2022年房地產(chǎn)銷售總監(jiān)年度工作總結(jié)

第6頁共6頁2022年?房地產(chǎn)銷售?總監(jiān)年度工?作總結(jié)一?、銷售業(yè)績?回顧及分析?：(一)?業(yè)績回顧：?1、開拓?了新合作客?戶近三十個?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?統(tǒng)計)。?2、8~_?__月份銷?售回款超過?了之前3~?___月的?同期回款業(yè)?績。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計)?3、市場?遺留問題基?本解決。市?場肌體已逐?漸恢復(fù)健康?，有了進一?步拓展和提?升的基礎(chǔ)。?(二)業(yè)?績分析：?1、促成業(yè)?績的正面因?素：①調(diào)?整營銷思路?，對市場費?用進行承包?，降低新客?戶的合作資?金門檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”!我公司?的思路是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。②加強?了銷售人員?工作的過程?管理，工作?實效有所提?升。③用?提高提成比?例和開發(fā)新?客戶給予額?外獎勵的“?經(jīng)濟激勵”?手法，形成?了“重獎之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。④對于?市場遺留問?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導(dǎo)思?路，從而使?問題的解決?未成觸份公?司的利益。?2、存在?的負面因素?：①銷售?人員對公司?的指示精神?理解不夠，?客戶定位不?夠穩(wěn)定，沒?有嚴格按照?終端思路開?拓客戶，部?分客戶選擇?方面存在一?定失誤!?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?更多的只想?有錢回到公?司帳上，卻?沒有更多的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長久發(fā)?展。③客?戶選擇公司?產(chǎn)品時更多?考慮的是折?扣低價，所?以很多未將?鋪底鋪入終?端賣場，甚?至根本無終?端意識，直?接將公司的?終端品牌變?成毫無優(yōu)勢?的流通產(chǎn)品?。④大多?數(shù)代理商的?“等”“靠?”“要”觀?念存在，但?公司的產(chǎn)品?價格降到底?價，已無更?多利潤支持?市場。⑤?公司的品牌?定位終端，?但包裝缺乏?視覺優(yōu)勢，?宣傳促銷贈?品不夠新穎?豐富，對產(chǎn)?品的宣傳、?銷售的拉動?力不大。?⑥暫時缺乏?品牌入市的?拉動策略，?不能促成品?牌的熱銷。?⑦銷售人?員不能切實?推行公司指?導(dǎo)思路，至?今未建立起?典范式的品?牌樣板市場?。⑧銷售?人員缺乏統(tǒng)?一的營銷培?訓(xùn)，觀念、?思路、方法?和工作執(zhí)行?力無統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，往往?擅長市場開?拓而不擅長?市場維護和?提升。二?、費用投入?的回顧和分?析：(一?)費用回顧?：1、營?銷政策調(diào)整?后，市場費?用得以控制?，公司的盈?利能力穩(wěn)定?，8~__?_月相比3?~___月?同期利潤額?增加。(具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的統(tǒng)?計)2、?人員費用的?固定風(fēng)險降?低，基本扼?制了人力資?源的虧損，?8~___?月相比3~?___月周?期人力成本?降低，剩余?價值提升。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計)?(二)費用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場費?用承包政策?之后，最大?限度防止了?費用陷阱，?費用超支現(xiàn)?象得以控制?。②公司?調(diào)整并制定?了銷售人員?新的待遇方?案，公司的?固定風(fēng)險降?低了，人員?的競爭意識?和挑戰(zhàn)性加?強。2、?負面因素：?①營銷部?沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計的支持，?對費用的控?制較為盲目?。②市場?支持費用和?人員費用報?銷等，營銷?部存在“知?情難，無審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無法加強。?