外拓客戶開發(fā)與存量客戶價(jià)值提升教材(課件)

外拓客戶開發(fā)與存量客戶價(jià)值提升外拓客戶開發(fā)與存量客戶價(jià)值提升01···外拓營(yíng)銷意義及關(guān)鍵點(diǎn)02···外拓營(yíng)銷策略03···存量提升策略04···營(yíng)銷技能提升01···外拓營(yíng)銷意義及關(guān)鍵點(diǎn)02···外拓國(guó)外零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的特色國(guó)外零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的特色外拓等活動(dòng)營(yíng)銷的常規(guī)邏輯外拓營(yíng)銷策略外拓等活動(dòng)營(yíng)銷的常規(guī)邏輯外拓營(yíng)銷策略網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)①②③事中執(zhí)行事前準(zhǔn)備事后跟蹤與評(píng)估一次性整體盤點(diǎn)規(guī)劃常態(tài)化三部曲精細(xì)化持續(xù)性的模式5片區(qū)開發(fā)整體流程網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)①②③事中執(zhí)行事前準(zhǔn)備事后跟蹤與評(píng)估一次性整體盤調(diào)研的重要性調(diào)研締造品牌，調(diào)研創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)調(diào)研看似浪費(fèi)時(shí)間其實(shí)是最節(jié)約的營(yíng)銷鋪墊調(diào)研的重要性調(diào)研締造品牌，調(diào)研創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)表格工具：《網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)工作記錄表》事前準(zhǔn)備表格工具：事前準(zhǔn)備兩大關(guān)鍵人物：客戶經(jīng)理——客戶維度客戶信息整理客戶的持續(xù)跟蹤支行長(zhǎng)——網(wǎng)點(diǎn)整體層面活動(dòng)后續(xù)的客戶管控活動(dòng)結(jié)束后的評(píng)估關(guān)鍵詞：三次建檔客戶積累經(jīng)驗(yàn)事后跟進(jìn)兩大關(guān)鍵人物：關(guān)鍵詞：事后跟進(jìn)然而，以上這些真的幫的了你？然而，以上這些外拓的核心技術(shù)外拓營(yíng)銷策略外拓的核心技術(shù)外拓營(yíng)銷策略同類合并聚焦情感批發(fā)勝于零售同類合并聚焦情感批發(fā)現(xiàn)狀商戶外拓的思考如何獲取商戶信息？需求現(xiàn)狀商戶外拓的思考如何獲取商戶信息？需求銀商合作的好處金融產(chǎn)品+非金融服務(wù)價(jià)值提升成本降低銀商合作銀商合作的好處金融產(chǎn)品+非金融服務(wù)價(jià)值提升成本降低銀商合作異業(yè)/商戶合作的“三贏”異業(yè)合作客戶通過(guò)在銀行辦理業(yè)務(wù)獲得商戶的折扣優(yōu)惠銀行通過(guò)提供具有超預(yù)期的商戶優(yōu)惠獲得客戶資產(chǎn)增值商戶將其他平臺(tái)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠提供給銀行客戶，獲得穩(wěn)定客流客戶實(shí)惠

銀行吸金商戶創(chuàng)收14異業(yè)/商戶合作的“三贏”異業(yè)合作客戶通過(guò)在銀行辦理業(yè)務(wù)獲得商15金融與非金融的融合：金融跨界生活服務(wù)提升策略特惠商戶特約商戶服裝鞋包首飾配飾美容彩妝母嬰用品家居建材日用百貨文化音像玩樂(lè)愛(ài)好優(yōu)惠卡券家政家居便民服務(wù)社區(qū)型金融15金融與非金融的融合：金融跨界生活服務(wù)提升策略社區(qū)型金融沙龍活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷沙龍活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷理財(cái)沙龍模式按客戶的投資喜好進(jìn)行分類大致可分為：激進(jìn)型發(fā)展型穩(wěn)健型按活動(dòng)組織形式進(jìn)行分類，也可分為三種：講授式交流式活動(dòng)式激進(jìn)型穩(wěn)健型發(fā)展型講授式活動(dòng)式交流式多樣化的理財(cái)沙龍理財(cái)沙龍是為客戶提供理財(cái)知識(shí)相互交流的平臺(tái)

