房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)

房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)笫一部分：基礎(chǔ)篇一、建筑與房地產(chǎn)房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè),屬子第三產(chǎn)業(yè),是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。主要區(qū)別是；建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)〔開發(fā)〕、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運(yùn)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系,因?yàn)樗鼈兊臉I(yè)務(wù)對(duì)象都是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)中,房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系,房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的甲方,建筑業(yè)是乙方:房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔(dān)發(fā)包任務(wù)←建筑業(yè)則是承包單位＇按照承包含同的要求完成“三通一平〞等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。其中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)歸為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕二、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)特征比較房地產(chǎn)市場(chǎng)一般商品市場(chǎng)市場(chǎng)型態(tài)不完全競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品特質(zhì)個(gè)別差異性大,異質(zhì)性產(chǎn)品具同質(zhì)性價(jià)格決定由少數(shù)買者與賣者決定曲市場(chǎng)供給和需求決定地方習(xí)慣使用習(xí)慣影響價(jià)格價(jià)格不受使用習(xí)慣影響信啟、來(lái)源信息渠道狹窄信息渠道眾多法規(guī)管理法規(guī)管理繁瑣較少法規(guī)管理主客觀因素主觀判斷較多客觀判斷較多供給面缺乏彈性彈性較高需求面不確定性的需求因素確定性的需求因素保值心理保值能力強(qiáng)保值能力弱預(yù)期心理預(yù)期增值能力強(qiáng),具投資性預(yù)期增值能力弱區(qū)位影響影響力大基本不受影響三、房地產(chǎn)專用術(shù)語(yǔ)解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí)1、房地產(chǎn):房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn),是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的,具有整體性和不可分割性。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng),是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份,將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng):〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓后,由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開發(fā)后,從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易：〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。3、國(guó)土局:代表國(guó)家行使±地所有者職權(quán)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng),房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。4、商品房：是指開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn),它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕5、發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。6、代理商:經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買、出租、承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估報(bào)告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕7、土地類型：按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。3、土地權(quán)使用年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式,將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者,土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用,經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用,如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回?，F(xiàn)政府規(guī)定:居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年,商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為40年。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕９、土地使用費(fèi)土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用杈,具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡(jiǎn)單說(shuō)就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值,將該房屋抵押給銀行或其他組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動(dòng)產(chǎn),與土地是小叫分割的一個(gè)整體,房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的,不可能將房屋與土地分割開來(lái)處分。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中,房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車庫(kù)等有產(chǎn)權(quán),但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對(duì)購(gòu)房而言,就不具備產(chǎn)權(quán)的概念?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕１1、如何辦理產(chǎn)權(quán)？每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后,辦理過(guò)戶手續(xù)?？梢晕兄薪闄C(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰(shuí)所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定,向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給（房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證)。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè),按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕13、國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。14、公證處:是一個(gè)國(guó)家的證明機(jī)關(guān),是法律公證的機(jī)構(gòu)。１５、房地產(chǎn)證:是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一,是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。１6、房地產(chǎn)公證:公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律公證。17、高品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證,發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花〔現(xiàn)樓不需此證〕?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕18、房地產(chǎn)買賣合同:是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕19、房屋所有權(quán)：房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)〔包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承〕的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕20、房屋使用權(quán)：是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)與、繼承等,它包含在房屋的所有權(quán)之中?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2１、銀行接揭：是指購(gòu)房者購(gòu)買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為,業(yè)主會(huì)付一部分樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付,購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行,購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息,償還完畢后,樓房所有權(quán)歸己?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕22、契稅：是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國(guó)有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外,還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕23、印花稅：是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2４、七通一平:是指上、下水通,排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。25、公共維修基金:公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購(gòu)房職工共同籌集,所有權(quán)歸購(gòu)房人,用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕26、房屋買賣所需費(fèi)用〔1〕交易過(guò)程中需交費(fèi)用：契稅：面積小于〔含〕120平米繳納房?jī)r(jià)款的２%∶購(gòu)房面積超過(guò)120平米，120平米以內(nèi)部分繳納房?jī)r(jià)款的2‰，超出部分繳納4%。在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)需交納〔一般由財(cái)政局委托房地局代收〕?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕印花稅:房?jī)r(jià)款的萬(wàn)分之五?！灿啥悇?wù)局收取〕,在雙方正式簽約后即發(fā)生。交易手續(xù)費(fèi):小于1２0平米繳納500元,大于120平米繳納１500元?！玻病成贽k產(chǎn)權(quán)證過(guò)程中需交費(fèi)用〔由房地局和稅務(wù)局收取〕登記費(fèi):每建筑平方米０．3元:房屋所有權(quán)證工本費(fèi)：4元/本:印花稅:5元／件?！?〕入住過(guò)程中需交費(fèi)用住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購(gòu)房款的３%;物業(yè)管理蕢及供暖費(fèi):供暖費(fèi)１６－18元/平米／供暖季?！玻础侈k理按揭須繳納的費(fèi)用律師費(fèi):貸款額的0.3％。保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)＝總房款十年費(fèi)率礻年限系數(shù)。保費(fèi)一次性交。建行采用太平洋保險(xiǎn)公司,年費(fèi)率一般為0.56%:工行采用華泰保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為0.