如何開好一場(chǎng)招商會(huì)85252

如何開好一場(chǎng)招商會(huì)招商會(huì)工作的準(zhǔn)備和開展1、邀請(qǐng)客戶①確定會(huì)務(wù)經(jīng)理（要有豐富的市場(chǎng)及開會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，并有說話的權(quán)威）

a、安排、指導(dǎo)、監(jiān)督會(huì)前派函邀約工作。

b、安排、指導(dǎo)、監(jiān)督會(huì)中簽單工作。

c、安排、指導(dǎo)、監(jiān)督會(huì)后追款、追單工作。②加盟店的評(píng)估：

a、對(duì)老加盟店逐個(gè)評(píng)估其返單數(shù)量并給予匯總。

b、對(duì)新增加加盟店數(shù)量和簽單數(shù)量評(píng)估，并分解到每個(gè)區(qū)域，責(zé)任到人。

c、擬定簽單總目標(biāo)。

一、會(huì)前的準(zhǔn)備

③、分區(qū)域派單，制定派單獎(jiǎng)懲制度。如：對(duì)每個(gè)區(qū)域客觀地制定派函數(shù)量任務(wù)，不能完成任務(wù)者扣10元/家店，超額完成任務(wù)部份獎(jiǎng)勵(lì)15元/家店。{最好是能進(jìn)行二次邀約}④、電話落實(shí)客戶到會(huì)（至少三次）

a、第一次電話，確定美容院老板是否親自收到邀請(qǐng)函，有什么想法？是否確定會(huì)過來？語氣放慢一些，平和一些，多了解對(duì)方的一些情況，加深對(duì)方的感情。（此項(xiàng)工作派函后開始）。如：“你好！是*姐嗎？我是*****公司，我姓*，唔…是這樣的，我昨天派過一份邀請(qǐng)函給你的（我昨天去過你的美容院，委托你的員工把一份邀函轉(zhuǎn)交給你，不知到你看了沒有？），不知道你有什么想法或不明白？……我了解過你美容院的現(xiàn)況，覺得咱們這次的會(huì)議很合適你來參加……

b、第二次電話，落實(shí)顧客是否會(huì)準(zhǔn)時(shí)到來？強(qiáng)調(diào)會(huì)議的重要性，提醒開會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)。（開會(huì)前二天完成）。如：“你好*姐，我是***呀！我想和你確認(rèn)一下**號(hào)是……的會(huì)議你還記得吧？會(huì)議地點(diǎn)在***，……咱們這次會(huì)議有幸請(qǐng)了***……c、第三次電話，最后強(qiáng)調(diào)美容院老板本人來參會(huì)？提醒開會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、到達(dá)地點(diǎn)的方式等。如：“你好*姐，我是***呀！我想和你最確認(rèn)一下咱們的會(huì)議**日在**酒店開，你懂怎么過來了吧……因?yàn)槲覀円崆鞍才欧块g和用餐，你打算坐幾點(diǎn)的車過來？到時(shí)，我在***接你，這次會(huì)議我們邀請(qǐng)的全部是美容院老板參加，是你自己一個(gè)人過來吧？……”派函員

派函地區(qū)

派函總量

留函轉(zhuǎn)交老板

考慮參會(huì)（C類客戶）

確定參會(huì)（B類客戶）

確定參會(huì)就加盟（A類客戶）

備注

張三桂林地區(qū)

30312123李四寧波地區(qū)38812153————————————————————————————————⑤、派函后總結(jié)派函的情況并加以分析、評(píng)估，及時(shí)加強(qiáng)不足工作：

序號(hào)美容院名稱負(fù)責(zé)人姓名性別手機(jī)預(yù)計(jì)簽單金額客戶級(jí)別備注1名媛美容張小姐女131~~~~~~5萬A類店務(wù)管理及售后服務(wù)2———————————————————————3———————————————————————4———————————————————————會(huì)前現(xiàn)場(chǎng)簽單預(yù)估表:

姓名:區(qū)域①要求四星級(jí)以上酒店，位置選擇在代理商公司所在地的附近。不建議選址在山莊、郊區(qū)、旅游區(qū)。②會(huì)場(chǎng)不適宜太大，尋找方便，能容納二百人以內(nèi)就可以了，要有舞臺(tái)，音響設(shè)備較好，配置音響師。2、會(huì)場(chǎng)選址③餐飲標(biāo)準(zhǔn)在300元/桌以上。④會(huì)場(chǎng)與住宿、用餐地方相隔不能太遠(yuǎn)，步行約五分鐘內(nèi)。會(huì)場(chǎng)選址表

代理商:填表日期:

會(huì)議地點(diǎn)路況附近情況會(huì)議酒店名稱/星級(jí)負(fù)責(zé)人電話/手機(jī)酒店性質(zhì)國(guó)有_____私營(yíng)_____酒店地址距車站距離酒店建成年代可提供___名服務(wù)員酒店設(shè)施商店__/備用車__/游泳池__/刷卡機(jī)___展廳規(guī)格會(huì)議室規(guī)格會(huì)場(chǎng)盆栽有__無__音箱布置結(jié)構(gòu)講臺(tái)規(guī)格背景規(guī)格講臺(tái)前沿花盆有_無_洽談室有___無___桌椅量圓桌_____方桌______茶杯量會(huì)議室后門有___無___主講臺(tái)有_______無________投影儀有________無________投影布有___無___可移動(dòng)白板有_______無_________白板擦有________無________DJ房有___無___DVD機(jī)兩臺(tái)有___無___調(diào)音臺(tái)有__無__無線麥4個(gè)有_無_抽獎(jiǎng)箱有___無___舞臺(tái)燈光設(shè)備有________無_______紅地毯有_________無________會(huì)場(chǎng)大門處放置條幅或拱門可_____否____會(huì)場(chǎng)外墻懸掛條幅可_________否________餐廳餐桌量服務(wù)人員總菜式風(fēng)味招牌菜菜價(jià)高_(dá)_中__低__餐廳音響設(shè)備有____無____旋餐桌轉(zhuǎn)玻璃有______無______餐桌貼產(chǎn)品宣傳畫住房房間數(shù)量單間_間、標(biāo)間_間、三標(biāo)_間房?jī)r(jià)單間__元/天標(biāo)間__元/天三標(biāo)_元/天房間設(shè)備有線電視__電話___空調(diào)__熱水器__房門貼會(huì)標(biāo)可_____否_____備注:1、以上表格由負(fù)責(zé)聯(lián)系會(huì)議酒店的工作人員確認(rèn)后填寫后交回總公司審核，會(huì)場(chǎng)席位與預(yù)計(jì)到場(chǎng)人數(shù)比列的1：1、2。2、會(huì)場(chǎng)與住宿要必須安排在同一酒店。3、會(huì)前的一些內(nèi)部準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)：⑴準(zhǔn)備會(huì)議所需的相關(guān)舞蹈、小品、游戲、其它所需導(dǎo)具等。⑵把顧客分組管理，準(zhǔn)備各小組的組牌，新老顧客用顏色或標(biāo)致區(qū)分。⑶在代理商員工中挑選一些市場(chǎng)人員（含美導(dǎo)）擔(dān)任各小組副組長(zhǎng)，讓一些較積極、忠誠(chéng)、有號(hào)召力的老顧客擔(dān)任正組長(zhǎng)配合副組長(zhǎng)開展工作。⑷副組長(zhǎng)準(zhǔn)備所在小組的組牌（標(biāo)致）、組號(hào)（小組的口號(hào)）或組歌。例：組號(hào)：

ABC⑸準(zhǔn)備舞臺(tái)背景畫、橫幅、易拉寶、掛畫、投影機(jī)等。

⑹確定會(huì)議節(jié)目催場(chǎng)負(fù)責(zé)人，配合主持人的工作，節(jié)目開始時(shí)前五分鐘催場(chǎng)人通知表演者本人作好出場(chǎng)準(zhǔn)備。

⑺會(huì)前讓每個(gè)員工了解會(huì)議流程，熟悉會(huì)議政策。

⑻準(zhǔn)備兩至三個(gè)顧客配合彩妝表演或談感想等。⑼準(zhǔn)備哨子15-20個(gè)、禮炮6個(gè)、瑩光捧30條左右、大紅紙5張、大頭筆2支、加盟合同40份、收款收據(jù)二本、簽字筆20支等等。

