商務(wù)談判活動的組織與管理(共41張)課件

李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判第2章商務(wù)談判

活動的組織與管理2CHAPTER第2章商務(wù)談判

活動的組織與管理2CHAPT

認識到一個優(yōu)秀的談判組織，需要不同結(jié)構(gòu)的專業(yè)人員所構(gòu)成，提高談判人員的素質(zhì)與能力至關(guān)重要。掌握組織談判團隊的原則與分工，做好談判的地點安排與議程安排。在談判過程中，要做好談判組織的管理，認識到信息保密的重要性。掌握談判人員雙方人員的實力，制定相應(yīng)的策略，保證談判活動向有利于自己的方面發(fā)展?！緦W(xué)習(xí)目標】認識到一個優(yōu)秀的談判組織，需要不同結(jié)構(gòu)的專業(yè)人員所構(gòu)成，國際商務(wù)談判是有計劃、有目標、有組織的經(jīng)濟活動，是市場營銷的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項準備工作，還是在談判中堅持原則、精心選擇策略、靈活運用談判技巧，都離不開精明強干的談判人員。國際商務(wù)談判內(nèi)容負責(zé)，涉及面很廣，往往不是一個人的知識、精力、時間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個群體，是一個組織。國際商務(wù)談判是有計劃、有目標、有組織的經(jīng)濟活動，是市場營第一節(jié)國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素第二節(jié)國際商務(wù)談判中的法律因素第三節(jié)國際商務(wù)談判中的心理因素第一節(jié)國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)談判是一種對思維能力要求較高的活動，是對談判人員知識、智慧、勇氣、耐力等的檢驗，是談判人員間才能的較量。所謂素質(zhì)，不僅包括談判人員的文化修養(yǎng)、專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對國際和國內(nèi)市場信息、法律知識、各民族風(fēng)土人情等知識的掌握情況和談判人員的道德情操及氣質(zhì)性格特征。商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)主要指談判人員對于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問題的能力。一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)談判是一種對思維能力要求較高的活動（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念

1、忠于職守：—遵紀守法，廉潔奉公，嚴守機密，國家利益至上；2、樹立平等互惠的觀念—防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發(fā)揚團隊精神：—避免暴露己方弱點，增強己方整體力量，一致對外。（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念（二）談判人員的基本知識（T型結(jié)構(gòu)）1、橫向方面的知識

?我國的涉外經(jīng)濟方針政策、法律和法規(guī)；?某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系?價格水平及其變化趨勢信息?產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標準?有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識?國外有關(guān)法律知識?各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣?可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識2、縱向方面的基本知識

?豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途?了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性?豐富的談判經(jīng)驗和應(yīng)對復(fù)雜艱苦談判的能力?熟練的外語程度?對國外企業(yè)、公司類型的了解?熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識?熟悉不同國家的談判對手的風(fēng)格和特點（二）談判人員的基本知識（T型結(jié)構(gòu)）（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)1、氣質(zhì)：人的生理和心理等素質(zhì)（巴浦洛夫：興奮型/膽汁質(zhì)、活潑型/多血質(zhì)、安靜型/粘液質(zhì)、懦弱型/抑郁質(zhì)）2、性格：指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素質(zhì)（果斷、剛強、懦弱等）3、國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力。談判雙方由于利益的抗衡和相互依存，使得談判人員在心理上承受的壓力很大，需要隨時就某個談判事項的具體典型特征和實質(zhì)進行分析與判斷。談判人員要根據(jù)已知的前提進行分析判斷與推理，在種種可能與假設(shè)的分析過程中識破對方的計謀，并使自己的提議與要求得以實現(xiàn)。即使在激烈的交鋒中，也要能夠控制自己的情緒，以恰當(dāng)?shù)恼Z言和舉止來說服對方。（2）信息表達與傳遞的能力。談判者的信息表達與傳遞能力的大小直接決定了其談判能力的大小與水平的高低。表達方式無論是有聲語言還是無聲舉止，都應(yīng)具備表現(xiàn)力、吸引力、感染力和說服力。有時甚至需要設(shè)計一些語言的用法和情緒的表達時機與方式。（3）堅強的毅力和百折不撓的精神。商務(wù)談判是一項十分艱苦的工作，一旦談判者接受了任務(wù)，就要以頑強的毅力和勇往直前的精神來推進己方目標的實現(xiàn)。在談判中，不管遇到何種困難，都要有不達目的決不罷休的勇氣。即使最后決定妥協(xié)求和，也要在經(jīng)過力爭后以強者的大度予以提出。（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）

