銀行保險銷售技巧培訓課程課件

銀行保險銷售技巧1理財經(jīng)理崗前培訓課銀行保險銷售技巧1理財經(jīng)理崗前培訓課課程路線圖銀行營銷觀念的發(fā)展階段銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售流程及話術(shù)客戶常見問題處理服務(wù)2理財經(jīng)理崗前培訓課課程路線圖銀行營銷觀念的發(fā)展階段2理財經(jīng)理崗前培訓課推銷與營銷的異同

推銷

銷售產(chǎn)品簡單銷售

單次銷售

營銷

銷售產(chǎn)品

設(shè)法銷售

循環(huán)銷售

目的：手段：要求：3理財經(jīng)理崗前培訓課推銷與營銷的異同成功銷售的“四要素”◆正確的理念◆領(lǐng)先的產(chǎn)品◆熟練的技巧◆良好的心態(tài)4理財經(jīng)理崗前培訓課成功銷售的“四要素”◆正確的理念4理財經(jīng)理崗前培訓課銀行營銷觀念的發(fā)展階段無營銷階段金融服務(wù)階段市場分割階段改善服務(wù)階段高度計劃經(jīng)濟時代，單一金融結(jié)構(gòu)導致完全賣方市場。四大專業(yè)銀行職能分割，交叉較少，競爭不明顯。專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)渠道不斷增多。四大專業(yè)銀行擴大戰(zhàn)線，業(yè)務(wù)交叉，競爭加劇。5理財經(jīng)理崗前培訓課銀行營銷觀念的發(fā)展階段無營銷金融服務(wù)市場分割改善服務(wù)高度計劃銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售理財室銷售網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理銷售咨詢宣傳銷售電話、信函銷售產(chǎn)品說明會6理財經(jīng)理崗前培訓課銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售6理財經(jīng)理崗前培訓課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識7理財經(jīng)理崗前培訓課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果理財室銷售1、當前以及未來銷售的一種主流方式2、著重加強對理財人員的培訓8理財經(jīng)理崗前培訓課理財室銷售1、當前以及未來銷售的一種主流方式8理財經(jīng)理崗前培網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料2、自身有說服力9理財經(jīng)理崗前培訓課網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料9理財經(jīng)理崗前培訓課咨詢宣傳銷售1、銷售點宣傳：長期2、社區(qū)咨詢宣傳：時間、地點的選擇10理財經(jīng)理崗前培訓課咨詢宣傳銷售1、銷售點宣傳：長期10理財經(jīng)理崗前培訓課電話、信函宣傳銷售1、宣傳成本低2、主要作用是推薦、告知3、特定對象、特定方式11理財經(jīng)理崗前培訓課電話、信函宣傳銷售1、宣傳成本低11理財經(jīng)理崗前培訓課產(chǎn)品說明會1、適合群體客戶2、由網(wǎng)點組織效果更佳12理財經(jīng)理崗前培訓課產(chǎn)品說明會1、適合群體客戶12理財經(jīng)理崗前培訓課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識13理財經(jīng)理崗前培訓課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果步驟一：建立信任基本的柜面禮儀接觸1、儲戶到銀行窗口2、遞送存折或錢物3、接過存折或錢物4、離開1、寒暄2、贊美（運用行之有效的話術(shù)）柜臺銷售流程與話術(shù)14理財經(jīng)理崗前培訓課步驟一：建立信任基本的柜面禮儀1、儲戶到銀行窗口1、寒暄柜臺柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運用儲戶到銀行窗口微笑：真誠、自然、發(fā)自內(nèi)心。鞠躬：儲戶少時，請站立面向儲戶行15度鞠躬禮：

儲戶多時，請在座位上頭轉(zhuǎn)90度面向儲戶，行15度欠身禮。問候/詢問：“您好！請問您要辦理什么業(yè)務(wù)？”人少時，請雙手接過存折。落座！15理財經(jīng)理崗前培訓課柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運用儲戶到銀行窗口微笑：真誠、自然遞送存取憑條或口述客戶接過存折或錢物向儲戶遞送存折時的要求：微笑地將存折的開啟處，面向客戶，雙手遞出。目的：方便儲戶直接打開，查看存折內(nèi)容。要求儲戶簽字時：將簽單上的字面向儲戶,雙手遞出。目的：方便儲戶接過簽單后，可直接簽名。

