銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案學(xué)習(xí)材料

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1、第一章銷售的基本概念本講重點(diǎn)社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響銷售人員必須知道的三件事銷售的含義銷售工作的特性銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹立的觀念時(shí)代、市場(chǎng)、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而對(duì)于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這樣一些問題：如何提升我們的業(yè)績(jī)？如何賣得更好、更快而又更輕松？如何能拜訪更多的客戶？如何順利地約見潛在的顧客？如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？如何處理顧客的異議并快速地取得定單？如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？假如你也有這樣或那樣的疑問

2、，就讓我們共同來熟悉銷售方面的問題。銷售箴言銷售高手是訓(xùn)練出來的！社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。人們的思考方式轉(zhuǎn)變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了個(gè)性化。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必定緊隨著技術(shù)進(jìn)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響。傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過

3、中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的熟悉。現(xiàn)代的分銷方式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，執(zhí)行的是所謂松散型的管理，面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和將來的進(jìn)展？這就要有營(yíng)銷的觀念、制度及營(yíng)銷管理的創(chuàng)新。所以營(yíng)銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要?，F(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的轉(zhuǎn)變，要求我們?nèi)ブ圃鞚M足顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。而對(duì)于從事銷售工作的人員

4、來說，正由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的轉(zhuǎn)變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。銷售人員必須知道的三件事銷售是件非常艱難的工作銷售工作的困難程度劃分：銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過去和將來都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。自檢你在銷售過程中遇到過哪些困難，對(duì)此你是如何熟悉的？銷售人員必須是行動(dòng)樂觀的人銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)樂觀地制造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)樂觀。唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)從事銷

5、售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的進(jìn)展，由于銷售人員知道生活只會(huì)由于自我轉(zhuǎn)變而得以轉(zhuǎn)變。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。銷售箴言唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。銷售的含義（1）售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；（2）銷售的核心問題是勸說客戶；（3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設(shè)法以最便利和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。銷售工作的特性主動(dòng)性。不斷地去開發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。靈活性。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們實(shí)行購(gòu)買行動(dòng)。服務(wù)

6、性。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完善地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品的潛在客戶。接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客?；ネㄐ?。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。時(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家制造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、

7、銷售組織等三方面來講叫時(shí)效。銷售的五要素銷售主體。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特殊通暢的時(shí)候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境轉(zhuǎn)變以后，我們能利用多種方式來獵取信息。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響。銷售對(duì)象。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。銷售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。銷售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、勸說、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。銷售人員的工作職責(zé)市場(chǎng)調(diào)研奉公守法銷售

8、計(jì)劃熟悉流程銷售產(chǎn)品售后服務(wù)銷售信息工作記錄銷售人員應(yīng)樹立的觀念市場(chǎng)觀念應(yīng)變觀念競(jìng)爭(zhēng)觀念系統(tǒng)觀念貢獻(xiàn)觀念信息觀念服務(wù)觀念時(shí)間觀念開拓觀念素養(yǎng)觀念本講總結(jié)這一講介紹了一些銷售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時(shí)，能正確地看待銷售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征，把握銷售工作的全部要素。也希望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。心得體會(huì)_第二章銷售的基本認(rèn)知本講重點(diǎn)建立新的銷售模式提升銷售素養(yǎng)銷售是什么？銷售是一項(xiàng)酬勞率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的酬勞。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工，也可以成為一個(gè)收入最低的輕

9、松工。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售箴言銷售是一項(xiàng)酬勞率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低的輕松工作。全部的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工。銷售就是熱忱，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是士氣。原一平這是日本推銷之神原一平的座右銘。他告知我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠才智和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷

10、完善自我的工作。要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素養(yǎng)和長(zhǎng)處：宗教家：傳教士的精神哲學(xué)家：窮理致知，求知求真科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄社會(huì)改良家：永久要做最棒的建立新的銷售模式銷售的舊觀念與銷售的新模式請(qǐng)比較以下兩圖：（1）銷售的舊觀念圖21銷售的舊觀念示意圖（2）銷售的新模式圖22銷售的新模式示意圖自檢從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？_從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把生意做成，所以花了40%的時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了30%的時(shí)間，需求評(píng)估只占了20%的時(shí)間，而

11、客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)間只有10%。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是兩個(gè)字，叫做信任。信任客戶買東西之前一定會(huì)問，“這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？”或者“我要買什么？”“我對(duì)他信任嗎？”所以必須先贏得客戶的信任，這