電子紙商用化新機(jī)遇分析

電子紙商用化新機(jī)遇分析營(yíng)銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營(yíng)銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營(yíng)銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營(yíng)銷信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類、分析、評(píng)估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是從了解市場(chǎng)需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集和處理的過程。企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營(yíng)銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營(yíng)銷決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營(yíng)銷信息反映的是人類社會(huì)的市場(chǎng)活動(dòng)，是營(yíng)銷活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的范圍由地方市場(chǎng)擴(kuò)展為全國(guó)性、國(guó)際性市場(chǎng)，信息的搜集更是空前廣泛。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營(yíng)銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場(chǎng)。因此，營(yíng)銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的順利開展乃至有效的社會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來美國(guó)等西方國(guó)家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國(guó)的跨國(guó)公司的成長(zhǎng)。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱。“利潤(rùn)是對(duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購(gòu)買后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效）的差異：若績(jī)效小于期望，顧客會(huì)不滿意；若績(jī)效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績(jī)效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營(yíng)銷者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購(gòu)買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購(gòu)買者。顧客對(duì)滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購(gòu)買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購(gòu)買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購(gòu)買的要素。對(duì)企業(yè)來說，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭(zhēng)取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠(chéng)。貫徹全方位營(yíng)銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營(yíng)銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場(chǎng)的企業(yè)。電子紙產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)性電子紙(ElectronicPaper，ePaper)實(shí)際上是一類技術(shù)的統(tǒng)稱，主要技術(shù)有微膠囊電泳顯示技術(shù)、微杯型電泳顯示技術(shù)、擰轉(zhuǎn)球顯示技術(shù)、雙色性染料液晶技術(shù)、電潤(rùn)濕顯示技術(shù)以及色粉顯示板技術(shù)等，其中采用電泳顯示技術(shù)(Electro-PhoreticDisplay,EPD)作為顯示面板較為主流。電子紙是一種自身不發(fā)光、依靠自然光反射成像、雙穩(wěn)態(tài)維持靜態(tài)圖像無需用電的顯示技術(shù)。作為文字的一種新載體，電子紙具有低碳、可循環(huán)、數(shù)字化的特征。近年來，電子紙產(chǎn)業(yè)進(jìn)入高速成長(zhǎng)期，成長(zhǎng)性高居顯示技術(shù)之首。電子紙商用化新機(jī)遇電子紙誕生，EInk成立推動(dòng)電子紙量產(chǎn)化應(yīng)用。電子紙技術(shù)概念于20世紀(jì)70年代被提出，當(dāng)時(shí)研究人員藉由透明硅樹脂為材料，里面包覆許多帶正負(fù)電荷的聚乙烯小單球體，每個(gè)球體有黑白兩端。