⑽各系列產(chǎn)品的樣品、禮品、獎(jiǎng)品、產(chǎn)品資料等。

⑾召開會(huì)前動(dòng)員大會(huì)，把會(huì)議的每項(xiàng)詳細(xì)工作具體分配，落實(shí)到人。如:①布置會(huì)場(chǎng)②接待③餐飲④住宿⑤財(cái)務(wù)⑥保管產(chǎn)品與介紹⑦禮儀⑧簽單⑨節(jié)目催場(chǎng)……⑿會(huì)場(chǎng)座位以每組11~12人擺設(shè)（含工作人員位置），擺放成長(zhǎng)方形，要緊湊、美觀，每組桌面放置組號(hào)。序號(hào)項(xiàng)目物品名稱數(shù)量備注1簽到處簽到薄、分組表2本簽到筆10支簽到處指示牌1塊督促酒店準(zhǔn)備資料袋（裝資料及優(yōu)惠政策）視到會(huì)人數(shù)桌子/椅子2個(gè)顧客掛牌，新老客戶區(qū)分胸牌視到會(huì)人數(shù)掛牌按小組區(qū)分2迎賓處綬帶、統(tǒng)一服裝視到會(huì)人數(shù)歡迎牌1張督促酒店準(zhǔn)備路線指示牌2---4張督促酒店準(zhǔn)備3特色產(chǎn)品及好銷售產(chǎn)品招商會(huì)物品一覽表：產(chǎn)品處產(chǎn)品宣傳單頁若干產(chǎn)品手冊(cè)若干內(nèi)刊、美容時(shí)尚報(bào)或有尹姬的廣告的刊物若干護(hù)理項(xiàng)目手冊(cè)2本獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)牌各一塊芳香SPA完全護(hù)理手冊(cè)5本加盟牌1塊產(chǎn)品裝飾用的小飾物若干價(jià)目表5本加盟手冊(cè)5本4獎(jiǎng)品區(qū)各類獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品及游戲禮品托盤\紅布2套鮮花及嘉賓胸花鮮花至少2束5會(huì)場(chǎng)布置易拉寶各系列氣球若干小掛畫各系列舞臺(tái)背景畫一張KT板至少5塊橫幅酒店及公司門口獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)條幅各小組桌號(hào)\嘉賓席桌牌小組號(hào)要兩份投影儀\電腦電腦講師自備6財(cái)物收據(jù)\發(fā)票若干公章\財(cái)務(wù)章合同\簽單登記表若干計(jì)算機(jī)\訂書機(jī)各兩個(gè)7洽談區(qū)營(yíng)運(yùn)手冊(cè)5本工作人員人手一份各系列產(chǎn)品手冊(cè)及宣傳單頁5份工作人員人手一份各系列產(chǎn)品價(jià)目表5份工作人員人手一份現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策及形象廣告物品若干優(yōu)惠政策要工作人員人手一份8音控區(qū)音樂碟片按需求多用插座按需求無線麥克風(fēng)2個(gè)如有小品需要4個(gè)DVD機(jī)2臺(tái)保證音響效果9雜項(xiàng)蠟燭\火機(jī)按需求剪刀\膠水\別針\透明膠帶\裁紙刀\禮炮禮炮4個(gè)茶水酒店準(zhǔn)備小組組牌紅紙\白板筆\白板紅紙5張玫瑰花\幸運(yùn)繩視情況而定玫瑰洗禮要準(zhǔn)備林劍衡碟片10片海報(bào)20張分開卷好有林劍衡會(huì)議時(shí)需要臺(tái)面花講臺(tái)擺放口哨,熒光棒,手拍,視情況而定會(huì)議渲染氣氛水果,方便面用于加餐和拜訪客人用小型噴繪會(huì)標(biāo)講臺(tái)前公司碟片會(huì)議中使用紅地毯走星光大道用英雄榜走星光大道用二、會(huì)中1、簽到，對(duì)顧客按先后順序編入相應(yīng)組別，十個(gè)顧客編成一小組（注意把同一地方來的顧客穿插編入不同的組別，盡量把一些忠誠(chéng)的老顧客和一些意向顧客編在一起），給予組員發(fā)放組牌和產(chǎn)品資料，并由副組長(zhǎng)帶領(lǐng)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)（看桌面的組牌對(duì)應(yīng)入座）。簽到表格式如下：序號(hào)地區(qū)美容院參會(huì)人姓名

老板/員工

聯(lián)系手機(jī)人數(shù)男/女

是否住宿所在組別房間號(hào)備注1淋洲地區(qū)尹姬女子俱樂部李小姐老板131---21男1女是312112中原地區(qū)魅力源泉單小姐員工130---11女是213103------------------------------4------------------------------5------------------------------熱烈而隆重的進(jìn)場(chǎng)儀式

2、組長(zhǎng)在組員面前產(chǎn)生正組長(zhǎng)后（在組員面前不要說明自已是副組長(zhǎng)），告訴該小組的成員的組號(hào)，并和正組長(zhǎng)一起練習(xí)組號(hào)，力爭(zhēng)優(yōu)秀小組。

3、副組長(zhǎng)維持小組成員的紀(jì)律，并帶領(lǐng)組員用餐，協(xié)助安排住宿。4、帶動(dòng)所有組員配合主持人進(jìn)行互動(dòng)，積極參與會(huì)中的一些游戲，爭(zhēng)當(dāng)優(yōu)秀小組。

5、密切留意小組中消極、搞直銷工作、同行的顧客，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)馬上匯報(bào)上級(jí)盡早隔離并給予勸說、警告。6、爭(zhēng)分奪秒地利用有限的時(shí)間（如吃飯時(shí)間、中途休息時(shí)間、中午晚上時(shí)間、坐車的時(shí)間等）對(duì)顧客的美容院經(jīng)營(yíng)情況、收入情況等進(jìn)行逐個(gè)摸底了解，找出切入點(diǎn)，用排除法找出重點(diǎn)顧客，先易后難，為下一步跟單做好準(zhǔn)備。附：方法（達(dá)成成交的三要素）：①判斷顧客是否有決定權(quán)。②判斷顧客是否有需求。③判斷顧客是否有購(gòu)買力。

