2017電商運營總監(jiān)年度營銷計劃發(fā)展戰(zhàn)略運營圖

1、2017電商運營總監(jiān)年度營銷計劃發(fā)展戰(zhàn)略運營圖自營零售+平臺分銷(2013.1-12 )1銷售目標導入方式1.1自營店鋪營銷渠道規(guī)劃：1.1.1旗艦店：品牌旗艦店，公司整體價格銷售戰(zhàn)略標桿；用丁給分銷、直營店鋪做標桿，從而使分銷、直營店鋪有活動標桿可以有活動內容可以參考；1.1.2淘寶店鋪、建行、京東、卓越業(yè)馬遜、1號店、蘇寧：直營店鋪做優(yōu)惠活動，用丁創(chuàng)造整體銷量，目標成為品牌折扣銷售店;1.2分銷店鋪營銷渠道規(guī)劃：1.2.1品牌專賣店、分銷自營非淘寶店鋪：用丁訂立品牌銷售店鋪標桿，與旗艦店相互對應，以專業(yè)的店鋪形象處理品牌銷售活動，用專業(yè)視角做品牌銷售門戶1.2.2淘寶店鋪：優(yōu)惠折扣店鋪，勇

2、丁創(chuàng)造整體銷售銷量。目標成為品牌折扣銷售店鋪1.3營銷目標設立： 1.3.1本年度營銷目標設立為：1500萬（其中：旗艦店500萬、分銷+經銷700萬、非旗艦店等其他店鋪300萬）1.4營銷目標（1500萬）分解:2017 年天貓分銷淘寶店拍拍店業(yè)馬遜T店建行蘇寧京東經銷合計1月40萬30萬5千5千5千5千5千5千5千30萬135萬2月40萬30萬5千5千5千5千5千5千5千30萬135萬3月40萬30萬5千5千5千5千5千5千5千30萬135萬4月30萬20萬5千5千5千5千5千5千5千30萬115萬5月30萬20萬5千5千5千5千5千5千5千30萬115萬6月30萬20萬5千5千5千5千5

3、千5千5千30萬115萬7月45萬35萬5千5千5千5千5千5千5千30萬145萬8月45萬35萬5千5千5千5千5千5千5千30萬145萬9月50萬40萬5千5千5千5千5千5千5千30萬155萬10月50萬40萬5千5千5千5千5千5千5千30萬155萬11月50萬40萬5千5千5千5千5千5千5千30萬155萬12月50萬40萬5千5千5千5千5千5千5千30萬155萬總計500萬380萬60萬60萬60萬60萬60萬60萬60萬360萬1660 萬要達到這個要求，必須人員充足需配備以下人員：經理1人；運營4人（欠3人）；美工7人（欠5人）；推廣4人（欠3人），文案2人（欠2人），活動策

4、劃2人（欠2人），客服主管1人，售前3人（欠2人），打單2人，倉管2人，售后3人（欠2人），統(tǒng)計1人；分銷專員2人；新媒體運營 專員1人；共計35人。關鍵思路和方法2.1關鍵思路：2.1.1銷量任務需要通過適當的引流廣告來完成流量引入，促成交易。2.1.2通過優(yōu)化服務，提供讓客戶滿意的導購和售后服務，控制客服跌失率，增加顧問回頭率，打造店鋪品牌美譽度。2.1.3持續(xù)性地投放廣告以吸引客流量，以淘寶鉆石展位廣告（CPM）、淘寶直通車（CPC）廣告、淘寶客推廣的交義搭配使用為主,在重大節(jié)日投放淘寶首頁廣告，在淘寶網建立起大量接觸產品的機會，從折扣和贈送的營銷策略轉為以品牌品質吸引為主的營銷 策略。

5、2.1.4通過新興媒體進行品牌引流及品牌銷售，即通過微淘、微信及微博進行品牌文化宣傳及品牌銷售推廣2.2方法：買就送、滿送優(yōu)惠券、品牌口碑相傳、客戶體驗反饋、新媒體文化概念、售后客戶關系管理等。實現銷量目標的核算思路：3.1目標實現轉換思路：3.1.1根據提出的總體銷售目標分解到月、周；3.1.2根據去年銷售推算消費人數、消費次數及目標人群；3.1.3根據銷售轉化率推算店鋪UV數，推廣客單轉化率；3.1.4根據引入UV流量推算廣告成本，優(yōu)化廣告成本；3.2淘寶網UV轉化率調查；4.3%以上;3.2.1我們店鋪目前月平均轉換率是 3.55% ,4.3%以上;3.3廣告費用投入核算：以淘寶商城為例

