職業(yè)樹(shù)快消學(xué)堂-渠道管理和終端

對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)│2014.4.12職業(yè)樹(shù)快消學(xué)堂：渠道管理和終端管理low？夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)？dirty？2

對(duì)消費(fèi)品行業(yè)的印象？3對(duì)個(gè)人及群體的認(rèn)知4

消費(fèi)品構(gòu)成了我們的生活江湖氣？喝酒吃飯？下里巴人？low？不專業(yè)？5

對(duì)快消行業(yè)銷售的印象？當(dāng)我們審視一下消費(fèi)品行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)其對(duì)個(gè)人職業(yè)的意義不再是學(xué)會(huì)賣什么商品，而是學(xué)會(huì)“如何賣”這種技能，因?yàn)樗械漠a(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品都需要品牌及渠道的打造及運(yùn)營(yíng)。6為什么要學(xué)習(xí)渠道和終端管理利潤(rùn)率&競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)業(yè)鏈上下游科技驅(qū)動(dòng)流程驅(qū)動(dòng)品牌及渠道驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)選擇什么是商業(yè)模式中的精髓？多年的潛心研究結(jié)論：產(chǎn)品為王，平臺(tái)為王

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為什么要學(xué)習(xí)渠道和終端管理？1、作為一個(gè)行業(yè)：快消行業(yè)的渠道和平臺(tái)是至關(guān)重要的因素。2、作為一名求職者：

無(wú)論身處快消行業(yè)的哪個(gè)職位，都要有渠道概念。3、作為一名消費(fèi)者：了解基本的渠道和終端管理常識(shí)可以幫助我們更加精明的消費(fèi)。8

為什么要學(xué)習(xí)渠道和終端管理？1、Don’taskstupidquestions（盡管問(wèn)，我保留呵呵的權(quán)利）2、本堂課程有一定難度，邏輯關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)，努力少走神（誰(shuí)走神提問(wèn)誰(shuí)，呵呵呵呵）3、需要同學(xué)主動(dòng)上臺(tái)配合導(dǎo)師（不要嬌羞，反正你不上臺(tái)我還是會(huì)點(diǎn)你名的）9

再次強(qiáng)調(diào)基本教學(xué)要求渠道管理/終端管理產(chǎn)業(yè)鏈/價(jià)值鏈消費(fèi)者研究/消費(fèi)者心理JointValueCreation(JVC)Talent/Passion/Skill10本堂課的關(guān)鍵詞11課程內(nèi)容課前秀—消費(fèi)者行為和渠道/終端管理分享一下最近的消費(fèi)經(jīng)歷渠道管理和終端管理基本概念幫助大家了解快消行業(yè)基本的渠道管理和終端管理思維快消行業(yè)銷售崗位職業(yè)路徑快消行業(yè)銷售崗位職業(yè)路徑概覽12課程內(nèi)容課前秀—消費(fèi)者行為和渠道/終端管理分享一下最近的消費(fèi)經(jīng)歷渠道管理和終端管理基本概念幫助大家了解快消行業(yè)基本的渠道管理和終端管理思維快消行業(yè)銷售崗位職業(yè)路徑快消行業(yè)銷售崗位職業(yè)路徑概覽爽的？不爽的？為什么爽/不爽？13分享最近的消費(fèi)經(jīng)歷結(jié)論：消費(fèi)者如果能夠買到自己想買的東西，同時(shí)又有美好的購(gòu)物體驗(yàn)，就會(huì)開(kāi)心，也會(huì)造成在這個(gè)商家的持續(xù)消費(fèi)。14分享最近的消費(fèi)經(jīng)歷15分享最近的消費(fèi)經(jīng)歷消費(fèi)者能買到想要的產(chǎn)品渠道管理消費(fèi)者有愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)終端管理購(gòu)買行為16課程內(nèi)容課前秀—消費(fèi)者行為和終端管理分享一下最近的消費(fèi)經(jīng)歷渠道管理和終端管理基本概念幫助大家了解快消行業(yè)基本的渠道管理和終端管理思維快消行業(yè)銷售崗位職業(yè)路徑快消行業(yè)銷售崗位職業(yè)路徑概覽一根巧克力棒的前世今生一根巧克力棒的前世今生上游化工能源生物中上游咨詢數(shù)據(jù)中游市場(chǎng)銷售公關(guān)媒體金融物流下游零售電商批發(fā)百貨經(jīng)銷商18研發(fā)部R&D采購(gòu)部Sourcing金融交易部Trading

