打造高績效銷售團隊課件

打造高績效銷售團隊2014-2-24打造高績效銷售團隊2014-2-24如何打造高績效團隊？4實戰(zhàn)案例及常用模型321什么是團隊？如何打造高績效團隊如何打造高績效團隊？4實戰(zhàn)案例及常用模型321什么是團隊？什么是團隊？

團隊是一群具有相互彌補才能的人，致力于共同的宗旨，努力途徑的選擇與績效目標(biāo)的完成，并且愿意共同承擔(dān)責(zé)任的群體。什么是團隊？

團隊是一群具有相互彌補才能的人，致力正確理解團隊定義正確理解團隊定義團隊的競爭是人才的競爭討論：是不是說一家企業(yè)人才越多就越好?“1+1”一定等于“2”嗎？=1個人力量的？倍團隊的競爭是人才的競爭討論：是不是說一家企業(yè)人才越多就越好?理解團隊工作群體：因某個事而集中在一起的人群。每個成員往往有各自的目標(biāo)；視自己為雇員，接受任務(wù)比較被動；成員之間的溝通謹(jǐn)小慎微；成員極少參與決策；群體，有時被人視為“烏合之眾”。群體≠團隊！理解團隊工作群體：因某個事而集中在一起的人群。每個成員往往有團隊與群體工作團隊工作群體集體績效積極個體的或共同的相互補充的信息共享中性（有時消極）個體化相互補充的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能團隊與群體工作團隊工作群體集體績效信息共享目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技單槍匹馬打天下的個人英雄主義時代一去不復(fù)返了有效的工作團隊如同一支成功的足球隊，全體隊員要各就其位，各司其職，同時更要密切配合，發(fā)揮整體效能。單槍匹馬打天下的個人英雄主義時代一去不復(fù)返了有效的工作團隊如為什么要使用團隊創(chuàng)造團結(jié)精神（集體精神）；使管理層有時間進行戰(zhàn)略性思考；提高決策速度；促進員工隊伍多元化；提高績效；為什么要使用團隊創(chuàng)造團結(jié)精神（集體精神）；動物世界里的四種團隊野牛團隊野牛個個身強力壯，但沒有集體意識，各自為政，所以不是身體弱小幾十倍的狼的對手，野牛團隊的特點是分開來都很強，但合起來就很弱。動物世界里的四種團隊野牛團隊野牛個個身強力壯，但沒有集體意識螃蟹團隊當(dāng)一群螃蟹被抓到竹蔞里后，其中有一只奮力往上爬，其他幾只就拼命拉后腿，結(jié)果誰也上不了螃蟹團隊的特點是我沒的好，你也別想好，結(jié)果是整個團隊的績效下降。動物世界里的四種團隊螃蟹團隊當(dāng)一群螃蟹被抓到竹蔞里后，其中有一只奮力往上爬，其他動物世界里的四種團隊飛雁團隊大雁在飛行時都本能的是“人”字型或“一”字型，前面的大雁在飛行過程中，為后面的大雁創(chuàng)造有利的上升氣流，結(jié)果整個團隊的飛行效率提升了70%。飛雁團隊有以下幾個特征：1、紀(jì)律嚴(yán)明，且自主自發(fā)；2、沒有英雄的個人，只有英雄的團隊；3、團隊協(xié)作，使弱者變強，強者更強；動物世界里的四種團隊飛雁團隊大雁在飛行時都本能的是“人”字型動物世界里的四種團隊野狼團隊群動之族，攻擊目標(biāo)既定，群狼起而攻之，頭狼號令之前，群狼各就其位，欲動而先靜，欲行而先止，且各施其職，嚎聲起伏而互為呼應(yīng)，默契配合，有序而不亂。頭狼昂首一呼，則主攻者奮勇向前，伴攻者避實就虛，助攻者蠢蠢欲動，后備者厲聲而嚎以壯其威。。。。。。動物世界里的四種團隊野狼團隊群動之族，攻擊目標(biāo)既定，群狼起而野狼團隊帶給我們的啟示高效團隊表現(xiàn)在哪里？目標(biāo)一致——眾志成城；協(xié)作高效——1+1＞2；各盡其能——術(shù)業(yè)專攻；取長補短——木桶更高；樂于奉獻——絕對服從；野狼團隊帶給我們的啟示高效團隊表現(xiàn)在哪里？如何打造高績效團隊？如何打造高績效團隊？高績效領(lǐng)導(dǎo)高績效隊員高績效領(lǐng)導(dǎo)高績效隊員17打造高績效團隊的4個技能1.角色定位2.領(lǐng)導(dǎo)力3.目標(biāo)制定4.有效激勵17打造高績效團隊的4個技能1.角色定位2.領(lǐng)導(dǎo)力3.目18第一

