精選文檔國際商務(wù)談判西南大學(xué)作業(yè)答案

1、

從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是（）

訴訟

協(xié)商

調(diào)解

仲裁

2、

國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）

較強(qiáng)的政策性

以價(jià)格為核心

談判內(nèi)容廣泛

影響因素復(fù)雜3、

以下各國中，屬于大陸法系的是(

)

C.瑞士

英國

德國

法國4、

談判中以試圖控制談判對(duì)手的談判心理屬于（）

關(guān)系型心理

權(quán)力(頑固)型心理

進(jìn)取型心理

自殘型心理5、

十分回避“廁所”這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是(

)

美國

中國?

英國

法國6、

把談判的面撒開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個(gè)問題，這種方式是（

）

分析式談判

橫向式談判

縱向式談判

迂回式談判7、

“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于(

)

澄清式發(fā)問

封閉式發(fā)問

探索式發(fā)問?

借助式發(fā)問8、

在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈(zèng)送酒類禮品的國家是(

)

法國

英國

美國

阿拉伯

9、

符合商務(wù)談判讓步原則的做法是(

)

讓步節(jié)奏要快

作同等讓步

在重要問題上不要輕易讓步

讓步幅度要大10、

遞盤的發(fā)出者通常是（）

客戶?

買方

競爭對(duì)手

賣方11、

下列符合談判讓步原則的是

(

)

讓步要果斷

讓步幅度要大

讓步節(jié)奏要快

讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上

12、

“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱為(

)

避正答偏

以問代答

推卸責(zé)任

答非所問?13、

一般商品的交易談判只需(

)

F.10人以上

5～8人

1～2人

3～4人

14、

德國商人在談判中往往習(xí)慣于(

)

拖拖拉拉

先禮后兵

速戰(zhàn)速?zèng)Q

以勢壓人?15、

雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（）

潤滑策略?

賄賂

為了理解

求助16、

風(fēng)險(xiǎn)損失的控制是指

(

)

D.建立一筆專項(xiàng)的基金來彌補(bǔ)可能遭遇的不測

通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源

將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者?

通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)

17、

能夠控制談判方向的技巧是

(

)

聽

問

說服

辯18、

在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（）

地位平等

實(shí)力平等?

職權(quán)平等

利益平等19、

在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是(

)

闡明參加談判的意愿和條件?

匯報(bào)談判工作

監(jiān)督談判程序

掌握談判進(jìn)程20、

最優(yōu)期望目標(biāo)也叫

(

)

E.實(shí)際需求目標(biāo)

最高目標(biāo)

可接受目標(biāo)

最低接受目標(biāo)?21、

從對(duì)手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判（）

讓步型談判

價(jià)值型談判

立場型談判

原則型談判22、

若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是(

)

對(duì)等易貨貿(mào)易法

匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

平衡法

硬貨幣計(jì)價(jià)法23、

商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（）

沖突

攻擊

辯論

合作24、

下列屬于潛在僵局的直接處理方法的是

(

)

先肯定局部，后全盤否定

用對(duì)方的意見去說服對(duì)方

以提問的方式促使對(duì)方自我否定

歸納概括法

25、

不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是(

)

支付風(fēng)險(xiǎn)

質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)?

交貨風(fēng)險(xiǎn)

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)26、

在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（）

技術(shù)人員

法律人員

談判領(lǐng)導(dǎo)人

商務(wù)人員27、

談判各方較為友好的談判應(yīng)采用的讓步方式是

(

)

一次性讓步方式?

先高后低，然后又拔高的讓步方式

堅(jiān)定的讓步方式

等額讓步方式28、

以下各項(xiàng)中，不屬于影響國際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是(

)

外匯儲(chǔ)備?

支付信譽(yù)

利率高低

外債狀況29、

商務(wù)談判中的“問”一般不包含(

)

A.何時(shí)發(fā)問

問多少問題

怎樣發(fā)問

問什么問題30、

必須選擇全能型談判人員的談判類型是(

)

多邊談判

個(gè)體談判

雙邊談判

集體談判31、

在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（）

B.印象

認(rèn)識(shí)

意向

情感32、

對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是(

)

經(jīng)濟(jì)利益

擁有信息

穩(wěn)定的交易關(guān)系

信譽(yù)33、

在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是

(

)

交換意見

創(chuàng)造談判氣氛

確定報(bào)價(jià)

作開場陳述

作報(bào)價(jià)解釋34、

談判雙方交鋒中的技巧有（）

使用條件問句

多聽少說

有問必答

避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

巧提問題

35、

談判成交階段的主要目標(biāo)有（）

爭取最后的利益

控制和影響對(duì)方

盡量保證已取得的利益不喪失

迫使對(duì)方作最后的讓步

力求盡快達(dá)成協(xié)議

36、

打破談判中僵局的做法有（）

改期再談

改變談判環(huán)境與氣氛

更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

采取橫向式的談判

采取縱向式的談判37、

依據(jù)談判信息活動(dòng)范圍的不同，可將信息分為(

)

