市場營銷部大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)及考核課件

1、市場營銷部大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)及考核 市場營銷部 顧士平國美電器有限公司一、大客戶拓展中心定位二、大客戶拓展中心架構(gòu)及職責(zé)三、大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程四、大客戶開發(fā)費(fèi)用的管理五、大客戶拓展中心各崗位的考核六、大客戶開發(fā)超額獎(jiǎng)勵(lì)七、大客戶業(yè)務(wù)提成與發(fā)放目 錄大客戶拓展中心的定位 為多渠道拓展快運(yùn)業(yè)務(wù)，提升快運(yùn)公司的經(jīng)營業(yè)績，著力開發(fā)5萬元以上的大客戶，同時(shí)由專門的團(tuán)隊(duì)去運(yùn)營與維護(hù)，保證大客戶的運(yùn)營服務(wù)質(zhì)量?，F(xiàn)決定在快運(yùn)總部市場營銷部、區(qū)域總公司營銷中心、分公司營銷部下分別設(shè)立大客戶拓展機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)大客戶的開發(fā)、運(yùn)作支持及客戶維護(hù)。遠(yuǎn)成集團(tuán)簡介Express Introduction國美電器有限公司一、大客戶

2、拓展中心定位二、大客戶拓展中心架構(gòu)及職責(zé)三、大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程四、大客戶開發(fā)費(fèi)用的管理五、大客戶拓展中心各崗位的考核六、大客戶開發(fā)超額獎(jiǎng)勵(lì)七、大客戶業(yè)務(wù)提成與發(fā)放目 錄大客戶拓展中心架構(gòu)及崗位職責(zé)組織架構(gòu)市場營銷部大客戶拓展中心快運(yùn)總公司市場營銷部大客戶拓展中心大客戶拓展中心負(fù)責(zé)人（副總經(jīng)理）項(xiàng)目開發(fā)（若干）（高經(jīng)/經(jīng)理）運(yùn)作支持（高經(jīng)/經(jīng)理）資源管理（經(jīng)理/副經(jīng)理）客服（經(jīng)理/副經(jīng)理） 營銷管理（高經(jīng)/經(jīng)理）大客戶拓展中心架構(gòu)及崗位職責(zé)組織架構(gòu)區(qū)域公司營銷中心大客戶拓展組區(qū)域公司營銷中心大客戶拓展組大客戶拓展負(fù)責(zé)人（高經(jīng)）項(xiàng)目開發(fā)（高經(jīng)/經(jīng)理）運(yùn)作支持（高經(jīng)/經(jīng)理）資源管理（經(jīng)理/副經(jīng)理）

3、客服（經(jīng)理/副經(jīng)理）大客戶拓展中心架構(gòu)及崗位職責(zé)組織架構(gòu)分公司營銷部大客戶拓展組分公司營銷部大客戶拓展組大客戶拓展負(fù)責(zé)人（高經(jīng)/經(jīng)理）項(xiàng)目開發(fā)（高經(jīng)/經(jīng)理）運(yùn)作支持（經(jīng)理）資源管理（經(jīng)理/副經(jīng)理）客服（經(jīng)理/副經(jīng)理）遠(yuǎn)成快運(yùn)簡介Express Introduction大客戶拓展中心架構(gòu)及崗位職責(zé)總部市場營銷部大客戶拓展中心：負(fù)責(zé)快運(yùn)公司項(xiàng)目客戶及大客戶開發(fā)戰(zhàn)略及管理制度的制定、修改、完善；負(fù)責(zé)制定總部、區(qū)域公司、分公司各級(jí)大客戶拓展組的年度開發(fā)目標(biāo)，營銷戰(zhàn)略、開發(fā)模式及激勵(lì)機(jī)制；負(fù)責(zé)跟蹤各層級(jí)大客戶拓展組的團(tuán)隊(duì)組建、客戶開發(fā)、項(xiàng)目落地實(shí)施及評(píng)估；負(fù)責(zé)收集、審議并定期組織各層級(jí)大客戶拓展組上報(bào)的

4、立項(xiàng)報(bào)告，并督促各層級(jí)上報(bào)電子簽批報(bào)告，及合同的簽約與管理；負(fù)責(zé)開發(fā)5萬以上的大客戶，并協(xié)助各層級(jí)大客戶拓展組進(jìn)行項(xiàng)目客戶及大客戶開發(fā)，完成大客戶拓展組的總體銷售目標(biāo)；負(fù)責(zé)協(xié)助各層級(jí)大客戶拓展組外線資源的洽談，網(wǎng)內(nèi)資源的整合并與運(yùn)營部溝通網(wǎng)內(nèi)運(yùn)營情況；負(fù)責(zé)市場營銷部大客戶拓展組開發(fā)的大客戶的運(yùn)營維護(hù)及客戶支持；遠(yuǎn)成快運(yùn)簡介Express Introduction大客戶拓展中心架構(gòu)及崗位職責(zé)區(qū)域公司營銷中心大客戶拓展組：按總部大客戶拓展中心的整體規(guī)劃，負(fù)責(zé)制定區(qū)域內(nèi)的客戶的開發(fā)計(jì)劃、營銷目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略等； 協(xié)助總部大客戶拓展組進(jìn)行本區(qū)域內(nèi)的各分公司大客戶業(yè)務(wù)的開發(fā)與維護(hù)的協(xié)調(diào)與監(jiān)督，同

