智慧交通行業(yè)發(fā)展主要趨勢分析

智慧交通行業(yè)發(fā)展主要趨勢分析市場需求預(yù)測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨預(yù)測集中法。由每位專家單獨提出預(yù)測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟統(tǒng)計指標的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關(guān)系進行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴格的數(shù)學公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。發(fā)展營銷組合根據(jù)目標市場和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營銷組合。“營銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰(zhàn)略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態(tài)、定位和營銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運用的有關(guān)營銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標市場決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構(gòu)成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統(tǒng)一的目標指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。智慧交通的概念智慧交通是在智能交通的基礎(chǔ)上，在交通領(lǐng)域中充分運用物聯(lián)網(wǎng)、云計算、互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、自動控制、移動互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，通過高新技術(shù)匯集交通信息，對交通管理、交通運輸、公眾出行等交通領(lǐng)域全方面以及交通建設(shè)管理全過程進行管控支撐，使交通系統(tǒng)在區(qū)域、城市甚至更大的時空范圍具備感知、互聯(lián)、分析、預(yù)測、控制等能力，以充分保障交通安全、發(fā)揮交通基礎(chǔ)設(shè)施效能、提升交通系統(tǒng)運行效率和管理水平，為通暢的公眾出行和可持續(xù)的經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)。智慧交通行業(yè)發(fā)展主要趨勢1、綜合交通智慧化協(xié)同與服務(wù)近年來我國各種運輸方式都得到了快速發(fā)展，但多種運輸方式之間的信息交互服務(wù)滯后，制約了綜合交通協(xié)同與高效服務(wù)。未來隨著綜合交通的發(fā)展和便捷出行的要求，信息共享和智慧化服務(wù)技術(shù)將得到充分發(fā)展和應(yīng)用。未來基礎(chǔ)設(shè)施與裝備一體化、多種運輸裝備集成設(shè)計、運營調(diào)度與服務(wù)一體化等多個方面將逐步完成，充分實現(xiàn)綜合貨物運輸方式間的信息共享，不斷提高智慧化信息服務(wù)水平。2、智慧交通管理各系統(tǒng)信息集成與共享中國智慧交通管理系統(tǒng)建設(shè)主體較多，涉及公安管理部門、交通管理部門、城建部門等多個職能部門。目前，各個部門之間缺乏有效及時的信息溝通，造成機構(gòu)設(shè)置冗余、信息重疊或脫節(jié)、系統(tǒng)之間相互獨立等一系列資源分散問題。通過信息共享打破資源孤島僵局，同時通過跨管轄區(qū)域、跨交通模式的部署和管理達到信息資源的無縫銜接，這是智慧交通管理系統(tǒng)發(fā)展的必然趨勢。3、交通運輸系統(tǒng)安全運行智慧化保障交通安全是我國交通領(lǐng)域長期面臨的嚴峻問題，交通運輸系統(tǒng)安全運行的智慧化保障將是未來智慧交通發(fā)展的重要方向。交通安全涉及交通系統(tǒng)的多個要素，僅僅從單一因素不能從根本上改善交通安全水平，未來交通運輸系統(tǒng)安全運行的智慧化保障將重點集中于運用現(xiàn)代信息技術(shù)來分析事故成因、演化規(guī)律、管控策略以及設(shè)計主動安全技術(shù)和管理方法，從“人-車-路”協(xié)調(diào)的角度實現(xiàn)交通安全運行防控一體化。4、智慧交通系統(tǒng)技術(shù)體系和標準化體系的完善我國現(xiàn)有的智慧交通系統(tǒng)體系框架和標準化體系是20世紀末借鑒國際智慧交通系統(tǒng)發(fā)展的經(jīng)驗，結(jié)合我國實際國情制定的。該體系框架和標準體系對引領(lǐng)我國智慧交通系統(tǒng)的建設(shè)發(fā)展發(fā)揮了重要的積極作用，主要內(nèi)容符合技術(shù)發(fā)展走向和我國的應(yīng)用實際。同時，我國智慧交通系統(tǒng)建設(shè)發(fā)展中，立足國情創(chuàng)新發(fā)展了許多智慧交通新的應(yīng)用和技術(shù)，成效突出?？