市場(chǎng)研究部CMK

市場(chǎng)部Marketing物流部ProductSupply公關(guān)部Communication財(cái)務(wù)部Finance法務(wù)部

Legal

銷售部BD/CBD一根巧克力棒的前世今生消費(fèi)者研究部調(diào)查結(jié)論市場(chǎng)部產(chǎn)品研發(fā)部產(chǎn)品創(chuàng)意研究成果生產(chǎn)物流半成品商家中間商成品超市電商夜店便利店……銷售部Trademarketing結(jié)論所有的快消企業(yè)都是各部門協(xié)同作戰(zhàn)，要有產(chǎn)業(yè)鏈觀念產(chǎn)品創(chuàng)意和渠道/終端營(yíng)銷是核心環(huán)節(jié)和核心競(jìng)爭(zhēng)力消費(fèi)者研究是根本誰(shuí)是購(gòu)物者？消費(fèi)者行為研究產(chǎn)業(yè)鏈和渠道/終端管理消費(fèi)者研究部調(diào)查結(jié)論市場(chǎng)部產(chǎn)品研發(fā)部產(chǎn)品創(chuàng)意研究成果生產(chǎn)物流半成品商家中間商成品超市電商夜店便利店……銷售部Trademarketing渠道管理：渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。渠道管理分為：選擇渠道成員、激勵(lì)渠道、評(píng)估渠道、修改渠道決策、退出渠道。生產(chǎn)廠家可以對(duì)其分銷渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即絕對(duì)控制和低度控制。終端管理：終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。終端是指銷售渠道的終點(diǎn)，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后，產(chǎn)品就像流水一樣流動(dòng)，比如從代理商——一級(jí)批發(fā)商——二級(jí)批發(fā)商——一級(jí)零售商——二級(jí)零售商流動(dòng)，一直到消費(fèi)者，那所有能把產(chǎn)品直接買給最終用戶的都是終端。23渠道/終端管理的經(jīng)典定義資料來(lái)源：百度百科設(shè)想你是康帥傅公司的營(yíng)銷總監(jiān)，你想把你的貨賣到全國(guó)，你首先要考慮哪些因素？我通過(guò)分銷商還是直接送貨？-渠道還是終端以什么供貨價(jià)？-價(jià)格和貿(mào)易條款如何招募和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)？-人員管理賣給哪些客戶？-銷售網(wǎng)絡(luò)人員工作效率？-工作流程如何送貨？-后勤和拜訪路線如何賺錢？-財(cái)務(wù)和賬期……24渠道管理的基本概念

假定你是發(fā)發(fā)發(fā)超市的店長(zhǎng)，你要考慮什么問(wèn)題？門店開(kāi)在哪里？-選址賣什么貨？–選品給各單品/品牌多大位置？–門店資源分配用什么價(jià)格賣？–價(jià)格體系

