商務(wù)談判議價(jià)的技巧與合同風(fēng)險(xiǎn)防范課件

主講人：陶金元宇泰企業(yè)咨詢公司2022年10月11日現(xiàn)代商務(wù)專題講座商務(wù)談判技巧與合同風(fēng)險(xiǎn)防范主講人：陶金元現(xiàn)代商務(wù)專題講座商務(wù)談判技巧與合同風(fēng)

主講人：陶金元中央財(cái)經(jīng)大學(xué)博士山東大學(xué)管理學(xué)院客座教授

山東宇泰企業(yè)咨詢公司高級(jí)講師北京海翰管理咨詢公司高級(jí)培訓(xùn)師主講人：陶金專長(zhǎng)課程介紹營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)渠道管理和促銷管理的博弈智慧高效談判與溝通體驗(yàn)式管理培訓(xùn)卓越團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

雀巢中國(guó)安利中國(guó)山東網(wǎng)通中國(guó)人壽空中客車三星電子萊鋼集團(tuán)TCL集團(tuán)建設(shè)銀行格力電器山東中煙公司中國(guó)人民大學(xué)MBA大眾報(bào)業(yè)集團(tuán)部分服務(wù)客戶專長(zhǎng)課程介紹營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)課程框架模塊一：科學(xué)的談判理念模塊二：成功談判原則模塊三：商業(yè)議價(jià)技巧模塊四：談判中人性心理分析模塊五：談判階段分析與技巧模塊六：簽約常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧課程框架模塊一：科學(xué)的談判理念模塊一：科學(xué)的談判理念1、什么是談判

談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。

甲方乙方利益協(xié)調(diào)行為改善關(guān)系時(shí)空限制模塊一：科學(xué)的談判理念1、什么是談判甲方乙方利益協(xié)調(diào)行為重點(diǎn)理念：現(xiàn)代商務(wù)談判的核心——利益博弈一、商務(wù)活動(dòng)目標(biāo)二、利益的種類三、核心利益客觀的需要綜合的利益績(jī)效或結(jié)果戰(zhàn)略化博弈文化制度影響主體的欲望環(huán)境因素作用具體加以表達(dá)最優(yōu)化驅(qū)動(dòng)力策略選擇最優(yōu)客觀實(shí)踐執(zhí)行戰(zhàn)略博弈環(huán)路圖1戰(zhàn)略博弈源動(dòng)力環(huán)路圖充分理性前提人性理論指導(dǎo)戰(zhàn)略化行為重點(diǎn)理念：現(xiàn)代商務(wù)談判的核心——利益博弈一、商務(wù)活動(dòng)目標(biāo)2、談判的時(shí)機(jī)選擇一、沖突、矛盾或僵局：非暴力和欺詐手段。二、雙方的共同的意愿：毛澤東的思想藝術(shù)。三、充分準(zhǔn)備前提戰(zhàn)略：日本與美國(guó)的談判。四、充足利益籌碼安排：我這里有你想要的！五、掌握對(duì)方處境技巧：乘人之危未嘗不可！六、己方原有戰(zhàn)略失效：爭(zhēng)取回旋余地機(jī)會(huì)！2、談判的時(shí)機(jī)選擇一、沖突、矛盾或僵局：非暴力和欺詐手段。3、談判的基本要素談判四要素：談判談判議題談判主體談判方式談判議題談判主體談判談判議題談判主體談判方式談判談判議題談判主體約束條件談判方式談判談判議題談判主體超過(guò)一個(gè)人或組織意愿有軟有硬原則談判外部控制變量共同性可談性利害關(guān)系權(quán)威、時(shí)間、信息3、談判的基本要素談判四要素：4、談判的可能結(jié)果一、贏+輸二、雙輸三、雙贏、多贏：汽車保險(xiǎn)四、補(bǔ)集：蠟燭理論五、無(wú)果而終4、談判的可能結(jié)果一、贏+輸5、什么是成功的談判

