招商的基本知識(shí)

招商的基本知識(shí)經(jīng)銷商招商的目的和優(yōu)勢經(jīng)銷商招商目的是基于資源的整合，利用加盟商在當(dāng)?shù)氐氖袌鲑Y源和網(wǎng)絡(luò)資源,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售；其優(yōu)勢是通路建設(shè)快，加快了產(chǎn)品市場滲透速度，爭取競爭機(jī)會(huì)，同時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)成本較低。經(jīng)銷商應(yīng)把招商僅僅視為進(jìn)入市場的手段和工具，通過招商達(dá)到用產(chǎn)品打動(dòng)和爭取消費(fèi)者，用政策吸引加盟商的目的，從根本上占領(lǐng)市場！招商目的主要有：可快速的回籠資金；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉培養(yǎng)隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場運(yùn)作模式。目前經(jīng)銷商招商的困境招商缺乏整體規(guī)劃。廣告依賴性太強(qiáng)或不投入廣告‘招商模式單一。招商沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃。缺乏跟進(jìn)指導(dǎo)。經(jīng)銷商常見的招商方式通過媒體廣告招商。通過業(yè)務(wù)人員走訪招商。通過招商會(huì)招商。通過展會(huì)招商。經(jīng)銷商招商會(huì)的幾個(gè)階段：（具體操作見招商會(huì)手冊）招商會(huì)的策劃階段。招商會(huì)的運(yùn)籌階段。招商會(huì)的籌備階段。招商會(huì)的運(yùn)作階段。招商會(huì)的促進(jìn)階段。經(jīng)銷商開招商會(huì)應(yīng)具備的條件應(yīng)該在什么情況下招商：招商以前最好先建一個(gè)樣板店或加盟商樣板店，理由如下：一方面了解產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)，檢查推廣方案的可行性，以及推廣過程中可能出現(xiàn)的問題，及時(shí)的調(diào)整和完善。另一方面建一個(gè)樣板店，讓加盟商眼見為實(shí)，只要樣板店成功了，誰會(huì)拒絕賺錢的機(jī)會(huì)呢？建立樣板店也是為經(jīng)銷商自身累積經(jīng)驗(yàn)、指導(dǎo)加盟商成功開拓市場的捷徑。招商主要要說什么：原則：“己所不欲，勿施于人”。重點(diǎn)是產(chǎn)品如何讓經(jīng)銷商賺錢（對(duì)產(chǎn)品、消費(fèi)者、競爭對(duì)手有詳盡的分析）。招商會(huì)應(yīng)準(zhǔn)備什么：常規(guī)的如樣品展示。最關(guān)鍵的是市場數(shù)據(jù)分析及市場推廣的相關(guān)計(jì)劃。樣板市場加盟商的聯(lián)系電話及地址。具有吸引力的招商加盟手冊。別開生面的高價(jià)值培訓(xùn)。采用哪種招商方式：火山爆發(fā)式：適合資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商。星火燎原式。下游加盟商的選擇和評(píng)估：尋找優(yōu)秀加盟商是經(jīng)銷商的主要工作，因?yàn)槟壳暗氖袌龈偁帬顟B(tài)下，人是決定生意與合作能否長久的關(guān)鍵，找到合適的加盟商就意味著你找到了好的“戀人”，而且能越走越遠(yuǎn)；找不到好的加盟商，不但浪費(fèi)市場資源，而且還會(huì)給將來的管理和市場拓展造成重大的影響。初涉一個(gè)區(qū)域市場的經(jīng)銷商，對(duì)于加盟商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問題和困惑，例如：找一個(gè)一流的、規(guī)模大的加盟商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對(duì)方不感興趣或條件很高，在付款方式、廣告費(fèi)方面漫天要價(jià)；有些加盟商雖然對(duì)品牌的認(rèn)同度很高，但缺乏營銷管理和市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，合作過程中溝通難度非常大，不能很好的執(zhí)行經(jīng)銷商的運(yùn)營策略；有些經(jīng)銷商在選擇加盟商時(shí)，對(duì)加盟商不管不問，只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款，第一筆交易后，市場銷售平平，最后不歡而散，等等；其實(shí)，許多問題是完全可以避免、解決好。