信用卡營(yíng)銷(xiāo)技巧

《信用卡營(yíng)銷(xiāo)技能提升》銀行全員前言：信用卡市場(chǎng)面臨的問(wèn)題分析一、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位分析第一章、分銷(xiāo)渠道的開(kāi)拓與管理1、直接分銷(xiāo)2、委托分銷(xiāo)3、代理分銷(xiāo)1、市場(chǎng)特點(diǎn)2、產(chǎn)品本身特點(diǎn)3、銀行本身的條件123、信用卡準(zhǔn)備金四、分銷(xiāo)渠道的評(píng)價(jià)激勵(lì)1、分銷(xiāo)渠道的評(píng)價(jià)指標(biāo)2、如何預(yù)防分銷(xiāo)渠道的不良經(jīng)營(yíng)手段3、如何利用產(chǎn)品定價(jià)+行為倒扣的方式有效激勵(lì)客戶(hù)4、如何管理分銷(xiāo)渠道客戶(hù)關(guān)系第二章、信用卡銷(xiāo)售之客戶(hù)溝通技巧一、影響溝通效果的因素分析1、內(nèi)容；2、聲音語(yǔ)言；3、態(tài)度、情緒信心二、營(yíng)造溝通氛圍及親和力塑造溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”四、深入對(duì)方情境1、信用卡客戶(hù)最關(guān)心的是什么（聆聽(tīng)與觀察）2、如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通3、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)五、客戶(hù)引導(dǎo)技巧(四)、SPIN(五)、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧六、高效溝通六步曲（一）、營(yíng)造氛圍（二）、理解共贏（三）、分析策劃（四）、提出方案（五）、認(rèn)同執(zhí)行（六）、實(shí)施檢查九、委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧案例分析：網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售信用卡：外拓銷(xiāo)售信用卡：第三章、信用卡市場(chǎng)推廣和促銷(xiāo)技巧一、信用卡市場(chǎng)推廣十大策略（一）、資源整合策略（二）、海量營(yíng)銷(xiāo)策略（三）、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略（四）、高層營(yíng)銷(xiāo)策略（五）、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略（六）、網(wǎng)絡(luò)利用策略（七）、團(tuán)隊(duì)配合策略（八）、攻心為上策略（九）、主動(dòng)出擊策略（十）、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略二、全面營(yíng)銷(xiāo)策略（一）、改善用卡環(huán)境，與特約商戶(hù)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)（二）、貼近顧客，強(qiáng)化理財(cái)理念和方式（三）、實(shí)行“面對(duì)面”營(yíng)銷(xiāo)，拉近與顧客的距離（四）、全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性三、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略（一）1、不同產(chǎn)品滿(mǎn)足不同需求2、不同產(chǎn)品適應(yīng)不同群體（二）、制定信用卡差異化銷(xiāo)售策略1、針對(duì)不同性別/年齡的目標(biāo)客戶(hù)2、針對(duì)不同興趣愛(ài)好的目標(biāo)客戶(hù)3、針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶(hù)四、市場(chǎng)細(xì)分策略女性卡大學(xué)生卡聯(lián)名卡網(wǎng)上購(gòu)物專(zhuān)用卡1刷卡免年費(fèi)積分抵年費(fèi)終身免年費(fèi)禮品饋贈(zèng)消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金回饋欠賬過(guò)戶(hù)特別推廣期優(yōu)惠綜合優(yōu)惠提高消費(fèi)和提款的便利程度特約商戶(hù)的折扣優(yōu)惠附贈(zèng)保險(xiǎn)旅游消費(fèi)免息分期購(gòu)物保障全球緊急醫(yī)療支持預(yù)訂服務(wù)刷卡買(mǎi)基金白金卡貴賓服務(wù)六、品牌、廣告、公關(guān)活動(dòng)1.美觀、獨(dú)特的卡片設(shè)計(jì)新穎出眾的品牌形象俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)案例分析：信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例分析第四章、銀行信用卡推廣銷(xiāo)售七步曲一、挖掘和識(shí)別信用卡目標(biāo)客戶(hù)1.信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)挖掘與識(shí)別如何定位信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)MAN二、電話(huà)預(yù)約技巧電話(huà)預(yù)約的基本要領(lǐng)電話(huà)預(yù)約的目的與意義電話(huà)預(yù)約的流程電話(huà)預(yù)約的注意事項(xiàng)如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕三、信用卡客戶(hù)深層需求及決策分析1.客戶(hù)冰ft模型高效收集客戶(hù)需求信息的方法高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法客戶(hù)合作心理分析客戶(hù)決策身份分析四、信用卡客戶(hù)需求引導(dǎo)及洽談策略1.SPIN引導(dǎo)技巧溝通引導(dǎo)的目的高效溝通談判六步驟溝通引導(dǎo)實(shí)用策略五、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素產(chǎn)品推介的三大法寶產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧/六、客戶(hù)異議處理技巧處理異議—異議是黎明前的黑暗追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源分辨真假—找出核心的異議自有主張—處理異議的原則化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧客戶(hù)核心異議處理技巧、情感與精神層面不滿(mǎn)足；、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品、不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；、客戶(hù)有太多的選擇；、客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求