成功的談判就是使談判雙方都最大化的滿足了自己的利，形成共嬴的結(jié)果，也為下次合作奠定基礎(chǔ)。正所謂有錢大家一起賺，有飯大家一起吃，你想賺錢的同時(shí)別人也想……

其他幾種談判結(jié)局為什么不能肯定稱為成功的談判？

5、什么是成功的談判6、商戰(zhàn)模擬活動(dòng)思考：活動(dòng)的目標(biāo)-企業(yè)的目標(biāo)是什么？活動(dòng)進(jìn)行中我們的實(shí)際目標(biāo)是什么？目標(biāo)出現(xiàn)背離的原因是什么，如何解決？6、商戰(zhàn)模擬活動(dòng)思考：活動(dòng)分析：乙公司紅黑甲公司紅-3，-3+5，-5黑-5，+5+3，+3活動(dòng)分析：乙公司紅黑甲公司紅-3，-3+5，-5黑-5，+5如果乙（甲）策略是甲（乙）的最優(yōu)策略紅紅黑紅如果乙（甲）策略是甲（乙）的最優(yōu)策略紅紅黑紅模塊二：成功談判原則1、BATNA原則與方法▲基本原理：可替代和不可替代的博弈與核心競(jìng)爭(zhēng)力▲BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）指談判協(xié)議最佳替代方案）

▲案例：鐵礦石談判（力拓、必和必拓、淡水河谷）

神光之爭(zhēng)▲如何準(zhǔn)備和優(yōu)化BATNA？充分理性和利益最大化模塊二：成功談判原則1、BATNA原則與方法BATNA應(yīng)用注意事項(xiàng)：▲確定自己的BATNA，以減輕自己的談判壓力，增加對(duì)方的談判壓力；▲區(qū)分有利和無(wú)利的替代方案。就是讓對(duì)方明白，你替代他的方案比他好；▲應(yīng)用有利的替代方案▲捏造BATNA，一定要讓人信服，當(dāng)然這樣的風(fēng)險(xiǎn)大；▲確定對(duì)方的BATNA；▲削弱對(duì)方的BATNA；▲增強(qiáng)自己的BATNA。BATNA應(yīng)用注意事項(xiàng)：▲確定自己的BATNA，以減輕自2、談判立場(chǎng)與利益的區(qū)分▲成功?取勝立場(chǎng)▲交換?妥協(xié)立場(chǎng)

市場(chǎng)價(jià)值、核心利益與非核心利益▲科學(xué)、理性?好人立場(chǎng)▲拒絕第一次報(bào)價(jià)2、談判立場(chǎng)與利益的區(qū)分▲成功?取勝立場(chǎng)3、如何找準(zhǔn)對(duì)方的利益？一、單位性質(zhì)區(qū)分二、個(gè)人需求區(qū)分三、信息收集范圍對(duì)方更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，他們需要什么；可能使對(duì)方業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受到阻礙的原因；你方擁有哪些能夠給對(duì)方帶來(lái)益處的產(chǎn)品或服務(wù)。3、如何找準(zhǔn)對(duì)方的利益？一、單位性質(zhì)區(qū)分4、談判的標(biāo)準(zhǔn)一、必要高效標(biāo)準(zhǔn)二、充分準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)三、投入回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)四、協(xié)議導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)五、帕累托改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)4、談判的標(biāo)準(zhǔn)一、必要高效標(biāo)準(zhǔn)5、談判中人的情感一、個(gè)人情感因素的影響二、談判語(yǔ)音、語(yǔ)氣、聲調(diào)等對(duì)情感的影響三、時(shí)間、地點(diǎn)的影響四、情緒變化與利用：達(dá)成協(xié)議五、感情投放對(duì)象：不是所有的人都是朋友！5、談判中人的情感一、個(gè)人情感因素的影響案例分析：李鴻章：馬關(guān)條約談判案例分析：李鴻章：馬關(guān)條約談判模塊三：商業(yè)議價(jià)技巧1、喊價(jià)策略▲高喊價(jià)：議價(jià)是商務(wù)談判必然的過(guò)程。▲有自信：石頭的價(jià)值——供求，價(jià)格和價(jià)值會(huì)嚴(yán)重背離！▲向前看：高價(jià)格高品質(zhì)