離開微笑行欠身禮告辭：“希望您再次光臨！”最好的銷售時機可選用行之有效的接觸方法16理財經(jīng)理崗前培訓課遞送存取憑條客戶接過存折或錢物向儲戶遞送存折時的要求推銷的要點：并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。善于推銷自己17理財經(jīng)理崗前培訓課推銷的要點：善于推銷自己17理財經(jīng)理崗前培訓課儲戶到銀行窗口遞送存取憑條或口述接過存折或錢物離開你好！存?。棵艽a？？？沒有主動銷售的意識，使銀行的金融產(chǎn)品如同虛設(shè)。沒有發(fā)展忠誠客戶的意識缺少對客戶再次光顧的提醒目前銀行客戶辦理業(yè)務(wù)的流程目前銀行柜員的服務(wù)——“六字方針”目前存在的不足？主動營銷意識的欠缺18理財經(jīng)理崗前培訓課儲戶到銀行窗口遞送存取憑條接過存折或錢物離開你勤于開口敢于開口善于開口開口19理財經(jīng)理崗前培訓課勤于開口開口19理財經(jīng)理崗前培訓課不敢開口的原因沒有養(yǎng)成習慣放不下架子準備不充分害怕拒絕對產(chǎn)品有顧慮20理財經(jīng)理崗前培訓課不敢開口的原因沒有養(yǎng)成習慣20理財經(jīng)理崗前培訓課開口的時機♀相互感覺好的時候♀客戶存款或轉(zhuǎn)存的時候♀面對女性或中老年客戶♀客戶主動詢問的時候21理財經(jīng)理崗前培訓課開口的時機♀相互感覺好的時候21理財經(jīng)理崗前培訓課開口的藝術(shù)?選擇恰當?shù)臅r機?說對方愛聽的話?說對方關(guān)注的話?說話要因人而異?處處體現(xiàn)尊重22理財經(jīng)理崗前培訓課開口的藝術(shù)?選擇恰當?shù)臅r機22理財經(jīng)理崗前培訓課接觸話術(shù)目的：引發(fā)客戶關(guān)注，拉進與客戶距離，消除客戶心防。時機：1、客戶辦理定期高額存款或存款到期領(lǐng)取時2、客戶購買國債或國債到期兌付時3、客戶辦理零存整取業(yè)務(wù)時4、客戶看宣傳材料，主動詢問時話術(shù)：現(xiàn)在有一款最新的理財產(chǎn)品——兼具保障和投資，而且這個產(chǎn)品的投資風險為零，還有紅利派發(fā)，我給您介紹一下吧。23理財經(jīng)理崗前培訓課接觸話術(shù)目的：引發(fā)客戶關(guān)注，拉進與客戶距離，消除客戶心防。2客戶的三維需求（Threedimensionsofcustomerneeds）對產(chǎn)品/服務(wù)的需求Theneedsforproducts/service對情感/感受的需求Theneedsforexperience對維系關(guān)系的需求Theneedsforrelationship步驟二：發(fā)現(xiàn)需求柜臺銷售流程與話術(shù)24理財經(jīng)理崗前培訓課客戶的三維需求對產(chǎn)品/服務(wù)的需求對情感/感受的需求對維系關(guān)系客戶需求的四個層次客戶的需求是什么？為什么需求？如何應(yīng)用？（解決什么問題？）期望得到什么受益？解決方案步驟二：發(fā)現(xiàn)需求25理財經(jīng)理崗前培訓課客戶的需求是什么？為什么需求？如何應(yīng)用？（解決什么問題？）期老太太買李子的故事小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溡遥骸拔疫@里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”小販丙：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”26理財經(jīng)理崗前培訓課老太太買李子的故事小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?了解真正的需求甲—沒有抓住需求乙—抓住表面的需求丙—抓住深層次的需求27理財經(jīng)理崗前培訓課了解真正的需求27理財經(jīng)理崗前培訓課實戰(zhàn)案例