公開性信息

經(jīng)濟(jì)性信息

政治性信息

社會(huì)性信息

科技性信息

38、

商務(wù)談判中，要做到對(duì)事不對(duì)人，應(yīng)把握的原則是

(

)

創(chuàng)造雙贏的解決方案

注重立場，而非利益

正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系

正確理解談判對(duì)方

控制好自己的情緒

39、

影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有

(

)

群體的決策方式

群體規(guī)范

群體成員的素質(zhì)

群體內(nèi)人際關(guān)系

群體成員的結(jié)構(gòu)

40、

要了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個(gè)方面的情況（）

產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)

技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

商標(biāo)及品牌

廣告的宣傳作用

產(chǎn)品質(zhì)量

41、

沉默的談判對(duì)手的心理特征是(

)A.非常固執(zhí)

B.不自信

C.想逃避D.行為表情不一致

E.給人感覺不熱情

想逃避

行為表情不一致

不自信

非常固執(zhí)

給人感覺不熱情

42、

下列各項(xiàng)中,屬于宗教信仰對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（

）

法律制度

節(jié)假日與工作時(shí)間

國別政策

政治事務(wù)

社會(huì)交往與個(gè)人行為

43、

談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（）

收集談判信息

模擬談判

選擇目標(biāo)和對(duì)象

分析談判環(huán)境

制訂談判方案

44、

在商務(wù)談判中,迂回入題的方法包括（

）

從介紹己方經(jīng)營狀況入題

從自謙入題

從介紹己方談判人員入題

從天氣狀況入題

從題外話入題

45、

信息資料的整理一般分為四個(gè)階段（

）

資料的評(píng)價(jià)

資料的篩選

資料的保存

資料的分類

資料的傳遞46、

談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有(

）

能言不書

避實(shí)就虛

有問必答

吞吞吐吐

不問不答

47、打破談判中僵局的做法包括（

）

采取縱向式的談判

改期再談

敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)

更換談判人員

組織雙方搞一些松弛的活動(dòng)

48、商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（

）

一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快

不要承諾做同等幅度的讓步

使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步

使對(duì)方覺得我方讓步不是件容易的事情

49、

從狹義的角度來理解談判，那么僵局的種類（

）

中期僵局

執(zhí)行僵局

初期僵局

后期僵局

協(xié)議僵局50、

國際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在（

）

談判的經(jīng)濟(jì)利益性

應(yīng)按國際慣例辦事

國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性

影響談判的因素復(fù)雜多樣

國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛

51、

下列哪些是影響價(jià)格的客觀因素（

）

產(chǎn)品因素

需求因素

競爭因素

成本因素

環(huán)境因素

判斷題52、

國際商務(wù)談判中的公平競爭原則，就是主張通過競爭達(dá)到一致，通過競爭形式的合作達(dá)到互利，最終使得雙方得到完全一樣多的利益。A.√B.×

53、在國際商務(wù)中談判的核心是價(jià)格A.√

B.×54、

國際商務(wù)談判中有效的傾聽，只需要把注意力全部放在對(duì)方表達(dá)的內(nèi)容上，而不需要去注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語氣語調(diào)。A.√B.×

主觀題55、

交叉式讓步參考答案：

交叉式讓步，是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)。56、

讓步型談判法參考答案：

讓步型談判法：希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判達(dá)成一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。57、

可接受目標(biāo)參考答案：

可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。58、

簡述報(bào)價(jià)階段的策略。參考答案：

1）報(bào)價(jià)的先后2）如何報(bào)價(jià)（掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，遵守報(bào)價(jià)的原則，報(bào)價(jià)之前最好為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水平”，最后確定報(bào)價(jià)）3）怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)59、

談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？參考答案：

談判者必須遵循的談判思路和方法有：1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍3）找出雙贏的解決方案4）替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策60、

簡述談判目標(biāo)的層次性。參考答案：

談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個(gè)層次：1.

最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。2.

實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。3.

