(bào)報(bào)告。5承包公公司的服服務(wù)范圍圍。6工程設(shè)設(shè)計(jì)調(diào)整整。7價(jià)格變變動(dòng)。8設(shè)備保保證書(shū)。9工程留留置權(quán)。（二）技術(shù)術(shù)貿(mào)易談?wù)勁屑夹g(shù)貿(mào)易是是指有償償?shù)募夹g(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)醇赐ㄟ^(guò)買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)方式式，把某某種技術(shù)術(shù)從賣(mài)方方轉(zhuǎn)給買(mǎi)買(mǎi)方的行行為。技術(shù)交易談?wù)勁幸话惆?/p>

17、可分兩兩個(gè)部分分，即技技術(shù)談判判和商務(wù)務(wù)談判?？偫ㄆ饋?lái)，技技術(shù)貿(mào)易易談判應(yīng)應(yīng)包括以以下幾方方面內(nèi)容容：1明確協(xié)協(xié)議項(xiàng)目目及轉(zhuǎn)讓讓技術(shù)的的范圍。2明確供供主必須須提供相相關(guān)的技技術(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和技術(shù)術(shù)資料，并并規(guī)定如如供方提提供材料料不完整整、不及及時(shí)應(yīng)負(fù)負(fù)有的責(zé)責(zé)任。3明確轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓技術(shù)術(shù)的所有有權(quán)問(wèn)題題。4明確提提供的技技術(shù)屬供供方所有有，并正正在使用用。5技術(shù)服服務(wù)條款款。6培訓(xùn)受受方技術(shù)術(shù)人員。7安裝試試車(chē)與考考核驗(yàn)收收。8技術(shù)的的改進(jìn)與與發(fā)展。9保密。10價(jià)格格與支付付方式。技技術(shù)價(jià)格格則是由由直接費(fèi)費(fèi)用、間間接費(fèi)用用和利潤(rùn)潤(rùn)補(bǔ)償三三部分構(gòu)構(gòu)成的。11銷(xiāo)售售。12不可可抗力（三）機(jī)器器設(shè)備談?wù)勁?/p>

18、設(shè)備可分為為三大類(lèi)類(lèi)：1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)設(shè)備。2特制設(shè)設(shè)備。賣(mài)賣(mài)方特制制某一型型號(hào)的設(shè)設(shè)備以適適應(yīng)顧客客的特定定需要。3定制設(shè)設(shè)備。賣(mài)賣(mài)方專(zhuān)門(mén)門(mén)制造機(jī)機(jī)器以滿滿足某一一方的特特定需要要。機(jī)器設(shè)備的的談判一一般包括括以下內(nèi)內(nèi)容：1性能。2安裝、投投產(chǎn)人員員培訓(xùn)。3設(shè)備藍(lán)藍(lán)圖和技技術(shù)要求求。4政府規(guī)規(guī)定。5備件。6交貨日日期。7包裝、運(yùn)運(yùn)費(fèi)、保保險(xiǎn)等。此外，還應(yīng)應(yīng)磋商進(jìn)進(jìn)出口關(guān)關(guān)稅、許許可，以以及價(jià)格格、付款款方式、維維修服務(wù)務(wù)等條款款。（四）服務(wù)務(wù)協(xié)議談?wù)勁羞@里的服務(wù)務(wù)主要是是指設(shè)備備維護(hù)和和維修服服務(wù)，而而不是提提供勞務(wù)務(wù)的服務(wù)務(wù)。因此此，談判判的內(nèi)容容是針對(duì)對(duì)一定時(shí)時(shí)期內(nèi)設(shè)設(shè)備的例例行維護(hù)護(hù)，以及及特

19、殊的的維修服服務(wù)。服務(wù)協(xié)議的的合同條條款主要要包括以以下幾個(gè)個(gè)方面：1雙方應(yīng)應(yīng)明確按按技術(shù)要要求完成成例行維維護(hù)或維維修服務(wù)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。2規(guī)定預(yù)預(yù)防性維維護(hù)的期期限。3規(guī)定使使用方在在設(shè)備上上的作用用范圍。4明確規(guī)規(guī)定在設(shè)設(shè)備維修修期間借借用設(shè)備備的條款款。5確定維維修、維維護(hù)的費(fèi)費(fèi)用。（五）產(chǎn)品品交易談?wù)勁羞@里我們歸歸納以下下幾項(xiàng)：1價(jià)格。2質(zhì)量。3規(guī)格、型型號(hào)。4預(yù)付款款和最終終付款。5原材料料、生產(chǎn)產(chǎn)工藝。6包裝、運(yùn)運(yùn)輸方式式。7保險(xiǎn)。8進(jìn)口關(guān)關(guān)稅和許許可。9交貨日日期。（六）資金金談判資金談判包包括資金金借貸談?wù)勁小⑼锻顿Y談判判等內(nèi)容容。合同同條款的的主要內(nèi)內(nèi)容有：1貨幣。2利率，即即

20、利息率率。3貸款期期限。4保證條條件。5寬限期期。6違約責(zé)責(zé)任。貸貸方主要要責(zé)任是是：如未未能按協(xié)協(xié)議的期期限提供供貸款，應(yīng)應(yīng)根據(jù)借借貸數(shù)額額和延期期天數(shù)按按比例向向借款方方償還違違約金。借借方違約約責(zé)任主主要有：不按協(xié)協(xié)議的用用途使用用款項(xiàng)應(yīng)應(yīng)負(fù)責(zé)任任及處理理辦法；過(guò)期不不償還本本息的處處理辦法法；借方方因生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不不善，不不能履行行協(xié)議的的處理辦辦法等。第二章商務(wù)務(wù)溝通的的模式與與談判理理論第二節(jié)商務(wù)務(wù)溝通的的過(guò)程模模式一溝通過(guò)程程與模式式概述（一）溝通通過(guò)程的的含義和和特征信息溝通過(guò)過(guò)程是一一個(gè)復(fù)雜雜的結(jié)構(gòu)構(gòu)體，各各要素及及其相互互關(guān)系相相互制約約，相互互影響。溝通過(guò)程的的特征是是信息

21、流流動(dòng)的相相關(guān)因素素都是一一個(gè)動(dòng)態(tài)態(tài)的過(guò)程程，信息息經(jīng)過(guò)溝溝通后的的傳播狀狀態(tài)在空空間上無(wú)無(wú)界限，縱縱橫數(shù)萬(wàn)萬(wàn)里，乃乃至整個(gè)個(gè)宇宙。在在時(shí)間上上，上下下數(shù)千年年，乃至至永恒。1溝通過(guò)過(guò)程模式式的概念念信息溝溝通模式式是利用用文字、圖圖和表格格來(lái)構(gòu)建建的關(guān)于于信息溝溝通過(guò)程程中各因因素的關(guān)關(guān)系和功功能的整整體形象象和簡(jiǎn)明明信息。2溝通過(guò)過(guò)程模式式的功能能1）構(gòu)造功功能2）解釋功功能3）啟發(fā)功功能4）預(yù)測(cè)功功能（一）拉斯斯維爾的的“五W”模式1948年年美國(guó)著著名政治治學(xué)家、傳傳播學(xué)奠奠基者哈哈羅德拉斯維維爾（HHaroold D.LLassswelll）在在他的論論文傳播在在社會(huì)中中的結(jié)構(gòu)構(gòu)與功

