保險營銷知識

1、保險營銷知識作者：佚名文章來源：本站原創(chuàng)點擊數(shù)： 36更新時間：2007-8-14第一節(jié) 市場營銷概述一、營銷的基本概念消費者需求：是市場營銷的出發(fā)點，也是市場營銷的原動力。商品提供：提供給消費者的具體物質(zhì)形態(tài)/由商品本身衍生出來的服務和價值交換及交換媒介顧客滿意度：顧客在購買商品后，對從中能得到的效果和期望值之間進行比較，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。營銷主體二、市場營銷管理營銷管理：營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能夠符合個人和組織目的的交換的一種過程。1 分析營銷機會2 選擇目標市場3 擬定營銷組合4 營銷組織與控制營銷管理哲學 生產(chǎn)觀念/產(chǎn)品觀念

2、/推銷觀念/營銷觀念/社會營銷觀念三、市場營銷信息系統(tǒng)與營銷調(diào)研市場營銷信息系統(tǒng)：內(nèi)部報告系統(tǒng)/營銷情報系統(tǒng)/營銷研究系統(tǒng)/營銷分析系統(tǒng)市場營銷調(diào)研：界定問題及確定調(diào)研目標/制定調(diào)研計劃/實施調(diào)研計劃/陳述研究發(fā)現(xiàn)四、市場營銷環(huán)境宏觀環(huán)境要素/微觀環(huán)境要素第二節(jié) 市場細分與目標市場選擇市場細分：根據(jù)消費者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個消費者群的過程。市場細分依據(jù)：地理因素/人口因素/心理因素/行為因素產(chǎn)業(yè)市場細分：用戶行業(yè)/用戶規(guī)模/用戶地點目標市場選擇策略：無差異營銷/差異性營銷/集中性營銷取決于：第三節(jié) 市場營銷戰(zhàn)略與策略一、市場營銷戰(zhàn)略目標市場：市場細分、選擇目標市場、市場定位

3、營銷組合：產(chǎn)品、渠道、定價、促銷二、市場營銷策略產(chǎn)品策略：產(chǎn)品整體策略/產(chǎn)品組合策略渠道策略（銷售渠道、分銷渠道、流通渠道）：是產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領域進入消費領域的途徑不同長度的渠道/不同寬度的渠道覆蓋式/選擇式/壟斷式定價策略：企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用的不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進而實現(xiàn)定價目標的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。1 新產(chǎn)品定價策略：取脂/滲透/滿意2 差別定價策略3 心理定價策略4 折扣定價策略5 地區(qū)定價策略促銷策略促銷的基本手段/促銷組合第四節(jié) 保險營銷概述一、保險營銷的基本概念保險營銷的主體：保險公司/保險中介保險營銷客體性質(zhì)：商

4、業(yè)保險/社會保險/政策保險保險標的：財產(chǎn)保險/人身保險危險轉(zhuǎn)移層次：原保險/再保險實施方式：強制保險/任意保險 二、保險產(chǎn)品定價與客戶管理個人保險市場的細分方法：地理/人口/心理/行為團體保險是產(chǎn)的細分方法：團體規(guī)模/團體性質(zhì)/團體利益需求/團體投保方式影響個人消費者購買保險的因素1 文化因素2 社會因素：參照群體/家庭/角色與地位3 個人因素：年齡和生命周期/職業(yè)/經(jīng)濟環(huán)境/個性和自我概念/生活方式4 心理因素保險產(chǎn)品定價純保費+附加保費保險產(chǎn)品的定價策略：1 成本驅(qū)動定價策略2 競爭對手驅(qū)動定價策略3 客戶驅(qū)動定價策略（心理定價策略/早期獲利價格策略/促銷定價策略）保險營銷戰(zhàn)略1 保險營銷

5、方案的制定2 保險營銷組織的建立3 保險營銷決策和薪酬制度的建立4 人力資源系統(tǒng)的開發(fā)5 企業(yè)文化的建設保險營銷策略保險產(chǎn)品的構(gòu)成：核心產(chǎn)品/有形產(chǎn)品/延伸產(chǎn)品產(chǎn)品組合策略定價策略：定價目標/成本/需求/市場競爭狀況/消費者狀況/國家監(jiān)管要求促銷策略：潛在需求顯性化/無形產(chǎn)品有形化/復雜產(chǎn)品簡單化/弱化保費支付出客戶的心理壓力/努力消除促銷對象的抵制心理展業(yè)支援系統(tǒng)/專業(yè)支援系統(tǒng)/管理支援系統(tǒng)/技術(shù)支援系統(tǒng)保險營銷渠道1 直接銷售渠道直銷人員/直接郵寄銷售/電話銷售/網(wǎng)絡銷售2 間接銷售渠道保險代理人/保險經(jīng)紀人 附錄資料：不需要的可以自行刪除記敘文基礎知識（一）記敘文的特點1、概念：以記敘、

6、描寫為主要表達方式，以寫人記事，寫景狀物為主要內(nèi)容的文章。2、分類：A、按樣式分：通訊、回憶錄、游記、新聞、參觀訪問記、民間故事。B、記敘內(nèi)容分：寫人、敘事、寫景、狀物。（二）記敘的要素和人稱記敘的要素：時間、地點、人物、事件的起因、經(jīng)過和結(jié)果。A、時間：一般用時間詞表示；也有的間接表示事件的發(fā)生時間。B、地點：單一地點，事件在一處發(fā)生；還有的事件隨情節(jié)發(fā)展而轉(zhuǎn)換。C、人物：有主要人物和次要人物之分。主要人物往往體現(xiàn)文章的中心思想，次要人物幫助形成完整的情節(jié)，并對主要人物起襯托作用。D、起因：指引發(fā)事件的原因，一般在開頭，也有在后頭（倒敘）E、經(jīng)過：指事件發(fā)展的過程，復雜事件的經(jīng)過往往包含若干

