IT綜合運行維護服務(wù)產(chǎn)業(yè)園項目可行性分析報告-范文

1、泓域咨詢/IT綜合運行維護服務(wù)產(chǎn)業(yè)園項目可行性分析報告報告說明隨著“十四五”國家信息化規(guī)劃“十四五”軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃等政策的相繼出臺，提出加快多領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)融合，支持新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大，促進信息技術(shù)向各行業(yè)廣泛滲透與深度融合，同時，鼓勵發(fā)展新一代信息技術(shù)，突破云計算、人工智能等核心技術(shù)，將大數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)性戰(zhàn)略資源。在此情況下，各企業(yè)對IT技術(shù)的重視程度日益增加，IT業(yè)務(wù)高速發(fā)展、變化，迭代周期縮短，質(zhì)量要求提高，促使更多企業(yè)加快邁向以自動化運維、DevOps為代表的IT運維新階段。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資2571.42萬元，其中：建設(shè)投資1531.62萬元，占項目總投資的

2、59.56%；建設(shè)期利息20.53萬元，占項目總投資的0.80%；流動資金1019.27萬元，占項目總投資的39.64%。項目正常運營每年營業(yè)收入9200.00萬元，綜合總成本費用7678.51萬元，凈利潤1112.35萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率30.02%，財務(wù)凈現(xiàn)值2550.80萬元，全部投資回收期5.20年。本期項目具有較強的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。經(jīng)初步分析評價，項目不僅有顯著的經(jīng)濟效益，而且其社會救益、生態(tài)效益非常顯著，項目的建設(shè)對提高農(nóng)民收入、維護社會穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會、促進區(qū)域經(jīng)濟快速發(fā)展具有十分重要的作用。項目在社會經(jīng)濟、自然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項目

3、的實施不但是可行而且是十分必要的。項目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進行的模板化設(shè)計，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114404247 第一章 項目概況 PAGEREF _Toc114404247 h 7 HYPERLINK l _Toc114404248 一、 項目名稱及建設(shè)性質(zhì) PAGEREF _Toc114404248 h 7 HYPERLINK l _Toc114404249 二、 項目承辦單位 PAGEREF _Toc114404249

4、 h 7 HYPERLINK l _Toc114404250 三、 項目定位及建設(shè)理由 PAGEREF _Toc114404250 h 7 HYPERLINK l _Toc114404251 四、 項目建設(shè)選址 PAGEREF _Toc114404251 h 9 HYPERLINK l _Toc114404252 五、 項目總投資及資金構(gòu)成 PAGEREF _Toc114404252 h 9 HYPERLINK l _Toc114404253 六、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc114404253 h 10 HYPERLINK l _Toc114404254 七、 項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃

5、目標(biāo) PAGEREF _Toc114404254 h 10 HYPERLINK l _Toc114404255 八、 項目建設(shè)進度規(guī)劃 PAGEREF _Toc114404255 h 11 HYPERLINK l _Toc114404256 九、 項目綜合評價 PAGEREF _Toc114404256 h 11 HYPERLINK l _Toc114404257 主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114404257 h 11 HYPERLINK l _Toc114404258 第二章 市場營銷分析 PAGEREF _Toc114404258 h 13 HYPERLINK l _To

6、c114404259 一、 行業(yè)與行業(yè)上下游的關(guān)系 PAGEREF _Toc114404259 h 13 HYPERLINK l _Toc114404260 二、 市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114404260 h 19 HYPERLINK l _Toc114404261 三、 市場的細分標(biāo)準 PAGEREF _Toc114404261 h 21 HYPERLINK l _Toc114404262 四、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114404262 h 27 HYPERLINK l _Toc114404263 五、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114404263 h 2

7、9 HYPERLINK l _Toc114404264 六、 品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程 PAGEREF _Toc114404264 h 30 HYPERLINK l _Toc114404265 七、 行業(yè)未來發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc114404265 h 31 HYPERLINK l _Toc114404266 八、 營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用 PAGEREF _Toc114404266 h 34 HYPERLINK l _Toc114404267 九、 行業(yè)發(fā)展概況和趨勢 PAGEREF _Toc114404267 h 36 HYPERLINK l _Toc114404268 十、

8、 4C觀念與4R理論 PAGEREF _Toc114404268 h 44 HYPERLINK l _Toc114404269 十一、 發(fā)展?fàn)I銷組合 PAGEREF _Toc114404269 h 47 HYPERLINK l _Toc114404270 十二、 綠色營銷的興起和實施 PAGEREF _Toc114404270 h 48 HYPERLINK l _Toc114404271 十三、 新產(chǎn)品開發(fā)的必要性 PAGEREF _Toc114404271 h 52 HYPERLINK l _Toc114404272 第三章 運營模式分析 PAGEREF _Toc114404272 h 54

9、 HYPERLINK l _Toc114404273 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114404273 h 54 HYPERLINK l _Toc114404274 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114404274 h 54 HYPERLINK l _Toc114404275 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114404275 h 55 HYPERLINK l _Toc114404276 四、 財務(wù)會計制度 PAGEREF _Toc114404276 h 59 HYPERLINK l _Toc114404277 第四章 企業(yè)文化 PAGERE

