鵬基諾亞山林09年春交會(huì)執(zhí)行方案

1、鵬基諾亞山林別墅促銷方案建議別墅整體銷銷售分析析成交產(chǎn)品類類型分析析產(chǎn)品形態(tài)成交套數(shù)(套)總套數(shù)(套)成交面積（）成交總價(jià)（元）成交均價(jià)（元/）雙拼14284006.1418，4446，22544604.50聯(lián)排14623912.9817，3882，66464442.30獨(dú)棟461902.2512，3771，44006503.56總計(jì)32969821.3748，2000，33004907.69從上表可以以看出，項(xiàng)項(xiàng)目開盤盤至今，別別墅產(chǎn)品品整體銷銷售率僅僅為311%左右右。雙拼拼別墅銷銷售率為為50%，聯(lián)排排別墅共共62套套，僅成成交144套，成成為別墅墅產(chǎn)品中中相對(duì)滯滯銷的產(chǎn)產(chǎn)品。自自開盤以

2、以來，雙雙拼別墅墅成交均均價(jià)為446044元/平平方米，聯(lián)聯(lián)排別墅墅成交均均價(jià)為444422元/平平方米，獨(dú)獨(dú)棟成交交均價(jià)為為65003元/平方米米，說明明獨(dú)棟是是別墅產(chǎn)產(chǎn)品中主主要?jiǎng)?chuàng)造造經(jīng)濟(jì)收收益的產(chǎn)產(chǎn)品，而而50%的銷售售率及446044元/平平方米的的成交均均價(jià)證明明了雙拼拼的性價(jià)價(jià)比較高高，需求求市場(chǎng)對(duì)對(duì)其接受受度相對(duì)對(duì)更高。而別墅作為為高端產(chǎn)產(chǎn)品，目目標(biāo)客戶戶為社會(huì)會(huì)小眾群群體，客客群特征征在一定定程度上上限制了了別墅的的去化速速度。為為提高項(xiàng)項(xiàng)目整體體銷售速速度，并并使經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益最最大化，別別墅成為為本項(xiàng)目目后期重重點(diǎn)銷售售對(duì)象。成交套數(shù)及及均價(jià)分分析通過以上圖圖表，可可以得知知，

3、從220099年開始始，本項(xiàng)項(xiàng)目別墅墅產(chǎn)品每每月有了了一定量量的成交交，從33月開始始，別墅墅月成交交量在33套以上上，5月月成交了了10套套，6月月截止66月5日日成交了了8套，說說明前一一階段別別墅的剛剛性需求求得到釋釋放。在成交均價(jià)價(jià)方面，別別墅類產(chǎn)產(chǎn)品整體體成交均均價(jià)在449000元/平平米左右右，099年5月月，別墅墅的成交交均價(jià)為為55557元/平米，主主要原因因?yàn)槌山唤粏挝患性谛⌒^(qū)中央央?yún)^(qū)域畢畢加索園園內(nèi)，且且成交了了4套小小區(qū)中央央的獨(dú)棟棟，因此此拉高了了成交均均價(jià)。6月的別墅墅均價(jià)為為45447元/平米，低低于上月月成交價(jià)價(jià)格，主主要原因因?yàn)槌山唤粏挝环址植荚诋叜吋铀鲌@

4、園內(nèi)靠邊邊區(qū)域，其其中，成成交的77號(hào)棟成成交均價(jià)價(jià)為42283元元/平米米，拉低低了整體體成交均均價(jià)。說說明別墅墅的產(chǎn)品品形態(tài)及及地理位位置對(duì)成成交均價(jià)價(jià)產(chǎn)生較較大影響響，且本本項(xiàng)目的的優(yōu)質(zhì)別別墅產(chǎn)品品基本售售完，剩剩余貨量量推售難難度將加加大。3、成交產(chǎn)產(chǎn)品形態(tài)態(tài)分析本項(xiàng)目別墅墅總量為為96套套，占產(chǎn)產(chǎn)品總量量約200%左右右，是提提升本項(xiàng)項(xiàng)目高端端定位形形象的主主力產(chǎn)品品，也是是創(chuàng)造經(jīng)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)潤(rùn)的主要要產(chǎn)品形形態(tài)。其其中，聯(lián)聯(lián)排別墅墅為622套，所所占比例例最大，其其次為雙雙拼。從從已售情情況來看看，獨(dú)棟棟別墅因因其供應(yīng)應(yīng)量少及及所處位位置均為為小區(qū)內(nèi)內(nèi)部而基基本售完完，聯(lián)排排別墅為為后