22、能能中，開(kāi)開(kāi)篇即提提出一個(gè)個(gè)著名的的傳播模模式：“描述溝溝通行為為的一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)便方方法就是是回答下下面五個(gè)個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)？說(shuō)說(shuō)了什么么？通過(guò)過(guò)什么渠渠道？對(duì)對(duì)誰(shuí)？產(chǎn)產(chǎn)生什么么效果？”后來(lái)被被稱(chēng)為“五W”模式，如如圖拉斯斯維爾模模式。因因?yàn)檫@五五個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的英文文表述中中各有一一個(gè)W開(kāi)頭的的單詞（Who What which Whom Whateffect）。第三章自我我溝通第一節(jié)自我我溝通理理論一、自我溝溝通概述述自我溝通也也稱(chēng)內(nèi)向向傳播，自自身傳播播，或稱(chēng)稱(chēng)自身交交流，是是指發(fā)生生在一個(gè)個(gè)人體內(nèi)內(nèi)的信息息交流過(guò)過(guò)程，即即信息傳傳播的主主體（信信息傳播播者和信信息受傳傳者）是是同一個(gè)個(gè)人的溝溝通活動(dòng)動(dòng)

23、。自我溝通的的表現(xiàn)形形式，一一般表現(xiàn)現(xiàn)為自我我反省、自自我學(xué)習(xí)習(xí)、自我我陶醉、自自我安慰慰、自我我消遣、自自我發(fā)泄泄、自言言自語(yǔ)、自自問(wèn)自答答等各種種形式。經(jīng)經(jīng)過(guò)這些些形式，調(diào)調(diào)整好自自己的情情緒，使使自己充充滿自信信地投入入工作。情感與情緒緒是人對(duì)對(duì)客觀信信息及其其同自己己的需要要之間的的關(guān)系的的反應(yīng)。情感與情緒緒是人對(duì)對(duì)外界的的反應(yīng)，都都是感情情，雖兩兩者有聯(lián)聯(lián)系，但但也有區(qū)區(qū)別。情緒和情感感都是感感情，兩兩者有區(qū)區(qū)別也有有聯(lián)系。其區(qū)別有三三點(diǎn)：首先，情緒緒是人與與動(dòng)物共共有的，而而情感則則是人所所特有的的；其次，情緒緒是一個(gè)個(gè)人從嬰嬰兒期就就具有的的，而情情感則要要以個(gè)人人成長(zhǎng)到到一定階

24、階段才有有的；再其次，兩兩者相對(duì)對(duì)而言，情情緒是不不夠穩(wěn)定定的，而而情感則則比較穩(wěn)穩(wěn)定。但但是，兩兩者很給給截然分分開(kāi)，因因?yàn)榍榫w緒和情感感有著密密切的聯(lián)聯(lián)系：情情感受情情感制約約，情感感體現(xiàn)在在情緒中中。（1）發(fā)怒怒的原則則與技巧巧：怒得有理，為為原則為為正義發(fā)發(fā)怒，不不為小事事，不為為私利用用職權(quán)、私私事和私私怨發(fā)怒怒。怒得有節(jié)，發(fā)發(fā)怒的氣氣勢(shì)和強(qiáng)強(qiáng)度要控控制在溝溝通雙方方理智承承受的范范圍內(nèi)。慍慍怒而不不要暴怒怒，失態(tài)態(tài)的暴怒怒會(huì)導(dǎo)致致溝通失失敗。怒得有別，發(fā)發(fā)怒要看看對(duì)象，要要區(qū)分年年齡、性性格、氣氣質(zhì)、心心理承受受力。一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，在信信息溝通通時(shí)，對(duì)對(duì)女性、對(duì)對(duì)長(zhǎng)者、對(duì)對(duì)心理素素質(zhì)

25、差的的人，對(duì)對(duì)內(nèi)向型型性格的的人，不不宜發(fā)怒怒。怒后示歉，發(fā)發(fā)怒后，不不管對(duì)方方是否與與自己實(shí)實(shí)現(xiàn)信息息共享，是是否溝通通，或是是否有反反饋信息息，發(fā)怒怒都應(yīng)當(dāng)當(dāng)向?qū)Ψ椒街虑福砸灾虑缸髯鳛檠a(bǔ)救救措施，消消除消極極影響，達(dá)達(dá)到有效效溝通的的目的。（2）制怒怒和息怒怒的原則則與技巧巧自我控制，就就能制怒怒。自我修養(yǎng)，寬寬容大度度者能制制怒。拖延，暫時(shí)時(shí)停止信信息溝通通，能制制怒。轉(zhuǎn)移，脫離離令您自自己盛怒怒的人事事和環(huán)境境，能制制怒息怒怒。（2）消除除憂愁和和煩惱的的方法消除憂愁和和煩惱可可以采用用如下的的方法：?jiǎn)栕约海骸翱赡馨l(fā)發(fā)生的最最壞情況況是什么么？”勇敢地地面對(duì)這這個(gè)情況況，勇敢敢地接受

26、受這個(gè)事事實(shí)。精精神上接接受了，情情緒放松松了，才才有可能能集中注注意力解解決問(wèn)題題。鎮(zhèn)定地想：有哪些些辦法能能改變這這個(gè)最壞壞的情況況？沉思：在沉沉思中引引發(fā)靈感感，以求求尋找到到最佳解解決方案案。努力回憶曾曾經(jīng)擁有有的快樂(lè)樂(lè)的好時(shí)時(shí)光，令令自己愉愉悅的美美的人、美美的事，甚甚至回憶憶曾經(jīng)看看過(guò)的電電影、電電視節(jié)目目。不要要讓昨天天的沉重重和今天天的負(fù)擔(dān)擔(dān)成為明明天的障障礙。思考在尚未未誕生的的明天，明明天會(huì)更更美好。把今天的事事做得盡盡善盡美美。集中中今天所所有的智智慧與熱熱忱，為為明天作作最好的的準(zhǔn)備，為為明天爭(zhēng)爭(zhēng)取最好好的結(jié)果果。第四章商務(wù)務(wù)中的人人際溝通通第一節(jié)人際際溝通理理論一、人

27、際溝溝通的特特性與功功能（一）人際際溝通的的概念和和特征1人際溝溝通的概概念人際溝通是是兩個(gè)人人面對(duì)面面地直接接進(jìn)行信信息傳播播，或借借助信件件、電報(bào)報(bào)、電話話等簡(jiǎn)單單傳播工工具進(jìn)行行信息傳傳播的溝溝通的活活動(dòng)，是是人個(gè)體體與個(gè)體體之間面面對(duì)面地地進(jìn)行信信息交流流的行為為。2人際溝溝通的特特征（1）信息息傳播者者與信息息受傳者者都是確確定的個(gè)個(gè)人（2）信息息反饋迅迅速（3）溝通通方式與與內(nèi)容的的隨意性性大 “約哈里之窗”揭示的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，就是人際溝通的目的：其一，為了了提高人人際溝通通的績(jī)效效，應(yīng)該該擴(kuò)大開(kāi)開(kāi)放區(qū)，縮縮小盲目目區(qū)，努努力揭示示未知區(qū)區(qū)；其二，人際際信息溝溝通的主主要目的的，就是是