改變電場(chǎng)時(shí)，球體就會(huì)上下轉(zhuǎn)動(dòng)而呈現(xiàn)出黑白兩色以顯示圖案。到了20世紀(jì)90年代，MIT以透明微膠囊取代原有的小球體，正式確立了電氣泳動(dòng)式的基礎(chǔ)技術(shù)，即當(dāng)下的電子紙。1997年EInk公司成立，進(jìn)一步推動(dòng)了電泳式電子紙顯示技術(shù)的量產(chǎn)化應(yīng)用。推進(jìn)商用化進(jìn)程，亞馬遜引領(lǐng)電紙書閱讀器發(fā)展高潮。2002年，隨著全球首個(gè)電子紙生產(chǎn)基地落戶中國(guó)江蘇揚(yáng)州，電子紙技術(shù)進(jìn)入商用化進(jìn)程。2004年，索尼推出了全球第一本采用電子紙顯示的商用電紙書閱讀器SONYLIBRIéEBR-1000EP。亞馬遜也基于其強(qiáng)大的出版內(nèi)容，于2007年推出了電紙書閱讀器AmazonKindle。在亞馬遜的引領(lǐng)下，全球電紙書閱讀器市場(chǎng)在2009至2011年間進(jìn)入發(fā)展高潮期。2012年，元太科技在收購(gòu)了友達(dá)光電旗下SiPix電子紙事業(yè)部后成為了全球最大的電子紙可量產(chǎn)技術(shù)擁有者，并成立了專門的創(chuàng)新應(yīng)用拓展團(tuán)隊(duì)，大力拓展電子書以外的創(chuàng)新應(yīng)用消費(fèi)生態(tài)。由此，電子紙開始進(jìn)入手機(jī)、可穿戴產(chǎn)品、筆記本電腦等消費(fèi)領(lǐng)域。在這一商用化進(jìn)程中，超市價(jià)格標(biāo)簽、俄羅斯YotaPhone雙屏手機(jī)、Sony電子記事本、Sony可穿戴手環(huán)、聯(lián)想雙屏筆記本、海信單雙屏電子紙手機(jī)等產(chǎn)品先后問世。B2B智慧物聯(lián)全領(lǐng)域生態(tài)建設(shè)，下游應(yīng)用進(jìn)一步拓展。2018年開始，隨著電子紙?jiān)谌蛐铝闶蹆r(jià)格標(biāo)簽領(lǐng)域出貨量接近5000萬(wàn)片，電子紙進(jìn)入了B2B智慧物聯(lián)全領(lǐng)域生態(tài)建設(shè)階段。電子紙產(chǎn)業(yè)圍繞軟件集成商（SI）、ODM硬件設(shè)備商、周邊配套、渠道等構(gòu)建了完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。通過升級(jí)傳統(tǒng)紙張，并將其內(nèi)容數(shù)字化智慧物聯(lián)，電子紙的下游應(yīng)用進(jìn)一步拓展至智慧醫(yī)療、智慧教育、智慧辦公、智慧交通、智慧民航、智慧物流等領(lǐng)域，誕生了電子紙床頭病歷卡、電子紙作業(yè)本、電子紙公交站牌、電子紙行李牌等產(chǎn)品。EInk引領(lǐng)電子紙進(jìn)入全彩階段。在色彩方面，EInk于2013年率先推出了黑白紅三色電子紙EInkSpectraTM。2019年，EInk推出的彩色印刷電子紙技術(shù)標(biāo)志著電子紙正式進(jìn)入彩色電子紙?jiān)辍?021年，EInk推出EInkSpectraTM3100黑白紅黃四色電子紙；2022年，EInk推出Galleryplus全彩色電子紙，電子紙至此進(jìn)入全彩階段。電子紙顯示屏柔性特質(zhì)增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電子墨水薄膜本身是柔性的，因此，開發(fā)出的柔性電子紙顯示屏能做到彎曲、曲度的效果，可以配合人體的弧度設(shè)計(jì)終端產(chǎn)品，特別適合手環(huán)、手表、皮包或鞋面等穿戴式設(shè)備。同時(shí)，采用塑料基板的柔性電子紙相比于玻璃基板更輕薄、防碎，其終端產(chǎn)品容易攜帶，且掉落或遭受撞擊時(shí)不易損壞。柔性電子紙顯示屏不僅提供了更寬廣的設(shè)計(jì)空間，也能與使用平面顯示屏的產(chǎn)品做出市場(chǎng)區(qū)隔，增加競(jìng)爭(zhēng)力。政策導(dǎo)向加強(qiáng)電子紙產(chǎn)業(yè)布局，“雙碳”潮流促進(jìn)電子紙走向市場(chǎng)。2022年1月，工信部電子信息司提出要“聚焦基礎(chǔ)電子元器件、關(guān)鍵電子裝備與電子材料等領(lǐng)域，提升電子信息領(lǐng)域基礎(chǔ)保障能力，推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新體系建設(shè)。加強(qiáng)Micro-LED、電子紙、硅基OLED、印刷顯示等前瞻性產(chǎn)業(yè)布局”，為電子紙的產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了積極助力。“雙碳”趨勢(shì)下，具備節(jié)能減排和視覺友好特性的電子紙產(chǎn)品是“雙碳”目標(biāo)的解決方案之一。順應(yīng)“雙碳”潮流，電子紙的新產(chǎn)品、新技術(shù)正在加速走向市場(chǎng)化。雙穩(wěn)態(tài)技術(shù)雙穩(wěn)態(tài)技術(shù)是指電子紙?jiān)陔娫赐耆纬臓顟B(tài)下，畫面仍可持續(xù)顯示在屏幕上，不會(huì)消失。僅在更換畫面時(shí)需要消耗電量。在實(shí)際應(yīng)用中，使用電子紙屏幕的電子書在翻頁(yè)時(shí)，才需要消耗電量，在閱讀期間則不會(huì)消耗任何電量。因此，使用電子紙作為顯示器屏幕，可以長(zhǎng)時(shí)間待機(jī)。在大型電子看板的應(yīng)用上，畫面不變換的時(shí)候，也是完全不需要消耗電量的，長(zhǎng)期下來，與相同尺寸的LCD顯示屏看板相比之下，擁有非常優(yōu)異的節(jié)電性能，非常適合應(yīng)用于戶外廣告牌市場(chǎng)中。