6、，按照500萬銷售額預計： 3.3.1平均客單價：232元；平均轉化率：3.55% ;平均每UV廣告成本：3.67元；平均消費人數：59件。轉化率3%。點擊成本3.5元。自然搜索：付費搜索=2:13.4分解到周周數周首日月銷售目標（元）平均周銷售目（元）平均消費人數UV廣告費用合計周數周首日月銷售目標（元）平均周銷售目（元）平均消費人數UV廣告費用合計第1周5-1月4000001000004311077620000第27周6-7月4500001125004851212322500第2周12-1 月1000004311077620000第28周13-7 月1125004851212322500第

7、3周19-1 月1000004311077620000第29周20-7 月1125004851212322500第4周26-1 月1000004311077620000第30周27-7 月1125004851212322500第5周2-1月4000001000004311077620000第31周3-8月45000090000388969818000第6周9-2月1000004311077620000第32周10-8 月90000388969818000第7周16-2 月1000004311077620000第33周17-8 月90000388969818000第8周23-2 月1000004

8、311077620000第34周24-8 月90000388969818000第9周2-3月40000080000345862116000第35周31-8 月90000388969818000第10周9-3月80000345862116000第36周7-9月5000001250004851212325000第11周16-3 月80000345862116000第37周14-9 月1250004851212325000第12周23-3 月80000345862116000第38周21-9 月1250004851212325000第13周30-3 月80000345862116000第39周28-

9、9 月1250004851212325000第14周6-4月30000075000323808215000第40周5-10 月5000001250004851212325000第15周13-4 月75000323808215000第41周12-10 月1250004851212325000第16周20-4 月75000323808215000第42周19-10 月1250004851212325000第17周27-4 月75000323808215000第43周26-10 月1250004851212325000第18周4-5月30000075000323808215000第44周2-11 月

10、5000001000004311077620000第19周11-5 月75000323808215000第45周9-11 月1000004311077620000第20周18-5 月75000323808215000第46周16-11 月1000004311077620000第21周25-5 月75000323808215000第47周23-11 月1000004311077620000第22周1-6月30000060000259646612000第48周30-11 月1000004311077620000第23周8-6月60000259646612000第49周7-12 月500000125

11、0004851212325000第24周15-6 月60000259646612000第50周14-12 月1250004851212325000第25周22-6 月60000259646612000第51周21-12 月1250004851212325000第26周29-6 月60000259646612000第52周28-12 月1250004851212325000總計：攻擊52周，旗艦店500萬銷售額，分配到每周為10萬，平均每周需成交410件，平均每周UV為11萬，每周平均需投入2萬營銷計劃4.1重視廣告效果及調整廣告策略4.1.1建立IP/ UV/成交額/成交量/成交人數的跟蹤機制

12、，用語觀察分析廣告投放的效果、投放周期、定向人群及定向區(qū)域。用丁分析流量與轉化率的具體數據，以判斷廣告是否有效；4.2控制流量成本4.2.1為流量而支出的成本是必須的，但成本必須控制；分析流量來源的成本和轉化率，及時放棄成本高轉化率低的引流方式；控制每個點擊單價的費用，達到較好的推廣效果4.3產品展示A/B調試4.3.1每月將銷量后10名的產品優(yōu)化調整一次；每月將銷量前10名的產品展示位置與后10名的產品展示位置對調，進行活動焦點測試；通過A/B調試獲得消費者接受習慣，優(yōu)化店鋪裝修；4.4新品投放頻率4.4.1每三個月將旗艦店沒有任何銷量或者銷量低丁3的滯銷品逐漸下架重新上架，使之變成新品；2

13、017年推廣費用約計：5.1從淘寶預算推算，推廣費用占比約銷售額20% ;5.2直營店鋪共計銷售目標：920萬；5.3預計直營共計推廣費用：184萬；活動實現方式:6.1首頁：第一屏熱賣5款產品、電熱5款產品、茶盤5款產品、飄逸杯4款產品、電磁7款產品、配件4款產品，共計：30款產品。6.2活倉頁面：（公司滯銷產品）9款產品（已上線），活完下架。分別為：A3、A5、E2、E3、K1、F11、F13、K11、K13。主 要要求：監(jiān)控銷量。適當活除掉已經賣完的產品。6.3每季固定頁面（活動貞面）：電熱4-6款產品、茶盤3-5款產品、電磁4-6款產品、飄逸杯3-5款產品，配件3-6款產品， 共計17

