客戶風險管理

客戶風險管理金融客戶風險管理概述金融客戶風險的分析與識別金融客戶風險防范與控制第一節(jié)金融客戶風險概述金融客戶風險的種類金融客戶風險的特征

一、金融客戶風險的種類商業(yè)銀行客戶風險的種類保險公司客戶風險的種類商業(yè)銀行的客戶風險種類：銀行客戶風險客戶結構風險客戶自身風險客戶結構風險客戶結構是指商業(yè)銀行客戶總量中優(yōu)質客戶、一般客戶與劣質客戶所占的比率?？蛻艚Y構風險則是指商業(yè)銀行由于客戶結構不科學、不合理、客戶總體質量太差給自身帶來損失的可能性。

客戶自身風險企業(yè)外部風險企業(yè)內部風險外部風險宏觀風險行業(yè)風險

行業(yè)內部的諸多不確定因素的作用使公司客戶面臨的風險。

由于宏觀環(huán)境因素或條件的變化而導致的風險。內部風險內部風險道德風險決策風險管理風險財務風險種類：1.投保人、被保險人故意隱瞞真實情況，誘使保險人承保，而后伺機騙取保險金。2.不具有可保利益投保，未經被保險人同意，私下投保以死亡為給付保險金條件的合同，或未經被保險人書面同意認可保險金額，甚至篡改保險金額騙賠。3.故意制造損失和意外事故。保險公司的客戶風險4.故意擴大損失程度。5.故意虛構保險標的，捏造保險事故，謊稱發(fā)生了保險事故。6.偽造、變造與保險事故有關的證明資料和其他證據(jù)，或者指使、唆使、收買他人提供虛假證明資料，或者編造虛假的事故原因。二、金融客戶風險的特征風險的客觀性風險成因復雜性風險的破壞性風險的連帶性風險的周期性風險的可控性第二節(jié)金融客戶風險的分析與識別商業(yè)銀行客戶風險的分析與識別保險公司客戶風險的分析與識別

一、商業(yè)銀行客戶風險的分析與識別客戶行業(yè)結構與客戶風險客戶等級與客戶風險集團客戶與客戶風險客戶結構風險客戶行業(yè)結構與客戶風險行業(yè)需求狀況行業(yè)供給狀況行業(yè)供求狀況行業(yè)競爭環(huán)境行業(yè)市場開放情況行業(yè)科技進步情況商業(yè)銀行客戶行業(yè)分析或風險評估還可以通過一定的量化分析加以計量，見表客戶行業(yè)評價計分標準參考表:因素選用指標分值權重

0

25

50

75

100供求狀況45%未來5年行業(yè)所處生命周期導入期或衰退期成熟后期成熟期成熟前期成長期8%行業(yè)發(fā)展與國民經濟周期的關系不利影響不利影響無明顯影響有利影響有利影響6%主要產品進口很不合理不合理可接受比較合理合理5%供求狀況45%以往3年行業(yè)銷售收入平均增長率5%以下

5%~10%10%~14%14%~17%17%以上6%行業(yè)地位及變化趨勢占GDP的比例下降明顯緩慢下降起伏不定,但幅度不大比較穩(wěn)定比例上升6%行業(yè)適應性夕陽行業(yè)一般行業(yè)一般行業(yè)先進行業(yè)先進行業(yè)4%當期生產能力利用率<65%65%~70%70%~75%75%~85%>85%6%主要產品出口差較差一般較好好4%供求關系供給嚴重大于需求供給大于需求基本平衡需求大于供給非常供不應求45%行業(yè)競爭力40%競爭范圍與競爭類型不利比較不利一般比較有利有利8%進入壁壘容易比較容易一般不容易很不容易8%運行機制與運行水平差較差一般較好好4%市場開放水平封閉市場半封半閉半封半閉開放市場開放市場8%質量、價格及成本差較差一般較好好6%科技創(chuàng)新及應用差較差一般較好好6%政策法規(guī)15%宏觀政策5年內有負面影響5年后有負面影響無負面影響