5、時(shí)制定區(qū)域內(nèi)的的大客戶開發(fā)計(jì)劃，按計(jì)劃推進(jìn)，完成總部下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)；負(fù)責(zé)開發(fā)5萬元以上大客戶，完成區(qū)域內(nèi)大客戶銷售目標(biāo)；負(fù)責(zé)協(xié)助分公司大客戶拓展組進(jìn)行項(xiàng)目客戶及大客戶開發(fā)；負(fù)責(zé)本級(jí)大客戶拓展組開發(fā)的大客戶及層級(jí)營銷大客戶拓展組開發(fā)的跨分公司大客戶的運(yùn)作協(xié)調(diào)及外請(qǐng)資源；負(fù)責(zé)本級(jí)大客戶拓展組開發(fā)的大客戶的運(yùn)營維護(hù)及客戶支持；遠(yuǎn)成快運(yùn)簡介Express Introduction大客戶拓展中心架構(gòu)及崗位職責(zé)分公司營銷部大客戶拓展組：負(fù)責(zé)制定分公司區(qū)域內(nèi)的的大客戶開發(fā)計(jì)劃，多渠道獲取營銷資源；負(fù)責(zé)開發(fā)5萬元以上的項(xiàng)目客戶及10萬以上大客戶，完成大客戶銷售目標(biāo)；負(fù)責(zé)本區(qū)域開發(fā)的項(xiàng)目客戶、大客戶運(yùn)營資源的整

6、合，包括外請(qǐng)資源及網(wǎng)內(nèi)資源；負(fù)責(zé)本區(qū)域開發(fā)的項(xiàng)目客戶、大客戶的運(yùn)作及協(xié)助其他層級(jí)開發(fā)的客戶涉及本區(qū)域的運(yùn)作； 負(fù)責(zé)涉及到本區(qū)域內(nèi)的大客戶的運(yùn)營維護(hù)及客戶支持；國美電器有限公司一、大客戶拓展中心定位二、大客戶拓展中心架構(gòu)及職責(zé)三、大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程四、大客戶開發(fā)費(fèi)用的管理五、大客戶拓展中心各崗位的考核六、大客戶開發(fā)超額獎(jiǎng)勵(lì)七、大客戶業(yè)務(wù)提成與發(fā)放目 錄大客戶：月發(fā)貨金額在5萬元（含）以上的客戶，根據(jù)客戶的發(fā)貨金額不同，又可將大客戶分為不同層級(jí)，包括：一級(jí)大客戶：月發(fā)貨金額在50萬元（含）以上;標(biāo)準(zhǔn)毛利率要求為15%，最低毛利率要求為13%（前提是外請(qǐng)資源商也可以給我司開同樣稅點(diǎn)的發(fā)票）；二級(jí)大

7、客戶：月發(fā)貨金額在20萬元（含）以上，50萬元以內(nèi)；標(biāo)準(zhǔn)毛利率要求為18%，最低毛利率要求為13%；三級(jí)大客戶：月發(fā)貨金額在10萬元（含）以上，20萬元以內(nèi)；標(biāo)準(zhǔn)毛利率要求為20%，最低毛利率要求為15%；一般大客戶：月度發(fā)貨金額在5萬元（含）以上，10萬元以內(nèi)；標(biāo)準(zhǔn)毛利率要求為25%，最低毛利率要求為15%；備注：1）以上毛利率為含稅毛利率；2）低于最低毛利率要求的項(xiàng)目不予立項(xiàng)；3）如業(yè)務(wù)量經(jīng)過深度開發(fā)增加到上一等級(jí)，并且毛利也達(dá)到上一等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，則享受上一等級(jí)客戶同等待遇。4）立項(xiàng)當(dāng)月客戶的發(fā)貨量如未達(dá)，但3個(gè)月內(nèi)平均數(shù)只要達(dá)到立項(xiàng)標(biāo)的，則按3個(gè)月累計(jì)營業(yè)額及毛利率享受提成。大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的

8、流程1、大客戶的定義1)先接觸先開發(fā)原則：誰先接觸客戶，誰主導(dǎo)該客戶的后續(xù)開發(fā)（以銷售日?qǐng)?bào)表登記該客戶的信息日期為判定依據(jù)）2)小客戶計(jì)提原則：各級(jí)大客戶拓展組開發(fā)的客戶如果月發(fā)貨量低于5萬元，該客戶的業(yè)績計(jì)入該大客戶拓展組，但該大客戶拓展組不享受提成。立項(xiàng)客戶正常運(yùn)營后，如出現(xiàn)某月營業(yè)額未達(dá)立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)（季節(jié)性客戶），但連續(xù)6個(gè)月的平均值達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，仍可享受提成。3）開發(fā)方式：開發(fā)分為獨(dú)立開發(fā)和聯(lián)合開發(fā)兩種開發(fā)方式。獨(dú)立開發(fā)是指某層級(jí)大客戶拓展組獨(dú)立完成客戶的開發(fā)；聯(lián)合開發(fā)是指不同層級(jí)大客戶拓展組或某一層級(jí)大客戶拓展組協(xié)助完成開發(fā)的客戶。4）運(yùn)作方式：項(xiàng)目客戶及大客戶的運(yùn)作方式包括開發(fā)主體獨(dú)立運(yùn)作