０5６%：建行總行,中信采用人民保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為０．04５%。〔５〕辦理公積金需繳納費(fèi)用評(píng)估費(fèi)：評(píng)估價(jià)格100萬(wàn)以下部分收取評(píng)估結(jié)果的0.5％，以上部分0．25%。|保險(xiǎn)費(fèi):財(cái)險(xiǎn):保險(xiǎn)費(fèi)=貸款額＊年費(fèi)率*年限系數(shù)綜合險(xiǎn)∶保險(xiǎn)費(fèi)=貸款人年限對(duì)應(yīng)系數(shù)*貸款額２7、住宅的結(jié)構(gòu)形式：主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來(lái)劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住寫一般在56層以下?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕磚木結(jié)構(gòu)住宅:是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成的房屋?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅:是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作,墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好,整體性強(qiáng),抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由ｃ目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜,建筑造價(jià)較高?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2８、住宅的建筑面積:建筑面積亦稱建筑展開面積,它是指住宅建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面面積之和。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕29、建筑面積的計(jì)算范圍和方法:〔1〕單層建筑物不論其高度如何，均按一層計(jì)算,建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層〔如閣樓〕也應(yīng)計(jì)算建筑面積:〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔2〕多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國(guó)水平面積計(jì)算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算：〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積,按其上口外墻〔不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻〕外圍的水平面積計(jì)算：〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔4〕用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用,層高超2.2米的,按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積:〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔5〕穿過(guò)建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何,均按一層計(jì)算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積:〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔6〕電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻等均按建筑物自然層計(jì)算建設(shè)面積;〔7〕住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層〔放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護(hù)用〕，層高超過(guò)22米的,按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積；〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔８〕獨(dú)立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積：多柱雨蓬,按外圍水平面積計(jì)算建筑面積；〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔9〕突出房屋的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯問(wèn)、水箱悶、電梯機(jī)房等,按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔１0〕兩個(gè)建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。無(wú)頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積；〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔11〕突出墻面的門斗,眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積;〔12〕封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)按其陽(yáng)臺(tái)凈面積〔包括陽(yáng)臺(tái)欄板〕的一半計(jì)算建筑面積。挑網(wǎng)臺(tái)按其水平投影面積約一半計(jì)算建筑面積;〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔１3〕住宅建筑內(nèi)無(wú)樓梯,設(shè)室外樓梯〔包括疏散梯〕的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯,并設(shè)室外樓梯〔包括疏散梯〕的,其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕根據(jù)新的國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)(房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范）,10種情況下建筑面積不計(jì)算:〔1〕層高小于２．２0米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室:〔２〕突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷:〔3〕房屋之間無(wú)上蓋的架空通廊:〔4〕房屋的天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池:〔５〕建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)及建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái):〔６〕騎樓、過(guò)街樓的底層用作道路街巷通行的部分←〔7〕利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋:〔8〕活動(dòng)簡(jiǎn)易房屋:〔9〕與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫?！?0〕據(jù)了解,新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同,分別允許誤差范圍為±２６、±０6、±１4，而舊標(biāo)準(zhǔn)允許面積測(cè)量誤差為1．４?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕30、商品房銷售面積:商品房銷售面積是指購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積〔套內(nèi)建筑面積〕與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即：商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕3１、商品房的銷售面獲如何計(jì)算?〔ｌ〕套內(nèi)使用面積：住宅按(住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范)〔ＧBJ９6－８6〕規(guī)定的方法計(jì)算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照(住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范）計(jì)算?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔２〕套內(nèi)墻體面積:商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體,有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻〔包括山墻〕:共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻〔包括山墻〕墻體水平投影面積的50%?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕公用建筑面積計(jì)算公式:公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內(nèi)建筑面積之和一己作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=各套套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)因此,商品房銷售面積公式還可表達(dá)為：商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積〔卜公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)〕?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕32、使用率:住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在７2％至75％之間,板樓在78％至８0％之間。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕33、實(shí)用率:實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。34、怎樣計(jì)算房屋的使用率?房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)。在使用率計(jì)算方法的選擇上,有些采用軸線面積法。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計(jì)算使用面積,這樣計(jì)算出來(lái)的使用面積包括了外墻的一半面積和全部?jī)?nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實(shí)際的使用面積情況令〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積的垂礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積△這種方法計(jì)算出來(lái)的使用面積也形象地稱為“地毯面積〞。它反映了一個(gè)物業(yè)的真實(shí)使用率,這種計(jì)算方法是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的方法。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕從一般情況來(lái)看,高層塔樓的真實(shí)使用率方面較多層住宅略差,主要是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘?電梯間面積也較大,一梯多戶設(shè)計(jì)也加大了通道的面積,每戶平均分?jǐn)偟拿娣e也多。而多層住宅基本不存在上述問(wèn)題,即便有些多層住宅有電梯,其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計(jì)布局其使用率還可進(jìn)一步提高?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕此外,建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。35、建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積〔項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物〔構(gòu)筑物〕所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等〕之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi),但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建勾物除外?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕36、建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。37、綠地率居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括,公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地,即道路紅線內(nèi)的綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的入工綠地?