淺談關系營銷

1、淺談關系營銷論文關鍵詞 關系方法論文摘要 隨著競爭的激化，傳統(tǒng)營銷理論越來越難以適應復雜多變的市場營銷。本文通過分析關系營銷的涵義和本質特征，提出了施行關系營銷的方法。隨著市場的開展，市場營銷活動范圍日益擴大，市場競爭更加劇烈，傳統(tǒng)營銷理論越來越難以適應復雜多變的市場營銷環(huán)境。傳統(tǒng)營銷理論的局限性日益突顯。進入20世紀70年代后，西方國家一些營銷學者積極研究和探究出了適應當代企業(yè)競爭要求的新的營銷理論關系營銷理論成為21世紀企業(yè)營銷的思想。一、關系營銷的涵義市場營銷學是一門應用型的學科，其理論和方法隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的變化而不斷開展。傳統(tǒng)的市場營銷理論認為，企業(yè)營銷本質上是企業(yè)利用內(nèi)部可控的資源

2、，對外部不可控因素做積極的動態(tài)反響，進而促進產(chǎn)品銷售的過程。隨著市場競爭的日益劇烈和市場營銷組合策略的廣泛應用，關系營銷作為一種新的營銷方式受到廣泛的關注。關系營銷原理，是一種交融了換位考慮、客戶參與以及建立信任等方法在內(nèi)的綜合性營銷方法。關系營銷方法要求銷售人員靈敏掌握并運用諸如目的處理、達成協(xié)議等技巧。二、關系營銷的本質特征關系營銷的本質特征是：1.信息溝通的雙向性。交流應該是雙向的，即可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得支持和合作。2.戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷者應強調(diào)與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。3.營銷活

3、動的互利性。關系營銷的根底，在于交易雙方之間有利益上的互補。假設沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方都不會建立良好的關系。4.信息反響的及時性。關系營銷應具備一個反響的循環(huán)，連接關系雙方，企業(yè)由此理解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術。信息的及時反響，使關系營銷具有動態(tài)的應變性，有利于挖掘新的市場時機。三、關系營銷中的關系類別通常情況下，作為一個公司的銷售人員，他必須接觸大量的客戶，然而按照8020原那么，銷售人員手中的大多數(shù)客戶可能都不是很重要的，因此銷售人員就需要對不同的客戶建立不同的關系。只有這樣，才能分清主次、抓住重點，才能出色的完成銷售任務。首先是對客戶進展劃分?？蛻?/p>

4、價值越大，客戶的等級就應該越高，就越應該引起銷售人員及公司的重視。其次是建立客戶關系。通常情況下，客戶關系可以分為如下幾個不同的程度：1.根本關系。這種關系是指銷售人員只是簡單地向客戶銷售產(chǎn)品，在產(chǎn)品銷售后不再與客戶保持接觸。2.反響關系。這種關系是指銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時，還積極鼓勵客戶在購置產(chǎn)品或使用產(chǎn)品以后，假設發(fā)現(xiàn)問題或不滿時及時向公司反映。3.可靠關系。這種關系是指銷售人員在產(chǎn)品售后不久，就通過各種方式理解產(chǎn)品是否能到達客戶的預期要求，搜集客戶有關改進產(chǎn)品的建議以及對產(chǎn)品的特殊要求，把得到的信息及時反響給公司，以便今后不斷地改進產(chǎn)品。4.伙伴關系。這種關系是指銷售人員與客戶持續(xù)地合

5、作，使客戶能更有效地使用其資金或幫助客戶更好地使用產(chǎn)品，按照客戶的要求來設計新的產(chǎn)品。在理論中，不同公司因產(chǎn)品和的不同，可以分別建立不同程度的營銷關系。銷售人員可以根據(jù)客戶數(shù)量的不同、產(chǎn)品邊際利潤的不同等因素，選擇建立并維持不同程度的營銷關系。四、實現(xiàn)關系營銷的主要途徑實現(xiàn)關系營銷有許多不同的途徑。不同行業(yè)、不同規(guī)模的公司可以根據(jù)自身公司的資源、所處市場的競爭狀況、銷售團隊成員的風格等特點選擇不同的途徑。這些方法歸結起來，可以為如下幾個內(nèi)容：1.向客戶提供附加的利益。公司向經(jīng)常使用和購置本公司產(chǎn)品或效勞的客戶提供額外的利益。比方中國挪動公司向其用戶提供的用戶積分獎勵方案就是典型例子。2.向客戶

6、提供附加的利益。公司的營銷人員在工作中要不斷地增強對客戶所應承擔的社會責任。比方對消費者的選擇表示贊賞，向消費者提出使用更好的產(chǎn)品或效勞的建議，不回避產(chǎn)品使用中可能出現(xiàn)的問題，勇于承擔責任并通過有效的方法解決等。3.建立公司與客戶之間的構造性紐帶。公司可以通過向客戶提供更多的效勞來建立構造性的關系紐帶。比方在流通行業(yè)，廠商可以幫助其銷售網(wǎng)絡中的成員特別是一些較小的成員進步其程度，合理地確定其進貨時間和存貨程度，改善商品的陳列或者向銷售網(wǎng)絡中的成員提供有關市場的研究報告等信息。4.強化品質、效勞與價格策略。產(chǎn)品的品質、質量等是建立營銷關系的根底。自然推行關系營銷的途徑也少不了從品質、效勞及價格等

7、營銷組合方面入手。銷售人員一定要加強產(chǎn)品的效勞性工作，搞好產(chǎn)品的售前、售中與售后效勞，不斷進步公司的效勞程度。另外，就是要制定合理的價格程度?！盎セ莼ダ枪具M展關系營銷的核心，只有這樣客戶的利益才能得到保證，客戶才能成為公司的忠實的顧客，公司的關系營銷才能真正發(fā)揮作用。隨著社會分工的日益精細和明確，獨享市場美羹的情形可能已經(jīng)不復存在，合作共贏注定成為獲取利益回報的必然，這就要求企業(yè)在從事營銷活動的時候，毫不吝嗇地付出相當多的時間和精力，用于創(chuàng)造和諧的市場，維護穩(wěn)定的營銷關系，以共同獲得財富。競爭劇烈的商業(yè)社會已經(jīng)進入一個關系營銷的年代。一個優(yōu)秀的營銷人員在業(yè)務洽談中，重點并不一定是推銷產(chǎn)品，而是建立彼此之間的關系，以作為日后合作的根底，當顧客感受到彼此已超越一般生