根據(jù)DKE官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，相同尺寸的顯示屏幕，在戶外時(shí)，電子紙顯示屏功耗僅為L(zhǎng)CD顯示屏的0.8%；在室內(nèi)時(shí)，電子紙顯示屏功耗則為L(zhǎng)CD顯示屏的3.3%。另外，瑞典查爾姆斯理工大學(xué)研究員于2016年研發(fā)出的一款超薄全彩電子紙的耗電量也不到LCD顯示屏的10%。電子紙低電量消耗的優(yōu)點(diǎn)使其可以僅在太陽(yáng)能電力的供應(yīng)下正常工作，DKE官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，32寸液晶電子紙看板系統(tǒng)戶外功耗為200w，室內(nèi)功耗為50w；而相同尺寸的電子紙顯示系統(tǒng)在戶外或室內(nèi)更新畫面時(shí)功耗為23.7w，而當(dāng)畫面不變時(shí)，功耗僅為1.3w。2018年，中國(guó)上海就已經(jīng)開始推行太陽(yáng)能供電的31.2英寸電子紙公交站牌。ePaperInsight數(shù)據(jù)顯示，截止2021年底，上海已經(jīng)安裝超過6000套電子紙站牌與站桿，成為了全球首個(gè)電子紙公交站牌站桿批量建設(shè)城市，占有該領(lǐng)域最大市場(chǎng)份額，開啟了電子紙批量戶外應(yīng)用的先河。同時(shí)，2021年，全球戶外電子紙公交站牌站桿項(xiàng)目總計(jì)已經(jīng)超過萬(wàn)套。隨著電子紙技術(shù)的成熟和全彩色技術(shù)的進(jìn)展，更多彩色電子紙站牌將進(jìn)入市場(chǎng)，電子紙站牌領(lǐng)域?qū)?shí)現(xiàn)不斷增長(zhǎng)。全彩色電子紙膜片全彩色電子紙與四色電子紙結(jié)構(gòu)相同，區(qū)別在于微杯型結(jié)構(gòu)中帶色粒子的顏色不同。在全彩色電子紙中，四種有色粒子的顏色分別為青色(Cyan)、洋紅色(Magenta)、黃色(Yellow)、和白色(White)。其中青色、洋紅色和黃色即為彩色打印機(jī)中使用的三原色（CMY）。通過施加不同的電場(chǎng)，利用正負(fù)相吸原理，可以控制四色粒子在微杯型結(jié)構(gòu)中停留的位置，將相對(duì)應(yīng)的有色粒子推送至上方混合，并控制其摻雜的數(shù)量比例，就可以動(dòng)態(tài)呈現(xiàn)出不同的顏色。相比于四色電子紙墨水，全彩色電子紙墨水還需通過電池控制各色粒子的摻雜比例，對(duì)控制技術(shù)的要求極高。目前的全彩色電子紙能穩(wěn)定輸出的色階已達(dá)32種，可以應(yīng)用于絕大多數(shù)下游顯示領(lǐng)域，未來有望隨著低碳政策的推行，對(duì)同類顯示產(chǎn)品逐步等效替代。由于需要控制四種粒子的位置及其混合比例，全彩色電子紙的畫面更新時(shí)間較長(zhǎng)，室溫下約需36s。電子紙產(chǎn)業(yè)鏈上下游電子紙模組的核心組件為電子紙膜片、TFT背板和驅(qū)動(dòng)IC。除核心組件外，電子紙模組制造產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)中還包括PS保護(hù)膜、PET膜、光學(xué)膠、封邊膠、ITO、柔性電路板、阻容器件等模組配套生態(tài)。電子紙產(chǎn)業(yè)鏈按上中下游拆分來看，上游部分主要是電子紙膜片、TFT背板、驅(qū)動(dòng)芯片等顯示模組核心組件的生產(chǎn),其中，電子紙膜片的生產(chǎn)環(huán)節(jié)還包括電子墨水、ITO、PET膜、光學(xué)膠和PS保護(hù)膜的生產(chǎn)制造；中游主要是電子紙模組廠生產(chǎn)制造模組產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，即將電子紙膜片覆在TFT背板上，然后連接驅(qū)動(dòng)IC以控制顯像；下游主要為電子紙顯示產(chǎn)品集成商，即將電子紙顯示模組應(yīng)用于終端產(chǎn)品。下游的終端應(yīng)用主要集中在電子紙貨架標(biāo)簽和電子紙閱讀器這兩個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，并在近年來逐步擴(kuò)張到穿戴設(shè)備、手機(jī)、公交站牌、行李牌等應(yīng)用領(lǐng)域。以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來越高。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績(jī)效營(yíng)銷觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營(yíng)銷觀念或社會(huì)營(yíng)銷觀念。全方位營(yíng)銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營(yíng)銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目、過程和活動(dòng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營(yíng)銷主要包括關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷和績(jī)效營(yíng)銷四個(gè)部分。其中，關(guān)系營(yíng)銷要求企業(yè)與重要團(tuán)體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營(yíng)銷伙伴建立長(zhǎng)期、互惠的滿意關(guān)系，形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。