（一）加盟商的有效選擇：由區(qū)域經(jīng)理或經(jīng)銷商經(jīng)理組織業(yè)務(wù)人員對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場的情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展與趨勢，調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：區(qū)域基本情況：人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購買力；市場容量：包括現(xiàn)實(shí)的與潛在的市場需求；消費(fèi)者偏好：品牌偏好、價(jià)格偏好、購買偏好等；競爭對(duì)手情況：競爭對(duì)手實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營成績等；加盟商情況：加盟商數(shù)量、實(shí)力、業(yè)績、經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)營信譽(yù)等；零售商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況；調(diào)查結(jié)束后，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報(bào)告，并對(duì)調(diào)查報(bào)告結(jié)果進(jìn)行分析，確定進(jìn)入該市場的方式，根據(jù)市場基本情況，確定一定數(shù)量的加盟商，以備進(jìn)一步調(diào)研和篩選。在深入市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)所確認(rèn)的加盟商進(jìn)一步分類進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查后填寫加盟申請(qǐng)表，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對(duì)所調(diào)查加盟商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。上報(bào)主管部門進(jìn)行優(yōu)選審批。加盟商選定后，有關(guān)資料包括選定和未選定的都要保加盟商管理部門存檔。一般加盟商的談判由業(yè)務(wù)經(jīng)理或大區(qū)加盟主管進(jìn)行；重點(diǎn)加盟商由營銷總監(jiān)及加盟商管理部經(jīng)理出面進(jìn)行。（二）加盟商的科學(xué)評(píng)估：加盟商評(píng)估的主要有四方面：商圈條件、店面要求、資金實(shí)力和個(gè)人素質(zhì)，還要涉及以下幾個(gè)方面：加盟商申請(qǐng)人是否適合承擔(dān)新工作？加盟申請(qǐng)人能否與經(jīng)銷商和現(xiàn)場支援人員融洽相處？加盟申請(qǐng)人過去的經(jīng)歷如何？加盟申請(qǐng)人是否得到了家人的支持？評(píng)估還應(yīng)該包括以下內(nèi)容：加盟商的財(cái)力：資金實(shí)力相當(dāng)重要；健康狀況：健康狀況和儀表儀容；工作經(jīng)驗(yàn)；婚姻狀況：已婚的人對(duì)加盟有穩(wěn)定性，看待問題比較成熟；獨(dú)立性；信任；組織能力；和睦相處；特殊交易；最后決策；如何開拓市場前言：如果找到一個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商，我們的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)就會(huì)勢如破竹，如果找不到好的經(jīng)銷商我們就相當(dāng)于將自己的疆土拱手讓給了競爭對(duì)手，一旦經(jīng)銷商將區(qū)域網(wǎng)絡(luò)做成了“雞窩礦”，再想在市場中異軍突起那比登天還難！經(jīng)銷商在管控自己的網(wǎng)絡(luò)時(shí)往往是有心無力，往往面對(duì)前面開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，后面關(guān)門倒閉的尷尬；所以經(jīng)銷商在區(qū)域市場負(fù)“樹品牌、建網(wǎng)絡(luò)、做分銷”的重大任務(wù)；所以經(jīng)銷商如何有效開發(fā)區(qū)域市場，搭建良好的組織平臺(tái)并探索出網(wǎng)絡(luò)制勝的核心利器，需要完成量變到質(zhì)變的歷史跨越，需要完成“鯉魚跳龍門”的蛻變。經(jīng)銷商市場開發(fā)的調(diào)研分析：市場調(diào)研的基本原則：客觀性原則：用具體數(shù)字說話；科學(xué)性原則：區(qū)域市場差異非常大；系統(tǒng)性原則：站在區(qū)域市場大局的高度全面分析市場；市場調(diào)研的重點(diǎn)：文化背景：不同的文化背靜決定了不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣；市場消費(fèi)能力：決定著經(jīng)銷商的有效市場空間以及未來的發(fā)展?jié)摿?；市場消費(fèi)習(xí)慣：地域不同，習(xí)慣不同，消費(fèi)特點(diǎn)也不同；市場需求特點(diǎn)：我國東西南北的差異非常大；南方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，觀念超前，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)；容易接受新觀念；北方相對(duì)較落后；市場產(chǎn)品狀況：競爭產(chǎn)品主要優(yōu)勢以及對(duì)方的劣勢；競爭產(chǎn)品的價(jià)格及成本；競爭產(chǎn)品的品牌地位及宣傳力度；競爭產(chǎn)品對(duì)區(qū)域市場特點(diǎn)的結(jié)合度，產(chǎn)品是否很好地滿足了區(qū)域市場的特殊要求；競爭產(chǎn)品的主要消費(fèi)渠道，對(duì)方的主力市場在哪里？