卡內(nèi)基《溝通與人際關(guān)系》-如何贏取友誼和影響他人要點(diǎn)記錄及學(xué)習(xí)筆記

卡內(nèi)基《溝通與人際關(guān)系》—如何贏取友誼和影響他人

要點(diǎn)記錄及學(xué)習(xí)筆記

戴爾·卡內(nèi)基，美國(guó)著名演說(shuō)家、作家和教育家，是國(guó)際著名的勵(lì)志大師。生于美國(guó)密蘇里州一個(gè)貧民家庭。中學(xué)和大學(xué)時(shí)代，他各極參加辯論俱樂部的活動(dòng)。畢業(yè)生，卡內(nèi)基曾從事推銷員、演員等工作但未獲成功。后來(lái)，他在基督教青年會(huì)教講演術(shù)，廣受聽眾歡迎，從此走向成功之路。他的《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》、《如何停止憂慮開創(chuàng)人生》、《享受工作享受生活》等著作，已經(jīng)成為歷史上最具影響力的勵(lì)志圖書，曾經(jīng)激勵(lì)和影響了世界億萬(wàn)讀者，其中，《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》是歷史上最暢銷的圖書之一?？▋?nèi)基思想及卡內(nèi)基精神不但在過(guò)去，在今天仍極具影響力，創(chuàng)辦于1912年的卡內(nèi)基訓(xùn)練如今在全世界75個(gè)國(guó)家和地區(qū)的卡內(nèi)基機(jī)構(gòu)，它的畢業(yè)學(xué)員已超過(guò)600萬(wàn)人；在《財(cái)富》雜志評(píng)定的全球500強(qiáng)大企業(yè)中，有超過(guò)425家長(zhǎng)期使用卡內(nèi)基訓(xùn)練。

人與人共同生活，或許是簡(jiǎn)單的事，但是要在相處之間，讓人有敏捷的思考力，并能表達(dá)自己的意念，達(dá)到完善的溝通效果，那是必須經(jīng)過(guò)有效的訓(xùn)練和不斷的學(xué)習(xí)。正好「卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系－如何贏取友誼與影響他人」一書，提供大家自我學(xué)習(xí)的管道；透過(guò)書中理念及原則的運(yùn)用，可以使人跳出窠臼，用新的思考方式，去處理別人的抱怨，使人際關(guān)系保持順暢，受人歡迎；同時(shí)增加自己的影響力、信服力和完成事物的能力。

第一部：處理人際關(guān)系的基本技巧

原則一：不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨；

原則二：給予真誠(chéng)的贊賞和感謝；

原則三：引發(fā)他人心中的渴望。

一、心理學(xué)家由動(dòng)物實(shí)驗(yàn)證明：因好行為受到獎(jiǎng)賞的動(dòng)物，其學(xué)習(xí)速度快，學(xué)習(xí)效果亦極佳，因壞行為受到處罰的動(dòng)物，則不論學(xué)習(xí)速度或?qū)W習(xí)效果都比較差。最近的研究顯示，這個(gè)原則用在人的身上也有同樣效果。批評(píng)不但不會(huì)改變事實(shí)，反而只有招致憤恨。

更多的證據(jù)顯示，我們都害怕受人之責(zé)。

富蘭克林成功的秘訣是：「我不說(shuō)別人的壞話，只說(shuō)大家的好處?！挂?yàn)榕u(píng)就像家鴿，最后總是會(huì)飛回來(lái)。只有不夠聰明的人，才批評(píng)指責(zé)和抱怨別人。