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕38、輔助面積輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕39、居住面積住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積〔即結(jié)構(gòu)面積〕?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕40、使用面積住宅的使用面積,指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。計(jì)算住宅使用面積，在過(guò)去主要用來(lái)計(jì)算和征收公共住宅房租時(shí)使用。采用使用面積的計(jì)算,可以全面地反映住宅所有權(quán)人與住宅使用權(quán)人的租賃關(guān)系：但在住宅買賣中一般不采用使用面積來(lái)計(jì)算價(jià)格?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕41、建筑面積住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層住宅樓的建筑面積,則是各層建筑面積之和.建筑面積的計(jì)算非常復(fù)雜?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕不難看出對(duì)于一幢住宅樓來(lái)說(shuō),住宅的建筑面積=居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積,也可表示為：住宅的建筑面積=使用面積+結(jié)構(gòu)面積。當(dāng)然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中,是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕42、住宅的開間：在住宅設(shè)計(jì)中,住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。住宅開間一般為3.0-3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過(guò)3．3米。規(guī)定較小的開間尺度,可縮短樓板的空間跨度、增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕43、住宅的進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一問(wèn)獨(dú)立的房屋或幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求,不宜過(guò)大。目前我們國(guó)家大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在５米左右，不能任意擴(kuò)大。在住宅的高度〔層高〕和寬度〔開間〕確定的前提下,設(shè)計(jì)的住宅進(jìn)深過(guò)大,就使住房成狹長(zhǎng)型,距離門窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)自然光線不足?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕４4、層高：住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。４5、凈高:住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來(lái)表示:凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕46、什么是住宅組團(tuán)?我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒(méi)有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列,道路暢通無(wú)阻。這種布局的缺點(diǎn)是不但形象單一死板，而且給住戶帶來(lái)不安全感。而住宅組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。院落式的布局,用四面樓房圍合成封閉的空間,由單一的出入口出入，它能給住戶帶來(lái)領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人,讓人輕松愉快,非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕47、何謂生態(tài)住宅生態(tài)住宅是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則,即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則,設(shè)計(jì)、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素,使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無(wú)廢無(wú)污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。這里的環(huán)境不僅牽涉住宅區(qū)的自然環(huán)境,如空氣、水體、土地、綠化、動(dòng)植物、能源等，也牽涉住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境。培育生態(tài)住宅概念主要是在這種觀念的影響下,在住宅建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問(wèn)題力中心,在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕48、什么是綠色住宅？“綠色住宅〞不是一般人認(rèn)為的綠化較好的住宅。實(shí)際上較高的綠化率只是“綠色住宅〞內(nèi)容的一個(gè)方面,真正的“綠色住宅〞的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。它是既適應(yīng)地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長(zhǎng)建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕節(jié)約土地資源。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅〞的構(gòu)成內(nèi)容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚,該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強(qiáng)度在8兆帕以上,在防水、隔熱、隔音和耐震強(qiáng)度上均超過(guò)了一般紅磚。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半,但強(qiáng)度卻是普通磚的兩倍。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕充分利用自然資源。住宅采光的設(shè)計(jì)不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量,而且牽涉到能源的節(jié)約與浪費(fèi)。如采用大面積玻璃,設(shè)計(jì)明廳、明衛(wèi)、明廚等，Tiｔ能節(jié)約大量的電能：盡可能采用太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對(duì)大氣的污染。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕垃圾的分類處理。對(duì)垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保,與住宅環(huán)境息息相關(guān)。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅〞的內(nèi)容?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕49、什么是花園式住宅?花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫(kù)的獨(dú)院式平房或二、三層小樓,建筑密度很低,內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全,戶外道路、通訊、購(gòu)物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一股為高收入者購(gòu)買。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕50、城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30００0~5⒁０0人相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕５１、居住小區(qū)一般稱小區(qū),是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合,并與居住人口規(guī)模７000～150０0人相對(duì)應(yīng),配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕52、居住組團(tuán)一般稱組團(tuán),指下般被小區(qū)道路分隔,并與居住人口規(guī)模1０0０~300０人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕53、居住區(qū)用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。5４、住宅用地住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。55、公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地,應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕５6、道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。57、居住區(qū)級(jí)道路一般用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級(jí)。58、小區(qū)級(jí)路一般用以劃分組團(tuán)的道路。５9、組團(tuán)級(jí)路上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。60、宅間小路住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。61、公共綠地滿足規(guī)定的日照要求,適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地,應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕6２、配建設(shè)施與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。63、其他用地規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地,應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕６4、公共活動(dòng)中心配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。65、道路紅線城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。66、建筑線一般稱建筑控制線,是建筑物基底位置的控制線。6７、日照間距系數(shù)根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。6８、建筑小品既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕69、住宅平均層鼓住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值層。7ｏ、人口毛密度每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量人／hａ。7t、人口凈密度每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量人/ｈa。７2、住宅建筑套毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù)套/ｈa。７3、住宅建筑套凈密度每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù)套／ha。７4、住宅面積毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積平方米／公頃。７5、住宅面積凈密度也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積平方米/公頃或以住宅建筑總面積〔萬(wàn)平方米〕與住宅用地〔萬(wàn)平方米〕的比值表示?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕7６、建筑面積毛密度也稱容積率,是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積平方米/公頃或以總建筑面積萬(wàn)平方米〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕與居住區(qū)用地〔萬(wàn)平方米〕的比值表示。77、住宅建筑凈密度住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率％。7８、拆建比新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。