如何和客戶開口講保險(xiǎn)

關(guān)于如何與客戶開口講保險(xiǎn)如何開口與客戶談保險(xiǎn)1第1頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)2跟誰談保險(xiǎn)？怎么談保險(xiǎn)？保險(xiǎn)難在哪？第2頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)3并不是客戶對我的推銷不感興趣，而是我的推銷沒有引起客戶的興趣！第3頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)4談保險(xiǎn)要領(lǐng)：語不驚人死不休！第4頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)5牛和人哪個(gè)更值錢？假如：人牽著牛過馬路，不幸發(fā)生車禍，牛和人同時(shí)被撞斷了腿，肇事司機(jī)趁亂逃跑，該怎么辦？可將牛宰殺賣掉，得款3000元，用于人的治療。因?yàn)槿撕苤靛X，所以要花很多錢，而牛因?yàn)椴恢靛X，所以能賣很多錢。腦筋急轉(zhuǎn)彎：第5頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)6青春痘長在哪里最舒服？長在別人臉上最舒服？用誰的錢感覺最舒服？腦筋急轉(zhuǎn)彎：有沒有辦法用別人的錢呢？第6頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)7到什么地方去是“自討苦吃”？腦筋急轉(zhuǎn)彎：醫(yī)院！打針、吃藥，還要花很多的錢，真是“苦”不堪言。明知有苦卻非去不可！有沒有辦法能減輕這種痛苦呢？我們不能幫你減輕打針吃藥的痛苦，但可以幫你減輕花錢的痛苦……第7頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)8不是黃金、白金，也不是鉆石，而是藥。很多藥每片含量只不過5毫克，要賣5元錢一粒，以此推算，每克是1000元錢，而白金1克只不過是500元。（舉例、講故事）藥雖然很貴，但是我們在買的時(shí)候從來不會猶豫，因?yàn)橐坏┱嫔瞬?，錢就是第二位的。其實(shí)我只要我們平時(shí)注意一點(diǎn)，就不需要花這些大錢。當(dāng)然如果真要花大錢的話，我們也有辦法可以讓你的損失減到最少……（導(dǎo)入健康保險(xiǎn)概念）腦筋急轉(zhuǎn)彎：請問客戶先生，在你買過的東西中什么最貴？（以重量計(jì)）第8頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)9白開水與飲料！情景設(shè)定：與客戶一起聊天，客戶請我們喝飲料?！爸x謝你，客戶先生，我不喝這些飲料的?！薄帮嬃现袩o非是糖、色素、防腐劑及其它添加劑，極少營養(yǎng)可言，喝多了對人體弊多利少，糖是最易讓人長胖的，色素會在體沉淀，防腐劑也會積聚在身體里面，據(jù)報(bào)道說現(xiàn)在很多美國人死了埋在地下都爛不掉，就是因?yàn)槌粤颂嗪栏瘎┑臇|西。其實(shí)現(xiàn)在很多疾病都是由吃喝造成的。所以，我建議您平時(shí)也盡量少喝為好……”第9頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)10（接前面）你知道科學(xué)公認(rèn)的最好的飲料是什么嗎？是綠茶！專家告訴我們，飲食要注意搭配，要有“紅黃綠白黑”，綠就是綠茶！綠茶含有豐富的抗氧自由基，可以減少腫瘤、減少動脈硬化，多喝使人長壽。第10頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)11經(jīng)典話術(shù)：看不好的病越來越少，看不起的病越來越多！第11頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)12生病的代價(jià)1.龐大的醫(yī)藥費(fèi)；2.經(jīng)濟(jì)來源中斷；3.家人沉重負(fù)擔(dān)；4.身心巨大痛苦；5.一生努力歸零。第12頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)13假如我生病了大家替我想一想會有哪些人能來看我？會有三個(gè)人來病床前看我第13頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)14他們帶著辛辛苦苦攢起的積蓄來為我支付昂貴的醫(yī)療費(fèi)日夜為我護(hù)理第一個(gè)人——我的家人我的感覺——內(nèi)疚！第14頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)15他會帶著和藹的微笑走進(jìn)來，囑咐我要安心養(yǎng)病、一切都會好起來的但是，我同時(shí)也感覺到他在提醒我，第二天的醫(yī)療費(fèi)應(yīng)該交了而且一天也不能遲繳，一分錢也不能少否則，就會停藥，還可能會影響我的治療效果第二個(gè)人——我的主治醫(yī)生我的感覺——無奈！第15頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)16她會帶來鮮花、問候也會帶來同樣和藹的微笑囑咐我要安心養(yǎng)病更重要的是——她還會帶來一顆滾燙的心和一大筆專為我治病、買藥、請護(hù)理工的醫(yī)療保險(xiǎn)金還有一個(gè)人——我的………、我的感覺——真好！第16頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)17逢年過節(jié)，做父母的都要給孩子一個(gè)紅包，紅包寄托著父母對孩子的美好希翼和愿望。進(jìn)入社會就象跨過一個(gè)大門檻，面對競爭激勵(lì)的社會，為了讓孩子獲得平等競爭的機(jī)會，做父母的要想孩子長大后有出息，就要給他預(yù)留一些本錢，讓他不致輸在起跑線上。保險(xiǎn)，就是您送給孩子的四個(gè)紅包：它是孩子的教育基金；孩子的成長費(fèi)用；是踏上社會的本錢；是成家立業(yè)的基礎(chǔ)；它會在您遇到重大變故時(shí)替您完成心愿，讓孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成長中都有您的影子。即使到老，他也永遠(yuǎn)記得您！保險(xiǎn)是您送給孩子的四個(gè)紅包第17頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)18一個(gè)快樂的老年人，應(yīng)有四個(gè)條件：老伴、老友、老健、老本。隨著科學(xué)的發(fā)展，人的壽命越來越長，我們只能有30年風(fēng)華正茂的攢錢時(shí)間，但退休后又將迎接數(shù)十年小心冀冀的花錢時(shí)間，你的老本夠用嗎？買保險(xiǎn)就像養(yǎng)了一個(gè)孝順兒子，只要把他養(yǎng)大，他就會非常孝順你，不會給你臉色看，不會頂嘴；在你生病時(shí)，他會孝敬你醫(yī)藥費(fèi)和營養(yǎng)費(fèi)，在你年老時(shí)，會定時(shí)供應(yīng)你養(yǎng)老金。養(yǎng)個(gè)孝順的保險(xiǎn)子并不需要太多的花費(fèi)，你只要把你現(xiàn)在收入的一部分用作養(yǎng)老險(xiǎn)的規(guī)劃，便可以使你擁有一個(gè)尊貴、風(fēng)光的老年生活。保險(xiǎn)是供奉養(yǎng)老的孝順兒子第18頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)19人的壽命有多長？第19頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)20經(jīng)典開場白：生財(cái)有道理財(cái)有方更需第20頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)21你最喜歡的是什么花？第一朵花：有錢花！第二朵花：盡管花！第21頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)22“保險(xiǎn)到底是干什么用的？”“保險(xiǎn)有兩大功用——一是，讓該掙的錢跑不了！二是，讓掙到的錢丟不了！“這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無法替代的！”第22頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)23農(nóng)夫與工人！