林肯：好不怨天尤人，寬容的保持沉默。他的一句名言：你不論斷他人，他人就不會(huì)論斷你！

我們要記得，我們所處的對(duì)象，并不是絕對(duì)的理性動(dòng)物，而是充滿著情緒變化、成見、自負(fù)和虛榮的東西。

只有不夠聰明的人才會(huì)指責(zé)、抱怨、批評(píng)別人。

讓我們盡量的去了解別人，而不要用責(zé)罵的方法吧！

與人相處的大訣竅：稱贊別人

有一則古老格言：「人只活一次，所以任何能夠貢獻(xiàn)出的好與善，讓我現(xiàn)在就去做，不要遲疑，不要怠慢，因?yàn)槟阒换钸@一次?！顾圆灰邌葙澷p他人；至于贊賞和阿諛有何不同，前者是具有誠(chéng)意，而后者則否；前者為世人所愛，而后者為世人所憎惡，

天底下只有一種方法可以促使人們?nèi)プ魉械氖虑椋壕褪前涯闼臇|西給你。別無(wú)他法。

健康與生命的維護(hù)；

食物；

睡眠；

金錢和金錢可以買來(lái)的東西；

未來(lái)生活的保障；

性滿足；

兒女的幸福；

被重視的感覺。

林肯說(shuō)過(guò)：人人都喜歡受人稱贊。

天底下只有一種方法可以影響人，就是提到他們的需要，并且讓他們知道怎么去獲得。處處為他人設(shè)想，看他們需要什么？

亨利.福特有一金玉良言：「成功的人際關(guān)系，在于你能捕捉對(duì)方觀點(diǎn)的能力，還有看一件事，須兼顧你及對(duì)方不同的角度?！固斓紫轮挥幸粋€(gè)方法可以影響人，就是提到他們的需要，并且讓他們知道怎么去獲得；懂得滿足人類渴望的人，可以將別人掌握在手中

注意別人的觀點(diǎn)，引起別人的渴望。

自我表現(xiàn)是人類天性中最主要的需求。

在商業(yè)活動(dòng)中，當(dāng)我們想出一個(gè)好主意時(shí)，別讓他人認(rèn)為這是我們的專利。不妨讓他們自己去調(diào)制這些觀點(diǎn)，他們會(huì)認(rèn)為那是自己的主意，因而會(huì)特別喜歡、特別愿意去做。

第二部：六種使別人喜歡你的方法

真誠(chéng)的關(guān)心他人；

經(jīng)常微笑；

姓名對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)，都是最悅耳的聲音；

聆聽，鼓勵(lì)別人多談自己的事情；

談?wù)撍烁信d趣的話題；

衷心的讓人覺得他很重要。

真誠(chéng)的關(guān)心他人：一位著名心理學(xué)家阿爾瑞。艾德勒說(shuō)道：凡是不關(guān)心別人的人，

必會(huì)在有生之年遭遇大困難，并且大大傷害到其它人。也就是這種人導(dǎo)致人類種種錯(cuò)誤。

我們永遠(yuǎn)不要忘記，對(duì)人關(guān)心是推銷員必須具備的特質(zhì)。

如果我們想結(jié)交朋友，就要首先為別人做些事—那些需要花時(shí)間、精力、體貼、奉獻(xiàn)才能做到的事。向人致意時(shí)一定要顯得熱誠(chéng)、有精神。

如何留下好的第一印象？

一個(gè)人的表情，比他身上穿的衣服重要的多了。行動(dòng)比語(yǔ)言更具有說(shuō)服力。一個(gè)親切的微笑正告訴別人：我喜歡你，你使我愉快，我真高興見到你。

面帶微笑的人，通常處理事務(wù)、銷售商品等行為，都顯得更有效率。

許多人成功是因?yàn)樗麄冊(cè)诠ぷ鲿r(shí)都覺得很愉快，很有樂趣，但是，等事情一旦變成固定工作，原有的樂趣便消失不見，他們隨之步入低潮。行動(dòng)往往跟感覺而來(lái)，但是實(shí)際上，行動(dòng)與感覺是一體的。意志控制行動(dòng)，行動(dòng)調(diào)整也間接的引導(dǎo)感覺。