79、土地開發(fā)費(fèi)每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測(cè)算投資，包括征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用萬(wàn)元／ha?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕８0、住宅單方綜合造價(jià)每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算綜合投資,應(yīng)包括土地開發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用元／平方米?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕81、均價(jià)：將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù),即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)，但也有例外,前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝向，以2８０0元/平方米統(tǒng)一價(jià)銷售〞,即以均價(jià)作銷售價(jià)，也不失力引人矚目的營(yíng)銷策略?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕82、基價(jià)：經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷售價(jià)一般以塞價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后兩得出?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕８3、起價(jià)：某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。多層物業(yè)，以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起步價(jià)高層物業(yè),以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。房產(chǎn)廣告中常表為“×××元／平方米起售〞。較低的起步價(jià)容易引起消費(fèi)者的注意。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕８4、一次性買斷價(jià):買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù),不得隨意變更?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕８5、預(yù)售價(jià):預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)〔銷〕售合同中的專用術(shù)語(yǔ)：預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格,在商晶房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕86、如何進(jìn)行戶型評(píng)判我們通常所說(shuō)的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復(fù)式住宅、高檔的花園別墅等。在對(duì)戶型進(jìn)行評(píng)判時(shí)可從以下幾方面入手:〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角〞面積和交通面積。從習(xí)慣上看,居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感,所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來(lái)說(shuō)也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕房門的開向是否合理,要不影響使用的空間和居室的私密性。戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)常活動(dòng)的空間采用直接采光,可以節(jié)約能源?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積。通常人們購(gòu)房時(shí)所說(shuō)的“三大一小〞，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認(rèn)為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰木邮夜δ芊治?，廚房合理的面積下般為４平方米至5平方米之間，廚房不能過(guò)于狹小,應(yīng)有最小寬度。現(xiàn)今住宅設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間,三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間，—個(gè)封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個(gè)開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī),解決使用高峰期相互干擾等問(wèn)題。臥室的合理面積一般應(yīng)為１3至14平方米之間，臥室要有私密性,安靜舒適并通風(fēng)良好?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕陽(yáng)臺(tái),好的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽(yáng)臺(tái)門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕房間的內(nèi)部?jī)舾咭线m，現(xiàn)在,絕大部分商品房的內(nèi)層澤高在2.5米到２.7米之間。需要注意的是:擴(kuò)大居住面積是相對(duì)容易的，而對(duì)層高的不滿意，確是無(wú)法改變的?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕另外,除了房間布置,好的戶型設(shè)計(jì)還會(huì)充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置,還要考慮將來(lái)不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂(lè)設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等'以確保房屋的舒適與耐用?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕8７、智能化住宅如何分類像所有消費(fèi)品一樣，智能化住宅也會(huì)根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)〔1〕安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范:火災(zāi)與煤氣報(bào)警：緊急呼救報(bào)警：電話線被切斷與防破壞報(bào)警?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔２〕通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶的至少兩對(duì)電話線和一個(gè)寬帶國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)〔Intｅｒnｅt〕插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕信息服務(wù)系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量,計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能?！?〕環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)：〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔1〕安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功能:門禁系統(tǒng)功能:家庭智能化報(bào)警增加的功能有:可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無(wú)線遙控功能、通過(guò)電話遞行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔２〕通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶主要房間有獨(dú)立的信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語(yǔ)電視節(jié)目?！玻场承畔⒎?wù)系統(tǒng)增加實(shí)現(xiàn)電子購(gòu)物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能?！玻础抄h(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。８8、層住功能的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是什么按照國(guó)際文明住宅標(biāo)準(zhǔn)，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會(huì)、人文等方面滿足現(xiàn)代人對(duì)婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂(lè)、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。就住宅的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔l〕滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔2〕滿足使用方便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動(dòng)空間以及緊急疏散的要求６在建筑構(gòu)造上,要符合抗震、防火、耐火等級(jí)以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲(chǔ)藏等設(shè)施?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔4〕滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家住宅設(shè)計(jì)的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔5〕滿足住宅功能多樣化個(gè)性要求原則。要達(dá)到國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與住宅設(shè)計(jì)。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕變,分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。89、躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)別？通常情況,躍層住宅是一套住宅占兩個(gè)樓層,有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層:一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕復(fù)式住宅在概念上是一層,但層高較普通的住宅〔通常是2.7米〕高,可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積,提高住宅的空間利用率。運(yùn)種做法香港的住宅設(shè)計(jì)中有一些例子,是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕復(fù)式住宅實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式〔夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退,在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見(jiàn)下面，下面的人也可以看見(jiàn)上面,形成一種不完全的空間,一般稱其為“排空〞〕,與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過(guò)樓梯聯(lián)系，和復(fù)式住宅的空間是兩種不同的類型。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕躍層和復(fù)式的面積汁算:躍層住宅如果是完整的兩層,其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高,可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn):〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕如:利用坡屋頂作為使用房間時(shí),除必要的衛(wèi)生條件〔漱洗、便溺、采光、通風(fēng)〕外,還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件,方能計(jì)入使用面積:使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于１.5米〔含〕:使用房間凈面積的一半〔含〕以上不低于２.1米〔含〕?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕滿足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。