商務(wù)談判試卷

第一部分選擇題一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題l分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。.一般只限于合作關(guān)系非常友好、并有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是（B）A.立場(chǎng)型談判 B.讓步型談判C.原則型談判 D.價(jià)值型談判TOC\o"1-5"\h\z.為談判過程確定基調(diào)是在 （B）A.準(zhǔn)備階段 B.開局階段C.正式談判階段 D.簽約階段.當(dāng)今世界各國(guó)當(dāng)事人普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式是訴訟和 （C）A.行政復(fù)議 B.調(diào)解C.仲裁 D.談判.國(guó)際商務(wù)談判中，群體效能與個(gè)體效能的關(guān)系是 （D）A.群體效能大于個(gè)體效能的累加B.群體效能小于個(gè)體效能的累加C.群體效能等于個(gè)體效能的累加D.群體效能有時(shí)大于個(gè)體效能的簡(jiǎn)單累加，有時(shí)小于個(gè)體效能的累加TOC\o"1-5"\h\z.談判人員必須具備的首要條件是 （A）A.遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家和組織 B.平等互惠的觀念C.團(tuán)隊(duì)精神 D.專業(yè)知識(shí)扎實(shí).在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，主談人應(yīng)該 （D）A.由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任 B.由商務(wù)人員擔(dān)任C.由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任 D.由法律人員擔(dān)任.有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問的差別是 （C）A.前者在法律上是獨(dú)立法人，后者不是獨(dú)立法人.后者在法律上是獨(dú)立法人，前者不是獨(dú)立法人C.前者發(fā)行的股票不能在股票市場(chǎng)上進(jìn)行交易D.有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要TOC\o"1-5"\h\z.一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是 （B）A.己方的最后談判期限 B.談判主題C.最優(yōu)期望目標(biāo) D.實(shí)際期望目標(biāo).國(guó)際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)根據(jù)（ C）A.談判的時(shí)間 B.談判的地點(diǎn)C.談判的目標(biāo)和對(duì)象 D.對(duì)方的社會(huì)制度.堅(jiān)定的讓步方式的特點(diǎn)是 （A）A.讓步方態(tài)度比較果斷，給人以大家風(fēng)度的感覺B.比較機(jī)智、靈活、富有變化C.自然、坦率，符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律D.合作為主，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見虛，柔中帶剛.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是 （D）A.堅(jiān)定的讓步方式 B.果斷的讓步方式C.初始讓步方式 D.一次性讓步方式TOC\o"1-5"\h\z.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是 （D）A.反問勸導(dǎo)法 B.場(chǎng)外溝通C.站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方 D.先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方.既能獲得新的信息又能證實(shí)己方以往判斷的談判技巧是 （D）A.多聽少說 B.只聽不說C.有問必答 D.巧提問題.通過己方的提問，使對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解的發(fā)問方式是 （B）A.封閉式發(fā)問 B.證明式發(fā)問C.誘導(dǎo)式發(fā)問 D.協(xié)商式發(fā)問.基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等，通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題具體看法的溝通行為是（D）A.辯 B.答C.說服D.敘.講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是（A）A.德國(guó)人 B.美國(guó)人C.韓國(guó)人 D.南美人TOC\o"1-5"\h\z.澳大利亞人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為 （A）A.重視辦事效率 B.待人苛刻 C.不愿接受款待 D.不守信用.下列選項(xiàng)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是 （A）A.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.合同風(fēng)險(xiǎn) D.政治風(fēng)險(xiǎn).既能帶來收益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)是 （B）A.純風(fēng)險(xiǎn) B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.政治風(fēng)險(xiǎn) D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn).下列選項(xiàng)中，屬于分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)方法的是 （D）A.平衡法 B.人民幣計(jì)價(jià)法C.易貨交易法 D.簽訂貨幣保值條款的方法二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題。每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有 （ABCDE）A.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度 B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.