28、要把他他人所不不知道的的信息傳傳遞給他他人，并并通過(guò)這這種自我我暴露，獲獲得關(guān)于于自我反反饋的信信息，讓讓別人了了解自己己，使自自己了解解別人。同同時(shí)也加加深對(duì)自自我的了了解，增增加自知知之明，以以促進(jìn)良良好的人人際關(guān)系系發(fā)展。一、傾聽(tīng)（一）傾聽(tīng)聽(tīng)的目的的和作用用傾聽(tīng)有如下下目的和和作用：1接收信信息2彭勵(lì)對(duì)對(duì)方3改善關(guān)關(guān)系4解決問(wèn)問(wèn)題（二）傾聽(tīng)聽(tīng)障礙1心理定定勢(shì)障礙礙指現(xiàn)有的心心理狀態(tài)態(tài)和擁有有的知識(shí)識(shí)對(duì)以后后的心理理和行為為將要產(chǎn)產(chǎn)生的影影響。心心理定勢(shì)勢(shì)直接影影響人際際信息傳傳播。這這主要是是自我心心理定勢(shì)勢(shì)障礙。2反饋障障礙（1）評(píng)價(jià)價(jià)性反饋饋不當(dāng)評(píng)價(jià)性反饋饋不當(dāng)一一方面表表現(xiàn)在急急于

29、對(duì)對(duì)對(duì)方的語(yǔ)語(yǔ)言做出出評(píng)價(jià)，而而不傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方信信息；另另一方面面，表現(xiàn)現(xiàn)在由對(duì)對(duì)對(duì)方地地位、品品德、語(yǔ)語(yǔ)言的評(píng)評(píng)價(jià)而決決定自己己信息反反饋的態(tài)態(tài)度。反反饋不當(dāng)當(dāng)影響傾傾聽(tīng)。（2）解釋釋性反饋饋不當(dāng)溝通過(guò)程中中，試圖圖解釋對(duì)對(duì)方語(yǔ)言言的確切切含義，打打斷對(duì)方方談話，影影響自己己傾聽(tīng)，結(jié)結(jié)果自己己變成說(shuō)說(shuō)話者，成成為信息息傳播者者而不再再是信息息受傳者者。（3）支持持性反饋饋不當(dāng)溝通過(guò)程中中，如果果不斷表表示對(duì)對(duì)對(duì)方的贊贊賞、支支持、建建議，或或者表示示對(duì)對(duì)方方的不支支持、批批評(píng)、勸勸戒，甚甚至威脅脅，結(jié)果果都會(huì)打打斷對(duì)方方談話，中中斷傾聽(tīng)聽(tīng)。（4）探詢?cè)冃苑答侌伈划?dāng)有時(shí)不滿足足于正在在傾聽(tīng)的的信

30、息，試試圖獲得得更多的的其他信信息，想想將問(wèn)題題擴(kuò)大或或縮小，或或者想將將正在傾傾聽(tīng)的問(wèn)問(wèn)題深入入下去，進(jìn)進(jìn)一步探探究問(wèn)題題的來(lái)龍龍去脈，但但因其反反饋不當(dāng)當(dāng)，會(huì)影影響傾聽(tīng)聽(tīng)。（5）理解解性反饋饋不當(dāng)溝通過(guò)程中中，希望望把對(duì)方方的每一一句話都都當(dāng)場(chǎng)完完整地記記憶和理理解，稍稍有不理理解就打打斷對(duì)方方談話，會(huì)會(huì)造成傾傾聽(tīng)障礙礙。正確確的作法法應(yīng)該是是帶有安安撫的同同情和理理解。（四）面談?wù)勚性鯓訕酉蛏纤舅咎嵋庖?jiàn)見(jiàn)1兼并上上司的立立場(chǎng)2將“意意見(jiàn)”轉(zhuǎn)化為為“建議”提建議應(yīng)注注意以下下幾個(gè)問(wèn)問(wèn)題：（1）溝通通時(shí)間（2）言之之有據(jù)（3）碰壁壁之后的的不氣餒餒3不要過(guò)過(guò)分謙虛虛4不要自自吹自擂擂5誠(chéng)懇嚴(yán)

31、嚴(yán)肅四、招聘與與面試（一）招聘聘者溝通通技巧1招聘面面試應(yīng)遵遵循的原原則招聘面試應(yīng)應(yīng)盡量公公正、公公平、客客觀，一一般應(yīng)遵遵循如下下原則：（1）目的的明確（2）氣氛氛和諧（3）客觀觀公正（4）維護(hù)護(hù)企業(yè)形形象2招聘面面試的過(guò)過(guò)程與技技巧（1）確定定招聘崗崗位，招招聘人數(shù)數(shù)，招聘聘方式（公公開(kāi)招聘聘、邀請(qǐng)請(qǐng)招聘、面面試、筆筆試、口口試、網(wǎng)網(wǎng)上對(duì)話話等）。（2）確定定招聘標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（3）仿制制面試規(guī)規(guī)范4）進(jìn)行面面試按上述招聘聘計(jì)劃進(jìn)進(jìn)程，循循序漸進(jìn)進(jìn)，逐項(xiàng)項(xiàng)實(shí)施招招聘方案案。按面面談和網(wǎng)網(wǎng)上交談?wù)劦姆椒ǚê吞釂?wèn)問(wèn)技巧考考察應(yīng)聘聘者。嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行招聘原原則，不不徇私情情。（5）確定定招聘對(duì)對(duì)象進(jìn)行比較

32、分分析后，按按工作崗崗位需要要和面試試考察情情況進(jìn)行行篩選，確確定招聘聘對(duì)象。（6）通知知招聘結(jié)結(jié)果對(duì)所有求職職者都發(fā)發(fā)給通知知告訴招招聘結(jié)果果。國(guó)際際上通用用的方式式是寄發(fā)發(fā)通知函函件，或或直接明明確告訴訴結(jié)果，或或用優(yōu)美美委婉的的言辭敘敘述本公公司意見(jiàn)見(jiàn)。日本本的許多多公司或或?qū)W校寄寄發(fā)的通通知函件件比較委委婉，例例如若不不予錄取取，就說(shuō)說(shuō)：“雪花飄飄飄，白白雪皚皚皚，春草草不能發(fā)發(fā)芽，請(qǐng)請(qǐng)待來(lái)年年?！保ǘ?yīng)聘聘者溝通通技巧求職者為贏贏得應(yīng)聘聘成功，必必須做好好如下準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作：1了解組組織（1）該組組織所有有制是國(guó)國(guó)有還是是私營(yíng)？（2）該組組織是大大集團(tuán)還還是一個(gè)個(gè)小公司司？（3）該組