8%法律法規(guī)5年內有負面影響5年后有負面影響無負面影響7%客戶等級高價值私人客戶黃金客戶一般客戶客戶等級與客戶風險黃金客戶

商業(yè)銀行黃金客戶通常是指那些與銀行建立了穩(wěn)定長期合作關系、企業(yè)資產質量良好、連續(xù)大量消費和使用銀行金融產品及服務，從而給商業(yè)銀行帶來可觀收益的銀行法人客戶。高價值私人客戶

高價值私人客戶即極少數(shù)巨額財富擁有者、企業(yè)高層管理者、高級知識分子、高層人士和社會名流等。多功能“理財窗口”提供的服務項目信用透支服務自動銀行的服務VIP賬戶服務24小時電話理財按揭服務代理保險業(yè)務代理證券投資服務代理外匯保本投資服務專用旅游服務專用柜臺服務一般客戶

對銀行的儲蓄、信貸、資產和結算管理等方面的服務有一定的需求。集團客戶與客戶風險

近年出現(xiàn)在證券市場上的“銀廣夏事件”、“藍田股票事件”、“農凱集團事件”以及“中科系和德隆系事件”應該引起了市場各方面的高度重視。中國銀監(jiān)會為此已頒布《商業(yè)銀行集團客戶授信業(yè)務風險管理指引》。大公司不一定風險就小（l）銀行機構間信息不溝通和競爭激烈，導致授信總量難以控制。（2）關聯(lián)企業(yè)、關聯(lián)交易導致銀行信貸資產有效管理難以落實。（3）銀行信貸管理薄弱，內部控制措施難以適應集團信貸管理的需要。銀行集團客戶風險的成因分析

這里主要就客戶企業(yè)內部風險因素加以分析、識別和評估。客戶自身風險

客戶企業(yè)經營決策能力分析決策者素質分析1決策者素質分析思想素質——決策者具有良好的職業(yè)道德和倫理道德，要有較強的責任心，忠于職守，忠于企業(yè)整體利益。智力素質—表現(xiàn)為決策者的觀察力、記憶力、思考力和想像力以及對事物本質的把握能力。文化素質（或知識素質）——決策者的學歷和資歷兩方面。心理素質——決策者必備的抗風險能力身體素質——決策者只有具有健康的體魄，才能精力旺盛地完成好本職工作。2決策者業(yè)績考核企業(yè)過去的經營狀況決策者的閱歷成功次數(shù)經驗或者教訓獵頭公司的檔案文獻3決策者能力評估決策能力——決策者對企業(yè)長遠發(fā)展目標的確定、經營方略的制定以及對關系企業(yè)經營管理全局的重大事項進行決斷的能力。組織能力——決策者將企業(yè)有限的資源（包括人、財、物）加以系統(tǒng)安排和運用，以發(fā)揮出最大的整體效用的可能性。協(xié)調能力——主要表現(xiàn)為決策者處理企業(yè)內外各種社會經濟關系，增強企業(yè)凝聚力，進而提高工作效率的能力。創(chuàng)新能力——主要指決策者的開拓、創(chuàng)新精神?？蛻羝髽I(yè)財務報表分析資產負債表損益表財務狀況變動表

若從銀行客戶風險管理角度出發(fā)，對企業(yè)財務報表的分析應重點從四大項目展開分析：1．資產項目的分析應收賬款存貨分析固定資產投資項目2．負債與權益資本項目的分析目的判斷