10、F _Toc114404277 h 66 HYPERLINK l _Toc114404278 一、 企業(yè)文化的完善與創(chuàng)新 PAGEREF _Toc114404278 h 66 HYPERLINK l _Toc114404279 二、 企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 PAGEREF _Toc114404279 h 67 HYPERLINK l _Toc114404280 三、 技術(shù)創(chuàng)新與自主品牌 PAGEREF _Toc114404280 h 70 HYPERLINK l _Toc114404281 四、 企業(yè)文化管理的基本功能與基本價值 PAGEREF _Toc114404281 h 72 HYPER

11、LINK l _Toc114404282 五、 企業(yè)文化投入與產(chǎn)出的特點 PAGEREF _Toc114404282 h 81 HYPERLINK l _Toc114404283 六、 企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 PAGEREF _Toc114404283 h 82 HYPERLINK l _Toc114404284 七、 “以人為本”的主旨 PAGEREF _Toc114404284 h 86 HYPERLINK l _Toc114404285 八、 建設(shè)高素質(zhì)的企業(yè)家隊伍 PAGEREF _Toc114404285 h 90 HYPERLINK l _Toc114404286 第五章 經(jīng)營戰(zhàn)略管

12、理 PAGEREF _Toc114404286 h 101 HYPERLINK l _Toc114404287 一、 人才的激勵 PAGEREF _Toc114404287 h 101 HYPERLINK l _Toc114404288 二、 企業(yè)文化戰(zhàn)略類型的選擇 PAGEREF _Toc114404288 h 106 HYPERLINK l _Toc114404289 三、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的含義與必要性 PAGEREF _Toc114404289 h 108 HYPERLINK l _Toc114404290 四、 集中化戰(zhàn)略的實施方法 PAGEREF _Toc114404290 h 1

13、10 HYPERLINK l _Toc114404291 五、 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc114404291 h 112 HYPERLINK l _Toc114404292 六、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的層次體系 PAGEREF _Toc114404292 h 114 HYPERLINK l _Toc114404293 七、 企業(yè)投資戰(zhàn)略的目標(biāo)與原則 PAGEREF _Toc114404293 h 118 HYPERLINK l _Toc114404294 八、 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的含義與作用 PAGEREF _Toc114404294 h 120 HYPERLINK l _Toc11

14、4404295 第六章 公司治理分析 PAGEREF _Toc114404295 h 122 HYPERLINK l _Toc114404296 一、 內(nèi)部監(jiān)督的內(nèi)容 PAGEREF _Toc114404296 h 122 HYPERLINK l _Toc114404297 二、 監(jiān)事會 PAGEREF _Toc114404297 h 128 HYPERLINK l _Toc114404298 三、 機構(gòu)投資者治理機制 PAGEREF _Toc114404298 h 131 HYPERLINK l _Toc114404299 四、 內(nèi)部監(jiān)督比較 PAGEREF _Toc114404299 h

15、133 HYPERLINK l _Toc114404300 五、 債權(quán)人治理機制 PAGEREF _Toc114404300 h 134 HYPERLINK l _Toc114404301 六、 股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc114404301 h 138 HYPERLINK l _Toc114404302 七、 控制的層級制度 PAGEREF _Toc114404302 h 141 HYPERLINK l _Toc114404303 第七章 選址分析 PAGEREF _Toc114404303 h 144 HYPERLINK l _Toc114404304 一、 加力抓創(chuàng)新

16、促發(fā)展，在建設(shè)區(qū)域創(chuàng)新中心上取得新進展 PAGEREF _Toc114404304 h 146 HYPERLINK l _Toc114404305 二、 在推進高水平對外開放上邁出新步伐 PAGEREF _Toc114404305 h 149 HYPERLINK l _Toc114404306 第八章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc114404306 h 152 HYPERLINK l _Toc114404307 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114404307 h 152 HYPERLINK l _Toc114404308 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _

17、Toc114404308 h 153 HYPERLINK l _Toc114404309 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc114404309 h 154 HYPERLINK l _Toc114404310 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114404310 h 154 HYPERLINK l _Toc114404311 第九章 投資估算 PAGEREF _Toc114404311 h 160 HYPERLINK l _Toc114404312 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114404312 h 160 HYPERLINK l _Toc11440431

18、3 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114404313 h 161 HYPERLINK l _Toc114404314 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114404314 h 161 HYPERLINK l _Toc114404315 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114404315 h 162 HYPERLINK l _Toc114404316 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114404316 h 163 HYPERLINK l _Toc114404317 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114404317 h 163 HYPERLINK l

19、_Toc114404318 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114404318 h 164 HYPERLINK l _Toc114404319 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114404319 h 164 HYPERLINK l _Toc114404320 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114404320 h 165 HYPERLINK l _Toc114404321 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114404321 h 165 HYPERLINK l _Toc114404322 第十章 項目經(jīng)濟效益 PAGEREF _Toc