團隊各成員角色定位18第一團隊各成員角色定位19企業(yè)組織與角色分析

領(lǐng)導(dǎo)者中層管理層一般員工層投資者一般管理層19企業(yè)組織與角色分析領(lǐng)導(dǎo)者中層管理層一般員工層投資者一20公司對管理層角色的要求投入整合者做事者投入產(chǎn)出產(chǎn)出20公司對管理層角色的要求投入整合者做事者投入產(chǎn)出產(chǎn)出21管理職能的轉(zhuǎn)變時間基層經(jīng)理總監(jiān)事總副總?cè)藛T活動業(yè)務(wù)活動活動比例管理=管事+理人+用人21管理職能的轉(zhuǎn)變時間基層22管理者與猴子你是一個管理人員屬下向你匯報一個問題共同討論你答應(yīng)考慮并給答案.你接到的問題越來越多你越來越忙,卻無所作為.22管理者與猴子你是一個管理人員屬23猴子管理應(yīng)用1、每一個人都應(yīng)該照看好自己的“猴子”（立足與本職工作）2、不要讓自己的“猴子”去麻煩別人照看（自我承擔(dān)責(zé)任）3、組織中每一個都應(yīng)該明白自己應(yīng)該照看那些猴子，以及如何照看它，以及好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（崗位分析）4、不要出現(xiàn)沒有人照看的“猴子”，也不要出現(xiàn)二個以上主人的“猴子”；5、作為上司不僅應(yīng)明確讓下屬知道他應(yīng)該照看那些“猴子”，更需要訓(xùn)練下屬如何照看他們的“猴子”23猴子管理應(yīng)用1、每一個人都應(yīng)該照看好自己的“猴子”（立足24管理職能的轉(zhuǎn)變1、管理工作要點：（1）分清各人員職責(zé)（2）職責(zé)不要混淆（3）教下屬解決問題的方法，不是幫他們解決問題2、崗位分析：（1）管哪些人，如何管，好的標(biāo)準(zhǔn)（2）不要出現(xiàn)超過2人管同一個事情自己開車與鋪設(shè)路軌的區(qū)別24管理職能的轉(zhuǎn)變1、管理工作要點：25管理層的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者1、策略思考：決策者、計劃者；2、團隊率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制者3、教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊教練4、完成各項指標(biāo)：團隊代表人（背數(shù)）5、協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團隊代言人（開會，上傳下達）25管理層的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者1、策略思考：決策者、計劃26PDCAPlan計劃Do執(zhí)行Check檢查確認(rèn)

Action行動處理閉環(huán)式管理（PDCACycle）

標(biāo)準(zhǔn)化或改善

獎

罰設(shè)定目標(biāo)和基準(zhǔn)結(jié)果與目標(biāo)比較并予以評論26PDCAPlanDoCheckAction閉環(huán)式管理27PDCA績效計劃：

戰(zhàn)略目標(biāo)展開模式確定關(guān)鍵績效指標(biāo)

制定行動計劃薪酬、激勵:

獎金

薪資提高

職位晉升業(yè)績評量:

自評

主管評

360度評

評量面談績效實現(xiàn):

執(zhí)行

回饋

指導(dǎo)完整的績效管理循環(huán)專案草擬規(guī)劃期專案執(zhí)行期績效及成果推廣27PDCA績效計劃：薪酬、激勵:業(yè)績評量:績效實現(xiàn):完整的28經(jīng)營管理分析會議

◎每日早例會或夕例會、電話追蹤.

◎每周經(jīng)營分析會.

◎每月經(jīng)營分析會.(績效評估會)

◎每月述職報告會.

◎每季(半年、年)經(jīng)營分析會.

◎每半年（年）優(yōu)秀表彰會.28經(jīng)營管理分析會議◎每日早例會或夕例會、電話追蹤.29

經(jīng)營分析會議實務(wù)

主題明確

﹡目標(biāo)是什么，目前達到哪一步？

﹡存在什么問題，為什么？

﹡如何解決？解決問題方案是什么？

﹡如何落實任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)。

﹡下一步的目標(biāo)，任務(wù)。29經(jīng)營分析會議實務(wù)主題明確30第二管理者領(lǐng)導(dǎo)力30第二管理者領(lǐng)導(dǎo)力31領(lǐng)導(dǎo)的定義領(lǐng)導(dǎo)是影響他人行為的一種過程。它是藉由共事而達成他們的目標(biāo)及組織的目標(biāo)您不在場時，從同仁的表現(xiàn)，才可以看出領(lǐng)導(dǎo)者的重要性31領(lǐng)導(dǎo)的定義領(lǐng)導(dǎo)是影響他人行為的一種過程。您不在場時，從同32領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源