用何種促銷方案？-助銷賣場(chǎng)如何布置？-賣場(chǎng)布局消費(fèi)者喜歡怎么買

？–消費(fèi)者研究

現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)如何？–行業(yè)研究采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)如何合作？-內(nèi)部分工如何賺錢？-盈利模式……25終端管理的基本概念快消行業(yè)的現(xiàn)狀與展望長(zhǎng)期生意策略人員管理流程管理財(cái)務(wù)管理后勤管理商務(wù)談判技巧消費(fèi)者行為研究中間商管理渠道管理知識(shí)結(jié)構(gòu)快消行業(yè)的現(xiàn)狀與展望長(zhǎng)期生意策略商品組合資源分配價(jià)格體系促銷設(shè)計(jì)商務(wù)談判技巧消費(fèi)者行為研究品類管理終端管理知識(shí)結(jié)構(gòu)快消行業(yè)的現(xiàn)狀與展望長(zhǎng)期生意策略人員管理流程管理財(cái)務(wù)管理后勤管理商務(wù)談判技巧消費(fèi)者行為研究中間商管理渠道管理知識(shí)結(jié)構(gòu)人員管理如何招人？如何培訓(xùn)？發(fā)多少工資？如何衡量業(yè)績(jī)？如何炒人？……29渠道管理知識(shí)結(jié)構(gòu)假定你是某商貿(mào)公司的銷售部門負(fù)責(zé)人，你手下有這么幾個(gè)人：A，老王，負(fù)責(zé)最大的零售客戶十年，生意連年增長(zhǎng)。但是為人有點(diǎn)懶散，喜歡和領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)。B，小張，入職一年，負(fù)責(zé)電商事業(yè)部，業(yè)績(jī)驕人。有闖勁，但是性格火爆，經(jīng)常和客戶吵架，每次都需要你去幫忙彌合關(guān)系。C，趙姐，負(fù)責(zé)美妝事業(yè)部，具有豐富的帶團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。但是愛(ài)傳八卦，曾經(jīng)因?yàn)閻?ài)說(shuō)小道消息而跟同事關(guān)系緊張。現(xiàn)在，公司資金緊張，CEO讓你裁掉一個(gè)人，你選誰(shuí)？為什么？30人員管理的兩難困境Tips：人的動(dòng)機(jī)往往是混雜的，沒(méi)有完全的好人也沒(méi)有完全的壞人。兩分法在這里并不適用。每個(gè)人的性格都有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在不同的情境中這些還可以互相轉(zhuǎn)化。怎么發(fā)揮長(zhǎng)處避免短處是考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)力的大課題。要選拔，培養(yǎng)，愛(ài)惜人才。31人員管理的兩難困境流程管理每天上下班的作息制度是什么？需不需要每天打卡？銷售人員每天要不要晚報(bào)到？晨會(huì)的一般流程是什么？要不要跳舞喊口號(hào)？銷售人員的拜訪流程？……32渠道管理知識(shí)結(jié)構(gòu)銷售人員拜訪流程一般有生意回顧門店檢查回顧賣進(jìn)目標(biāo)賣進(jìn)門店整理記錄和匯報(bào)33銷售人員拜訪流程假定你是大忽悠商貿(mào)公司的一名銷售，今天的任務(wù)是向坑你玩雜貨鋪推銷一種新品——芥末味的薯片。該雜貨鋪老板娘50多歲，是典型的廣場(chǎng)舞大媽，有一個(gè)馬上高考的兒子，學(xué)習(xí)成績(jī)不好，最近很發(fā)愁，加上更年期到了，容易生氣。雜貨鋪在宇宙中心五道口，旁邊都是高大上的哈佛耶魯什么的。該雜貨鋪的薯片月均銷量10罐左右，平均單價(jià)10元左右。你的產(chǎn)品單價(jià)15元，你有買10送1的促銷權(quán)限。今天的任務(wù)量是讓大媽一次進(jìn)一箱薯片，包裝率是10罐/箱。角色扮演：兩名同學(xué)，一名扮演業(yè)務(wù)，一名扮演大媽。利用背景信息完成賣進(jìn)。時(shí)限5分鐘。34WorkshopTips：生意是人的事情，如何將流程管理和人的能動(dòng)性相結(jié)合，是管理的一大難題流程管理不是教條刻板的，而是創(chuàng)新變化的所有的流程管理都要和市場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合35銷售人員拜訪流程后勤管理有多少終端需要送貨？送貨路線如何安排？送貨周期如何安排？買幾輛車？車的大?。咳绾魏侠砜刂七\(yùn)輸成本？要不要建立二級(jí)代理商？……36渠道管理知識(shí)結(jié)構(gòu)37運(yùn)輸路線的設(shè)計(jì)運(yùn)輸路線的設(shè)計(jì)摸清轄區(qū)內(nèi)的終端數(shù)按照終端生意規(guī)模分類按照不同的終端類型設(shè)計(jì)運(yùn)輸路線按照終端類型的送貨量安排車輛大小按照生意需求進(jìn)行調(diào)整……38渠道管理知識(shí)結(jié)構(gòu)39運(yùn)輸區(qū)域的設(shè)計(jì)ABCD40運(yùn)輸路線的設(shè)計(jì)運(yùn)輸路線的設(shè)計(jì)給每個(gè)銷售人員分配區(qū)域在區(qū)域里安排跑店路線確保每天的工作量正好能完成財(cái)務(wù)管理進(jìn)貨價(jià)是什么？賣貨價(jià)是什么？有沒(méi)有賬期？有沒(méi)有返點(diǎn)？