競爭產(chǎn)品的包裝策略；競爭產(chǎn)品在顧客心目中的認(rèn)知程度；市場的渠道特點(diǎn)：多元化、扁平化方向發(fā)展，照準(zhǔn)自己的主力渠道；重要競爭對(duì)手狀況：交通狀況與便利性；商圈調(diào)查：500米—主商圈；1000米—次商圈；1500米—第三商圈；市場調(diào)研的一般程序：基本程序：確定調(diào)查主題—擬定方案—制作表格—進(jìn)行調(diào)查—資料整理—資料分析—作出評(píng)估結(jié)論；獲取資料的途徑：政府有關(guān)部門的普查資料；商業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查資料；發(fā)放調(diào)查問卷；實(shí)地調(diào)查、統(tǒng)計(jì)；做好市場調(diào)研對(duì)經(jīng)銷商做正確的決策非常重要，可有效防止“屁股決定腦袋”。實(shí)際運(yùn)營中，“做正確的事情”比“正確的做事情”重要的多；經(jīng)銷商市場開發(fā)的需求預(yù)測：前言：經(jīng)銷商需要做好區(qū)域市場的銷售預(yù)測，為下一步制定區(qū)域市場拓展計(jì)劃提供目標(biāo)依據(jù)；因?yàn)殇N售預(yù)測決定了經(jīng)銷商如何配置資源？如何劃分區(qū)域市場？如何設(shè)定目標(biāo)體系？凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。根據(jù)自己的市場開發(fā)策略正確分析、預(yù)測區(qū)域市場的需求與銷售是至關(guān)重要的。需求預(yù)測的內(nèi)容：產(chǎn)品：總量：購買：顧客群：地理區(qū)域：時(shí)限：市場營銷方案：市場營銷環(huán)境：經(jīng)銷商市場開發(fā)的拓展方略：前言：市場開發(fā)和拓展一定要分析自己的資源現(xiàn)狀并制定具體的開發(fā)拓展戰(zhàn)略。區(qū)域市場的方略設(shè)計(jì)具體到每個(gè)經(jīng)銷商需要自己很好權(quán)衡利弊，因?yàn)楫a(chǎn)品線、目標(biāo)市場、客戶定位、資源充足程度、市場維護(hù)和管理能力等方面的不同，都會(huì)產(chǎn)生不同的劃分依據(jù)和拓展戰(zhàn)略，無法簡單拷貝。同時(shí)，經(jīng)銷商也可根據(jù)自己的情況將多種開發(fā)策略有機(jī)的結(jié)合起來，以達(dá)到有效拓展市場的目的。（一）“滾雪球”拓展戰(zhàn)略：1.前言：開發(fā)市場就如同打仗，如果兵強(qiáng)馬壯，裝備精良，而且軍隊(duì)士氣較高，就可以采用“攻占戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少，隊(duì)伍弱，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”，而是首先要建立自己的“根據(jù)地”，要通過“根據(jù)地”先生存、再發(fā)展、再反擊。“滾雪球”戰(zhàn)略理論和以上軍事理論有異曲同工之妙。2.“滾雪球”戰(zhàn)略介紹：（1）目標(biāo)區(qū)域市場的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是經(jīng)銷商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)了一個(gè)地區(qū)后再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。（2）操作方式：具體來講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個(gè)地區(qū)目標(biāo)市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”或“大本營”，進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”和“大本營”做大、做強(qiáng)、做深，并成為經(jīng)銷商將來進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場占有了絕對(duì)優(yōu)勢和絕對(duì)穩(wěn)固之后，再以此基礎(chǔ)向周邊領(lǐng)近地區(qū)逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后達(dá)到“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個(gè)市場。（3）戰(zhàn)略特點(diǎn)：這一戰(zhàn)略在市場操作時(shí)比較穩(wěn)健、有序，最關(guān)鍵的是經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到最需要開拓的市場上去，避免戰(zhàn)線拉得太長，攤子鋪得太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商的后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)較大的市場波動(dòng)和損失。（二）“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略：前言：與“滾雪球”戰(zhàn)略不同的是，“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略。經(jīng)銷商開拓目標(biāo)市場的先后順序通常是遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的市場是否領(lǐng)近，即首先選擇和占領(lǐng)最具有吸引力的目標(biāo)地區(qū)市場，采摘最大的“蘑菇”，其次選擇和占領(lǐng)對(duì)企業(yè)有吸引力的地區(qū)市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個(gè)市場和原來的是否領(lǐng)近。