14、-28款產品。活動產品：每個類目上一季度前7名或者引流的產品。6.4每季新品：滯銷產品（即：三個月內沒有任何銷量的產品），重新刪除連接、圖片空間圖片，然后重新上級，每季差不多為10-30 件產品6.5目前店鋪內產品：153款。其中鑄鐵及陶瓷功夫茶具49件，配件產品：12件。含重復鋪貨，合計線上產品92件。6.6合計：每月活動66-97款產品，按30%重復計算，即每月新上線活動產品為40-67款產品以下為直營店鋪計劃產品規(guī)劃:10-12月份寶貝銷售量匯總貨號瀏覽量日均訪客月訪客數成交筆數成交件數收藏量貨號瀏覽量日均訪客月訪客數成交筆數成交件數收藏量7.1由上表可見。10-12月份寶貝銷售額前17

15、名產品：結合原先決定的引流款：利潤款：即固定產品為：。新上活動產品：。依次類推：每月增加不同的活動產品，但是固定產品按固定位置不變，新上線產品進行活動位置7.2上新產品：;其中作為活倉產品為：。所以上新頁面為：。7.3首頁產品架構：60%活動頁面產品+20%活倉頁面產品+20%上新產品。7.4活動價格：按2017年電商部產品價格體系-旗艦店版。結合相關的產品是否為熱銷產品，熱銷產品在原打折基礎上打9折,直至產品價格為最新最低限價。7.5最終產品價格：按“ D”方式進行慢慢調價，在活動時間內（即 1個月內銷售量）,分析某一個產品的最終價格。這個價格作為 我們平?；顒拥墓潭▋r格。當這個產品的最終售

16、價確定，并且不低丁我們的最新最低限價，那么這款產品（非引流、利潤產品）就可 以刪除出活動頁面。7.6店鋪銷售價格7.6.1旗艦店產品，確定為滯銷品（三個月內沒有銷售）則在最后一個月取消活動價格，以原價出售，作為店鋪不打折產品。當店鋪所有的產品都有銷量，則以維度進行控制，實現辦法：以三個月內的訪客數、收藏量為基點，將銷量為3以下的產品，倒數12名產品，取消活動價格，以原價出售，作為店鋪不打折而產品進行銷售。整體下來，每個月有10%-20%的不打折產品。使之能更好的銷售。7.6.2保證利潤：非活動頁面產品，以不低丁 7折的價格進行銷售，具體折扣為： 折。即非活動貞面產品平均為50件。7.6.3鑄鐵

17、、紫砂壺：為2013年原價格，沒有進行調價，所以價格以 5.5-6折。作為店鋪打折頁面的而一部分7.6.4活動產品，無論是固定活動頁面或者是新品頁面及首頁，基礎折扣為6.5折，但不高丁最新最低限價。7.6.5淘寶大活動，目前已知為雙11雙12臘八節(jié)，活動要求為五折或以上，全店（除部分活動產品外）以5折進行銷售。美工制作：8.1頁面制作（按季度）：8.1.1美工需提前將首頁、活動貞面、上新頁面、活倉頁面（已做）進行模板確定及固定，并將產品的位置留好。8.1.1.1首頁：在原來的基礎上，banner及第一個類目中間插入推薦版本，放置五個本季/月主推的產品。用丁推薦非固定類目產 品，或固定產品位置不

18、好的產品。8.1.1.1.1首頁banner為：首頁主題、活動貞面、上新頁面、活倉頁面、大活動頁面，共計五個banner圖，大小為1920PX寬。要求：每月更換一次，按不同的活動內容。預留四個優(yōu)惠券使用版塊。優(yōu)惠券價格為下表:優(yōu)惠券面額有效期優(yōu)惠券使用要求8.1.1.1.2首頁版塊：電熱、電磁、茶盤、飄逸杯、鑄鐵/紫砂壺、配件共計六個大板塊?；顒觾r格按7.6.1的規(guī)定價格進行銷售。可以適當調低相關的折扣8.1.1.1.3首頁頁面做好之后，需根據其他店鋪/平臺進行適當縮減相關的尺寸，目前知道需要裝修的第三方平臺為：蘇寧、拍拍、淘寶C店、1號店。若是有時間，需根據第三方平臺的裝修方案進行裝修。此建

19、議需有第三方平臺運營到來之際開始，淘寶C店自營店可根據旗艦店最新最低限價進行打折銷售，并裝修相關的店鋪頁面。8.1.1.2活動頁面：活動頁面大小為990PX寬，活動頁面banner為首頁banner的部分截屏。8.1.1.2.1活動頁面為：固定折扣頁面、上新頁面、活倉頁面、鑄鐵/紫砂壺活倉及大活動頁面。8.1.1.2.2活動頁面產品按前一季度熱銷產品或者主推產品進行合理變更。8.1.1.2.3活動頁面根據不同頁面進行自定義其中上新面及鑄鐵/紫砂壺也可以固定banner ,8.1.1.2.3活動頁面根據不同頁面進行自定義及產品的制作。鑄鐵/紫砂壺是屆丁活倉可以固定內容，不需要一直更換。81.1.