2003年2月的一天下午，在建行南京市某網(wǎng)點，來了一名40多歲的中年婦女。她向柜面工作人員索要一張定期儲蓄的存款單。這時，接待她的是一名20歲左右的年輕小伙，他自然地問了一句——“你存幾年?。俊敝心陭D女答到：“3年?！庇谑?，小伙子及時地推薦道：“既然你的錢暫時不用，還不如買鴻豐分紅……”話說到一半突然中止了，小伙子觀察一下中年婦女的反應(yīng)。中年婦女問道：“鴻豐分紅是什么啊？”看到中年婦女感興趣，小伙子立刻宣傳起來：“這是一種新型投資理財產(chǎn)品，保本、有息、免征利息稅，而且還有保障……”…………——最后，成交了一筆4萬元的鴻泰分紅躉繳業(yè)務(wù)！前后總計約15分鐘。11/1/2022實戰(zhàn)案例2003年2月的一天下午，在建行南京步驟二：發(fā)現(xiàn)需求客戶的關(guān)注點：1、收益2、期限3、繳費4、保障5、...29理財經(jīng)理崗前培訓課步驟二：發(fā)現(xiàn)需求客戶的關(guān)注點：29理財經(jīng)理崗前培訓課步驟三：推薦產(chǎn)品1、針對客戶的關(guān)注點進行產(chǎn)品推薦2、適當運用說明話術(shù)30理財經(jīng)理崗前培訓課步驟三：推薦產(chǎn)品1、針對客戶的關(guān)注點進行產(chǎn)品推薦30理財經(jīng)理目的：強化客戶對產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購買點出發(fā)，強化產(chǎn)品功能、利益和特色。時機：客戶對產(chǎn)品引起關(guān)注后話術(shù)：鴻豐保險是介于儲蓄與股票之間的最佳投資方式，買了這個保險，就相當保險公司許多理財專家在幫您投資理財，您是坐享投資收益的。分紅保險買得越多，分紅也越多，而且紅利是以復(fù)利計息的。說明話術(shù)31理財經(jīng)理崗前培訓課目的：強化客戶對產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購買點出發(fā)，強化產(chǎn)品兩項必須說明的內(nèi)容：◎產(chǎn)品的功能與特點◎客戶購買理由說明32理財經(jīng)理崗前培訓課兩項必須說明的內(nèi)容：說明32理財經(jīng)理崗前培訓課產(chǎn)品說明核心內(nèi)容：保險責任及優(yōu)勢附加內(nèi)容：交費方式與保險期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款免稅33理財經(jīng)理崗前培訓課產(chǎn)品說明核心內(nèi)容：保險責任及優(yōu)勢33理財經(jīng)理崗前培訓課產(chǎn)品說明的要領(lǐng)一、簡潔精煉二、抓住重點三、清晰明了四、新穎獨特34理財經(jīng)理崗前培訓課產(chǎn)品說明的要領(lǐng)一、簡潔精煉34理財經(jīng)理崗前培訓課解決客戶的三個問題◎需要購買嗎？◎有能力購買嗎？◎購買劃算嗎？35理財經(jīng)理崗前培訓課解決客戶的三個問題◎需要購買嗎？35理財經(jīng)理崗前培訓課步驟四：促成目的：幫助客戶下定決心購買。時機：1、客戶仔細閱讀宣傳彩頁時；2、客戶提出類似以下問題時：詢問紅利領(lǐng)取方式時，詢問變更或退保方式時、詢問保險公司情況時；3、客戶詢問辦理細節(jié)時；4、客戶詢問他人辦理情況時；5、客戶對你的講解表示贊同時。36理財經(jīng)理崗前培訓課步驟四：促成目的：幫助客戶下定決心購買。36理財經(jīng)理崗前培訓促成的方法獲取暗示同意由小決定引出大決定二選一法類比法對比法激勵法總結(jié)：動之以情，曉之以理，誘之以利37理財經(jīng)理崗前培訓課促成的方法獲取暗示同意37理財經(jīng)理崗前培訓課促成的輔助工具以填寫完畢的投保單或交接單。市分公司編輯下發(fā)的相關(guān)資料。本所客戶累計投保的金額。專業(yè)報刊、雜志上有關(guān)分紅保險特別是鴻泰保險的介紹。38理財經(jīng)理崗前培訓課促成的輔助工具以填寫完畢的投保單或交接單。38理財經(jīng)理崗前培促成話術(shù)

辦理這項業(yè)務(wù)的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧。您是買5份，還是10份？把您的身份證給我，我來幫您辦一下手續(xù)。（伸出手）這個產(chǎn)品既有充足的保障，又有穩(wěn)定的回報，您還有什么可擔心的呢？您只需在這兒簽個字就行了。（遞上筆）39理財經(jīng)理崗前培訓課促成話術(shù)