理財(cái)沙龍模式按客戶的投資喜好進(jìn)行分類大致可分為：按活動(dòng)組織形沙龍運(yùn)作一般流程前期準(zhǔn)備客戶篩選客戶邀約沙龍運(yùn)作面談促成明確關(guān)鍵要素找準(zhǔn)制勝關(guān)鍵追蹤反饋事前事中事后沙龍運(yùn)作一般流程前期準(zhǔn)備客戶篩選客戶邀約沙龍運(yùn)作面談促成明確關(guān)鍵流程控制關(guān)鍵流程控制事前聯(lián)絡(luò)事中運(yùn)作事后跟進(jìn)1、有效約訪，到訪無(wú)參與2、有效約訪，未到訪3、無(wú)效約訪，未到訪4、半有效約訪，臨時(shí)取消如何跟進(jìn)？沙龍活動(dòng)的遠(yuǎn)期產(chǎn)能事前聯(lián)絡(luò)沙龍活動(dòng)的遠(yuǎn)期產(chǎn)能存量客戶維護(hù)抓手存量客戶維護(hù)抓手活動(dòng)設(shè)計(jì)的維度活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的維度活動(dòng)營(yíng)銷專業(yè)人情服務(wù)附加值活動(dòng)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)專業(yè)人情服務(wù)附加值活動(dòng)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)線上平臺(tái)做什么？互聯(lián)網(wǎng)思維重新審視生態(tài)鏈互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)市場(chǎng)用戶產(chǎn)品微信網(wǎng)站APP構(gòu)建引流平臺(tái)銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)以實(shí)現(xiàn)客戶引流為核心，展現(xiàn)金融專業(yè)服務(wù)，建立交流互動(dòng)平臺(tái)。線上平臺(tái)做什么？互聯(lián)網(wǎng)思維重新審視生態(tài)鏈互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)市場(chǎng)用戶產(chǎn)互動(dòng)引流類活動(dòng)策劃傳遞信息互動(dòng)引流類活動(dòng)的目的010203增進(jìn)互動(dòng)提升流量活動(dòng)定位：提高客戶對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知互動(dòng)引流類活動(dòng)策劃傳遞信息互動(dòng)引流類活動(dòng)的目的010203增銀行微信平臺(tái)營(yíng)銷微信平臺(tái)初建獲客微信平臺(tái)成立之初，主要是通過(guò)廳堂營(yíng)銷氛圍打造，利用無(wú)處不在的微信掃碼，進(jìn)行微信平臺(tái)的宣傳，例如A4臺(tái)卡、理財(cái)經(jīng)理名片、熒光板、宣傳海報(bào)等，利用掃一掃有禮增加粉絲量關(guān)注量。銀行微信平臺(tái)營(yíng)銷微信平臺(tái)初建獲客評(píng)選投票示例“鄰里萬(wàn)象”少兒繪畫大賽活動(dòng)方式：邀請(qǐng)社區(qū)兒童參加，以描繪鄰居百態(tài)為主題，現(xiàn)場(chǎng)作畫、展示、評(píng)選出20副作品，放大社區(qū)銀行微信公眾平臺(tái)上，進(jìn)行大眾投票，并根據(jù)投票將排名前10名的作品，在深圳進(jìn)行集中展覽，并集結(jié)成畫冊(cè)。參賽資格：金融資產(chǎn)達(dá)到20萬(wàn)以上的客戶活動(dòng)效果：客戶普遍發(fā)動(dòng)親戚、朋友為自己的小孩投票，有效提升了微信號(hào)關(guān)注量；通過(guò)活動(dòng)進(jìn)一步提升了客戶粘度；有效提升了客戶價(jià)值。評(píng)選投票示例“鄰里萬(wàn)象”少兒繪畫大賽互動(dòng)游戲示例濃情端午，好禮紛呈活動(dòng)方式：設(shè)微信游戲，凡游戲通關(guān)，即可獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，游戲?yàn)橛?jì)時(shí)拼圖游戲。游戲?yàn)橛?jì)時(shí)完成9宮格拼圖游戲，圖案原圖為粽子背景，計(jì)時(shí)30秒，在30秒內(nèi)完成拼圖即可闖關(guān)成功。闖關(guān)結(jié)束后，頁(yè)面提示用戶獲得抽獎(jiǎng)紅包一個(gè)，用戶點(diǎn)擊打開紅包，將隨機(jī)生成具體獲獎(jiǎng)信息。用戶獲得具體獎(jiǎng)項(xiàng)后，登記用戶姓名、手機(jī)號(hào)，如已關(guān)注微信號(hào)碼將直接下發(fā)獲獎(jiǎng)憑證，提示領(lǐng)獎(jiǎng)地址以及時(shí)間。如未關(guān)注微信號(hào)碼，將提示其關(guān)注后才能收到獲獎(jiǎng)憑證?；顒?dòng)目的：提升某某銀行微信號(hào)有效關(guān)注量；提升某某銀行客戶群體驗(yàn)；提升某某銀行微信號(hào)影響力。互動(dòng)游戲示例濃情端午，好禮紛呈娛樂(lè)類活動(dòng)策劃娛樂(lè)類活動(dòng)策劃的目的