整合營(yíng)銷要求通過設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)并整合營(yíng)銷項(xiàng)目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營(yíng)銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？?jī)效營(yíng)銷要求審視營(yíng)銷獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的深化與發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個(gè)人需求時(shí)，與社會(huì)公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營(yíng)銷努力可能不自覺地造成社會(huì)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí)，保障企業(yè)的利潤(rùn)要放在第一位。全方位營(yíng)銷觀念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場(chǎng)營(yíng)銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營(yíng)銷伙伴的營(yíng)銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境要求的新觀念，包括營(yíng)銷觀念和全方位營(yíng)銷觀念，建立真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?！笔袌?chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤(rùn)來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營(yíng)銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司在力圖擴(kuò)大市場(chǎng)總需求的同時(shí)，還必須時(shí)刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免遭競(jìng)爭(zhēng)者入侵。最好的防御方法是發(fā)動(dòng)最有效的進(jìn)攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動(dòng)，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設(shè)和顧客服務(wù)方面成為行業(yè)先驅(qū)，持續(xù)增加競(jìng)爭(zhēng)效益和顧客讓渡價(jià)值。即使不發(fā)動(dòng)主動(dòng)進(jìn)攻，至少也要加強(qiáng)防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機(jī)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不可能防守所有的陣地，必須認(rèn)真地探查哪些陣地應(yīng)不惜代價(jià)嚴(yán)防死守，哪些陣地可以放棄而不會(huì)帶來太大損失，將資源集中用于關(guān)鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標(biāo)是減少受到攻擊的可能性，或?qū)⑦M(jìn)攻目標(biāo)引到威脅較小的區(qū)域并設(shè)法減弱進(jìn)攻的強(qiáng)度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制定自己的預(yù)防性營(yíng)銷戰(zhàn)略，并在競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起進(jìn)攻時(shí)堅(jiān)守原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務(wù)是技術(shù)更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。海爾集團(tuán)沒有局限于賴以起家的冰箱市場(chǎng)，而是積極從事多元化經(jīng)營(yíng)，開發(fā)了空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦、微波爐、干衣機(jī)等一系列產(chǎn)品，成為我國(guó)電器行業(yè)著名品牌。2、側(cè)翼防御側(cè)翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時(shí)作為反攻基地。超級(jí)市場(chǎng)在食品和日用品市場(chǎng)占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價(jià)為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級(jí)市場(chǎng)提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價(jià)的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設(shè)新店以擊退折扣商店的進(jìn)攻。3、以攻為守以攻為守是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應(yīng)正確地判斷何時(shí)發(fā)起進(jìn)攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。