20、114404322 h 167 HYPERLINK l _Toc114404323 一、 經(jīng)濟評價財務(wù)測算 PAGEREF _Toc114404323 h 167 HYPERLINK l _Toc114404324 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114404324 h 167 HYPERLINK l _Toc114404325 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114404325 h 168 HYPERLINK l _Toc114404326 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114404326 h 170 HYPERLINK l _Toc11

21、4404327 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114404327 h 171 HYPERLINK l _Toc114404328 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114404328 h 172 HYPERLINK l _Toc114404329 三、 財務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc114404329 h 173 HYPERLINK l _Toc114404330 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114404330 h 174 HYPERLINK l _Toc114404331 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114404331

22、h 175 HYPERLINK l _Toc114404332 五、 經(jīng)濟評價結(jié)論 PAGEREF _Toc114404332 h 176 HYPERLINK l _Toc114404333 第十一章 財務(wù)管理 PAGEREF _Toc114404333 h 177 HYPERLINK l _Toc114404334 一、 現(xiàn)金的日常管理 PAGEREF _Toc114404334 h 177 HYPERLINK l _Toc114404335 二、 應(yīng)收款項的管理政策 PAGEREF _Toc114404335 h 181 HYPERLINK l _Toc114404336 三、 流動資金的

23、概念 PAGEREF _Toc114404336 h 186 HYPERLINK l _Toc114404337 四、 營運資金管理策略的類型及評價 PAGEREF _Toc114404337 h 187 HYPERLINK l _Toc114404338 五、 資本結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc114404338 h 189 HYPERLINK l _Toc114404339 六、 對外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc114404339 h 196 HYPERLINK l _Toc114404340 第十二章 總結(jié)分析 PAGEREF _Toc114404340 h 198項目概況

24、項目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項目名稱IT綜合運行維護服務(wù)產(chǎn)業(yè)園項目（二）項目建設(shè)性質(zhì)本項目屬于擴建項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xx有限責(zé)任公司（二）項目聯(lián)系人孟xx項目定位及建設(shè)理由信息系統(tǒng)是企業(yè)數(shù)字化的基礎(chǔ)，是提供企業(yè)核心競爭力的重要途徑。盡管不同規(guī)模企業(yè)的數(shù)字化程度存在差異，但都會在企業(yè)管理、生產(chǎn)作業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域上進行或多或少的覆蓋，目的就是增強企業(yè)核心競爭力，為本企業(yè)的業(yè)務(wù)以及戰(zhàn)略服務(wù)。IT運維是指通過規(guī)范化的IT運維體系標(biāo)準，及專業(yè)的IT運維管理工具的運用，從而對企業(yè)的運維服務(wù)進行有效管理，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)“企業(yè)資產(chǎn)自主管理、自動報障、規(guī)范運維服務(wù)流程、數(shù)據(jù)挖

25、掘提供決策支持”的目標(biāo)。IT運維的具象工作內(nèi)容是通過運用互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等新型信息通信技術(shù)，通過監(jiān)控、作業(yè)調(diào)度、備份與恢復(fù)等手段，結(jié)合管理流程手段，維護生產(chǎn)環(huán)境以及和生產(chǎn)環(huán)境相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施，包括硬件設(shè)備、基礎(chǔ)軟件、網(wǎng)絡(luò)等，以保障生產(chǎn)環(huán)境穩(wěn)定、高效、安全、低成本運行。當(dāng)前和今后一個時期，我國發(fā)展仍然處于重要戰(zhàn)略機遇期，但機遇和挑戰(zhàn)都有新的發(fā)展變化。從外部環(huán)境看，當(dāng)今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革深入發(fā)展，國際力量對比深刻調(diào)整，和平與發(fā)展仍然是時代主題，人類命運共同體理念深入人心，同時國際環(huán)境日趨復(fù)雜，不穩(wěn)定性不確定性明顯增加，新冠肺炎疫情影響廣泛深遠，經(jīng)濟全

26、球化遭遇逆流，世界進入動蕩變革期，單邊主義、保護主義、霸權(quán)主義對世界和平與發(fā)展構(gòu)成威脅。從國內(nèi)發(fā)展看，我國已轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，制度優(yōu)勢顯著，治理效能提升，經(jīng)濟長期向好，物質(zhì)基礎(chǔ)雄厚，人力資源豐富，市場空間廣闊，發(fā)展韌性強勁，社會大局穩(wěn)定，繼續(xù)發(fā)展具有多方面優(yōu)勢和條件，同時發(fā)展不平衡不充分問題仍然突出，重點領(lǐng)域關(guān)鍵環(huán)節(jié)改革任務(wù)仍然艱巨，經(jīng)濟社會發(fā)展的一些領(lǐng)域存在短板和弱項。廈門經(jīng)濟特區(qū)建立40年來，探索積累了許多發(fā)展成果和創(chuàng)新經(jīng)驗，在多區(qū)疊加、自然生態(tài)、營商環(huán)境、開放合作、社會治理等領(lǐng)域形成了顯著優(yōu)勢，特別是近年來全力推進“抓招商促發(fā)展、抓項目增后勁”，為我市在更高起點上推進改革開放、加快高質(zhì)