偨Y(jié)發(fā)展成果，立足國情，跟蹤國際新技術(shù)發(fā)展動態(tài)，適時完善和豐富我國智慧交通系統(tǒng)體系框架，將是未來我國智慧交通系統(tǒng)領(lǐng)域的重要工作。行業(yè)基本風險特征1、市場競爭風險隨著智慧交通行業(yè)發(fā)展逐漸成熟，越來越多的潛在企業(yè)會進入智慧交通行業(yè)。目前我國交通信息化行業(yè)的特點造成了行業(yè)區(qū)域化特征較為明顯，交通信息化行業(yè)集中度較低，從業(yè)企業(yè)資金實力與規(guī)模普遍偏小，市場競爭區(qū)域特征明顯，呈現(xiàn)區(qū)域分割建設(shè)的特征。伴隨我國交通智能化、信息化的步伐不斷加快和規(guī)模不斷擴大，行業(yè)將面臨更為激烈的競爭。2、技術(shù)研發(fā)及新產(chǎn)品創(chuàng)新的風險智慧交通行業(yè)作為軟件行業(yè)下的細分行業(yè)，由于技術(shù)更新快、產(chǎn)品生命周期短、升級頻繁等特點，對企業(yè)的技術(shù)儲備、研發(fā)水平和差異化要求較高，要求企業(yè)必須準確把握軟件技術(shù)和應(yīng)用行業(yè)的發(fā)展趨勢，持續(xù)創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品和升級產(chǎn)品，增強研發(fā)實力及提高新產(chǎn)品快速響應(yīng)能力和交付能力，及時滿足客戶各種需求。3、國家政策風險目前，國家正在大力倡導(dǎo)智慧交通系統(tǒng)建設(shè)，落實《交通強國建設(shè)綱要》，進一步提高綠色出行水平，在全國范圍內(nèi)開展國家公交都市建設(shè)和綠色出行創(chuàng)建行動。如果未來國家政策導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，將可能對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不利影響，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來不確定性。4、人才流失風險行業(yè)為技術(shù)密集型行業(yè)，技術(shù)更新速度較快，對技術(shù)人員的知識結(jié)構(gòu)、技術(shù)水平與綜合能力有著很高的要求，人才培養(yǎng)所需時間長、投入大，同行業(yè)企業(yè)間對高端人力資源的爭奪較為激烈。由于行業(yè)內(nèi)技術(shù)更新?lián)Q代較快的特性以及日益加劇的行業(yè)競爭，各個企業(yè)對人才的需求與日俱增，加劇了對高端技術(shù)人才的爭奪，導(dǎo)致可能面臨核心技術(shù)人員流失的風險。市場規(guī)模根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2018年智慧交通行業(yè)市場規(guī)模為1,451.5億元，2019年智慧交通行業(yè)市場規(guī)模為1,918.5億元，2020年為2,287.0億元，同比增長19.2%，預(yù)計2023年中國智慧交通市場規(guī)模將突破4,000億元。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2020年中國智慧交通技術(shù)支出規(guī)模達502.7億元，同比增長16.3%。預(yù)計2023年中國智慧交通技術(shù)支出規(guī)模將達778.1億元。智慧交通行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中國智慧交通產(chǎn)業(yè)鏈上游主要包括數(shù)據(jù)提供商、芯片和電路集成制造商、軟件開發(fā)商、硬件制造商以及算法提供商；中游包括咨詢服務(wù)商、營運服務(wù)商和系統(tǒng)解決方案提供商；下游主要為終端用戶：智慧交通行業(yè)上游：主要是數(shù)據(jù)提供商、芯片和電路集成制造商、軟件開發(fā)商、硬件制造商和算法提供商。硬件設(shè)備是智慧交通的基礎(chǔ)，其中包含存儲及處理設(shè)備、感知和通訊設(shè)備等，例如傳感器、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等產(chǎn)品。智慧交通行業(yè)中游：主要是咨詢服務(wù)提供商、營運服務(wù)商和系統(tǒng)解決方案提供商。系統(tǒng)解決方案提供商是根據(jù)下游用戶的特定需求，為客戶提供架構(gòu)設(shè)計服務(wù)，主要包含硬件和軟件的集成并提供完整的解決方案，同時也負責后期系統(tǒng)的運維服務(wù)。智慧交通行業(yè)下游：主要為交通建設(shè)管理者，和來自各地城市管理處、市政、交通、安全監(jiān)控等部門，對智慧交通行業(yè)的發(fā)展起到主導(dǎo)作用。行業(yè)下游負責制定智慧交通發(fā)展規(guī)劃，進而推動產(chǎn)業(yè)的升級。行業(yè)壁壘近年來，以“科技+交通”概念為主的智慧交通行業(yè)發(fā)展迅速，隨著大量企業(yè)的涌入，行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有企業(yè)也形成了各自的壁壘。目前行業(yè)的主要壁壘可以分為：技術(shù)與人才壁壘、品牌及客戶壁壘、從業(yè)經(jīng)驗壁壘、資金規(guī)模壁壘。1、技術(shù)與人才壁壘智慧公交行業(yè)是技術(shù)、知識密集型產(chǎn)業(yè)，業(yè)務(wù)涉及計算機、數(shù)據(jù)通信、傳感及控制等多個技術(shù)領(lǐng)域，專業(yè)性較強，且對于系統(tǒng)的安全性、穩(wěn)定性要求較高。