政治背景 D.政局穩(wěn)定性E.政府間的關(guān)系.法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員，其具體職責(zé)是 （ABE）A.確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位B.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行C.決定談判過程的重要事項(xiàng) D.為最后決策提供專業(yè)方面的論證E.檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性.確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持的原則是 （CDE）A.利益最大化原則 B.利己原則C.合理性原則 D.合法性原則E.實(shí)用性原則.形成信息溝通障礙的主要原因有（ABE ）A.文化背景差異 B.心理因素差異C.性別差異 D.家庭條件差異E.職業(yè)或受教育程度的差異.下列選項(xiàng)中，屬于法國(guó)人的談判風(fēng)格的有 （CDE）A.崇尚紳士風(fēng)度 B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.偏愛橫向式談判方式 D.時(shí)間觀念不強(qiáng)E.強(qiáng)烈的民族自豪感第二部分非選擇題三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）.國(guó)際商務(wù)談判27.最低接受目標(biāo)28.開局階段.探索式發(fā)問四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分。共30分）.簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。.簡(jiǎn)述影響價(jià)格的因素。.簡(jiǎn)述談判者在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意的問題。.簡(jiǎn)述韓國(guó)商人的談判風(fēng)格。.簡(jiǎn)述規(guī)避國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中各種風(fēng)險(xiǎn)的措施。五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。.試述國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧。六、案例分析題（本大題12分）.背景材料：某飲料廠預(yù)購(gòu)買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個(gè)廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格。最后該飲料廠以高于原價(jià)格15%的價(jià)格購(gòu)買了技術(shù)與設(shè)備。問題：（1）甲廠采用了哪種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)？（2分）⑵該種報(bào)價(jià)的一般模式是什么？（5分）⑶對(duì)賣方來說該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么？（5分）國(guó)際商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)預(yù)測(cè)試卷（一）答案詳解三、名詞解釋題.國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。.最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能。.開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。.探索式發(fā)問是針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。四、簡(jiǎn)答題.簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。答：(1)群體成員的素質(zhì)；(2)群體成員的結(jié)構(gòu)；(3)群體規(guī)范；(4)群體的決策方式；(5)群體內(nèi)的人際關(guān)系。.簡(jiǎn)述影響價(jià)格的因素。答：影響價(jià)格的因素有主觀與客觀之分，主觀因素包括營(yíng)銷的策略、談判的技巧等可以由談判方?jīng)Q定或受談判方影響的因素，而影響價(jià)格的客觀因素主要有以下幾種：(1)成本因素；(2)需求因素；(3)競(jìng)爭(zhēng)因素；(4)產(chǎn)品因素；(5)環(huán)境因素。.簡(jiǎn)述談判者在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意的問題。答：(1)建立公平的標(biāo)準(zhǔn)；(2)建立公平的分割利益步驟；(3)將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；(4)善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)；(5)不要屈從對(duì)方的壓力。.簡(jiǎn)述韓國(guó)商人的談判風(fēng)格。答：(1)非常重視談判的準(zhǔn)備工作；(2)邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧；(3)對(duì)不同的談判對(duì)象，使用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“先苦后甜”等策略，不斷地討價(jià)還價(jià)，并且顯得十分頑強(qiáng)；(4)談判時(shí)遠(yuǎn)比日本商人爽快，他們往往在不利的形勢(shì)下，以退為進(jìn)，稍作讓步以戰(zhàn)勝對(duì)手。.簡(jiǎn)述規(guī)避國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中各種風(fēng)險(xiǎn)的措施。答：(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)；(2)風(fēng)險(xiǎn)損失的控制；(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；(4)自留風(fēng)險(xiǎn)。五、論述題.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。答：(1)了解影響談判的因素。談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。