7、階段，可先概括再綜合。F、結(jié)果：指事件的結(jié)尾，一般也用記敘描寫的表達方式，它是事件的一部分。如以抒情議論結(jié)尾的不能當作結(jié)果。記敘的人稱：A、第一人稱：以“我”、“我們”的身份敘述?！拔摇笔瞧渲械囊粋€人物，文章記敘的人和事都是“我”的所見、所聞、所想，容易使讀者產(chǎn)生真實而親切的感覺。文中如有心理活動描寫必定是“我”的，其他人物的心理活動只能是“我”猜測的，不可直接描寫他人的心理活動。B、第二人稱：出現(xiàn)在用第一人稱或第三人稱的敘述中，出于直接抒情的需要。但記敘文通篇一般不采用第二人稱。C、第三人稱：指作者站在“第三者”的立場上把人物的經(jīng)歷和事件的經(jīng)過告訴讀者。文中每人物都有自己的名字或稱謂，沒有“

8、我”這個代詞。其好處在于人物事件的展開不受時間和空間的限制，有比較廣闊的活動范圍，便于塑造人物形象和表現(xiàn)文章主題，文中每個人物的心理活動都可描寫。（三）記敘的順序記敘的順序指記敘文材料安排方式，一般可分為順敘、倒敘、插敘。1、順敘：記敘的材料按時間推移、地點轉(zhuǎn)移和事件發(fā)展的先后順序來敘述的方法。用順敘寫的文章、層次、段落和事件發(fā)展的過程基本一致，可從時間推移、程序推進、空間轉(zhuǎn)換等標志著手，理清思路。2、倒敘：先把事件的結(jié)果寫出，或先把后發(fā)生的事（或是某個突出的片斷或結(jié)局）敘述，然后再按事情的發(fā)生發(fā)展記敘，最后落到結(jié)果，使首尾呼應。其注意點：開頭一般先寫結(jié)果，或是由眼前的事物引起回憶；開始追述時

9、，文章一般要用一兩句話表明以下要追述以往的事；追述部分仍按時間順序?qū)憽?、插敘：在順敘過程中插入與中心思想有關(guān)的事件。分析插敘要把握兩點：一是轉(zhuǎn)入插敘的過渡句。二是由插敘轉(zhuǎn)到順敘的過渡句，它們銜接要自然、完美。閱讀時要注意插敘前后的過渡性文字。插敘的作用是對主要情節(jié)或人物描寫起補充、襯托的作用。（四）記敘的中心與材料1、記敘的中心：就是作者憑借記人寫景，給景狀物告訴讀者，自己對生活的看法。2、中心的把握：（1）、內(nèi)容：一是文章所表現(xiàn)的主要內(nèi)容，二是作者的感受、文章的意義。（2）、方法：抓具體材料: 寫人為主的，通過人物的語言、行動，從把握人物的性格特征和思想意義入手；敘事為主的，通過事件的起因

10、、經(jīng)過與結(jié)果進行歸納，從把握文章通過敘寫的事件所要說明的道理入手；寫景狀物為主的，要根據(jù)所描寫景物的特征，把握文章通過寫景狀物抒發(fā)的感情進行分析歸納。抓文章題目抓開頭結(jié)尾抓議論抒情語句記敘的材料(內(nèi)容)：就是根據(jù)需要圍繞中心在寫人記事寫景狀物所敘述的生活內(nèi)容。材料必須為中心服務。抓記敘的要素：如：寫人為主的材料主要有：人物的外貌、語言行動、心理描寫人物在社會生活中的具體表現(xiàn)人物間的相互關(guān)系作者對人物的態(tài)度感情.記事為主的材料主要有：事件的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)果人物在事件中的表現(xiàn)場面、細節(jié)描寫作者對事件的態(tài)度.寫景狀物為主的材料有：景物特征景物與人的關(guān)系景物描寫中包含的思想感情作者對景物的態(tài)度感情抓關(guān)

11、鍵性詞句（五）記敘的詳略確定記敘的詳略標準應是文章的中心思想。詳寫：就是具體細致地記敘描寫，使文章中心突出，形象生動感人。一般說來，與中心關(guān)系密切，最能表達中心的材料要詳寫。略寫:是簡潔地介紹某一問題或某些情況，使主體全貌清晰，文章結(jié)構(gòu)完整，敘事脈絡清楚。略寫的材料，一般是與中心關(guān)系不太的，起輔助、補充、突出中心的作用。（六）記敘文中的表達方式記敘文是以記敘，描寫為主要表達方式，另外還用到議論，說明和抒情。1、記敘：交代事件，把人物和事件介紹給讀者，寫出人的活動，事件的發(fā)展情況?？煞譃楦爬〝⑹龊途唧w敘述。其作用是使讀者對人物活動和事件發(fā)展的全貌有個清晰的了解。2、描寫：在敘述過程中，用生動形象的語言，用一些修辭方法對人物，事件和景物加以具體形象的描繪，人以鮮明、生動的印象,給人以身臨其境之感，避免了單純記敘的平淡枯燥。描寫分為人物描寫和環(huán)境描寫。人物描寫包括正面描寫和側(cè)面描寫。環(huán)境描寫分為自然環(huán)境和社會環(huán)境描寫，其作用可交代背景、襯托人物、發(fā)展情節(jié)、渲染氣氛。3、說明：補充記敘文中需要交代的事情。4、議論：記敘文中的議論是作進直接對