促銷的力度是多少？渠道價(jià)格有沒(méi)有波動(dòng)？毛利空間有多大？……41渠道管理知識(shí)結(jié)構(gòu)你是康帥傅的客戶經(jīng)理，給發(fā)發(fā)發(fā)超市供貨。已知該超市月均銷量100萬(wàn)，綜合毛利率10%，賬期30天，年度10%的有條件返點(diǎn)。目前該超市有200萬(wàn)的庫(kù)存，平均客單價(jià)20元/人，平均每日成交100單。問(wèn)：如果要改善你公司的財(cái)務(wù)狀況，你有哪些手段可以用？問(wèn)：如果要改善客戶的財(cái)務(wù)狀況，你有哪些手段可以用？42財(cái)務(wù)狀況快消行業(yè)的現(xiàn)狀與展望長(zhǎng)期生意策略人員管理流程管理財(cái)務(wù)管理后勤管理商務(wù)談判技巧消費(fèi)者行為研究中間商管理渠道管理知識(shí)結(jié)構(gòu)渠道管理幫助職場(chǎng)人士樹(shù)立CEO的視角，你要從一個(gè)總經(jīng)理的角度來(lái)考慮人員，流程，后勤，財(cái)務(wù)等狀況，并且親歷親為地解決各種問(wèn)題，從而制定戰(zhàn)略。渠道管理是培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的絕佳路徑。渠道管理的各種經(jīng)驗(yàn)和技能在各行各業(yè)都是可以遷移的。44渠道管理對(duì)職場(chǎng)人士的意義快消行業(yè)的現(xiàn)狀與展望長(zhǎng)期生意策略商品組合資源分配價(jià)格體系促銷設(shè)計(jì)商務(wù)談判技巧消費(fèi)者行為研究品類管理終端管理知識(shí)結(jié)構(gòu)終端管理需要考慮的基本要素門店選址和布局單品選擇資源分配促銷設(shè)計(jì)價(jià)格體系46終端管理知識(shí)結(jié)構(gòu)47單品選擇如果一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常存在于庫(kù)存里或者被消費(fèi)者買到就稱為一個(gè)單品。48單品選擇淘寶和京東哪個(gè)上面單品多？長(zhǎng)尾理論：長(zhǎng)尾理論（TheLongTail）是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論。長(zhǎng)尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比，甚至更大。49單品選擇資料來(lái)源：百度百科長(zhǎng)尾理論的反面——二八原則：前20%的銷售量的單品貢獻(xiàn)了80%的銷售額和利潤(rùn)額。單品選擇一個(gè)終端不可能賣所有的單品，它有自身的限制。這種限制包括但不限于：物理限制：庫(kù)存容量財(cái)務(wù)限制：庫(kù)存資金人員限制：采購(gòu)和管理人員的精力系統(tǒng)限制：信息管理系統(tǒng)成本51為什么要單品選擇52單品選擇回到這個(gè)問(wèn)題：淘寶和京東哪個(gè)上面單品多？為什么？Tips：資源是有限的，所以要考慮自己賣什么不賣什么精力是有限的，所以要考慮自己做什么不做什么要學(xué)會(huì)清理自己的生活，進(jìn)而清理自己的人生所以，選擇永遠(yuǎn)比努力重要53單品選擇54資源分配零售終端中，主要的資源包括但不限于：貨架堆頭端架包柱郵報(bào)店內(nèi)媒體……55資源的基本類型56資源分配一般而言，資源分配需要考慮以下因素：市場(chǎng)表現(xiàn)品類策略位置曝光率頻率……57資源分配公平份額：對(duì)每個(gè)單品而言，資源的分配需要考慮該產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，即銷售份額。58資源分配背景：研究表明，在瓶裝飲料市場(chǎng)上，目前具有如下的現(xiàn)狀和趨勢(shì)。問(wèn)題：如果你是采購(gòu)，你要為各品類安排促銷資源，你會(huì)以什么比例分配，為什么？品類現(xiàn)在銷售份額未來(lái)五年的預(yù)期增長(zhǎng)率礦泉水15%5%純凈水15%0茶飲料20%15%碳酸飲料30%-5%功能飲料20%10%總計(jì)100%4.25%59促銷設(shè)計(jì)能夠幫助銷售的都是促銷手段，包括但不限于：降價(jià)買贈(zèng)折扣券路演明星進(jìn)店免運(yùn)費(fèi)……60促銷設(shè)計(jì)快問(wèn)快答：作為消費(fèi)者，你會(huì)選擇哪種方案，為什么？七五折vs.第二只半價(jià)充值100送10元vs.充值200送20充值100送10元vs.充值200送25打八折vs.滿100減20立即使用的折扣券vs.下次購(gòu)物才可以用的折扣券買滿100元送價(jià)值十元贈(zèng)品vs.買滿100元送林志玲簽名照一張作為商家，你會(huì)選擇哪種方案，為什么？61價(jià)格體系價(jià)格體系是一個(gè)商家非常重要的策略，有如下典型的價(jià)格體系：天天低價(jià)每個(gè)單品都保證比較低的價(jià)格沃爾瑪高-低價(jià)格體系每周出現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，但是不是每天天天合理價(jià)格維護(hù)正常價(jià)格，但是重視維持高端形象/服務(wù)百貨大樓，便利店領(lǐng)導(dǎo)力的價(jià)格在最好賣的單品上維護(hù)非常低的價(jià)格建立門店價(jià)格形象現(xiàn)付現(xiàn)運(yùn)