27、量發(fā)展創(chuàng)造更多有利條件。但是客觀上經(jīng)濟總量偏小，中心城市功能不強、規(guī)模能級不高，創(chuàng)新動力不足、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不優(yōu)、資源空間緊張，島內(nèi)外發(fā)展不平衡不協(xié)調(diào)問題仍然突出，先行先試優(yōu)勢有所弱化，主觀上一些干部思想還不夠解放，“小島意識”還未完全消除。全市各級黨組織和廣大黨員干部要胸懷“兩個大局”，辯證認識和把握國內(nèi)外大勢，辯證認識和把握我市發(fā)展條件，準確識變、科學(xué)應(yīng)變、主動求變，善于在危機中育先機、于變局中開新局，永葆“闖”的精神、“創(chuàng)”的勁頭、“干”的作風(fēng)，努力推動經(jīng)濟社會高質(zhì)量發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展，堅定朝著更高水平建設(shè)高素質(zhì)高顏值現(xiàn)代化國際化城市的目標(biāo)不斷前進。項目建設(shè)選址本期項目選址位于xx（以選址意見書

28、為準），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項目建設(shè)。項目總投資及資金構(gòu)成（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資2571.42萬元，其中：建設(shè)投資1531.62萬元，占項目總投資的59.56%；建設(shè)期利息20.53萬元，占項目總投資的0.80%；流動資金1019.27萬元，占項目總投資的39.64%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資1531.62萬元，包括工程費用、工程建設(shè)其他費用和預(yù)備費，其中：工程費用1107.89萬元，工程建設(shè)其他費用395.80萬元，預(yù)備費27.93萬元。資金籌措方案本期項目總投資2571.42萬

29、元，其中申請銀行長期貸款837.89萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：9200.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：7678.51萬元。3、凈利潤（NP）：1112.35萬元。（二）經(jīng)濟效益評價目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：5.20年。2、財務(wù)內(nèi)部收益率：30.02%。3、財務(wù)凈現(xiàn)值：2550.80萬元。項目建設(shè)進度規(guī)劃本期項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。項目綜合評價本項目符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)技術(shù)進步要求，符合市場要求，受到國家技術(shù)經(jīng)濟政策的保護和扶持，適應(yīng)本地區(qū)及臨近地區(qū)的相關(guān)產(chǎn)品日益發(fā)展的要求。項目的各項外部條件

30、齊備，交通運輸及水電供應(yīng)均有充分保證，有優(yōu)越的建設(shè)條件。，企業(yè)經(jīng)濟和社會效益較好，能實現(xiàn)技術(shù)進步，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高經(jīng)濟效益的目的。項目建設(shè)所采用的技術(shù)裝備先進，成熟可靠，可以確保最終產(chǎn)品的質(zhì)量要求。主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2571.421.1建設(shè)投資萬元1531.621.1.1工程費用萬元1107.891.1.2其他費用萬元395.801.1.3預(yù)備費萬元27.931.2建設(shè)期利息萬元20.531.3流動資金萬元1019.272資金籌措萬元2571.422.1自籌資金萬元1733.532.2銀行貸款萬元837.893營業(yè)收入萬元9200.00正常運營年份4總成本費用

31、萬元7678.515利潤總額萬元1483.146凈利潤萬元1112.357所得稅萬元370.798增值稅萬元319.569稅金及附加萬元38.3510納稅總額萬元728.7011盈虧平衡點萬元3519.48產(chǎn)值12回收期年5.2013內(nèi)部收益率30.02%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元2550.80所得稅后市場營銷分析行業(yè)與行業(yè)上下游的關(guān)系1、行業(yè)上游基本情況本行業(yè)的上游主要為基礎(chǔ)設(shè)施層、平臺與軟件層基礎(chǔ)設(shè)施層構(gòu)成?；A(chǔ)設(shè)施層的主體為基礎(chǔ)設(shè)施提供商，主要提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、存儲設(shè)備、服務(wù)器等硬件設(shè)備；平臺與軟件層為上層提供軟件產(chǎn)品，可分為基礎(chǔ)軟件提供商及平臺和應(yīng)用軟件供應(yīng)商?；A(chǔ)軟件提供商提供操作系統(tǒng)、

32、數(shù)據(jù)庫、中間件、開發(fā)工具等基礎(chǔ)軟件。應(yīng)用軟件提供商為企業(yè)用戶提供ERP、CRM等應(yīng)用系統(tǒng)，其中包括IT運維管理（ITOM）軟件。平臺軟件提供商則為上層提供DevOps一體化平臺、運營管理支撐系統(tǒng)等平臺類軟件。本行業(yè)上游行業(yè)各細分領(lǐng)域市場相對集中，行業(yè)格局較為穩(wěn)定，國際、國內(nèi)大型IT廠商占據(jù)較大市場份額，主流產(chǎn)品的價格相對穩(wěn)定。原廠軟硬件產(chǎn)品的原廠商在為終端客戶提供產(chǎn)品的同時也提供配套的原廠運維服務(wù)，受限于自身產(chǎn)品，其服務(wù)對象和內(nèi)容相對單一，而第三方運維服務(wù)商具備全面的異構(gòu)平臺運維能力，可覆蓋多廠商的不同產(chǎn)品，因此IT基礎(chǔ)架構(gòu)第三方服務(wù)商與原廠軟硬件產(chǎn)品提供商是合作與競爭并存的關(guān)系，共同服務(wù)于終