1、根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（4-8人）

（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合2、賦予談判人員法人或法人代表資格

（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確4、組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力2、人員組成：技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考；商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；法律人員：熟悉法律方面的知識；財務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識；翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地；談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外；記錄人員：可兼任。（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)（三）談判人員的分工配合

1、談判人員的分工

第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。（三）談判人員的分工配合第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)：談判標的（2）主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對方進行專業(yè)方面的磋商；明曉對方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。（3）翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_個人意見，要如實向己方主談匯報對方不正確言論。（4）經(jīng)濟人員職責(zé)：掌握談判項目總的財務(wù)情況；分析計算收益變動情況；在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。（5）法律人員職責(zé)：確認對方的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進行；檢查法律文件的準確性和完備性第三層次人員——工作人員（準確記錄談判內(nèi)容）第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯2、談判人員的具體任務(wù)和位置

（1）技術(shù)條款的分工以技術(shù)人員為主。技術(shù)人員要把主要注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問題上的同時，應(yīng)從全局的角度考慮問題，并盡可能地為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。（2）合同法律條款的分工以法律人員為主。合同中的任何一項條款都應(yīng)具有法律意義，但某些條款中法律的規(guī)定性往往更強一些，這就需要專門的法律人員與對方進行磋商。法律人員對談判全過程中法律方面的內(nèi)容都應(yīng)給予高度重視，以便為法律條款談判提供充分的依據(jù)。（3）商務(wù)條款的分工以商務(wù)人員為主。商務(wù)人員是整個價格談判的組織者，但進行商務(wù)條款談判時，仍然需要技術(shù)人員的密切配合。有關(guān)商務(wù)條款的提出和磋商都應(yīng)以商務(wù)人員為主，即商務(wù)主談人和輔談人身份不能混淆。2、談判人員的具體任務(wù)和位置3、談判人員的配合語言與動作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng)。談判團隊成員間的相互介紹，相互肯定是十分重要的。3、談判人員的配合三、商務(wù)談判人員的管理（一）人事管理1、談判人員的挑選：政治素質(zhì)：對國家、人民忠誠，有良好的職業(yè)道德；專業(yè)知識：掌握商業(yè)、技術(shù)、市場、金融、財務(wù)、法律等方面的知識；個人性格：風(fēng)度優(yōu)雅，善于表達，聽取他人意見，有較強自控能力；主觀能動性：有較強自信心，有獨當(dāng)一面的能力；年齡：35-55位最佳年齡區(qū)；精力和經(jīng)驗相結(jié)合；三、商務(wù)談判人員的管理（一）人事管理2、談判人員的培訓(xùn)社會培養(yǎng)：基本素質(zhì)培養(yǎng)企業(yè)培養(yǎng)：專門訓(xùn)練；親身示范；先交小擔(dān)；再加重擔(dān)。自我培養(yǎng)：博覽；勤思；實踐；總結(jié)。

3、調(diào)動談判人員的積極性委以重任；充分肯定；加強培訓(xùn)；充分放權(quán)；加強交流；物質(zhì)獎勵等。2、談判人員的培訓(xùn)（二）組織管理1、健全談判班子：挑選各類專業(yè)人員，確定好主談人并給于足夠的授權(quán)。2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系明確領(lǐng)導(dǎo)和談判人員之間的職責(zé)、權(quán)利劃分，建立共同的奮斗目標。3、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系強調(diào)談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和節(jié)奏。（1）明確責(zé)任和職權(quán)（2）制定談判方案（3）共同檢查談判進展情況，勤于溝通（4）尊重他人意見，團結(jié)友愛，相互支持（二）組織管理案例澳大利亞A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的B公司。談判一開始，日方談判人員就直接指責(zé)澳方鐵礦石的雜質(zhì)含量高于雙方事先約定的標準，產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴重問題，A公司的信譽令人懷疑。日方人員想通過此種方式從氣勢上壓倒A公司，從而迫使澳方在價格等條款上做出較大讓步。然而A公司的談判人員對日方的指責(zé)十分不滿，他們堅持認為，根據(jù)澳國的檢驗標準，其產(chǎn)品是合格的，而且日方如此不負責(zé)任的指責(zé)A公司的信譽，簡直令人忍無可忍。因此，日方人員話音未落，A公司代表就開始反駁對方的職責(zé)，并回敬以類似的反擊。雙方就此展開了激烈的爭論，致使談判進程變數(shù)陡生。★問題：1、你認為A、B兩家公司的做法各有何不妥？2、你預(yù)計談判結(jié)果如何？3、你要是A或B你將怎樣去做？案例國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判一、談判人員的素質(zhì)要求

