2022房地產(chǎn)的營(yíng)銷方案范例四篇匯總

精品文檔2022房地產(chǎn)的營(yíng)銷方案范例四篇匯總房地產(chǎn)的營(yíng)銷方案一一、營(yíng)銷概況：房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不滿意就會(huì)改變主意，買主考慮的問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、平安等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上獲得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。二、創(chuàng)意理念：房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃方案要到達(dá)尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：1、具有高度的自信野心；2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦；3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重將來(lái)。三、構(gòu)思框架：1〕以塑造形象為主，渲染品味和意念；2〕展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì)；3〕表達(dá)樓盤和諧舒適生活；4〕直切消費(fèi)群生活心態(tài)。四、實(shí)戰(zhàn)流程：1、形象定位：對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)展整體概括，提醒樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、詳細(xì)細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中表到達(dá)：汲取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)歷，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)展精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。好東西總有不同之處，因此“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象根底，使它有時(shí)機(jī)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比方：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，開展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。2、主要賣點(diǎn)：對(duì)樓盤進(jìn)展全面分析^p研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：1〕地理位置；2〕、樓盤設(shè)施構(gòu)造；3〕、樓盤做工用料；4〕、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。3、繪制效果圖：根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)將來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精巧的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。4、廣告訴求點(diǎn)：1〕闡述樓盤的位置；2〕闡述樓盤所在地的歷史淵；3〕闡述樓盤交通條件；4〕闡述樓盤人口密度情況；5〕闡述樓盤的升值潛力；6〕闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)；7〕闡述樓盤的背景；8〕闡述樓盤的舒適溫馨；9〕闡述樓盤的實(shí)用率；10〕闡述樓盤的付數(shù)方案；11〕闡述樓盤的品質(zhì)；12〕闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義；13〕闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。5、廣告階段劃分：對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣闊致劃分為三個(gè)階段：房地產(chǎn)的營(yíng)銷方案二一、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)【根本情況】全區(qū)幅員面積332.64平方千米，年末總?cè)丝?1.5萬(wàn)人，其中非農(nóng)業(yè)人口10.44萬(wàn)人。全年完成國(guó)內(nèi)消費(fèi)總值14.8億元，增長(zhǎng)12.5%，其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值3.19億元，增長(zhǎng)4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值4.93億元，增長(zhǎng)19.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值6.68億元，增長(zhǎng)11.5%。完成財(cái)政收入10，584萬(wàn)元，增長(zhǎng)17.1%。農(nóng)民人均純收入增加150元，到達(dá)2871元。出生人口2296人?！旧藤Q(mào)業(yè)】瀘州沱江商業(yè)城川南貿(mào)易中心地位得到穩(wěn)固。全區(qū)各類商品交易市場(chǎng)42個(gè)，營(yíng)業(yè)面積42.5萬(wàn)平方米，集貿(mào)市場(chǎng)成交額14.32億元，增長(zhǎng)12.8%。全年完成社會(huì)消費(fèi)品零售額7.11億元，增長(zhǎng)13.5%?！境青l(xiāng)建立】龍馬新城已具雛形，新城建立共完成投資2.80億元，“一橫三縱”主次干道混凝土路面澆筑完畢，商會(huì)大廈、興達(dá)、馨天地等房地產(chǎn)工程建立快速推進(jìn)。舊城相貌發(fā)生較大變化，小市沿江路以交通、防洪、休閑、環(huán)保、商貿(mào)五位為一體的綜合改造全部完畢，改造舊城18萬(wàn)平方米。全區(qū)集鎮(zhèn)根底設(shè)施和房屋建立共投入資金6.40億元，新改擴(kuò)建房屋258萬(wàn)平方米，全區(qū)城鎮(zhèn)化程度31.1%。全區(qū)啟動(dòng)中心村建立25個(gè)，特興鎮(zhèn)魏園村、安寧鎮(zhèn)良豐村被列為市級(jí)重點(diǎn)中心村。二、龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)總體市場(chǎng)狀況城市建立按照“規(guī)劃、建立、管理、經(jīng)營(yíng)”四位一體的工作思路，走“優(yōu)先開展新城區(qū)，逐步改造老城區(qū)，加快城市西伸北進(jìn)，塑造城市特色”之路，全面進(jìn)步城市綜合功能，努力打造瀘州既具現(xiàn)代文明又有歷史古韻，既有完善的城市功能又有充分開展空間的城市個(gè)性和城市特色。