5、期主主力剩余余產(chǎn)品，也也是推售售重點(diǎn)之之一。4、已成交交的別墅墅單位分分析從上表可以以看出，別別墅成交交單位主主要分布布在位于于小區(qū)中中央?yún)^(qū)域域的畢加加索園區(qū)區(qū)，位于于小區(qū)邊邊緣區(qū)域域的達(dá)利利園與哥哥雅園別別墅供應(yīng)應(yīng)總量為為40套套，占總總比例約約近500%，但但是成交交套數(shù)僅僅為3套套。因此此小區(qū)內(nèi)內(nèi)位置及及景觀質(zhì)質(zhì)素均不不甚理想想的哥雅雅園及達(dá)達(dá)利園區(qū)區(qū)別墅產(chǎn)產(chǎn)品成為為本項(xiàng)目目下一階階段銷售售中的難難點(diǎn)之一一。二、別墅促促銷策略略自20099年以來來，本項(xiàng)項(xiàng)目別墅墅開始有有了一定定量的成成交，市市場(chǎng)對(duì)別別墅的剛剛性需求求得到釋釋放，而而別墅的的客群為為小眾群群體，在在客群的的深度及及廣度方

6、方面，相相對(duì)普通通住宅而而言，拓拓展客群群難度更更大。本著以最少少的成本本使推廣廣效果最最大化的的宗旨，我我們建議議后期別別墅促銷銷策略上上以線下下小眾營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)為主，輔輔以銷售售優(yōu)惠政政策。一）、老帶帶新策略略1、活動(dòng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介：每位成交老老客戶均均可領(lǐng)取取一張記記名積分分卡，原原始積分分為10000分分。在活活動(dòng)期間間，該老老客戶帶帶來新客客戶，購(gòu)購(gòu)買別墅墅1套，則則贈(zèng)送老老客戶110000積分，購(gòu)購(gòu)買洋房房1套,則贈(zèng)送送老客戶戶5000積分，依依次累積積，當(dāng)客客戶累積積積分達(dá)達(dá)60000分（含含）以上上，即帶帶來5位位新客戶戶并產(chǎn)生生成交，即即1位老老客戶帶帶來5套套新的成成交量，就就可獲

7、贈(zèng)贈(zèng)一次雙雙人青島島三日游游?；顒?dòng)目的：充分利利用老客客戶資源源拓展別別墅新客客戶，減減少傳統(tǒng)統(tǒng)銷售淡淡季及炎炎熱的負(fù)負(fù)面影響響，提升升成交量量?；顒?dòng)時(shí)期：7月11日9月11日活動(dòng)方式：積分換換旅游參與對(duì)象：鵬基諾亞山山林已成成交客戶戶2、活動(dòng)規(guī)規(guī)則：已成交客戶戶才有資資格參與與積分抽抽獎(jiǎng)帶來的新客客戶必須須產(chǎn)生成成交，才才能開始始累計(jì)積積分積分卡采用用實(shí)名制制，有效效期從009年77月持續(xù)續(xù)到099年122月311日?；顒?dòng)期間未未中獎(jiǎng)的的客戶，積積分卡繼繼續(xù)有效效，進(jìn)行行累積，如如果積分分卡有效效期內(nèi)（即即至099年122月311日），仍仍未累計(jì)計(jì)至60000分分，則按按之前的的老帶新新原政