33、端客戶。2、行業(yè)下游基本情況本行業(yè)下游客戶以金融、電信運營商、電力、交通運輸?shù)阮I(lǐng)域大中型企事業(yè)單位以及政府機構(gòu)為主，其普遍對信息化建設(shè)有較高需求，客戶基礎(chǔ)非常廣泛。（1）政府機構(gòu)信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新發(fā)展是目前的一項國家戰(zhàn)略，也是當(dāng)今形勢下國家經(jīng)濟發(fā)展的新動能。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)成為經(jīng)濟數(shù)字化轉(zhuǎn)型、提升產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的關(guān)鍵，從技術(shù)體系引進、強化產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、加強保障能力等方面著手，促進信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)在本地落地生根，帶動傳統(tǒng)IT信息產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，構(gòu)建區(qū)域級產(chǎn)業(yè)聚集集群。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)推進的背景在于，過去中國IT底層標(biāo)準、架構(gòu)、產(chǎn)品、生態(tài)大多數(shù)都由國外IT商業(yè)公司來制定，由此存在諸多的底層技術(shù)、信息安全、數(shù)據(jù)保存方式被限制的風(fēng)險

34、。2019年我國提出發(fā)展信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)，隨后出臺了一系列支持政策，2020年作為信創(chuàng)發(fā)展元年，國家一連頒布多項政策對信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃提出相關(guān)規(guī)定。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期主要依靠政策驅(qū)動，為國內(nèi)IT廠商提供發(fā)展的沃土。在政府、企業(yè)等多方面共同努力下，中國信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模將不斷擴大，市場釋放出前所未有的活力。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)未來將實現(xiàn)軟硬件的全部替換，并逐步實現(xiàn)政務(wù)云的國產(chǎn)化。以目前的信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)為契機，信創(chuàng)行業(yè)全面打造以操作系統(tǒng)、芯片、數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件等為核心的國產(chǎn)自主安全平臺。隨著云計算、物聯(lián)網(wǎng)、AI、大數(shù)據(jù)等應(yīng)用，信創(chuàng)行業(yè)將持續(xù)促進底層能力的提升，上層業(yè)務(wù)不斷拓展，產(chǎn)業(yè)邊際不斷拓寬。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)規(guī)

35、模在2020年突破萬億元，2021年信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達13,758.8億元，預(yù)計未來將保持高速增長態(tài)勢。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)技術(shù)的提升，使得各方面銜接緊密的產(chǎn)業(yè)進入良性循環(huán)，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)開始進入快速發(fā)展時期。未來國內(nèi)IT廠商將進一步在技術(shù)和產(chǎn)品上發(fā)力，確保本土主流IT產(chǎn)品的兼容性和安全性達到最佳。信創(chuàng)生態(tài)已初步建立，后續(xù)本土主流軟硬件廠商還將在研發(fā)、技術(shù)等維度形成合力，共同推進信創(chuàng)生態(tài)建設(shè)，保障從芯片、服務(wù)器等底層硬件到操作系統(tǒng)、云平臺的整體安全，實現(xiàn)更高層次的安全保障，幫助政府機關(guān)和企業(yè)用戶數(shù)字化建設(shè)達到新高度。（2）電力領(lǐng)域進入21世紀以來。電力行業(yè)的各項業(yè)務(wù)對信息化的依賴程度越來越高，其中管理信息化最

36、為突出。電力系統(tǒng)資源計劃、資產(chǎn)設(shè)備全壽命周期管理、安全生產(chǎn)管理、供應(yīng)鏈管理、集團控制、人財物集約化、全面預(yù)算管理等業(yè)務(wù)都高度依賴于IT系統(tǒng)。同時，我國電力行業(yè)也在不斷圍繞信息化進行管理創(chuàng)新，不斷對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程進行梳理、變革和重組。2019年國家電網(wǎng)工作會議正式提出建設(shè)樞紐型、平臺型、共享型企業(yè)，在堅強智能電網(wǎng)基礎(chǔ)上建設(shè)泛在電力物聯(lián)網(wǎng)，共同構(gòu)成能源流、業(yè)務(wù)流、數(shù)據(jù)流“三流合一”的能源互聯(lián)網(wǎng)。國家電網(wǎng)計劃到2021年初步建成泛在電力物聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同和數(shù)據(jù)貫通，初步實現(xiàn)統(tǒng)一物聯(lián)管理，實現(xiàn)涉電業(yè)務(wù)線上率達70%，初步建成公司級智慧能源綜合服務(wù)平臺，基本實現(xiàn)對電網(wǎng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)的平臺化支撐。到202