9、、開發(fā)主體協(xié)助運(yùn)作兩種方式大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程2、業(yè)務(wù)界定及劃分大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程業(yè)績、提成劃分a)獨(dú)立開發(fā)、獨(dú)立運(yùn)作的業(yè)務(wù)：（蘇州開發(fā)、蘇州運(yùn)作）業(yè)績：由某層級(jí)大客戶拓展組獨(dú)立開發(fā)、獨(dú)立運(yùn)作的項(xiàng)目，業(yè)績100%計(jì)入該層級(jí)大客戶拓展組。提成：提成由負(fù)責(zé)開發(fā)的某層級(jí)大客戶拓展組業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)與其運(yùn)作維護(hù)團(tuán)隊(duì)按照6:4進(jìn)行分成；具體在項(xiàng)目立項(xiàng)中明確。b)獨(dú)立開發(fā)、協(xié)助運(yùn)作的業(yè)務(wù)：（杭州開發(fā)，蘇州、南京運(yùn)作）業(yè)績：主導(dǎo)開發(fā)的單位大客戶拓展組和涉及運(yùn)作的分公司按照6:4進(jìn)行分成；如涉及多個(gè)分公司操作，則對(duì)40%按各分公司實(shí)際的操作量進(jìn)行分割；具體在項(xiàng)目立項(xiàng)中明確。提成：提成由負(fù)責(zé)開發(fā)的某層級(jí)大客戶拓展

10、組業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)與涉及運(yùn)作的分公司大客戶拓展組運(yùn)作支持團(tuán)隊(duì)按照6:4進(jìn)行分成；如涉及多個(gè)分公司操作，則對(duì)40%按各分公司運(yùn)作支持團(tuán)隊(duì)實(shí)際的操作量進(jìn)行分割；具體在項(xiàng)目立項(xiàng)中明確。c)聯(lián)合開發(fā)、多個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的業(yè)務(wù)：（多點(diǎn)始發(fā)、多點(diǎn)運(yùn)作） 此類業(yè)務(wù)原則上由總部牽頭參與洽談，落地后一次性按預(yù)期月均標(biāo)的1%給予獎(jiǎng)勵(lì)，不參與提成的分配，業(yè)績計(jì)虛擬業(yè)績。業(yè)績：按貨物始發(fā)地占60%，目的地運(yùn)作方占40%提成：按貨物始發(fā)地占60%，目的地運(yùn)作方占40%大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程獨(dú)立開發(fā)、運(yùn)作的業(yè)務(wù)項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 10% 、業(yè)務(wù)開發(fā)人員（主攻）不低于50% 、其他根據(jù)項(xiàng)目大小進(jìn)行人員配置，提成比例在項(xiàng)目立項(xiàng)中體現(xiàn)。主

11、導(dǎo)業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)（60%）：項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 10% 、業(yè)務(wù)開發(fā)人員（主攻）不低于30%， 其他根據(jù)項(xiàng)目大小進(jìn)行人員配置，提成比例在項(xiàng)目立項(xiàng)中體現(xiàn)。協(xié)作方項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)（40%）：項(xiàng)目運(yùn)作所屬單位負(fù)責(zé)人5%、運(yùn)作負(fù)責(zé)人 10%，其他人員25%，根據(jù)項(xiàng)目大小進(jìn)行人員配置，提成比例在項(xiàng)目立項(xiàng)中體現(xiàn)（如涉及多個(gè)層級(jí)運(yùn)作，則按業(yè)務(wù)量占比進(jìn)行分割，在立項(xiàng)報(bào)告中體現(xiàn)）。提成分配原則：協(xié)作開發(fā)、運(yùn)作的業(yè)務(wù)：大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程3、大客戶業(yè)務(wù)立項(xiàng)審批流程大客戶拓展組立項(xiàng)申請(qǐng) 市場營銷部運(yùn)營部財(cái)務(wù)部審批結(jié)果回復(fù)審核意見審核意見 單位負(fù)責(zé)人 審批回復(fù)審核意見審批回復(fù)立項(xiàng)申請(qǐng)市場營銷部主要從客戶資質(zhì)、報(bào)價(jià)等角度提出審

12、核意見；運(yùn)營部主要從運(yùn)營及成本的角度提出審核意見；財(cái)務(wù)主要從毛利率、回款等角度提出審核意見；毛利率低于最低要求的不予立項(xiàng)。大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程1) 立項(xiàng)審批流程管理：申請(qǐng)流程由業(yè)務(wù)開發(fā)人員將立項(xiàng)報(bào)告書及其附件上報(bào)至所屬層級(jí)大客戶拓展組負(fù)責(zé)人處進(jìn)行初審，大客戶拓展組負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，上報(bào)至市場營銷部，若有異議需及時(shí)告知申請(qǐng)人進(jìn)行協(xié)調(diào)，無異議則進(jìn)行備案。書面審批流程申請(qǐng)人總部大客戶拓展組組負(fù)責(zé)人營銷部負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人運(yùn)營部負(fù)責(zé)人分管營銷副總總經(jīng)理電子審批流程以上申請(qǐng)流程審批通過后，提報(bào)電子審批流程：（在電子簽批系統(tǒng)中以普通報(bào)告立項(xiàng)申請(qǐng)）：立項(xiàng)申請(qǐng)人大客戶拓展組負(fù)責(zé)人營銷部負(fù)責(zé)人運(yùn)營部負(fù)責(zé)人分管業(yè)