8、策策執(zhí)行，即即帶一戶戶送10000元元物管費(fèi)費(fèi)。對(duì)每位積分分卡客戶戶進(jìn)行登登記備案案，作為為優(yōu)質(zhì)客客戶儲(chǔ)備備資源。積分換旅游游獎(jiǎng)勵(lì)政政策與原原贈(zèng)送110000元物管管費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策不不重復(fù)享享受。3、活動(dòng)必必要性雙人游作為為一種時(shí)時(shí)尚、流流行的體體驗(yàn)式活活動(dòng)，能能使人印印象深刻刻，從而而加深客客戶對(duì)本本項(xiàng)目的的良好印印象，挖挖掘高端端客戶自自身的資資源，拓拓展更多多的新客客戶。對(duì)高端客戶戶而言，660000元的現(xiàn)現(xiàn)金的沖沖擊力沒沒有體驗(yàn)驗(yàn)式活動(dòng)動(dòng)的沖擊擊力強(qiáng)烈烈，本次次活動(dòng)的的目的在在于激發(fā)發(fā)老業(yè)主主帶新客客戶的動(dòng)動(dòng)力和欲欲望，因因此，活活動(dòng)的沖沖擊力至至關(guān)重要要?；仞伬蠘I(yè)主主的實(shí)質(zhì)質(zhì)表現(xiàn)。4、

9、活動(dòng)費(fèi)費(fèi)用雙人青島三三日游：60000元（包包往返機(jī)機(jī)票）按項(xiàng)目目前前最小面面積（330平米米的洋房房）單位位來計(jì)算算，一套套總價(jià)在在10萬萬元左右右，若11位老客客戶帶來來12套套最小面面積的洋洋房成交交量，則則銷售收收入在1120萬萬左右，按按照傳統(tǒng)統(tǒng)的廣告告推廣費(fèi)費(fèi)用（按按銷售收收入的22%來計(jì)計(jì)算），營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用用為2440000元，而而本活動(dòng)動(dòng)中僅花花費(fèi)60000元元，即可可達(dá)到相相同的效效果。二）、品酒酒會(huì)1、活動(dòng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介一般而言，別別墅客戶戶具備良良好的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力，同時(shí)時(shí)，對(duì)精精神文化化生活有有著更高高的追求求，對(duì)圈圈層的認(rèn)認(rèn)識(shí)以及及眼界的的開拓有有著更迫迫切的需需求，因因此，我我

10、們建議議通過舉舉辦高端端品酒會(huì)會(huì)，由專專業(yè)品酒酒師講解解酒文化化、傳授授品酒經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，增增進(jìn)客戶戶自身尊尊貴感，拓拓展知識(shí)識(shí)面，以以達(dá)到答答謝老業(yè)業(yè)主，并并推動(dòng)他他們介紹紹新客戶戶的目的的。活動(dòng)目的：以小眾眾營(yíng)銷的的方式，答答謝老業(yè)業(yè)主，拓拓展新客客群?；顒?dòng)地點(diǎn)：開元大大酒店(擬定)參與人數(shù)：20-30人人（客戶戶可以家家庭為單單位參加加活動(dòng)）參與時(shí)間：7月44日上午午10點(diǎn)點(diǎn)11點(diǎn)點(diǎn)30分分(擬定定) 2、活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容： 此階段由品品酒師現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)講解解葡萄酒酒的概念念、由來來、分類類以及發(fā)發(fā)展歷史史，如何何認(rèn)識(shí)各各種葡萄萄酒，調(diào)調(diào)酒小技技巧等。此階段由置置業(yè)顧問問主持，對(duì)對(duì)老業(yè)主主表示感感謝，并并

