運(yùn)營(yíng)模式及銷售策略方案

運(yùn)營(yíng)模式及銷售策略方案寫在前面的話800050075%的玩具是由中國(guó)廠家60OEM商，缺乏玩具開發(fā)人才，缺乏品牌效應(yīng)是最大的問(wèn)題。但據(jù)北京艾索市場(chǎng)咨詢調(diào)研發(fā)現(xiàn)毛絨玩具歲以下嬰幼兒近半最喜歡有聲玩具，四成4~6的7~1011~13歲兒童喜歡毛絨和電動(dòng)遙控玩具的比例都在50%左附圖：不同年齡段兒童最喜歡的玩具類型資料來(lái)源：北京艾索市場(chǎng)咨詢公司2007年度兒童生活與消費(fèi)狀況分析報(bào)告。、寧波岱ft的圣誕禮品。但相關(guān)于于76.5%的兒童說(shuō)不清喜歡什么牌子的玩具，品牌認(rèn)知度最高的玩具是奧特曼也只有7.４％。等創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)黃金期。一、運(yùn)營(yíng)模式探討（一）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷售為目的由于本人就從事軟件行業(yè)，所以想就軟件行業(yè)的幾點(diǎn)特性做一下探討：目前我國(guó)的軟件行業(yè)主要分為三種類型，一種是銷售導(dǎo)向型，一種是技術(shù)導(dǎo)向型，一種是市場(chǎng)導(dǎo)向型。所謂銷售導(dǎo)向型是指：面向企業(yè)的軟件市場(chǎng)往往由企業(yè)的自身經(jīng)營(yíng)狀況以及企業(yè)關(guān)于信ITIT利潤(rùn)，最終成為了表面風(fēng)光的IT技術(shù)導(dǎo)向型：過(guò)于注重技術(shù)的創(chuàng)新與學(xué)習(xí)而不能正確的、客觀的關(guān)于市場(chǎng)作出分析，研技術(shù)也只能成為空中樓閣。市場(chǎng)導(dǎo)向型：這類企業(yè)堅(jiān)持以市場(chǎng)分析結(jié)果來(lái)決定技術(shù)開發(fā)方向，以市場(chǎng)目標(biāo)選擇來(lái)集中銷售火力，從而實(shí)現(xiàn)了公司銷售額的幾何增長(zhǎng)。因此，卡休科技必需找到市場(chǎng)方向并且根據(jù)市場(chǎng)來(lái)制訂發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃，盲目跟隨技術(shù)潮流的“技術(shù)導(dǎo)向”，與追求眼前短期利益的“銷售導(dǎo)向”都是不利于公司發(fā)展的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)方向決定了技術(shù)與銷售的方向。技術(shù)的創(chuàng)新必需以市場(chǎng)策略為依據(jù)，而關(guān)于用戶需求的滿足也要導(dǎo)致與取舍。市場(chǎng)規(guī)模的大小，市場(chǎng)需求的大小，直接決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、成本和前途。（二）毛絨玩具設(shè)計(jì)生產(chǎn)行業(yè)軟件銷售思路下面讓我們來(lái)看看風(fēng)靡世界的銷售黃金三問(wèn)?？蛻魹樯趺锤屹?gòu)買？WTO不管我國(guó)的毛絨玩具行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大著20余年的設(shè)計(jì)師給出了兩數(shù)可見毛絨生產(chǎn)廠商要想在玩具市場(chǎng)有所作為20%～30%，提高效率高達(dá)500%，并且且簡(jiǎn)單易學(xué)，一用就會(huì)，大大節(jié)約了企業(yè)生產(chǎn)成本，以及用工成本。