理財(cái)產(chǎn)品營銷設(shè)計(jì)方案

《銷售（營銷）技巧》課程考試方案能提供最佳理財(cái)方案，在理財(cái)咨詢中，您需要提供收入，支出，資產(chǎn)（車子房子股票基金的市場。本文從理財(cái)產(chǎn)品入手并對(duì)其發(fā)展現(xiàn)狀分析，結(jié)合營銷理論，制定策略。關(guān)鍵詞：招商基金債券基金招商安本一、前言債券基金，又稱為債券型基金，是指專門投資于債券的基金,它通過集中眾80%基金獲得收益的重要渠道。二、市場環(huán)境分析（一）行業(yè)情勢(shì)分析20世紀(jì)80年代以后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速增長和）的統(tǒng)計(jì)，截至2008年末，全球共同基金的資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到18.97萬億美元，我國已成為全球第十大基金市場。（二）市場情況分析方式。一方面，它通過發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金；另一方面，1《銷售（營銷）技巧》課程考試方案優(yōu)勢(shì)促使其不斷發(fā)展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發(fā)起設(shè)立了兩規(guī)模均為20億只基金。例如：銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。（三）競爭者分析1、主要競爭對(duì)手分析：截至2009年末，我國基金管理公司有60家，都擁有自己獨(dú)特的基金品種。混合型、債券型、保本型和，而受到全球金融危機(jī)的影響，債券型基金做為一種相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的基金做為較優(yōu)選擇。表1國內(nèi)部分銀行理財(cái)品牌基金品牌長城債券南方元寶長盛全債富國天利長城基金管理有限公司南方基金管理有限公司長盛基金管理有限公司富國基金管理有限公司2、其他競爭爭對(duì)手分析：30002800上下浮動(dòng)，有漲有跌，風(fēng)險(xiǎn)較大，收益不穩(wěn)。保險(xiǎn)：具有保障生命和經(jīng)濟(jì)回報(bào)的雙重價(jià)值，但保險(xiǎn)的期限過長，提前支取會(huì)損失本金。儲(chǔ)蓄：風(fēng)險(xiǎn)小、方式期限靈活多樣、簡單方便、收益相對(duì)較低。（四）企業(yè)情況及產(chǎn)品分析招商基金管理有限公司于2002年12月27日經(jīng)中國證監(jiān)會(huì)證監(jiān)基金字[2002]100號(hào)文批準(zhǔn)設(shè)立，是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、INGAssetManagementB.V.(荷蘭投資、中電財(cái)務(wù)有限公司、2《銷售（營銷）技巧》課程考試方案資本金為人民幣一億六千萬元（RMB160，000，000元）,其中，招商證券股份有限公司持有40％股權(quán)，荷蘭投資持有30％股權(quán)，其他三家財(cái)務(wù)公司各持股權(quán)10％。公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全國性的綜合類券商之一。公司注冊(cè)資本24億元，在全國擁有32個(gè)營業(yè)部，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)均位居國內(nèi)券商前十名。公司外方股東荷蘭投資是ING集團(tuán)的專門從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ING60多ING集團(tuán)11.5萬名員工通過其豐富的環(huán)球經(jīng)驗(yàn)為全球超過6,0002004年7富》雜志全球500ING集團(tuán)在資產(chǎn)及盈利兩項(xiàng)均名列第1，而以全球最大企業(yè)資產(chǎn)值計(jì)算則名列第122004年4月福布斯雜志全球2,000大企業(yè)排名以銷售額盈利資產(chǎn)及市值計(jì)算，ING集團(tuán)名列第12。