(2)尋找關(guān)鍵問題。在對(duì)相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對(duì)問題，特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質(zhì)，以及該問題對(duì)整個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。(3)確定具體目標(biāo)。根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題，找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來的目標(biāo)，或是對(duì)各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析，確定一個(gè)新目標(biāo)。(4)形成假設(shè)性方法。根據(jù)談判中不同問題的不同特點(diǎn)，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對(duì)不同的問題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標(biāo)，又能找出解決問題的方法。(5)深度分析和比較假設(shè)方法。在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對(duì)少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對(duì)這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論的指導(dǎo)下，運(yùn)用一系列定性與定量的分析方法，對(duì)假設(shè)方法進(jìn)行深度分析，分析的標(biāo)準(zhǔn)是“有效”和“可行”。(6)形成具體的談判策略。在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最后結(jié)論；同時(shí)，還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)展情況，特別是已準(zhǔn)確把握了對(duì)方的企圖以后，就要考慮在什么時(shí)候提出己方的策略，并考慮以什么方式提出。(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體地提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們?cè)跁r(shí)間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。.試述國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧。答：(1)回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。在談判過程中，絕不是回答問題的速度越快越好，因?yàn)檎勁信c競(jìng)賽搶答是性質(zhì)截然不同的兩回事。談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在對(duì)方提出問題之后，你可通過點(diǎn)煙、喝水，調(diào)整一下自己坐的姿勢(shì)和椅子.整理一下桌上的資料，翻一翻筆記本等動(dòng)作來延緩時(shí)間，考慮一下對(duì)方的問題。這樣做既顯得自然、得體，又可以讓對(duì)方看得見，從而減輕或消除對(duì)方對(duì)己方的錯(cuò)誤感覺。(2)針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)。談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動(dòng)機(jī)也往往是復(fù)雜的，如果在沒有深思熟慮、弄清對(duì)方的動(dòng)機(jī)之前，就按照常規(guī)來作出回答，效果往往不佳。如果經(jīng)過周密思考，準(zhǔn)確判斷對(duì)方的用意，便可作出一個(gè)高水準(zhǔn)的回答。(3)不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。商務(wù)談判中并非任何問題都要回答，有些問題并不值得回答。在商務(wù)談判中，對(duì)方提出問題或是想了解己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情。對(duì)此，我們應(yīng)視情況而定。對(duì)于應(yīng)該讓對(duì)方了解或者需要表明己方態(tài)度的問題要認(rèn)真回答；而對(duì)那些可能會(huì)有損己方形象、泄密或一些無聊的問題，不予理睬就是最好的回答，但要注意禮貌。(4)逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。有時(shí)，對(duì)方提出的某個(gè)問題己方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，逃避問題。這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法，即在回答這類問題時(shí)，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。(5)對(duì)于不知道的問題不要回答。參與談判的所有人都非全能全知。盡管談判中準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會(huì)遇到難解的問題，這時(shí).談判者切不可為了維護(hù)自己的面子而強(qiáng)作答復(fù)，因?yàn)檫@樣有可能損害自己的利益。(6)有些問題可以答非所問。答非所問在知識(shí)考試或?qū)W術(shù)研究中是一大忌，然而從談判技巧角度來研究，卻是一種應(yīng)付不能答的問題的行之有效的答復(fù)方法。有些問題可以通過答非所問來給自己解圍。⑺以問代答。以問代答是用來應(yīng)付談判中那些一時(shí)難以回答或不想回答的問題的方式。此法如同把對(duì)方踢過來的球又踢了回去，請(qǐng)對(duì)方在自己的領(lǐng)域內(nèi)反思后尋找答案。(8)有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法。談判者面對(duì)毫無準(zhǔn)備的問題，往往不知所措，或者即使能夠回答，但鑒于某種原因而不愿意回答。(9)重申和打岔有時(shí)也很有效。商務(wù)談判中，要求對(duì)方再次闡明其所問的問題，實(shí)際上是為自己爭(zhēng)取思考問題的時(shí)間的好辦法。在對(duì)方再次闡述其問題時(shí)，我們可以根本不去聽，而只是考慮如何作出回答。當(dāng)然，這種心理不應(yīng)讓對(duì)方有所察覺，以防其加大進(jìn)攻的