這就是意外傷害：（指遭受外來的、突然的、非本意的、非疾病的使人身體受到劇烈傷害的客觀事件。）意外傷害在生活中、工作中隨時(shí)都有可能發(fā)生……早知如此，何必當(dāng)初

有一天，一位老農(nóng)民下地鋤草，一粒沙子掉進(jìn)了鞋子，于是老農(nóng)便走到田邊，雙手扶住電線鐵塔，將腳抖了幾下，正在此時(shí)，一位工人從旁經(jīng)過，以為老農(nóng)觸電，抓起鋤頭就往老農(nóng)手上砸，老農(nóng)雙手遂成重傷，被送醫(yī)院……

業(yè)務(wù)員在與客戶講故事時(shí)，應(yīng)注意語氣、動作、表情的配合。第23頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)24

某兵營流行這樣一種游戲：上級軍官每年一次召集部下1000人，發(fā)給每人一把手槍，并告訴他們：這1000把手槍中只有3把槍有真的子彈，要求他們每人朝自己的腦袋上開一槍，剩下的人可以在余下的一年里無憂無慮的生活......游戲進(jìn)行著，每年一次......朋友，如果你是其中的一員，你敢嗎？你敢朝自己的腦袋上開一槍嗎？每年都開一次？其實(shí)在生活中，我們所有人都在無意識地每年重復(fù)著這樣的游戲：根據(jù)中國人生命表統(tǒng)計(jì)顯示，中國人的年平均死亡率是千分之三！有人說千分之三的概率很小，因?yàn)?000人之中才只有3人。有人說這個(gè)概率很大，因?yàn)閷€(gè)人來說，只有兩種可能：生或死。因此，個(gè)人的概率是50%。朋友，你認(rèn)為呢？既然這是一個(gè)逃不了的游戲，我們?yōu)槭裁床患霸缱鰷?zhǔn)備呢?

