中小商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策略

精品文檔中小商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策略中小商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策略提要：多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項(xiàng)目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時(shí)，商業(yè)招商工作未能同步進(jìn)行近兩年來，商業(yè)地產(chǎn)在西安熱火朝天，大商業(yè)地產(chǎn)（ 8萬平方米以上）由于占盡城市天時(shí)地利，大多能吸引國內(nèi)外知名零售商或服務(wù)商作為項(xiàng)目的主力店進(jìn)駐， 而中（48萬平方米）、小（4萬平方米以下）商業(yè)地產(chǎn)往往位于商業(yè)冷地，難以招入如意的主力店。令中小苞業(yè)地廣開發(fā)苞“談苞色變”由于中小商業(yè)地產(chǎn)難以招入如意的主力店，導(dǎo)致招商和鋪位發(fā)售困難，使開發(fā)商處于十分被動(dòng)的局面，我們從事地產(chǎn)商業(yè)招商策劃多年，原談些看法與業(yè)內(nèi)人士商榷。主力店招商為什么總是失??？.未進(jìn)行項(xiàng)目定位開發(fā)商在未進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。.項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位開發(fā)商對項(xiàng)目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、消費(fèi)需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場是細(xì)分的，憑感覺確定項(xiàng)目開發(fā)形態(tài)或錯(cuò)位經(jīng)營，由于項(xiàng)目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進(jìn)駐。.項(xiàng)目未能及時(shí)招商多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項(xiàng)目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時(shí)，商業(yè)招商工作未能同步進(jìn)行，結(jié)果住宅售完招商工作尚未進(jìn)行后剛開始，延緩了整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營。.缺乏目標(biāo)客戶源沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒有方向和目標(biāo)，更沒有重點(diǎn)招商目標(biāo)，結(jié)果是花費(fèi)極大人力、物力、財(cái)力，即使多次反復(fù)的溝通，最終還是不如意，項(xiàng)目招商始終抓不住重點(diǎn)，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī)會(huì)，這使招商難度更大。.租金及其年遞增率制定不合理開發(fā)商往往以期望的投資回報(bào)率來倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同時(shí)開發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度，沒有意識到主力店對整體項(xiàng)目生存發(fā)展所起的作用，如可帶來大雖的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應(yīng)提高；可促進(jìn)物業(yè)的銷售等。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致。.不了解商業(yè)運(yùn)作方式開發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準(zhǔn)備大雖的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。因?yàn)?，市場發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無法生存時(shí)，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。.開發(fā)苞不愿意承擔(dān)招苞費(fèi)用商業(yè)策劃人才的缺乏，導(dǎo)致許多開發(fā)商、代理商以住宅開發(fā)、銷售模式開發(fā)或銷售商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，當(dāng)需要招商時(shí)，雙方對招商機(jī)構(gòu)組成、招商費(fèi)用陷入無休止的爭論。招商步驟和技巧：第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，并將其作為招苞工作的指