37、4年建成泛在電力物聯(lián)網(wǎng)，全面實現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同、數(shù)據(jù)貫通和統(tǒng)一物聯(lián)管理，全面形成共建共治共享的能源互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，實現(xiàn)涉電業(yè)務(wù)上線率90%，實現(xiàn)對電網(wǎng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)的全面支撐。然而，現(xiàn)如今我國電力信息化的發(fā)展確實存在著發(fā)展不平衡的現(xiàn)象，部分企業(yè)仍然存在信息化水平不高、信息資源分散、系統(tǒng)缺乏集成、實用化水平較低。存在低水平重復(fù)建設(shè)等現(xiàn)象。因此我國電力行業(yè)在未來仍然對IT系統(tǒng)有很大的需求。（3）電信運營商資源監(jiān)控和網(wǎng)絡(luò)維護一直以來是電信運營商行業(yè)運維工作的重點。電信運營商行業(yè)具有基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)模龐大且復(fù)雜的特征，網(wǎng)絡(luò)流量異常、設(shè)備故障及系統(tǒng)性能不足等問題會為電信運營商企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟損失。在電信運營商以客戶

38、為中心的經(jīng)營理念下，IT運維管理通過作用于客戶的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進而影響客戶的使用體驗和滿意度，是運營商競爭優(yōu)勢構(gòu)成的重要環(huán)節(jié)。采用外包模式可以有效解決運維工作量攀升與運維人員不足的難題，在精細化管理的要求下，電信運營商企業(yè)傾向于以自身運維團隊專注于核心網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控和網(wǎng)絡(luò)整體質(zhì)量控制，引入運維服務(wù)商來提供專業(yè)的技術(shù)支撐并負責(zé)復(fù)雜的運維工作。2019年中國電信運營商行業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)第三方運維服務(wù)市場規(guī)模達到229.3億元，市場規(guī)模同比增長18.4%，在第三方運維服務(wù)中的市場占比為23.3%。預(yù)計未來四年內(nèi)電信運營商行業(yè)在IT基礎(chǔ)架構(gòu)第三方運維服務(wù)方面的投入將保持17.6%的年復(fù)合增長率，到2023年市場規(guī)模

39、將達到438.4億元。電信運營商的運維體系經(jīng)歷了由分散化向集約化的轉(zhuǎn)型，過去分散在地市級分公司的運維工作被統(tǒng)一到集團公司、省級分公司，進行集中監(jiān)控、性能統(tǒng)一分析、資源統(tǒng)一調(diào)度、網(wǎng)優(yōu)方案集中制定等，符合低成本、高質(zhì)量、高效率的發(fā)展需要。受到運營商運維體系集約化的影響，第三方運維服務(wù)市場的集中度有所提高，但目前來看，硬件維保方面地方性廠商依然具備一定的競爭力，尤其是南部地區(qū)，相比北部和中西部地區(qū)的市場更為分散。為加強核心能力可控，電信運營商提出IT研發(fā)能力內(nèi)化的目標(biāo)，創(chuàng)立研究院子公司以加大自主研發(fā)的比例。2019年中國電信研發(fā)體系大改革啟動，成立二級分支機構(gòu)中國電信研究總院，并將北京研究院、上海研

40、究院、廣州研究院等單位與打造創(chuàng)新能力相關(guān)的資產(chǎn)、人員劃歸該院管理。電信運營商的自主研發(fā)策略在一定程度上對運維服務(wù)商形成沖擊，為應(yīng)對這一變化，運維服務(wù)商的解決方案將更多聚焦在需求規(guī)劃與實施落地方面，在架構(gòu)設(shè)計層的工作將側(cè)重IT層而非運營商擅長的CT層。（4）金融領(lǐng)域2019年中國金融行業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)第三方運維服務(wù)市場規(guī)模達到192.9億元，市場規(guī)模同比增長18.3%，在第三方運維服務(wù)中的市場占比為19.6%。預(yù)計未來四年內(nèi)金融行業(yè)在IT基礎(chǔ)架構(gòu)第三方運維服務(wù)方面的投入將保持16.8%的年復(fù)合增長率，到2023年市場規(guī)模將達到359.4億元。在金融行業(yè)中，銀行業(yè)對基礎(chǔ)架構(gòu)運維服務(wù)的市場規(guī)模貢獻比例

41、最大，其次為保險業(yè)，而證券、期貨等其他行業(yè)的需求相對較小。金融機構(gòu)各項業(yè)務(wù)的正常運轉(zhuǎn)高度依賴于IT系統(tǒng)，在穩(wěn)定性、可用性、實時性、數(shù)據(jù)安全性和業(yè)務(wù)連續(xù)性方面要求嚴格。一旦銀行或證券企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)出現(xiàn)停機，將會造成極其嚴重的金融事故，并帶來巨大的社會經(jīng)濟損失，因而金融行業(yè)對運維人員在IT故障的響應(yīng)時效和解決問題的能力更為敏感。為滿足業(yè)務(wù)連續(xù)性的要求，金融企業(yè)需要建立完善的災(zāi)備體系。2017年5月發(fā)布的國家標(biāo)準數(shù)據(jù)中心設(shè)計規(guī)范（GB50174-2017）將金融業(yè)整體列入A級數(shù)據(jù)中心實例，主要金融機構(gòu)現(xiàn)已基本建成“兩地三中心”架構(gòu)，大型金融機構(gòu)逐步實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心“雙活”部署?！叭轂?zāi)體系在地理位置上