客戶開心客戶驚喜客戶收獲活動(dòng)定位：實(shí)現(xiàn)客戶的初步綁定和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品銷售娛樂(lè)類活動(dòng)策劃娛樂(lè)類活動(dòng)策劃的目的客戶開心客戶驚喜客戶收獲業(yè)務(wù)達(dá)成的落地方案抓增量管存量科學(xué)關(guān)注資源傾斜業(yè)務(wù)達(dá)成的落地方案抓增量管存量科學(xué)關(guān)注效能提升路徑為了實(shí)現(xiàn)”效能提升”，“經(jīng)營(yíng)”與“管理”需要共同“落地”。效能提升路徑為了實(shí)現(xiàn)”效能提升”，“經(jīng)營(yíng)”與“管理”需要共32如何提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷效能？客戶基礎(chǔ)交易金額大小交叉銷售頻率交叉銷售率新客戶存量客戶通過(guò)進(jìn)行客戶分類、精準(zhǔn)化營(yíng)銷提升客戶的價(jià)值、貢獻(xiàn)度、滿意度和忠誠(chéng)度＋轉(zhuǎn)化率潛在目標(biāo)客戶現(xiàn)存客戶客戶留存率良好的客戶關(guān)系維護(hù)與客戶的精細(xì)化管理可以幫助提升客戶的留存率外部渠道拓展和廳堂內(nèi)有價(jià)值客戶的在挖掘有利于幫助發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶；同時(shí)通過(guò)便捷類產(chǎn)品的快速營(yíng)銷幫助提升客戶依存。網(wǎng)點(diǎn)最核心在于營(yíng)銷效能的改變32如何提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷效能？客戶基礎(chǔ)交易金額大小交叉銷售頻率33德國(guó)科學(xué)家瑞格爾曼的拉繩實(shí)驗(yàn)證明，人多未必力量大！力量的凝聚需要經(jīng)歷一個(gè)團(tuán)伙到團(tuán)隊(duì)自動(dòng)化的演變過(guò)程團(tuán)隊(duì)概述-演變過(guò)程0團(tuán)伙階段階段2

震蕩階段3

目標(biāo)一致階段4

協(xié)作執(zhí)行5階段

自動(dòng)化階段1

框定33德國(guó)科學(xué)家瑞格爾曼的拉繩實(shí)驗(yàn)證明，人多未必力量大！團(tuán)隊(duì)概常見(jiàn)客戶維護(hù)障礙與排除常見(jiàn)客戶維護(hù)障礙與排除為什么明明電話里說(shuō)得好好的，客戶還是不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)？為什么柜員不愿意給我轉(zhuǎn)介紹？就是轉(zhuǎn)了我也出不來(lái)單子？為什么明明電話里說(shuō)得好好的，客戶還是不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)？為什么柜員不愿服務(wù)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)客戶維護(hù)臨時(shí)績(jī)效考核分配服務(wù)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)客戶維護(hù)臨時(shí)績(jī)效考激勵(lì)

