深化網(wǎng)點經營課件

深化網(wǎng)點經營課件深化網(wǎng)點經營課件為什么要深化網(wǎng)點經營?

生活中經?？吹?，某店鋪因為經營不善被轉讓，而轉讓后生意很好。同樣的店鋪、同樣的品種、同樣的地勢、甚至是同樣的員工，卻出現(xiàn)了不一樣的結果。原因很簡單，只是換了一個經營者而已。為什么要深化網(wǎng)點經營?生活中經?？吹剑车赇佉驗榻洜I不善為什么要深化網(wǎng)點經營?從渠道的角度:從公司的角度:從營業(yè)區(qū)營業(yè)部的角度:從客戶經理的角度:從市場的角度:為什么要深化網(wǎng)點經營?從渠道的角度:從公司的角度:從營業(yè)區(qū)營

銀行網(wǎng)點是我們最大的資產，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯大的根本所在。沒有網(wǎng)點，就沒有生存之根本；沒有經營，就沒有發(fā)展之源泉。網(wǎng)點經營的意義：銀行網(wǎng)點是我們最大的資產，是我們賴以生存并得以發(fā)

強勢營銷：讓網(wǎng)點跟著自己思路走，把自己的思想灌輸給銀行網(wǎng)點；弱勢營銷：看起來弱勢，但仍然讓網(wǎng)點跟著自己思路走。網(wǎng)點經營的方法：強勢營銷：讓網(wǎng)點跟著自己思路走，把自己的思想灌輸

新籌網(wǎng)點：諸事不宜、萬事開頭難，但白紙上面好作畫！現(xiàn)有網(wǎng)點：有人員、業(yè)績的沉淀，但也有遺留問題，切忌“事不關己高高掛起”。網(wǎng)點的分類：網(wǎng)點沒有好壞之分！新籌網(wǎng)點：諸事不宜、萬事開頭難，但白紙上面好作畫管理者（管理水平）宣傳部長（宣傳水平）公關經理（交際水平）培訓經理（培訓水平）客服經理（服務水平）

客戶經理的定位：我的地盤我做主!管理者（管理水平）客戶經理的定位：我的地盤我做主!

(一)有投入、有產出；再投入，再產出.網(wǎng)點經營觀念:

(二)沒有經營不好的網(wǎng)點,

只有經營不好網(wǎng)點的人.

(三)網(wǎng)點經營就是“人”的經營如何理解投入與產出的關系？以事實來說話，例：情感經營方為最高境界．做出同業(yè)用存款都砸不動的網(wǎng)點．(一)有投入、有產出；網(wǎng)點深化=細化!結論:

研討題目:如何做到深化(細化)網(wǎng)點經營?深化=細化!結論:研討題目:如何做到深化(細化)網(wǎng)綱要深化網(wǎng)點經營的理念132深化網(wǎng)點經營標準化流程網(wǎng)點常見問題及改進思路綱要深化網(wǎng)點經營的理念132深化網(wǎng)點經營標準化流標準化流程

之準備篇標準化流程

之準備篇一、信息收集二、個人準備三、資料準備四、熟悉網(wǎng)點人員構架一、信息收集一、信息收集內容與整理途徑方法一、信息收集

信息收集的內容A.網(wǎng)點人員基本信息B.網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展狀況C.網(wǎng)點保險業(yè)務數(shù)據(jù)D.網(wǎng)點周邊環(huán)境信息信息收集的內容外部內部有志者自有千計萬計，無志者只感千難萬難。