42、的多點分布特征要求運維人員的多地分布，與過去集中式的運維管理相比，建設(shè)一體化的組織架構(gòu)體系實現(xiàn)運維管理的集約化能夠更好的滿足金融機構(gòu)的需要。在金融行業(yè)的數(shù)據(jù)大集中之后，分支機構(gòu)的資源被歸集到總部進行統(tǒng)一規(guī)劃調(diào)配，運維服務(wù)商的重點也相應(yīng)集中到金融機構(gòu)的總部。大型商業(yè)銀行、保險公司等往往自身擁有優(yōu)秀的研發(fā)團隊，他們更加看重第三方運維服務(wù)商的專業(yè)能力和行業(yè)理解，相對會弱化對綜合項目管理方面的能力要求。市場規(guī)模1、信息技術(shù)服務(wù)業(yè)市場規(guī)模目前我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)已進入快速成長期，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大。根據(jù)工業(yè)和信息化部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2014年-2021年，我國軟件及信息技術(shù)服務(wù)業(yè)收入年均復(fù)合增長率為14.4

43、1%，2021年行業(yè)收入達94,994億元，同比增長17.7%，行業(yè)的發(fā)展為行業(yè)提供了新的發(fā)展機遇。隨著“十四五”國家信息化規(guī)劃“十四五”軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃等政策的相繼出臺，提出加快多領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)融合，支持新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大，促進信息技術(shù)向各行業(yè)廣泛滲透與深度融合，同時，鼓勵發(fā)展新一代信息技術(shù)，突破云計算、人工智能等核心技術(shù)，將大數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)性戰(zhàn)略資源。在此情況下，各企業(yè)對IT技術(shù)的重視程度日益增加，IT業(yè)務(wù)高速發(fā)展、變化，迭代周期縮短，質(zhì)量要求提高，促使更多企業(yè)加快邁向以自動化運維、DevOps為代表的IT運維新階段。2、IT運維服務(wù)市場規(guī)模在IT運維服務(wù)方面，根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)

44、計及預(yù)測，2021年中國IT服務(wù)將突破萬億大關(guān)，其中IT運維市場規(guī)模在2021年達到2,941.2億元，當(dāng)前運維管理外包模式發(fā)展成熟，行業(yè)整體進入到穩(wěn)定增長階段。預(yù)計未來四年內(nèi)，中國IT基礎(chǔ)架構(gòu)運維服務(wù)市場將繼續(xù)保持穩(wěn)定的增長，市場規(guī)模在2023年達到3,236.4億元，2020-2023年的年復(fù)合增長率為11.7%。電信運營商、大型商業(yè)銀行等高端客戶的核心系統(tǒng)升級換代不僅會創(chuàng)造新的IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)需求，也將為下游的運維服務(wù)行業(yè)帶來增量市場，同時市場格局將進一步向國內(nèi)廠商傾斜，第三方運維服務(wù)商的市場份額相應(yīng)提升。根據(jù)艾瑞咨詢，以運維和開發(fā)為代表的IT服務(wù)，已占據(jù)IT服務(wù)57.8%的市場份額，對

45、促進IT服務(wù)市場增長貢獻顯著；2020年第三方運維服務(wù)規(guī)模滲透率達48.6%，預(yù)計2023年我國第三方IT運維服務(wù)市場規(guī)模達1,694億元,滲透率達52.3%。3、信息系統(tǒng)集成市場規(guī)模在信息系統(tǒng)集成方面，2019年中國IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)市場規(guī)模達到1,187.5億元，同比增長9.5%，2014-2019年的年復(fù)合增長率為11.9%，根據(jù)艾瑞咨詢，預(yù)計2023年，中國IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)市場規(guī)模將達到1,754.50億元。4、信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新（信創(chuàng)）產(chǎn)業(yè)規(guī)模信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新發(fā)展是目前的一項重要國家戰(zhàn)略，出于擺脫基礎(chǔ)科技產(chǎn)業(yè)受制于人的現(xiàn)狀，國家提出“2+8”信創(chuàng)體系，其中“2”指黨政兩大體系，“8”指關(guān)

46、于國計民生的八大行業(yè)，包括金融、石油、電力、電信、交通、航空航天、醫(yī)院、教育等主要行業(yè)。信創(chuàng)產(chǎn)品經(jīng)歷了預(yù)研-可用-好用-推廣的各個階段，2020年是信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)全面推廣的起點，2020-2022年，中國IT產(chǎn)業(yè)從基礎(chǔ)硬件-基礎(chǔ)軟件-行業(yè)應(yīng)用軟件有望迎來國產(chǎn)潮，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)有望迎來黃金發(fā)展期。市場的細分標(biāo)準（一）消費者市場細分的標(biāo)準消費者市場細分標(biāo)準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的

47、需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟆５乩砑毞謱Σ煌瑓^(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，

48、而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在

49、價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標(biāo)準細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標(biāo)準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標(biāo)準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個

50、性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士

51、服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標(biāo)準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大

52、規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分

53、析消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)細分消費者市場的標(biāo)準，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)

54、，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標(biāo)準比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標(biāo)準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責(zé)聯(lián)系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比