?角色力量——占有的職位所據(jù)的權(quán)勢

?知識力量——運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力

?人格力量——發(fā)揮個人外在物質(zhì)及個性優(yōu)點所產(chǎn)生的影響力領(lǐng)導(dǎo)力量的來源及比重：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)知識力量人格力量角色力量32領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)知識力量人格力量角色力量331.人人都有發(fā)展的潛力與欲望(Potential)2.領(lǐng)導(dǎo)與下屬是一種伙伴合作關(guān)系

(Partnership)3.人人都希望參與和溝通(Participation)領(lǐng)導(dǎo)者的三大信念—3P信念331.人人都有發(fā)展的潛力與欲望2.領(lǐng)導(dǎo)與下屬是一種伙伴34領(lǐng)導(dǎo)指標(biāo)績效滿意度34領(lǐng)導(dǎo)指標(biāo)績效滿意度35領(lǐng)導(dǎo)者的四項職責(zé)設(shè)定目標(biāo)及行動計劃提供回饋互動解決問題給予肯定35領(lǐng)導(dǎo)者的四項職責(zé)設(shè)定目標(biāo)提供回饋互動解決問題給予肯定36因材施教的情境領(lǐng)導(dǎo)對于不同的部屬采取不同的領(lǐng)導(dǎo)

型態(tài)對于相同的部屬，依目標(biāo)或任務(wù)

的不同而采取不同的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)36因材施教的情境領(lǐng)導(dǎo)對于不同的部屬采取不同的領(lǐng)導(dǎo)37經(jīng)理直接作出決策并宣布決策經(jīng)理提出問題，聽取建議，然后作出決策經(jīng)理提出試探性決策并接受改進意見經(jīng)理提出思路并要求大家提出問題經(jīng)理推銷自己的決策經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策

領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo)以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo)37經(jīng)理直接作出決策并宣布決策經(jīng)理提出問題，聽取建議，然后作38D4能力高意愿高D1能力低意愿高D3能力中高意愿變動D2能力少許意愿低員工四種發(fā)展階段38D4D1D3D2員工四種發(fā)展階段39指示行為職責(zé)：任務(wù)內(nèi)容清楚明確的說明。培育:

指導(dǎo)完成工作的知識和技巧控制：要求部屬完成工作的方法和步驟。監(jiān)督：檢查過程和成果。39指示行為職責(zé)：任務(wù)內(nèi)容清楚明確的說明。40支持行為傾聽贊美促動

領(lǐng)導(dǎo)力40支持行為傾聽領(lǐng)導(dǎo)力41

吃鴨的富翁從前，有一個富翁特別喜歡吃烤鴨，于是重金聘請了一位烤鴨大廚師，每天為他烤一只鴨。大廚名副其實，每天烤出的鴨皮脆肉松，香噴可口。但富翁為人刻薄，即使天天吃到美味的烤鴨，也從不肯說一句贊美的話。后來，廚師烤出來的鴨都只有一條腿，富翁覺得奇怪，但礙于身份又不好過問。

過了一段時間，情況還是這樣，富翁忍不下去，就好奇的問廚師為什么烤出來的鴨子只有一條腿，另一條腿上哪去了？廚師回答道：“哎呀！您不知道，這些鴨子都只有一條腿?！备晃滩恍?，天底下哪有一條腿的鴨子，于是廚師就帶他到后院去看。這時，因天氣太炎熱，鴨子們都縮著一條腿站在樹下休息。廚師說：“您看，鴨子就只有一條腿吧！”富翁不信，當(dāng)即拍了幾下手掌，掌聲驚動了鴨群，它們紛紛伸出另一條腿然后離開了。富翁說：“你看，鴨子不都有兩條腿嗎？”廚師則回答說：“是的，如果您提前鼓掌的話，那鴨子老早就是兩條腿了。”