了解企業(yè)資金來源的規(guī)模、結構及成本狀況，了解企業(yè)的資金來源及資本實力。企業(yè)的自身實力如何償還銀行貸款的風險

3．損益表項目的分析目的企業(yè)收入、成本、費用、稅收、利潤分配認識財務管理能力盈利能力4．對財務狀況變動表項目分析

了解企業(yè)在一定時期內營運資本的變動和企業(yè)的流動性狀況?？蛻羝髽I(yè)財務比率分析分析財務比率的目的——是通過財務比率比較，獲得有關企業(yè)經營狀況的信息。比較的內容有：（1）同一財務比率在不同時期的變動趨勢，以此判斷企業(yè)的經營狀況是改善、不變，或是惡化（2）與普遍接受的“標準”或“正?！必攧毡嚷手g的差異（3）與同行業(yè)類似企業(yè)財務比率的差異根據(jù)這些比率的分析對象分為：盈力能力比率財務風險比率流動性比率營運資金和現(xiàn)金循環(huán)周期比率客戶企業(yè)現(xiàn)金流量分析現(xiàn)金流分類：優(yōu)先性現(xiàn)金流自決性現(xiàn)金流融資性現(xiàn)金流經營性現(xiàn)金流經營活動的現(xiàn)金流入包括企業(yè)的銷貨現(xiàn)金收入、利息與股息的現(xiàn)金收入、增值稅銷項稅款和出口退稅、其他業(yè)務現(xiàn)金收入。經營活動的現(xiàn)金流出包括企業(yè)購貨現(xiàn)金支出、營業(yè)費用現(xiàn)金支出、支付利息、股息、繳納所得稅和其他業(yè)務現(xiàn)金支出。

其中：經營性現(xiàn)金流——經營活動中產生的現(xiàn)金流。優(yōu)先性現(xiàn)金流——是企業(yè)的非交易性現(xiàn)金支出，用于保證企業(yè)償還債務，優(yōu)先于非經營性現(xiàn)金支出。優(yōu)先性現(xiàn)金流都是現(xiàn)金支出，主要包括利息和稅收的支付，也包括到期債務本金的償還。自決性現(xiàn)金流是企業(yè)不必一定支付或收到的現(xiàn)金流。自決性現(xiàn)金流出：包括資本支出、購并費用、金融投資、股利自決性現(xiàn)金流入：包括出售固定資產、出售金融投資、出售子公司融資性現(xiàn)金流來源于長期資本的變動。融資性現(xiàn)金流入：發(fā)行股票、獲得貸款融資性現(xiàn)金流出：償還債務、回購本公司股票等

經營性現(xiàn)金流量

優(yōu)先性現(xiàn)金流量

自決性現(xiàn)金流量

余款

融資性現(xiàn)金流量經營性現(xiàn)金流出瀑布式效果經營性現(xiàn)金流入溢出的現(xiàn)金在需要時流入的現(xiàn)金在需要時流入的現(xiàn)金經營性現(xiàn)金流：現(xiàn)金水槽與瀑布效應營業(yè)利潤和現(xiàn)金凈流量并不相等首先，由于折舊等非現(xiàn)金費用項目的存在，企業(yè)的營業(yè)利潤會低于經營性現(xiàn)金流入。其次，企業(yè)存貨、應收賬款和應付賬款數(shù)量的變動也會導致營業(yè)利潤和現(xiàn)金流的不等。經營性現(xiàn)金流與營運資本的關系客戶經理應重點分析——營業(yè)利潤和現(xiàn)金流之間的差值如果某企業(yè)正在盈利，卻又現(xiàn)金短缺，那么造成這一現(xiàn)象的一個可能原因就是營運資本增加了。客戶經理需要進一步研究營運資本的這種增長是否有必要，并向企業(yè)詢問是否能通過壓縮營運資本以改善現(xiàn)金流。如果企業(yè)能通過加強營運資本管理，例如，減少應收賬款、減少存貨，從供應商那里增加信用等，那么，企業(yè)也許會放棄借款?，F(xiàn)金流量預測的意義第一，企業(yè)從經營活動中產生的凈現(xiàn)金流量對利息支付的保障能力。經營性凈現(xiàn)金流量與優(yōu)先性現(xiàn)金流量之比，可用來衡量企業(yè)現(xiàn)金流對利息的保障能力。經營性凈現(xiàn)金流量現(xiàn)金流利息保障率(還債率)=

