銷售技巧中的快樂痛苦法則

1、銷售技巧中的快樂悲傷法規(guī)一個周末的下午，一家英語培訓(xùn)公司在廣場上搭起一個宣傳臺做實(shí)行活動。主持人面對臺下眾多家長這樣宣傳：“各位親愛的小朋友，各位家長，很快樂在這里跟大家交流英語學(xué)習(xí)的心得和竅門。第一我想問大家一下，在學(xué)習(xí)英語的過程中讓你感覺最困難的是什么？”臺下好多孩子回答：“單詞記不住。”主持人：“是的，我當(dāng)時學(xué)習(xí)英語也面對這種困難，但是經(jīng)過學(xué)習(xí)一種技巧，很快就渡過了這個難關(guān)。我想跟大家分享一下我的技巧，大家想不想聽？”臺下響起熱情的掌聲。主持人連續(xù)說：“很簡單，比方說買賣、交易這個單詞business，business很長，也不簡單記憶，那么怎么辦？business前面三個單詞是bus，

2、下面是in，再往下面是什么ess，e是一只小鵝，ss是兩條小蛇，所以這只鵝和兩只小蛇inbus，在公共汽車?yán)锩嬲勝I賣。大家記得了嗎？你只要記住一只鵝和兩條小蛇在公共汽車?yán)锩嬲勝I賣，你就能把business記住了。我再問一個單詞，海馬大家知道是怎么拼的嗎？不知道。那我就跟大家說一下，海馬是很簡單的一個單詞，我今天說完，你們一年此后看到我必然記得，不要說一年了，我相信五年十年你都忘不了。由于我們今天教了右腦記憶。我們到動物園去看海馬，海馬遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到你會跟你打個招呼說hi，跟你問聲好。問完此后海馬就掉頭了，這時候你就發(fā)現(xiàn)海馬的屁股，屁屁是圓的，所以說pp，圓的是o，所以海馬的單詞是hi加上ppo，hi

3、ppo。所以下次你要背海馬的單詞就沒那么累了，我相信你們十年都不會忘記這個單詞，是不是？經(jīng)過這種方法，各位朋友們，我們能夠花三個星期把一學(xué)年所有的單詞背完，花兩個月能夠把你三年的單詞學(xué)完，前面只要找到方法，后邊會越學(xué)越快?！边@時候，現(xiàn)場好多小朋友和家長對這種學(xué)習(xí)方式已經(jīng)感覺特別幽默了，主持人連續(xù)說：“小朋友們，想想看，開學(xué)了，你們上學(xué)去，你的同桌學(xué)了某某某英語，結(jié)果他花了三個星期把一學(xué)年的單詞都學(xué)完了，而你現(xiàn)在還在照本宣科，記了丟，丟了再去記，你說你怎么去競爭呢？無論怎樣，我們不能夠輸在起跑線上！”聽完主持人的介紹和介紹后，好多人踴躍交錢，參加了這個英語培訓(xùn)班。我們來解析一下這個案例，主持人向

4、觀眾介紹了business和hippo這兩個單詞的記憶法，這一階段屬于提升興趣階段?？醋鞴Φ靥嵘擞^眾興趣此后，主持人就經(jīng)過快樂和悲傷的比較方法讓大家產(chǎn)生期望，他會告訴觀眾擁有的快樂和失去的悲傷，他告訴現(xiàn)場的小朋友，經(jīng)過這種學(xué)習(xí)，就可以很輕松、很快地學(xué)完一學(xué)年的英文單詞，但是實(shí)質(zhì)上我們能夠解析一下其中的玄機(jī)。這種快樂悲傷比較法是經(jīng)過比較來實(shí)現(xiàn)的，而實(shí)質(zhì)上，比較存在四種可能性：1）你沒有學(xué)習(xí)，我學(xué)習(xí)了最快樂的狀態(tài)。2）你學(xué)習(xí)了，我也學(xué)習(xí)了。3）你學(xué)習(xí)了，我沒有學(xué)習(xí)最悲傷的狀態(tài)。4）你沒學(xué)習(xí)，我也沒學(xué)習(xí)。主持人重申了第三種可能性，提示了最悲傷的狀態(tài)，又表示第一種最快樂的狀態(tài)，快樂和悲傷的巨大差距就