辦理這項業(yè)務(wù)的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧?？蛻艟芙^的原因：銷售人員解釋不清楚客戶擔心過多超過了客戶的購買能力其他不便說出的原因拒絕處理40理財經(jīng)理崗前培訓課客戶拒絕的原因：拒絕處理40理財經(jīng)理崗前培訓課客戶拒絕的四種類型習慣拒絕借口拒絕觀念拒絕產(chǎn)品拒絕41理財經(jīng)理崗前培訓課客戶拒絕的四種類型習慣拒絕41理財經(jīng)理崗前培訓課拒絕處理的步驟◎找出客戶拒絕的主要原因◎再次重點性說明◎第二次促成◎保存客戶資料42理財經(jīng)理崗前培訓課拒絕處理的步驟◎找出客戶拒絕的主要原因42理財經(jīng)理崗前培訓客戶常見問題處理一、對投資收益有疑問投資收益不確定投資失敗了怎么辦？去年紅利水平如何？二、對服務(wù)有疑問在銀行買了保險，以后找誰？要提前用錢怎么辦？以后在哪里領(lǐng)錢？43理財經(jīng)理崗前培訓課客戶常見問題處理一、對投資收益有疑問43理財經(jīng)理崗前培訓課客戶常見問題處理三、對公司信譽有疑問保險公司可靠嗎？操作不透明，無法知道到底有沒有賺錢？四、與其他公司相比泰康比你們好公司大，船大難掉頭國有公司機制太僵硬44理財經(jīng)理崗前培訓課客戶常見問題處理三、對公司信譽有疑問44理財經(jīng)理崗前培訓課服務(wù)認識服務(wù)服務(wù)的對象和途徑體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)做好服務(wù)應(yīng)有的觀念結(jié)論45理財經(jīng)理崗前培訓課服務(wù)認識服務(wù)45理財經(jīng)理崗前培訓課認識服務(wù)與銀行共同維護信譽，持久合作增強銀行人員的信心和積極性服務(wù)沒有時間限制—售前、售中、售后提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保46理財經(jīng)理崗前培訓課認識服務(wù)與銀行共同維護信譽，持久合作46理財經(jīng)理崗前培訓課服務(wù)對象和途徑保險公司銀行客戶47理財經(jīng)理崗前培訓課服務(wù)對象和途徑保險公司銀行客戶47理財經(jīng)理崗前培訓課體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)1、提供銀行及產(chǎn)品的信息2、提供與產(chǎn)品相關(guān)的資料3、宣傳及咨詢服務(wù)4、溝通、鞏固關(guān)系5、保單保全服務(wù)6、...48理財經(jīng)理崗前培訓課體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)1、提供銀行及產(chǎn)品的信息48理財經(jīng)理崗前培做好服務(wù)應(yīng)有的觀念服務(wù)帶來業(yè)績收入的提高服務(wù)需要的是真心當你忘記客戶時，客戶也忘記了你不要用客戶保額的高低，決定你的服務(wù)品質(zhì)49理財經(jīng)理崗前培訓課做好服務(wù)應(yīng)有的觀念服務(wù)帶來業(yè)績收入的提高49理財經(jīng)理崗前培訓銷售技巧之歌迎面八顆牙,見人說人話.多說一句話,關(guān)鍵就靠它.條款說清楚,邊說邊觀察.需求深入挖,拒絕不可怕.探清真與假,問題巧轉(zhuǎn)化.理財多元化,保險解決它.拒絕視平常,想買才找茬.耐心加辦法,保費笑哈哈.50理財經(jīng)理崗前培訓課銷售技巧之歌迎面八顆牙,見人說人話.50理財經(jīng)理崗前培訓課結(jié)論1、維護市場比拓展市場更加重要2、服務(wù)是一種理念，而非簡單的形式

一次銷售的完成并非意味著銷售工作的結(jié)束，良好的服務(wù)是下一次銷售的開始。51理財經(jīng)理崗前培訓課結(jié)論1、維護市場比拓展市場更加重要一次銷售的完成并非意味著銷課程回顧銀行營銷觀念的發(fā)展階段銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售策略及話術(shù)客戶常見問題處理服務(wù)52理財經(jīng)理崗前培訓課課程回顧銀行營銷觀念的發(fā)展階段52理財經(jīng)理崗前培訓課銀行保險銷售技巧53理財經(jīng)理崗前培訓課銀行保險銷售技巧1理財經(jīng)理崗前培訓課課程路線圖銀行營銷觀念的發(fā)展階段銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售流程及話術(shù)客戶常見問題處理服務(wù)54理財經(jīng)理崗前培訓課課程路線圖銀行營銷觀念的發(fā)展階段2理財經(jīng)理崗前培訓課推銷與營銷的異同