優(yōu)先性現(xiàn)金流量由于利息支付是現(xiàn)金流量的主要構成部分，因此現(xiàn)金流對利息保障率與利息保障倍數(shù)比較相似。通常，現(xiàn)金流利息保障率不應低于2。第二，企業(yè)從經營活動中產生的凈現(xiàn)金流量在支付了利息、稅金之后的現(xiàn)金流量數(shù)額。這一數(shù)額是企業(yè)償還貸款的主要來源。客戶經理要分析這一數(shù)額是否足以償還貸款?，F(xiàn)金流量的預測方法預測現(xiàn)金流量最困難也最關鍵的是對幾個變量做出假設。銷售收入銷售成本及其占銷售收入的百分比銷售費用和管理費用及其占銷售收入的百分比營運資本的管理，包括存貨、債權和債務管理稅金利率分紅占利潤的比率資本支出對以上變量的假設應該十分謹慎，收入既不能低估，也不能高估?？蛻艟C合信用等級評估

1．關鍵詞：信用評級是指根據(jù)銀行內部確定的綜合評價指標，定期審查客戶的資信狀況，并據(jù)此將客戶進行分類?？蛻粜庞迷u級制度是客戶信用風險管理制度的重要組成部分。

2．信用評級方法。這里以國內某A銀行信用評級方法為例：（1）評級對象。凡正在使用或申請使用A銀行授信的客戶，如已有至少兩個會計年度經營期財務報表，均應按規(guī)定進行信用等級評定。（2）評級的企業(yè)類型。A銀行考慮到不同行業(yè)評價企業(yè)財務和經營狀況的標準不同，主要參考上海和深圳證券交易所對上市公司的分類方法，將評級對象分為工業(yè)、商貿、公用事業(yè)、房地產開發(fā)、綜合等五種類型，分別設置工業(yè)企業(yè)、商貿企業(yè)、房地產開發(fā)企業(yè)、公用事業(yè)企業(yè)、綜合類企業(yè)等類型企業(yè)的信用評級指標體系與計分標準。（3）評級指標體系。A銀行信用評級指標按償債能力、獲利能力、經營管理水平、履約情況及發(fā)展能力和潛力共五個方面設置。根據(jù)評級對象所屬行業(yè)的差異及其資金運用和從事經營活動的特點，按上述五個方面有針對性地分別設置若干量化或非量化指標，由此構成一個完整的評級指標體系。評級采用百分制。（4）信用等級的設置和評級標準。參照國際慣例，授信對象的信用等級劃分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C和D級共10個等級。評級對象所獲評級總分與信用等級和信用度的關系見下表。評級得分信用等級信用度說明90~100AAA特優(yōu)客戶信用很好，整體業(yè)務穩(wěn)固發(fā)展，經營狀況和財務狀況良好，資產負債結構合理，經營過程中現(xiàn)金流量較為充足，償債能力強，授信風險較小85~89AA優(yōu)80~84A良70~79BBB較好客戶信用較好，現(xiàn)金周轉和資產負債狀況可為債務償還提供保證，授信有一定風險，需落實有效的擔保規(guī)避授信風險65~69BB尚可60~64B一般50~59CCC較差客戶信用較差，整體經營狀況和財務狀況不佳，授信風險較大，應采取措施改善債務人的償債能力和償還意愿，以確保銀行債權的安全45~49CC差40~44C很差40以下D極差客戶信用很差，授信風險極大（5）客戶信用評級管理。針對客戶經營中可能出現(xiàn)的重大不利變動情況，銀行必須對客戶進行動態(tài)跟蹤。如發(fā)生重大變動因素，須酌情調整有關評級對象的信用等級，這些不利因素可包括：客戶主要評級指標明顯惡化，導致評級分數(shù)降低10分或10分以上?？蛻糁饕芾砣藛T涉嫌重大貪污、受賄、舞弊或違法經營案件?？蛻粼谂c銀行業(yè)務往來中有重大違約行為。客戶弄虛作假提供有關評級材料。客戶發(fā)生或涉入重大訴訟或仲裁案件等。