氛圍營(yíng)造績(jī)效考核競(jìng)賽方案責(zé)任包掛37激勵(lì)氛圍營(yíng)造績(jī)效考核競(jìng)賽方案責(zé)任包掛37大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)滲透智能化終端網(wǎng)點(diǎn)員工的解放和單位產(chǎn)能的飛躍全新展業(yè)模式未來(lái)銀行轉(zhuǎn)型Ver4.0大數(shù)據(jù)服務(wù)滲透智能化終端網(wǎng)點(diǎn)員工的解放和單位產(chǎn)能的飛躍全新展可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷模式成交關(guān)系1432可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷模式成交關(guān)系1432銷售模式的演進(jìn)產(chǎn)品層次信賴層次朋友/顧問(wèn)層次客戶因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)才購(gòu)買客戶因?yàn)樾湃文悴刨?gòu)買客戶認(rèn)同你的專業(yè)，購(gòu)買后若以后有需要，也會(huì)第一個(gè)征詢你的建議萬(wàn)物都在變，銷售怎能例外銷售模式的演進(jìn)產(chǎn)品層次信賴層次朋友/顧問(wèn)層次客戶因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)影響力中心公關(guān)技巧影響力中心公關(guān)技巧客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)方式關(guān)注邊緣信息客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)方式關(guān)注電話約訪流程電話約訪流程高效溝通的三大秘訣高效溝通的三大秘訣之一----說(shuō)的技巧123高效溝通的三大秘訣之二----聽的技巧高效溝通的三大秘訣之三----觀察的技巧44高效溝通的三大秘訣高效溝通的三大秘訣之一----說(shuō)的技巧12寒暄贊美“1條主線”+“3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作”寒暄贊美銷售的制勝法寶——顧問(wèn)式營(yíng)銷流程接觸說(shuō)明促成自我介紹需求挖掘痛苦擴(kuò)大尋求認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)歷史數(shù)據(jù)金額確認(rèn)填單促成排疑解惑再次促成寒暄贊美“1條主線”+“3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作”寒暄贊美銷售的制勝法寶初步接觸八大切入點(diǎn)開場(chǎng)八大切入點(diǎn)談轉(zhuǎn)介紹人談穿著打扮談子女教育談投資理財(cái)談時(shí)事新聞?wù)勷B(yǎng)生保健談家居環(huán)境談行業(yè)工作初步接觸八大切入點(diǎn)開場(chǎng)八大切入點(diǎn)談轉(zhuǎn)介紹人談穿著打扮談子女教能力證明——FABE銷售法能力證明——FABE銷售法促成交易7法二選一法下一步驟法次要理由法同理心法從眾成交法期限成交法寵物營(yíng)銷法您看您是存200還是300哪？您今天身份證帶了嗎，帶了就請(qǐng)?jiān)谶@里簽字吧！今天正好是我們搞月底活動(dòng)，您現(xiàn)在辦理的話，還可以在我們這里挑選一款禮物，有鍋、盤什么的。你可以進(jìn)來(lái)體驗(yàn)一下！您看都已經(jīng)2點(diǎn)40了，再不辦，今天就來(lái)不及了。您看剛才那邊的老大爺和柜臺(tái)上這位女士都已經(jīng)辦理了。我們銀行內(nèi)部自己買，都掙錢了。

促成交易7法二選一法下一步驟法次要理由法同理心法從眾成交法期名片的意義名片只提供了人物而缺乏時(shí)間、地點(diǎn)、事件1、留下深刻的印象2、邀約接洽的前提3、績(jī)效考核的依據(jù)名片的意義名片只提供了人物而缺乏時(shí)間、地點(diǎn)、事件1、留下深刻1.從以往的選文看，高考雖說(shuō)回避社會(huì)的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)問(wèn)題，但倡導(dǎo)并弘揚(yáng)真善美是永恒的時(shí)代主題，結(jié)合當(dāng)前反腐倡廉和社會(huì)輿論看，對(duì)忠臣廉吏的價(jià)值判斷依然會(huì)影響高考文言文的選文。2.可以根據(jù)上句或下句推導(dǎo)提醒。內(nèi)容提示的默寫，可先在頭腦中默背有關(guān)內(nèi)容，選取與提示相對(duì)應(yīng)的內(nèi)容默寫。如果默寫的內(nèi)容印象不深，可先記得幾個(gè)字默寫幾個(gè)字，暫時(shí)放過(guò)，后面記起來(lái)了再默寫。3.一般而言，課外文言文閱讀文段都會(huì)給出標(biāo)題。同學(xué)們要留意并仔細(xì)分析文段的標(biāo)題。因?yàn)榇蟛糠謽?biāo)題本身就概括了文言文的主要內(nèi)容。理解題目可以幫助自己理解材料的內(nèi)容，從而正確答題。4.課外文言文閱讀問(wèn)題設(shè)計(jì)有三種類型即詞語(yǔ)解釋題、句子翻譯題和內(nèi)容理解題。對(duì)于不同的題目則采用不同的解題方法.5.首先，能夠讀懂文章，理清文章的思路，把握文章層次之間的關(guān)系，并且能夠概括出文章各個(gè)層次的含義。其次，能夠抓住文章的關(guān)鍵語(yǔ)句，概括文章的要點(diǎn)，把握文章的主旨。在答題之前我們要結(jié)合注釋，疏通文意，讀懂語(yǔ)段。6.赫魯曉夫因退一步成就了自己，卡耐基因退一步獲得友誼，由此可見(jiàn)，退一步不但給他人留下一片天地，同時(shí)也給自己留下了更寬闊的天地。退一步不僅表現(xiàn)了對(duì)他人一份愛(ài)，更表現(xiàn)了自己對(duì)自己的愛(ài)，這種愛(ài)已經(jīng)超出了人與人的界限，于社會(huì)每一個(gè)角落中顯示著它的力量。7.陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，不管失敗還是痛苦，我們?nèi)绻芸鞓?lè)地笑一笑，高歌生活多么好，藍(lán)天白云多么美，那我們就會(huì)獲得微笑的幸福，甚至能擁有金燦燦的碩果。朋友，為了