醫(yī)療行業(yè)怎樣與組織化企業(yè)談生意課件

如何與組織化企業(yè)談生意講師：孫慶軻1講師：孫慶軻1課程大綱一、了解企業(yè)組織團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與需求二、談判的定義/內(nèi)涵三、了解談判的對(duì)象——人四、平時(shí)的客情建立五、商談?dòng)?jì)劃事前準(zhǔn)備商談技巧溝通管道六、適當(dāng)?shù)慕Y(jié)論2課程大綱一、了解企業(yè)組織團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與需求2一、了解企業(yè)組織團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與需求每家企業(yè)均有其獨(dú)特的行事原則與特質(zhì)，也就是企業(yè)文化。掌握其企業(yè)文化等于掌握先機(jī)。(a)(b)(c)3一、了解企業(yè)組織團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與需求每家企業(yè)均有其獨(dú)特的行事原則一般有組織的企業(yè)共同特質(zhì)與需求：A、特質(zhì)：1、銷售量大2、持續(xù)成長(zhǎng)3、組織化、制度化、層級(jí)化（分工）4、現(xiàn)代化管理（考慮成本與銷量）5、注重形象4一般有組織的企業(yè)共同特質(zhì)與需求：A、特質(zhì)：4B、需求：1、低進(jìn)價(jià)（以量制價(jià)）2、品質(zhì)要求高3、產(chǎn)品要有知名度4、服務(wù)要求高5、要能對(duì)老板有交代5B、需求：5請(qǐng)舉例：您目前所負(fù)責(zé)客戶之特質(zhì)及需求6請(qǐng)舉例：您目前所負(fù)責(zé)客戶之特質(zhì)及需求6二、談判的定義/內(nèi)涵談判請(qǐng)給它一個(gè)定義7二、談判的定義/內(nèi)涵談判請(qǐng)給它一個(gè)定言炎半談判8言炎半談判8談判的定義雙方為達(dá)成各自目的、或解決彼此問(wèn)題。藉由協(xié)商、溝通方式，取得共識(shí)的過(guò)程9談判的定義雙方為達(dá)成各自目的、或解決彼此問(wèn)題。9談判的五大要件人（商談對(duì)象掌握）事（商談目標(biāo)/事件了解）時(shí)（時(shí)間拿捏與安排）地（地點(diǎn)掌握與安排）物（輔助工具使用）10談判的五大要件人（商談對(duì)談判成功的關(guān)鍵因素事前計(jì)劃/目標(biāo)訂定/資料收集/資源掌握商談傾聽(tīng)/發(fā)問(wèn)、摘取重點(diǎn)/不自我設(shè)限資源運(yùn)用/不設(shè)定立場(chǎng)的判斷/達(dá)成目標(biāo)/客情運(yùn)用事后追蹤/提升服務(wù)品質(zhì)/建立更深互信、互賴關(guān)系11談判成功的關(guān)鍵因素事前1談判掌握原則眼觀四面，耳聽(tīng)八方掌握重點(diǎn)，隨時(shí)切入主題自我心理建設(shè)，培養(yǎng)不易動(dòng)怒心態(tài)善用資訊談判是長(zhǎng)期生意達(dá)成，而非短暫獲利了結(jié)掌握“復(fù)雜事情單純化，單純事情復(fù)雜化”原則12談判掌握原則眼觀四面，耳聽(tīng)八方12請(qǐng)舉例：最滿意的商談成功例子：商談目標(biāo)設(shè)定商談過(guò)程掌握重點(diǎn)成交關(guān)鍵因素13請(qǐng)舉例：最滿意的商談成功例子：13三、了解談判的對(duì)象——人人受雇于企業(yè)，除了薪資報(bào)酬的所得外，最大的需求是希望受到重視、關(guān)懷、尊敬！一般企業(yè)中的個(gè)人共同特質(zhì)與需求：特質(zhì)：教育程度高，專業(yè)知識(shí)多訓(xùn)練較多，見(jiàn)聞廣成長(zhǎng)空間大通常沒(méi)有最后決定權(quán)，但權(quán)力欲望大公司利潤(rùn)不歸屬于個(gè)人（對(duì)個(gè)人影響大，但須能向上級(jí)交代）14三、了解談判的對(duì)象——人人受雇于企業(yè)，除了薪需求：尊重掌握對(duì)公司有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)希望從廠商處獲得新資訊，提升個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)避免挨罵（被釘）獲利/降低成本尋找組織中有影響力的15需求：15何謂所有采購(gòu)流程中最具有決定權(quán)的人所有采購(gòu)流程中具有建議權(quán)的人所有采購(gòu)流程中具有提報(bào)權(quán)的人外內(nèi)16何謂外內(nèi)16為何要尋找有影響力的爭(zhēng)取時(shí)效避免資源浪費(fèi)易用共同語(yǔ)言，取得共識(shí)易了解問(wèn)題，掌握重點(diǎn)事半功倍17為何要尋找有影響力的17如何尋找從組織功能上了解其責(zé)任區(qū)分，并確立為何人透過(guò)其公司內(nèi)部成員，了解何人，并了解其權(quán)限透過(guò)業(yè)界訊息溝通，了解為何人“不要輕忽職位低的，往往他也是最易擾局人物”“找到對(duì)的，是成功的開(kāi)始”18如何尋找“不要輕忽職位低的，往往他也是最易擾局人物”18四、平時(shí)的客情建立