（一）及時查勘現(xiàn)場，掌握第一手資料1.及時查勘現(xiàn)場2.認真調查事故經過二、保險公司客戶風險的分析與識別（二）綜合分析案情,尋找揭露詐騙的突破口一要分析投保動機。二要將有關時間聯(lián)系起來分析。三要將現(xiàn)場痕跡物證及有關證據(jù)結合起來分析。第三節(jié)金融客戶風險防范與控制商業(yè)銀行客戶風險的防范與控制保險公司的客戶風險防范與控制一、商業(yè)銀行客戶風險的防范與控制建立客戶風險預警系統(tǒng)建立科學的授信決策機制健全客戶風險的處理與化解體系（一）建立客戶風險預警系統(tǒng)銀行信貸資產不會在一夜之間變成問題授信或損失，客戶風險的形成和逐漸惡化之前，往往會出現(xiàn)許多預警信號，如果能夠及時探測出這些信息，銀行就可以采取相應的行動來阻止問題授信或其他客戶風險的發(fā)展，或者至少可以在客戶風險難以避免的條件下最大限度地減少銀行損失。因此，防范和控制客戶風險的關鍵是關注其即將發(fā)生的征兆，而不是消極地等待客戶風險的來臨后去爭取某些補救措施。建立和完善資源共享的客戶信息管理系統(tǒng)客戶信息管理系統(tǒng)（CIS）是客戶風險預警系統(tǒng)的基礎，信息共享是風險預警機制運轉的保障。從商業(yè)銀行角度首先，各行要拓寬信息來源渠道，改變單一依靠企業(yè)報送報表獲取信息的做法，要統(tǒng)一配備專門力量采集經濟、金融、法律、行業(yè)政策等宏觀信息，與客戶經理日常收集到的客戶信息、經營情況、財務狀況以及五級分類工作中積累的貸款人、保證人的有關質量等微觀信息結合起來，建立統(tǒng)一的客戶信息管理系統(tǒng)。其次，要提高業(yè)務處理、信息采集和加工的自動化水平，并使信息采集與業(yè)務處理同步進行，對掌握的信息統(tǒng)一加工、管理，并適時更新。最后，理順信息傳輸渠道，使系統(tǒng)信息為市場開拓、貸款評估、客戶管理等部門的工作提供快速、準確的信息支持，切實提高信息共享率和利用率，保證信貸工作的高效運轉。從中央銀行角度

一是不斷補充與完善全國個人征信系統(tǒng)及企業(yè)征信系統(tǒng)，發(fā)揮其應有的資信信息量大、及時及共享的功能。二是發(fā)揮銀行同業(yè)公會的作用，及時互通信息，通過在系統(tǒng)內交流“不良借款人黑名單”的形式，共同防范企業(yè)利用銀行之間的競爭與信息不對稱，打擊信貸欺騙與違約行為。建立客戶風險預警信號指標體系信息的采集只是風險預警的第一步，更為重要的是對信息的分析，從中發(fā)現(xiàn)一系列的危險預警信號，并采取相應的防范措施，從而達到防患于未然的效果。因此，要將預警信號的挖掘制度化和規(guī)范化。

1．與銀行關系的預警信號沒有按約定用途使用授信企業(yè)存款余額持續(xù)下降應付票據(jù)展期過多，逾期單證未贖（包括信用證來償付）要求以借款用于償還其他銀行債務不主動向銀行提供信用資料簽發(fā)空頭支票要求貸款展期被其他債權人追討欠款或索取賠償擔保人突然要求解除其擔保責任季節(jié)性貸款需求變化無常從其他銀行獲取抵押貸款在本行結算比例低于貸款比例多頭開戶，往來銀行經常變換隱瞞與其他銀行的往來情況對銀行態(tài)度趨向冷淡