33、組織有哪哪些子公公司或分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)？（4）該組組織有多多少員工工？其基基本人員員結(jié)構(gòu)如如何？（5）該組組織出口口商品嗎嗎？出口口什么地地方？（6）該組組織年?duì)I營(yíng)業(yè)額是是多少？（7）該組組織在股股票交易易所上市市嗎？（8）該組組織近年年股票是是上升還還是下降降？（9）該組組織所屬屬行業(yè)發(fā)發(fā)展前景景可能是是擴(kuò)展還還是縮小?。浚?0）該該組織勞勞資關(guān)系系記錄怎怎樣？（11）該該組織近近期是否否受政治治事件或或經(jīng)濟(jì)事事件影響響？（12）該該組織近近期是否否在新聞聞日?qǐng)?bào)道道里出現(xiàn)現(xiàn)？為什什么？（13）該該組織總總裁是誰(shuí)誰(shuí)？其社社會(huì)影響響力如何何？（14）該該組織在在什么地地方？（15）該該組織認(rèn)認(rèn)真地進(jìn)

34、進(jìn)行員工工培訓(xùn)和和職業(yè)發(fā)發(fā)展建設(shè)設(shè)嗎？2了解自自己先進(jìn)行自我我溝通，了了解自己己，重要要的是要要以別人人的眼光光來(lái)看待待自己。（1）你最最有價(jià)值值的經(jīng)歷歷是什么么？（2）你最最喜歡什什么？金金錢(qián)還是是地位？為什么么？（3）人們們喜歡你你嗎？喜喜歡什么么？不喜喜歡什么么？（4）你有有哪些特特長(zhǎng)？你你有哪些些不足？（5）在工工作中同同事怎樣樣看你？（6）你在在工作中中和家中中是否不不同？（7）人家家認(rèn)為你你是一個(gè)個(gè)不好相相處的人人嗎？為為什么？（8）你最最近一次次發(fā)脾氣氣是在什什么時(shí)候候？（9）你可可以用三三個(gè)形容容詞描述述你自己己?jiǎn)?？?0）在在過(guò)去的的一年中中，你最最好的主主意是什什么？（11

35、）在在過(guò)去的的三年中中，你做做過(guò)的最最困難的的事情是是什么？（12）你你有足夠夠的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)做這個(gè)個(gè)工作嗎嗎？（13）談?wù)務(wù)勀阕宰约汉湍隳愕募胰巳?。?4）家家人支持持你應(yīng)聘聘這個(gè)崗崗位嗎？（15）你你最值得得驕傲的的成就是是什么？（16）在在五年內(nèi)內(nèi)你愿意意干什么么？十年年、二十十年內(nèi)呢呢？3收集信信息信息來(lái)源：組織本本身（向向組織索索取資料料，或向向公關(guān)人人員詢問(wèn)問(wèn)）；當(dāng)當(dāng)?shù)毓补矆D書(shū)館館或大學(xué)學(xué)圖書(shū)館館；電視視、報(bào)紙紙；個(gè)人人交往（不不同渠道道，不同同個(gè)人）。4接受面面試（1）保持持自我早到，不遲遲到，深深呼吸，鎮(zhèn)鎮(zhèn)定、從從容回答答問(wèn)題，保保留申請(qǐng)請(qǐng)表副本本，按填填寫(xiě)回答答，不能能所答非非所

36、問(wèn)。（2）突出出良好自自我形象象要表現(xiàn)自己己的長(zhǎng)處處，既有有能力，又又有創(chuàng)造造力。講講述，而而不是背背誦曾經(jīng)經(jīng)努力工工作過(guò)的的環(huán)境特特點(diǎn)，能能證明自自己品質(zhì)質(zhì)和特點(diǎn)點(diǎn)的事情情。自然然流暢地地講述自自己參與與過(guò)的實(shí)實(shí)踐及自自己的經(jīng)經(jīng)歷。突突出幾點(diǎn)點(diǎn)：有責(zé)責(zé)任心，工工作努力力，有工工作能力力，聰明明靈活，渴渴望學(xué)習(xí)習(xí)新技能能，能夠夠很快學(xué)學(xué)到新技技能。（3）實(shí)事事求是講述自己好好品質(zhì)時(shí)時(shí)要誠(chéng)實(shí)實(shí)。表明明自己抱抱負(fù)時(shí)要要理智，談?wù)勀繕?biāo)時(shí)時(shí)要與面面試時(shí)間間結(jié)合，時(shí)時(shí)間長(zhǎng)度度表示自自己思考考的條理理性。5應(yīng)避免免的行為為（1）避免免無(wú)自信信心的開(kāi)開(kāi)始（2）避免免遲鈍的的單調(diào)的的敘述（3）避免免反客為為主

37、避免反客為為主，本本末倒置置不能擺擺正自己己的位置置。例如如：“請(qǐng)問(wèn)你你們有什什么問(wèn)題題要問(wèn)我我嗎？”“請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你們公公司的規(guī)規(guī)模有多多大？中中外方的的比例各各是多少少？請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你們董董事會(huì)成成員中、外外方各有有幾位？你們未未來(lái)五年年的發(fā)展展規(guī)模如如何？”提出的的問(wèn)題已已經(jīng)超出出了應(yīng)聘聘者應(yīng)當(dāng)當(dāng)提問(wèn)的的范圍，肯肯定會(huì)令令招聘面面試者十十分反感感。（4）避免免埋怨攻攻擊原工工作單位位面試時(shí)有可可能被招招聘者問(wèn)問(wèn)及離開(kāi)開(kāi)原職位位的原因因，若是是因?yàn)樯仙习嗦吠就咎L(zhǎng)、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)不對(duì)對(duì)口、隨隨遷搬家家、結(jié)婚婚等人們們都可以以理解的的因素，你你可以如如實(shí)道來(lái)來(lái)。應(yīng)避避免埋怨怨或攻擊擊原工作作單位。首先應(yīng)避免免埋

38、怨原原工作單單位人際際關(guān)系復(fù)復(fù)雜。其次是避免免埋怨原原收入太太低，分分配不公公平。再其次是避避免埋怨怨原上司司有毛病病。還要避免埋埋怨原工工作壓力力太大。6其他應(yīng)應(yīng)注意的的問(wèn)題7結(jié)束面面試面試結(jié)束時(shí)時(shí)，應(yīng)聘聘者可以以表達(dá)自自己對(duì)應(yīng)應(yīng)聘職位位的理解解，充滿滿熱情地地告訴招招聘面試試者你對(duì)對(duì)此職位位感興趣趣，并詢?cè)儐?wèn)下一一步是什什么，面面帶微笑笑和招聘聘面試者者握手，并并感謝接接待及對(duì)對(duì)你的考考慮，然然后微笑笑著立即即離開(kāi)。面試結(jié)束應(yīng)應(yīng)巧妙收收?qǐng)?，不不要逗留留。?yīng)聘者作完完自我介介紹之后后，招聘聘主試人人會(huì)相應(yīng)應(yīng)地提出出問(wèn)題，然然后轉(zhuǎn)向向談工作作。招聘主試者者認(rèn)為該該結(jié)束面面試時(shí)，常常常會(huì)說(shuō)說(shuō)：“