序號(hào)美容院姓名手機(jī)房號(hào)

老板/員工

新、老顧客

意向顧客ABC估計(jì)加盟（返單）疑慮問題1尹姬生活館宋小姐139----1211老板老5萬2繽紛世界馬小姐135---1111員工老1萬3雪顏美容孫小姐1351311老板新3萬4—————————————————————————————5————————————————————————————6————————————————————————————7————————————————————————————排除法：如，一個(gè)小組共10個(gè)顧客，用列表的方法整理跟單順序與重點(diǎn)。列表分類：7、如果會(huì)議舉行的時(shí)間為兩個(gè)半天一個(gè)晚上，跟單順序是：⑴從先易后難角度考慮，跟單的順序是：

A、在晚會(huì)前主跟老顧客返單。

B、晚上主跟新顧客加盟。

C、第二天早上跟前一天猶豫不決的顧客。⑵從成交率角度考慮，跟單的順序是：

A類顧客B類顧客C類顧客

8、會(huì)議期間針對(duì)簽單人員召開兩次十分鐘左右的小會(huì)。開會(huì)時(shí)間分別為下午會(huì)議結(jié)束前的十分鐘和晚上跟單結(jié)束后（晚上跟單建議不超過12點(diǎn)），會(huì)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)召集和召開，按對(duì)上第一表格內(nèi)容檢查工作，各組長(zhǎng)簡(jiǎn)單闡述組內(nèi)顧客情況和簽單情況，會(huì)務(wù)經(jīng)理加以分析后給予正確指導(dǎo)。9、收取定金是簽單的關(guān)健一步，往往因?yàn)闆]有收取定金而導(dǎo)致簽單的流產(chǎn)。大多數(shù)顧客是不意愿交定金的，她們最大的借口是沒帶錢。顧客通常在半推半就的情況下簽了單，但又有所顧慮，所以給予自己留一手------不交定金。我們?cè)诤灪贤?，按理順章地告訴顧客交定金***錢（通常10%，簽合同前不要主動(dòng)提示定金事宜）。這時(shí)候顧客通常有三個(gè)答案：①不哼聲就掏錢。②“沒帶錢，回去后給你打款就是”。像這樣的情況經(jīng)常存在，我認(rèn)為這是借口，只是顧客還沒完全相信我們罷了。這時(shí)，我們唯有想辦法讓顧客相信我們，理解我們的做法，同時(shí)要說明這樣做是對(duì)她有利的。如：“真的不好意思，我想你能理解我們的做法，因?yàn)楹贤纳且越欢ń馂闃?biāo)準(zhǔn)的，我想大家都很清楚這次會(huì)議的加盟（返單）政策是廠家特別支持我們的，定金也是廠家收的，會(huì)議結(jié)束后廠家會(huì)把定金和合同一起帶走，到時(shí)，會(huì)場(chǎng)的特別政策就沒有了，你想一下辦法吧？……這樣吧，我?guī)闳ャy行取去？……。③“沒帶這么多錢，只有***，給你***，行嗎？”?！斑@樣呀！我們想想辦法吧，唔……，我?guī)湍阆驈S家***申請(qǐng)一下，看行不行，你稍等一下……”。像這樣的情況我們稍作申請(qǐng)就可以了。日期/時(shí)間美容院名稱美容院老板手機(jī)簽單金額預(yù)付定金金額5月6日15：35名媛美容院張三131~~~~~~5萬1萬——————————————————————-——————————————————————————————————————————————————————————-————————————————————————————————————————會(huì)議簽單情況登記表：10、促成簽單的技巧。我們很多時(shí)候簽不到單，往往是因?yàn)闆]有掌握好“臨門一腳的方法”和溝通上沒有重點(diǎn)（找不到切入點(diǎn)）。會(huì)議上因?yàn)闀r(shí)間有限，而且要跟單的顧客也很多，所以抓緊、抓準(zhǔn)顧客是關(guān)鍵。

①了解顧客美容院的經(jīng)營(yíng)情況，觸摸顧客心里的想法及需求，知彼知已，百戰(zhàn)百勝，然后升華需求，創(chuàng)造需求。②要懂得利用解剖美容院存在問題，找出解決問題的答案，對(duì)癥下藥，然后突出我們的優(yōu)點(diǎn)，給予顧客信心。（最好讓顧客感覺到我們是她的“救世主”就好了）③利用計(jì)算的方法促成