2．財務報表反映的預警信號多次延誤提供財務報表、生產經營情況報告有保留的會計師報告存貨和或應收賬款增長超過銷售的增長幅度經營成本的增幅超過銷售的增幅主營業(yè)務萎縮銷售額連續(xù)下降連續(xù)3個月經營虧損短期融資挪作長期投資壞賬增加或不提取壞賬準備100萬元（含等值外匯）以上的應收款及應付款賬齡延長固定資產增長幅度超過10％負債增長幅度超過10％與子公司、附屬公司間發(fā)生大量往來款凈現(xiàn)金流入下降不合理地改變或違反會計制度規(guī)定

3．企業(yè)人事管理方面的預警信號

董事會成員、主要股東、高層領導人或財務負責人的人事變動關鍵人物身體狀況不佳或死亡各部門工作不協(xié)調業(yè)務骨干流失率高勞工糾紛高層領導投機心理過重高層領導對市場信息反應遲緩高層領導缺乏長遠的經營策略、急功近利無故更換會計師、審計師及事務所

4．經營管理方面的預警信號逃稅、騙稅和違規(guī)經營牽涉法律訴訟行業(yè)不景氣國家政策出臺對公司經營帶來負面影響設備保養(yǎng)、維修不善生產秩序混亂、生產環(huán)境臟亂差存貨陳舊且數(shù)額較大銷售旺季之后，存貨仍大量積壓市場出現(xiàn)強勁對手，競爭處于不利地位市場份額呈下降趨勢生產規(guī)模過度擴張投資項目失敗冒險投資于新業(yè)務領域冒險兼并或受政府指令兼并其他企業(yè)與公司往來密切的某大客戶經濟狀況突然變壞失去一個或多個主要客戶與主要供應商、銷售商關系緊張內部謠言四起，人心渙散5．授信擔保方面的預警信號未能按期落實擔保手續(xù)抵（質）物管理不善抵（質）物估值大幅減少保證人負債大幅增加保證人或有負債大幅增加保證人經營情況轉壞（二）建立科學的授信決策機制目前，在我國銀行的客戶風險主要還是表現(xiàn)為信貸風險，因此，建立并完善科學的投資決策機制對防范和控制客戶風險尤為重要?？茖W授信決策機制的內涵科學的授信決策機制應該是以獨立的盡職調查、民主的風險評審、嚴格的問責審批并輔之以全面的后評價為內容的“三位一體”的授信決策機制?？茖W的授信決策機制具體內容獨立的盡職調查民主的風險評審嚴格的問責審批制全面的后評價（三）健全客戶風險的處理與化解體系

客戶風險的處理與化解就是在銀行客戶風險發(fā)生之前或已經發(fā)生時采取一定的方法或手段以減少風險損失或制止風險損失繼續(xù)蔓延的過程。綜合歸納,商業(yè)銀行客戶風險的處理與化解體系重要包括以下內容:風險回避

風險回避策略是指考慮到風險事件的存在與發(fā)生的可能性，商業(yè)銀行主動放棄某些客戶授信業(yè)務，或指導協(xié)助客戶采取措施回避風險，從而達到拒絕承擔風險的一種事前控制的管理決策。風險分散客戶對象分散客戶業(yè)務分散授信期限分散利率分散授信主體分散風險轉移客戶風險轉移途徑向客戶轉移向保證人轉移向社會保險機構轉移風險加點或浮動利率方式和要求客戶提供足值的抵押物或質物的方式采取第三方擔保的方式采取間接投保轉移風險或銀行直接向保險公司投保風險補償風險補償是指商業(yè)銀行建立系列的風險補償基金，當客戶風險產生后，可以通過風險基金予以彌補。