55、消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標(biāo)準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘提供軟件和信息技術(shù)服務(wù)的過程，多以技術(shù)資本、知識資本、人力資本為主要投入，產(chǎn)出中有密集的技術(shù)要素，因此，軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)需要高度專業(yè)化的技術(shù)。隨著IT技術(shù)的不斷更新?lián)Q代及行業(yè)用戶需求的日益差異化、復(fù)雜化，更加要求企

56、業(yè)在保持原有技術(shù)水平的前提下，不斷更新創(chuàng)造。軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)有著較高的技術(shù)門檻，同時新的IT技術(shù)的發(fā)展會不斷的帶來發(fā)展空間并提高競爭門檻。隨著時間推移，規(guī)模不夠、技術(shù)不能領(lǐng)先的企業(yè)將面臨成本和銷售價格的雙向擠壓。2、運營經(jīng)驗壁壘豐富的行業(yè)經(jīng)驗、成熟的解決方案和完善的應(yīng)急策略是IT綜合運維服務(wù)提供商取得客戶信任的決定性因素。經(jīng)驗豐富的服務(wù)商充分了解和掌握行業(yè)動態(tài)，能夠根據(jù)市場發(fā)展趨勢迅速做出正確的判斷和決策，率先推出符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻粼诤头?wù)供應(yīng)商的合作中，也會優(yōu)先選擇有過良好合作關(guān)系的服務(wù)商，行業(yè)新進入者很難在短期內(nèi)對已形成優(yōu)勢的服務(wù)商構(gòu)成威脅。3、管理和人才壁壘在軟件和信息技

57、術(shù)服務(wù)的提供過程中，客戶提出的需求、系統(tǒng)方案設(shè)計、軟件系統(tǒng)研發(fā)等方面，都需要具備專業(yè)知識的高素質(zhì)人才。專業(yè)的人才和團隊是在長期工作及實踐中學(xué)習(xí)積累形成的。新入行業(yè)的企業(yè)，很難迅速完成人才及團隊的組建，往往缺乏完整的知識結(jié)構(gòu)、豐富的專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗，無法為客戶提供完善的實施方案及適宜的解決措施。4、研發(fā)壁壘軟件是整個軟件和信息技術(shù)服務(wù)的核心，較強的研發(fā)能力直接體現(xiàn)在，對于客戶個性要求的處理能力和一般服務(wù)的功能及性能的完善、穩(wěn)定等方面。研發(fā)需要企業(yè)人力、技術(shù)、資金、市場經(jīng)驗等多方面的綜合投入，新入企業(yè)一般無法從各方面去完整地支撐研發(fā)的持續(xù)，并且較難組建并形成一個成熟研發(fā)團隊。5、行業(yè)資質(zhì)壁壘軟件

58、和信息技術(shù)服務(wù)是技術(shù)密集型行業(yè)，技術(shù)專業(yè)性強，項目競爭需要嚴格的招投標(biāo)程序來選擇最具技術(shù)實力和應(yīng)用經(jīng)驗的產(chǎn)品和解決方案提供商，要求企業(yè)通過計算機信息系統(tǒng)集成資質(zhì)、ISO9001、ISO27001、CMMI認證等體現(xiàn)行業(yè)技術(shù)專業(yè)性的資質(zhì)認證，這些行業(yè)資質(zhì)等級代表著行業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)技術(shù)水平和綜合實力，這也從不同層面樹立起了本行業(yè)的參照指標(biāo)和市場準入壁壘。行業(yè)競爭格局IT運維服務(wù)行業(yè)的市場參與者主要包括：軟硬件提供商，提供包括服務(wù)器、存儲設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等硬件設(shè)備，數(shù)據(jù)庫、中間件和操作系統(tǒng)等基礎(chǔ)軟件，以及其他應(yīng)用軟件；系統(tǒng)集成服務(wù)商，提供將軟硬件設(shè)備集成到能夠滿足客戶個性化需求的系統(tǒng)中，提供數(shù)據(jù)中心的集

59、成設(shè)計、安裝調(diào)試、應(yīng)用開發(fā)以及運維管理等服務(wù)；IT運維管理廠商，包括原廠運維廠商及第三方運維服務(wù)商。由于目前行業(yè)參與競爭的企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)競爭格局呈高度分散化的態(tài)勢，且部分參與者的業(yè)務(wù)范圍存在一定交叉。由于行業(yè)客戶主要集中在政府、企事業(yè)單位、金融、電信、電力等領(lǐng)域，服務(wù)商的行業(yè)經(jīng)驗及規(guī)模系客戶甄選供應(yīng)商的重要指標(biāo)，因此，具備優(yōu)秀行業(yè)經(jīng)驗的供應(yīng)商可以更好地將成功經(jīng)驗復(fù)制及拓展到其他領(lǐng)域、地區(qū)的客戶中，形成更高的競爭優(yōu)勢。未來，行業(yè)中大型服務(wù)提供商的競爭將更為激烈，而規(guī)模較小，客戶基礎(chǔ)較薄弱的小型服務(wù)商將面臨更大的競爭壓力。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在

60、于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導(dǎo)致的對營銷活動的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應(yīng)該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設(shè)計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資