11、對(duì)項(xiàng)目目后期開開發(fā)作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的推推介，同同時(shí)，介介紹本項(xiàng)項(xiàng)目針對(duì)對(duì)老客戶戶推出的的新活動(dòng)動(dòng)“青島雙雙人游”。選出一位“榮譽(yù)業(yè)業(yè)主”，并頒頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)抡?，?jiǎng)品品為“雙人青青島三日日游”。老業(yè)主中推推薦新客客戶成交交最多的的為“榮譽(yù)業(yè)業(yè)主”。其次次根據(jù)每每個(gè)老客客戶推薦薦的新客客戶數(shù)量量累計(jì)積積分。77月1日日至9月11日之間間積滿660000分，即即可參加加雙人青青島三日日游。在活動(dòng)期間間，準(zhǔn)備備一些自自助冷餐餐供客戶戶享用。3、活動(dòng)說說明：品酒師為外外聘專業(yè)業(yè)品酒師師，僅負(fù)負(fù)責(zé)品酒酒環(huán)節(jié)的的講解工工作，不不能在酒酒會(huì)推介介酒品。邀請(qǐng)贊助商商提供葡葡萄酒，但但是不能能到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)作推介介宣傳，以以防喧賓賓

12、奪主。自助冷餐由由賓館負(fù)負(fù)責(zé)提供供，約330元/位。4、活動(dòng)前前準(zhǔn)備A、人員邀邀請(qǐng)被邀請(qǐng)的客客戶須是是本項(xiàng)目目的老業(yè)業(yè)主，且且?guī)硇滦驴蛻舨⒉a(chǎn)生成成交量，以以別墅老老客戶為為主。邀邀請(qǐng)函要要?jiǎng)e具特特色。邀請(qǐng)函的確確認(rèn)工作作。B、人員配配備外聘一名品品酒師，或或由葡萄萄酒贊助助商提供供品酒師師。外聘一名鋼鋼琴演奏奏家，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演奏奏曲目，增增添活動(dòng)動(dòng)氛圍。置業(yè)顧問若若干，負(fù)負(fù)責(zé)接待待和引領(lǐng)領(lǐng)業(yè)主們們互相認(rèn)認(rèn)識(shí)。C、酒會(huì)安安排冷餐的安排排相關(guān)西點(diǎn)的的搭配保證食物的的質(zhì)量和和安全桌椅的合理理安排4、活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)策劃劃現(xiàn)場(chǎng)布置：考慮到天氣氣等原因因，建議議選擇以以室內(nèi)為為主，并并且相對(duì)對(duì)安靜的的環(huán)境。會(huì)

13、場(chǎng)布置：酒會(huì)舉舉行地點(diǎn)點(diǎn)擬定在在星沙四四星或五五星級(jí)酒酒店餐廳廳內(nèi)，給給人以尊尊貴感，進(jìn)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)場(chǎng)的通道道可鋪設(shè)設(shè)紅地毯毯。在會(huì)場(chǎng)入口口處，設(shè)設(shè)置來賓賓簽到臺(tái)臺(tái)，安排排工作人人員和禮禮儀小姐姐在此驗(yàn)驗(yàn)明請(qǐng)柬柬和分發(fā)發(fā)禮品?；顒?dòng)流程：確認(rèn)參加酒會(huì)的老客戶名單，發(fā)請(qǐng)柬通知客戶，告知參與時(shí)間與地點(diǎn)客戶到達(dá)活動(dòng)地點(diǎn)，由引導(dǎo)人員引導(dǎo)客戶至現(xiàn)場(chǎng)前臺(tái)簽到確認(rèn)客戶進(jìn)入酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，由置業(yè)顧問接待、引導(dǎo)入座，介紹業(yè)主之間互相認(rèn)識(shí)活動(dòng)開始，由開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)做答謝陳辭，對(duì)老業(yè)主表示感謝，并宣布“榮譽(yù)業(yè)主”及所獲獎(jiǎng)品為確認(rèn)參加酒會(huì)的老客戶名單，發(fā)請(qǐng)柬通知客戶，告知參與時(shí)間與地點(diǎn)客戶到達(dá)活動(dòng)地點(diǎn)，由引導(dǎo)人員引導(dǎo)客戶至現(xiàn)場(chǎng)前臺(tái)簽