62價(jià)格體系計(jì)算題：算一下星享卡的平均折扣率快消行業(yè)的現(xiàn)狀與展望長(zhǎng)期生意策略人員管理流程管理財(cái)務(wù)管理后勤管理商務(wù)談判技巧消費(fèi)者行為研究中間商管理渠道管理知識(shí)結(jié)構(gòu)快消行業(yè)的現(xiàn)狀與展望長(zhǎng)期生意策略商品組合資源分配價(jià)格體系促銷設(shè)計(jì)商務(wù)談判技巧消費(fèi)者行為研究品類管理終端管理知識(shí)結(jié)構(gòu)65渠道管理和終端管理對(duì)快消行業(yè)而言，產(chǎn)品為王和平臺(tái)為王是不二法門渠道和終端管理是銷售的基本功看似簡(jiǎn)單的概念，如果深入挖掘有大量的理論和數(shù)據(jù)支撐極致的銷售人員，一定是既具備廣闊的行業(yè)視野，能掌控大的局面，又能夠深入到具體的細(xì)節(jié)，對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行細(xì)致入微的把握渠道和終端管理的概念和技巧可以用于很多方面：求職，創(chuàng)業(yè)，管理，咨詢……66課程內(nèi)容課前秀—消費(fèi)者行為和渠道/終端管理分享一下最近的消費(fèi)經(jīng)歷渠道管理和終端管理基本概念幫助大家了解快消行業(yè)基本的渠道管理和終端管理思維快消行業(yè)銷售崗位職業(yè)路徑快消行業(yè)銷售崗位職業(yè)路徑概覽江湖氣？喝酒吃飯？下里巴人？Low？不專業(yè)？67