推銷

銷售產(chǎn)品簡單銷售

單次銷售

營銷

銷售產(chǎn)品

設(shè)法銷售

循環(huán)銷售

目的：手段：要求：55理財經(jīng)理崗前培訓課推銷與營銷的異同成功銷售的“四要素”◆正確的理念◆領(lǐng)先的產(chǎn)品◆熟練的技巧◆良好的心態(tài)56理財經(jīng)理崗前培訓課成功銷售的“四要素”◆正確的理念4理財經(jīng)理崗前培訓課銀行營銷觀念的發(fā)展階段無營銷階段金融服務(wù)階段市場分割階段改善服務(wù)階段高度計劃經(jīng)濟時代，單一金融結(jié)構(gòu)導致完全賣方市場。四大專業(yè)銀行職能分割，交叉較少，競爭不明顯。專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)渠道不斷增多。四大專業(yè)銀行擴大戰(zhàn)線，業(yè)務(wù)交叉，競爭加劇。57理財經(jīng)理崗前培訓課銀行營銷觀念的發(fā)展階段無營銷金融服務(wù)市場分割改善服務(wù)高度計劃銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售理財室銷售網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理銷售咨詢宣傳銷售電話、信函銷售產(chǎn)品說明會58理財經(jīng)理崗前培訓課銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售6理財經(jīng)理崗前培訓課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識59理財經(jīng)理崗前培訓課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果理財室銷售1、當前以及未來銷售的一種主流方式2、著重加強對理財人員的培訓60理財經(jīng)理崗前培訓課理財室銷售1、當前以及未來銷售的一種主流方式8理財經(jīng)理崗前培網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料2、自身有說服力61理財經(jīng)理崗前培訓課網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料9理財經(jīng)理崗前培訓課咨詢宣傳銷售1、銷售點宣傳：長期2、社區(qū)咨詢宣傳：時間、地點的選擇62理財經(jīng)理崗前培訓課咨詢宣傳銷售1、銷售點宣傳：長期10理財經(jīng)理崗前培訓課電話、信函宣傳銷售1、宣傳成本低2、主要作用是推薦、告知3、特定對象、特定方式63理財經(jīng)理崗前培訓課電話、信函宣傳銷售1、宣傳成本低11理財經(jīng)理崗前培訓課產(chǎn)品說明會1、適合群體客戶2、由網(wǎng)點組織效果更佳64理財經(jīng)理崗前培訓課產(chǎn)品說明會1、適合群體客戶12理財經(jīng)理崗前培訓課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識65理財經(jīng)理崗前培訓課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果步驟一：建立信任基本的柜面禮儀接觸1、儲戶到銀行窗口2、遞送存折或錢物3、接過存折或錢物4、離開1、寒暄2、贊美（運用行之有效的話術(shù)）柜臺銷售流程與話術(shù)66理財經(jīng)理崗前培訓課步驟一：建立信任基本的柜面禮儀1、儲戶到銀行窗口1、寒暄柜臺柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運用儲戶到銀行窗口微笑：真誠、自然、發(fā)自內(nèi)心。鞠躬：儲戶少時，請站立面向儲戶行15度鞠躬禮：

儲戶多時，請在座位上頭轉(zhuǎn)90度面向儲戶，行15度欠身禮。問候/詢問：“您好！請問您要辦理什么業(yè)務(wù)？”人少時，請雙手接過存折。落座！67理財經(jīng)理崗前培訓課柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運用儲戶到銀行窗口微笑：真誠、自然遞送存取憑條或口述客戶接過存折或錢物向儲戶遞送存折時的要求：微笑地將存折的開啟處，面向客戶，雙手遞出。目的：方便儲戶直接打開，查看存折內(nèi)容。要求儲戶簽字時：將簽單上的字面向儲戶,雙手遞出。目的：方便儲戶接過簽單后，可直接簽名。