③個別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動?遵從層級化?管理，因此?整個管理缺?乏科學(xué)的流?程。④老?板“一筆簽?”的現(xiàn)象依?然存在。?三、營銷團?隊的建設(shè)回?顧及分析：?(一)團?隊建設(shè)業(yè)績?回顧：1?、銷售人員?的“放牧式?”現(xiàn)象基本?消除，營銷?團隊的管理?加強。2?、待遇方面?，基本消費?了“大鍋飯?現(xiàn)象”，薪?資待遇的挑?戰(zhàn)性增強，?標準更科學(xué)?合理。3?、團隊的執(zhí)?行力有所增?強。4、?提問題不提?解決方案的?現(xiàn)象減少，?銷售人員的?工作能動性?增強。5?、銷售人員?工作主動性?有所增強，?工作實效提?高。(二?)團隊建設(shè)?分析：1?、正面因素?分析：①?采取每日電?話報到和每?月工作匯報?的管理形式?，一定程度?上可以了解?銷售人員在?做什么?做?得怎樣??②降低了銷?售人員底薪?，并將提成?比例隨著回?款額度的增?加而提高，?增強了銷售?人員的工作?挑戰(zhàn)性。?③通過“提?醒式”的罰?款和個人管?理信用的樹?立，從制度?要求和心理?印象上讓銷?售人員感覺?到公司管理?的嚴肅性，?因此執(zhí)行力?隨之增強。?④管理要?求每一個銷?售人員必須?提出問題的?解決辦法，?從而“逼迫?”銷售人員?遇到問題時?首先聯(lián)想解?決問題的辦?法。同時樹?立了銷售人?員的責(zé)任心?，遇到問題?找借口、找?理由的現(xiàn)象?降低，逐步?樹立了“解?決問題是職?責(zé)”的職業(yè)?操守。⑤?在管理實踐?中，不斷地?給銷售人員?心理壓力和?工作危機感?，從而使得?銷售人員的?主動性不斷?增強?！熬?安思危”的?心理利于工?作能動性和?工作實效的?提升。2?、負面因素?分析：①?公司內(nèi)部的?輔助管理配?合不到位，?團隊管理實?效降低。?②公司部份?管理人員管?理意識保守?，團隊管理?實效降低。?③銷售人?員長期適應(yīng)?了“放任式?”的管理，?從觀念上、?心理上和行?為上有一定?適應(yīng)期去接?受較為實效?的管理。?④部分人存?在“老油條?”觀念，有?一定優(yōu)越感?，因此對于?公司加強管?理有“和稀?泥”的想法?存在。⑤?部分人心存?不軌，希望?鉆公司管理?的漏洞。所?以希望公司?管理的漏洞?一直存在，?甚至增加。?⑥人性特?點的普遍反?映：被管理?者希望公司?管理的能見?度、透明度?一致較低。?因此對能見?度逐漸增強?的管理有一?定抵觸心理?。⑦公司?管理高層調(diào)?整，久經(jīng)事?故的銷售人?員見風(fēng)使舵?，左右逢緣?，趁機蒙混?過關(guān)，不遵?從公司的管?理，重新回?到“放任狀?態(tài)”。⑧?誰都想做好?人，缺乏主?動做“惡人?”的管理人?員，管理原?則不能堅持?，等于一紙?空文。四?、內(nèi)部管理?運作的回顧?及分析：?(一)運作?回顧：1?、基本解決?了不按客戶?定單發(fā)貨的?現(xiàn)象。2?、公司制定?工衣，并規(guī)?定著裝時間?，公司人員?有了較統(tǒng)一?的形象。?3、文員工?作有了一定?分工，工作?程序、方法?和責(zé)任逐步?明確。4?、制定并實?施了新的行?政管理制度?，逐步規(guī)范?了員工行為?，出勤等管?理一視同仁?，趨于規(guī)范?化。5、?客戶檔案基?本建立。?6、周一和?周六有開例?會，工作有?了積極明確?的氛圍。?(二)存在?的負面因素?分析：1?、部門協(xié)作?性不強，都?喜歡圍著老?板轉(zhuǎn)，喜歡?把老板推到?“工作前線?”。一方面?不能形成管?理層面;另?一方面促成?了“一筆簽?”現(xiàn)象，并?讓老板處于?被動境界。?停留于小公?司的思想、?觀念、模式?和行為，是?阻礙公司科?學(xué)化管理進?程的最大障?礙。2、?客戶管理能?力較弱，有?待進一步的?能力提高和?完善。五?、存在的主?要問題：?1、銷售管?理無數(shù)據(jù)：?一份正規(guī)?地年度工作?總結(jié)報告，?應(yīng)該用數(shù)據(jù)?來說話，可?是……真正?的銷售管理?必須包含兩?部份內(nèi)容：?一、銷售?回款的管理?;二、銷?售費用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當于?打靶需要有?望遠鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_?__，都應(yīng)?當檢查結(jié)果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達到最高?目標準確度?。而公司現(xiàn)?時的銷