13、務(wù)副總總經(jīng)理監(jiān)督人：公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、涉及到的分公司負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目管理員大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程成立項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)審小組項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)審組長：快運(yùn)公司總經(jīng)理； 執(zhí)行組長：分管業(yè)務(wù)副總組員：財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人、運(yùn)營負(fù)責(zé)人、市場營銷部負(fù)責(zé)人、市場營銷部大客戶拓展中心負(fù)責(zé)人、涉及立項(xiàng)的大客戶拓展組負(fù)責(zé)人（即時(shí)通在線）項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)告書及要求需詳述客戶簡介，業(yè)務(wù)量、運(yùn)作要求、企業(yè)資質(zhì)、項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)、項(xiàng)目報(bào)價(jià)表、項(xiàng)目運(yùn)營方案、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工與業(yè)績、提成劃分方案等評(píng)審會(huì)議形式及時(shí)間每周周四上午10點(diǎn) 快運(yùn)會(huì)議室大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程4、大客戶項(xiàng)目報(bào)價(jià)管理1)報(bào)價(jià)原則：項(xiàng)目客戶及大客戶的報(bào)價(jià)采取成本加毛利的報(bào)價(jià)方法，根據(jù)運(yùn)營成本再加

14、上規(guī)定的毛利率，向客戶提供報(bào)價(jià)。2)成本確定：（自有資源）以財(cái)務(wù)部門或（外請(qǐng)資源）大客戶拓展組運(yùn)作支持人員提供的成本為報(bào)價(jià)的成本基礎(chǔ)；3)大客戶的毛利率要求：一級(jí)大客戶：標(biāo)準(zhǔn)毛利率要求為15%，最低毛利率要求為13%；二級(jí)大客戶：標(biāo)準(zhǔn)毛利率要求為18%，最低毛利率要求為13%；三級(jí)大客戶：標(biāo)準(zhǔn)毛利率要求為20%，最低毛利率要求為15%；一般大客戶：標(biāo)準(zhǔn)毛利率要求為25%，最低毛利率要求為15%；備注：以上為含稅毛利率大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程5、大客戶項(xiàng)目合同管理1）業(yè)務(wù)類合同簽定流程（5萬以上大客戶）：（按快運(yùn)格式合同簽署）責(zé)任人：提報(bào)人-提交部門/單位負(fù)責(zé)人-（集團(tuán)內(nèi)控部律師）-（快運(yùn)營銷部大客

15、戶拓展中心負(fù)責(zé)人）-（分管營銷副總）-（快運(yùn)公司總經(jīng)理）；監(jiān)督人：（快運(yùn)公司財(cái)務(wù)）-（快運(yùn)公司合同管理員）；如簽署對(duì)方合同，先讓集團(tuán)內(nèi)控部法務(wù)經(jīng)理審核，再按上述流程上報(bào)。2）資源外請(qǐng)合同簽定：（按快運(yùn)格式合同簽署）責(zé)任人：提報(bào)人-提交部門/單位負(fù)責(zé)人-（集團(tuán)內(nèi)控部律師）-（快運(yùn)總部大客戶拓展組項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)理）-（快運(yùn)總部大客戶拓展負(fù)責(zé)人）-（總部運(yùn)營部總監(jiān)）-（分管運(yùn)營副總）-（快運(yùn)公司總經(jīng)理）；監(jiān)督人：（快運(yùn)公司財(cái)務(wù)）-（快運(yùn)公司合同管理員）；如簽署對(duì)方合同，先讓集團(tuán)內(nèi)控部法務(wù)經(jīng)理審核，再按上述流程上報(bào)。3）所有大客戶必須在簽訂正式合同后方可實(shí)施執(zhí)行；4）合同的簽訂、管理等按照公司現(xiàn)有的合同管

16、理制度執(zhí)行國美電器有限公司一、大客戶拓展中心定位二、大客戶拓展中心架構(gòu)及職責(zé)三、大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程四、大客戶開發(fā)費(fèi)用的管理五、大客戶拓展中心各崗位的考核六、大客戶開發(fā)超額獎(jiǎng)勵(lì)七、大客戶業(yè)務(wù)提成與發(fā)放目 錄大客戶營銷費(fèi)用管理1.項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用定義：項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)等：差旅費(fèi)：包含住宿、交通及相關(guān)補(bǔ)助費(fèi)用（按行政人事V4.0執(zhí)行）；招待費(fèi)：用于銷售發(fā)生的招待費(fèi)用；2.營銷費(fèi)用的使用原則限額原則：在項(xiàng)目毛利率符合要求的前提下，營銷費(fèi)用實(shí)行限額使用原則，營銷費(fèi)用不得超過預(yù)期月營收目標(biāo)的1%；憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷原則：按銷售發(fā)生的實(shí)際費(fèi)用，憑報(bào)銷憑證，按報(bào)銷流程報(bào)銷；項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用按階段申請(qǐng)?jiān)瓌t：營