假如我們感覺不快樂，則通過(guò)歡愉的有效途徑便是：高興的坐起來(lái)，表現(xiàn)出好像自己本來(lái)就很快樂的樣子。

從教育的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，鼓勵(lì)比懲罰更有用。

使你快樂不快樂的原因，并不在于你是什么人，住在那里，或者做什么事。莎士比亞曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：事情本無(wú)好壞之分，是思想制造了好壞之分。林肯也提到：只要下定決心，大部分人都能變得更快樂。

笑臉通神，惡臉不開店。

姓名是完全屬于我們正在接觸的這個(gè)人的，姓名突顯了這個(gè)人，使這個(gè)人有別于其

它的人；人們對(duì)于自己姓名的興趣，遠(yuǎn)超過(guò)所有其它人名的總和；記住一個(gè)人的姓名，并且很流暢地叫出來(lái)，實(shí)在是對(duì)此人最大的關(guān)注和恭維。人們十分以自己的名字為榮，故而，不計(jì)一切要使自己的名字變得不朽。

贏得別人的好感最顯著而又最簡(jiǎn)單的方法，便是記住那些人的名字，并使他覺得具有重要性—我們當(dāng)中能有多少人這么做？

好習(xí)慣是有一些小犧牲所養(yǎng)成的。

卡內(nèi)基說(shuō)：注意傾聽就是對(duì)講者最大的恭維。我是談話高手？實(shí)際上，我只不過(guò)是

一個(gè)好聽眾，鼓勵(lì)他開口說(shuō)話而已。

生意上的往來(lái)，并無(wú)所謂秘訣，最重要的是，要專注眼前同你談話的人，那是對(duì)那人最大的奉承。

記住，你的談話對(duì)象對(duì)自己的興趣要多過(guò)對(duì)你的興趣。千萬(wàn)要記住這個(gè)原則。

如果想成為一個(gè)「談話高手」，必須先是一個(gè)能專心聽講的人。問別人喜歡談?wù)摰膯栴}，鼓勵(lì)他們多談自己，和自己的成就?？v使是最難纏的人，或是最苛刻的批評(píng)家，一旦碰見耐心的聆聽?wèi)B(tài)度，都會(huì)軟化下來(lái)。

如何引發(fā)別人的興趣？研究他，調(diào)查他的興趣所在。

談?wù)搫e人感興趣的話題，對(duì)雙方都有好處。那是通往別人內(nèi)心的坦然大道，可以得到難能可貴的回報(bào)，更重要的是擴(kuò)大了自己的生活領(lǐng)域。

如何使別人馬上喜歡你？

人類行為有個(gè)極重要的法則：人類本質(zhì)里最深遠(yuǎn)的屈側(cè)立就是，希望具有重要性！

你要?jiǎng)e人怎么待你，就得先怎么待人。

怎么做？什么時(shí)候做？答案是：隨時(shí)、隨地！

打動(dòng)人們最好的方法，就是技巧的表現(xiàn)出，你衷心的認(rèn)為他們很重要！

第三部：如何讓別人的想法和你一樣？

原則一：唯一能自爭(zhēng)辯中獲得好處的就是避免爭(zhēng)辯；

原則二：尊重他人意見，切莫對(duì)他人說(shuō)：你錯(cuò)了；

原則三：如果是你錯(cuò)了，立刻斷然承認(rèn)；

原則四：設(shè)法使他人立即說(shuō)：對(duì)、對(duì)；

原則五：以友善的態(tài)度開始；

原則六：多讓他說(shuō)話；

原則七：讓他覺得這主意是他想到的；

原則八：真誠(chéng)的試圖以他人的角度了解一切；

原則九：同情他人的想法和愿望；

原則十：訴求更崇高的動(dòng)機(jī)；

原則十一：將你的想法做戲劇化的說(shuō)明；

原則十二：提出挑戰(zhàn)。

我們不能從辯論中獲勝。

因?yàn)?，如果你便輸了，那你就輸了；如果你辯贏了，你還是輸了。

如果一個(gè)人口服心不服，他的觀點(diǎn)仍然不會(huì)改變。佛陀曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：恨并不能平息恨，只