14、到確認(rèn)客戶進(jìn)入酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，由置業(yè)顧問接待、引導(dǎo)入座，介紹業(yè)主之間互相認(rèn)識(shí)活動(dòng)開始，由開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)做答謝陳辭，對(duì)老業(yè)主表示感謝，并宣布“榮譽(yù)業(yè)主”及所獲獎(jiǎng)品為“雙人青島三日游”品酒師主持講解葡萄酒的認(rèn)識(shí)、分類等知識(shí)，中間穿插品酒環(huán)節(jié)，與客戶互動(dòng)。置業(yè)顧問宣布針對(duì)老客戶的“雙人青島三日游”的優(yōu)惠活動(dòng)品酒會(huì)結(jié)束，送客戶離開會(huì)場(chǎng)。5、活動(dòng)費(fèi)費(fèi)用：項(xiàng)目?jī)?nèi)容形式預(yù)算冷餐甜點(diǎn)、水果果、冷菜菜自助30元/位位*300=9000元請(qǐng)柬活動(dòng)內(nèi)容郵寄5元張30張=1550元禮品折扇贈(zèng)送20元把把30把把=6000元場(chǎng)地租賃租賃酒店場(chǎng)場(chǎng)地/開元大酒店店餐廳：6000元/半半天鋼琴師聘請(qǐng)高校老老師/300元/半天品酒師聘請(qǐng)

15、/共計(jì)/備注：宣傳傳資料使使用現(xiàn)有有物料。6、物料道道具：業(yè)主禮品（精精美盒裝裝派克筆筆，水晶晶LOGGO方塊塊）水果、飲料料、冷餐餐高腳杯榮譽(yù)業(yè)主勛勛章精美請(qǐng)柬此外，在銷銷售策略略方面，我我們建議議繼續(xù)采采用特價(jià)價(jià)房策略略，即選選擇小區(qū)區(qū)內(nèi)綜合合素質(zhì)較較差的樓樓棟作為為特價(jià)房房向市場(chǎng)場(chǎng)推售，以以試探本本項(xiàng)目高高端需求求市場(chǎng)對(duì)對(duì)特價(jià)房房的接受受度，并并為本項(xiàng)項(xiàng)目后續(xù)續(xù)開發(fā)做做鋪墊。一）、達(dá)利利園1號(hào)號(hào)棟產(chǎn)品品分析地理位置：靠近三三一重工工單位，受受噪音影影響，正正南面為為小高層層電梯洋洋房，西西面為規(guī)規(guī)劃中的的高層住住宅，導(dǎo)導(dǎo)致該棟棟的采光光不佳、景景觀價(jià)值值較低，因因此，從從整體素素質(zhì)來考考

16、慮，該該棟為最最滯銷產(chǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品類型：7聯(lián)排排別墅，為為小區(qū)聯(lián)聯(lián)排別墅墅產(chǎn)品中中最多排排，其余余為3聯(lián)聯(lián)排、44聯(lián)排，相相對(duì)而言言，該棟棟的舒適適度有所所降低。產(chǎn)品戶型：1號(hào)棟棟共2種種戶型，即即2322-2336平米米、2559平米米左右；其中2232-2366平米的的戶型共共5套（1102-1066室），2259平平米的戶戶型共22套（1101、1107室室）；整整體而言言，戶型型設(shè)計(jì)方方面存在在若干缺缺陷：232-2236平平米的戶戶型：11層北面面入戶花花園面積積太小，衛(wèi)衛(wèi)生間采采光不佳佳，餐廳廳采光不不佳，廚廚房沒有有工作陽陽臺(tái)；22層兩間間臥室朝朝北，中中間家庭庭廳實(shí)用用率不高高，大部部分面積積充當(dāng)了了過道；頂層南南向露臺(tái)臺(tái)面積太太小，露露臺(tái)功能能未充分分體現(xiàn)。整體而言，居住舒適度相對(duì)不高。259平米米的戶型型：1001室沒沒有入戶戶花園，2層中間家庭廳使用率不高，大部分面積充當(dāng)了過道；3層