分行相關科室支行個金科長分理處、網(wǎng)點主任本網(wǎng)點其他柜員其他網(wǎng)點的柜員

渠道經理前任理財經理過去的報表信息收集的途徑外部內部有志者自有千計萬計，無志者只感千難萬難。分行相直接索取側面了解調查問卷觀察法信息收集的方法直接索取信息收集的方法二、個人準備：良好的心態(tài):先做五好學生!專業(yè)的形象:關注從頭發(fā)絲到腳后腳的每一個細節(jié)豐富的知識:天上的知道一半,地上的全知道.二、個人準備：心態(tài)好----這是制勝的先決條件拒絕是必然的！變卦是正常的！不被拒絕是偶然的！我饒有興趣地以一顆好奇的心，看你怎樣拒絕我!保險?不好賣,以前…保險都是騙人的…拒絕是人的本能！時間太長,你們有沒一年期的…分紅能不能確定?能就．新華做得好好的,我懶得理你積極的心態(tài)造就積極人生，消極心態(tài)造就消極人生。心態(tài)好----這是制勝的先決條件拒絕是必然的！變卦是正常的！微笑是通向全世界的通行證！笑容好----這是制勝的重要條件微笑是通向全世界的通行證！笑容好----這是制勝的重要條件以后客戶領錢是在你們公司領還是我們網(wǎng)點領？需要哪些手續(xù)?客戶下月要搬到海南去……別人XX公司分紅比你的高!我們這兒的客戶就喜歡買股票,要不就是基金,你這個不好賣……昨天辦那個客戶說發(fā)票不是正規(guī)的……技能好----這是制勝的必要條件橫向的縱向的保險知識你了解了多少？保險不是人做的！保險是人才做的！以后客戶領錢是在你們公司領還是我們網(wǎng)點領？需要哪些手續(xù)?技能好,算你耐心夠好,你的柜員呢?你的柜員做成功的,花時間最長的一位客戶,推薦了多少次?有多長時間?耐心好----這是制勝的必要條件無數(shù)的革命先烈們,總結了一句話:剩者為王！好,算你耐心夠好,你的柜員呢?你的柜員做成功的,花時間最長的對公司！對產品！對自己！信心好----這是制勝的必要條件鑄就霸氣行銷！無與倫比的信心無與倫比的氣勢對公司！信心好----這是制勝的必要條件鑄就霸氣行銷！無與倫請關注:從頭發(fā)絲到腳后腳的每一個細節(jié)……個人儀表：頭發(fā)、臉部、口腔、指甲、香水等男士服飾：西服、褲子、襯衣、領帶、腰帶、皮鞋、襪子等女士服飾：襯衣、裙子、褲子、鞋、襪子、提包、耳環(huán)、手鏈、項鏈等可參見<商務禮儀>或拙作<決勝紅上紅之接觸前準備>專業(yè)的形象請關注:從頭發(fā)絲到腳后腳的每一個細節(jié)……個人儀表：頭發(fā)、臉部天上的你要知道一半,地上的你得全知道!不求成為專家，但要成為雜家！天上的你要知道一半,不求成為專家，但要成為雜家！不說古今中外的名著,至少,最近流行什么書你得知道點皮毛吧?《世界是平的》、《不抱怨的世界》、《失落的致富經典》、《女子生活圣經》等等不說古今中外的名著,至少,最近流行什么書你得知道點皮毛吧?聽說最近娛樂界喜歡玩開心網(wǎng),你知道嗎？某某明星又結了？某某明星又離了？聽說王菲最近在四川活動？張柏芝又有了第二胎？周杰倫的最新動向？總之,從國家大事到娛樂小事……

你不能天天時時跟柜員講紅上紅吧？怎樣走進她的生活,你就要怎樣聊!聽說最近娛樂界喜歡玩開心網(wǎng),你知道嗎？三、資料準備:宣傳資料：宣傳單、宣傳海報、相關報紙報道等單證準備：投保書、“銀保通”出單單證、保全作業(yè)申請書等展業(yè)工具：公司簡介、分紅報告書、理財信息、播放光盤等視頻工具等三、資料準備:四、熟悉網(wǎng)點人員架構:網(wǎng)點主任高柜人員大堂經理客戶經理其他人員四、熟悉網(wǎng)點人員架構:網(wǎng)點主任客做好網(wǎng)點維護容忍對方的缺點發(fā)現(xiàn)對方的弱點定位一定要低點不留工作的盲點細節(jié)反映你的經營水平做好網(wǎng)點維護容忍對方的缺點標準化流程

之操作篇標準化流程

之操作篇一、人脈搭建二、網(wǎng)點布置三、培訓輔導四、目標制訂與追蹤一、人脈搭建對象目的內容方法網(wǎng)點負責人認同、支持、協(xié)調、重視、指示公司、產品、培訓、心態(tài)、情感、網(wǎng)點人員之間的想法、同業(yè)動態(tài)等利益驅動、借力使力、情感溝通等一、人脈搭建