這是一個充滿哲理的小故事：聰明的廚師用了委婉的方式批評并提醒了富翁，要學(xué)會經(jīng)常表揚別人，尤其應(yīng)該表揚那些為你帶來幸福的人。41吃鴨的富翁從前，有一個富翁特別喜歡吃烤鴨，于是重金聘請42部屬發(fā)展的四階段尖峰狀態(tài)表現(xiàn)者高能力高意愿D4授權(quán)逐漸有所貢獻者高能力不穩(wěn)定意愿D3建立自信有所適悟的學(xué)習(xí)者一些能力低意愿D2贊美熱情高漲初始者低能力高意愿D1指示高度中度低度已發(fā)展發(fā)展中42尖峰狀態(tài)高能力D4授權(quán)逐漸有所高能力D3建立自信有所適悟43低指示行為高S1高指示低支持DirectiveS3低指示高支持SupportingS4低指示低支持EmpowermentS2高指示高支持Coaching高支持行為低情境領(lǐng)導(dǎo)者的四種類型鼓勵傾聽詢問解釋結(jié)構(gòu)、組織、教導(dǎo)、監(jiān)督43低44情景領(lǐng)導(dǎo)S2S3S1S4參與型教導(dǎo)型命令型授權(quán)型我們討論，我決定不討論，我決定我們討論，我們決定不討論，你決定教練型指導(dǎo)型指示/告知型明主型44情景領(lǐng)導(dǎo)S2S3S1S4參與型教導(dǎo)型命令型授權(quán)型我們討論45情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格參與式教導(dǎo)式授權(quán)式命令式

M4M3M2M1

下級成熟度關(guān)心人抓組織45情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格參與式教導(dǎo)式授權(quán)式命令46各類領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費時間/人多嘴雜支持鼓勵/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班指導(dǎo)式互動太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點優(yōu)點領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)46各類領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)47期望領(lǐng)導(dǎo)

人類行為的改變受期望影響?！捌谕I(lǐng)導(dǎo)是期望每個人貢獻出最大的能力，給部下能激發(fā)個人能力成長的目標(biāo)，使他們有明確的目標(biāo)，并根據(jù)他們對目標(biāo)的貢獻給予獎勵。

——巴頓47期望領(lǐng)導(dǎo)人類行為的改變受期望影響。48第三目標(biāo)制定48第三目標(biāo)制定49計劃與目標(biāo)

公司目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)

團隊49計劃與目標(biāo)公司目標(biāo)團隊50制定目標(biāo)行動計劃月歷待辦單目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議目標(biāo)追蹤目標(biāo)考核目標(biāo)修訂考核結(jié)果反饋調(diào)整目標(biāo)管理流程50制定目標(biāo)行動計劃月歷待辦單目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議目標(biāo)追蹤目標(biāo)51

目標(biāo)的四個特性明確性可衡量性個別性實際性目標(biāo)51目標(biāo)的四個特性明確性可衡量性個別性實際性目52Specific明確的Measurable可衡量的Attainable可達成的Relevant有關(guān)聯(lián)的Time

bound時間限制的績效目標(biāo)訂定原則52SpecificMeasurableAttainable53時間管理的四個發(fā)展歷程第一代：備忘錄第二代：工作計劃第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率第四代:以重要性為導(dǎo)向，價值導(dǎo)向，目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。53時間管理的四個發(fā)展歷程第一代：備忘錄54上午8：00~12：00中午12:00~14:00下午14：00~18：00晚上活力充沛,

行動與勇氣兼具(Do)思考遲鈍,適合散心,放松(Check)冷靜,溝通(Action,Plan)放松,人文,Thinking1.發(fā)求:EMail2.電話敲定事情/做事情3.給Leader方向/畫架構(gòu)4.執(zhí)行進行中專案1.面對面FollowUp2.走訪3.溝通與協(xié)調(diào)1.思考問題2.寫計劃/后續(xù)工作進度

(1hr)3.更新、修改

進行中專案1.花0.5小時寫作2.每天15分鐘做長期工作一般工作時段分配法則54上午中午12:00~14:00下午晚上活力充沛,思考遲55優(yōu)先原則－柏拉圖原理二八理論與重要緊急概念有關(guān)。重要但不緊急的事通常占20％，但能達到80％的目標(biāo)。55優(yōu)先原則－柏拉圖原理二八理論與重要緊急概念有關(guān)。56分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國印”在中國古時稱作“璽”，“國璽”、“玉璽”、“官印”是權(quán)力和尊貴的象征。白金卡金卡銀卡56分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國印”在中國古時稱作“璽”57