若房間超過(guò)2.l米〔含〕部分不足房間總面積的2倍計(jì)入使用面積。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆](méi)有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感?？梢岳缅e(cuò)層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間,比如起居室比較高,臥室比較低等。還有的利用地形地勢(shì)的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式住宅,可以減少挖土的土方量。錯(cuò)層帶來(lái)空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到,所以對(duì)于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力。但錯(cuò)層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促,更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕90、買自住房與投資房有什么不同自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌?，在選擇上亦有較大的區(qū)別。首先是房屋價(jià)格。買自住房要測(cè)算自己的收入水平和承受能力;而投資購(gòu)房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇,并可進(jìn)行投資組合。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕第二是居住環(huán)境。自住房對(duì)環(huán)境質(zhì)量要求較高,房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售,但投資購(gòu)房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力,對(duì)環(huán)境質(zhì)量相對(duì)要求低一些?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕第三考慮未來(lái)交化。自住房要求環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然,要考慮將來(lái)城市規(guī)劃能否令所購(gòu)房屋升值,不臨街變?yōu)榕R街,由住宅變作商鋪等?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕第四考慮區(qū)位價(jià)值。自住房在選房前,要考慮是一次性付款還是分期按揭:投資購(gòu)房雖然也考慮成本,但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的房屋，將不必過(guò)多考慮而應(yīng)迅速購(gòu)買?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕91、建筑結(jié)構(gòu)小高層：據(jù)介紹,“小高層〞并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。我們目前常說(shuō)的“小高層〞是指由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯,大多在7至１２層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。6層以下的則稱炎“多層〞;更高的稱為“高層〞?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕塔樓:“塔樓〞主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說(shuō),塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕板樓：板樓由許多單元組成，每個(gè)單元用自己?jiǎn)为?dú)的樓梯、電梯。但從其外觀上看不一定都呈“一〞字形,也可以是拐角、圍合等形狀?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕板式小高層:板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流,占到整個(gè)市場(chǎng)的80%至90％。專家認(rèn)為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們20世紀(jì)70年代建造的板樓,有了根本的變化。其一,設(shè)備、建材、智能化等都有了質(zhì)的飛躍；其二,更加注重環(huán)境,前后庭院的綠化、園林小品的營(yíng)造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗,陽(yáng)臺(tái)觀景的作用增強(qiáng)，設(shè)計(jì)理念更為先進(jìn)。許多項(xiàng)目六層也配有電梯,更加充滿人文關(guān)懷?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕第二部分產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料解述發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕二、產(chǎn)品解述1、位置：項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布2、配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕3、建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)……4、戶型：分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié)５、設(shè)備:設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量6、規(guī)劃:主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路７、區(qū)內(nèi)交通:人車分流、人與車、交通的干擾、車庫(kù)〔位〕、管理費(fèi)用、停放位置、車速8、價(jià)格:開盤價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修9、結(jié)構(gòu):結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能10、使用年限：各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值11、面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度12、分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成13、物業(yè)管理：物業(yè)公司、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1４、綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模１５、日照:規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照16、通風(fēng):朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流17、節(jié)能:采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗１8、隔音：’噪聲、隔音能力及措施、聲源控制19、私密性:視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離20、優(yōu)惠措施：價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品２１、開發(fā)商：開發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹22、付款方式：待定23、施工管理:待定24、施工進(jìn)度知會(huì)：待定25、合作單位：物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述1、品牌2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合3、市場(chǎng)形象與定位〔市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)〕４、區(qū)位價(jià)值〔區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通〕５、創(chuàng)新〔產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新〕?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕四、本案優(yōu)劣勢(shì)分析第三部分市場(chǎng)篇—、市場(chǎng)調(diào)查的工作內(nèi)容〔一〕為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查正確制定營(yíng)銷計(jì)劃、改善經(jīng)營(yíng)管理，提高競(jìng)爭(zhēng)能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場(chǎng)?！捕痴{(diào)查的種類探索性調(diào)查〔對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的問(wèn)題無(wú)法確定時(shí)所迸行的調(diào)查如問(wèn)卷〕；描述性調(diào)查〔找出市場(chǎng)各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系,對(duì)客觀情況如實(shí)加以描述〕;因果調(diào)查〔對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查〕：預(yù)測(cè)性調(diào)查?！踩痴{(diào)查的基本原則準(zhǔn)確、及時(shí)、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理〔四〕市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容1、市場(chǎng)環(huán)境謂查:〔１〕經(jīng)濟(jì)環(huán)境——人口及結(jié)構(gòu)、收入增長(zhǎng)情況、宏觀購(gòu)買力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施：〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔２〕政治環(huán)境——有關(guān)方針政策,如財(cái)政稅收金融等、政府的有關(guān)法令,如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等、政局變化，包括國(guó)際和國(guó)內(nèi)政治形勢(shì);〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕社會(huì)文化環(huán)境——－居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價(jià)值取向、社會(huì)風(fēng)俗?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2、消費(fèi)者調(diào)查：〔1〕消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來(lái)源:〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔２〕消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)查：購(gòu)買商品房的欲望、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、購(gòu)買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對(duì)企業(yè)商品的信賴程度和印象、購(gòu)買決策者和影響者的情況?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕3、市場(chǎng)情況調(diào)查:〔１〕市場(chǎng)的需求和銷售量：〔2〕本企業(yè)在市場(chǎng)中的狀況；〔3〕可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。4、價(jià)格調(diào)查:〔１〕影響房產(chǎn)價(jià)格的因素:〔2〕消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng):〔3〕企業(yè)的不定期價(jià)和消費(fèi)者的反應(yīng)：〔４〕價(jià)格的波動(dòng):〔5〕價(jià)格政策帶來(lái)的影響。5、廣告調(diào)查：〔1〕企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇:〔2〕廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查；〔3〕廣告效果的調(diào)查。6、競(jìng)爭(zhēng)情況謂查:〔１〕競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力:〔2〕競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷及開發(fā)情況：〔3〕競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況;〔4〕競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng):〔5〕消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。