17、銷費(fèi)用需按項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行申請(qǐng)使用：a.立項(xiàng)：25% b.報(bào)價(jià)：25% c.簽合同：20% d.運(yùn)行半年之內(nèi)分期支付：30%大客戶營銷費(fèi)用管理3.項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用的申請(qǐng)流程：申請(qǐng)費(fèi)用按規(guī)定流程通過即時(shí)通形式進(jìn)行申請(qǐng)，申請(qǐng)時(shí)需描述客戶開發(fā)情況、立項(xiàng)情況。申請(qǐng)人總部大客戶拓展組負(fù)責(zé)人市場營銷部負(fù)責(zé)人分管營銷副總經(jīng)理總經(jīng)理財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人4.超額費(fèi)用管控：超額費(fèi)用在申請(qǐng)時(shí)，必須附申請(qǐng)說明，詳述產(chǎn)生的原因及必要性。并附費(fèi)用關(guān)聯(lián)之業(yè)績，或預(yù)期指標(biāo)。市場營銷部大客戶拓展組憑此作為管控依據(jù)，如業(yè)績、預(yù)期指標(biāo)與費(fèi)用比例失衡，申請(qǐng)直接駁回。若已完成申請(qǐng)、報(bào)銷流程，但后期指標(biāo)未達(dá)成，則給予相關(guān)負(fù)責(zé)人員掛網(wǎng)通報(bào)和扣發(fā)績效（

18、視具體情況決定金額）處罰，并直接在次期費(fèi)用預(yù)算中等額或按一定比例（視具體情況）沖抵國美電器有限公司一、大客戶拓展中心定位二、大客戶拓展中心架構(gòu)及職責(zé)三、大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程四、大客戶開發(fā)費(fèi)用的管理五、大客戶拓展中心各崗位的KPI考核六、大客戶開發(fā)超額獎(jiǎng)勵(lì)七、大客戶業(yè)務(wù)提成與發(fā)放目 錄大客戶各崗位KPI考核定制化Customization智能化Intelligent專業(yè)化Specialization多元化Diversification（一）、適用于大客戶拓展組業(yè)務(wù)類人員考核：1、考核對(duì)象： 大客戶拓展組業(yè)務(wù)類人員（總部、區(qū)域公司、分公司）2、考核內(nèi)容：月度考核包括工作業(yè)績和工作態(tài)度；員工級(jí)工作業(yè)

19、績考核權(quán)重70%，工作態(tài)度考核權(quán)重30%；副經(jīng)理/經(jīng)理級(jí)以上工作業(yè)績考核權(quán)重80%，工作態(tài)度考核權(quán)重20%； 高級(jí)經(jīng)理級(jí)以上工作業(yè)績考核權(quán)重90%，工作態(tài)度考核權(quán)重10%； A：工作業(yè)績類考核：業(yè)績指標(biāo)完成率：指當(dāng)期實(shí)際所發(fā)生業(yè)務(wù)的營業(yè)收入總和與當(dāng)期業(yè)務(wù)指標(biāo)的比值；立項(xiàng)客戶達(dá)成率：實(shí)際立項(xiàng)的客戶數(shù)量/立項(xiàng)客戶指標(biāo)數(shù)*100%；貨款回收率：指當(dāng)期實(shí)際回收賬款/(當(dāng)期應(yīng)收賬款+累積增加應(yīng)收賬款)*100%；補(bǔ)充：累積增加應(yīng)收賬款即為上期應(yīng)收賬款未繳，即延期應(yīng)收賬款；落地客戶數(shù)指標(biāo)完成率：考核期內(nèi)立項(xiàng)并落地操作的客戶數(shù)/落地客戶指標(biāo)數(shù)*100%；客戶流失率：指考核期內(nèi)非運(yùn)作原因流失客戶占總客戶數(shù)的比

20、重；B：工作態(tài)度考核（見下表）大客戶各崗位KPI考核大客戶拓展業(yè)務(wù)類人員工作業(yè)績考核表姓名 部門 崗位 序號(hào)KPI指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分1經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成率50%100%（實(shí)際完成/指標(biāo)） *50 2立項(xiàng)客戶指標(biāo)達(dá)成率10%100%（實(shí)際完成/指標(biāo)） *10 3落地客戶指標(biāo)達(dá)成率20%100%（實(shí)際完成/指標(biāo)） *20 4貨款回收率10%80%每上升1個(gè)百分點(diǎn)，加1分；每下降1個(gè)百分點(diǎn)，減1分 5客戶流失率10%30%每下降1個(gè)百分點(diǎn)，加1分；每上升1個(gè)百分點(diǎn)，減1分 得分合計(jì)大客戶各崗位KPI考核B：工作態(tài)度考核評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：姓名 部門 崗位 序號(hào)項(xiàng)目權(quán)重一級(jí)（90-100）二級(jí)（80-89）三級(jí)

21、（60-79）四級(jí)（60以下）1積極性25% 2協(xié)作性25% 3責(zé)任心25% 4紀(jì)律性25% 得分合計(jì) 被考核人簽字：年 月 日考核人簽字：年 月 日改進(jìn)計(jì)劃 3、考核標(biāo)準(zhǔn)：考核結(jié)果按綜合得分（工作業(yè)績、工作態(tài)度類）的多少，劃分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，不影響營銷提成計(jì)提，與崗位變動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)處罰掛鉤。綜合評(píng)定等級(jí)A B CD考核綜合得分90以上80-8960-7960以下績效系數(shù)1.21.00.80大客戶各崗位KPI考核4、考核結(jié)果應(yīng)用1）試用期內(nèi)考核最低要求為C檔，試用期內(nèi)有兩個(gè)月達(dá)到該標(biāo)準(zhǔn)即可轉(zhuǎn)正；三個(gè)月都為（D）的將視為對(duì)崗位不適應(yīng)，則試用期延長一個(gè)月，在延長一個(gè)月的試用期內(nèi)達(dá)到C檔標(biāo)準(zhǔn)的