公司本著"誠信、融合、創(chuàng)新、卓越"的經(jīng)營理念，力爭成為客戶推崇、股東滿意、員工熱愛，并具有國際競爭力的專業(yè)化的資產(chǎn)管理公司。管理委員會(huì)2006年5月232006992006年7月11日正式生效。本基金為契約型開放式。產(chǎn)品特點(diǎn)分析：險(xiǎn)也較小，所以，債券型基金風(fēng)險(xiǎn)較小，但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品，因此相對(duì)于股票基金，債券基金風(fēng)險(xiǎn)低但回報(bào)率也不高。的管理費(fèi)也相對(duì)較低。此債券基金的收益較為穩(wěn)定。3《銷售（營銷）技巧》課程考試方案三、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)1能有效降低單個(gè)投資者直接投資于某種債券可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。2、專家理財(cái)。隨著債券種類日益多樣化，一般投資者要進(jìn)行債券投資不但資于債券基金則可以分享專家經(jīng)營的成果。3、流動(dòng)性強(qiáng)。投資者如果投資于非流通債券。只有到期才能兌現(xiàn)，而通過轉(zhuǎn)讓或贖回。（二）劣勢(shì)1、投資人購買債券基金可以隨時(shí)變現(xiàn)，流動(dòng)性好。投資者可以以申請(qǐng)當(dāng)日式國債，則變現(xiàn)較為困難，并且要承擔(dān)很高的提前兌付的利息損失。2獲得更高收益。例如，可以間接進(jìn)入債券發(fā)行市場，獲得更多投資機(jī)會(huì)；可以進(jìn)和無風(fēng)險(xiǎn)逆回購利息收入的超級(jí)機(jī)構(gòu)投資者待遇；基金現(xiàn)金資產(chǎn)存放于托管銀行，享受1.89%的同業(yè)活期存款利率，遠(yuǎn)高于居民和企業(yè)（含利息稅）的活期存款利率；享受各種稅收優(yōu)惠。申購、贖回時(shí)均不必交納印花稅，所得分紅也可免交所得稅；還可享受基金進(jìn)行債券投資的低交易成本。（三）機(jī)會(huì)如今，債券型基金動(dòng)輒20多億元的發(fā)行規(guī)模，是目前股票型基金所不能企及的。公開信息顯示，招商信用添利基金募集21.4億元，同期發(fā)行的招商深圳100指數(shù)型基金僅募集6.62險(xiǎn)情緒催生了投資債券型基金的熱情。4《銷售（營銷）技巧》課程考試方案（四）威脅漲跌與利率的升降成反向關(guān)系。債券基金的信用取決于其所投資債券的信用等級(jí)。四、目標(biāo)市場及客戶分析（一）市場目標(biāo)1、樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費(fèi)者的有效溝通，加強(qiáng)情感聯(lián)系，進(jìn)一步提高品牌知名度。2、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿足客戶需求。3、通過專業(yè)投資，保證每位客戶的收益率。4、發(fā)掘潛在客戶，提高融資效益。（二）目標(biāo)市場客戶細(xì)分我發(fā)現(xiàn)適合做基金定投的人群大概有以下三類：第一類、每月領(lǐng)取固定薪酬的上班族大部分的上班族薪資所得在扣除日常生活開銷后，所剩余的金額往往不多，動(dòng)扣款的基金定投，只需辦理一次手續(xù)就能搞定未來幾年甚至十幾年的投資交易。第二類、有長期個(gè)人理財(cái)規(guī)劃需求的人51020年后退休增添一筆豐厚的養(yǎng)老金等等，基金定投都將是理想的理財(cái)伙伴。第三類、愿意投資但不清楚投資時(shí)點(diǎn)的人又不清楚如何擇時(shí)的人而言，也是一個(gè)很好的選擇。5《銷售（營銷）技巧》課程考試方案（三）目標(biāo)客戶特點(diǎn)分析12006年開放式股票型基金的平均投資回報(bào)高達(dá)121．4％，看到基金投資的高額回報(bào)，許多人雖然連基金是怎么回事都不清楚，但看到周圍親朋好友、鄰居、同事等買基金都賺錢了，所以自己也要去買基金，這種羊群行為在市場高峰期表現(xiàn)得特別明顯。