商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)培訓(xùn)教材

五商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)1第一頁(yè)，共二十二頁(yè)。（一）口頭語(yǔ)言（二）體態(tài)語(yǔ)言（三）談判的語(yǔ)言技巧語(yǔ)言是人類傳播信息和交流溝通時(shí)所使用的一切具有意義的符號(hào)，包括：口頭語(yǔ)言、書面語(yǔ)言、體態(tài)語(yǔ)言、標(biāo)識(shí)語(yǔ)言和輔助語(yǔ)言。2第二頁(yè)，共二十二頁(yè)。（一）口頭語(yǔ)言●口頭語(yǔ)言的類型：◆社交語(yǔ)言

（介紹語(yǔ)言、稱呼語(yǔ)言、寒暄語(yǔ)言、攀談?wù)Z言、贊美語(yǔ)言）◆外交語(yǔ)言（伸縮性、婉轉(zhuǎn)性、靈活性）◆法律語(yǔ)言（準(zhǔn)確性、嚴(yán)謹(jǐn)性、確定性）◆文學(xué)語(yǔ)言（幽默、詼諧、生動(dòng)、形象、富有感染力和影響力）3第三頁(yè)，共二十二頁(yè)?！窨陬^語(yǔ)言傾聽的作用：◆傾聽是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑◆傾聽是獲取和反饋信息的主要手段

能融會(huì)百川細(xì)流，才能成汪洋大海；能采納眾家之言，方能夠語(yǔ)出驚人4第四頁(yè)，共二十二頁(yè)?！窨陬^語(yǔ)言傾聽的基本要求：◆要認(rèn)真地聽，要聽清聽懂◆邊聽邊整理，邊聽邊分析◆邊聽邊記憶，養(yǎng)成好習(xí)慣聽時(shí)專心致志，保持目光交流，決不打斷對(duì)方，提問前先征詢，避免先入為主，克服固執(zhí)己見。5第五頁(yè)，共二十二頁(yè)?！衽懦齼A聽與理解的障礙己所不欲，勿施于人◆遵循交往原則：擇善棄惡，互利互惠相互理解，相互尊重協(xié)調(diào)平衡，分清主次嚴(yán)于律己，寬以待人?！舸胧┚唧w解決：調(diào)節(jié)平衡法感情移入法自我安慰法心理相容法補(bǔ)償轉(zhuǎn)移法自我表露法第六頁(yè)，共二十二頁(yè)?！駜A聽口語(yǔ)的一般技巧直道跑好馬。曲徑能通幽◆全神貫注◆積極參與◆排除干擾◆整理概括◆揣摩推測(cè)7第七頁(yè)，共二十二頁(yè)。（二）體態(tài)語(yǔ)言你的嘴可以說謊，但你的行為可能在有意無意的出賣你●體態(tài)語(yǔ)言的功能●體態(tài)語(yǔ)言的解釋第八頁(yè)，共二十二頁(yè)?！耋w態(tài)語(yǔ)言的功能■增加有聲語(yǔ)言的表現(xiàn)力■使表達(dá)的情感更加真摯■能昭示或掩飾內(nèi)心情緒■能迅速的傳遞反饋信息■有效的體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度■可以替代口語(yǔ)表達(dá)含義第九頁(yè)，共二十二頁(yè)。●體態(tài)語(yǔ)言的釋解☆體態(tài)語(yǔ)言的一致性