20__年繼建成隆納高速公路、瀘納高等級(jí)公路和瀘州藍(lán)田機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建工程后，加快城北新區(qū)〔含龍馬大道中心區(qū)〕的開發(fā)建立，完成城西新區(qū)的開發(fā)準(zhǔn)備工作，加快納溪河?xùn)|新區(qū)、藍(lán)田重灣小區(qū)、江陽(yáng)西路南區(qū)、江陽(yáng)西路北延線及百子圖片區(qū)、杜家街以北的開發(fā)建立。沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔樁〔80多柱〕和地梁，工程累計(jì)完成投資396.2萬(wàn)元。沱二橋至三角花臺(tái)道路整治20__年8月正式開工，至年底全面完畢。全長(zhǎng)2千米，工程內(nèi)容包括改造排水系統(tǒng)、人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠化美化。三、綜述從上述開展目的來(lái)看，大力開展經(jīng)濟(jì)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)構(gòu)造，控制人口，解決就業(yè)，加快城市建立，努力進(jìn)步居民生活程度，社會(huì)開展等六大方面均有明確的目的和規(guī)劃，其中加快城市化進(jìn)程和加快現(xiàn)代化多功能城市化建立尤其值得我們注意。這說(shuō)明不僅從國(guó)民經(jīng)濟(jì)開展自然帶動(dòng)龍馬潭區(qū)開展，更加從城市宏觀開展目的方面對(duì)龍馬潭區(qū)的開展提出了明確的規(guī)劃和目的。工程位于龍馬潭區(qū)最大的商貿(mào)集散重地回籠灣批發(fā)市場(chǎng)和王氏批發(fā)市場(chǎng)之間，必將是城市化開展的最大受惠者。由于城市人口基數(shù)大，絕對(duì)增長(zhǎng)數(shù)量還是比擬大的。龐大的城市戶籍人口加上大量的流動(dòng)人口，為工程提供了有利的人口資保證。國(guó)家和瀘州市房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)的不斷出臺(tái)，使瀘州市房地產(chǎn)業(yè)的開展更加標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)化，從更多方面給普通消費(fèi)者以實(shí)惠和保障，使開發(fā)商和消費(fèi)者可以在更加公開、透明、標(biāo)準(zhǔn)的條件下進(jìn)展交易，充分保護(hù)了在交易中弱勢(shì)群體的利益；在政策的壓力下，促使開發(fā)商不斷成熟，不斷壯大實(shí)力，也必將淘汰局部實(shí)力弱、運(yùn)作不標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)商，從而非常有利于房地產(chǎn)業(yè)朝安康的方向開展。一工程概況〔一〕工程地理位置評(píng)估工程位置瀘州市龍馬潭區(qū)五交化一條街工程區(qū)位評(píng)估在瀘州市市區(qū)地圖中我們不難看出五大區(qū)位板塊，中心半島、城北新區(qū)、城南、城東、城西。工程位于中心半島與城北新區(qū)和城東結(jié)合部位，轄三地出入口中心地帶，交通非常便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。僅從龍馬潭區(qū)區(qū)位中分析^p，我們可將其分成四大板塊：小市舊城區(qū)、回籠灣街區(qū)、龍馬新城區(qū)和城北新區(qū)。在這四大板塊的房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)中，很明顯可以看到城北新區(qū)屬于開發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)市場(chǎng)形成最快的一個(gè)高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，不管價(jià)格，建筑質(zhì)量，建筑整體規(guī)劃，小區(qū)面積，都較城北新區(qū)稍遜一籌；小市舊城區(qū)因?yàn)槔铣菂^(qū)面積較大，道路狀況單一，多年來(lái)開展較為緩慢，一直阻礙房地產(chǎn)市場(chǎng)的開展；回籠灣街區(qū)因其獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢(shì)，多年來(lái)形成了川南最大的商貿(mào)集散地，城市交通四通八達(dá)，流動(dòng)人口數(shù)量大。由于該區(qū)域商賈眾多，一直以來(lái)都為商家所必爭(zhēng)之地，商業(yè)氣氛非常濃重，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)阻礙了房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的安康開展，目前向陽(yáng)街、五交化一條街、匯金路一帶的樓盤即可視作該區(qū)域房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的典型特征：※規(guī)模普遍較小；※新開發(fā)建立工程較多且密集；※工程開發(fā)質(zhì)素普遍較低；※該區(qū)將來(lái)開發(fā)總體規(guī)劃較為樂觀開展空間大。二工程定位〔一〕工程優(yōu)勢(shì)分析^p1、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長(zhǎng)大大增強(qiáng)了居民的實(shí)際購(gòu)置力2、龍馬潭區(qū)人口基數(shù)大，流動(dòng)人口量大，具備優(yōu)良的人口基數(shù)保證；3、本案不直接臨街，但進(jìn)出又比擬方便，利于居家；4、戶型面積搭配合理；〔二〕工程定位在對(duì)本案周邊工程進(jìn)展大量調(diào)查以及針對(duì)目前工程的園林景觀設(shè)想效果并結(jié)合居住質(zhì)素的分析^p后，我認(rèn)為本案在定位上應(yīng)當(dāng)區(qū)別于目前位于回籠灣街區(qū)的所有工程，并且應(yīng)當(dāng)在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域的所有工程，借此形成工程賣點(diǎn)，與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)工程產(chǎn)生差異化優(yōu)勢(shì)。因此我認(rèn)為本案應(yīng)定位成歐陸建筑風(fēng)格與中式園林景觀相結(jié)合的中檔純居住性小區(qū)。主題命名：鳳林山莊1〕消費(fèi)群體定位建材市場(chǎng)、沱江建材市場(chǎng)、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽(yáng)區(qū)舊城居民區(qū)。3〕訴求范圍定位回龍灣街區(qū)、商貿(mào)區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城局部街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。