影響力讀后感課件

《影響力》羅伯特·西奧迪尼著為什么讀《影響力》

營(yíng)銷人5本必讀書，第一本就是本書《財(cái)富》選為75本必讀圖書之一心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋為什么有些人極具說服力，我們總是不由自主地答應(yīng)他們的要求，隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源，那些讓人順從的高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范所以我要讀從書中學(xué)到了什么什么是影響力六大原理內(nèi)容及其運(yùn)用

對(duì)比原理

互惠原理

承諾和一致原理

社會(huì)認(rèn)同原理

喜好原理

權(quán)威原理

短缺原理《影響力》中的六大原理一、互惠付每一筆債務(wù)，就像上帝開的賬單一樣

因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與之為伍，互惠原理就這樣產(chǎn)生在生活中?；セ菰碚J(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同方式回報(bào)他人為我們所作的一切。

互惠原理雖然常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。因此，篤信并服從這個(gè)原理也就成了我們生活中一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范?！艟芙^－退讓策略假如你想要我同意你的某個(gè)請(qǐng)求，一個(gè)可以增加你的勝算的辦法就是先提出一個(gè)比較大的、我極可能會(huì)拒絕的請(qǐng)求。然后，在我拒絕了這個(gè)請(qǐng)求之后，你再提出那個(gè)小一些的、你真正感興趣的請(qǐng)求。如果你的請(qǐng)求提的巧妙，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你的第二個(gè)請(qǐng)求是一個(gè)妥協(xié)，因而會(huì)覺著自己也應(yīng)該做一個(gè)妥協(xié)二、承諾與一致我們每個(gè)人都會(huì)時(shí)不時(shí)欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行動(dòng)一致二、先給別人一個(gè)不錯(cuò)的條件，引導(dǎo)他做出正面的回應(yīng)，然后把條件中真正誘人的部分拿走。從而完成你真正的目標(biāo)。

例如：很多的汽車銷售公司在給客戶介紹車時(shí)，通常先給一個(gè)很誘人的條件，讓買車者承諾要在自己這里購(gòu)買。當(dāng)這個(gè)決定已經(jīng)做出但是還沒有最后成交時(shí)，那個(gè)真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦?！皩?duì)不起，經(jīng)理不同意這個(gè)價(jià)格”或者“對(duì)不起，你要的東西沒有貨了，你看換另外一個(gè)性能一樣的怎么樣”。通常買車的人要么在原來的基礎(chǔ)上加點(diǎn)錢，要么順從銷售者的意愿。

我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。于是就產(chǎn)生了這么一種心理：認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確。社會(huì)認(rèn)知原理運(yùn)用：

一、利用“大眾”意見。例如1:配音笑聲。很多的幽默情景劇中都有這種配音。比如我常看的美劇《生活大爆炸》《老友記》。以前不知道為什么要加這種配音，感覺沒有多大的作用，但讀了這本書后仔細(xì)想想確實(shí)是這樣的:他讓觀看者笑的次數(shù)增多了。使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，讓人潛在的認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣。例如2：廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷售最旺，因?yàn)檫@時(shí)候他們不必直接說服我們?cè)摦a(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而只需說許多其他人都這樣認(rèn)為。1、加多寶的新廣告詞：全國(guó)每售出10罐涼茶，七罐是加多寶。2、超市中標(biāo)“暢銷產(chǎn)品”牌子。二、緊急自救：需要幫助時(shí)，減少人們對(duì)你的責(zé)任和環(huán)境不確定性，表達(dá)精確你需要幫助。

例如1：前兩年的一個(gè)新聞：一位老人下公交車時(shí)不小心絆倒，躺在地上無法站起，很多人圍觀卻沒人伸出援助之手。老人高喊“是我自己絆倒的與你們無關(guān)，請(qǐng)幫我一下?！贝藭r(shí)圍觀人群紛紛伸手幫忙，把老人送到醫(yī)院。

例如2：書中一例子。一人在街上遭歹徒行兇，重傷。圍觀了30多人看著受害者躺在地上呻吟卻沒有一人報(bào)警、叫救護(hù)車。最終受害者因得不到救治身亡。四、喜好原理一個(gè)訴訟律師的首要任務(wù)就是讓陪審團(tuán)喜歡他的客戶人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的請(qǐng)求。

喜好原理的運(yùn)用：運(yùn)用策略的關(guān)鍵是是如何獲得別人的好感并建立友誼

一、外表的吸引力

漂亮、英俊、儀表堂堂等。衣著得體大方，談吐詼諧有教養(yǎng)。

二、相似性

我們通常對(duì)與自己相似的人更有好感，不管這種相似實(shí)在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景，還是在生活方式上。例如：現(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計(jì)劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語速語調(diào)、表達(dá)方式等。五、權(quán)威原理我們的心中深深根植著對(duì)權(quán)威的責(zé)任感原理：權(quán)威具有巨大的力量，它會(huì)影響我們的行為。即使具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。權(quán)威理論的運(yùn)用：

一、頭銜例如1：今年315晚會(huì)曝光，一些醫(yī)藥公司請(qǐng)一些有著仙風(fēng)道骨模樣的老年人做演員，以有著醫(yī)藥世家，N代單傳的頭銜代言一些“神藥”，號(hào)稱有完全根治諸如癌癥的一些疑難雜癥，甚至有起死回生之效。雖沒有科學(xué)依據(jù)但是銷量走俏。

六、短缺去愛一樣?xùn)|西的方法之一就是意識(shí)到它可能會(huì)失去機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高，與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比，害怕失去同樣價(jià)值的東西的恐懼似乎更能成為人們行動(dòng)的動(dòng)力。短缺理論運(yùn)用：一、每當(dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時(shí)，維護(hù)這種自由的愿望就會(huì)使我們對(duì)這種自由產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的要求。書中例子三通電話。

第一通電話，“開場(chǎng)電話”，告訴對(duì)方自己是公司代表，報(bào)以動(dòng)聽的名字和地址，然后要對(duì)方接受宣傳介紹公司的資料。

第二通電話，首先描述可能獲取的豐厚利潤(rùn)，然后告訴顧客說可惜要投資已經(jīng)太晚了。

第三通電話，給顧客一個(gè)參與交易的機(jī)會(huì)，并且顯得很緊急的樣子。我們的生活每天都應(yīng)該進(jìn)步

我們作決定的時(shí)候，常常都沒有考慮所有相關(guān)的信息，而是考慮了所有相關(guān)信息中有代表性的一條。這樣一條孤立的信息雖然經(jīng)常能夠給我們的行為提供正確的指導(dǎo)，但有時(shí)候也會(huì)使我們犯下很愚蠢的錯(cuò)