22、，則可轉(zhuǎn)正，若仍然未達(dá)到公司C檔標(biāo)準(zhǔn)，則無條件接受公司調(diào)崗處理或解除勞動(dòng)關(guān)系。2)正式員工考核： A)員工/副經(jīng)理級(jí)人員月度綜合評(píng)定結(jié)果連續(xù)6個(gè)月為B級(jí)（含）以上者，崗位工資向上調(diào)整兩級(jí)；連續(xù)6個(gè)月考核結(jié)果等級(jí)為“D”者，且經(jīng)評(píng)估不勝任該崗位，則無條件接受公司調(diào)崗處理，崗位工資向下調(diào)整一級(jí)；年度綜合評(píng)定結(jié)果為A級(jí)、連續(xù)兩年年度綜合評(píng)定結(jié)果為B級(jí)（含）以上者，具備向上一級(jí)職位晉升的資格；年度綜合評(píng)定結(jié)果為D級(jí)者，崗位工資向下調(diào)整兩級(jí)（突出貢獻(xiàn)者可破格晉級(jí)）。 B)經(jīng)理級(jí)以上人員月度綜合評(píng)定結(jié)果連續(xù)6個(gè)月為B級(jí)（含）以上者，崗位工資向上調(diào)整一至兩級(jí)（遇年度工資普調(diào)可兼得）。月度綜合評(píng)定結(jié)果連續(xù)6個(gè)

23、月為D級(jí)者，崗位工資向下調(diào)整一級(jí)； 年度綜合評(píng)定結(jié)果為A級(jí)、連續(xù)兩年綜合評(píng)定結(jié)果為B級(jí)（含）以上者，具備向上一級(jí)職位晉升的資格；年度綜合評(píng)定結(jié)果為D級(jí)者，降職為向下一級(jí)職位（突出貢獻(xiàn)者可破格晉級(jí)）。大客戶各崗位KPI考核（二）、適用于運(yùn)作支持類人員：1、考核對(duì)象： 大客戶拓展組運(yùn)作/客服類人員（總部、區(qū)域公司、分公司）2、考核內(nèi)容：月度考核包括工作業(yè)績和工作態(tài)度；員工級(jí)工作業(yè)績考核權(quán)重70%，工作態(tài)度考核權(quán)重30%；副經(jīng)理/經(jīng)理級(jí)以上工作業(yè)績考核權(quán)重80%，工作態(tài)度考核權(quán)重20%； 高級(jí)經(jīng)理級(jí)以上工作業(yè)績考核權(quán)重90%，工作態(tài)度考核權(quán)重10%；A：工作業(yè)績類考核：業(yè)績指標(biāo)完成率：指當(dāng)期實(shí)際所發(fā)

24、生業(yè)務(wù)的營業(yè)收入總和與當(dāng)期業(yè)務(wù)指標(biāo)的比值；客戶流失率：指由于運(yùn)作、跟蹤不及時(shí)導(dǎo)致客戶不滿流失的客戶與總客戶數(shù)的比值；回單收取率：指實(shí)際收回的回單數(shù)/應(yīng)收回的回單總數(shù)100%；客戶投訴率：指客戶因不滿造成的投訴/發(fā)貨總票數(shù)*100%；服務(wù)請(qǐng)求解決及時(shí)率：指服務(wù)請(qǐng)求解決及時(shí)的數(shù)量/大貨總票數(shù)*100%B：工作態(tài)度考核（見下表）大客戶各崗位KPI考核大客戶拓展運(yùn)作/客服人員工作業(yè)績考核表姓名 部門 崗位 序號(hào)KPI指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分1經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成率50%100%（實(shí)際完成/指標(biāo)） *50 2回單收取率15%100%（實(shí)際完成/指標(biāo)） *15 3客戶流失率15%30%每下降1個(gè)百分點(diǎn)，加1分；每

25、上升1個(gè)百分點(diǎn)，減1分 4客戶滿意率10%90%每上升1個(gè)百分點(diǎn)，加1分；每下降1個(gè)百分點(diǎn)，減1分 5提貨及時(shí)率10%95%每上升1個(gè)百分點(diǎn)，加1分；每下降1個(gè)百分點(diǎn)，減1分 得分合計(jì)大客戶各崗位KPI考核B：工作態(tài)度考核評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：3、考核標(biāo)準(zhǔn)：考核結(jié)果按綜合得分（工作業(yè)績、工作態(tài)度類）的多少，劃分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，不影響營銷提成計(jì)提，與崗位變動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)處罰掛鉤。綜合評(píng)定等級(jí)A B CD考核綜合得分90以上80-8960-7960以下績效系數(shù)1.21.00.80姓名 部門 崗位 序號(hào)項(xiàng)目權(quán)重一級(jí)（90-100）二級(jí)（80-89）三級(jí)（60-79）四級(jí)（60以下）1積極性25% 2協(xié)作性2