能夠永久保存企業(yè)的數(shù)據(jù)，提升管理效率以及品牌形像。有哪件事是只有我能做，而且關(guān)于客戶有最大貢獻(xiàn)者？而這些正是卡休科技玩具算料專家的優(yōu)勢(shì)所在：1、節(jié)省用料高達(dá)30%。2、提高效率高達(dá)500%。3、節(jié)省人力成本50%。4一次投資終身維持。5一次排版永久使用。6、排版圖/用料標(biāo)準(zhǔn)/報(bào)價(jià)報(bào)表一鍵生成。7、上/下/左/右/倒/順毛排版方法自動(dòng)選優(yōu)。8、套小模板全自動(dòng)計(jì)算。9、一鍵完成放碼。10、等比例樣版打印。哪一項(xiàng)技能將由我來(lái)做，而且這件事關(guān)系重大？1、優(yōu)的一種排法。2、3、單片組合排版功能。關(guān)于于形狀特殊的樣版（如圓環(huán)形，使用單片排版后，間隔（或中間）利用越發(fā)充分。4、算的結(jié)果不滿意，可以使用鼠標(biāo)（或鍵盤）關(guān)于樣版進(jìn)行調(diào)整。5、自動(dòng)套小模板功能。排版完成后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)模板的材料、余幅、用料等因素，自動(dòng)計(jì)算最優(yōu)的嵌套組合。一個(gè)大模板可以套多種小模板，一個(gè)小模板也可以被多個(gè)大模板套。6、自動(dòng)放碼功能。將玩具依照指定的規(guī)則放大或縮小指定的倍數(shù)。7、完備的報(bào)表打印系統(tǒng)。提供報(bào)價(jià)報(bào)表、用料標(biāo)準(zhǔn)、排版結(jié)果、排版圖四種類型的報(bào)表，滿足企業(yè)各方面的需要。8、與設(shè)備良好的接口。可以將排版圖1:1輸出為CA格式，供數(shù)控設(shè)備使用。這些都是上?？ㄐ菘萍寄軌驇Ыo毛絨玩具生產(chǎn)廠商的價(jià)值，也是今后宣傳的賣點(diǎn)和焦二、品牌創(chuàng)立與維系曾告訴我：一個(gè)企業(yè)品牌的確立和維系跟這家公司的公關(guān)活動(dòng)密切相連，一個(gè)沒有品牌厚度的公司只需要一個(gè)小小的負(fù)面新聞就可以讓其聲名狼藉！作為企業(yè)的媒體公關(guān)經(jīng)理，我也親眼見證了不少企業(yè)從默默無(wú)聞到大放異彩再歸于平靜的大起大伏。上?？ㄐ葑鳛橐患倚屡d的玩具設(shè)計(jì)軟件企業(yè)長(zhǎng)的路要走。具體的品牌建設(shè)我推薦以下幾個(gè)步驟：12、自我包裝！統(tǒng)一的關(guān)于外形象，將產(chǎn)品作為整體展示，關(guān)于外宣傳有統(tǒng)一的形象。在關(guān)于外發(fā)函的LOGO名片、宣傳品等更不用提，從各個(gè)細(xì)節(jié)、每時(shí)每刻中讓“上?？ㄐ菘萍肌鄙钊肴诵?！3、企業(yè)公關(guān)！.平時(shí)的軟文發(fā)布。軟文是一種成本低而效果顯著的公關(guān)形式，前期可以在玩具行業(yè)門們從老牌廠商英特爾將把網(wǎng)絡(luò)廣告投放額在其廣告預(yù)算中的比例由215%50%以上就可見端倪。.多參與不同門戶媒體、平面媒體或當(dāng)?shù)孛襟w評(píng)選的獎(jiǎng)項(xiàng)。很多獎(jiǎng)項(xiàng)比較有含金量，而且價(jià)格不貴，比如賽迪集團(tuán)評(píng)選的“金軟件獎(jiǎng)MBA(FlywheelEffect)飛輪效應(yīng)指為了使靜止的飛輪轉(zhuǎn)lewis.li三、市場(chǎng)銷售策略當(dāng)?shù)厝?，不論是地緣?yōu)勢(shì)，還是人際優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)都是終端銷售無(wú)法媲美的?。ㄒ唬┛焖俅蜷_局面，提高市場(chǎng)占有率1江蘇揚(yáng)州、上海等地作為毛絨玩具的主要生產(chǎn)基地，云集著國(guó)內(nèi)最多的毛絨玩具廠商。一是建立新市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)營(yíng)銷區(qū)域分析地區(qū)江蘇啟東江蘇維揚(yáng)廣東ft浙江義烏福建