39、我很感感激你對(duì)對(duì)我們公公司這項(xiàng)項(xiàng)工作的的關(guān)注”，“謝謝你你對(duì)我們們招聘工工作的關(guān)關(guān)心，我我們一作作出決寶寶不會(huì)立立即通知知你”，“你的情情況我們們已經(jīng)了了解了。你你知道，在在做出最最后決定定之前我我們還要要面試幾幾位申請(qǐng)請(qǐng)人”。應(yīng)聘者聽(tīng)了了諸如此此類(lèi)的暗暗示語(yǔ)之之后，應(yīng)應(yīng)該主動(dòng)動(dòng)站起身身來(lái)，露露出微笑笑，和招招聘主試試人據(jù)手手告辭，并并且謝謝謝地，然然后有禮禮貌地退退出面試試室。適時(shí)離場(chǎng)還還包括不不要在招招聘主試試人結(jié)束束談話之之前表現(xiàn)現(xiàn)浮躁不不安、急急欲離去去或另赴赴約會(huì)的的樣子，過(guò)過(guò)早地想想離場(chǎng)會(huì)會(huì)使主試試人認(rèn)為為你應(yīng)聘聘沒(méi)有誠(chéng)誠(chéng)意或干干事沒(méi)有有耐心。越是優(yōu)秀的的應(yīng)聘者者，對(duì)擔(dān)擔(dān)任招聘聘面

40、試任任務(wù)的工工作人員員越有威威脅，如如果對(duì)方方人品素素質(zhì)不高高，是“武大郎郎開(kāi)店”，應(yīng)聘聘者的后后果是可可想而知知的。如如果見(jiàn)勢(shì)勢(shì)不妙，應(yīng)應(yīng)聘者可可以越過(guò)過(guò)“開(kāi)店的的五大郎郎”，大膽膽面見(jiàn)高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。仍無(wú)無(wú)結(jié)果，更更要不卑卑不亢，揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)而去去，指袖袖而走。“天生我才必有用”，此處不用你，自有用你處。當(dāng)代人應(yīng)有當(dāng)代人的胸襟膽略和生存意識(shí)。8求職申申請(qǐng)函件件寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)稱(chēng)呼（親愛(ài)愛(ài)的某某某先生）正文寫(xiě)寫(xiě)信的原原因（我我寫(xiě)信申申請(qǐng)貴公公司招聘聘廣告中中的），理理由（我我除了具具備你們們要求的的條件外外，我還還，如如果能將將我作為為候選人人，我將將十分高高興）落款（你的的真誠(chéng)的的）附件（申請(qǐng)請(qǐng)表、證證明

41、材料料）填申請(qǐng)表申請(qǐng)表應(yīng)包包括以下下內(nèi)容：（1）基本本情況：姓名、年齡齡、出生生日期、出出生地點(diǎn)點(diǎn)、婚姻姻狀態(tài)、地地址（住住址、通通訊地址址、住宅宅電話號(hào)號(hào)碼或EE-maail）、現(xiàn)現(xiàn)工作單單位。（2）教育育培訓(xùn)狀狀況初中開(kāi)始所所上過(guò)的的學(xué)?；蚧蚺嘤?xùn)班班，上這這些學(xué)校?；蚺嘤?xùn)訓(xùn)班的起起止時(shí)間間，所獲獲得資格格證書(shū)（成成績(jī)），獲獲得資格格證書(shū)的的時(shí)間。（3）主要要經(jīng)歷職務(wù)，擔(dān)任任這些職職務(wù)的單單位，擔(dān)擔(dān)任這些些職務(wù)的的起止時(shí)時(shí)間。（4）本人人條件特長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)勢(shì)（可作作一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)短的自自傳），曾曾通過(guò)哪哪些考試試（考試試級(jí)別，如如英語(yǔ)AA級(jí)、6級(jí)等），有有過(guò)哪些些建樹(shù)，適適合哪些些工作。（5）一般般興

42、趣（其其他活動(dòng)動(dòng)）業(yè)余活動(dòng)，是是哪幾個(gè)個(gè)俱樂(lè)部部成員，任任職情況況，學(xué)校校社區(qū)，社社團(tuán)活動(dòng)動(dòng)，任職職情況。（6）證明明人：姓姓名，工工作的單單位，職職務(wù)。（7）證明明材料：指身份份證，畢畢業(yè)文憑憑，以及及其他證證明材料料。證明材料不不可將原原件交給給招聘者者，只能能交復(fù)印印件，面面試時(shí)自自己帶上上原件，出出示于招招聘者核核對(duì)，留留復(fù)印件件給招聘聘者，自自己一定定記住將將原件帶帶走。自自己的證證件不能能交給任任何人。無(wú)無(wú)論對(duì)方方有任何何理由，任任何借口口，都不不應(yīng)該收收下你的的證件。這這是原則則，否則則后患無(wú)無(wú)窮。個(gè)人簡(jiǎn)歷模模式填寫(xiě)寫(xiě)說(shuō)明：1各項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容如教教育背景景、工作作經(jīng)歷等等，均可可依個(gè)人

43、人情況酌酌情增減減。2填寫(xiě)工工作經(jīng)歷歷（1）由近近至遠(yuǎn)先寫(xiě)工作日日期，后后寫(xiě)工作作單位和和職務(wù)，先先寫(xiě)近期期的，然然后按照照年代的的順序依依次寫(xiě)出出，因?yàn)闉樽罱牡墓ぷ鹘?jīng)經(jīng)驗(yàn)很重重要。（2）重點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)明工工作具體體內(nèi)容與與經(jīng)歷一定要把與與求職目目標(biāo)相關(guān)關(guān)的最主主要、最最有說(shuō)服服力的工工作經(jīng)歷歷說(shuō)清楚楚。（3）工作作成績(jī)要把最具證證明性的的為公司司創(chuàng)造利利潤(rùn)的相相關(guān)成績(jī)績(jī)說(shuō)清楚楚。在陳陳述了個(gè)個(gè)人的資資格和能能力經(jīng)歷歷之后，不不要過(guò)多多提及個(gè)個(gè)人的需需求、理理想等。（4）語(yǔ)氣氣要堅(jiān)定定、積極極、有力力3附件，出出示學(xué)歷歷、工作作能力等等證明材材料的復(fù)復(fù)印件第五章和第第六章作作為一般般了解（略略）第

44、七章談判判的基本本原則1. 談判判是雙方方的合作作（一）從滿滿足雙方方的實(shí)際際利益出出發(fā)，發(fā)發(fā)展長(zhǎng)期期的合作作關(guān)系，創(chuàng)創(chuàng)造更多多的合作作機(jī)會(huì)。（二）堅(jiān)持持誠(chéng)摯與與坦率的的態(tài)度。（三）堅(jiān)持持實(shí)事求求是的原原則2. 避免免在立場(chǎng)場(chǎng)上磋商商問(wèn)題（一）在立立場(chǎng)上討討價(jià)還價(jià)價(jià)違背了了談判的的基本原原則，它它無(wú)法達(dá)達(dá)成一個(gè)個(gè)明智、有有效和有有好的協(xié)協(xié)議(二) 在在立場(chǎng)上上討價(jià)還還價(jià)，還還會(huì)導(dǎo)致致產(chǎn)生不不明智的的協(xié)議。（三）在立立場(chǎng)上討討價(jià)還價(jià)價(jià)還會(huì)嚴(yán)嚴(yán)重的障障礙談判判協(xié)議的的達(dá)成。3提出互互利選擇擇（一）打破破傳統(tǒng)的的分配模模式，提提出新的的選擇（二）尋找找共同利利益，增增加合作作可能性性（三）協(xié)調(diào)調(diào)分歧