三、工程各階段銷售策略及促銷策略制定此銷售策略以及配合銷售策略所采取的相應(yīng)宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷售到達(dá)理想的效果，讓本案在銷售的過程中能更好地、更容易地施行銷售控制，并且針對(duì)每一個(gè)銷售階段都可以有方案、有原那么、有目的的行動(dòng)，而不是盲目地、沖動(dòng)地想然而然的想到什么做什么。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員可以有效地充分執(zhí)行行動(dòng)方案，同時(shí)希望開發(fā)商、建筑商可以在工程工程、工程施工進(jìn)度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持?！惨弧彻こ炭備N售方針與目的1、工程銷售方針1〕在本案的全程銷售中，銷售部門應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)地討論和研究，并擅長(zhǎng)及時(shí)總結(jié)工程在任何銷售階段中的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，分析^p問題并歸納上報(bào)可行性建議；2〕在各類問題的處理中應(yīng)當(dāng)保持積極主動(dòng)的工作態(tài)度和樂觀的心態(tài)，擅長(zhǎng)尋找問題、分析^p問題、解決問題；遇到任何銷售困難時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)上報(bào)主管部門或與開發(fā)商、建筑商進(jìn)展有效溝通，共同尋求解決方案；3〕在銷售全過程中應(yīng)當(dāng)維護(hù)好開發(fā)商、建筑商及本公司形象，認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司管理制度和工程部銷售管理的相關(guān)紀(jì)律制度，堅(jiān)決服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，履行個(gè)人服從集體的宗旨，努力建立明星團(tuán)隊(duì)和銷售明星，爭(zhēng)創(chuàng)明星團(tuán)隊(duì)和銷售明星“雙金”榮譽(yù)。2、工程銷售目的制定工程銷售目的主要受到：工程工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。目前，本案到如今為止并不能提供銀行按揭的準(zhǔn)確根據(jù)；工程工期也只能是預(yù)計(jì)在20__年3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執(zhí)行和認(rèn)真對(duì)待。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個(gè)月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目的：1〕保守銷售目的；2〕最正確銷售目的。保守銷售目的：完成總銷售量的60%左右；銷售周期89個(gè)月。最正確銷售目的：完成總銷售量的90%左右；銷售周期6個(gè)月左右。〔二〕認(rèn)購(gòu)期銷售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案周邊工程的實(shí)際銷售價(jià)格指數(shù)，對(duì)于本案的價(jià)格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在該片區(qū)的價(jià)格全部比本案初步設(shè)想價(jià)格定位低的情況下，假如較早地將本案價(jià)格公布及銷售，容易造成消費(fèi)者在沒看到工程任何建筑物、景觀效果的情況下將本工程與同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)工程互相混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢(shì)不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對(duì)工程的購(gòu)置信心和購(gòu)置的決心。在工程的工程剛剛開場(chǎng)之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實(shí)際操作效果來(lái)看，我認(rèn)為在認(rèn)購(gòu)的早期，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考察市場(chǎng)對(duì)工程初步設(shè)想價(jià)格的承受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費(fèi)者工程今后的規(guī)劃建立、戶型構(gòu)造、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守工程機(jī)密，注意對(duì)外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。嚴(yán)格遵守：對(duì)工程不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸張事實(shí)。1、認(rèn)購(gòu)期考前須知1〕對(duì)認(rèn)購(gòu)階段的來(lái)訪和來(lái)電客戶必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶登記；2〕現(xiàn)場(chǎng)銷售中每天所暴露出來(lái)的問題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時(shí)上報(bào)主管部門；3〕不定期舉行業(yè)務(wù)、銷售與籌劃部門之間的多向聯(lián)絡(luò)和溝通。對(duì)于各項(xiàng)銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析^p，及時(shí)進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目的；4〕工程主管應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；5〕工程主管應(yīng)有效監(jiān)視和管理行銷人員的宣傳實(shí)效。2、認(rèn)購(gòu)期目的認(rèn)購(gòu)期是工程展開正式認(rèn)購(gòu)和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個(gè)階段，不管是銷售部門還是籌劃部門所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對(duì)工程理念的傳輸和消費(fèi)者對(duì)工程意見或建議的反響、分析^p、匯總的根底之上，盡量多的讓市場(chǎng)理解本案，同時(shí)也要盡可能多地搜集到反響信息。這是驗(yàn)證工程定位和制定銷售價(jià)格的最為有利的時(shí)期。因此在認(rèn)購(gòu)期我們只做三件事：1〕傳達(dá)工程理念；2〕采集信息；3〕引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)。