優(yōu)勢(shì)揚(yáng)州毛絨玩具占全球銷量的1／3。并且在06年獲得“中國(guó)毛絨玩具禮品之都”的稱號(hào)，其中有中國(guó)最大的毛絨玩具及原輔料市場(chǎng)--五亭龍國(guó)際玩具城100出口量達(dá)3000生產(chǎn)基地。毛絨玩具生產(chǎn)專業(yè)化程度較高，形成了原輔材料、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，一切涉及毛絨玩具的需求要素均能就地生產(chǎn)或采購(gòu)，現(xiàn)有億元以2200多個(gè)，068100多家專門供應(yīng)玩具生產(chǎn)所需要的原材料、輔料、填充料等；現(xiàn)有玩具配套企業(yè)50065250多家，主要生產(chǎn)動(dòng)物類、娃15億元。4500350大批的毛絨玩具生產(chǎn)廠商。青島市場(chǎng)上生產(chǎn)的玩具以毛絨產(chǎn)品為主，整個(gè)玩具產(chǎn)業(yè)鏈由玩具研發(fā)設(shè)計(jì)、“”還停留在簡(jiǎn)單的供需關(guān)系上。興中開辟了一條毛絨玩具專業(yè)街，店面300余間。從業(yè)人員共2.5萬(wàn)余人。福建也擁有大批的毛絨玩具生產(chǎn)廠商客戶開發(fā)步驟內(nèi)陸城市及玩具產(chǎn)業(yè)集散地沿海城市，如廣東的深圳、東莞、ft東青島、福建等玩具產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)江浙地區(qū)，以揚(yáng)州、啟東、維揚(yáng)等地區(qū)為核心期希望去滿足的那些有相同需求目標(biāo)的客戶。不建議直接招商的原因：a、大多數(shù)代理商考慮的都是盈利問(wèn)題，沒有盈利保證的產(chǎn)品，他們很少會(huì)考慮。而且軟件也是剛剛上市，上來(lái)就招商需要耗費(fèi)巨大的資金！b、軟件是新型產(chǎn)品，在市場(chǎng)上沒有太大知名度?？ㄐ荼旧碇耙矝]有研發(fā)過(guò)類似的產(chǎn)品；c代理商也沒有自信；需要了解客戶需求后，才能制定更適合實(shí)際需求的政策！式進(jìn)行培養(yǎng)，應(yīng)該根據(jù)客戶的自身情況進(jìn)行甄別?？焖匍_辟市場(chǎng)示意圖：渠道經(jīng)理等方式確定各區(qū)域代理商

并且將意向客戶、下級(jí)代理情況、待開發(fā)客戶轉(zhuǎn)交意向客戶 意向代理 待開發(fā)客戶客服中心 電話、互聯(lián)網(wǎng) 從核心區(qū)域推廣5-102、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)是關(guān)鍵便，他們才會(huì)購(gòu)買這款產(chǎn)品。如果技術(shù)上能夠?qū)崿F(xiàn)次數(shù)限制效要太高。充分利用阿里軟件互聯(lián)平一方面可以積淀起客戶資料，另一方面也保證正常的工作得到保證；在華軍軟件園和天空軟件站等專業(yè)型的下載軟件網(wǎng)站0000003、公關(guān)不能忘：折扣或贈(zèng)送，有舍才有得！