對象目的內容方法網(wǎng)點負責人認同、支持、協(xié)調、對象目的內容方法柜面人員認同、執(zhí)行產品、技能技巧、心態(tài)、情感、主任想法、同業(yè)動態(tài)等直接溝通間接溝通利益驅動情感溝通建立影響力中心等大堂經理客戶經理認同、執(zhí)行、影響帶動其他人員（如保安、保潔等）對象目的內容方法柜面人員認同、執(zhí)行產品、分為新籌網(wǎng)點和現(xiàn)有網(wǎng)點.新籌網(wǎng)點諸事不易,萬事開頭難,但也有好處:白紙上面好作畫!只要小心翼翼,總無大錯.現(xiàn)有網(wǎng)點有諸多現(xiàn)成好處,包括人員,業(yè)績等,但要小心處理過去遺留問題,切不可參與過去的人事糾紛.分為新籌網(wǎng)點和現(xiàn)有網(wǎng)點.工作時間內網(wǎng)點溝通工作時間外網(wǎng)點外溝通以工作為主以娛樂為主以情感經營方為最高境界，做出同業(yè)用存款都砸不動的網(wǎng)點．娛樂不一定就是吃吃喝喝,健康生活更吸引人參與.工作時間內網(wǎng)點溝通以工作為主以娛樂為主以情感經營方為最高境界每個網(wǎng)點一定要抓住幾個關鍵人物:

網(wǎng)點主任:不言而喻,重中之重!大堂經理:如果他的地盤他做主,你就完了!客戶經理:大客戶都在他手上呢,你掂量這份量吧.影響力中心:可能他跺一跺腳,比得罪主任損失還要大.每個網(wǎng)點一定要抓住幾個關鍵人物:

影響力中心人物特質:網(wǎng)點的娛樂生活及時尚中心,近期流行趨勢大家一般看她；一般比較清高,而且不搭理你,等你去搭理她；年齡在30－45歲之間，老客戶多；銷售個性化，有獨特的方法，技巧較好；勤快、心態(tài)好，工作意愿強烈，信心充足；老客戶認可度高,辦理理財產品的客戶一般指明找她；學習能力強；好奇心強，樂于接收新鮮事物；銷售同業(yè)產品的高手。影響力中心人物特質:網(wǎng)點的娛樂生活及時尚中心,近期流行趨勢二、網(wǎng)點布置宣傳海報、宣傳資料放置要醒目，有條件的要在柜員的窗口都放上,以利隨時提醒柜員銷售產品.天上地下柜臺內外都要有!

人們有83%的信息是從視覺上獲得的!二、網(wǎng)點布置三、培訓輔導（一）培訓邀約（二）培訓準備（三）培訓內容三、培訓輔導（一）培訓邀約與銀行人員負責人溝通：

培訓時間、培訓內容、參加人員與公司相關領導溝通：

培訓時間、培訓內容、講師安排（一）培訓邀約（二）培訓準備物品準備:

宣傳單、投保單樣本、筆記本、投影片、小禮品場地布置：

宣傳支架、海報、條幅、桌椅的擺放（二）培訓準備（三）培訓內容

公司

產品

售后服務

銷售技能

銀保通操作及常見問題不一定非得是紅上紅或保險公司的銷售技能,如果是銀行產品的培訓:各種貴賓卡,信用卡,理財產品等的銷售技能,將獲得網(wǎng)點更多的支持.這是讓網(wǎng)點放心銷售的重點．沒有后顧之憂的銷售誰都愿意自己的客戶更信任自己.這是培訓的根本,在柜員心里深處扎根生命產品的獨到優(yōu)勢!愛上生命,只推生命!重點在于增強柜員對新華的信心,因此即使老網(wǎng)點,也要不斷的講公司介紹!(最新動態(tài))（三）培訓內容不一定非得是紅上紅或保險公司的銷售技能,如果是培訓注意事項:切忌培訓課件不可拷貝給網(wǎng)點任何人,注意保密工作;與網(wǎng)點主任溝通時間時,注意不要安排在周五或節(jié)假日的前一天,易引起柜員反感,從而影響培訓質量;與網(wǎng)點主任溝通參加人員時,盡量安排網(wǎng)點所有人員參加,含公營柜員,并以某某網(wǎng)點的百萬大單就是出自公營柜的案例,調動公營柜員的參與積極性;不與其他同業(yè)選擇同一天培訓,如果實在安排不開,也要力爭先講!關注每位柜員(大堂經理或理財經理)聽課的投入度,在他們之中尋找你的核心柜員!培訓注意事項:切忌培訓課件不可拷貝給網(wǎng)點任何人,注意保密工作四、目標制訂與追蹤科學有效制訂目標：