45、利利益，達(dá)達(dá)成合作作目標(biāo)4區(qū)分人人與問(wèn)題題1在談判判中，當(dāng)當(dāng)提出方方案和建建議時(shí)，應(yīng)應(yīng)從對(duì)方方立場(chǎng)出出發(fā)考慮慮提議的的可能性性，理解解或諒解解對(duì)方的的觀點(diǎn)。2盡量多多闡述客客觀情況況，避免免責(zé)備對(duì)對(duì)方。3是雙方方都參與與提議與與協(xié)商，利利害攸關(guān)關(guān)。4保全面面子，不不上感情情。為了不傷感感情，保保全面子子，我們們認(rèn)為應(yīng)應(yīng)該注意意以下幾幾點(diǎn)：第一：我們們要認(rèn)識(shí)識(shí)、理解解自己和和對(duì)方的的感情。第二：要保保全面子子，還要要善于忍忍耐、傾傾聽(tīng)。第三：當(dāng)談?wù)勁袑?duì)方方或?qū)Ψ椒降哪橙巳颂幱诜欠浅＞嚼ЮУ木车氐貢r(shí)，我我方盡量量想辦法法減少對(duì)對(duì)方的敵敵意。第四：注意意交流。5堅(jiān)持客客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（一）標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的公正正性

46、（二）標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的普遍遍性（三）標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的適用用性第八章商務(wù)務(wù)談判準(zhǔn)準(zhǔn)備商務(wù)談判背背后景調(diào)調(diào)查的手手段1）背景調(diào)調(diào)查的信信息渠道道（1）印刷刷媒體。（2）電腦腦網(wǎng)絡(luò)。（3）電波波媒介。（4）統(tǒng)計(jì)計(jì)資料。（5）各種種會(huì)議。（6）各種種專(zhuān)門(mén)機(jī)機(jī)構(gòu)。（7）知情情人士。2）背景調(diào)調(diào)查的方方法（1）訪談?wù)劮ǎ?）問(wèn)卷卷法（3）文獻(xiàn)獻(xiàn)法（4）電子子媒體收收集法（5）觀察察法（6）實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法3）背景調(diào)調(diào)查的原原則（1）可靠靠性（2）全面面性（3）可比比性（4）針對(duì)對(duì)性（5）長(zhǎng)期期性第二節(jié)商務(wù)務(wù)談判的的組織準(zhǔn)準(zhǔn)備一談判人員員的遴選選談判人員的的遴選是是談判組組織準(zhǔn)備備工作中中最關(guān)鍵鍵的一環(huán)環(huán)。沒(méi)有有具備良良好素質(zhì)質(zhì)的

47、談判判人員，就就不可能能勝任艱艱苦復(fù)雜雜的談判判工作。談?wù)勁腥藛T員在掌握握專(zhuān)業(yè)技技能知識(shí)識(shí)的同時(shí)時(shí)，還應(yīng)應(yīng)具備良良好的綜綜合素質(zhì)質(zhì)。談判判人員的的素質(zhì)結(jié)結(jié)構(gòu)大體體分為三三個(gè)層次次：核心心層識(shí)；中中間層學(xué)；外圍層層才。1）談判人人員的“識(shí)”“識(shí)”是談?wù)勁腥藛T員素質(zhì)結(jié)結(jié)構(gòu)中最最核心的的內(nèi)容，對(duì)對(duì)談判人人員整體體素質(zhì)起起著決定定性的作作用，主主要包括括：氣質(zhì)質(zhì)性格、心心理素質(zhì)質(zhì)、思想想意識(shí)等等內(nèi)容。（1）氣質(zhì)質(zhì)性格（2）心理理素質(zhì)自信心自制力尊重坦誠(chéng)（3）思想想意識(shí)政治思思想素質(zhì)質(zhì)。信譽(yù)意識(shí)識(shí)。合作意識(shí)識(shí)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)識(shí)。效率意識(shí)識(shí)。2）談判人人員的“學(xué)”（1）知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)商務(wù)知識(shí)識(shí)。技術(shù)知識(shí)識(shí)。人文知識(shí)

48、識(shí)。（2）談判判經(jīng)驗(yàn)3）談判人人員的“才”“才”是指指談判人人員所具具備的適適應(yīng)談判判需要的的各種才才能能力力。（1）社交交能力（2）表達(dá)達(dá)能力（3）組織織能力（4）應(yīng)變變能力（5）創(chuàng)新新能力二談判組織織的構(gòu)成成（1）談判判人員配配備談判隊(duì)伍伍領(lǐng)導(dǎo)人人。商務(wù)人員員。技術(shù)人員員。財(cái)務(wù)人員員。法律人員員。翻譯。除以上幾類(lèi)類(lèi)人員之之外，還還可配備備其他一一些輔助助人員，但但是人員員數(shù)量要要適當(dāng)，要要與談判判規(guī)模、談?wù)勁袃?nèi)容容相適應(yīng)應(yīng)，盡量量避免不不必要的的人員設(shè)設(shè)置。（2）談判判人員的的人工與與配合主談與輔輔談的分分工與配配合“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的分工工與配合合第三節(jié)商務(wù)務(wù)談判計(jì)計(jì)劃的制制訂一商務(wù)談判

49、判計(jì)劃的的要求1）商務(wù)談?wù)勁杏?jì)劃劃的合理理性談判計(jì)劃的的合理性性要考慮慮以下幾幾方面問(wèn)問(wèn)題：（1）合理理只能是是相對(duì)合合理，而而不能做做到絕對(duì)對(duì)合理（2）“合合理”是一個(gè)個(gè)應(yīng)從理理性角度度把握的的概念（3）合理理是談判判雙方都都能接受受的合理理2）商務(wù)談?wù)勁杏?jì)劃劃的實(shí)用用性商務(wù)談判計(jì)計(jì)劃內(nèi)容容力求簡(jiǎn)簡(jiǎn)明、具具體、清清楚，要要盡量使使談判人人員很容容易記住住其主要要內(nèi)容和和基本本本原則。3）商務(wù)談?wù)勁杏?jì)劃劃的靈活活性二商務(wù)談判判計(jì)劃的的內(nèi)容1）談判目目標(biāo)的確確定談判的目標(biāo)標(biāo)可以分分為三個(gè)個(gè)層次：（1）最低低限度目目標(biāo)（2）可以以接受的的目標(biāo)（3）最高高期望目目標(biāo)2）談判策策略的部部署談判策略包包