“客情是維系談判出現(xiàn)僵局時(shí)，隨時(shí)保持溝通順暢的管道”19四、平時(shí)的客情建立19如何建立客情誠(chéng)懇/熱心/使對(duì)方產(chǎn)生信任建立專業(yè)人員形象不要輕忽任何一個(gè)人對(duì)客戶深刻了解（數(shù)據(jù)化的記錄與分析）銷售情形促銷活動(dòng)/成果業(yè)界知識(shí)（客戶本身/其它產(chǎn)品/同行）適當(dāng)給予贊美、肯定、關(guān)懷平時(shí)對(duì)客戶的了解與掌握，容易取得他的信任及尊重，因此應(yīng)隨時(shí)幫他了解他自己20如何建立客情20當(dāng)您成為他談心的朋友時(shí)，即是證明客情建立的最佳寫(xiě)照21當(dāng)您成為他談心的朋友時(shí)，即是證明客情21五、商談?dòng)?jì)劃

A、事前準(zhǔn)備商討目的與動(dòng)機(jī)銷售/促銷結(jié)果（記錄/分析）利潤(rùn)（他得到的所有部分）對(duì)方參加會(huì)議者是誰(shuí)？安排適當(dāng)時(shí)間（時(shí)間長(zhǎng)、短、何時(shí)）地點(diǎn)選擇創(chuàng)意（替他尋找突破點(diǎn)）心理建設(shè)（不自我設(shè)限）“充分的事前準(zhǔn)備是談判成功的開(kāi)始”22五、商談?dòng)?jì)劃A、事前準(zhǔn)備22B、商談技巧望/聞/問(wèn)/切（了解動(dòng)機(jī)、底線、空間、問(wèn)題核心、明辨真問(wèn)題、假問(wèn)題、真正需求……）‘’技巧不要直接說(shuō)‘’用肢體語(yǔ)言表示（雖然不說(shuō)但意義相同）不得罪對(duì)方（表示底線）拖延回答（表示困難，但熱心、誠(chéng)懇）掌控時(shí)間，避免偏離主題對(duì)事不對(duì)人，避免人身攻擊進(jìn)退得宜，不強(qiáng)辯適時(shí)提供誘因，達(dá)成目標(biāo)夾帶戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用對(duì)于爭(zhēng)議性議題，即使心中有答案，亦不當(dāng)場(chǎng)承諾隨時(shí)抱持高昂信心，告訴自己，永遠(yuǎn)是最好新的提案23B、商談技巧23C、溝通管道建立個(gè)人商談安排會(huì)議（需事先準(zhǔn)備）打電話（在對(duì)方?jīng)]有準(zhǔn)備及沒(méi)有時(shí)間的狀況下）寫(xiě)信（輔助工具，強(qiáng)化效果）記住與你談的對(duì)方是人，是受雇于企業(yè)的人，不是組織，因此最重要不是利潤(rùn)（價(jià)格），而是讓他有辦法交代，如此他才能受到上級(jí)的重視與尊重！