可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。61、

試述國際商務(wù)談判中“辯”的技巧。參考答案：答：(1)觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定。商務(wù)談判中“辯”的目的，就是論證己方的觀點(diǎn)，反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。辯論的過程就是通過擺事實(shí)，講道理，說明己方的觀點(diǎn)和立場。(2)辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)。商務(wù)談判中的辯論，往往是在雙方進(jìn)行磋商的過程中遇到難解的問題時(shí)才發(fā)生的。一個(gè)優(yōu)秀的辯手，應(yīng)該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴(yán)密且富有邏輯性，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，擺脫困境。(3)掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)。在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、前提及原則。辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與對(duì)方糾纏不休，但在主要問題，上一定要集中精力，把握主動(dòng)。在反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)時(shí)，要切中要害，做到有的放矢。(4)辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度。辯論的目的是要證明己方的立場、觀點(diǎn)的正確性，反駁對(duì)方的立場、觀點(diǎn)上的不足，以便能夠爭取有利于己方的談判結(jié)果。切不可認(rèn)為辯論是一場對(duì)抗賽，必須置對(duì)方于死地。(5)態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密。文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對(duì)，爭論多么激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進(jìn)行人身攻擊。如果某一方違背了這一準(zhǔn)則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低其談判質(zhì)量和談判實(shí)力，不會(huì)給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判于破裂的邊緣。(6)善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢。在商務(wù)談判的辯論中，雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢、我居劣勢，可過一階段又出現(xiàn)你處劣勢、我占優(yōu)勢的局面，當(dāng)我們處于兩種不同狀態(tài)時(shí)，就必須做好相應(yīng)的處理，這是衡量商務(wù)談判是否合格的一個(gè)條件。(7)注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度。在辯論中，一定要注意個(gè)人的舉止和氣度。有些行為，如語調(diào)高亢、指手畫腳等，是氣質(zhì)不佳的表現(xiàn)，更無氣度可言。62、

試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。參考答案：

談判目標(biāo)要考慮的因素：1）.談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域2）.談判的對(duì)象及其環(huán)境3）.談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求4）.各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響5）.與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等63、

論述商務(wù)談判中“答”的技巧。參考答案：

商務(wù)談判中“答”的技巧：1.回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間2.針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)3.不要徹底地回答問題，有些問題不必回答4.逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他5.對(duì)于不知道的問題不要回答6.有些問題可以答非所問7.以問代答8.有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法9.重申和打岔有時(shí)也很有效64、

如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？參考答案：

確定談判中各交易條件的最低可接受限度應(yīng)考慮以下因素：1）價(jià)格水平的確定2）支付方式的選擇3）交貨及其罰金條件的確定4）保質(zhì)期長短的綜合考慮65、

試述商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式.參考答案：

商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式：1）在讓步的最后一階段一次性讓出全部可讓利益2）多次等額地讓出可讓利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度遞減5）從高到低再到微高6）開始大幅度遞減，后又出現(xiàn)反彈7）在起始兩步讓完全部可讓利益8）一開始就讓出全部可讓利益66、

論述處理談判僵局的直接和間接方法。參考答案：

（一）潛在僵局的間接處理方法所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見。具體辦法有以下幾種：1.

先肯定局部，后全盤否定2.

先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方3.

用對(duì)方的意見去說服對(duì)方4.

以提問的方式促使對(duì)方自我否定（二）潛在僵局的直接處理方法1.站在對(duì)方立場上說服對(duì)方

2.歸納概括法3.反問勸導(dǎo)法

4.幽默方法5.適當(dāng)饋贈(zèng)

6.場外溝通67、

試概述國際商務(wù)談判技巧.參考答案：國際商務(wù)談判技巧概述為：（一）對(duì)事不對(duì)人要做到對(duì)事不對(duì)人，要清楚以下原則：1.

正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系2.

正確理解談判對(duì)方3.

控制好自己的情緒（二）注重利益，而非立場（三）創(chuàng)造雙贏的解決方案注意：導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的原因1.過早地對(duì)談判下結(jié)論2.只追求單一的結(jié)果3.誤認(rèn)為一方所得，即為另一方所失4.認(rèn)為談判對(duì)手的問題應(yīng)該由他們自己解決（四）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突（五）注意交鋒中的技巧1.多聽少說

2.巧提問題

3.使用條件問句4.避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義68、

試述談判方案的主要內(nèi)容。參考答案：

談判方案的主要內(nèi)容1、確定談判目標(biāo)2、規(guī)定談判期限3、擬定談判議程（1）己方安排談判議程的優(yōu)勢分析（2）談判議程的內(nèi)容（3）談判議題的順序安排（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容4、安排談判人員（1）根據(jù)談判目標(biāo)和對(duì)象選擇合適的談判人員。（2）堅(jiān)持談判班子的構(gòu)成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。（3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合5、選擇談判地點(diǎn)6、談判現(xiàn)場的布置與安排69、

傾聽的技巧有哪些？參考答案：可以將聽的技巧歸納為“五要”和“五不要”。<\/P>（1）“五要”總的來講是歸納對(duì)傾聽有幫助的幾種做法。<\/P>①、

要專心致志、集中精力地聽。<\/P>②、

要通過記筆記來集中精力。<\/P>③、

要有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言。<\/P>④、