知名度；關(guān)于于毛絨玩具行業(yè)業(yè)界比較有影響力的企業(yè)，分地區(qū)各挑選兩家，半價(jià)或免費(fèi)贈(zèng)送必在業(yè)界掀起跟風(fēng)效應(yīng)；公關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)，各地都有毛絨玩具協(xié)會(huì)，可以挑選重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行公關(guān)，協(xié)助行業(yè)協(xié)有利于快速打開銷路。google、雅虎、阿里巴巴等知名網(wǎng)站的作用，以百度為例，眾所出問(wèn)題“哪里有免費(fèi)的算料軟件下4、服務(wù)不能拖后腿件的形式即時(shí)解決用戶在使用進(jìn)程中的問(wèn)題，直到用戶能夠熟練操作為止?？偛恳⑵鹨粭l龍的服務(wù)保證體系：7*24800排憂解難；.即時(shí)勾通。開通網(wǎng)上技術(shù)支持，QQ、MSN、電郵等形式，隨時(shí)解決客戶使用進(jìn)程中的問(wèn)題；.完備FTP幫助文檔，客戶遇到的大部分問(wèn)題，經(jīng)過(guò)察看幫助文檔能夠獲得解決?。ǘ┐砑扒揽蛻粽心紖f(xié)助各省代招募合作伙伴。A篩選準(zhǔn)代理商的標(biāo)準(zhǔn)：1專業(yè)！2局面；35010424問(wèn)題，能獨(dú)力解決。周六周日及節(jié)假日有人值班B如何招募代理商會(huì)場(chǎng)租賃會(huì)場(chǎng)部署安排人員接待會(huì)議人員，并且簽字交換名片，發(fā)放紀(jì)念品導(dǎo)致入座，在等待會(huì)議開始的間隙，播放企業(yè)的宣傳片件做詳細(xì)的演示和介紹6．體驗(yàn)宣布代理政策問(wèn)題解答跟有興趣的企業(yè)草簽協(xié)議，并且贈(zèng)送正版試用軟件會(huì)議結(jié)束后期由專人到申請(qǐng)者的公司進(jìn)行實(shí)體考察，并且完備代理協(xié)議！會(huì)議營(yíng)銷的成本與優(yōu)勢(shì)分析：會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。應(yīng)用。的前期準(zhǔn)備，經(jīng)過(guò)會(huì)議營(yíng)銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。2000-3000/5-10元/1004000會(huì)議營(yíng)銷要在確認(rèn)當(dāng)?shù)氐暮诵拇砗笈e行，可以經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話，邀請(qǐng)眾多廠商參與。會(huì)議營(yíng)銷的真而知。C如何管理代理商代理商代理產(chǎn)品主要是出于盈利的目的1、代理價(jià)格確定（市場(chǎng)價(jià)1萬(wàn)元/套）類 省級(jí)總代 地市級(jí)代理 特殊代理型代理 4折扣代理 注冊(cè)資金50萬(wàn)元以上，銷售要求 員10人以上，配備2名內(nèi)訓(xùn)師年銷 1500套貨要求超額 完成任務(wù)，返款項(xiàng) 5%，超額返款 10-30%，額外2.5%，30%以上額外5%

5注冊(cè)資金30萬(wàn)元以上，銷售人員10人以上，配備1名內(nèi)訓(xùn)師400套完成任務(wù)，返款項(xiàng)5%，超額10-20%，額外1%，30%以上，額外2.5%