模塊三：商業(yè)議價(jià)技巧1、喊價(jià)策略2、對(duì)手喊價(jià)因應(yīng)對(duì)策一、驚訝策略二、不情愿策略三、回避策略-農(nóng)村包圍城市

2、對(duì)手喊價(jià)因應(yīng)對(duì)策一、驚訝策略3、議價(jià)小技巧匯總：▲信任的基礎(chǔ)：▲讓步的前提：▲成交勿喜：▲感情義氣：▲讓價(jià)促銷：▲打擊探價(jià)：▲把握肢體語(yǔ)言：眼睛、眉毛、嘴巴、抽煙、抱胸、抖動(dòng)、3、議價(jià)小技巧匯總：▲信任的基礎(chǔ)：模塊四：談判中人性心理分析

一、成功談判者的素質(zhì)▲忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)▲文化底蘊(yùn)豐厚、推理能力強(qiáng)▲靈活應(yīng)變、控場(chǎng)能力強(qiáng)▲巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力▲高度的自信心、創(chuàng)造力和心理承受力▲注重禮儀禮節(jié)模塊四：談判中人性心理分析一、成功談判者的素質(zhì)2、談判勢(shì)力和談判勢(shì)力的來(lái)源▲勢(shì)力就是威勢(shì)，指政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等方面的力量?！勁袆?shì)力的形成基礎(chǔ)：職位高低：權(quán)力大小：意味著談判成本經(jīng)濟(jì)實(shí)力：小巨人身體狀況：政治領(lǐng)袖文化素養(yǎng)：茶道、煙酒、古董、俱樂(lè)部語(yǔ)調(diào)氣勢(shì)：希特勒2、談判勢(shì)力和談判勢(shì)力的來(lái)源▲勢(shì)力就是威勢(shì)，指政治、財(cái)務(wù)能力準(zhǔn)備充裕資訊知識(shí)經(jīng)驗(yàn)談判技巧耐心法律獎(jiǎng)懲能力有影響力的朋友公眾輿論公司規(guī)模職位年紀(jì)聲譽(yù)3、談判影響力的具體來(lái)源財(cái)務(wù)能力談判技巧公眾輿論3、談判影響力的具體來(lái)源4、談判影響力的自我測(cè)試——影響力曲線價(jià)值曲線借鑒，練習(xí)并分析！4、談判影響力的自我測(cè)試——影響力曲線價(jià)值曲線借鑒，練習(xí)并5、客戶心理分析

1、利益最大化傾向：占便宜2、七種客戶消費(fèi)心理：

求廉、求實(shí)、求新、求名、求美、求知、求特

3、馬斯略：需要層次論4、面對(duì)大客戶釣魚理論：做餌與下鉤-守桿-收鉤5、強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)傾向：同情弱者5、客戶心理分析1、利益最大化傾向：占便宜模塊五：談判階段分析與技巧

▲談判四個(gè)階段：準(zhǔn)備、開局、中場(chǎng)、終局。1、如何進(jìn)行充分的談判準(zhǔn)備信息虛實(shí)確定目標(biāo)擬定計(jì)劃培養(yǎng)氣氛模擬演練心理準(zhǔn)備時(shí)空確定最終核查模塊五：談判階段分析與技巧▲談判四個(gè)階段：準(zhǔn)備、開局、

