營銷渠道復習題目及答案

營銷渠道復習題目及答案營銷渠道復習題目及答案營銷渠道復習題目及答案營銷渠道復習題目及答案編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:一、名詞解釋（共18分,每小題3分）1.營銷渠道營銷渠道是一系列相互依賴的組織，它們致力于使一項產(chǎn)品或服務(wù)能夠被使用或消費的過程。2.多渠道是指同時采用基于所有權(quán)差異、使用技術(shù)差異、中間商類型差異等差異的渠道形式進入市場。3.零基渠道既能滿足服務(wù)產(chǎn)出需求，又能以最低成本執(zhí)行必要渠道流的渠道。4.渠道權(quán)力渠道成員改變其他成員行為的能力.5．渠道沖突指組成營銷渠道的各組織間的一種敵對的或者不和諧的狀態(tài)。6．需求方差距差距存在于需求方，即渠道提供的服務(wù)產(chǎn)出（服務(wù)）與終端顧客的服務(wù)需求（顧客價值）之間存在差距，故又稱服務(wù)-價值差距。1.渠道流由渠道成員完成的不同種類的工作。2.渠道服務(wù)產(chǎn)出營銷渠道中根據(jù)終端用戶的需求和偏好而制定的生產(chǎn)產(chǎn)出。3.雙重分銷是指同時通過獨立渠道和自主渠道進入市場。4．搭載是指使用其他制造商的渠道進入市場。5．渠道結(jié)構(gòu)：渠道中各種類型的成員，每一類型成員的密度，共存的不同渠道的數(shù)目。6．供應(yīng)方差距是指供應(yīng)方提供的服務(wù)產(chǎn)出符合顧客的要求，但提供這些產(chǎn)出所花費的成本太高，顧客要承擔過高的成本。二、簡答題（共42分,每小題6分）1．營銷渠道存在的原因有哪些（6分）需求方面的因素：簡化搜尋、調(diào)節(jié)分類差異供應(yīng)方面的因素：交易常規(guī)化、減少接觸次數(shù)2．服務(wù)產(chǎn)出一般包括哪些內(nèi)容（6分）批量拆分、空間便利、等待或遞送的時間、產(chǎn)品種類、客戶服務(wù)、信息提供3．制造商維持密集性分銷方法有哪些合約化、建立品牌資產(chǎn)、銷售價格維持、限制市場覆蓋率。4．制造商渠道密度決策的考慮因素有哪些（中間商）自滿的威脅、產(chǎn)品類別、質(zhì)量與價格、目標市場5．產(chǎn)生渠道差距的原因是什么忽視渠道優(yōu)化環(huán)境約束法律約束、物質(zhì)和零售基礎(chǔ)設(shè)施的完善程度管理約束缺乏關(guān)于執(zhí)行渠道流的合理投資或活動水平的知識和經(jīng)驗；整體優(yōu)化和渠道優(yōu)化的取舍。6．渠道權(quán)力有哪五種來源獎賞權(quán)、強制權(quán)、專長權(quán)、合法權(quán)、感召權(quán)7．如何測度渠道內(nèi)的沖突水平計算問題的總數(shù)，確認問題的重要，意見不一致的頻率，爭論的強度。1．限制公司為目標顧客提供最佳服務(wù)產(chǎn)出的因素有哪些成本、競爭、進入的難易程度、供應(yīng)物的其他優(yōu)勢因素2．下游渠道成員對制造商典型的專用投資有哪些專用知識;專用產(chǎn)品處理和儲存;專用零部件和技術(shù)訣竅;顧客培訓;身份合并(如聯(lián)合促銷)。3．制造商如何可以兼顧選擇性分銷和密集性分銷加大品牌建設(shè)的投入、提供“品牌化變量”、將銷售與服務(wù)分離、將資料與失敗率低的新產(chǎn)品結(jié)合起來。4．如何消除需求方差距擴展或收縮目標市場的服務(wù)產(chǎn)出供應(yīng)水平；提供多樣化、多層次的服務(wù)產(chǎn)出水平以吸引不同的細分市場；改變目標細分市場。5．渠道權(quán)力的運用有哪六種影響策略許諾、威脅、法律、請求、信息交換、建議6．為什么渠道沖突可能是良性的因為對立使渠道成員：更經(jīng)常更有效地交流；設(shè)置表達委屈的途徑；批判地評價過去的行動；設(shè)計與實施更公平的系統(tǒng)資源分配方案；建立更平衡的權(quán)力分配方案；7．戰(zhàn)略分銷聯(lián)盟的方式有哪些緊密關(guān)系、伙伴關(guān)系、關(guān)系治理、混合治理、準縱向一體化、承諾關(guān)系三、論述題（共22分）1.什么是渠道流試述分銷渠道的基本流程內(nèi)容。（22分）渠道流是分銷渠道執(zhí)行的一系列功能，是描述渠道成員的活動或業(yè)務(wù)的概念。（4分）分銷渠道有九種廣義流程：物流、所有權(quán)流、促銷流、洽談流、融資流、風險流、訂貨流、支付流、市場信