50、括多種種策略，如如開(kāi)局策策略、報(bào)報(bào)價(jià)策略略、磋商商策略、成成并策略略、讓步步策略、打打破僵局局策略、進(jìn)進(jìn)攻策略略、防守守策略、語(yǔ)語(yǔ)言策略略等等，要要根據(jù)談?wù)勁羞^(guò)程程可能出出現(xiàn)的情情況，事事先有所所準(zhǔn)備，心心中有數(shù)數(shù)，在談?wù)勁兄徐`靈活運(yùn)用用。3）談判議議程的安安排（1）時(shí)間間安排在確定何何時(shí)開(kāi)始始談判、談?wù)勁杏?jì)劃劃多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間結(jié)束束時(shí)要考考慮以下下幾個(gè)因因素：A談判準(zhǔn)準(zhǔn)備的程程度。B談判人人員的身身體和情情緒狀況況。C市場(chǎng)形形勢(shì)的緊緊迫程度度。D談判議議題的需需要。談判過(guò)程程中時(shí)間間的安排排要講策策略A對(duì)于主主要的議議題或爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)較大大的焦點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題，最最好安排排在談判判時(shí)間的的五分之之三時(shí)提提出來(lái)，

51、這這樣既經(jīng)經(jīng)過(guò)一定定程度的的交換意意見(jiàn)，有有一定基基礎(chǔ)，又又不會(huì)拖拖得太晚晚而顯得得倉(cāng)促。B合理安安排好己己方談判判人員發(fā)發(fā)言的順順序和時(shí)時(shí)間，尤尤其是關(guān)關(guān)鍵人物物關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題的提提出應(yīng)選選擇最成成熟的時(shí)時(shí)機(jī)，當(dāng)當(dāng)然也要要給對(duì)方方人員足足夠的時(shí)時(shí)間表達(dá)達(dá)意向和和提出問(wèn)問(wèn)題。C對(duì)于不不太重要要的議題題，容易易達(dá)成一一致的議議題可以以放在談?wù)勁械拈_(kāi)開(kāi)始階段段或即將將結(jié)束階階段，而而應(yīng)把大大部分時(shí)時(shí)間用在在關(guān)鍵性性問(wèn)題的的磋商上上。D己方的的具體談?wù)勁衅谙尴抟谡務(wù)勁虚_(kāi)始始前保密密，如果果對(duì)方摸摸清己方方談判期期限，就就會(huì)在時(shí)時(shí)間上用用各種方方法拖延延，待到到談判期期限快要要臨近時(shí)時(shí)才開(kāi)始始談?wù)}題，

52、迫使使己方急急于結(jié)束束談判而而匆忙接接受不理理想的結(jié)結(jié)果。（2）確定定談判議議題談判議題就就是談判判雙方提提出和討討論的各各種問(wèn)題題。確定定談判議議題首先先要明確確己方要要提出哪哪些問(wèn)題題，要討討論哪些些問(wèn)題。要要把所有有問(wèn)題全全盤(pán)進(jìn)行行比較和和分析：哪些問(wèn)問(wèn)題是主主要議題題，列入入重點(diǎn)討討論范圍圍；哪些些問(wèn)題是是非重點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題；哪些問(wèn)問(wèn)題可以以忽略。這這些問(wèn)題題之間是是什么關(guān)關(guān)系，在在邏輯上上有什么么聯(lián)系；還要預(yù)預(yù)測(cè)對(duì)方方要提出出哪些問(wèn)問(wèn)題，哪哪些問(wèn)題題是需要要己方必必須認(rèn)真真對(duì)待、全全力以赴赴去解決決的；哪哪些問(wèn)題題是可以以根據(jù)情情況做出出讓步，哪哪些問(wèn)題題是可以以不予以以討論的的。（3）通

53、則則議程與與細(xì)則議議程的內(nèi)內(nèi)容通則議程程：通則則議程是是談判雙雙方共同同遵照使使用的日日程安排排，一般般要經(jīng)過(guò)過(guò)雙方協(xié)協(xié)商同意意后方能能正式生生效。在在通則議議程中，通通常應(yīng)確確定以下下一些內(nèi)內(nèi)容：A談判總總體時(shí)間間及各分分階段時(shí)時(shí)間的安安排；B雙方談?wù)勁杏懻撜摰闹行男淖h題，尤尤其是第第一階段段談判的的安排；C列入談?wù)勁蟹秶鷩母鞣N種問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)題討論論的順序序；D談判中中各種人人員的安安排；E談判地地點(diǎn)及招招待事宜宜。細(xì)則議程程：細(xì)則則議程是是對(duì)己方方參加談?wù)勁械牟卟呗缘木呔唧w安排排，只供供己方人人員使用用，具有有保密性性。其內(nèi)內(nèi)容一般般包括以以下幾個(gè)個(gè)方面：A談判中中的統(tǒng)一一口徑：如發(fā)言言的

54、觀點(diǎn)點(diǎn)、文件件資料的的說(shuō)明等等。B對(duì)談判判過(guò)程中中可能出出現(xiàn)的各各種情況況的對(duì)策策安排。C己方發(fā)發(fā)言的策策略：何何時(shí)提出出問(wèn)題？提什么么問(wèn)題？向何人人提問(wèn)？誰(shuí)來(lái)提提問(wèn)？誰(shuí)誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充充？誰(shuí)來(lái)來(lái)回答對(duì)對(duì)方問(wèn)題題？誰(shuí)來(lái)來(lái)反駁對(duì)對(duì)方提問(wèn)問(wèn)？什么么情況下下要求暫暫時(shí)停止止談判等等等。D談判人人員更換換的預(yù)先先安排/ EE己方方談判時(shí)時(shí)間的策策略安排排、談判判時(shí)間期期限。第九章談判判談策略略1 互利型型談判策策略（一）休會(huì)會(huì)一般在以下下情況時(shí)時(shí)采用之之：會(huì)談一階段段接近尾尾聲時(shí)；在談判出現(xiàn)現(xiàn)低潮時(shí)時(shí)；在會(huì)談出現(xiàn)現(xiàn)僵局時(shí)時(shí)；在一方不滿滿現(xiàn)狀時(shí)時(shí)；在談判出現(xiàn)現(xiàn)疑難問(wèn)問(wèn)題時(shí)。（二）假設(shè)設(shè)條件注意：第一：提出出假設(shè)

55、條條件的原原因；第二：提出出假設(shè)條條件的時(shí)時(shí)機(jī)；第三：提出出假設(shè)條條件的后后果。（三）開(kāi)誠(chéng)誠(chéng)布公為了獲得好好的效果果，將我我方十之之八九透透露給對(duì)對(duì)方。（四）潤(rùn)滑滑策略在贈(zèng)送禮品品是要注注意：由文化造成成的愛(ài)好好上的差差異；要考慮禮品品價(jià)值的的大??；要注意送禮禮的場(chǎng)合合。留有余地私下接觸有限權(quán)利尋找契機(jī)注意：要有市場(chǎng)意意識(shí)；善于判斷形形勢(shì)；充分了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手；將危機(jī)變?yōu)闉樯鷻C(jī)。2 對(duì)我方方有利型型的談判判策略（一）聲東東擊西（1）一種種障眼法法，轉(zhuǎn)移移對(duì)方視視線；（2）為以以后談判判鋪平道道路；（3）作為為一種緩緩兵之計(jì)計(jì)。（二）最后后期限 （三）先先苦后甜甜（四）攻心心策略若對(duì)方用之之：保