5、彰顯得淋漓盡致，從而使得現(xiàn)場觀眾產(chǎn)生了巨大期望，紛紛交錢報名。一次當(dāng)我在講課過程中談到這個案例時，蘇州一家酒店的負(fù)責(zé)人找到我，向我訴說了他在經(jīng)營過程中的煩憂，他的酒店目前最好的特色食品是正宗陽澄湖大閘蟹，他希望我用提升快樂悲傷法規(guī)幫助他們做陽澄湖大閘蟹的促銷。我這樣幫他們解析：（1）從蘇州市里去陽澄湖畔吃陽澄湖大閘蟹，開車需1小時車程，如遇交通擁堵、車流擁擠等狀況，則耗時更多。（顯現(xiàn)悲傷）2）陽澄湖畔飯店眾多、價格不一，飯店廚藝參差不齊，飯店品位水平中下。而且好多飯店的信譽(yù)不足以保障大閘蟹的正宗。（顯現(xiàn)悲傷）3）我們酒店地處蘇州市里，交通便利、便利省時。（顯現(xiàn)快樂）4）我們有最新鮮、最正宗的陽

6、澄湖大閘蟹及吃蟹全套高檔餐具。（顯現(xiàn)快樂）快樂悲傷比較：悲傷：若是為了吃正宗的陽澄湖大閘蟹而到陽澄湖，需要大把的時間，而且成本不會太低，加上不熟悉，心中也有一些投錯門的隱患?？鞓罚翰换ㄌ鄷r間，隨時步入豪華酒店，享受專業(yè)的服務(wù)和絕對的質(zhì)量保障，輕松自在敞快樂扉地享受美味。這樣一比較，合適花些銀子還是值得的。還有一個真實(shí)的案例，這個案例中艾德麥斯法規(guī)和快樂悲傷法規(guī)巧妙地結(jié)合在一起，而這個案例中的顧客就是我自己。一天，我陪著太太去眼鏡店，由于她戴的是隱形眼鏡，所以她去優(yōu)選隱形眼鏡的護(hù)理液，而我則百無聊賴地坐在一旁，翻看著店里的報紙。一個年輕的店員走到我身邊，熱情地對我說：“先生，您是在這邊等人吧，

7、我們能夠免費(fèi)幫您沖刷您的眼鏡。”我心想，閑著也是閑著，反正能免費(fèi)沖刷，為什么不呢？于是，我將眼鏡摘下，交給了這個店員。很快，眼鏡沖刷好了，異常光明，我特別快樂。這名店員開始跟我聊天，他彬彬有禮的辭吐、禮貌得體的舉止，再加上前面免費(fèi)幫我沖刷了眼鏡，我對他的好感增加了很多。聊到我的著裝平和質(zhì)，這名店員特別誠摯和敬羨地贊嘆了我一番，既而說道：“先生，我看您的打扮特別側(cè)重細(xì)節(jié)，您必然是做一份特別好的職業(yè)，我感覺您的眼鏡買得也不錯，順便問一下，您的眼鏡戴了多長時間了？”當(dāng)聽到我說這幅眼鏡戴了一年多的時候，這名店員接著說：“您戴了一年多的眼鏡，有沒有感覺到眼鏡的度數(shù)在降低？”我有些不聞不問：“戴的時間長會

8、有磨損，必然會降低的了?！边@名店員表示能夠幫我測一下眼鏡磨損程度，一會兒的時間，店員從測試間出來，對我說：“幫您測了一下，您的眼鏡磨損有些嚴(yán)重，由于您的鏡片是樹脂鏡片，剛剛我在幫您沖刷的時候就發(fā)現(xiàn)劃痕好多，這大概是您不熟悉樹脂鏡片應(yīng)該怎樣沖刷造成的。樹脂鏡片應(yīng)該用清水來沖洗，爾后最好使用專用鏡片保護(hù)紙來擦拭?！蔽疫B續(xù)聽?wèi){他往下說?！澳溺R片目前磨損得已經(jīng)有些嚴(yán)重了，這樣會對您的眼睛造成相當(dāng)大的損害?！蔽乙汇?，問道：“會造成什么損害？”店員告訴我，這樣下去，我會用眼費(fèi)力，眼睛的度數(shù)也會越來越深。我聽完不由有些擔(dān)憂了，目前我已經(jīng)是400度的近視了，若是連續(xù)嚴(yán)重下去，那怎么了得？這時，為了考據(jù)自己的

9、見解，店員拿出了一個文件夾，里面是一些聲威機(jī)構(gòu)的證明以及各種報紙雜志所刊登的文章，詳細(xì)介紹了眼鏡的各種狀況。這時候，我開始有些緊張了，甚至已經(jīng)感覺到那種悲傷了。由于我不想我的視力連續(xù)受損。這時候店員開始話鋒一轉(zhuǎn)，對我說，由于我們之間聊天特別投緣，所以他能夠在自己的職權(quán)范圍之內(nèi)，免費(fèi)送我一塊比較好的眼鏡布（技巧：小小狗模式），而且由于我太太跟我兩個人都購買他們的產(chǎn)品，所以能夠給我享受價格優(yōu)惠。我開始有些心動，店員連續(xù)向我介紹他們的產(chǎn)品：“今年我們店進(jìn)了好多新款式的眼鏡，這個款式就是針對一些高端人群，特別是商務(wù)型的人群，像這一種類的款式，戴上去感覺別開生面的同時，還有品位?！蓖瑫r他還幽默地說：“先