正確的行事優(yōu)先順序緊迫的事不緊迫的事重要的事1st急2nd重不重要的事3rd輕4th緩57 正確的行事優(yōu)先順序緊迫的事不緊迫的事重要的事1st58緊迫的事不緊迫的事重要的事設(shè)備故障,生產(chǎn)停滯重傷害急救員工產(chǎn)生肢體沖突顧客抱怨停電計劃之研擬技能之提升公開之促進問題之調(diào)查健康檢查不重要的事有些電話有些不速之客到訪有些會議出席有些無謂的請托有些臨時的邀約有些交際應(yīng)酬有些文件之處理處理屬下之工作自我干擾個人嗜好的沈迷123458緊迫的事不緊迫的事重要的事設(shè)備故障,生產(chǎn)停滯計劃之研擬不59艾森豪威爾原則重要A本人立即干B戰(zhàn)略規(guī)劃安排時間C減少委派D廢紙簍緊急不重要不緊急59艾森豪威爾原則重要A本人立即干B戰(zhàn)略規(guī)劃C減少委派60工作目標(biāo)體系公司目標(biāo)完成目標(biāo)的措施下級目標(biāo)完成目標(biāo)的措施再下級目標(biāo)行動計劃單60工作目標(biāo)體系公司目標(biāo)完成目標(biāo)下級目標(biāo)完成目標(biāo)再下級行動計61

目標(biāo)的行動計劃如果說目標(biāo)說明我們想做的事情，那么實施計劃說明我們怎樣去實現(xiàn)目標(biāo)。也就是說，每個目標(biāo)都要有一個行動計劃。61目標(biāo)的行動計劃如果說目標(biāo)說明我們想做的事情，62故事：黑人巴士司機黑人司機載了一對白人母子，孩子問：“為什么司機叔叔的膚色和我們不同？”母親：“上帝為了讓世界繽紛，創(chuàng)造了不同顏色的人?！钡侥康牡睾?，黑人司機堅持不收錢，他說：“小時候曾問過母親同樣的問題，母親說我們是黑人，注定低人一等，如果她換成你的回答今天我定會有不同的成就……?！捌鋵?，我們每個人都是最棒的。62故事：黑人司機載了一對白人母子，63第四有效激勵63第四有效激勵64銷售人員有效激勵的4級臺階1.我知道對我工作的要求嗎?2.我有做好我的工作的所需要的材料和設(shè)備嗎?3.我每天有機會做我最擅長做的事嗎?4.在過去7天里,我因工作出色而受到表揚嗎?5.我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個人情況嗎?6.工作單位有人鼓勵我的發(fā)展嗎?7.在工作中,我覺得我的意見受到重視嗎?8.公司的使命使我覺得我的工作重要嗎?9.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎?10.我在工作單位有一個最要好的朋友嗎?11.在過去六個月里，有人和我談我的進步嗎？12.過去一年里，我在工作中有機會學(xué)習(xí)和成長嗎？12345肯定不是不是一般是肯定是64銷售人員有效激勵的4級臺階1.我知道對我工作的要求嗎?65

45分以上工作很愉快

35-45分感覺還可以

25-34分不在狀態(tài)中

24分以下郁悶和痛苦12項題目得分匯總的評估6545分以上工作很愉快12項題目得分匯總的66誰是千里馬？

黃牛千里馬寄生蟲

狼能力（弱—強）意愿（有

無）66誰是千里馬？黃牛千里馬能力（弱—強）意67馬斯洛認(rèn)為人都有五個層次的需求生理的需求安全社會尊重自我實現(xiàn)1、生理衣、食、住、行收入2、安全安全、保護免受傷害3、社會愛、感性、歸屬和諧的工作團隊4、尊重自尊、自我社會承認(rèn)、認(rèn)可5、自我實現(xiàn)成長、發(fā)展挑戰(zhàn)性工作67馬斯洛認(rèn)為人都有五個層次的需求生理的需求安全社會尊重自我68人的行為鏈條圖需求結(jié)果行為動機68人的行為鏈條圖需求結(jié)果行為動機69四種來源:我們主動投入工作的原因主管的肯定同事的肯定與尊敬社會的肯定與尊敬企業(yè)形象有趣性挑戰(zhàn)性創(chuàng)造性社會關(guān)系高薪分紅獎金福利內(nèi)在的滿足肯定與贊賞金錢的報酬成長的機會進修的機會晉升的機會69四種來源:我們主動投入工作的原因內(nèi)在的滿足肯定與贊賞金70管理者和被管理者兩個不同的視覺員工最看重什么？管理者的視角員工的視角工作做得好并得到承認(rèn)高薪員工保障方案適當(dāng)?shù)募o(jì)律程序良好的工作環(huán)境挑戰(zhàn)性的工作對員工忠誠的管理者工作有保障能夠參與和影響他們的工作決策提升和成長機會4583692710197410135862一、內(nèi)在的滿足--您的事業(yè)驅(qū)策