56、持冷靜；初次接觸時(shí)時(shí)，只談?wù)勈聦?shí)，不不涉及個(gè)個(gè)人感受受。對(duì)方有感情情的表達(dá)達(dá)，要進(jìn)進(jìn)行歸納納和重新新措詞，使使之成為為情緒化化的表白白。明晰對(duì)方恭恭維的目目的。疲勞戰(zhàn)術(shù)不開(kāi)先例爭(zhēng)取承諾出其不意令人驚奇的的問(wèn)題；令人驚奇的的時(shí)間；令人驚奇的的行動(dòng)；令人驚奇的的人物。得寸進(jìn)尺給較低的價(jià)價(jià)格，有有明顯的的議價(jià)傾傾向。推算對(duì)方的的“水分”。弄清服務(wù)費(fèi)費(fèi)是否包包括在價(jià)價(jià)格之內(nèi)內(nèi)。熟悉市場(chǎng)行行情。以林遮木 若對(duì)方方用之：保持清醒的的頭腦：對(duì)復(fù)雜的資資料進(jìn)行行分類(lèi)；提綱挈領(lǐng)地地抓問(wèn)題題；引用政府法法律，迫迫使對(duì)方方講事情情；抓機(jī)會(huì)向?qū)?duì)方開(kāi)展展心理攻攻勢(shì)；注意談判截截止時(shí)間間；（十一）既既成事實(shí)實(shí)（十二）以

57、以退為進(jìn)進(jìn)（十三）尋尋找代理理尋找代理人人時(shí)注意意要求層次高高有威信信、信譽(yù)譽(yù)好；選擇忠誠(chéng)可可靠愿意意合作的的人；代理人素質(zhì)質(zhì)要高，有有市場(chǎng)判判斷能力力、創(chuàng)新新能力、說(shuō)說(shuō)服能力力、應(yīng)變變能力、自自信心。討價(jià)還價(jià)策策略投石問(wèn)路 若對(duì)方方用之：找出對(duì)方得得以真正正的意圖圖；向?qū)Ψ交鼐淳匆粋€(gè)“石頭”;不一定非馬馬上回答答；使對(duì)方投的的“石頭”為自己己探路。報(bào)價(jià)策略先報(bào)價(jià)與后后報(bào)價(jià)第一 與其其談判激激烈；第二 發(fā)起起談判者者；第三 對(duì)手手老練；以上應(yīng)先報(bào)報(bào)價(jià)，相相反則后后報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)起點(diǎn)的的確定 首先先 要確確定報(bào)價(jià)價(jià)目標(biāo)； 其次次 采用用高報(bào)價(jià)價(jià)或低報(bào)報(bào)價(jià)； 高報(bào)報(bào)價(jià)（賣(mài)賣(mài)方）的的優(yōu)勢(shì)：第一 是一一個(gè)

58、終極極上限；第二 為讓讓步留有有余地；第三 影響響對(duì)手對(duì)對(duì)己方潛潛力的評(píng)評(píng)價(jià)；第四 反映映了報(bào)價(jià)價(jià)方的期期望水平平。低報(bào)價(jià)（買(mǎi)買(mǎi)方）；第一 表明明要求的的標(biāo)準(zhǔn)；第二 反映映了其期期望水平平：第三 為自自己討價(jià)價(jià)還價(jià)留留有余地地。報(bào)價(jià)方式 第一一 報(bào)價(jià)價(jià)是要果果斷； 第二二 報(bào)價(jià)價(jià)要非常常明確； 第三三 不附附加任何何說(shuō)明。抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)如果賣(mài)方先先報(bào)價(jià)，買(mǎi)買(mǎi)方壓價(jià)價(jià)：揭穿對(duì)方把把戲，直直接指出出實(shí)質(zhì)。制定一個(gè)不不超出預(yù)預(yù)算的金金額；在其他方面面上獲得得補(bǔ)償；召開(kāi)小組會(huì)會(huì)議，集集思廣益益；沒(méi)簽訂合同同前，要要求對(duì)方方做出某某些保證證。在合同簽署署上人越越多越好好。讓步戰(zhàn)術(shù)不做無(wú)謂的的讓步；不輕易

59、讓步步；讓步讓在刀刀口上；我方認(rèn)為重重要的問(wèn)問(wèn)題力爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)方讓讓步；不要承諾做做同等程程度的讓讓步；如做出的讓讓步欠周周，應(yīng)及及早收回回；一次讓步幅幅度不宜宜過(guò)大；準(zhǔn)備讓步時(shí)時(shí)，盡量量讓對(duì)方方先開(kāi)口口；讓步的目標(biāo)標(biāo)必須反反復(fù)明確確，每次次都應(yīng)量量化；在接受對(duì)方方讓不是是要心安安理得。價(jià)格讓步策策略 采用遞遞減讓步步：每次讓步都都給對(duì)方方一定優(yōu)優(yōu)惠；讓步幅度越越來(lái)越小?。蛔詈笞尣椒椒绞讲淮蟠?。目標(biāo)分解價(jià)格誘惑 賣(mài)方利利用買(mǎi)方方擔(dān)心市市場(chǎng)價(jià)格格上漲的的心理，誘誘使對(duì)方方迅速簽簽訂協(xié)議議的策略略。最后報(bào)價(jià)把握成交機(jī)機(jī)會(huì) 成交跡象象;第一 對(duì)手手關(guān)心細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題題；第二 以建建議的形形式表示示他的遺遺憾；

60、第三 對(duì)方方對(duì)你介介紹的商商品的使使用功能能隨聲附附和時(shí)；第四 談判判由緊張張轉(zhuǎn)向輕輕松；第五 講話話時(shí)也會(huì)會(huì)體現(xiàn)成成交信號(hào)號(hào)。怎樣識(shí)破談?wù)勁兄械牡年幹\詭詭計(jì)欺騙 第一 借與你你談判之之際，誘誘使說(shuō)出出情報(bào)；第二 提供供一些不不是資料料，以假假象欺騙騙你；第三 派無(wú)無(wú)實(shí)權(quán)的的人與你你談判，試試探你； 第四 一方方擅自改改動(dòng)協(xié)議議，單方方毀約。人身攻擊 諷刺挖挖苦對(duì)方方，指責(zé)責(zé)謾罵，施施加壓力力，羞辱辱對(duì)方。威脅強(qiáng)硬措施賄賂“人質(zhì)”戰(zhàn)戰(zhàn)略假出價(jià)百般刁難車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)不重復(fù)討論論過(guò)的條條款；若新的談判判對(duì)手否否認(rèn)過(guò)去去的協(xié)議議，要耐耐心的同同時(shí)，說(shuō)說(shuō)服之；找借口，使使談判擱擱淺；不管對(duì)手是是否更換換談判