具體措施：這一戰(zhàn)略其實(shí)就是一種優(yōu)先搶占“黃金市場”的運(yùn)作策略，一般比較適合知名度較高的中高端品牌，同時(shí)要確保資金、人力、市場支持策略的有效匹配，對(duì)經(jīng)銷商而言，可以和上游的品牌運(yùn)營方聯(lián)合制定具體的市場拓展策略，同時(shí)將品牌運(yùn)營方的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起，快速搶占、優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的強(qiáng)勢競爭力。（三）“化整為零”拓展方略：前言：將某一區(qū)域市場分成若干塊相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”，又可連成若干緊密項(xiàng)連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，帶動(dòng)全局，尤其是代理幾個(gè)省份的大區(qū)經(jīng)銷商就更要認(rèn)真分析和研究。具體的措施：“化整為零”的戰(zhàn)略一定要突出市場拓展的靈活性，每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)性，因?yàn)檫@一戰(zhàn)略需要依靠有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能取得整體市場的啟動(dòng)，所以經(jīng)銷商一定要取得每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn)，然后再通過每個(gè)切入點(diǎn)同時(shí)帶動(dòng)市場全面輻射。例如：河南經(jīng)銷商可以將市場整體劃分豫南、豫北、豫東、豫西四個(gè)戰(zhàn)區(qū)，然后將洛陽、濮陽、洛河、信陽作為四大核心戰(zhàn)點(diǎn)首先開發(fā)，然后通過四個(gè)戰(zhàn)區(qū)的聯(lián)合統(tǒng)一作戰(zhàn)，將市場快速連片，從而對(duì)整個(gè)河南市場產(chǎn)生良好的輻射效應(yīng)?！盎麨榱恪钡膽?zhàn)略是一種典型的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的戰(zhàn)略運(yùn)作方法，但需要經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的市場掌控能力以及資源整合能力，發(fā)揮每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。（四）“撒網(wǎng)開花”拓展戰(zhàn)略：撒網(wǎng)戰(zhàn)略是經(jīng)銷商在拓展起目標(biāo)市場時(shí)，采用到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個(gè)市場同時(shí)發(fā)起進(jìn)攻，對(duì)各個(gè)市場同時(shí)占領(lǐng)的方式。撒網(wǎng)戰(zhàn)略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)各個(gè)市場的目標(biāo)。但是，這個(gè)戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻，在眾多市場同時(shí)展開營銷，各個(gè)地方都要建立自己的銷售渠道，常常伴有廣告“地毯式的轟炸”，所以所需資金顯然非一般經(jīng)銷商所能承受；另一方面，每個(gè)市場必須派出精干的營銷策劃、銷售管理人員和業(yè)務(wù)代表，因此，經(jīng)銷商必須要有一支龐大并且經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷隊(duì)伍。同時(shí)，經(jīng)銷商在多個(gè)市場發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，無論是自己開山修渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。國外很多品牌進(jìn)入中國市場時(shí)經(jīng)常使用這個(gè)戰(zhàn)略，因?yàn)閷?duì)方的戰(zhàn)略定位清晰，市場策略組合到位，而且很多是抱著“先賠錢培育市場，后獲大利”的心態(tài)來運(yùn)作，充足的資源能保障長期支撐其戰(zhàn)略的高效運(yùn)作。作為經(jīng)銷商如果采用這一策略，一定要對(duì)自己做一個(gè)客觀的評(píng)估并做出短期內(nèi)沒有市場回報(bào)的打算，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，綜合實(shí)力能否支撐這一戰(zhàn)略。（五）“點(diǎn)面呼應(yīng)”拓展戰(zhàn)略：各戰(zhàn)區(qū)的布點(diǎn)盡量以某一中心城市為中心，以物流一日內(nèi)到達(dá)客戶的距離半徑進(jìn)行點(diǎn)面整合，使之成為輻射狀、同心圓形、扇形或三角形等市場格局。例如湖北市場，西線戰(zhàn)區(qū)可以以荊沙為中心，北連荊門，南接湘北，東抵仙桃、潛江，西至宜昌、荊沙、荊門與仙桃、天門、潛江西部，這樣就可以形成一大一小呼應(yīng)的兩個(gè)三角形格局。