20、2.4寶貝詳情頁面固定前兩張圖為固定活動及上新頁面圖片，用丁整點引流。大小為 790PX寬。8.2美工制作時間：8.2.1活動頁面（季度）：可根據上上一季度最后一個月+上季前兩個月的銷量確定當季度主推產品（即 2013年12月+2017年1月+2017年2月，三個月的銷售確定2017年4-6月的活動產品、上新產品），在最后一個月（2017年3月）的前7個工作 日確定產品，并確定接下來一個季度的活動主題。8.2.2直通車、鉆展相關圖片制作：8.2.2.1直通車產品根據銷量、新品進行推廣并制作對應的產品8.2.2.2鉆展主推產品根據活動頁面、熱門商品重點制作圖片及制作主推產品圖片。8.2.3全部產

21、品的主圖，根據領導要求進行相關產品的變更及制作。8.2.4滯銷產品，根據需求看是否需要重新設計對應的產品描述。推廣9.1淘寶/天貓直通車：9.1.1根據每個產品不同制定對應的產品關鍵字9.1.2調整對應計劃按電磁、電熱、茶盤、飄逸杯及配件的區(qū)域、出價、時間9.1.3新增熱銷產品的直通車9.1.4對應產品的直通車主圖（按季度活動產品進行對應的設計）9.2天貓鉆展9.2.1根據每季度活動頁面制作對應的尺寸圖片9.2.2根據熱賣產品制作對應的尺寸圖片9.2.3根據首頁要求制作對應的產品圖片9.3鉆展對應尺寸表格創(chuàng)意要求尺寸圖片大小投放位置創(chuàng)意要求尺寸圖片大小投放位置10淘寶客10.1根據產品的利潤調

22、整直通車的傭金點10.2將優(yōu)質淘客加入淘客群，并將優(yōu)質圖片提供給他們10.3創(chuàng)建高傭金產品，并提供對應的申請，將優(yōu)質產品、高傭金產品加入對應的計劃中10.4淘寶客對應尺寸尺寸KB數尺寸KB數尺寸KB數尺寸KB數尺寸KB數尺寸KB數11年度活動計劃11.1活動如下:年度: 5000000項目季度第一季第二季第三季第四季月度1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份目標季度銷售目標1,200,000900,0001,400,0001,500,000月銷售目標400,000400,000400,000300,000300,000300,000450,000450,

23、000500,000500,000500,000500,000日銷售目標13,82814,28612,90310,0009,67710,00014,51614,51616,66716,12916,66716,129日目標UV165824321830121611771216308930893546180617731525客單價235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0轉化率3.6%2.5%3.0%3.5%3.5%3.5%2.0%2.0%2.0%3.8%4.0%4.5%月銷售件數170217021702127712771

24、277191519152128212821282128日銷售件數556161464646686876767676主推廣品：以實際為準銷售分析正常20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%推廣10.00%10.00%10.00%15.00%20.00%20.00%20.00%25.00%25.00%30.00%35.00%35.00%活動70.00%70.00%70.00%65.00%60.00%60.00%60.00%55.00%55.00%50.00%45.00%45.00%推廣促銷占比65

25、.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%站內占比25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%站外占比10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%品牌活動根據季度活動在后臺進行活動申請季度暫定主題1月年貨、2月踏宵3月驚 蟄4月谷雨、5月力歐、6月父親8月七夕、9月教師10 月國慶、1111、1212主題產品根據上一季度的熱銷廣品進行推廣會員推廣微淘、微信、微博活動專享活動商品：根據實際進行適當的調整，需要贈送贈品以茶巾為主。需要贈送優(yōu)惠券，以8.1.1.1.1為主。12以上數據均為計劃。能否實現？ ？ ？附錄：2017年時間2017年1月節(jié)日：1月1日：元旦 1月5日：小寒 1月8日：臘八