有愛才可以平息恨意。在辯論的時(shí)候，十有九次的結(jié)果，是雙方都更加堅(jiān)定自己原來(lái)的看法是對(duì)的；如果一個(gè)人口服而心不服，他的觀點(diǎn)仍然不會(huì)改變，所以你不可能從辯論中獲勝。

歡迎不同的意見。有句俗話：假如兩個(gè)合伙人的意見總是相同，則必有一個(gè)人是多余的。別相信自己的自覺印象；控制自己的脾氣；注意聽；注意兩者之間是否有彼此同意的地

方；要誠(chéng)實(shí)；答應(yīng)仔細(xì)研究并考慮對(duì)方的意見；感謝對(duì)方提供的意見；不要急于行動(dòng)，要給對(duì)方思考問題的時(shí)間；建議稍后舉行會(huì)議，并先問自己幾個(gè)問題。

美國(guó)前總統(tǒng)羅斯福曾說(shuō)過(guò)：如果他判斷有75%是對(duì)的，行事就可以達(dá)到最高期望。

如果我們能確定自己的判斷有55%是對(duì)的，便可以到華爾街日進(jìn)斗金，如果我們

不能確定自己的判斷是否有55%是對(duì)的，又如何能指責(zé)別人常犯錯(cuò)誤呢？指責(zé)別人的錯(cuò)誤，并且要證明給別人看，實(shí)際上就是一種挑戰(zhàn)，這樣，反而會(huì)弄巧成拙、自找麻煩。

300年前，科學(xué)家伽利略說(shuō)過(guò)：你不能教人什么，你只能幫助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)。

要比別人聰明，但不要讓他們知道；

蘇格拉底也一再告訴他的門徒：我唯一知道的，就是我什么也不知道。

但我們認(rèn)為某人話不對(duì)、做得不對(duì)，我們可以試著這樣說(shuō)：我有一個(gè)想法，可能不一定對(duì)，讓我們共同來(lái)看這件事。

只有少數(shù)人是理智的，講道理的，大部分人不免有先入為主的觀念和偏見。當(dāng)人指出“我”的看法不對(duì)，就會(huì)引起“我”的“憤慨”。

尊重他人的意見，切勿對(duì)他說(shuō)：“你錯(cuò)了?！碑?dāng)你指責(zé)出對(duì)方的錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)方絕不會(huì)同意你的觀點(diǎn)，因?yàn)槟阋岩蝗瓊α藢?duì)方的智力、判斷、榮譽(yù)和自尊，這只會(huì)造成反擊，而不是改變觀點(diǎn)。

假如錯(cuò)了，要趕緊承認(rèn)。

承認(rèn)錯(cuò)誤需要勇氣，但一旦承認(rèn)過(guò)后，你也一樣會(huì)獲得極大的滿足。只有傻子才會(huì)為自己的過(guò)錯(cuò)辯解。因?yàn)檎J(rèn)錯(cuò)不但使你與眾不同，而且，給人以崇高、喜悅的感覺。

有句古老的格言：你決不會(huì)因爭(zhēng)吵而獲得太多，只有讓步，才會(huì)得到比你預(yù)期還多。假如你知道別人會(huì)怎么斥責(zé)你，那么先把這些話講出來(lái)，要在別人還沒有開始之前就講出來(lái)，由我們自己來(lái)譴責(zé)自己，不是比別人來(lái)做要好得多嗎？

一滴蜂蜜

這是一句古老而顛撲不破的處世真理：一滴蜂蜜要比一加侖的膽汁招引更多的蜜蜂。人也是如此。如果你想贏得人心，首先要讓他相信你是最真誠(chéng)的朋友。那樣，就像一滴蜂蜜吸住他的心，也就有一條坦然大道，通往他的理性。