3、認(rèn)購(gòu)期時(shí)間20__年11月1日20__年11月30日4、銷售場(chǎng)地安排鳳林山莊售樓中心5、認(rèn)購(gòu)期施行方法1〕在認(rèn)購(gòu)期內(nèi)原那么上是不進(jìn)展任何形式的訂購(gòu)，大量的通過行銷手段，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)展一些廣揭發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開發(fā)理念，同時(shí)制造工程懸念；2〕凡有意向進(jìn)展認(rèn)購(gòu)的客戶一律交納￥5000元排號(hào)費(fèi)，領(lǐng)取相應(yīng)的排號(hào)卡一張；3〕在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)的促銷政策上，不管是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在認(rèn)購(gòu)期不可能給予客戶在價(jià)格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)置需求，凡在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)的客戶，都可以在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)將￥5000元的排號(hào)費(fèi)轉(zhuǎn)為￥8000元的認(rèn)購(gòu)金；4〕所有排號(hào)客戶如在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000元排號(hào)費(fèi)。〔三〕強(qiáng)銷期銷售策略及促銷策略認(rèn)購(gòu)階段利用廣告宣傳和促銷攻勢(shì)的立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，讓工程在市場(chǎng)上造成了一定熱度后，為工程強(qiáng)銷期作好了良好的市場(chǎng)鋪墊，但在強(qiáng)銷期內(nèi)的銷售任務(wù)是艱巨的，超過銷售總量50%的任務(wù)量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認(rèn)購(gòu)時(shí)大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜的尋求最恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣時(shí)機(jī)和盲點(diǎn)，適時(shí)地與中國(guó)傳統(tǒng)的民風(fēng)、民俗節(jié)慶日互相連接推出工程。在認(rèn)購(gòu)階段過后對(duì)于工程銷售價(jià)格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價(jià)格的制定將會(huì)更將細(xì)化到位置、樓層、構(gòu)造上；促銷原那么保持在認(rèn)購(gòu)均價(jià)三個(gè)百分點(diǎn)的上升空間或三個(gè)百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)〔最主要根據(jù)認(rèn)購(gòu)階段市場(chǎng)的實(shí)際情況而定〕。在強(qiáng)銷期的工作中除了外圍市場(chǎng)的穩(wěn)固和開拓之外，更重要的將是工程自身的強(qiáng)化，諸如：工程工程進(jìn)度必須嚴(yán)格按照認(rèn)購(gòu)協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中工程的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測(cè)繪報(bào)告》必需要求在工程獲得《商品房預(yù)售答應(yīng)證》之前完成，以便于工程《商品房預(yù)售答應(yīng)證》的如期獲得。2、強(qiáng)銷期目的在強(qiáng)銷期堅(jiān)持內(nèi)緊外松的原那么，一方面應(yīng)當(dāng)穩(wěn)固工程前期所建立的市場(chǎng)，加緊工程根底建立、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷售成功率的把握；另一方面在市場(chǎng)宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的時(shí)機(jī)進(jìn)展工程推廣，由于在此時(shí)機(jī)中正是瀘州房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣的時(shí)候，采用“跟隨作戰(zhàn)”的方法，我們并不是要求與大盤和名盤互相攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優(yōu)勢(shì)，抓住大盤和名盤的市場(chǎng)空缺點(diǎn)，拾遺補(bǔ)缺的填補(bǔ)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)的空白點(diǎn)。在宣傳推廣的跟進(jìn)上要充分地利用人員一對(duì)一促銷來(lái)加強(qiáng)推廣的實(shí)效。在銷售中所有銷售人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持認(rèn)購(gòu)階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與工程的相關(guān)培訓(xùn)，工程銷售主管應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)方案，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。3、強(qiáng)銷期考前須知1〕由于強(qiáng)銷期的工作重點(diǎn)在于開發(fā)實(shí)效和銷售實(shí)效的表達(dá)，因此在該階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作方案落到實(shí)處，發(fā)揮最大的銷售力。2〕在市場(chǎng)穩(wěn)固上除廣告宣傳外，銷售人員應(yīng)當(dāng)和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認(rèn)真做好客戶回訪跟進(jìn)的相關(guān)報(bào)表和工作日記。3〕工程銷售主管和置業(yè)參謀每月所提交的工作方案、安排、總結(jié)和目的設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。4、強(qiáng)銷期施行方法◆強(qiáng)銷期工作分為三步走：第一步，總結(jié)分析^p階段；第二階段：實(shí)效階段；第三步：打破階段。1〕總結(jié)分析^p階段〔20__年12月19日20__年12月31日〕20__年11月19日由正式認(rèn)購(gòu)階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認(rèn)購(gòu)時(shí)期中工程資進(jìn)展重新組合，再次提煉工程的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，分析^p論證市場(chǎng)認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出工程銷售今后的開展趨勢(shì)和空間。