10、生，您試一試看，反正又不收費(fèi)?！彼麖墓衽_里拿出了鏡架和鏡子讓我試著佩戴他們的眼鏡，我開始遲疑地拿著一個又一個鏡架不斷地試戴，突然聽到他驚喜地說：“哇！先生，您戴這個鏡框真的是太帥氣了！而且您帶著顯得特別內(nèi)斂隆重！”爾后他轉(zhuǎn)頭問我太太。我太太當(dāng)時正在優(yōu)選自己的東西，扭頭看了兩眼，敷衍道：“還行?！睜柡蟮陠T樂呵呵地對我說：“您看，您的夫人也特別喜歡吧?！蔽倚趴诖泣S：“這個鏡架大概多少錢，打幾折？”說完我就突然覺醒了，當(dāng)顧客跟店員開始談?wù)摯驇渍鄣臅r候，那么這時候問題就已經(jīng)不是買不買了，而是花銷多少的問題了。經(jīng)過一番討價還價，我戴著這款新眼鏡走出了店門。一段時間此后，我收到了眼鏡店的短信“王先生，您好

11、。希望您有機(jī)遇經(jīng)常到我們眼鏡店沖刷眼鏡，本店將為您免費(fèi)供應(yīng)平生眼鏡沖刷。順祝工作順利，萬事如意”。當(dāng)?shù)陠T提出為我免費(fèi)沖刷眼鏡的時候，就是他把我?guī)胱⒁鉅顟B(tài)，免費(fèi)洗眼鏡是個橋梁。通過后續(xù)的發(fā)言，店員希望能引起我對眼鏡的興趣，當(dāng)看到我有些不聞不問后，他開始采用快樂悲傷法規(guī)，他告訴我連續(xù)戴著我原來的眼鏡會損害我的視力，這是向我顯現(xiàn)悲傷，爾后告訴我佩戴新眼鏡顯得帥氣、沉穩(wěn)，更拉了我太太做佐證，這部分屬于顯現(xiàn)快樂。中間的步驟都是有規(guī)律可循的。顧客原來沒心購買，但是經(jīng)過一次沖刷眼鏡的機(jī)遇，店員換來一場眼鏡的交易。因此可知，一個優(yōu)秀的銷售人員，必然要學(xué)會創(chuàng)立需求、塑造商機(jī)。同感行動層遞的分解很好地向我們顯現(xiàn)

12、了“艾德麥斯法規(guī)”，我們希望客戶達(dá)到一個行為，結(jié)果是什么呢？就是引起注意、產(chǎn)生興趣、提升期望、留住記憶、決定購買、感覺滿意。形象顯現(xiàn)靠什么？靠人、產(chǎn)品還有公司。所以我們就要去刺激、激發(fā)客戶的心理導(dǎo)向。第二步就是我們要經(jīng)過賣點(diǎn)顯現(xiàn)自己的特色和優(yōu)勢，爾后經(jīng)過優(yōu)勢適應(yīng)達(dá)到客戶的心理導(dǎo)向。第三步是最要點(diǎn)的一步，就是必然要讓客戶有期望。你要知道客戶若是沒有期望的話，即使產(chǎn)品再好、再低價，客戶也不會購買。所以說我們要經(jīng)過快樂悲傷法規(guī)，經(jīng)過利益的顯現(xiàn)把賣點(diǎn)再次地顯現(xiàn)出來。第四步就要經(jīng)過體驗(yàn)顯現(xiàn)，給他一個身份以及感覺的顯現(xiàn)進(jìn)行價值訴求，讓他留住記憶，達(dá)到這樣的一個心理導(dǎo)向。這時候你再去跟客戶做一個透明公正的操

13、作，讓他看到第三方的那些憑據(jù)，這時客戶就有機(jī)遇達(dá)到一個滿足需求的心理導(dǎo)向，這時候客戶就決定購買了。在這里有一個很重要的技術(shù)叫PSS技術(shù)（即：Professionalsellingskill專業(yè)銷售技巧），它把行動分為準(zhǔn)備、湊近、檢查、說明演示以及建議成交這些步驟。銷售七步走在達(dá)成心理學(xué)部分的解析此后，我們連續(xù)解析行銷環(huán)節(jié)中業(yè)務(wù)員的七個營銷步驟：初訪復(fù)訪跟進(jìn)締結(jié)交單收款回訪在銷售過程中，一般來說會分為以上七個步驟，這七個步驟序次遞進(jìn)，每一個環(huán)節(jié)都是下一環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)。這些銷售的環(huán)節(jié)是怎樣遞進(jìn)的呢？又有哪些需要注意的地方呢？第一個環(huán)節(jié)稱為“初訪環(huán)節(jié)”，初訪是所有未來銷售的基礎(chǔ)。所以初訪必然要追求足夠大