A：結合網(wǎng)點情況，制訂有效的網(wǎng)點目標!B：將目標化大為小，分階段的分解到各柜員.反復追蹤，不斷炒作：對柜員在目標各階段的業(yè)務進行統(tǒng)計，通過報表、短信、電話、早會等方式追蹤，鼓勵柜員達成各階段目標!追蹤大于激勵！四、目標制訂與追蹤追蹤大于激勵！標準化流程

之服務篇標準化流程

之服務篇維護銀行形象，做好大堂服務工作。根據(jù)客戶理財需求，幫客戶進行合理的理財規(guī)劃．幫助、輔導“銀保通”出單；單證、宣傳品、海報等及時更新和補充。大堂經理會的，你得會．大堂經理不會的，你也得會．廳堂服務：大堂經理會的，你得會．廳堂服務：廣義的網(wǎng)點售后服務不僅僅只是為辦了生命產品的客戶服務！還包括了為辦理銀行產品（如各級貴賓卡、信用卡、理財產品等）的客戶服務，他們將是我們的潛在客戶！售后服務：重點是及時處理客戶的疑義、退保、保全等.廣義的網(wǎng)點售后服務不僅僅只是為辦了生命產品的客戶服務！還包括中西結合的各種節(jié)假日、紀念日；中國乃禮儀之幫，節(jié)假日的關心比平時更顯體貼．標準化流程—服務篇節(jié)令服務：中國乃禮儀之幫，節(jié)假日的關心比平時更顯體貼．標準化流程—服務關心柜員的時機：1、定期關心（生日、特定節(jié)假日如元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三八節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、五一、六一兒童節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、萬圣節(jié)等古今中外節(jié)日、紀念日）2、不定期關心（情緒低落時、心情舒暢時、結婚生子、喬遷、競聘、度假、子女入學、生病住院等需幫助時、遇到客戶不滿意指責時、自己職級晉升時、競賽得獎取得榮譽時等）關心柜員的時機：1、定期關心（生日、特定節(jié)假日如元旦、春節(jié)、比如可與網(wǎng)點聯(lián)合做客戶聯(lián)誼會，有時候是純聯(lián)誼性質的：可以是觀賞湖光山色，可以是爬山曬月亮，可以是品茶品紅酒……當然大家最樂意做的是理財沙龍．其他服務：再冷的石頭，坐上一年也會暖！其他服務：再冷的石頭，坐上一年也會暖！網(wǎng)點常見問題及改進思路

網(wǎng)點常見問題及改進思路

最常見問題：網(wǎng)點負責人不認同、不支持柜員不開口改進思路：分析不支持不開口背后的真實原因，對癥下藥.成為朋友，走進生活.邀請上層領導或其他有關系人員協(xié)助溝通.充分利用工作之余加強溝通.反復溝通，反復強調保險銷售的重要性強化培訓、帶動銷售、增強信心.盡快建立核心人員，發(fā)揮其影響力.最常見問題：改進思路：

研討題目:面對上例網(wǎng)點，你如何打開局面？

某網(wǎng)點主任一向反感保險，借口分行對差錯率管控嚴格，不允許柜員向合適的客戶推薦保險；借口差存款或差理財產品任務，也不允許大堂經理推薦保險；而我們的理財經理自己銷售，她就限定銷售區(qū)域，在門邊單獨放張桌子，理財經理只能在那張桌子后面站著銷售．但當著上級領導的面卻總是表態(tài)要做好保險銷售．研討題目:面對上例網(wǎng)點，你如何打開局面？某網(wǎng)課程回顧深化網(wǎng)點經營的理念132深化網(wǎng)點經營標準化流程網(wǎng)點常見問題及改進思路課程回顧深化網(wǎng)點經營的理念132深化網(wǎng)點經營標準化流程深化網(wǎng)點經營標準化流程：三步曲準備篇信息收集個人準備資料準備網(wǎng)點人員架構操作篇人脈搭建網(wǎng)點布置培訓輔導目標制訂與追蹤服務篇廳堂服務售后服務節(jié)令服務其他服務深化網(wǎng)點經營標準化流程：三步曲準備篇信息收集個人準備資料準備深化網(wǎng)點經營的核心是什么？“人脈”的經營!做保險就是做人!深化網(wǎng)點經營的核心是什么？“人脈”的經營!做保險就是做人!深化網(wǎng)點經營的目的是什么？提高期繳占比!提高競爭能力!提高員工收入!深化網(wǎng)點經營的目的是什么？提高期繳占比!提高競爭能力!提高員格局有多大,舞臺就有多大!格局有多大,