6配備技術(shù)1名10套保證金1萬(wàn)5000元首批進(jìn)貨款10萬(wàn)元5萬(wàn)元 6000元2關(guān)于代理商的鼓勵(lì)和考核從我個(gè)人近3的代理區(qū)域一定要有嚴(yán)格的限制，限制代理區(qū)域優(yōu)點(diǎn)多多：市場(chǎng)混亂在所難免，這關(guān)于公司的長(zhǎng)期發(fā)展毫無(wú)益處。。便于統(tǒng)一管理。關(guān)于不同的區(qū)域，在業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)程中可能會(huì)有不同的促銷政策，如果允許跨區(qū)經(jīng)營(yíng)，容易引起代理商彼此間的糾紛，內(nèi)耗增加，得不償失！已經(jīng)有所反映，公司可以根據(jù)不同時(shí)期的促銷手段加以市場(chǎng)化和具體化?？己宿k法：銷售指標(biāo)考核代理商簽約后，前三個(gè)月為培訓(xùn)期，不設(shè)銷售指標(biāo)。三個(gè)月后，根據(jù)該代理商的銷售情況，與代理商勾通，使其工作步入正軌銷售指標(biāo)以軟件銷售、客戶數(shù)量為指標(biāo)，以月、季度為時(shí)間單位。售后服務(wù)考核采取抽查、回訪客戶的方式關(guān)于代理商的售后服務(wù)進(jìn)行考核。合作關(guān)系考核采取集體投票的方式進(jìn)行考核（渠道部、技術(shù)支持部、市場(chǎng)部等。關(guān)于代理商的助銷體系營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流品牌策劃支持廣告支持市場(chǎng)資料支持企業(yè)文化傳遞應(yīng)用方案支持總部支持（略）3、市場(chǎng)管理制度價(jià)格政策一）原則上必需嚴(yán)格遵守上?？ㄐ莸膬r(jià)格政策。二于卡休指導(dǎo)價(jià)，則卡休絕不干預(yù)；但如低于卡休指導(dǎo)價(jià)，則必需嚴(yán)格遵守以下條款：必需事先提交書面申請(qǐng)（蓋章）區(qū)價(jià)格情況向一切代理商公布。不得在任何公開的宣傳媒介上（網(wǎng)站、宣傳資料、軟文、廣告）直接報(bào)出該價(jià)格。絕關(guān)于不得發(fā)生跨地區(qū)竄貨行為，否則卡休有權(quán)直接取消其代理資格。同一省份如有多家代理商（總代理例外他代理商同意的情況下，任何代理商不得單方面調(diào)整價(jià)格。打擊惡性競(jìng)爭(zhēng)施：初犯電話勸告，將違規(guī)操作的客戶轉(zhuǎn)交給其他代理商。理平臺(tái)。全國(guó)通告。關(guān)于申請(qǐng)低于卡休市場(chǎng)售價(jià)的代理商，如發(fā)生竄貨行為，卡休將立即取消其代理資格。同城競(jìng)爭(zhēng)同一城市存在多位代理商，則遵循以下五點(diǎn)共識(shí)：不得超過(guò)8必需向卡休申明理由，由卡休居中協(xié)調(diào)，擅自行動(dòng)按違規(guī)處理。價(jià)格同盟：鼓勵(lì)同城代理商經(jīng)過(guò)協(xié)商制定統(tǒng)一的報(bào)價(jià)方案。細(xì)分市場(chǎng)：經(jīng)過(guò)關(guān)于客戶的細(xì)分找到各自擅長(zhǎng)的市場(chǎng)，適當(dāng)減少?zèng)_突。相退讓，保持隊(duì)伍團(tuán)結(jié)，攜手關(guān)于抗外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者。4法，打一個(gè)簡(jiǎn)單的比方，如果有人非要往你的公司里插入人員，你會(huì)怎么想？我建議用一種更為緩和的方式來(lái)進(jìn)行，那就是設(shè)置渠道經(jīng)理！渠道經(jīng)理的工作內(nèi)容管理：經(jīng)過(guò)管理者的推動(dòng)，保證政策和措施得到有效執(zhí)行?？刂疲涸谡吆痛胧]有得到有效執(zhí)行的時(shí)候，即時(shí)發(fā)現(xiàn)并且糾正。