24C、溝通管道建立24D、交叉式管理業(yè)務(wù)組織為達(dá)成目標(biāo)，是必須靠團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮，因而面對(duì)有組織的客戶，交叉式管理變成是成敗關(guān)鍵因素。何謂交叉式管理：針對(duì)客戶組織與本身公司組織，不同層級(jí)人員，相互分工各自掌握不同層級(jí)，以確保談判出現(xiàn)僵局有再往下談的管道，以達(dá)成最后目的。例如：本身公司A公司頻率總經(jīng)理—總經(jīng)理—3個(gè)月-半年一次經(jīng)副理—經(jīng)理—2-3個(gè)月一次主任—課長(zhǎng)—1-2個(gè)月一次業(yè)務(wù)代表—采購(gòu)—每周一次現(xiàn)場(chǎng)人員25D、交叉式管理25六、適當(dāng)?shù)慕Y(jié)論感謝他說(shuō)明共同的承諾留下好印象自我評(píng)估

26六、適當(dāng)?shù)慕Y(jié)論26案例(Ⅰ)說(shuō)明：三陽(yáng)工業(yè)是一家生產(chǎn)汽機(jī)車(chē)歷史悠久的公司，公司組織規(guī)模較大，任何采購(gòu)有一定的控管流程及負(fù)責(zé)人，例如切削油的采購(gòu)程序事先經(jīng)由設(shè)管課同意測(cè)試()，才能交由現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作測(cè)試，現(xiàn)場(chǎng)人員實(shí)際測(cè)試滿意，現(xiàn)場(chǎng)單位才提出申購(gòu)單，轉(zhuǎn)由采購(gòu)單位購(gòu)買(mǎi)，也就是需設(shè)管科同意，才有可能進(jìn)入三陽(yáng)公司的大門(mén)。接著是現(xiàn)場(chǎng)單位滿意，才有可能申購(gòu)公司的產(chǎn)品。目前的問(wèn)題是除了嘉實(shí)多的產(chǎn)品之外尚有其他5種品牌亦在廠內(nèi)同時(shí)使用。嘉實(shí)多產(chǎn)品在三陽(yáng)公司的比例不大，約只有10%左右，我們?nèi)绾巫屓?yáng)公司使用較多的嘉實(shí)多油品？提示：該公司很注重技術(shù)與人際關(guān)系27案例(Ⅰ)說(shuō)明：三陽(yáng)工業(yè)是一家生產(chǎn)汽案例(Ⅱ)說(shuō)明：東元電機(jī)是一家國(guó)內(nèi)知名且歷史悠久的企業(yè)，油品的用量亦相當(dāng)可觀，但其采購(gòu)方式是現(xiàn)場(chǎng)切削油同意測(cè)試，測(cè)試通過(guò)而且產(chǎn)品品質(zhì)要求最高，再提出申購(gòu)，由采購(gòu)單位購(gòu)買(mǎi)，但采購(gòu)單位對(duì)于價(jià)格要求希望是最便宜的。嘉實(shí)多的人員與其人際關(guān)系尚稱不錯(cuò)，但若以東元公司的要求價(jià)格則實(shí)不敷成本。試問(wèn)如何處理此問(wèn)題，以達(dá)到雙嬴的結(jié)果？提示：該公司現(xiàn)在用我們的油品占大部分，但目前面臨競(jìng)爭(zhēng)者不斷的想強(qiáng)力介入。28案例(Ⅱ)說(shuō)明：東元電機(jī)是一家國(guó)內(nèi)知案例(Ⅲ)說(shuō)明：某A機(jī)械公司是一家外銷機(jī)構(gòu)公司，對(duì)品質(zhì)要求較高，切削油的用量亦大?，F(xiàn)在未使用嘉實(shí)多的