以友善的態(tài)度開始。

與別人交談，不要先討論你不同意的事情。要先強(qiáng)調(diào)，而且不停的強(qiáng)調(diào)，你所同意的事。因?yàn)椋覀兌荚跒橥饨Y(jié)論而努力，所以，你的相異之處只在方法，而不在目的。懂得

說(shuō)話技巧的人，會(huì)在一開始就得到許多“是”的答復(fù)，這會(huì)引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入肯定的方向。

按照東方人的智慧：以柔克剛。

處理抱怨的安全瓣

我們想說(shuō)服別人，希望別人同意自己看法的人，往往因?yàn)橹v的太多而得不到效果。假如

你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，通常想急急打斷對(duì)方的話，請(qǐng)不要這樣做。你做好敞開心扉、誠(chéng)心誠(chéng)意地聽，并鼓勵(lì)他們把自己的想法完整的說(shuō)出來(lái)。

法國(guó)哲學(xué)家羅謝佛德說(shuō)過(guò)：如果你要制造敵人，那你凡是超越他們，但假如你要的是朋

友，則要讓他們超過(guò)你！假如你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，最好仍然敞開心聆聽，并鼓勵(lì)他把自己的想法完整地表達(dá)出來(lái)。

多讓別人說(shuō)話吧！

如何贏得合作?

你是不是對(duì)自己的想法，要比別人提供給你的更有信心？如果是的話，把自己的想法強(qiáng)

加于別人身上，不是很不明智嗎？我們是不是只提供想法，而由別人自己想出結(jié)論？

老子說(shuō)過(guò)：江海之所以成為百谷之王，是因?yàn)槎蒙硖幍拖?，圣人若想領(lǐng)導(dǎo)人民必須

謙卑服務(wù)，若想引導(dǎo)人民，必須在后跟隨，因此之故，圣人雖在上，而人民不覺得其壓力，雖在前，而人民不覺得有什么傷害。

記?。鹤寗e人覺得，這主意是他想到的。

八、神妙處方

許多人做錯(cuò)事的時(shí)候，自己并不這么認(rèn)為。人們還會(huì)找理由，這些理由可以幫助我們了

解此人的性格。

因此，要真誠(chéng)的站在此人的立場(chǎng)上看事情。要十分重視對(duì)方的想法和感受，便可贏得對(duì)方的合作。

同情，是所有人類最渴望的東西。當(dāng)你與別人有不同意見時(shí)，如果你說(shuō)：「你這么覺得，

我一點(diǎn)也不責(zé)怪你，因?yàn)閾Q了我，也一定會(huì)有相同的感受?！鼓敲矗瑒e人實(shí)在無(wú)法同你起爭(zhēng)執(zhí)。

九、人人需要什么？同情他人的想法和愿望

有約3/4的人渴望需要?jiǎng)e人的同情，那就滿足他們的需要吧，他們會(huì)因此更喜歡你。

對(duì)待別人的抱怨或批評(píng)，要很好的控制住自己的脾氣，可以用“以德報(bào)怨”的方式處理。

十、人人歡迎的訴求方式

每一個(gè)人行事都有兩個(gè)理由：一個(gè)看起來(lái)很好；一個(gè)真的很好。

當(dāng)然，行為的主人都認(rèn)為真的很好。我們每一個(gè)人的內(nèi)心都把它理想化了，都喜歡把行為的動(dòng)機(jī)賦予最好的解釋。因此，要改變他人，理應(yīng)訴諸高貴的動(dòng)機(jī)。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果沒有跡象顯示客戶有問題，最好要相信他是誠(chéng)心誠(chéng)意的，一般來(lái)說(shuō)，顧客都是愿意履行義務(wù)的，就是例外也是少數(shù)。

十一、將你的想法做戲劇性的說(shuō)明

這是個(gè)充滿戲劇性的時(shí)代，僅只陳述事實(shí)是不夠的，還要把這事是表達(dá)的鮮明、生動(dòng)、富有戲劇性。如此，才能引起廣大群眾注意。

十二、若無(wú)他法，不妨一試：提出挑戰(zhàn)

