經(jīng)銷商下游客戶管理預(yù)案

9/9通路精耕通路精耕的概念通路精耕是指對經(jīng)銷商的下游客戶（零售、批發(fā)、分銷）的過程治理。通過經(jīng)銷商和辦事處緊密合作，對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中要緊銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化和專業(yè)化服務(wù)和治理達(dá)到對產(chǎn)品銷售、競爭的全面把控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋,加強(qiáng)和分銷客戶的合作，實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)化治理。2、通路精耕的意義通路精耕是通過過程治理來達(dá)到提高通路覆蓋的目標(biāo)。通路精耕是量化治理過程。實(shí)施通路精耕，使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進(jìn)入到定量化治理，使市場運(yùn)作過程中的人、財(cái)、物、資源分配以通路精耕中得出的“量”來進(jìn)行合理分配，使資源配置最優(yōu)化。通路精耕是信息化治理的過程。信息治理是經(jīng)銷商經(jīng)營治理過程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的最重要依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道。通路精耕的實(shí)施使市場信息來自于銷售市場的第一線，通路精耕的組織保證了信息來源的及時(shí)性，信息分析的準(zhǔn)確性，為發(fā)覺問題、解決問題、正確決策提供了科學(xué)依據(jù)。通路精耕有利于市場價(jià)盤的操縱，保證通路各層級的合理利潤。通路精耕的實(shí)施有助于促進(jìn)喜之郎公司和經(jīng)銷商的合作伙伴關(guān)系，全面提高喜之郎公司和經(jīng)銷商的銷售作業(yè)和治理能力，并最終形成良好的工作規(guī)范和適應(yīng)。隨著通路精耕的實(shí)施，必將完善經(jīng)銷商財(cái)務(wù)、配送、倉儲、庫存等方面的治理，從而提高經(jīng)銷商的競爭力和贏利能力。3、作業(yè)方式3.1通路精耕作業(yè)形式經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍KA、A、B、CVS類店 城區(qū)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍KA、A、B、CVS類店零售商、批零商 外埠（車銷）零售商、批零商零售商、批零商分銷商城區(qū)、外埠零售商、批零商分銷商C類店城區(qū)C類店4、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式4.1通路精耕的內(nèi)容：通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)通路的量化治理，強(qiáng)化服務(wù)、壓縮通路層級，提高產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包括：人員定量：依照零售終端或批發(fā)商的數(shù)量及開發(fā)打算，按比例配備業(yè)務(wù)人員。組織配套：保證覆蓋售點(diǎn)所需的運(yùn)力、倉儲和配送人力，保證銷售順利進(jìn)行的財(cái)務(wù)治理、倉儲治理、銷售治理、行政治理。工作內(nèi)容定量：業(yè)務(wù)人員每天須訪問的零售終端或批發(fā)商的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的訪問頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。訪問路線量化：依照對市場的了解按照劃定的工作路線，按程序訪問。訪問頻率量化：依照客戶的級不確定訪問頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)刻使用更有效。配送及時(shí)：按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、時(shí)刻保證配送。4.2通路精耕的表現(xiàn)形式：4.2.1銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖：依照掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括批發(fā)商、零售商，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號。4.2.2訪問線路：依照分布圖，設(shè)定人職員作區(qū)域、工作線路、訪問頻率。4.2.34類表：客戶資料檔、銷售歷史記錄、業(yè)務(wù)打算日志、訪問報(bào)表?？蛻糍Y料檔。記載客戶詳細(xì)資料、客戶等級、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；銷售歷史記錄。記錄客戶的銷售明細(xì)。業(yè)務(wù)打算日志。以周或月為差不多單位，制定工作打算。訪問報(bào)表。包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。依照了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時(shí)同意客戶定貨。4.2.4六定：人員、區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)、訪問、路線、訪問時(shí)刻均應(yīng)按規(guī)劃保持相對穩(wěn)定。4.3通路精耕的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。這一過程是一個(gè)循環(huán)的過程，隨著實(shí)施過程的進(jìn)行，層層漸進(jìn)，對市場及銷售過程的治理將進(jìn)一步深化。4.4經(jīng)銷商對其下游客戶零售點(diǎn)或批發(fā)商的服務(wù)要緊表現(xiàn)在配送及時(shí)上，即經(jīng)銷商一定要具有及時(shí)將售點(diǎn)所需產(chǎn)品的品種和數(shù)量送貨上門的能力。配送是決定通路的一個(gè)重要的因素，是以后通路中競爭力最大的促進(jìn)手段。通過配送能力的增強(qiáng)，對通路層次進(jìn)行壓縮，提高流通效率。4.5分工講明：4.5.1喜之郎業(yè)務(wù)代表協(xié)助售點(diǎn)推廣和分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。4.5.2經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)工作。5、銷售組織和工作流程5.1經(jīng)銷商的一般銷售組織結(jié)構(gòu)公司負(fù)責(zé)人公司負(fù)責(zé)人行政助理行政助理銷售部財(cái)務(wù)部儲運(yùn)部銷售部財(cái)務(wù)部儲運(yùn)部倉儲治理人員、搬運(yùn)工輸單員（數(shù)據(jù)治理員）零售主管會(huì)計(jì)、出納分銷主管車輛、司機(jī)倉儲治理人員、搬運(yùn)工輸單員（數(shù)據(jù)治理員）零售主管會(huì)計(jì)、出納分銷主管車輛、司機(jī)城區(qū)批發(fā)業(yè)代B、CVS類店推廣業(yè)代KA、A類店推廣業(yè)代城區(qū)批發(fā)業(yè)代B、CVS類店推廣業(yè)代KA、A類店推廣業(yè)代郊縣業(yè)代導(dǎo)購人員導(dǎo)購人員經(jīng)銷商依照市場規(guī)模和治理需要確定治理層級和公司人員數(shù)量。5.2《喜之郎通路作業(yè)物流程序圖》喜之郎通路精耕物流程序圖喜之郎駐外分部喜之郎經(jīng)銷商喜之郎駐外分部喜之郎經(jīng)銷商訂單評審訂單評審拿取訂 單 未通過回通過款執(zhí)行訂單配送