有的公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額接近于某一水平而危及自己市場(chǎng)地位時(shí)發(fā)起進(jìn)攻，有的公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動(dòng)前搶先發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃或開展大張旗鼓的促銷活動(dòng)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運(yùn)用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個(gè)對(duì)手，那兒打擊一個(gè)對(duì)手，使各個(gè)對(duì)手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進(jìn)攻，如精工手表有2300個(gè)品種，覆蓋各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；也可以持續(xù)性地打價(jià)格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價(jià)，使未取得規(guī)模效益的競(jìng)爭(zhēng)者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對(duì)手自己將采取某種打擊措施而實(shí)際上并未付諸實(shí)施。4、反擊防御反擊防御是指市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時(shí)機(jī)，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊行動(dòng)并未造成本公司市場(chǎng)份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實(shí)施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對(duì)手采取相同的競(jìng)爭(zhēng)措施，迎擊對(duì)方的正面進(jìn)攻。如果對(duì)手開展大幅度降價(jià)和大規(guī)模促銷等活動(dòng)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者憑借雄厚的資金實(shí)力和卓著的品牌聲譽(yù)以牙還牙地采取降價(jià)和促銷活動(dòng)可以有效地?fù)敉藢?duì)手。（2）攻擊側(cè)翼。即選擇對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對(duì)手的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而損失了市場(chǎng)份額，但是洗衣機(jī)的質(zhì)量和價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者占有更多的優(yōu)勢(shì)，于是對(duì)洗衣機(jī)大幅度降價(jià)，使對(duì)手忙于應(yīng)付洗衣機(jī)市場(chǎng)而撤銷對(duì)電冰箱市場(chǎng)的進(jìn)攻。（3）鉗形攻勢(shì)。即同時(shí)實(shí)施正面攻擊和側(cè)翼攻擊。比如，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)電冰箱削價(jià)競(jìng)銷，則本公司不僅電冰箱降價(jià)，洗衣機(jī)也降價(jià)，同時(shí)還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。（4）退卻反擊。是在競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)我方先從市場(chǎng)退卻，避免正面交鋒的損失，待競(jìng)爭(zhēng)者放松進(jìn)攻或麻痹大意時(shí)再發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，收復(fù)市場(chǎng)，以較小的代價(jià)取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對(duì)方攻擊我方主要市場(chǎng)區(qū)域時(shí)攻擊對(duì)方的主要市場(chǎng)區(qū)域，迫使對(duì)方撤銷進(jìn)攻以保衛(wèi)自己的大本營(yíng)。5、機(jī)動(dòng)防御機(jī)動(dòng)防御是指市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴(kuò)展到一些有潛力的新領(lǐng)域，以作為將來防御和進(jìn)攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動(dòng)從實(shí)力較弱的領(lǐng)域撤出，將力量集中于實(shí)力較強(qiáng)的領(lǐng)域。當(dāng)企業(yè)無法堅(jiān)守所有的市場(chǎng)領(lǐng)域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時(shí)候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點(diǎn)是在關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢(shì)力量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營(yíng)銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同