7、配合營(yíng)銷的調(diào)查:〔1〕1公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查;〔2〕同價(jià)位的樓盤調(diào)查;〔３〕同一銷售時(shí)期的樓盤調(diào)查:〔4〕將推出樓盤的調(diào)查∶〔５〕成功樓盤的調(diào)查。二、市場(chǎng)調(diào)查的工作程序l、確立調(diào)查主題2、確定調(diào)查范圍3、確定調(diào)查方式4、確定調(diào)查人員5、學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識(shí)6、展開調(diào)查7、分析與研究8、提出報(bào)告三、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧１、以不同身份介入調(diào)查2、提問(wèn)技巧3、觀察的著眼點(diǎn)選擇4、以解決問(wèn)題的方式開展調(diào)查5、循序漸進(jìn)的調(diào)查６、一次調(diào)查只設(shè)定一個(gè)主題７、建立同行間的友誼8、以理論支持對(duì)調(diào)查成果的總結(jié)9、發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查四、競(jìng)爭(zhēng)與銷售分析1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的分析案例2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售對(duì)比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價(jià)格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕五、本地房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)論內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。第四部分:實(shí)戰(zhàn)篇—、銷售道具運(yùn)用位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品〔可分為:平面展示、立體展示、對(duì)比展示〕、樣板問(wèn)、形象展品〔如廣場(chǎng)、游樂(lè)園等〕、紀(jì)念品〔贈(zèng)品〕、廣告牌、門前指引物、展〔掛版〕：〔日照?qǐng)D、分貝圖、氣流圖、氣溫圖〕〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕二、銷售資料使用〔一〕使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理〔二〕銷售手冊(cè)內(nèi)容:1、五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可溫詠2、統(tǒng)一說(shuō)辭3、房源銷控表4、總平面圖5、交通位置圖６、戶型圖７、價(jià)格表8、付款方式9、交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案10、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書1１、商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本1２、物業(yè)公司的簡(jiǎn)介及管理公約13、按揭辦理辦法14、銀行利率表15、認(rèn)購(gòu)房付款一覽表1６、辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi)１7、入住程序及收費(fèi)明細(xì)表18、購(gòu)房費(fèi)用速算表１９、客戶資料表〔三〕銷售表格運(yùn)用:1、來(lái)人來(lái)電客戶資料調(diào)查表２、客戶來(lái)電登記表3、來(lái)訪客戶登記表４、付款一覽表5、意向客戶登記表6、市場(chǎng)調(diào)查分析表三、銷售流程圖〔暫缺〕四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作分解〔一〕接聽(tīng)電話１、基本動(dòng)作〔1〕接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹,語(yǔ)音親切,一般先主動(dòng)問(wèn)候“您好，××樓盤〞，而后開始交談。〔2〕通常，客戶在電話中會(huì)門及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容,銷售員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。如:客戶的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊;客戶所能接受的價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔4〕最好能直接約請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房?！?〕立即將來(lái)電信息登在（電話接聽(tīng)記錄表）上。2、注意事項(xiàng)〔1〕銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)辭?！惨?jiàn)（電話接聽(tīng)統(tǒng)一說(shuō)詞）〕〔2〕廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)牽涉的問(wèn)題。〔３〕廣告當(dāng)天,來(lái)電量較多，接聽(tīng)電話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般以2至３分鐘為限?！?〕接聽(tīng)電話以鈴聲響二下為宜。〔５〕電話接聽(tīng)時(shí),盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。〔6〕約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專程等候。〔二〕迎接客戶１、基本動(dòng)作〔1〕客戶進(jìn)門,每個(gè)看見(jiàn)的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來(lái)嗎?〞,提醒其他銷售員注意;若非第一次來(lái),應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔2〕銷售員立即上前接待〔按接待順序〕。〔３〕通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃?lái)的區(qū)域和媒體。２、注意事項(xiàng)〔1〕銷售員應(yīng)態(tài)度親切,不卑不亢?！?〕接待客戶或一人，或一主一副,以二人為限。〔３〕若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料〔機(jī)密資料除外〕,作簡(jiǎn)潔介紹?！玻础硾](méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。〔三〕介紹產(chǎn)品1、基本動(dòng)作〔１〕略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊?！?〕沙盤解說(shuō),并配合戶型模型,展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說(shuō)〔地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等〕?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2、注意事項(xiàng)〔１〕沙盤解說(shuō)簡(jiǎn)潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),以3至5分鐘為宜。〔2〕通過(guò)交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略?！玻场钞?dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。〔四〕購(gòu)買洽談１、基本動(dòng)作〔1〕倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。〔2〕將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊(cè)等銷售道具準(zhǔn)備好?！?〕根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹,但選擇不宜過(guò)多。〔4〕根據(jù)圖冊(cè)指出樓位在沙盤上的具體位置?！?〕列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單?！玻丁翅槍?duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購(gòu)買障礙?！?〕在客戶對(duì)產(chǎn)品有７０％認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法設(shè)服其下定，并說(shuō)明定金額度、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2、注意事項(xiàng)〔1〕入座時(shí)，應(yīng)將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi)。〔2〕個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好,從容應(yīng)對(duì)客戶?！?〕注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好?！?〕判斷客戶誠(chéng)意、購(gòu)買能力及成交率。〔5〕對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分?！?〕現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)自然親切,不宜過(guò)于急切,給人強(qiáng)硬推銷印象。〔五〕帶看樣板房1、基本動(dòng)作〔1〕根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶客戶參觀?！?〕對(duì)樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說(shuō)明?！?〕對(duì)客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。２、注意事項(xiàng)〔1〕注意保持樣板房的整潔?！?〕解說(shuō)順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。〔六〕帶看現(xiàn)場(chǎng)1、基本動(dòng)作〔1〕結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征,邊走邊介紹。〔２〕根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置?！?〕多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。２、注意事項(xiàng)〔l〕熟悉工地情況及講解路線，對(duì)樓位的具體位置事前心中有數(shù)?！玻病逞赝究梢跃坝^為解說(shuō)重點(diǎn)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔七〕暫未成交1、基本動(dòng)作〔1〕將樓書等資料備齊一份給客戶,讓其考慮或代為傳播?！玻病硨⒚f交客戶，說(shuō)明聯(lián)系方式?！?〕對(duì)有意的客戶約定下次看房時(shí)間?！?〕送客至大門外。2、注意事項(xiàng)〔１〕暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切,始終如一?！?〕及時(shí)分析未成交的原因,并記錄在案。〔3〕根據(jù)未成交原因,尋求相應(yīng)解決方法?！舶恕程顚懣蛻糍Y料表１、基本動(dòng)作〔1〕每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在(來(lái)訪客戶意向登記表)上?！?〕根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上。2、注意事項(xiàng)〔1〕填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)?！?〕客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整?！?〕每天開例會(huì)時(shí),依客戶資料總結(jié)銷售情況,并采取相應(yīng)措施?！簿拧晨蛻糇粉?、基本動(dòng)作〔1〕工作間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系,對(duì)A、Ｂ級(jí)客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象。〔2〕將每次追蹤情況都記錄在案,便于日后分析。2、注意事項(xiàng)〔1〕追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入,不要給人強(qiáng)硬推銷的印象?！?〕注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。〔3〕注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等?！?〕二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)客戶時(shí),應(yīng)相互溝通,協(xié)調(diào)行動(dòng)?！彩吵山皇斩?、基本動(dòng)作〔1〕要求客戶確定房位,選定付款方式?！玻病硲{客戶身份證到銷控處開(房位確認(rèn)表)?！?〕領(lǐng)取(認(rèn)購(gòu)協(xié)議書）一式二份，協(xié)助客戶填寫。一份給客戶,一份交銷控備案。