26、5% 3責(zé)任心25% 4紀(jì)律性25% 得分合計(jì) 被考核人簽字：年 月 日考核人簽字：年 月 日改進(jìn)計(jì)劃 大客戶各崗位KPI考核考核應(yīng)用1）試用期考核：試用期內(nèi)考核最低要求為C檔，試用期內(nèi)有兩個(gè)月達(dá)到該標(biāo)準(zhǔn)即可轉(zhuǎn)正；三個(gè)月都為（D）的將視為對(duì)崗位不適應(yīng)，則試用期延長一個(gè)月，在延長一個(gè)月的試用期內(nèi)達(dá)到C檔標(biāo)準(zhǔn)的，則可轉(zhuǎn)正，若仍然未達(dá)到公司C檔標(biāo)準(zhǔn)，則無條件接受公司調(diào)崗處理或解除勞動(dòng)關(guān)系。2）正式員工考核： A)員工/副經(jīng)理級(jí)人員月度綜合評(píng)定結(jié)果連續(xù)6個(gè)月為B級(jí)（含）以上者，崗位工資向上調(diào)整兩級(jí)；連續(xù)6個(gè)月考核結(jié)果等級(jí)為“D”者，且經(jīng)評(píng)估不勝任該崗位，則無條件接受公司調(diào)崗處理，崗位工資向下調(diào)整一級(jí)；

27、年度綜合評(píng)定結(jié)果為A級(jí)、連續(xù)兩年年度綜合評(píng)定結(jié)果為B級(jí)（含）以上者，具備向上 一級(jí)職位晉升的資格；年度綜合評(píng)定結(jié)果為D級(jí)者，崗位工資向下調(diào)整兩級(jí)（突出貢獻(xiàn)者可破格晉級(jí)）。 B)經(jīng)理級(jí)以上人員月度綜合評(píng)定結(jié)果連續(xù)6個(gè)月為B級(jí)（含）以上者，崗位工資向上調(diào)整一至兩級(jí)（遇年度工資普調(diào)可兼得）。月度綜合評(píng)定結(jié)果連續(xù)6個(gè)月為D級(jí)者，崗位工資向下調(diào)整一級(jí)； 年度綜合評(píng)定結(jié)果為A級(jí)、連續(xù)兩年綜合評(píng)定結(jié)果為B級(jí)（含）以上者，具備向上一級(jí)職位晉升的資格；年度綜合評(píng)定結(jié)果為D級(jí)者，降職為向下一級(jí)職位（突出貢獻(xiàn)者可破格晉級(jí)）。大客戶各崗位KPI考核（三）適用于大客戶拓展組管理類人員：1、考核對(duì)象： 大客戶拓展組管理類

28、人員（總部大客戶拓展組負(fù)責(zé)人、管理人員）2、考核內(nèi)容：月度考核包括工作業(yè)績和工作態(tài)度；員工級(jí)工作業(yè)績考核權(quán)重70%，工作態(tài)度考核權(quán)重30%；副經(jīng)理/經(jīng)理級(jí)以上工作業(yè)績考核權(quán)重80%，工作態(tài)度考核權(quán)重20%； 高級(jí)經(jīng)理級(jí)以上工作業(yè)績考核權(quán)重90%，工作態(tài)度考核權(quán)重10%；A：管理類人員考核內(nèi)容 業(yè)績指標(biāo)完成率：指當(dāng)期實(shí)際所發(fā)生業(yè)務(wù)的營業(yè)收入總和與當(dāng)期業(yè)務(wù)指標(biāo)的比值； 立項(xiàng)客戶達(dá)成率：實(shí)際立項(xiàng)的客戶數(shù)量/立項(xiàng)客戶指標(biāo)數(shù)*100%； 貨款回收率：指當(dāng)期實(shí)際回收賬款/(當(dāng)期應(yīng)收賬款+累積增加應(yīng)收賬款)*100%；補(bǔ)充：累積增加應(yīng)收賬款即為上期應(yīng)收賬款未繳，即延期應(yīng)收賬款； 落地客戶數(shù)指標(biāo)完成率：考核期

29、內(nèi)立項(xiàng)并落地操作的客戶數(shù)/落地客戶指標(biāo)數(shù)*100%； 回單收取率：指實(shí)際收回的回單數(shù)/應(yīng)收回的回單總數(shù)100%；備注：大客戶各崗位KPI考核大客戶拓展管理人員工作業(yè)績考核表姓名 部門 崗位 序號(hào)KPI指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分1經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成率40%100%（實(shí)際完成/指標(biāo)） *40 2立項(xiàng)客戶指標(biāo)達(dá)成率20%100%（實(shí)際完成/指標(biāo)） *20 3落地客戶指標(biāo)達(dá)成率20%100%（實(shí)際完成/指標(biāo)） *20 4回單收取率10%100%（實(shí)際收取數(shù)量/應(yīng)收取回單總數(shù)） *10 5貨款回收率10%80%每上升1個(gè)百分點(diǎn)，加1分；每下降1個(gè)百分點(diǎn)，減1分 得分合計(jì)大客戶各崗位KPI考核B：工作態(tài)度考核評(píng)級(jí)