2〕實(shí)效階段〔20__年1月1日20__年2月28日〕通過總結(jié)分析^p明確工程所存在的問題后，在強(qiáng)銷期的中期應(yīng)當(dāng)在工作上展開具有本質(zhì)性很強(qiáng)的工作，工程建立、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售答應(yīng)證》的辦理，銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)，行銷構(gòu)造的建立，都應(yīng)當(dāng)充分地按照即定的方案開展工作?！擦吵掷m(xù)期銷售策略及促銷1〕持續(xù)期時(shí)間20__年4月1日20__年4月30日2〕持續(xù)期銷售策略在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置根本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時(shí)工程剩余戶型、位置和市場(chǎng)的實(shí)際情況制定新一輪的價(jià)格方案；這個(gè)時(shí)候在廣告宣傳上，根本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過行銷人員的一對(duì)一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。3〕持續(xù)期促銷策略作為向尾盤過渡的時(shí)期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個(gè)階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價(jià)出售，用根本貼近于本錢價(jià)的讓利作為底線支撐。五工程價(jià)格策略〔一〕各階段執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針1〕執(zhí)行價(jià)格各階段的執(zhí)行價(jià)格將在認(rèn)購(gòu)階段之后提供2〕執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針在工程全程銷售中，價(jià)格因素是至關(guān)重要的，在工程的初期〔認(rèn)購(gòu)階段〕我們?cè)O(shè)立一個(gè)比擬平衡，同時(shí)也是比擬高端的價(jià)位目的是在于最大限度地考驗(yàn)市場(chǎng)的認(rèn)可程度和消費(fèi)承受才能，假如在一階段所設(shè)定的價(jià)格可以得到市場(chǎng)的認(rèn)可，且反響熱烈，那么在今后的價(jià)格制定中將呈上升趨勢(shì)，其上升空間保持在三個(gè)百分點(diǎn)范圍內(nèi)；假如市場(chǎng)反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價(jià)格的走勢(shì)上將下浮三個(gè)百分點(diǎn)?！捕掣麟A段價(jià)格讓利優(yōu)惠控制原那么1〕在工程銷售的各個(gè)階段中如有大型SP促銷活動(dòng)原那么上讓利按照促銷方案執(zhí)行；2〕假如在階段內(nèi)沒有任何促銷活動(dòng)，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進(jìn)展優(yōu)惠：按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；親友一起購(gòu)置〔10套以內(nèi)〕：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受99連環(huán)折；大型團(tuán)體購(gòu)置〔20套以上〕：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受97連環(huán)折六全程銷售中開發(fā)商所需配合事項(xiàng)為了讓工程在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發(fā)商可以在工作上給予工程銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實(shí)現(xiàn)銷售目的。時(shí)期配合事項(xiàng)完成時(shí)間預(yù)熱準(zhǔn)備期四證、土地使用年限、工程效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費(fèi)用20__年10月31日前認(rèn)購(gòu)期戶型構(gòu)造整改建議確定、正式認(rèn)購(gòu)促銷方案定稿、正式認(rèn)購(gòu)執(zhí)行價(jià)格確定、《商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議》確定20__年11月30日前正式認(rèn)購(gòu)階段財(cái)務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場(chǎng)花卉、椅子提供《商品房定購(gòu)協(xié)議》確定、元旦促銷方案確定、強(qiáng)銷期執(zhí)行價(jià)格確定20__年12月7日前強(qiáng)銷期春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、房監(jiān)所測(cè)繪辦理、商品房預(yù)售答應(yīng)證辦理20__年3月31日前持續(xù)期持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價(jià)格確定20__年4月3日前清盤期清盤期促銷策略和執(zhí)行價(jià)格確定20__年4月30日前房地產(chǎn)的營(yíng)銷方案三市場(chǎng)營(yíng)銷方案更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想進(jìn)步市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。1.房地產(chǎn)營(yíng)銷方案的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷方案非常重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷方案包括：1.方案概要：對(duì)擬議的方案給予扼要的綜述，以便管理局部快速閱讀。2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3.時(shí)機(jī)與問題分析^p：綜合主要的時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)、優(yōu)優(yōu)勢(shì)、以及方案必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。4.目的：確定方案在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目的。5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成方案目的的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。