南秀絲語品牌故事

南秀絲語：江南水鄉(xiāng)飄出的那一抹色彩絲帶“記得那天晚上父親把 10萬塊錢遞到我手上的時候，我雙手發(fā)抖??！ ”上世紀九十年代初， 周惠興高中還沒畢業(yè)， 就出來打工了。第一份工作是在桐鄉(xiāng)老家高橋鎮(zhèn)的一家紡織機械廠當(dāng)安裝工人，每個月有 65塊錢的工資，同學(xué)們羨慕得直流口水。這期間發(fā)生了一件事：大麻鎮(zhèn)的一家紡織廠新購進了一批設(shè)備，但是不會安裝，跑到周惠興打工的廠里來取經(jīng)，無功而返。周惠興和幾個同事在廠門口的草坪上抽煙聊天，看到一隊人馬悻悻的溜出廠門，一個同事扯起嗓門問門衛(wèi)：“他們來干什么的？”那邊回答說是來廠里“偷”技術(shù)的?！啊怠裁醇夹g(shù)？”“好像是安裝機器！”“快！快把他們叫住，問清楚到底是不是安裝紡織機器？”周惠興掐滅了半截?zé)燁^從草坪上蹦起來。這件事后來居然破天荒的談成了，周惠興每天下班后便騎個破自行車從高橋趕往大麻給對方搞安裝，忙活了一個星期， 把對方的生產(chǎn)線安裝、 調(diào)試完畢，對方給他付了 800元工錢，還一個勁的道謝，就差沒跪下來磕頭了。一星期就賺回了一年的工資，這打工的事還干個鳥！1996年，周惠興從紡織機械廠辭職出來。干什么呢？桐鄉(xiāng)最發(fā)達的就是絲綢業(yè)及其衍生出來的整個產(chǎn)業(yè)鏈，包括周惠興父母在內(nèi)，這里的人們幾乎家家戶戶都養(yǎng)蠶，據(jù)說綿延幾千年的中國人養(yǎng)蠶的歷史就是從這里起步的，所以這里的人們無論大人小孩都尊稱蠶為“蠶寶寶”?！靶Q寶寶”所誕下的絲綢走過了古代絲綢之路的輝煌后，還經(jīng)近代史上一位桐鄉(xiāng)籍商賈之手首次賣到日本??看來，要想賺錢還是得從這里找到突破口！此后幾年，心懷大志的周惠興便以打工的名義混跡于桐鄉(xiāng)及杭州的一些紡織廠、印染廠和批發(fā)市場，特別是1998年起在杭州絲綢市場長達兩年多的“打工”期間，周惠興看到了人生的希望。2001年，時機已經(jīng)成熟，周惠興決定創(chuàng)業(yè)，做絲巾，這是他在杭州絲綢市場上嗅到的商機。但是沒錢，周惠興生性豪爽，不是僅通過打工就能攢得下錢的人。家里也窮，父母都是養(yǎng)蠶、種榨菜的，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)鄰的都是干這個。父親跑斷了腿、抹盡了顏面，給周惠興借來十萬塊錢。記得那天晚上父親把周惠興叫到床前，從床下的柜子里摸出很厚一摞錢遞給周惠興時，接過錢的周惠興雙手不停的發(fā)抖，那是心在顫抖！“原以為穩(wěn)賺的單子結(jié)果一下子虧了 40萬，嚇得我的兩個姐夫都跑了”有了這筆錢，加上兩個姐夫也出了一點，周惠興在桐鄉(xiāng)市郊租了一個三層樓的民房，創(chuàng)辦了桐鄉(xiāng)市南秀絲語工藝品有限公司，專門以絲綢為原料生產(chǎn)絲巾。訂單是杭州一家外貿(mào)公司下的，出口的，大單。周惠興馬不停蹄，進設(shè)備、安裝，采購原材料，招工??忙活了兩個月，這個單做完了，周惠興翹著二郎腿，就等客戶來廠里驗了貨好收錢?！叭粚Π。∧氵@面料完全沒對??！ ”“什么？——周惠興嚇出一身冷汗，趕忙把合同翻出來對照。傻眼了！確實不對！面料型號搞錯了！一單眼看就凈賺十幾萬的生意，一下子變成了整整虧本40萬，而且虧的還是欠供應(yīng)商的原料款，周惠興被打敗了，好些日子都沒回過神來。1在杭州絲綢市場打工期間，老板為了開機打發(fā)票，買了一臺聯(lián)想電腦，用它來驅(qū)動稅控打印機，平時這電腦是除了財務(wù)的人可以用外，其他人是碰都不能碰的。周惠興膽子大，趁老板不在的時候就跑去和會計套近乎，問這問那，他是從這里知道阿里巴巴的?？偨Y(jié)教訓(xùn)，東山再起?，F(xiàn)在兩個姐夫都被嚇跑了，就剩下周惠興一人。他在四處尋找路子。周惠興花了4000塊錢，買來一個數(shù)碼相機，拍照片、上傳、寫產(chǎn)品描述??周惠興把自己的圍巾款式全放到阿里巴巴上，經(jīng)常熬到夜里兩三點。打字是從一個給鎮(zhèn)上領(lǐng)導(dǎo)開車的高中同學(xué)那里學(xué)會的，周惠興整整學(xué)了兩個月。一周后，南京一個外貿(mào)公司通過阿里巴巴給周惠興下了一個單，要真絲圍巾，并非常爽快的付了5萬元定金，周惠興的工廠又有活干了。