30、標(biāo)準(zhǔn)：姓名 部門 崗位 序號(hào)項(xiàng)目權(quán)重一級(jí)（90-100）二級(jí)（80-89）三級(jí)（60-79）四級(jí)（60以下）1積極性25% 2協(xié)作性25% 3責(zé)任心25% 4紀(jì)律性25% 得分合計(jì) 被考核人簽字：年 月 日考核人簽字：年 月 日改進(jìn)計(jì)劃 3、考核標(biāo)準(zhǔn)：考核結(jié)果按綜合得分（工作業(yè)績、工作態(tài)度類）的多少，劃分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，不影響營銷提成計(jì)提，與崗位變動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)處罰掛鉤。綜合評(píng)定等級(jí)A B CD考核綜合得分90以上80-8960-7960以下績效系數(shù)1.21.00.80大客戶各崗位KPI考核4、考核結(jié)果應(yīng)用1）試用期考核： 試用期內(nèi)考核最低要求為C檔，試用期內(nèi)有兩個(gè)月達(dá)到該標(biāo)準(zhǔn)即可轉(zhuǎn)正；三

31、個(gè)月都為（D）的將視為對(duì)崗位不適應(yīng)，則試用期延長一個(gè)月，在延長一個(gè)月的試用期內(nèi)達(dá)到C檔標(biāo)準(zhǔn)的，則可轉(zhuǎn)正，若仍然未達(dá)到公司C檔標(biāo)準(zhǔn)，則無條件接受公司調(diào)崗處理或解除勞動(dòng)關(guān)系。2）正式員工考核：A)員工/副經(jīng)理級(jí)人員月度綜合評(píng)定結(jié)果連續(xù)6個(gè)月為B級(jí)（含）以上者，崗位工資向上調(diào)整兩級(jí)；連續(xù)6個(gè)月考核結(jié)果等級(jí)為“D”者，且經(jīng)評(píng)估不勝任該崗位，則無條件接受公司調(diào)崗處理，崗位工資向下調(diào)整一級(jí)；年度綜合評(píng)定結(jié)果為A級(jí)、連續(xù)兩年年度綜合評(píng)定結(jié)果為B級(jí)（含）以上者，具備向上 一級(jí)職位晉升的資格；年度綜合評(píng)定結(jié)果為D級(jí)者，崗位工資向下調(diào)整兩級(jí)（突出貢獻(xiàn)者可破格晉級(jí)）。 B)經(jīng)理級(jí)以上人員月度綜合評(píng)定結(jié)果連續(xù)6個(gè)月為

32、B級(jí)（含）以上者，崗位工資向上調(diào)整一至兩級(jí)（遇年度工資普調(diào)可兼得）。月度綜合評(píng)定結(jié)果連續(xù)6個(gè)月為D級(jí)者，崗位工資向下調(diào)整一級(jí)； 年度綜合評(píng)定結(jié)果為A級(jí)、連續(xù)兩年綜合評(píng)定結(jié)果為B級(jí)（含）以上者，具備向上一級(jí)職位晉升的資格；年度綜合評(píng)定結(jié)果為D級(jí)者，降職為向下一級(jí)職位（突出貢獻(xiàn)者可破格晉級(jí)）。國美電器有限公司一、大客戶拓展中心定位二、大客戶拓展中心架構(gòu)及職責(zé)三、大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的流程四、大客戶開發(fā)費(fèi)用的管理五、大客戶拓展中心各崗位的KPI考核六、大客戶開發(fā)超額獎(jiǎng)勵(lì)七、大客戶業(yè)務(wù)提成與發(fā)放目 錄400-168-1111電商平臺(tái):大客戶開發(fā)超額獎(jiǎng)勵(lì) 快運(yùn)本部、大區(qū)、分公司緊圍繞快運(yùn)公司的客戶定位，從電商

33、、醫(yī)藥、家紡、酒類、服裝、食品六大行業(yè)入手，通過三種途徑：一是廣泛調(diào)研和收集所在區(qū)域的知名企業(yè)、百強(qiáng)企業(yè)、馳名商標(biāo)等企業(yè)信息，二是梳理現(xiàn)有2萬以上項(xiàng)目客戶進(jìn)行深度開發(fā)，三是利用人脈關(guān)系搶競爭對(duì)手項(xiàng)目客戶，部門/單位負(fù)責(zé)人、大客戶開發(fā)人員，積極參與客戶拜訪，加大優(yōu)質(zhì)大客戶的開發(fā)力度，豐富客戶結(jié)構(gòu)，提升公司業(yè)績。1）2015年大客戶開發(fā)基本任務(wù)大客戶開發(fā)超額獎(jiǎng)勵(lì)1、在完成每月基本開發(fā)任務(wù)的基礎(chǔ)上，超額部分進(jìn)行重獎(jiǎng)。2、新增開發(fā)的項(xiàng)目運(yùn)營兩個(gè)月，月均營業(yè)額達(dá)到立項(xiàng)目標(biāo)值，方可享受獎(jiǎng)勵(lì)；3、獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：本部、大區(qū)、分公司、部門/單位負(fù)責(zé)人、大客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)；4、應(yīng)收賬款：各層級(jí)大客戶事業(yè)組按合同約定，按期回款，回款后方可享受；5、跨區(qū)域開發(fā)：按誰主攻開發(fā)，獎(jiǎng)勵(lì)誰的原則，若部門/單位負(fù)責(zé)人為該項(xiàng)目主攻手，也可按此獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)重執(zhí)行2）超額獎(jiǎng)勵(lì)的