協(xié)調(diào)：代理商之間發(fā)生糾紛時(shí)，協(xié)調(diào)關(guān)系，主持公道，維持秩序。創(chuàng)新思維。各類信息。a競(jìng)聘上崗B業(yè)績(jī)考核每季度上報(bào)代理商銷售指標(biāo)，匯總后即為區(qū)域經(jīng)理銷售指標(biāo)。正。C、薪金制度（以下模式僅供參考）員工工資（不算各類生活補(bǔ)貼）分4類：基本工資：每月必發(fā)。內(nèi)完成任務(wù)則補(bǔ)發(fā)浮動(dòng)工資，但不能累積到下一個(gè)季度。完成任務(wù)提成：銷售任務(wù)完成后的提成（8%）。未完成任務(wù)提成：銷售任務(wù)沒有完成的提成（5%）。3～5現(xiàn)進(jìn)行分配。注：連續(xù)兩個(gè)季度沒有完成任務(wù)且無(wú)可接受的理由，則區(qū)域經(jīng)理自動(dòng)離職。、駐地助銷每月26日前制定巡回督導(dǎo)計(jì)劃（網(wǎng)上公布、總部抽查），按計(jì)劃拜訪代理商。目的：1）了解代理商狀況，發(fā)現(xiàn)并且分析影響其銷售業(yè)績(jī)的問(wèn)題，并且提供各種幫助（持、協(xié)助跟單、與代理方負(fù)責(zé)人勾通）。2）聽取代理商的意見和需求，改進(jìn)我們的工作。發(fā)現(xiàn)及查明惡性競(jìng)爭(zhēng)事件，匯報(bào)總部處理。Bf、匯報(bào)制度每周一提交《巡回督導(dǎo)報(bào)告序號(hào) 內(nèi)容發(fā)現(xiàn)代理商管理中出現(xiàn)的問(wèn)題，采取了或計(jì)劃將采取哪些措施進(jìn)行協(xié)助。記錄代理商提出的好建議或意見，上報(bào)總部進(jìn)行解決。發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于手的行動(dòng)及狀況，深入跟蹤，詳細(xì)匯報(bào)。關(guān)于產(chǎn)品的新需求，或發(fā)現(xiàn)的各種產(chǎn)品問(wèn)題。新渠道拓展情況。登記意向合作單位資料，分析其資源、特長(zhǎng)、合作模式。處理竄貨、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、客戶投訴等問(wèn)題，上報(bào)總部處理。評(píng)估代理商服務(wù)質(zhì)量。每月回總部一次，總結(jié)本月區(qū)域管理情況，提交下個(gè)月的巡回督導(dǎo)計(jì)劃。每季度的工作與代理商進(jìn)行以下雙向交流潛力和潛在威脅進(jìn)行分析，關(guān)于代理商提出業(yè)務(wù)發(fā)展上的建議?？偛堪l(fā)布網(wǎng)上《渠道服務(wù)滿意度調(diào)研況。g、評(píng)比制度每月初關(guān)于渠道經(jīng)理上述工作進(jìn)行評(píng)比，根據(jù)業(yè)績(jī)和管理工作通報(bào)表彰和批評(píng)。四、網(wǎng)絡(luò)廣告及其他（一）網(wǎng)絡(luò)廣告臺(tái)選擇的原則：1、專業(yè)性玩具行業(yè)門戶網(wǎng)站或是地區(qū)網(wǎng)站上購(gòu)買或者交換鏈接廣告；2、權(quán)威性3、廣泛性戶找到你們，這是是關(guān)于銷售的配合，是銷售的燈塔，也是筆性價(jià)比很高的投入?。ǘ┎┛蜖I(yíng)銷及博客話題廣告A真正有價(jià)值的是媒介裝載的內(nèi)容以及內(nèi)容所展現(xiàn)的文化blog的人格化，讀字如讀人，網(wǎng)易博客里那位“帶頭大哥”blogBlog營(yíng)銷比較適合公關(guān)和市場(chǎng)，而不是銷售！1、博客營(yíng)銷不同于博客廣告，尤其是目前的話題廣告