14、的數(shù)量，外國保險業(yè)的理論依據(jù)本源于大數(shù)法規(guī)，什么是大數(shù)法規(guī)呢？大數(shù)法規(guī)又稱“大數(shù)定律”或“平均法規(guī)”。人們在長遠(yuǎn)的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在隨機(jī)現(xiàn)象的大量重復(fù)中經(jīng)常出現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律，即大數(shù)法規(guī)。此法規(guī)的意義是：風(fēng)險單位數(shù)量愈多，實(shí)質(zhì)損失的結(jié)果會愈湊近從無量單位數(shù)量得出的預(yù)期損失可能的結(jié)果。據(jù)此，保險人就可以比較精確地展望危險，合理地厘定保險費(fèi)率，使在保險限時內(nèi)收取的保險費(fèi)和損失賠償及其他花銷開支相平衡。大數(shù)法規(guī)是近代保險業(yè)賴以建立的數(shù)理基礎(chǔ)。保險公司正是利用在個別狀況下存在的不確定性將在大數(shù)中消失的這種規(guī)則性，來解析承保標(biāo)的發(fā)生損失的相對牢固性。依據(jù)大數(shù)法規(guī)，保險公司承保的每類標(biāo)的數(shù)量必定足夠大，否則，

15、缺少必然的數(shù)量基礎(chǔ)，就不能夠產(chǎn)生所需要的數(shù)量規(guī)律。但是，任何一家保險公司都有它的限制性，即承保的擁有同一風(fēng)險性質(zhì)的單位是有限的，這就需要經(jīng)過再保險來擴(kuò)暴風(fēng)險單位及風(fēng)險分別面。同理，銷售界認(rèn)為，業(yè)務(wù)員拜會的客戶量越大，銷售成功的幾率越大。由于初訪是所有銷售的基礎(chǔ)，在這個環(huán)節(jié)里面，銷售人員應(yīng)該注意什么呢？1）陌生拜會必然要有激情，保持優(yōu)秀的第一形象。2）陌生拜會要突出自己和產(chǎn)品的特色，要找到讓客戶一下子就記住你的方法。3）找出正確的經(jīng)辦人，試圖認(rèn)識決策人。4）面對一個陌生的客戶，拜會前認(rèn)識客戶的相關(guān)信息越多越好。5）試一試將我們的產(chǎn)品用一句話概括，爭取在最短的時間內(nèi)引起客戶的興趣。從前面學(xué)過的首因

16、效應(yīng)中我們知道，第一印象是特別要點(diǎn)的，若是銷售人員沒有激情，那么就無法感染客戶，只有當(dāng)銷售人員激情洶涌時，才能調(diào)動起客戶的激情，所以激情是至關(guān)重要的。試想一下，當(dāng)一個銷售人員冷冷清清地坐在客戶眼前時，客戶會是怎樣的感覺？回憶一下計劃經(jīng)濟(jì)時代，好多商店售貨員的表現(xiàn)，冷冷清清地坐在柜臺后邊，面對顧客的咨詢，懶得理睬，不耐煩，各種表現(xiàn)，都會讓人喪失購買商品的意向。在陌生拜會時，銷售人員還應(yīng)該突出自己和產(chǎn)品的特色，要讓客戶記住你，并留下特別深刻的印象，對你所銷售的產(chǎn)品也是這樣。試想一下，若是我們面對的對象是某公司采買部門的經(jīng)理，他每天可能會遇到好多銷售人員，也會遇到好多同類同質(zhì)的產(chǎn)品，若是你和你的產(chǎn)品沒有從中鋒芒畢露，那么他在決策購買的時候，你和你的產(chǎn)品早已經(jīng)淹沒在茫茫的產(chǎn)品信息中間了。所以，分手前不如再問問對方，比方：“您還記得我叫什么名字嗎？對，我叫某某?！碑?dāng)客戶對銷售人員有了較深的印象此后，銷售人員應(yīng)該趕忙找到銷售事項的經(jīng)辦人，并盡量認(rèn)識對方?jīng)Q策者的信息。若是沒有找到正確的經(jīng)辦人，那么銷售人員所有的努力很可能屬于空費(fèi)力，而對決策者信息沒有充分認(rèn)識的話，也很難做到知己知彼，這將給下一步的工作帶來很大的麻煩。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該在每次拜會客戶時，都盡可能地去多采集客戶的信息資料，對客戶相關(guān)狀況作相應(yīng)的認(rèn)識，比方能夠經(jīng)過