對(duì)快消行業(yè)銷售的印象？技術(shù)工種苦逼加班陽(yáng)春白雪高大上專業(yè)素質(zhì)快消電商咨詢美妝互聯(lián)網(wǎng)投行奢侈品MBA快消企業(yè)快速消費(fèi)品平臺(tái)化特點(diǎn)快消作為一個(gè)平臺(tái)，為各行業(yè)提供高素質(zhì)人才創(chuàng)業(yè)69Talent/Passion/Skill天分技能熱情痛苦地掙扎懶鬼迷途的羔羊潛在贏家時(shí)勢(shì)70商業(yè)模式設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略終局產(chǎn)業(yè)研究，競(jìng)爭(zhēng)分析，資源分析，戰(zhàn)略路徑（ICRT模型）業(yè)務(wù)層面：WHO–消費(fèi)者在哪里業(yè)務(wù)層面：WHAT-

我有什么業(yè)務(wù)層面：HOW–如何執(zhí)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略組織層面：ORGANIZATION組織層面：FUNCTION組織層面：KPI&W&DPMKT技術(shù)：定位創(chuàng)意廣告?zhèn)鞑ゴ髷?shù)據(jù)SALES技術(shù)：溝通執(zhí)行客戶分銷渠道R&D技術(shù)概念功能體驗(yàn)價(jià)值更新Finance技術(shù)現(xiàn)金管理運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)投融資投資者關(guān)系HR技術(shù)積極文化戰(zhàn)略明確、員工服務(wù)可靠系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新技術(shù)：創(chuàng)新流程門禁管理風(fēng)險(xiǎn)管控新品上市

商業(yè)活動(dòng)存在并可持續(xù)的基礎(chǔ)：

共同價(jià)值創(chuàng)造/多方共贏（Joint

Value

Creation）消費(fèi)品行業(yè)的人才培養(yǎng)模型快消行業(yè)銷售人員職業(yè)路徑71Trainee（客戶經(jīng)理）區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)渠道總經(jīng)理COO銷售人員軟實(shí)力情商vs.智商情商就是能夠敏銳把握到對(duì)方的感情波動(dòng)，同時(shí)采取合適的回應(yīng)方式的一種能力。這種能力和先天因素，例如父母言傳身教有關(guān)，但是更多可以在后天鍛煉和培養(yǎng)。在銷售中，情商是至關(guān)重要的因素。用心vs.用腦客戶雖然是商業(yè)伙伴，但是首先客戶是人，因此就有人的喜怒哀樂(lè)。一個(gè)好的銷售人員，不僅要用自己的專業(yè)技能幫助客戶解決問(wèn)題，完成任務(wù)，更要在感情上理解客戶，所謂用心。解決問(wèn)題vs.完成任務(wù)每個(gè)銷售頭上都頂著銷量壓力?？简?yàn)一個(gè)銷售人員的核心能力是看你解決問(wèn)題的能力。問(wèn)題解決了，流程理順了，自然就有銷售了。所以，二流的銷售看銷量，一流的銷售看方法。付出vs.回報(bào)世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，但是就有人想不勞而獲。工作和日?；?dòng)中，只有主動(dòng)付出的人，才會(huì)有豐厚的回報(bào)，沒(méi)有誰(shuí)對(duì)你好是理所當(dāng)然的。72情商及人際關(guān)系處理