〔4〕客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書后，再?gòu)?fù)核一遍，看首期樓款是否含定金,然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負(fù)責(zé)人審核無(wú)誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔5〕持(認(rèn)購(gòu)協(xié)議書），領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交定金,并由財(cái)務(wù)開具定金收據(jù)?！?〕將正式簽約所需資料清單及（商品房買賣合同)示范文本交給客戶?！?〕約定正式簽約具體時(shí)間。2、注意事項(xiàng)〔1〕客戶下走前先通知銷控,確認(rèn)房位無(wú)誤?！?〕客戶交定金時(shí)確保財(cái)務(wù)在崗?！?〕（認(rèn)購(gòu)協(xié)議書）填寫完后,對(duì)照房?jī)r(jià)表審核面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù)。〔４〕認(rèn)購(gòu)書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)?！?〕送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)正式簽約的時(shí)限和違約后果。〔十一〕換房1、基本動(dòng)作〔1〕將客戶要求上報(bào)主管，確認(rèn)可行后方可通知客戶前來(lái)?yè)Q房。〔2〕及時(shí)通知銷控?！?〕客戶來(lái)?yè)Q房時(shí)，收回其持有的原(認(rèn)購(gòu)協(xié)議書）并注銷。〔４〕重新填寫（認(rèn)購(gòu)協(xié)議書）。2、注意事項(xiàng)〔l〕客戶提出換房時(shí)必須上報(bào)并及時(shí)與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾。〔2〕盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房?！彩惩朔?、基本動(dòng)作〔1〕了解客戶退房原因,采取補(bǔ)救措施?！玻病晨蛻舴峭瞬豢蓵r(shí)，明確定金可退?！?〕通知銷控放出該房位,通知財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)將定金退給客戶?！?〕收回客戶持有的原（認(rèn)購(gòu)協(xié)議書）。2、注意事項(xiàng)〔1〕客戶提出退房時(shí)盡量挽回?！玻病橙魹榻?jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法解決,如考慮延期付款等?！彩澈炗喺缴唐贩抠I賣合同1、基本動(dòng)作〔1〕核對(duì)客戶身份證,審核其購(gòu)房資格?！?〕逐條解釋合同條款,與客戶商討確定合同內(nèi)容，并將客戶有疑義處記錄在案,匯總后上報(bào)主管,設(shè)法解決?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕與客戶就合同內(nèi)容達(dá)成一致后，認(rèn)真填寫。〔４〕合同填寫完后,交給主管審核?！?〕甲方最終審核無(wú)誤后，送到房地局登記備案?！?〕通知客戶前來(lái)領(lǐng)取登記過(guò)的正式合同文本。2、注意事項(xiàng)〔1〕正式簽約前先要填寫(客戶付款一覽表),并交由財(cái)務(wù)審核?！?〕對(duì)甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見(jiàn)上報(bào)，經(jīng)甲方確認(rèn)后方可允諾客戶?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔３〕由他人代理簽約時(shí)，必須提供客戶的委托書和身份證復(fù)印件?！玻础澈灱s后的客戶，應(yīng)與之保持聯(lián)系,并讓其代為介紹客戶?！彩摹辰皇赘犊?、基本動(dòng)作〔1〕根據(jù)合同約定時(shí)間,督促客戶如期交納首付款?！?〕客戶交款前，及時(shí)通知財(cái)務(wù)?！?〕若客戶未按時(shí)交款，及時(shí)了解原因，上報(bào)后盡快解決。2、注意事項(xiàng)〔1〕讓客戶清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭：〔2〕督促客戶按時(shí)將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)：〔十五〕催付分期房款或辦理按揭1、基本動(dòng)作〔１〕根據(jù)（商品房買賣合同)中的付款方式，督促客戶交納余下房款?！?〕督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù),若客戶未如期前往,及時(shí)了解原因,設(shè)法解決。2、注意事項(xiàng)〔１〕對(duì)采取一次性和分期付款方式的客戶,須明確其交款時(shí)間,事前提醒客戶?！?〕對(duì)按揭客戶,在其簽約時(shí)就讓其準(zhǔn)備按揭資料,交完首付款后將資料備齊。五、按揭辦理流程圖〔暫缺〕六、辦理購(gòu)房手續(xù)〔一〕辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)業(yè)主交定金后，與代理商或發(fā)展商簽訂認(rèn)購(gòu)書。1、個(gè)人提供身份證;2、公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還須在認(rèn)購(gòu)書上蓋公章?！捕侈k理合同手續(xù)交首期樓款后與發(fā)展商簽訂買賣合同。1、樓款收據(jù)：２、代理費(fèi)收據(jù):3、身份證?！踩侈k理按揭手續(xù)交清首期樓款與發(fā)展商簽訂買賣合同。1、填好按揭申請(qǐng)表，并連同按揭合同交銀行審批:2、銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證:3、公證后的合同送國(guó)土局辦理樓花抵押登記:4、業(yè)主交清所有辦證費(fèi)用后領(lǐng)取按揭合同,按指定日期向銀行還貸款。注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為推?！菜摹侈k理公證手續(xù)〔國(guó)內(nèi)人士可免做公證〕1、提供合同、樓款收據(jù)、公證申請(qǐng)表及公證費(fèi)：２、個(gè)人還須提供身份證:3、公司需營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證。如法人要委托他人代辦,則要法人委托證明書、被委托人身份證：〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕4、辦按揭的則須另簽抵押合同，與買賣合同一起公證,并到國(guó)土局辦樓花抵押登記?！参濉侈k理入伙手續(xù)１、提供樓款收據(jù)、合同復(fù)印件：2、到管理處領(lǐng)取鑰匙；3、提供銀行存折、入住通知單、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開戶費(fèi)、煤氣開戶費(fèi)等?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔六〕辦理房產(chǎn)證手續(xù)到所在區(qū)屬規(guī)劃國(guó)土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)(房地產(chǎn)證)。１、轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書〔在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)取〕；２、(商品房買賣合同）:3、付清房款證明：4、購(gòu)房發(fā)票復(fù)印件:５、身份證明：個(gè)人身份證復(fù)印件〔單位購(gòu)買的，應(yīng)提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或政府批文、法定代表人委托書、法人身份證復(fù)印件、委托人身份證復(fù)印件〕。備齊以上資料，填寫好轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書,交收件室,領(lǐng)取回執(zhí)。憑回執(zhí)及本人身份證礦“同時(shí)交納房?jī)r(jià)款0.05％〔外加５元印花稅票〕及房?jī)r(jià)款的0．1‰的登記費(fèi)后,即可領(lǐng)取(房地產(chǎn)證）?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕七、銷售特殊情況處理１、催款:按認(rèn)購(gòu)書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產(chǎn)公司有權(quán)按每日萬(wàn)分之五收滯納金,超過(guò)五天房產(chǎn)公司有權(quán)沒(méi)收定金，將房產(chǎn)另行出售。具體操作如下:〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔1〕五天：發(fā)催款信〔2〕十五天:發(fā)罰息通知書〔3〕三十天:發(fā)收房通知書２、變更付款方式：〔Ａ〕前提：簽訂合同前〔2〕關(guān)鍵：認(rèn)購(gòu)時(shí)間的長(zhǎng)短與折扣的關(guān)系〔3〕操作：無(wú)論何種變更均需重簽認(rèn)購(gòu)書〔原認(rèn)購(gòu)書收回作廢存檔〕，并由經(jīng)理簽名認(rèn)可。如：按揭———次性付款：客戶必須己按認(rèn)購(gòu)書約定如期交納首期款，在一次性付款規(guī)定的付款期限內(nèi)提出。一次性付款——按揭:給予按揭折扣?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕3、換房：〔1〕關(guān)鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢(shì):〔２〕簽訂合同前:如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售,則應(yīng)給予更換;〔3〕簽訂合同后至房屋初始登記前〔不包括辦理按揭〕,如果存在：換出的房較為搶手:房產(chǎn)已升值,可按高價(jià)換房。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請(qǐng),經(jīng)理確認(rèn)方可辦理?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕4、更名:對(duì)外宣傳，不予更名。操作：客戶提交申請(qǐng)及相關(guān)證明文件,經(jīng)理審批。以下凡種情況更名建議處理方法:〔1〕簽訂買賣合同前:直系親屬〔包括能提供親屬證明〕給予更名；若為朋友關(guān)系或買房代理人等情況,視具體情況而定?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔2〕簽訂買賣合同至國(guó)土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給予更名,則收?。?0５％更名費(fèi)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕國(guó)土局備案至初始登記：直系親屬收取0.05%更名費(fèi);其他關(guān)系收取0.１%費(fèi)用。已辦理按揭者不能更名:申報(bào)初始登記后不能更名。5、退房：〔1〕原則：不接受退房?！?〕操作:合同前：擬定：房屋另行出售后扣取總房款1%手續(xù)費(fèi)請(qǐng)業(yè)主提交申請(qǐng)書。合同后：按合同條款執(zhí)行。6、工程變更：〔1〕盡量不要接受工程變更要求?！?〕操作：業(yè)主申請(qǐng)、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見(jiàn)、工程部意見(jiàn)〔設(shè)計(jì)部意見(jiàn)〕、預(yù)算部核造價(jià)、反饋業(yè)主〔確認(rèn)簽名〕、收取改裝費(fèi)、通知工程部施工?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí),項(xiàng)目負(fù)責(zé)人督辦，并負(fù)責(zé)把工程變更單〔包括業(yè)主申請(qǐng)、收據(jù)復(fù)印件〕編號(hào)、制表、歸檔?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕第七部分管理篇一、客戶信息管理目的：l、簡(jiǎn)化銷售人員填寫的報(bào)表內(nèi)容，有效地落實(shí)報(bào)表的填寫工作:2、加強(qiáng)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核力度；3、及時(shí)有效地反映客戶需求，對(duì)新產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)：4、對(duì)宣傳媒體及客戶認(rèn)知途徑的反饋,可為營(yíng)銷部門提供參考：5、實(shí)施情況及效果反饋后重新完善，對(duì)以后新項(xiàng)目建立管理模型提供導(dǎo)向;6、相關(guān)內(nèi)容上報(bào)地產(chǎn)公司營(yíng)銷中心，統(tǒng)一分析整理后可建立公司的完整客戶資料，做到客戶資源共享。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕二、客戶資源管理〔—〕銷控管理1、操作程序〔1〕售房前核對(duì)房源表，開房位確認(rèn)單,待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后,在售樓大廳的房源表處做出售出標(biāo)志;〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔2〕及時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購(gòu)情況，督促其填寫房源表。