同時(shí)，這種觀念用于市場開發(fā)，可有效克服空間衰減效應(yīng)，極大的促進(jìn)市場開拓。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為，離經(jīng)銷商總部所在地的距離越遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)越高，價(jià)格越高，從而導(dǎo)致銷量下降；同行業(yè)之間的競爭，以經(jīng)銷商總部所在為中心，隨距離的增加而減弱，從而逐步形成一個(gè)圓形市場區(qū)域。由于圓形市場區(qū)域之間存在空隙，就會(huì)被擠壓，出現(xiàn)重疊的市場網(wǎng)，最后出現(xiàn)六角形的市場區(qū)域結(jié)構(gòu)。但從實(shí)際看，許多企業(yè)的市場占有率，除了絕對(duì)占有本地區(qū)域市場外，經(jīng)常在遠(yuǎn)離本區(qū)域的其他地區(qū)，也有很高的市場占有率。所以，除了因距離增加導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)價(jià)格增加這個(gè)因素外，非距離因素的差異也是導(dǎo)致經(jīng)銷商爭奪本地區(qū)以外市場的關(guān)鍵，而在非距離因素中，最關(guān)鍵的則是經(jīng)銷商派駐在各區(qū)域市場的經(jīng)理或督導(dǎo)人員的管理能力。（六）“保齡球”拓展戰(zhàn)略：保齡球運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)：各保齡球瓶之間存在一定的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，只要恰當(dāng)?shù)膿糁嘘P(guān)鍵的第一個(gè)球瓶，這個(gè)球就會(huì)撞到一大片球瓶。經(jīng)銷商在拓展市場時(shí)同樣可以運(yùn)用這種方法。要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場，首先攻占整個(gè)目標(biāo)市場中的某個(gè)“關(guān)鍵市場”—第一個(gè)球瓶，然后，利用這個(gè)“關(guān)鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場，以達(dá)到占領(lǐng)大片市場的目的。這種市場拓展戰(zhàn)略我們稱之為“保齡球”戰(zhàn)略，當(dāng)然，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。關(guān)鍵市場往往是商家必爭之地，要攻占戰(zhàn)略市場要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力，但一旦占領(lǐng)，其他市場就“橫掃千軍如卷席”了；顯然，這是實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商才能選擇的戰(zhàn)略。（七）“農(nóng)村包圍城市”拓展戰(zhàn)略：和“先難后易”的“保齡球”戰(zhàn)略相反，這是一種“先易后難”的市場拓展戰(zhàn)略。即首先蠶食較易占領(lǐng)的周邊市場，積蓄力量，并對(duì)重點(diǎn)市場形成包圍之勢，同時(shí)對(duì)中心城市形成一種無形的影響，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，一舉奪取中心城市。對(duì)于中小型經(jīng)銷商來講，首先選擇進(jìn)攻最難的中心城市，欲速則不達(dá)，成功的可能性很小。企業(yè)這時(shí)候還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對(duì)中心城市給予潛移默化的影響。在實(shí)踐中，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略實(shí)施常常伴隨著“時(shí)空間斷法”的運(yùn)用。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場同時(shí)，會(huì)對(duì)中心市場進(jìn)行一定的廣告宣傳，但是卻沒有產(chǎn)品跟進(jìn)，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時(shí)空間斷，令消費(fèi)者由好奇而尋覓，由尋覓到渴望，形成消費(fèi)勢能的遞增蓄積，猶如大壩之于江水，人為制造水位落差，最后形成萬馬奔騰之勢，為一舉占領(lǐng)中心市場提供良好的基礎(chǔ)?！稗r(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略比較適合知名度比較低的二、線品牌，也是一種避實(shí)就虛，以點(diǎn)帶面，逐步滲透的市場開發(fā)戰(zhàn)略。例如：當(dāng)經(jīng)銷商無法占據(jù)某重要的地級(jí)市場時(shí)，可以首先占據(jù)該地區(qū)下轄的縣級(jí)市場，逐步形成環(huán)形包圍圈，然后集中兵力一舉拿下。（八）“以線穿珠”拓展戰(zhàn)略：在完成初步開拓市場工作以后，經(jīng)銷商不可避免的會(huì)遇到如何建立營銷網(wǎng)絡(luò)的問題，老練的經(jīng)銷商會(huì)以接近藝術(shù)的手法，開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。