2．選擇基金時(shí)，熱衷1元基金。從2006年12月底公布的股票型基金和混10只基金全是2006年成立的新基金，而機(jī)構(gòu)持有比例最高的10只基金，基本上是成立時(shí)間在兩年以上的老基金；在2006年成立的新基金中，個(gè)人投資者高達(dá)9075％，主要原因在于個(gè)基金與新股混淆同比，對(duì)“1元新基金趨之若鶩，而忽略了基金公司的過往業(yè)拋錨性錯(cuò)誤尤為明顯。同時(shí)，基金公司出于做大自身規(guī)模的考慮，為了迎合于熱衷1元基金的投資者，通過拆分、大比例分紅等手段，將許多老基金的凈值降低到100顯示出對(duì)加強(qiáng)基金投資者教育工作任重而道遠(yuǎn)。3．持有基金，傾向于賣盈持虧。在2005年1月1日至2006年12月31日基金盈利期間，在股票型基金凈值漲幅前50％，個(gè)人投資者持有的比例在下降，而凈值漲幅居后50％基金中個(gè)人投資者持有的比例在上升，在混合型基金同樣觀察到這種現(xiàn)象?？梢钥闯觯诨鹩麜r(shí)，個(gè)人基金投資者傾向于賣出基金；而在2004年6月至2005年6置效應(yīng)在個(gè)人投資者金融行為中表現(xiàn)較為明顯。4．基金交易頻繁，持有基金短期化。2006年國內(nèi)開放式基金贖回率是66．63％，意味著中國基金持有人平均持有周期不到1．5年，頻繁交易非常嚴(yán)噪聲長期的行為，通常不會(huì)隨短期市場波動(dòng)頻繁進(jìn)出，美國69％的基民持有共同基金時(shí)間在56《銷售（營銷）技巧》課程考試方案象明顯。五、銷售策略分析式就相對(duì)單一一些，就是在基金公司或其資金托管機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣。當(dāng)然，口口相傳的口碑效應(yīng)是不受法律法規(guī)限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱頌與力推的產(chǎn)品。地的社會(huì)里，多了就會(huì)挑花眼，只要你說的讓其動(dòng)心，那就成了。獎(jiǎng)勵(lì)。這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當(dāng)有效的一種方法。銷售洽談主要是要給對(duì)方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與基金管理人的能力與相應(yīng)成就。這些具體的數(shù)據(jù)與事例都是比較有說服力的，比較能讓人信服。在銷售成交，制定合同的時(shí)候（其實(shí)，基金這類的產(chǎn)品，合同都是統(tǒng)一的，接下的，都是針對(duì)該份合同制定的想法。），應(yīng)該將一切可能出現(xiàn)的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中，以免將來有不必要的糾紛。六、營銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)之前，有提到，基金此類產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設(shè)計(jì)了以下二個(gè)方案。方案一：招商迎新，元旦福臨1.活動(dòng)時(shí)間：2010年12月31號(hào)2.活動(dòng)地點(diǎn)：招商先鋒基金代理點(diǎn)3.活動(dòng)目的：慶祝2011年元旦，為人民服務(wù)，建立公共關(guān)系，樹立品牌，擴(kuò)大銷售業(yè)績。4.內(nèi)容：7《銷售（營銷）技巧》課程考試方案公司的迎新晚會(huì)，憑票出席。5.實(shí)施細(xì)節(jié)：2010年12月31號(hào)92010年12月31日來我們營業(yè)部開戶抽獎(jiǎng)，我們進(jìn)行幸運(yùn)基民送開戶禮物，比如送禮品油，紀(jì)念品、當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì)（憑票出席）等。這個(gè)活動(dòng)的主要目的，迎接2011年元旦，我們想用行動(dòng)迎接新的一年，希望新的一年里，大家都會(huì)順順利利。主要是設(shè)立品牌形