招商團(tuán)隊(duì)工作流程培訓(xùn)

1、年4月19日招商團(tuán)隊(duì)工作流程培訓(xùn)文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系改正。招商團(tuán)隊(duì)工作流程培訓(xùn)招商團(tuán)隊(duì)工作流程培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。中國移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。南方石化譚老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。綠城集團(tuán)告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、

2、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！聯(lián)邦家居一、 主要工作流程：二、 招商流程加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理一個(gè)沒有思想的人是行尸走肉，一個(gè)沒有核心理念的招商隊(duì)伍只能是一盤散沙。因此，在溝通與管理中不但要教會(huì)員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想。“思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細(xì)節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由一個(gè)又一個(gè)大大小小的招商業(yè)績累積而成的。招商企業(yè)必須強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財(cái)務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識(shí)

3、。 因?yàn)楹芸赡苡幸惶焖写髤^(qū)經(jīng)理在招商會(huì)現(xiàn)場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時(shí)恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會(huì)給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個(gè)后勤人員能對(duì)產(chǎn)品、市場等方面理解透徹，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)企業(yè)另眼相看。因此一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備： 一個(gè)核心 ;優(yōu)秀的員工 ;同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為;建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第三，招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信

4、息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。經(jīng)過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”，所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)經(jīng)銷商輸出的市場投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達(dá)成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。一般公司招商培訓(xùn)的3大核心內(nèi)容：1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等;2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等;3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等;4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)

5、略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)等。在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時(shí)間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。某產(chǎn)品部分具體銷售政策附件：1、經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國行政區(qū)劃分，依次以每個(gè)省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。A類省級(jí)經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。B類省級(jí)經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。C類省級(jí)經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。A類

6、地極經(jīng)銷商：城市人口70萬以上;(按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商)。B類地極經(jīng)銷商：城市人口5070萬;C類地極經(jīng)銷商：城市人口50萬以下。經(jīng)銷商提貨價(jià)及保證金對(duì)策：(單位：萬元)2、保證金制度：最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司;時(shí)常保證保證金在公司所在地銀行活期利率利息;簽訂合同時(shí)至低交納保證金數(shù)額的30%為市場定金;合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息。3、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策首批貨獎(jiǎng)勵(lì)：按公司首次進(jìn)貨量要求足額進(jìn)貨的經(jīng)銷商首批貨款中直接現(xiàn)金返還5%。完成年度指標(biāo)獎(jiǎng)：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商;超出任務(wù)量部分按超

7、出部分的5%獎(jiǎng)勵(lì)。消費(fèi)返利政策獎(jiǎng)：經(jīng)銷商年銷量超過或達(dá)到以下等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，公司給予返利：50100萬元，獎(jiǎng)勵(lì)1.5%;101200萬元，獎(jiǎng)勵(lì)2%;201萬元以上，獎(jiǎng)勵(lì)3%;遵守市場紀(jì)律獎(jiǎng)：區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象;統(tǒng)一價(jià)格：執(zhí)行公司價(jià)格政策;則年終向經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨量的2%。4、經(jīng)銷商營銷支持：強(qiáng)大品牌塑造：每年強(qiáng)大廣告及活動(dòng)宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象;專業(yè)學(xué)術(shù)推廣：聘請(qǐng)國內(nèi)著名醫(yī)院的數(shù)十位專家組成的顧問團(tuán)，給經(jīng)銷商提供學(xué)術(shù)支持及對(duì)醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn);醫(yī)學(xué)雜志論壇：公司與數(shù)十家專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志結(jié)成聯(lián)盟，為研究產(chǎn)品的醫(yī)生專家提供學(xué)術(shù)交流論壇天地;醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn)：公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓(xùn)，包括企業(yè)

8、文化，專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)化推廣知識(shí)、專業(yè)化管理等;專業(yè)完善資料：產(chǎn)品病理、藥理手冊(cè)，醫(yī)院臨床手冊(cè)，電話咨詢手冊(cè)，患者康復(fù)手冊(cè)，及以系列禮品等。5、經(jīng)銷商的售后支持設(shè)立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢;設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴;及時(shí)提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗(yàn);市場快訊傳達(dá)各地成功市場操作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方位營銷指導(dǎo);每年舉辦一次全國營銷交流會(huì)，邀請(qǐng)知名營銷專家授課。6、強(qiáng)有力的市場保護(hù)保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán);嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理;實(shí)行發(fā)貿(mào)動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn);統(tǒng)一市場價(jià)格，杜絕至低價(jià)格行為;收取市場風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對(duì)壓價(jià)、沖貿(mào)行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰;并取消年終返利政策，情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。(附竄貨管理辦法)無條件退貨保障：經(jīng)銷商放棄代理權(quán)或特殊情況下，要求退貨時(shí)，公司根據(jù)退貨制度按最低代理價(jià)無條件辦理退貨手續(xù)，確保經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作。7、對(duì)經(jīng)銷商不能完成合同規(guī)定銷售目標(biāo)的處罰辦法：每季度末，經(jīng)銷商累計(jì)完成合同目標(biāo)銷售量70%以上的，公司給予3個(gè)月經(jīng)銷權(quán)