離開微笑行欠身禮告辭：“希望您再次光臨！”最好的銷售時機可選用行之有效的接觸方法68理財經(jīng)理崗前培訓課遞送存取憑條客戶接過存折或錢物向儲戶遞送存折時的要求推銷的要點：并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。善于推銷自己69理財經(jīng)理崗前培訓課推銷的要點：善于推銷自己17理財經(jīng)理崗前培訓課儲戶到銀行窗口遞送存取憑條或口述接過存折或錢物離開你好！存?。棵艽a？？？沒有主動銷售的意識，使銀行的金融產(chǎn)品如同虛設(shè)。沒有發(fā)展忠誠客戶的意識缺少對客戶再次光顧的提醒目前銀行客戶辦理業(yè)務(wù)的流程目前銀行柜員的服務(wù)——“六字方針”目前存在的不足？主動營銷意識的欠缺70理財經(jīng)理崗前培訓課儲戶到銀行窗口遞送存取憑條接過存折或錢物離開你勤于開口敢于開口善于開口開口71理財經(jīng)理崗前培訓課勤于開口開口19理財經(jīng)理崗前培訓課不敢開口的原因沒有養(yǎng)成習慣放不下架子準備不充分害怕拒絕對產(chǎn)品有顧慮72理財經(jīng)理崗前培訓課不敢開口的原因沒有養(yǎng)成習慣20理財經(jīng)理崗前培訓課開口的時機♀相互感覺好的時候♀客戶存款或轉(zhuǎn)存的時候♀面對女性或中老年客戶♀客戶主動詢問的時候73理財經(jīng)理崗前培訓課開口的時機♀相互感覺好的時候21理財經(jīng)理崗前培訓課開口的藝術(shù)?選擇恰當?shù)臅r機?說對方愛聽的話?說對方關(guān)注的話?說話要因人而異?處處體現(xiàn)尊重74理財經(jīng)理崗前培訓課開口的藝術(shù)?選擇恰當?shù)臅r機22理財經(jīng)理崗前培訓課接觸話術(shù)目的：引發(fā)客戶關(guān)注，拉進與客戶距離，消除客戶心防。時機：1、客戶辦理定期高額存款或存款到期領(lǐng)取時2、客戶購買國債或國債到期兌付時3、客戶辦理零存整取業(yè)務(wù)時4、客戶看宣傳材料，主動詢問時話術(shù)：現(xiàn)在有一款最新的理財產(chǎn)品——兼具保障和投資，而且這個產(chǎn)品的投資風險為零，還有紅利派發(fā)，我給您介紹一下吧。75理財經(jīng)理崗前培訓課接觸話術(shù)目的：引發(fā)客戶關(guān)注，拉進與客戶距離，消除客戶心防。2客戶的三維需求（Threedimensionsofcustomerneeds）對產(chǎn)品/服務(wù)的需求Theneedsforproducts/service對情感/感受的需求Theneedsforexperience對維系關(guān)系的需求Theneedsforrelationship步驟二：發(fā)現(xiàn)需求柜臺銷售流程與話術(shù)76理財經(jīng)理崗前培訓課客戶的三維需求對產(chǎn)品/服務(wù)的需求對情感/感受的需求對維系關(guān)系客戶需求的四個層次客戶的需求是什么？為什么需求？如何應(yīng)用？（解決什么問題？）期望得到什么受益？解決方案步驟二：發(fā)現(xiàn)需求77理財經(jīng)理崗前培訓課客戶的需求是什么？為什么需求？如何應(yīng)用？（解決什么問題？）期老太太買李子的故事小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溡遥骸拔疫@里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”小販丙：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”78理財經(jīng)理崗前培訓課老太太買李子的故事小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?了解真正的需求甲—沒有抓住需求乙—抓住表面的需求丙—抓住深層次的需求79理財經(jīng)理崗前培訓課了解真正的需求27理財經(jīng)理崗前培訓課實戰(zhàn)案例

