銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核目的是激勵(lì)每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。業(yè)績(jī)考核的范圍是分公司經(jīng)理除外所有銷售業(yè)務(wù)人員。業(yè)績(jī)考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶；獎(jiǎng)為主，懲為輔?？己宿k法分為兩大部分：月收入方面考核基本工資銷售量目標(biāo)考核業(yè)績(jī)提成超額提成管理目標(biāo)考核業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核注：銷售人員收入=基本工資+70%（業(yè)績(jī)提成+超額提成）+業(yè)績(jī)資金+年終獎(jiǎng)金各分公司根據(jù)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷售狀況，采取劃分銷售區(qū)域，下達(dá)區(qū)域銷售目標(biāo)和安排區(qū)域銷售人員。銷售區(qū)域的劃分十分重要，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮以下三點(diǎn)需求：使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。使銷售人員認(rèn)識(shí)到銷售區(qū)域的分配是合理的。使銷售人員有足夠的工作量。銷售人員的基本工資：試用期銷售人員工資試用期：三個(gè)月—五個(gè)月基本工資：300元/月轉(zhuǎn)正：（1）可提前轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時(shí)間至5個(gè)月下崗：試用期從開始至延長(zhǎng)期結(jié)束，任何時(shí)間試用人員均可責(zé)令下崗。說明：試用期間鼓勵(lì)新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)勵(lì)；隨時(shí)下崗與順延試用期是一種反向激勵(lì)，讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標(biāo)，但可以規(guī)定考核項(xiàng)目，據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)。星級(jí)銷售人員薪資一星級(jí)：400元/月二星級(jí)：500元/月三星級(jí)：600元/月四星級(jí)：700元/月五星級(jí)：800元/月說明：給銷售人員分級(jí)的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級(jí)別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽(yù)感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績(jī)突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正，否則會(huì)出現(xiàn)負(fù)作用。銷售人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核：業(yè)績(jī)提成以當(dāng)月完成的銷售量計(jì)算銷售目標(biāo)完成率，以當(dāng)月回款計(jì)提成金額。目標(biāo)完成率在60%（含）以下無提成，60%—100%（含）之間可有1%提成。例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100輛實(shí)際銷售90輛，目標(biāo)完成率90%，回款為30萬元。提成金額=（90%—60%）×30萬元×1%=900元超額提成銷售目標(biāo)完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100輛實(shí)際銷售120輛，目標(biāo)完成率120%，回款為40萬元。超額提成=（120%—100%）×40萬元×1.5%=1200元業(yè)績(jī)提成和超額提成的總金額的70%發(fā)給銷售人員，30%留作管理目標(biāo)考核。例：銷售量目標(biāo)考核后的提成額為70%×（1200+900）=1470元銷售量是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來進(jìn)行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動(dòng)雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷售收入，但對(duì)將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來進(jìn)行考核。管理目標(biāo)項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)考核最高分1、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)10分2、回款情況10分3、市場(chǎng)信息收集與反饋5分4、經(jīng)銷商檔案建立程度10分5、開拓新客戶數(shù)量10分6、現(xiàn)有客戶升級(jí)幅度5分7、合理化建議5分8、列為“滯銷品”的銷售情況10分9、業(yè)務(wù)回報(bào)5分10、區(qū)域退換貨情況5分11、客戶投訴情況5分12、出勤情況10分13、月出差天數(shù)5分14、業(yè)務(wù)知識(shí)技能5分注：管理目標(biāo)考核總分為100分。管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，得分分為三個(gè)檔次1、60分（含）以下30%全扣2、60分—80分（含）50%下發(fā)3、80分—100分100%全發(fā)例如：銷售人員得分為70分，則業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=50%×（2100-2100×70%）=315元年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核。獎(jiǎng)懲架構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)：記功記大功懲罰：記過記大過撤職開除（1）全年度累計(jì)三小功=一大功（2）全年度累計(jì)三小過=一大過（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過（4）全年度累計(jì)三大過者解雇（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分B、記大功一次加當(dāng)月考核9分C、記過一次扣當(dāng)月考核3分D、記大過一次扣當(dāng)月考核9分獎(jiǎng)勵(lì)辦法提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，另外再給予重獎(jiǎng)?？蛻粜庞谜{(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記功一次。開拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績(jī)卓著者，記功一次。達(dá)成上半年銷售目標(biāo)者，記功一次。達(dá)成全年度銷售目標(biāo)者，記功一次。超越年度銷售目標(biāo)20%（含）以上者，記功一次。其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。懲罰方面挪用公款者，一律開除。公司并循法律途徑向保證人追蹤。做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記過二次。與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除。凡利用公務(wù)外出時(shí)，無故不執(zhí)行任務(wù)者（含：上班時(shí)間不許喝酒），一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。若是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過一次，情況嚴(yán)重者開除。外出活動(dòng)記錄表內(nèi)容失實(shí)三次者，記過一次。涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者，記大過一次。上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者，記過一次。全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記過一次。未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過一次。私自使用營(yíng)業(yè)車輛者，記過一次。公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者，每次記過一次。其它給公司或產(chǎn)品形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以懲罰。獎(jiǎng)懲辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行年度內(nèi)考核的年度累計(jì)加分有三項(xiàng)銷售目標(biāo)達(dá)成率：占60%當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分90%及以上50分80%及以上40分70%及以上30分60%及以上20分60%及以下10分當(dāng)月管理目標(biāo)項(xiàng)目累計(jì)加分占40%獎(jiǎng)懲辦法的每月加分或扣分銷售員該年度考核得分=[1+2+3]÷12說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；[1+2+3]即是銷售人員該年度元月—12月考核總分。銷售人員的考核由業(yè)務(wù)主管評(píng)分，業(yè)務(wù)主管的考核由分公司經(jīng)理評(píng)審，業(yè)務(wù)主管的年終獎(jiǎng)金是全體銷售人員平均年終獎(jiǎng)金的2倍。銷售人員該年度考核得分將作為發(fā)放年終獎(jiǎng)金，評(píng)星級(jí)銷售人員和晉升的依據(jù)?？己伺c年終獎(jiǎng)