網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)庫精準營銷的定義

網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)庫精準營銷是以深化網(wǎng)點經營基礎，以提高客戶經理網(wǎng)點經營能力為核心，以實現(xiàn)網(wǎng)點自主經營，全面開發(fā)網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)庫為目的的業(yè)務模式。網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)庫精準營銷的定義網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)庫精網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)庫精準營銷的內涵從網(wǎng)點保險業(yè)務銷售到網(wǎng)點保險業(yè)務經營的改變；牢固把握銀行三大核心人員：核心柜員、核心理財經理、核心網(wǎng)點主任;結合外訓體系提升銀行人員獨立銷售能力；深化銀保合作，真正實現(xiàn)銀行客戶共同開發(fā)。網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)庫精準營銷的內涵從網(wǎng)點保險業(yè)務銷售到網(wǎng)點保險業(yè)務項目意義實現(xiàn)網(wǎng)點自主經營，保證現(xiàn)有業(yè)務平臺；獲取網(wǎng)點后臺客戶資源，拓寬銀保市場，實現(xiàn)業(yè)務增量；與銀行共同深化經營客戶數(shù)據(jù)庫；細化客戶資源分類對接TTS深化。項目意義實現(xiàn)網(wǎng)點自主經營，保證現(xiàn)有業(yè)務平臺；物理網(wǎng)點高柜對公窗口低柜或理財中心VIP理財或私人銀行大堂流量客戶對公數(shù)據(jù)庫個人業(yè)務數(shù)據(jù)庫社區(qū)非銀行網(wǎng)點影響力中心網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)庫精準營銷模式即1+3銷售模式中的“1”志在以深化網(wǎng)點經營為基礎，立足“紅?！保帯白虾！本W(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)庫精準營銷物理網(wǎng)點高柜對公窗口低柜或VIP理財或大堂流量客戶對公數(shù)據(jù)庫網(wǎng)點經營操作流程人際關系的建立與維護1深化網(wǎng)點經營之數(shù)據(jù)庫外訓管理會報管理氛圍營造網(wǎng)點資料收集網(wǎng)點經營操作流程人際關系的建立與維護1深化網(wǎng)點經營之數(shù)據(jù)庫外守防攻網(wǎng)點經營金字塔搏守防攻網(wǎng)點經營金字塔搏一、攻網(wǎng)點-攻關斬將勢如破竹（一）分析網(wǎng)點情況1、填寫網(wǎng)點經營檔案：出生日期、家庭情況、住址、興趣愛好、過往營銷基礎等。2、網(wǎng)點人員分類：性格特征、人際關系等分類，掌握核心柜員的資料。3、網(wǎng)點負責人的偏好、關系群。一、攻網(wǎng)點-攻關斬將勢如破竹（一）分析網(wǎng)點情況（二）用心接觸1、積極接觸：主動展示2、消極接觸：默默服務3、注意事項：察言觀行（二）用心接觸

（三）精心維護1、想你所想：白金服務2、想你未想：鉆石服務

（三）精心維護（四）細心總結1、設立網(wǎng)點周冠軍：早例會盤點業(yè)績，業(yè)績最高的柜員當選為“每周一星”，根據(jù)柜員的性格特征、愛好頒發(fā)一件小飾品，并且合影留念；2、設立網(wǎng)點月度銷售精英：“月度新秀”、“月度精英”等榮譽，由主任直接頒發(fā)獎勵。3、情緒釋放日：觀察消極柜員的情緒，相約下班后聚餐逛街。能及時了解網(wǎng)點的動態(tài)，柜員之間的關系網(wǎng)變化。（四）細心總結二、守資源

－江山易得，而守難矣二、守資源

－江山易得，而守難矣（一）網(wǎng)點資源的持續(xù)維護與深度挖掘1、客戶維護的基礎工作：每張保單除了基本信息以外，詳細記錄客戶的特點、日常愛好需求等2、客戶維護的節(jié)點：客戶生日、公共節(jié)日、行慶、司慶、公司客戶服務節(jié)、保單周年日（或派發(fā)紅利日）等3、客戶維護的方式：建立客戶短信平臺、形式多樣的精美小禮品（案例：玫瑰精油與刮痧板）4、老客戶的二次開發(fā)：理財室里的“微說會”（一）網(wǎng)點資源的持續(xù)維護與深度挖掘（二）訓練營1