２、銷售統(tǒng)計(jì)〔1〕將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，售房后及時(shí)更新有關(guān)數(shù)據(jù),并編制(銷售日?qǐng)?bào)表），及時(shí)反饋銷售情況；〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔2〕對(duì)銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,可采用滾動(dòng)釋放侯留房源的方式。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕3、銷售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控〔１〕對(duì)每天的來(lái)人來(lái)電量作出統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶關(guān)注問(wèn)題,并據(jù)此編制(銷售日動(dòng)態(tài)表）;〔２〕通過(guò)對(duì)來(lái)人來(lái)電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照,從而適時(shí)調(diào)整廣告策略?！捕骋庀蚩蛻糍Y源管理1、銷售員接待客戶后將客戶資料填入（意向客戶登記表),并及時(shí)填報(bào)客戶追蹤情況：2、根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確的客戶報(bào)給銷控,以便協(xié)調(diào)房源,避免撞車現(xiàn)象;3、為便于管理,每位銷售代表一個(gè)頁(yè)面，將意向客戶按銷售代表分類,以利于對(duì)客戶的跟蹤及查詢?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔三〕訂金客戶管理1、客戶定房后，銷控將資料輸入(業(yè)主登記一覽表),以便于對(duì)業(yè)主情況進(jìn)行查詢;２、對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，以適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略,有的放矢,從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率;〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕3、業(yè)主換房或退房，要將業(yè)主換房或退房情況輸入(客戶換房、退房一覽表）,并及時(shí)更新(業(yè)主登記一覽表)有關(guān)數(shù)據(jù)：〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕4、定期可出一份(銷售退房情況一覽表），以便掌握銷售動(dòng)態(tài),并總結(jié)退房原因,及時(shí)調(diào)整銷售策略；〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕5、特殊優(yōu)惠客戶備案,將享有特殊優(yōu)惠的客戶資料輸入(特殊優(yōu)惠客戶一覽表），以便查詢。〔四〕簽約管理1、簽約客戶管理將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入(未簽約客戶一覽表)，按銷售代表分類,以便盡早解決簽約遺留問(wèn)題，加速資金回籠?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕２、簽訂合同管理客戶簽訂購(gòu)房合同后,銷控及時(shí)將簽約情況輸入(契約簽署一覽表）,并在備注欄中將合同的某些特殊條款列明,以便日后查詢?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔五〕資金回籠管理1、客戶交款情況輸入(客戶交款情況明細(xì)表），客戶可按付款方式分類，以便及時(shí)向客戶催款或催辦按揭,從而加速資金回籠?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2、將辦理延期付款的客戶輸入(延期付款客戶一覽表），并結(jié)合（客戶交款情況明細(xì)表)，便于及時(shí)了解回款情況?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔六〕問(wèn)題客戶管理對(duì)于一些存在棘手問(wèn)題的客戶,可將其情況輸入(問(wèn)題客戶一覽表），并及時(shí)上報(bào),以便盡快解決。三、填報(bào)規(guī)定1、每天由銷售部值班人員填寫(來(lái)電來(lái)訪客戶記錄），下班前交由銷售主管負(fù)責(zé)整理并匯總成(銷售國(guó)統(tǒng)計(jì)報(bào)表);〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2、每周由銷售經(jīng)理安排銷售主管根據(jù)（銷售日統(tǒng)計(jì)報(bào)表）匯總成（銷售周統(tǒng)計(jì)報(bào)表）,并同時(shí)填寫(成交客戶檔案);〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕3、銷售經(jīng)理每月根據(jù)(銷售周報(bào)表）和(成交客戶檔案）內(nèi)容并經(jīng)過(guò)整理分析'進(jìn)行來(lái)電來(lái)訪客戶分析、成交客戶分析等工作,并完成(銷售月報(bào)）的撰寫工作;〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕4、（銷售周報(bào)表）、(成交客戶檔案)、(銷售月報(bào))等相關(guān)表格按月上報(bào)營(yíng)銷中心；５、報(bào)表填寫要有明確人員和時(shí)間安排，如哪一環(huán)節(jié)和個(gè)人出現(xiàn)問(wèn)題，則由其直接上級(jí)根據(jù)實(shí)際情況處以不同形式的處罰?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕四、銷售統(tǒng)計(jì)、客戶資源管理相關(guān)表格1、銷售日動(dòng)態(tài)表、銷售周動(dòng)態(tài)表、銷售月動(dòng)態(tài)表２、銷售財(cái)務(wù)日?qǐng)?bào)表、銷售財(cái)務(wù)周報(bào)表、銷售財(cái)務(wù)月報(bào)表3、銷售房型、價(jià)格、面積、樓層統(tǒng)計(jì)表４、銷控房位統(tǒng)計(jì)表5、房源控制表６、房位確認(rèn)單7、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書8、意向客戶登記表9、業(yè)主登記一覽表１0、契約簽署一覽表1１、客戶交款情況明細(xì)表１２、客戶換房、退房一覽表13、已購(gòu)房戶資料分析表1４、未簽約客戶一覽表15、延期付款客戶一覽表１６、問(wèn)題客戶一覽表17、特殊優(yōu)惠客戶一覽表18、詢問(wèn)重點(diǎn)分析表19、來(lái)人未購(gòu)因素分析表２0、來(lái)人購(gòu)買因素分析表笫八部分技巧篇—、現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制１、咨詢場(chǎng)所或談判場(chǎng)所：〔１〕親和力——人員熱情、環(huán)境輕松、可被信任?！?〕展示力一展示特色、展示形象。〔3〕感染力——給客戶以購(gòu)買的足夠信心及心理暗示,銷售形勢(shì)良好的氛圍〔多種氣氛如隨意交談、嚴(yán)肅談判、平靜觀察等〕，人員精神風(fēng)貌的感染力?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕２、簽約場(chǎng)所:平靜、理性、平等。3、投訴場(chǎng)所:低調(diào)、說(shuō)服、不聲張。4、促銷場(chǎng)所：熱鬧、人氣。5、員工工作場(chǎng)所：秩序忙碌、節(jié)奏感強(qiáng)、活潑。二、銷售誤區(qū)預(yù)防房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗,在堅(jiān)持客戶公司，“雙嬴策略〞，努力提高成交率的同時(shí),銷售技能的不斷自我完善,則是銷售人員成功的階梯,從以下8個(gè)方面進(jìn)行剖析，避免銷售中更多的失誤?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕1、產(chǎn)品介紹方面癥狀：〔1〕產(chǎn)品介紹不詳實(shí);〔２〕被動(dòng)式的介紹；〔3〕介紹簡(jiǎn)單、平淡、缺乏感染力。原因：〔1〕對(duì)產(chǎn)品不熟悉:〔2〕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解:〔3〕對(duì)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)掌握不足:〔4〕工作缺乏主動(dòng)積極性。應(yīng)對(duì)：〔1〕在進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)及開盤前,認(rèn)真學(xué)習(xí)、了解、熟悉、掌握所有資料及產(chǎn)品細(xì)節(jié):〔2〕加強(qiáng)訓(xùn)練，不斷修正自己的銷售措詞;〔３〕加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上司、同事的交流;〔４〕在工作中，加強(qiáng)投入感。2、承諾過(guò)度或不足癥狀:〔ｌ〕開發(fā)商高估自己能力，承諾了難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：〔2〕銷售人員給各自客戶的承諾不一。原因：〔l〕開發(fā)商未能正確估計(jì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：〔2〕銷售人員對(duì)標(biāo)準(zhǔn)把握不嚴(yán)或不準(zhǔn):〔3〕銷售人員急于求成,一味討好客戶,任意答應(yīng)客戶要求。－應(yīng)對(duì)：〔1〕開發(fā)商提供切實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)；〔2〕銷售人員應(yīng)樹立自信，相信自己的產(chǎn)品及能力；〔3〕銷售人員應(yīng)掌握每一項(xiàng)規(guī)定,如遇不明確問(wèn)題,應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示；〔4〕注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素,及時(shí)處理客戶提出的異議；〔5〕所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核;〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔６〕應(yīng)明確規(guī)定,若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。3、客戶追蹤方面癥狀：〔1〕客戶抱怨不知樓盤進(jìn)展?fàn)顩r；〔2〕開發(fā)商不能及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)；〔3〕客戶出現(xiàn)不正常流失。原因:〔1〕對(duì)客戶服務(wù)重視程度不足;〔2〕自認(rèn)為對(duì)客戶進(jìn)行追蹤成效不高;〔3〕銷售情況良好，現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑：〔4〕開發(fā)商工作進(jìn)度遲滯并有意隱瞞一些事實(shí)。應(yīng)對(duì)：〔1〕建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類,有針對(duì)性進(jìn)行追蹤：〔2〕電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞,以避免客戶產(chǎn)生厭煩心理;〔３〕將追蹤情況記錄在案，分析客戶考慮因素，及時(shí)上報(bào)上級(jí)，相互研討說(shuō)服策略;〔4〕可通過(guò)郵寄業(yè)主通訊、賀卡、活動(dòng)通知等聯(lián)系客戶；〔５〕盡量避免電話游說(shuō)，最好將客戶邀至現(xiàn)場(chǎng),了解工程進(jìn)展?fàn)顩r，并憑借各種銷售道具,以提高成交概率?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕4、銷售道具運(yùn)用不善癥狀：〔１〕客戶難以找到售樓部：〔2〕對(duì)產(chǎn)品缺乏深入了解,對(duì)樓盤整體印象不深刻。原因:〔1〕銷售道具的設(shè)計(jì)不合理:〔2〕運(yùn)用單一的銷售工具，不了解各種銷售道具的促銷功能：〔3〕重視人員推銷,而忽略氛圍的影響。應(yīng)用：〔1〕了解銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的輔助功能:〔2〕熟悉并正確運(yùn)用各種銷售道具:〔3〕注重團(tuán)隊(duì)配合,營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。5、客戶辦理各種手續(xù)的積極桂不高或者工作推動(dòng)不利癥狀：〔１〕客戶下定遲緩:〔2〕客戶拖延付款：〔３〕客戶拖延簽約：〔４〕要求送達(dá)的客戶個(gè)人資料遲交,內(nèi)部工作出現(xiàn)不暢。原因：〔1〕客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，需要作比較：〔２〕選擇范圍廣范，難以取舍；〔3〕資金周轉(zhuǎn)不開;〔４〕對(duì)所定的房屋仍有懷疑:〔５〕想通過(guò)晚簽約,以拖延付款時(shí)間：〔６〕事務(wù)繁忙,有意無(wú)意忘記了。應(yīng)對(duì)：〔l〕針對(duì)客戶的問(wèn)題，作詳細(xì)解釋;〔2〕幫助客戶縮小選擇范圍,加快購(gòu)買決心:〔3〕強(qiáng)化簽約促進(jìn)措施，下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則；〔４〕梳理工作環(huán)節(jié),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作:〔5〕及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。6、鋪售控制管理失誤癥狀：〔１〕一房二賣；〔２〕銷售集中現(xiàn)象明顯，