2003年2月的一天下午，在建行南京市某網(wǎng)點，來了一名40多歲的中年婦女。她向柜面工作人員索要一張定期儲蓄的存款單。這時，接待她的是一名20歲左右的年輕小伙，他自然地問了一句——“你存幾年??？”中年婦女答到：“3年?！庇谑?，小伙子及時地推薦道：“既然你的錢暫時不用，還不如買鴻豐分紅……”話說到一半突然中止了，小伙子觀察一下中年婦女的反應(yīng)。中年婦女問道：“鴻豐分紅是什么?。俊笨吹街心陭D女感興趣，小伙子立刻宣傳起來：“這是一種新型投資理財產(chǎn)品，保本、有息、免征利息稅，而且還有保障……”…………——最后，成交了一筆4萬元的鴻泰分紅躉繳業(yè)務(wù)！前后總計約15分鐘。11/1/2022實戰(zhàn)案例2003年2月的一天下午，在建行南京步驟二：發(fā)現(xiàn)需求客戶的關(guān)注點：1、收益2、期限3、繳費4、保障5、...81理財經(jīng)理崗前培訓課步驟二：發(fā)現(xiàn)需求客戶的關(guān)注點：29理財經(jīng)理崗前培訓課步驟三：推薦產(chǎn)品1、針對客戶的關(guān)注點進行產(chǎn)品推薦2、適當運用說明話術(shù)82理財經(jīng)理崗前培訓課步驟三：推薦產(chǎn)品1、針對客戶的關(guān)注點進行產(chǎn)品推薦30理財經(jīng)理目的：強化客戶對產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購買點出發(fā)，強化產(chǎn)品功能、利益和特色。時機：客戶對產(chǎn)品引起關(guān)注后話術(shù)：鴻豐保險是介于儲蓄與股票之間的最佳投資方式，買了這個保險，就相當保險公司許多理財專家在幫您投資理財，您是坐享投資收益的。分紅保險買得越多，分紅也越多，而且紅利是以復(fù)利計息的。說明話術(shù)83理財經(jīng)理崗前培訓課目的：強化客戶對產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購買點出發(fā)，強化產(chǎn)品兩項必須說明的內(nèi)容：◎產(chǎn)品的功能與特點◎客戶購買理由說明84理財經(jīng)理崗前培訓課兩項必須說明的內(nèi)容：說明32理財經(jīng)理崗前培訓課產(chǎn)品說明核心內(nèi)容：保險責任及優(yōu)勢附加內(nèi)容：交費方式與保險期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款免稅85理財經(jīng)理崗前培訓課產(chǎn)品說明核心內(nèi)容：保險責任及優(yōu)勢33理財經(jīng)理崗前培訓課產(chǎn)品說明的要領(lǐng)一、簡潔精煉二、抓住重點三、清晰明了四、新穎獨特86理財經(jīng)理崗前培訓課產(chǎn)品說明的要領(lǐng)一、簡潔精煉34理財經(jīng)理崗前培訓課解決客戶的三個問題◎需要購買嗎？◎有能力購買嗎？◎購買劃算嗎？87理財經(jīng)理崗前培訓課解決客戶的三個問題◎需要購買嗎？35理財經(jīng)理崗前培訓課步驟四：促成目的：幫助客戶下定決心購買。時機：1、客戶仔細閱讀宣傳彩頁時；2、客戶提出類似以下問題時：詢問紅利領(lǐng)取方式時，詢問變更或退保方式時、詢問保險公司情況時；3、客戶詢問辦理細節(jié)時；4、客戶詢問他人辦理情況時；5、客戶對你的講解表示贊同時。88理財經(jīng)理崗前培訓課步驟四：促成目的：幫助客戶下定決心購買。36理財經(jīng)理崗前培訓促成的方法獲取暗示同意由小決定引出大決定二選一法類比法對比法激勵法總結(jié)：動之以情，曉之以理，誘之以利89理財經(jīng)理崗前培訓課促成的方法獲取暗示同意37理財經(jīng)理崗前培訓課促成的輔助工具以填寫完畢的投保單或交接單。市分公司編輯下發(fā)的相關(guān)資料。本所客戶累計投保的金額。專業(yè)報刊、雜志上有關(guān)分紅保險特別是鴻泰保險的介紹。90理財經(jīng)理崗前培訓課促成的輔助工具以填寫完畢的投保單或交接單。38理財經(jīng)理崗前培促成話術(shù)

辦理這項業(yè)務(wù)的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧。您是買5份，還是10份？把您的身份證給我，我來幫您辦一下手續(xù)。（伸出手）這個產(chǎn)品既有充足的保障，又有穩(wěn)定的回報，您還有什么可擔心的呢？您只需在這兒簽個字就行了。（遞上筆）91理財經(jīng)理崗前培訓課促成話術(shù)

辦理這項業(yè)務(wù)的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧?？蛻艟芙^的原因：銷售人員解釋不清楚客戶擔心過多超過了客戶的購買能力其他不便說出的原因拒絕處理92理財經(jīng)理崗前培訓課客戶拒絕的原因：拒絕處理40理財經(jīng)理崗前培訓課客戶拒絕的四種