1.思想品德

2.強烈的事業(yè)心、進取心和高度的責(zé)任感

3.能夠分清主次、抓住重點4.良好的專業(yè)知識和談判技巧

5.具備這種信息有效溝通的能力

6.與談判對手和平共事7.既善于獨立參戰(zhàn)又要能與談判伙伴協(xié)調(diào)配合

8.言談舉止得體,健康的體魄

１商務(wù)談判人員的組織

一、談判人員的素質(zhì)要求１商務(wù)談判人員的組織

二、談判人員的自我開發(fā)

1.掌握學(xué)習(xí)方法

2.自信力的開發(fā)

3.注意力與觀察力的開發(fā)4.提高理解力，開發(fā)判斷力

5.提高決策能力

6.意志力與自控力的提高7.培養(yǎng)應(yīng)變能力

8.培養(yǎng)與提高交際能力

9.開發(fā)身體潛能魅力１商務(wù)談判人員的組織

二、談判人員的自我開發(fā)１商務(wù)談判人員的組織

三、談判團隊的組織

1.組織談判團隊的原則

１商務(wù)談判人員的組織

根據(jù)項目的大小和難易來確定團隊陣容依據(jù)項目的重要程度組織談判團隊依據(jù)對手的特點配備談判人員

三、談判團隊的組織１商務(wù)談判人員的組織根據(jù)項目的大小和三、談判團隊的組織

１商務(wù)談判人員的組織2.談判團隊結(jié)構(gòu)要求知識結(jié)構(gòu)

能力結(jié)構(gòu)

年齡結(jié)構(gòu)

性別結(jié)構(gòu)

三、談判團隊的組織１商務(wù)談判人員的組織2.談判團隊結(jié)構(gòu)四、主談與輔談之間的分工與配合１商務(wù)談判人員的組織

主談人的要求主談人與輔談人的分工

四、主談與輔談之間的分工與配合１商務(wù)談判人員的組織主談一、洽談室的布置

２談判現(xiàn)場的布置與安排

主談室的布置密談室的布置休息室的布置一、洽談室的布置２談判現(xiàn)場的布置與安排主談室的布置二、談判雙方座位的安排

２談判現(xiàn)場的布置與安排主相對而坐任意就座不設(shè)談判桌，也不就座二、談判雙方座位的安排２談判現(xiàn)場的布置與安排主相對而三、談判時間的安排

２談判現(xiàn)場的布置與安排1.談判時間的分類

己方時間他方時間互利時間不利時間2.時間安排的原則

互利原則優(yōu)勢原則3.時間禁忌

己方準備嚴重不足倉促上陣談判人員心身疲憊，狀態(tài)不佳情緒低落對方心氣正高，情緒高昂，準備充足用餐時的禁忌三、談判時間的安排２談判現(xiàn)場的布置與安排1.談判時間四、談判地點的選擇

２談判現(xiàn)場的布置與安排1.主場談判特點

有利于專注于談判充分利用環(huán)境優(yōu)勢給對方以壓力消除外出談判相關(guān)的影響節(jié)約外出談判相關(guān)的旅行費用己方的壓力大于客場談判

2.客場談判特點

是充滿自信的表現(xiàn)，表明誠意與風(fēng)格使本方人員全身心投入到談判中充分發(fā)揮談判人員的主觀能動性可找借口中止談判或暫停談判無須準備與接待，節(jié)約主場費用3.中立地談判

雙方均無主場優(yōu)勢，運用各種談判策略與技巧的條件均等，使雙方在平靜的心態(tài)下，冷靜思考，積極面對，于談判的正常進行有促進作用。四、談判地點的選擇２談判現(xiàn)場的布置與安排1.主場談判五、談判議程安排

２談判現(xiàn)場的布置與安排

1.制訂合理議程的作用2.議程的一般內(nèi)容3.議程制訂技巧4.議程反控制5.己方的一般議程安排

五、談判議程安排２談判現(xiàn)場的布置與安排1.制訂合理議一、談判組織的管理

３談判活動的管理1.選擇合適的談判人員2.確定談判的負責(zé)人3.做好分工，協(xié)調(diào)談判人員之間的關(guān)系4.調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人的關(guān)系一、談判組織的管理３談判活動的管理1.選擇合適的談判二、談判活動的信息管理