千分之三的游戲第24頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)25紅衣主教的故事我要把我的心臟獻(xiàn)給主教！第25頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)26跳傘的故事！有一中國人、日本人、英國人同去學(xué)跳傘，由美國人擔(dān)任教練。經(jīng)過二周的學(xué)習(xí)，開始進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段，從飛機(jī)下跳。飛機(jī)上到2000米高空，一切準(zhǔn)備就緒，機(jī)艙門一打開，看到外面白云從身邊飄過，已基本看不清地面，大家的腿就開始發(fā)軟了。在教練的再三催促下，還是都不敢往下跳。最后教練決定讓日本人先跳，日本人無奈，大喊“天皇萬歲”，奮身跳下，其次是英國人，大喊“女王萬歲”縱身而下。最后輪到中國人，腿抖了半天，雙眼一閉，大喊一聲“毛主席萬歲”，奮力將教練推出機(jī)艙。第26頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)27跳傘的故事?。ɡm(xù)）返回地面，教練非常氣憤，責(zé)罵中國學(xué)員?！澳憧次液退麄儙讉€(gè)都跳了，一點(diǎn)事都沒有，你為什么不敢跳呢？”中國人回答說：“太危險(xiǎn)了，萬一發(fā)生意外，我可是上有老、下有小，一家大小怎么辦??？”點(diǎn)評：有些風(fēng)險(xiǎn)是看得見的，可以控制的，但更多的風(fēng)險(xiǎn)是事先看不到也不能控制的，在這種情況下，我們應(yīng)該怎么辦呢？最好的辦法是，我們事先做好防范風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備，使意外造成的損失減到最小……第27頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)28

老張是戲院門口保管站的保管員，每個(gè)到戲院看電影的人都會把自行車或摩托車放到保管站去保管，自行車收費(fèi)五角，摩托車收費(fèi)兩元。而事實(shí)上，一輛自行車才二、三百元，有的破一點(diǎn)還不到一百元，卻要花五角錢去保管二個(gè)多小時(shí)，細(xì)算算一年下來保管費(fèi)跟車錢差不多。（點(diǎn)評：人們把自行車放到保管站無非是怕自行車被盜，這其實(shí)是給自行車買了一份短期保險(xiǎn)，即自行車在這段時(shí)間里一旦被盜可以得到賠付。一輛破自行車每年還要花一百元去保管它，我們?nèi)耸菬o價(jià)之寶，為什么不花點(diǎn)錢去為自己買一份保險(xiǎn)呢？）戲院口的老張第28頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)29話術(shù)演練：業(yè)務(wù)員：張先生，如果你開車（騎車）出門辦事，你會把停放在停車場（保管站）呢，還是隨便停放在馬路邊上呢？準(zhǔn)客戶：當(dāng)然是放在停車場！業(yè)務(wù)員：為什么？在停車場要花不少錢呢。準(zhǔn)客戶：那里比較安全?。　瓨I(yè)務(wù)員：其實(shí)，保險(xiǎn)就與車輛保險(xiǎn)管一樣，我們花一點(diǎn)小錢，讓保險(xiǎn)公司來幫我們承擔(dān)萬一發(fā)生意外所造成的損失……第29頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)30保險(xiǎn)就是褲腰帶！（本話術(shù)適合于同性準(zhǔn)客戶）褲腰帶最主要的作用是防止褲子掉下來，特別是當(dāng)萬一褲子扣子掉了，這時(shí)腰帶的作用至關(guān)重要。保險(xiǎn)的作用其實(shí)差不多，也是以防萬一發(fā)生什么問題的時(shí)候，他的作用就發(fā)揮出來了。當(dāng)然褲腰帶還有美觀裝飾的作用，保險(xiǎn)也有，保險(xiǎn)裝飾的是人的身價(jià)。第30頁，共33頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)24分，星期三如何開口與客戶談保險(xiǎn)31保險(xiǎn)是一道水壩！在河上建一道水壩，把平時(shí)用不完