———指人體各部分的活動(dòng)變化一般表現(xiàn)為相互配合，彼此協(xié)調(diào)?！铙w態(tài)語(yǔ)言的沖突性

———指人體各個(gè)部位傳遞出來的信息并非協(xié)調(diào)一致。10第十頁(yè)，共二十二頁(yè)。■手勢(shì)語(yǔ)的釋解

◎細(xì)膩型◎力量型如：切掌、振臂、壓掌…◎其他型如：交叉、拇指上下…■身勢(shì)語(yǔ)的釋解

◎象征性如：請(qǐng)勢(shì)、抱拳、背后交…◎說明性如：搖頭、點(diǎn)頭…◎表情性如：熱切對(duì)視、視而不見…◎調(diào)整性如：協(xié)調(diào)性、非協(xié)調(diào)性、轉(zhuǎn)化性■表情語(yǔ)的釋解●體態(tài)語(yǔ)言的釋解11第十一頁(yè)，共二十二頁(yè)?！耋w態(tài)語(yǔ)言的釋解■接觸語(yǔ)的釋解◎相互型◎自我型■姿勢(shì)語(yǔ)的釋解◎立姿◎坐姿■界域語(yǔ)的釋解◎距離界域（密切界域、人身界域、社交界域、公共界域）◎位置界域（會(huì)餐、會(huì)議、談判）12第十二頁(yè)，共二十二頁(yè)。（三）談判的語(yǔ)言技巧1、發(fā)問技巧◆問句類型◆發(fā)問技巧2、應(yīng)答技巧◆應(yīng)答方法◆應(yīng)答技巧13第十三頁(yè)，共二十二頁(yè)。1、發(fā)問技巧◆問句類型★限制型問句★婉轉(zhuǎn)型問句★協(xié)商型問句★啟示型問句★誘導(dǎo)型問句★選擇型問句★攻擊型問句您是喝咖啡還是喝牛奶呢？您在離開的時(shí)候需要我?guī)湍鳇c(diǎn)什么？將這句話改為這樣，您看如何？從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，您是不是重點(diǎn)考慮他的壽命呢？這價(jià)格，您應(yīng)該滿意了吧？這幾種都很好，您喜歡哪一種呢？如果您這樣結(jié)束談判的話，您怎么向上司交差呢？14第十四頁(yè)，共二十二頁(yè)?！锿嘎缎蛦柧洹锖藢?shí)型問句★預(yù)設(shè)型問句有關(guān)專家很支持這項(xiàng)方案，不知貴方有什么看法？您剛才的說法，是否意味著您可以代表貴方所有人員的意見？您帶來的某某資料，是否可以借閱一下？15第十五頁(yè)，共二十二頁(yè)。1、發(fā)問技巧◆發(fā)問技巧★因人而異★掌握時(shí)機(jī)★抓住關(guān)鍵★靈活機(jī)敏★速度適中★選擇語(yǔ)言16第十六頁(yè)，共二十二頁(yè)。2、應(yīng)答技巧◆應(yīng)答方法★順應(yīng)前提應(yīng)答法★限定前提應(yīng)答法★更換前提應(yīng)答法★回避前提應(yīng)答法★否定前提應(yīng)答法“下一步我們能是否應(yīng)該談保險(xiǎn)問題？”“可以”如果你出的價(jià)格合理的話，我們打算買××?！澳愦蛩愠鍪裁磧r(jià)？”“如果我想買的話，我一定與你聯(lián)系”王顧左右而言他“你是否同意十月份以前交貨？”“十月份以前交貨，我方有困難”第十七頁(yè)，共二十二頁(yè)?！锢们疤釕?yīng)答法★巧借前提應(yīng)答法★偷換前提應(yīng)答法美國(guó)記者問周總理：“總理閣下，您為什么還用我們美國(guó)生產(chǎn)的鋼筆呢？”總理回答“這是一位朝鮮朋友在戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)利品，作為禮物送給我，我覺得有意義就收下了這支鋼筆”

一位記者挑釁的問周總理：“總理閣下你們中國(guó)人為什么把人走的路叫馬路呢？”總理機(jī)智的回答：“我們走的是馬克思主義的道路，簡(jiǎn)稱叫馬路”“你們老總到底在哪里？”“我們老總和他的員工在一起”18第十八頁(yè)，共二十二頁(yè)?！魬?yīng)答技巧★針對(duì)對(duì)方心理假設(shè)★把問話的范圍縮小★把問話的范圍擴(kuò)大★使答話具有伸縮性19第十九頁(yè)，共二十二頁(yè)?！魬?yīng)答技巧★強(qiáng)調(diào)相關(guān)客觀原因★尋找借口有意推托★畫龍點(diǎn)睛簡(jiǎn)明扼要★區(qū)別動(dòng)機(jī)分清對(duì)象20第二十頁(yè)，共二十二頁(yè)。謝謝21第二十一頁(yè)，共二十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)五商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)。切具有意義的符號(hào)，包括：口頭語(yǔ)言、書面語(yǔ)言、。體態(tài)語(yǔ)言、標(biāo)識(shí)語(yǔ)言和輔助語(yǔ)言?！羯缃徽Z(yǔ)言（介紹語(yǔ)言、稱呼語(yǔ)言、寒暄語(yǔ)言、攀談?wù)Z言、贊美語(yǔ)言）?！敉饨徽Z(yǔ)言（伸縮性、婉轉(zhuǎn)性、靈活性）?！舴烧Z(yǔ)言（準(zhǔn)確性、嚴(yán)謹(jǐn)性、確定性）?！粑膶W(xué)語(yǔ)言（幽默、詼諧、生動(dòng)、形象、富有感染力和影響力）?！暨吢犨呎恚吢犨叿治?。提問前先征詢，避免先入為主，克服固執(zhí)己見。你的嘴可以說謊，但你的行