對于系統(tǒng)研發(fā)或集成來說，具備將軟硬件有效整合的技術(shù)能力，且具備相應(yīng)的技術(shù)人員實施系統(tǒng)集成項目，是其參與市場競爭的必備條件。由于國內(nèi)擁有專業(yè)技術(shù)知識和交通管理知識的復(fù)合型人才比較匱乏，而這些人才的培養(yǎng)需要較長的時期，從而形成了較強的行業(yè)進入壁壘。2、品牌及客戶壁壘在智慧公交行業(yè)內(nèi)，對于產(chǎn)品質(zhì)量、功能、技術(shù)支持以及售后服務(wù)通常有很高的要求，因此對相關(guān)產(chǎn)品的采購一般傾向于選擇行業(yè)內(nèi)的知名品牌。同時，由于行業(yè)內(nèi)企業(yè)品牌的建立需要客戶在產(chǎn)品使用過程中對產(chǎn)品品質(zhì)、性能、服務(wù)等內(nèi)容進行多方面的長期考察，導(dǎo)致品牌地位的建立需要長時間的積累，而公交行業(yè)客戶范圍相對較窄，各地區(qū)間信息溝通較為便利，口碑營銷效果明顯，因此對于新進入和不重視品牌建設(shè)的企業(yè)而言，由于缺少在客戶中的品牌知名度，在短時間內(nèi)難以迅速擴大市場份額。3、項目經(jīng)驗壁壘在智慧公交項目的招投標過程中，投標人過往實施的項目及經(jīng)營業(yè)績是招標方考量的重要指標，大量項目經(jīng)驗的積累被視為項目按時、優(yōu)質(zhì)完成的保證。同時，憑借以往的項目經(jīng)驗而獲得項目承接機會的企業(yè)將繼續(xù)保持先發(fā)優(yōu)勢、擴大行業(yè)影響力，并對新進入的企業(yè)起到限制作用。4、資金規(guī)模壁壘智慧公交系統(tǒng)集成項目實施周期往往較長，且下游客戶大多為政府部門、公交單位和系統(tǒng)集成商，通常要求一定的賬期。同時，作為技術(shù)、知識密集型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品開發(fā)階段大量用于人員的研發(fā)投入也對企業(yè)的資金實力提出了較高的要求。因此，行業(yè)內(nèi)企業(yè)必須具備一定的資金實力和融資能力，這也成為限制其他企業(yè)進入本行業(yè)的壁壘之一。市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學。2、機構(gòu)研究法機構(gòu)研究法即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)（機構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導(dǎo)向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復(fù)雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統(tǒng)進行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學科的生命力源泉之一。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩?、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經(jīng)濟狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調(diào)整營銷策略。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產(chǎn)生決定性的影響。以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經(jīng)濟全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關(guān)者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關(guān)者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設(shè)計及實施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？冃I銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關(guān)注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調(diào)消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標，當兩者發(fā)生沖突時，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調(diào)，要以實現(xiàn)消費者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責任。理想的市場營銷決策應(yīng)同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場——本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應(yīng)當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)