正當(dāng)周惠興在工廠里忙得灰頭灰臉的時候，廠里來了一個黑人，用不太流利的中文向周惠興解釋說他是尼日利亞的，在阿里巴巴上看到周惠興的產(chǎn)品便過來考察。黑人往周惠興辦公桌上扔下兩萬美金，要周惠興幫他先做一個柜的貨。此后黑人又陸續(xù)下了幾個單，周惠興終于得以回本，還清了欠債， 2001年底一算，不虧不賺，打了個平手。不過，接下來，黑人的訂單越來越密集了， 一次下單也從一個柜、 兩個柜到三個、四個??記得有一次周惠興到供應(yīng)商那里拉面料，開口便要 70萬米，供應(yīng)商都嚇傻了。這可是價值多萬元?。∧强烧媸莻€瘋狂的年代，周惠興的真絲圍巾從尼日利亞王室家族迅速蔓延到整個國家，刮起了一股風(fēng)，一直到2005年，黑人每年都給周惠興五、六百萬元的訂單。進入旺季的時候，黑人甚至質(zhì)量都顧不上，整個市場瘋狂到了只要是圍巾就可以馬上出貨的程度。“覺醒了！十幾年的生意經(jīng)歷教會了我只有品牌化才有長遠”2005年，周惠興在桐鄉(xiāng)市同福工業(yè)區(qū)買了一片地，大興土木蓋起了廠房。 2002年注冊成立的桐鄉(xiāng)市南秀絲語工藝品有限公司發(fā)展到此時，已經(jīng)初具規(guī)模了。訂單也在穩(wěn)步遞增，除了非洲市場，周惠興還打開了歐美市場和東南亞市場，到 2008年金融危機之前，南秀絲語的年銷售額已經(jīng)突破了 1000萬元大關(guān)。2008年金融危機來襲，南秀絲語的真絲圍巾無疑受到了很大的沖擊，國外訂單銳減直接導(dǎo)致圍巾銷售難不說， 上游的原材料供應(yīng)環(huán)節(jié)也出現(xiàn)了以次充好、 在真絲里摻假、甚至直接以假亂真（以形如真絲的化纖面料冒充真絲）的惡性競爭狀況，到周惠興這個環(huán)節(jié)則是利潤越來越薄，有時候迫于壓力保本也得做。南秀絲語如何突圍？早在2006年，周惠興就注冊了“ L&A 南秀絲語”商標(biāo)， L和A分別為周惠興妻子馮麗及周惠興兩人英文名的首字母，中間的“ &”寓意一條纏繞狀的真絲圍巾， “南秀”是英文nation的音譯，意為“民族、民族的” ，實際上，早在這個時候，周惠興和妻子馮麗就有想法要做一個中國人的絲綢品牌， 因為地處絲綢之鄉(xiāng)的他們比誰都清楚一個事實： 中國絲綢自古便遠銷世界，但是這個行業(yè)即使發(fā)展到現(xiàn)在仍然缺乏讓老百姓叫得響的品牌。避開低層次的以價格競爭為手段的低級市場，打造以品質(zhì)和文化為核心的絲巾品牌，開發(fā)中高端市場，周惠興的腦海里越來越亮堂了。同時，金融危機的沖擊也加快了周惠興通過品牌來擴張和取勝國內(nèi)市場的決心。上游，精選供應(yīng)商，通過合同嚴格控制面料供應(yīng)，以確保產(chǎn)品的高品質(zhì)。下游，逐步轉(zhuǎn)化、培育和引導(dǎo)現(xiàn)有客戶，新開發(fā)中高端客戶，淘汰“冥頑不化”的低端客戶。比如老客戶來詢盤，每款產(chǎn)品周惠興都會發(fā)三個檔次的報價過去，以引導(dǎo)客戶往預(yù)期的路徑上走。周惠興在2006年就注冊了淘寶C店，“那時就是搞起玩的，也不懂，沒精力去搞，上班就把旺旺登起，下班就關(guān)掉，沒生意。”2010年起，周惠興開始把注意力集中到淘寶上來，并于2010年底開通了淘寶商城店（天貓），開始了兩條腿走路：一邊做外銷，一邊通過淘寶2和阿里巴巴做內(nèi)銷。2011年，實行公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移第一年的周惠興首戰(zhàn)告捷，全年 1500萬的銷量，內(nèi)銷達到500萬，占到了1/3強。2012年1月4日的公司年會上，周惠興慷慨激昂，指點江山，為南秀絲語的接下來的品牌之路做了精密的鋪排??后記：第一次聽到“南秀絲語”這個名字，當(dāng)時我都不知道她源自桐鄉(xiāng)，但是腦子里的第一感覺是這個名字真的好江南。2012年1月5日，我到桐鄉(xiāng)采訪南秀絲語，第一次走在桐鄉(xiāng)的街上，這個典型的江南小城給我留下了很深的印象： 寬敞的街道干凈整潔、 不高的建筑鱗次櫛比??很婉約，馮麗告訴我，這里離烏鎮(zhèn)只有十幾里， 我說難怪到處一片江南水鄉(xiāng)的氣息。不論是作為蠶寶寶的故鄉(xiāng)