３談判活動的管理1.談判信息搜集的作用制定談判戰(zhàn)略的重要依據(jù)控制談判過程的手段談判雙方的中介二、談判活動的信息管理３談判活動的管理1.談判信息搜３談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內(nèi)容－市場信息的主要內(nèi)容

國內(nèi)外市場分布信息消費需求信息產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品競爭信息產(chǎn)品分銷渠道３談判活動的管理2.談判信息搜集的主要內(nèi)容

2.談判信息搜集的主要內(nèi)容－有關(guān)談判對手的資料確定“貿(mào)易商”的類型客商合法資格審查談判對方公司性質(zhì)和資金狀況審查談判對手公司營運狀況和財務(wù)狀況審查談判對手商業(yè)信譽情況審查

３談判活動的管理2.談判信息搜集的主要內(nèi)容３談判活動的管理2.談判信息搜集的主要內(nèi)容科技信息的具體內(nèi)容(1)要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標準、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點比較，以及該產(chǎn)品的生命周期、競爭能力等方面的資料；(2)收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；(3)(收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料；(4)收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料；(5)收集該產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料；(6)盡可能多地收集對該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標及其各種鑒定方法和鑒定機構(gòu)，同時也要詳盡地收集可能導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題和各種潛在因素３談判活動的管理2.談判信息搜集的主要內(nèi)容３談判活動的管理3談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內(nèi)容

有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況國內(nèi)的各項法律、法規(guī)與政策談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定對外談判中有關(guān)國家或地區(qū)的進出口政策

3談判活動的管理2.談判信息搜集的主要內(nèi)容3談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內(nèi)容談判信息的保密

①談判過程中信息的保密1)公開場所的信息保密2)洽談中信息的保密3)洽談休息時的信息保密4)與公司管理機構(gòu)聯(lián)系時的信息保密②談判后資料的積存與保密1)資料的保存2)資料的保密

3談判活動的管理2.談判信息搜集的主要內(nèi)容三、對談判雙方談判實力的判定

3談判活動的管理

1.己方實力認定

自我需要的認定需求滿足能力的認定談判信心的確立談判者態(tài)度、觀點、情緒的認定三、對談判雙方談判實力的判定3談判活動的管理1.己方三、對談判雙方談判實力的判定

3談判活動的管理

2.對方實力認定了解對手的基本狀況談判對手的特點、性格認定對手的時限、權(quán)力及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)認定認定對手的方法

三、對談判雙方談判實力的判定3談判活動的管理2.對方談判人員素質(zhì)的高低，影響著談判活動的進程與結(jié)果，談判人員水平與能力可以從平時的積累與經(jīng)驗中得到。談判的成功既取決于談判人員個人的素質(zhì),更在于談判團隊的合作與分工，組織談判團隊有一定的原則與結(jié)構(gòu)要求。

做好洽談場所的布置、洽談時間的安排以及洽談議程的安排等,有利于雙方建立融洽的談判氛圍。在談判活動中，加強談判組織的管理有利于本方的利益。在談判活動中，應(yīng)該加強在活動中的信息管理，特別是對于談判信息的保密工作。本章小結(jié)

談判人員素質(zhì)的高低，影響著談判活動的進程與結(jié)果，談判人員水平

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！

26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。

27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡

28、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。

29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。

30、時間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時光轉(zhuǎn)換，體會到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。

31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。

32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。

33、比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識更重要。不是無知，而是對無知的無知，才是知的死亡。

51、對于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。

52、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。

53、年少時，夢想在心中激揚迸進，勢不可擋，只是我們還沒學(xué)會去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。

54、最偉大的思想和行動往往需要最微不足道的開始。

55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。

56、遠大抱負始于高中，輝煌人生起于今日。

57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。

58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。

59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。

60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。

61、在清醒中孤獨，總好過于在喧囂人群中寂寞。

62、心里的感覺總會是這樣，你越期待的會越行越遠，你越在乎的對你的傷害越大。

63、彩虹風(fēng)雨后，成功細節(jié)中。

64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會話十倍的精力去面對。

65、只要有信心，就能在信念中行走。

66、每天告訴自己一次，我真的很不錯。

67、心中有理想再累也快樂

68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。

69、任何山都可以移動，只要把沙土一卡車一卡車運走即可。

70、當(dāng)你的希望一個個落空，你也要堅定，要沉著！

71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。

72、只要路是對的，就不怕路遠。

73、如果一個人愛你、特別在乎你，有一個表現(xiàn)是他還是有點怕你。

74、先知三日，富貴十年。付諸行動，你就會得到力量。

75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。

1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。

3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。

4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地