性格分析與有效溝通

1、關于性格分析與有效溝通第1頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三洛克菲勒“我愿意用畢生的努力去獲取一種能力，那就是與人打交道的能力，這種能力比陽光下的任何一種能力都重要！”第2頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三關于溝通 溝通是人與人之間的信息交流過程人醒著的70%的時間都是花在各種溝通中的不同的語言是溝通的主要形式理解是人際溝通的目的第3頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三一、跳出思維定勢，尋找溝通路徑在思維實踐中，每個人都形成了自己所慣用的、格式化的思考模型.當面臨外界事物時，能夠不假思索地納入特定思維框架進行處理。A、跳出從

2、眾定勢B、跳出經(jīng)驗定勢第4頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三招牌技巧的結構偏愛的認知方式（我們設立任務/解答的方法；）偏好任務（我們所選擇的專業(yè)）偏好科技（我們執(zhí)行任務的方法）招牌技巧第5頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關懷，才能把自己變成一只細膩的鑰匙，進入別人的心中，了解別人。 第6頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三協(xié)議或破裂- 對手為問題解決者- 對對手采取審慎的態(tài)度- 探尋共同利益談判模式認定自身需要了解對手需要尋求解決之道認定自身需要了解對手需要尋求解決

3、之道贏贏第7頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三二、溝通基礎：同理心自我認知換位思考第8頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三讀書讀事讀人第9頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三三、了解性格建立溝通見人說人話知己知彼營銷=從諒解到理解到欣賞到贊美到完美合作第10頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三談判中的四種人這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做選擇。他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識。往往事事屈從，惟恐得罪對方，甚至對方不高興也要害怕。第11頁，共39頁，2022年，5月20日，16

4、點41分，星期三不動腦筋，輕易反應，明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放。談判中的四種人第12頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三談判中的四種人這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攝取想得到的東西。他的成功純粹靠陰謀詭計。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達到目的就無所不用。他善于抓住別人的弱點肆意壓榨，對行事如驢者更不在話下了。第13頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三談判中的四種人這種人在談判中具有長遠眼光，重在建立真誠的關系，以求取得想要的東西。他們面對威脅與機遇都能處事不驚，從容應對，以自己的言行贏得對方的尊敬。第14頁，共39頁

5、，2022年，5月20日，16點41分，星期三與難纏的客戶溝通沉默型心不在焉型滔滔不絕型猶豫型經(jīng)驗老辣型第15頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三 四、溝通的三大紀律溝通的雙向性溝通的雙語性溝通的問聽說第16頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三五、溝通八項注意發(fā)出信息要反復確認少說多聽，少說多問多書面，少口頭只解決，不爭論先解決心情再解決事情多贊美，少批評只對事，不對人態(tài)度比技巧更重要第17頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三改善批評三原則1.對事不對人2. 更多地采取建議的方式3.采取“三明治”式的批評方式第18頁，共39頁，

6、2022年，5月20日，16點41分，星期三六、如何化解意見沖突 面對意見沖突時所應持的態(tài)度： 意見沖突是自然且正常的；避免對立；闡明開會期望；就事論事，莫就人論事；轉移話題或暫時休息；會前即預先排除沖突 。第19頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三異議處理原則緩沖再緩沖耐心引導探詢只能建議不能否定第20頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三用對方喜歡的方式去說七、令客戶滿意的表達方式第21頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三常用禮儀用語禮貌用語 主動性：主動而自覺，口到、心到、意到 約定性：約定俗成，沿用已久，人人皆知 親密性：

7、親切、自然。 第22頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三客戶的期望值第23頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三八、打開客戶頭腦五個門利益&好處規(guī)范&價值感情&關愛自我定位&自我表現(xiàn)感受&習慣客戶買你的品牌，是因為他喜歡 客戶購買，是因為你的品牌給了他獨一無二的（虛擬的）利益/好處 客戶買你的品牌，是因為能避免或解決一個（與他的價值觀）內(nèi)在的沖突 客戶買你的品牌，是因為他（不自覺地）習慣如此 客戶買你的品牌，是因為他希望能用它表達自己（期望）的自我定位 第24頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三技巧一消除對方逆反降低溝通失敗風險第

8、25頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三消除逆反的五個策略多提問題少做陳述建立自己的可信度強化對方的好奇心立場轉化利用逆反群體趨同減少逆反第26頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三 技巧二創(chuàng)造雙重合作動機擴大利益增加溝通價值第27頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三什么是需求？需求是介于擁有和期望之間的東西；每個人的生活方式，條件和環(huán)境都不相同，所以每個人的需求是不一樣的；如果一個人對擁有的事物滿足的話，他就不會覺得有需求；需求是可以被培養(yǎng)的（欲望）期望擁有（煩惱）需求第28頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星

9、期三需求的三個層次無意識需求狀態(tài)潛在的需求狀態(tài)顯在的需求狀態(tài)無需購買以后考慮購買立刻購買探詢探詢存在顯在需求的客戶比例不超過2%第29頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三需求種類：金牌與德國牧羊犬有些人是因為金牌而跑得更快，有些人是因為德國牧羊犬的追趕而跑得更快客戶也是一樣，有些客戶是為了正面的利益而行動，而有些客戶則是為了避免潛在的問題而行動（金牌）期望擁有（牧羊犬）需求第30頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三產(chǎn)品利益雙重定位舉例我們的產(chǎn)品呢？金牌利益牧羊犬利益第31頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三技巧三高級探詢技巧 策

10、略性探詢第32頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三策略性探詢的三個特征范圍重點傾向第33頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三策略性探詢：范圍調(diào)整探詢的范圍是以提問后需要對方回答的復雜性來衡量的。而不僅僅是開放還是封閉式提問。建立信任度要用對方回答簡單的探詢，想讓對方參與進來就要用對方回答復雜的探詢，建議先縮小探詢范圍以建立基本的信任度，然后再擴大探詢的范圍讓對方參與進來以了解更多信息探詢范圍探詢范圍建立可信度 更多的參與第34頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三策略性探詢：逐步提高的重點每一類溝通提問都有著各自不同的側重點，基本上我們可以歸納為四類：共同價值狀況型提問困難型提問影響型提問解決型提問價值線狀況型提問困難型提問影響型提問解決型提問逐步提升探詢的重點第35頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三九、銷售技巧與客戶性格把握第36頁，共39頁，2022年，5月20日，16點41分，星期三