其中比較典型的是“以線穿珠”法，即以戰(zhàn)區(qū)內(nèi)或戰(zhàn)區(qū)之間的交通干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。對(duì)于經(jīng)銷商而言，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是影響經(jīng)銷商市場效益的關(guān)鍵。布局合理，就能確保店鋪之間形成良好的市場輻射效果，所以經(jīng)銷商如何通過首先占領(lǐng)交通要塞的骨干市場，進(jìn)行通過骨干市場的相互連接，形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡(luò)就非常重要。好的市場結(jié)構(gòu)不但能有效地調(diào)動(dòng)市場資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體市場的投入。經(jīng)銷商市場開發(fā)的整體布局：“生存第一，發(fā)展第二”，這是一種旨在利用有限的空間創(chuàng)造局部優(yōu)勢，贏得較大市場分額，從而有效的抵御對(duì)手的競爭攻勢，保存并壯大自己的市場策略，是經(jīng)銷商競爭取勝的一把利器。經(jīng)銷商開發(fā)區(qū)域市場前，首先要對(duì)區(qū)域市場排兵布陣，全面統(tǒng)籌，要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域市場。但在實(shí)際操作中，大多數(shù)經(jīng)銷商在開發(fā)區(qū)域市場時(shí)，尚未建立賴以生存的根據(jù)地—明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場，就去拓展整體市場。其拓展市場的活動(dòng)即無明顯的思路、策略，又無具體可行的措施和方法，隨意性、盲目性很強(qiáng)。這種行為表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售上有兩種傾向：其一，“蜻蜓點(diǎn)水”式的“游擊戰(zhàn)”—哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少；其二，“撒胡椒粉”式的“全面出擊”—廣泛撒網(wǎng)，遍地播種，力求“廣種厚收”。上述做法或許能在某種程度上實(shí)現(xiàn)一定量的銷售額，但其弊端是顯而易見的：一無明確的區(qū)域市場目標(biāo)，無異于大海上行船沒有清晰的航向，難以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的各種經(jīng)營指標(biāo)；二無穩(wěn)定的市場根據(jù)地，缺乏強(qiáng)有力的市場依托，難以形成競爭優(yōu)勢，終會(huì)導(dǎo)致石達(dá)開式的結(jié)局。這是一種急功近利或貪大求全的非理性營銷行為，對(duì)經(jīng)銷商整體發(fā)展極為有害。市場經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)上是競爭經(jīng)濟(jì)。作為攻城略地的區(qū)域經(jīng)銷商而言，要想在強(qiáng)手如林的同質(zhì)產(chǎn)品市場競爭中求得穩(wěn)健發(fā)展，必須先建立賴以生存的根據(jù)地—明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場。經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)自身規(guī)模、能力和總體戰(zhàn)略布局，有效采用“創(chuàng)造區(qū)域局部優(yōu)勢”的市場策略，建立穩(wěn)定的市場根據(jù)地和強(qiáng)有力的市場依托，在某幾個(gè)區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率，贏得較大市場份額。實(shí)施區(qū)域市場的一般做法是細(xì)分區(qū)域市場，準(zhǔn)確選擇和確定目標(biāo)市場。所選區(qū)域目標(biāo)市場一般應(yīng)具備市場容量和潛力較大、區(qū)域優(yōu)勢比較明顯，競爭態(tài)勢比較明朗、營銷資源對(duì)等等條件。區(qū)域目標(biāo)市場可分為準(zhǔn)入市場、首選市場、重點(diǎn)市場、中心市場等。目標(biāo)市場確定后，經(jīng)銷商須明確市場定位，形成明晰的區(qū)域市場推廣戰(zhàn)略方針，實(shí)施靈活多樣的營銷策略。（一）打造“聚焦眼球”的旗艦店：1.真正完整傳遞品牌信息的是店鋪：在區(qū)域市場中，加盟商一般會(huì)到中心城市或省會(huì)城市來選擇品牌，所以在品牌專賣店最集中的商業(yè)區(qū)開一個(gè)規(guī)模較大的旗艦店，作為戰(zhàn)略要點(diǎn)是非常重要的。2.旗艦點(diǎn)是很好的樣板市場，具有很強(qiáng)的市場帶動(dòng)效應(yīng)，而且能讓加盟商直觀有效地感受其產(chǎn)品和服務(wù)。最主要的是經(jīng)銷商在經(jīng)營旗艦店時(shí)，可快速的研究出一套終端運(yùn)營與管理的“秘密武器”，從而為產(chǎn)品訂貨、終端管理、顧客消費(fèi)行為研究提供很好的載體。如果經(jīng)銷商能在黃金口岸找到集“零售賣場、行政辦公、商品存儲(chǔ)”為一體的綜合性寫字樓的話，單就店鋪的規(guī)模就讓加盟商感受到經(jīng)銷商的實(shí)力。3.如果經(jīng)銷商連自己的旗艦店經(jīng)營不好，又如何能吸引你的