2、開局(一)輕松入題1、從題外話入題2、從“自謙”開始入題：好為人師3、從介紹己方談判人員入題4、從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題5、從具體議題入手2、開局(一)輕松入題(二)開局方式及原則開局方式1、協(xié)商開局方式2、坦誠(chéng)直率的開局方式3、沖擊式開局方式開局原則1、開局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的期望值2、永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)3、誘使對(duì)方先出價(jià)(二)開局方式及原則開局方式(三)開場(chǎng)闡述甲方闡述：我們對(duì)貴方所能提供的原材料很感興趣。我們準(zhǔn)備大宗購(gòu)進(jìn)一批，生產(chǎn)一種新產(chǎn)品。我們?cè)c其他廠家打過(guò)交道，但關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間，我們想以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們希望開門見(jiàn)山，并簡(jiǎn)化談判的程序。雖然我們以前從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)各方面反映，貴方信譽(yù)好，一向很合作。預(yù)祝我們的交易成功。乙方闡述：我們非常高興貴方對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，并愿意出售我們的產(chǎn)品。但是，我們的產(chǎn)品數(shù)量有限，市場(chǎng)又比較緊俏。當(dāng)然，這一點(diǎn)是靈活的，我們關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題。正因?yàn)槿绱耍覀儾挪患庇诔鍪蹟?shù)量有限的產(chǎn)品。從以上案例我們可以看出，談判各方通過(guò)簡(jiǎn)明的語(yǔ)言，明確地闡述了各自的談判目的、所關(guān)心的主要問(wèn)題、立場(chǎng)和態(tài)度，耐人尋味。(三)開場(chǎng)闡述甲方闡述：二、中場(chǎng)談判技巧中場(chǎng)是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最能展現(xiàn)談判技巧的環(huán)節(jié)。以下簡(jiǎn)單介紹三個(gè)技巧。1、應(yīng)對(duì)影子談判策略（更高權(quán)威策略）—吊價(jià)：事先排除\以毒攻毒2、避免首先提出折中方案3、讓步之后要及時(shí)索取回報(bào)二、中場(chǎng)談判技巧中場(chǎng)是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最能三、終局1、黑臉－白臉策略：唱雙簧2、收回條件①切記：千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，這樣可能會(huì)激怒對(duì)手；.②收回策略是一把雙刃劍，有時(shí)更象是一場(chǎng)賭博，使用時(shí)一定要選擇好對(duì)象，你可以通過(guò)收回免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝、免費(fèi)培訓(xùn)或者是付款日期等條件來(lái)收回自己剛剛作出的價(jià)格讓步。它的作用是促使對(duì)方盡快作出決定，有時(shí)能促成一筆交易，有時(shí)也能破壞一筆交易；③一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)手在使用這個(gè)策略，一定要立刻予以還擊，你可以要求對(duì)方先解決好內(nèi)部問(wèn)題，雙方再展開真正有效的談判；

最后，需要強(qiáng)調(diào)的是：談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對(duì)方！一定要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了勝利！三、終局1、黑臉－白臉策略：唱雙簧讓步的策略：1.不要頭輕腳重，前期打擊對(duì)方的期望（不誠(chéng)實(shí)），后期提升對(duì)方期望；2.不要頭重腳輕，前期提升對(duì)方期望，后期無(wú)法降低期望；3.不要等額讓步；4.聲東擊西讓步；5.可以逐步提高精度；6.讓步要少，要越來(lái)越少，最后非常少；7.讓步的先后順序，我方掌握信息就先作出第一次讓步；8.讓步的次數(shù)要少，一般1-4次為佳；9.可以先偶數(shù)，后奇數(shù)再讓；10.不要整數(shù)讓步；讓步的策略：1.不要頭輕腳重，前期打擊對(duì)方的期望（不誠(chéng)實(shí)）11.不要有規(guī)律12.折中不要自己提出，可以誘使對(duì)方先提出，再折中；13.反悔促使對(duì)方讓步；14.畫餅讓步，這次你讓我，下次我讓你；15.（被我們老大叫出去了，真郁悶。。。這一條沒(méi)看見(jiàn)。。。）16.不要接受分開的條款；17.設(shè)立談判時(shí)間的期限；18.制造問(wèn)題，制造僵局，為難對(duì)方；19.運(yùn)用BATNA；20.捆住自己的手腳。11.不要有規(guī)律經(jīng)典案例：日本對(duì)陣美國(guó)液晶許可證經(jīng)典案例：日本對(duì)