6.行動(dòng)方案：本方案答復(fù)將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述方案預(yù)計(jì)的開支。8.控制：講述方案將如何監(jiān)控。一、方案概要方案書一開頭便應(yīng)對(duì)本方案的主要目的和建議作一扼要的概述，方案概要可讓高級(jí)主管很快掌握方案的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在方案概要之后。二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀方案的這個(gè)局部負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。1.市場(chǎng)情勢(shì)應(yīng)提供關(guān)于所效勞的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)置行為的趨勢(shì)。2.產(chǎn)品情勢(shì)應(yīng)列出過去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目的、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于理解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢(shì)應(yīng)說(shuō)明影響房地產(chǎn)將來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。三、時(shí)機(jī)與問題分析^p應(yīng)以描繪市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為根底，找出主要的時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與優(yōu)勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。1.時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)分析^p經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)將來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。2.優(yōu)勢(shì)與優(yōu)勢(shì)分析^p應(yīng)找出公司的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，與時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的優(yōu)勢(shì)那么是公司要改正的東西。3.問題分析^p在這里，公司用時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與優(yōu)勢(shì)分析^p的研究結(jié)果來(lái)確定在方案中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目的，策略與戰(zhàn)術(shù)確實(shí)立。四、目的此時(shí)，公司道了問題所在，并要作為與目的有關(guān)的根本決策，這些目的將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。有兩類目的-----財(cái)務(wù)目的和市場(chǎng)營(yíng)銷目的需要確立。1.財(cái)務(wù)目的每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目的，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可獲得的利潤(rùn)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷目的財(cái)務(wù)目的必需要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目的。例如，假如公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目的利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目的，假如公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，那么其必須售出90套房屋。目的確實(shí)立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：各個(gè)目的應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。各個(gè)目的應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。假如可能的話，目的應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目的是如何從較高的目的中引申出來(lái)。五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心籌劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目的可用假設(shè)干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目的可以通過進(jìn)步全部的房屋平均售價(jià)來(lái)獲得，也可以通過增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目的的每一目的同樣也可用多種方法獲得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)進(jìn)步市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目的進(jìn)展深化討論后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：目的市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目的市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客可以得到最大的滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)進(jìn)步對(duì)消費(fèi)者選擇過程的理解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。六、行動(dòng)方案策略陳述書闡述的是用以到達(dá)企業(yè)目的的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而如今市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來(lái)作答復(fù)：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等詳細(xì)行動(dòng)。七、