做事情有個(gè)妙方，就是要鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。設(shè)下挑戰(zhàn)，引起他們想要超越對(duì)方的欲望。

什么是人們?cè)敢夤ぷ鞯淖畲罄碛?？薪資、工作環(huán)境、福利待遇？都不是。是工作本身，假如工作本身具有趣味性、刺激性，則不但讓人愿意全力以赴，而且，往往能做的更好！

這就是每一個(gè)成功人士的喜愛：游戲。游戲讓人有自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，能夠超越自我，能夠贏得勝利。

第四部：成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者

如何不用攻擊和引起憤怒的方法去改變一個(gè)人？

原則一：凡事皆以真誠(chéng)的贊美和感謝為前提；

原則二：以間接的語(yǔ)氣指出他人的錯(cuò)誤；

原則三：先說(shuō)自己錯(cuò)在哪里；

原則四：一定要顧到他人的面子；

原則五：用問問題來(lái)代替直接要求；

原則六：只要稍有改進(jìn)，即給與贊賞，嘉勉要誠(chéng)懇，贊美要大方；

原則七：給他一個(gè)他愿意全力以赴的美譽(yù)；

原則八：多多鼓勵(lì)，讓他覺得這過(guò)錯(cuò)容易改正；

原則九：使他覺得，照你的意思去做會(huì)很開心。

指出別人錯(cuò)誤的方法

從心理學(xué)上講，我們聽過(guò)贊美言辭后，通常比較容易接受一些逆耳的批評(píng)。

先稱贊別人，就好比牙醫(yī)在治療前先注射局部麻醉劑，雖然，還得往牙齒上鉆洞，但是，

麻醉劑已經(jīng)不使他感到疼痛了。

如何批評(píng)，才不致引起怨憤？

在贊美后，轉(zhuǎn)而用“但是”一詞，開始批評(píng)，會(huì)使贊美的真實(shí)性大打折扣。如果，轉(zhuǎn)而

用“而且”、“同時(shí)”，其效果會(huì)更好。

間接的指出別人的錯(cuò)失，要比直接說(shuō)出口來(lái)得溫和，不引起別人強(qiáng)烈的反感。

先講你自己的錯(cuò)誤

承認(rèn)一個(gè)人本身的錯(cuò)誤—就算你還沒有改正過(guò)來(lái)—還是可以幫助別人改善行為。

好的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)遵守：先說(shuō)自己錯(cuò)在哪里，然后在批評(píng)別人。

沒有人喜歡受指使

不去教自己的部下做什么，而讓他自己去做，讓他自己在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。

有力的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)，用問問題來(lái)取代直接要求。

保留他人的顏面

保留他人的顏面何等重要，而我們卻很少考慮這個(gè)問題。我們喜歡擺架子、我行我素、

挑剔、恫嚇、在眾人面前職責(zé)別人或下屬，而沒有考慮是否傷了別人的自尊心。其實(shí)，只要多考慮幾分鐘，講幾句關(guān)心的話，為他人設(shè)身處地的想一想，就可以緩和許多不愉快的場(chǎng)面。

縱使別人犯錯(cuò)，而我們是對(duì)的，如果沒有為別人保留顏面就會(huì)毀了一個(gè)人。真正的領(lǐng)導(dǎo)

者永遠(yuǎn)記得顧到別人的面子。

如何鼓勵(lì)別人走向成功之道。

對(duì)人來(lái)說(shuō)，贊美就如同溫暖的陽(yáng)光一樣，缺少了陽(yáng)光，花朵就無(wú)法開放。只可惜，大多

數(shù)人只喜歡向別人澆冷水、猛批評(píng)、而吝于撒播一些贊美的溫暖陽(yáng)光。

記住，我們每一個(gè)人都渴望被認(rèn)可、贊賞，而且盡其所能去爭(zhēng)取。

我們的潛能很偉大，我們只不過(guò)只發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮了很少一部分，我們的很多